Universidad Ricardo Palma

Facultad de Ciencias Económicas y

Empresariales

Administración Comercial I

Tema:
Lakshmi Projects: Dilema de Estructura de Ventas

Alumnos:
- Carlos Danilo Wetzell
- Renato Capristan Fontenla
- Fabiola Torres Heredia
- Isabel Canales

LIMA – PERÚ
 Desarrollo del Dilema

1. ¿Cuál sería la combinación adecuada de representantes de ventas,

representantes de Post Venta y equipos de calidad para cumplir con los

ambiciosos planes de crecimiento de la compañía?

a) Un cambio de fuerzas de ventas internas por agentes de venta externos

de acuerdo a los siguientes criterios:

- Económicos: Esta acción reduciría dramáticamente los altos costos

de planilla que la compañía estaba pagando.

Los agentes percibirían solo comisiones y no sueldos

- Control: Mayor cantidad de ventas a corto plazo.

- Flexibilidad Estratégica: Los agentes externos resultan atractivos

cuando la empresa comienza a penetrar en territorios nuevos o en

líneas de productos cuyo éxito es incierto. Como el pago del agente

depende de las ventas realizadas, el costo del fracaso son menores.

b) El mejor servicio Post Venta lo ofrecen los mismos representantes

especializados conocedores del producto, los cuales se encargan de las

cuentas claves. Estos mantendrán los estándares de calidad

manteniendo los procesos establecidos y cuidando los costos.

2. ¿Serían los Proyectos de Lakshmi capaces de sostener la estrategia geográfica

con un producto específico, que conduciría a los costos generales muy altos sobre

un periodo de tiempo?

La estrategia funcionaría ya que tendremos representantes externos en cada

estado, lo cual significaría una gran reducción de costos como la eliminación de

viajes de representantes y las renuncias, ya que la renuncia de la fuerza de ventas

genera costos muy altos como las capacitaciones a los nuevos aspirantes y

debilitaría a la fuerza de ventas.

3. Fricción Interdepartamental

El primer es que debería existir una misma estructura funcional en la

organización, esto implicaría trabajar juntos para beneficio muto, sin perder

la personalidad propia de cada equipo individual, así todos podrían conducir

a una mayor eficiencia y tener un impacto positivo en el rendimiento del

negocio.

Esto involucra otros procesos y sistemas que dependen de otros niveles de la

organización , especialmente del nivel directivo, por ello es necesario la

participación de la alta gerencia para impulsar estos cambios estratégicos

como una excelente manera de optimizar los beneficios organizacionales de

ingresos y rentabilidad.

4. Nuevo Producto

Emplearemos una estrategia de Co – Marketing con uno de los principales

actores mundiales en la industria; esta acción permitiría a Lakshmi

 aprovechar la fuerza de ventas de la otra compañía para lanzar y vender su

producto de manera eficiente en territorios nuevos.

Para que esta estrategia tenga éxito, nuestros representantes de ventas

trabajarán de manera conjunta con los representantes de la otra fuerza de

ventas para agregar valor al producto y así asegurar la satisfacción del cliente.

5. ¿Debería Lasksmi contratar un nuevo equipo de Fuerza de Ventas para este

nuevo producto?

Como se explicó anteriormente, se contrataría una nueva de fuerzas de

agentes externos, manteniendo así nuestros estándares de calidad.