La Pre-Negociacin

Evaluando el BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)

Si la negociacin termina sin un acuerdo, la mejor opcin sera tratar de generar en

los acuerdos una necesidad de nuestro producto hacia la carrera, mostrar que es
eficiente, y que les solucionara su problema de la mejor manera, ya que con ello
podramos abrir una nueva negociacin, pero a su vez, tendremos que abrir
nuestras expectativas y abrirnos tambin a lo que el cliente en este caso al P.E de
Tecnologas de la Informacin nos pida, y as mismo poder acercarnos lo ms
posible a sus peticiones sin perder el curso de lo que nosotros estamos pidiendo,
para as poder llegar al punto de ganar-ganar entre las dos partes.

Calculando el Punto Crtico o Punto de Salida

La propuesta es vender el producto por el costo que ya se tiene previsto, el punto
de salida se tendr que realizar cuando ellos no quieran pagar lo estipulado pero no
se aplicara si ellos nos aceptan que se realice el mantenimiento del servicio por un
costo menor pero realizando un contrato de 3 aos con nuestro servicio as
garantizamos que tanto ellos como notros tengamos beneficios para las dos partes.

Evaluar el BATNA de la otra parte

Se evaluara el BATNA de loa contraparte desde el principio a travs de preguntas

que se encargara de realizar el jefe de proyecto y que el analista recopilara para si
poder tomar una postura a la hora de negociar con los clientes si vemos que su
opciones vienen muy por debajo de lo que nosotros tenemos pensado se realizara
una postura de acercamiento para relajar el ambiente y posterior mente poder
aplicar nuestro BATNA sin que ellos puedan sentirse agredidos o intimidados por
nosotros.
Calcular el Punto de Posicin Ms Favorable (PMF)

Cuando tengamos la evaluacin del BATNA de nuestros clientes y al compararlos

con el nuestro se realizara una adecuacin donde las partes podamos realizar una
negociacin ms efectiva sin afectar nuestros intereses y que no se afecten los
intereses del cliente por lo que se le propondr un descuento en el mantenimiento
del sistema de un 15% del costo promedio que en el mercado se maneja pero con
un contrato de 3 aos esto para que las dos partes podamos tener una muy buena
posicin en la negociacin y acercarnos al ganar-ganar.

Evaluar la Zona de Posible Acuerdo o ZOPA

La zona de posibles acuerdos ser el mantener una firme postura al exponer
nuestros acuerdos y que ellos vean las oportunidades que les estamos dando a
conocer ya que se les podrn resolver sus problemas de manera ms efectiva y
rpida con nuestro producto pero que tambin sientan que no les estamos
quitando al contrario que les estamos brindando una herramienta de solucin con
excelentes resultados y con un excelente servicio y respaldo para que se sientan
seguros en todo momento. (FRANCESC MAS, 2012)
Objetivo General

Llevar a cabo una negociacin de manera responsable y congruente, que muestre

los beneficios y los resultados que acorto plazo podr obtener el cliente al comprar
nuestro producto y poder obtener la mayor parte de la ganancia dentro de la
negociacin.

Objetivos Especficos

Crear un plan de negociacin efectivo.

Sealar los beneficios de nuestro producto sobre sus necesidades.
Nombrar los beneficios a corto y largo plazo sobre la tecnologa emergente
que nuestro proyecto contiene.
Usar las herramientas necesarias para mantener una buena actitud durante
la negociacin.
Determinar los puntos donde se debern aplicar las tcticas previstas durante
la negociacin.
 Cronograma

(Feliz, 2014)

Actividades Sem1 Sem2 Sem3 Sem4 Sem5 Sem6 Sem7 Sem8 Sem9 Sem10

Visin
Misin
Diagnostico
Situacional
Escenario
Estrategias de
Negociacin
Matriz de
Posicionamiento
Matriz de
Vulnerabilidades
Planes
Funcionales
Planes de
Proyecto
Implantacin del
Plan
Revisin y
Evaluacin
Retroinformacin