EMPRESA

PISCOS PAZ SOLDAN

Introduccin

El componente central en el proceso de planificacin estratgica es la identificacin de las ventajas

competitivas de la organizacin, el cual sirve como base para la toma de decisiones de inversin,
crecimiento y expansin del producto.

Para el logro del funcionamiento del plan estratgico de marketing es necesario adquirir un
conocimiento perfecto de los consumidores y de sus necesidades. Esta exigencia es fundamental
para ofrecer a los consumidores los productos que buscan con la mejor relacin calidad/precio.

Para lo cual se deben tomar en cuenta los principios de accin respecto al mercadeo

Elaborar estrategias y planes capaces de dar a nuestra empresa ventaja sobre sus competidores,
ventaja necesaria para elaborar sus objetivos.

Ser creativos en todas nuestras actividades de comercializacin. Deseamos tener una publicidad
de calidad superior a las otras y promociones que se distingan por su creatividad y eficacia.

Establecer relaciones estrechas y de mutuo beneficio con nuestros clientes y proveedores.

Colaborar con ellos tanto para su xito como para el de nuestros asuntos.

Desarrollar el sentido de las prioridades y la importancia de la innovacin, para optimizar las

mejores ideas del mercado antes que la competencia.

Seguir los principios de la Calidad Total y Excelencia para mejorar constantemente todo lo que
hacemos.

9 de noviembre de 2017 1
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

PAZ SOLDAN

GERENTE GENERAL

ANA MARIA BEDREGAL

SUB GERERNTE

FERNANDO QUINTANILLA

JEFE DE FINAZAS JEFE DE CONTABILIDAD JEFE DE VENTAS

LUIZ QUINTANILLA ELENA CHAVEZ MOISES MAMANI

9 de noviembre de 2017 2
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

PISCOS PAZ SOLDN

1: RESUMEN EJECUTIVO

A) Resea histrica

"Piscos Paz Soldn". Es la entidad comercializadora que produce y distribuye piscos y vinos a nivel
nacional. Su mbito de accin interna se circunscribe al Departamento de Arequipa y sus
provincias.

Este centro de produccin se provee de insumos que ella misma cosecha para la fabricacin de los
vinos y piscos que comercializa, es decir, cuenta con terrenos agrcolas para la produccin de la
uva empleada para la elaboracin tanto del vino como de los piscos por medio de un proceso de
destilacin.

Tiene su Centro de abastecimiento central en el Valle de Vtor, puesto que es aqu donde se
localizan los terrenos agrcolas donde se cosecha la uva, insumo principal en la elaboracin de los
vinos y piscos; actualmente cuenta con sucursales tanto en Arequipa como en la Joya.

Distribuye botellas desde 1 litro hasta 5 litros a las que se les denomina "Damajuanas", para el
envasado tanto del vino como del pisco , sin embargo tambin vende vino y pisco a granel; siendo
este ltimo ms econmico puesto que no se da el gasto de embasamiento. Sin embargo, la
calidad de ambos productos, es la misma la diferencia radica solo en el envase.

La razn de ser radica en proporcionar a los consumidores del pas, bebidas como piscos y vinos de
alta calidad que satisfagan los gustos y necesidades de la poblacin. Conseguir este objetivo
gracias a una estructura organizada del ambiente de trabajo, que estimen el pleno desarrollo de
nuestras posibilidades individuales, que fomenten una cooperacin espontnea y dinmica
favoreciendo el desarrollo de la sociedad y que mantenga nuestros principios tradicionales de
integridad y de comportamiento responsable.

B) Visin

Ser la organizacin lder, en la produccin de uvas para la elaboracin y distribucin de piscos y

vinos, con la finalidad de proporcionar una bebida saludable para consumo de la sociedad.

C) Misin

Satisfacer la demanda del consumo de piscos y vinos a travs de su comercializacin interna,

garantizando ser un producto de calidad.

D) Valores

Para alcanzar el xito que deseamos alcanzar debemos contar con los siguientes valores:

Responsabilidad
Puntualidad

9 de noviembre de 2017 3
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

Honestidad
2. ANLISIS SITUACIONAL

A) ANLISIS INTERNO

Fortalezas

Existencia de aguas subterrneas y superficiales aprovechables.

Recursos Humanos disponibles: Profesionales y mano de obra calificada.
Proyectos de irrigacin e infraestructura de riego: mayor, menor, pozos y acueductos.
Tradicin y voluntad organizativa: para administrar recursos hdricos, para investigacin y
fomento, cadenas productivas.
Ecosistema: diversificado y favorable para el desarrollo de actividades agropecuarias.
Existencia de grandes extensiones de tierra potencialmente aprovechable.
Presencia en el mercado internacional con productos competitivos.
Ubicacin estratgica para el acceso al mercado nacional internacional.
Unidades Operativas de Compra con locales propios en las principales zonas de produccin de la
uva.
Programas de investigacin para la diversificacin en la produccin industrial de la uva.
Sistema de ventas de vinos y piscos a cargo de comerciantes minoristas, que permite mayores
mrgenes de utilidad a la Empresa.
Se cuenta con cartera de clientes, para la exportacin de vinos y piscos.
Solvencia econmica y capacidad de endeudamiento.
Se cuenta con autonoma econmica y administrativa.
Recursos humanos con experiencia en la comercializacin de la uva y sus derivados.
El personal tiene cultura de adaptacin al cambio, lo que contribuye al mejoramiento
econmico de la Empresa.
Se han implementado polticas de motivacin, a travs del otorgamiento de bonificacin por
productividad a los trabajadores.
Suficiente infraestructura y capacidad de almacenamiento para el acopio, recepcin de la vid y
venta de vinos y piscos.
Infraestructura y equipamiento moderno para la produccin diversificada industrial de la vid.
Adecuada infraestructura de almacenamiento y conservacin de vinos y piscos para su
comercializacin.
Se cuenta con tecnologa industrial de punta para la elaboracin de vinos y piscos Hacienda del
Abuelo.
Se cuenta con moderno mobiliario y equipo renovado con relacin al avance de la tecnologa y
necesidades operativas de la Empresa.

9 de noviembre de 2017 4
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

Debilidades

Baja productividad y altos costos de produccin.

Dbil y distorsionada transferencia de tecnologa.
Produccin no planificada.
Limitada especializacin de los recursos humanos.
Mercado nacional con canales de comercializacin informales y sin regulacin.
Dbil posicionamiento de los productos regionales en el mercado por escaso volumen de
produccin y presencia de plagas.
Dbil presencia del sistema de informacin y uso deficiente de la informacin.
Conduccin no empresarial de la parcela.
Uso indiscriminado de agroqumicos
Sobre explotacin de las aguas subterrneas.
No se cuenta con patrones tcnicos de control de calidad para la uva.
Relacin desmotivada con los productores de uva.
Precio de compra por debajo de la competencia.
Exceso de manipuleo de la uva, tanto en el almacenamiento, como en el transporte
disminuyendo la calidad del producto.
Deficiente sistema de control y ventas de vinos y piscos a cargo de distribuidores.
La Organizacin no contempla una dependencia responsable de la supervisin y control a
productores, comerciantes y al comercio de vinos y piscos en el mbito nacional.
Plan de Marketing desactualizado de vinos y piscos.
Insuficiente personal, medios de transporte y equipos para el control y supervisin a
productores, distribuidores, comerciantes minoristas y comercio de vinos y piscos
Capacidad ociosa de maquinarias y equipos de produccin industrial.

A) ANLISIS EXTERNO

Oportunidades

Posibilidades de financiamiento externo para proyectos de irrigacin.

Existencia de tecnologa de punta: (de riego, control de plagas, y enfermedades, de crianza)
para el desarrollo agropecuario.
Legislacin y normatividad favorable al agro.
Medios de comunicacin e informacin de fcil acceso.
Demanda interna insatisfecha.
Financiamiento externo para la exportacin agropecuaria.
Existencia de recursos externos e internos para la capacitacin.
Incremento de la demanda de bebidas derivadas de uvas selectas.
Poblacin Arequipea es mayoritariamente tradicionalista, por lo que prefiere consumir lo que
se produce en Arequipa.

9 de noviembre de 2017 5
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

Ubicacin potencial de los principales consumidores tradicionales de vinos y piscos,

principalmente aquella poblacin econmicamente activa rural.
La apertura del mercado incrementa la demanda de bebidas.
Los pobladores de las ciudades del pas, estn adoptando el consumo de estas bebidas.
Acceso a la innovacin tecnolgica que se da en el mundo empresarial e industrial.

Amenazas

Desastres naturales.
La contaminacin ambiental.
Expansin urbana sin planificacin.
Privatizacin de los recursos hdricos.
Crisis econmica nacional e internacional.
Presencia de plagas.
Insumos caros.

B) OBJETIVO

Los piscos y vinos "Paz Soldn" est dirigido al pblico que gusta del vino natural y del pisco como
bebidas digestivas en almuerzos familiares, amicales y de negocios. Hombres y mujeres en edad
aptas para el consumo de bebidas.

C) METAS

El establecimiento de compromisos financieros, comerciales y de servicios con entes locales,

nacionales y extranjeros para el fortalecimiento de las actividades productivas y de
comercializacin de los productos destinados a los mercados interno y externo.

Participar en diversos eventos de comercializacin en el mbito nacional.

Innovar sistemas de ventas para incrementar la presencia en el mercado.

Enfatizar el carcter ecolgico del producto y su proceso de produccin que no afecta al

medio ambiente.

3. CONDICIONES GENERALES

A) DEMANDA Y TENDENCIAS DE LA DEMANDA

La oferta de las variedades pisqueras ha presentado un mercado debilitamiento durante el siglo

XX: pas de valles de la costa sur, a ser un cultivo, que se concentra principalmente en unidades
productivas de menor tamao. Esto result por los menores costos y
mayor rentabilidad del algodn y ms tarde del esprrago, que fueron preferidos por los
productores. Junto a la oferta, la demanda tambin sufri trastornos. Los hbitos de consumo se

9 de noviembre de 2017 6
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

han orientado a reemplazar las variedades tradicionales (quebranta) por las nuevas variedades de
uva de mesa para el consumo en fresco; a esto se suma la reduccin del consumo de pisco y vino.

4. CONDICIONES ECONMICAS PARA EL PRODUCTO Y REA GEOGRFICA

La uva se cultiva tradicionalmente en el Valle de Vtor; siendo la poca de cosecha entre

noviembre y febrero.

En los ltimos aos, este valle, en la regin Arequipa, (ubicado al sur del Per) ha
incrementado significativamente su produccin vitcola.

Recesin econmica, que no permite desarrollar la actividad productiva del pas, ya que se ha
restringido considerablemente el poder adquisitivo de la poblacin.

Se mantienen las polticas gubernamentales, privatizacin, austeridad en el gasto pblico y la

ampliacin de la base tributaria, a fin de superar el dficit de la caja fiscal.

Se mantiene la poltica de captacin de inversin extranjera, para dinamizar el aparato

productivo del pas.

5. TECNOLOGA DEL PRODUCTO (GENRICO)

La incorporacin del pas al sistema econmico liberal, ha permitido ser un ente participativo de la
globalizacin de mercados en los ltimos aos, con la que las empresas peruanas tienen acceso a
los cambios tecnolgicos que se suscitan en el mundo empresarial e industrial. Paz Soldn no se
encuentra ajena a las opciones tecnolgicas que ofrece el entorno, tales como: el sistema
de comunicacin electrnica (correo electrnico, pginas web), equipos de procesamiento
qumico industrial para la produccin de piscos y vinos.

Paz Soldn, cuenta con un laboratorio de servicio al sector vitivincola para control de calidad de
uvas y vinos.

Recientemente se ha adquirido un Espectrofotmetro de Infrarrojos, para poner a punto

un mtodo rpido de anlisis, que permita evaluar la calidad de la uva a la entrada en bodega,
especialmente aplicable a la determinacin de uvas.

6. CONDICIONES DE LA COMPETENCIA

A) COMPETIDORES Y SUS PRODUCTOS, PLANES, EXPERIENCIA, RECURSOS FINANCIEROS,

PROVEEDORES, ESTRATEGIA

Via Ocucaje S.A. se enorgullece en presentar su Gran Pisco Seleccin que como su
nombre lo indica, es el producto de la destilacin del mosto de uva quebranta, cuidadosamente
escogida y cuya elaboracin se realiza mediante un esmerado cuidado tcnico. El producto logrado
es un Pisco de la ms alta calidad con un grado alcohlico adecuado, sabor persistente y suavidad

9 de noviembre de 2017 7
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

extrema. Es ideal para degustarlo solo, con hielo o en cocteles. Ha obtenido diferentes premios y
medallas por la calidad y sabor de la variedad de sus vinos y piscos.

Via Tacama, Fundada en 1889. El viedo de Tacama tiene una extensin de 180
hectreas y est situado en el valle de Ica, un oasis frtil rodeado de desiertos, a 300 kilmetros de
la capital del Per, Lima; a 50 kilmetros de la costa y a 400 metros sobre el nivel del mar. Tacama
posee tecnologa y asesoramiento de expertos franceses. Ha ganado numerosos premios en
exposiciones internacionales. Los vinos Tacama han sido calificados por expertos internacionales
como vinos de primera calidad mundial.

7. CONDICIONES DE LA ORGANIZACIN
A) PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE PISCOS Y VINOS

Piscos Paz Soldn, es una empresa Arequipea la cual comercializa uvas para la produccin de
piscos y vinos, por lo que se espera nuevos ingresantes lcitos en este tipo de negocios ya que
actualmente comerciantes que fomentan la produccin y comercializacin de este producto,
pagando precios ms altos. Se prev una prolongada lucha para la comercializacin.

La existencia de productores ilcitos y la presencia del contrabando en el pas, hace que se

degenere el comportamiento del mercado.

B) DE INSUMOS INDUSTRIALES Y OTROS

Est conformada por muchas empresas, con amplio poder de negociacin que se refleja en precios
competitivos, calidad y formas de pago.

C) CLIENTES

Los Distribuidores y Comerciantes Minoristas de piscos y vinos Paz Soldn tienen poder de
negociacin con la Empresa.

Se tiene como principal cliente a los pobladores de la Regin de Arequipa as como algunos
departamentos del sur del Per y un mnimo porcentaje est en la ciudad de Lima.

8. ACTIVIDADES CLAVES GERENCIALES

A) GERENCIA GENERAL

Implementar polticas de liderazgo participativo.

Consolidar el sistema de Gestin Empresarial.

Comprometer la iniciativa y participacin de Gerentes y Grupos de Trabajadores para elevar

la productividad y eficiencia.

Evaluar el cumplimiento de metas y programas de cada Gerencia y Oficinas de la Sede Central

y Sucursales.

9 de noviembre de 2017 8
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

Propiciar actividades de carcter social y cultural orientadas a la revalorizacin de la vid.

B) GERENCIA DE COMERCIALIZACIN

Implementar un sistema automatizado e integrado de gestin y control de programas y metas

comerciales.

Mantener la poltica de precios actualizada, en base a la estructura de costos y

comportamiento del mercado.

Conservar la estructura de costos de las sucursales y sus unidades operativas.

C) ADMINISTRACIN PLANTA INDUSTRIAL

Gestionar la realizacin de Estudios de Mercado a empresas especializadas

sobre posicionamiento de nuestros productos.

Implementar la poltica de ventas .

Gestionar la creacin de una pgina Web de la empresa, a fin de ofertar nuestros productos en
el mercado interno y externo.

Controlar la estructura costos de los productos industriales.

D) OFICINA DE PLANEAMIENTO Y DESARROLLO

Formular y evaluar el programa de inversiones a corto y mediano plazo.

Evaluar la gestin administrativa de cada Gerencia en base a sus objetivos, programas y

metas.

Mantener una Estructura Orgnica flexible, en base a las necesidades operativas de la

Empresa.

9. ESTRATEGIA DE MARKETING
Paz Soldn para la comercializacin de su variedad de vinos y piscos ubica sus estrategias de
marketing en la matriz de crecimiento de productos y mercados denominada "DESARROLLO DE
MERCADO", por ser una empresa que va a expandir su mercado.

A) CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Los productos que elabora y comercializa Paz Soldn, se encuentran en la etapa de crecimiento
puesto que se intenta incursionar en nuevos mercados, es decir, en mercados an no explotados.

10. TCTICAS DE MARKETING

9 de noviembre de 2017 9
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

Empaque (PARKING)

Segn los testimonios de los empresarios, el packing representa un factor fundamental que eleva
los costos y limita la competitividad en precios. Los insumos, materiales y tecnologas para el
packing, no slo son costosos sino que no son producidas en Per.

As, las bolsas para el empaque provienen de Chile, las cajas de cartn de Chile y Argentina, los
esquineros para las cajas tambin de Chile y las almohadillas de anhdrido sulfrico de Sudfrica.
Esto implica que Chile, Argentina y Sudfrica, que compiten con nosotros en la misma ventana
comercial, cuentan con un aprovisionamiento menos costoso de packing.

PRODUCTO

Paz Soldn, brinda productos de alta calidad, siendo los vinos y piscos en su proceso de
elaboracin sometidos a procesos de destilacin bien controlados y regidos por
las normas sanitarias, brindando as garantas a nuestros consumidores.

Para dar mayores facilidades a nuestros clientes de poder obtener nuestros productos es que
contamos con una distribuidora central ubicada en la panamericana Sur.

PRECIO

El precio de los vinos y piscos para el mercado son los siguientes:

Vino de 1 litro embotellado: S/. 15.00

Vino de 5 litros embotellado: S/. 32.00

Vino a granel: S/. 7.00 cada litro

Pisco de 1 litro embotellado: S/. 15.00

Pisco de 5 litros embotellado: S/. 32.00

Pisco a granel S/. 7.00 cada litro

11. DISTRIBUCIN ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Por ser productos nuevos, con una marca no conocida en el mercado local, se encuentra en su
etapa de crecimiento, por lo que es necesario organizar la fuerza de ventas a fin de impulsar el
producto y expandir el mercado.

Piscos y vinos "Paz Soldn" tiene su central en el Valle de Vtor y sucursales en Arequipa, La Joya y
Estilos.

En la ciudad de Arequipa, no existen distribuidores de estos productos en botilleras, de tal

manera que la fuerza de ventas estara a cargo de un supervisor que se encargar de dirigir el
equipo de ventas y que coordinar con la planta central para la produccin de los piscos y vinos.

9 de noviembre de 2017 10
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

El equipo de ventas estara distribuido de la siguiente manera:

Botilleras ubicadas en la calle 28 de julio.

Restaurantes

Discotecas en la Av. Dolores

Discotecas en el Cercado de la ciudad.

Tiendas y bodegas.

Degustadoras en supermercados, quienes se encargarn de mostrar el producto y lograr ventas.

Asimismo, haremos ventas directas, es decir, vendedor cliente; en ferias nacionales e

internacionales.

12. PUBLICIDAD
Paz Soldn utiliza diferentes medios publicitarios, como:

Se crear una tienda virtual en la que se expondrn los diferentes piscos y vinos que Paz Soldn
elabora.

Diseo de foliados para distribuirlos en las diversas ferias, centros de abastos, y lugares de
exhibicin.

Patrocinar eventos con proyeccin social.

Publicidad radial y televisiva en horarios juveniles y de adultos, as como en peridicos de

mayor renombre.

Realizacin de promociones, ofertas para aquellos clientes que adquieran en mayor nmero
nuestros productos.

Incentivo anual para nuestra fuerza de ventas.

Insercin de cuas en revistas, cuyos lectores sean nuestro pblico objetivo.

Diseo de almanaques cada fin de ao, los cuales se entregarn a clientes de nuestra empresa.

9 de noviembre de 2017 11
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

FABIRICA DE LICORES "PAZ SOLDAN" S.R.L

ESTADO DE RESULTADOS POR
FUNCION
AL 31 DE DICIEMBRE DEL
2015

ACTIVIDADES
ORDINARIAS
Ingresos S/. 197,000.00
operacionales
(-)Costo de ventas S/. -89,000.00
UTILIDAD BRUTA S/. 108,000.00

GASTOS
OPERACIONALES
(-)Gastos de S/. -32,585.00
administracion
(-)Gastos por ventas S/. 35,567.00
UTILIDAD S/. 39,848.00
OPERATIVA

OTROS INGRESOS Y EGRESOS NO

OPERACIONALES
(+)Otros ingresos de gestion S/. 1,000.00
(-)Gastos financieros S/. 10,150.00
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/. 30,698.00
Impuesto a la renta S/. 8,595.44

UTILIDA NETA DEL EJERCICIO S/. 22,102.56

9 de noviembre de 2017 12
 EMPRESA
PISCOS PAZ SOLDAN

FABRICA DE LICORES "PAZ SOLDAN S.R.L"

ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2015

ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
efectivo y equivalente de efectivo S/. 22,257.00 Cuentas por pagar S/. 16,212.00
cobrar
inversiones S/. 11,400.00 Impuesto por pagar S/. 16,054.00
cuentas por cobrar S/. 23,000.00 Remuneraciones y participaciones por pagar S/. 10,278.00
inventarios S/. 15,039.56 otros pasivos

TOTAL ACTIVO S/. 71,696.56 TOTAL PASIVOS CORRIENTES S/. 42,544.00

CORRIENTE

ACTIVO NO CORRIENTE PASIVOS NO CORRIENTES

propiedad planta y S/. 16,000.00 Provisiones S/. 3,750.00
equipo
otros S/. 13,000.00
activos

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE S/. 29,000.00 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE S/. 3,750.00

PATRIMONIO
Capital S/. 22,000.00
Reservas S/. 10,300.00
Resultado del ejercicio S/. 22,102.56

TOTAL PATRIMONIO S/. 54,402.56

TOTAL ACTIVO S/. TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO S/.

100,696.56 100,696.56

9 de noviembre de 2017 13