CANALES DE DISTRIBUCION Y DISTRIBUCION FISICA

Canales de distribucin

Son las vas elegidas por una empresa que un producto recorre desde que es creado hasta que
llega al consumidor final.

Niveles de distribucin

El fabricante y el consumidor final son parte de cada canal. Utilizaremos el nmero de niveles de
intermediarios para designar la longitud de un canal. Los canales de mercadeo se pueden
caracterizar por el nmero de niveles de canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar
el producto y su ttulo al comprador final constituye un nivel de canal. Utilizaremos la cantidad de
niveles de intermediarios para asignar la longitud del canal. Un canal nivel cero (o canal de
mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final.
(Puerta a puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, telemercadeo, venta por televisin, y
tiendas de propiedad del fabricante) Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas,
como un detallista. Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un
detallista. Los canales de mercadeo de nivel cero, uno y dos, son muy comunes en los canales de
mercadeo industriales. Se pueden encontrar hasta seis niveles

Funciones de los intermediarios

Para la mercadotecnia, las funciones bsicas que corresponde realizar a cualquier intermediario
son las siguientes:

INVESTIGAR. La investigacin es una de las funciones ms importantes que deber

realizar cualquier intermediario, y es una de las ms difciles de realizar en el sector
artstico-cultural, dada la especializacin de los mercados por manifestacin. Corresponde
al intermediario investigar las posibilidades que tiene lo que hacemos en los mercados de
nuestro inters, y mantenernos actualizados de los resultados que vaya alcanzando, a los
efectos de retroalimentarnos para poder realizar un intercambio ms efectivo. Cualquier
investigacin de este tipo es costosa, pues requerir una inversin en esfuerzo humano,
tiempo, know how y dinero.

PROMOVER. Ser funcin de los intermediarios, realizar una promocin efectiva de

nuestra oferta, y para ello tendr que contar con un paquete de materiales promocionales
en diferentes soportes, que satisfaga el nivel de calidad y requerimientos de informacin
que cada mercado exige. Generalmente, los representados proporcionan un grupo de
materiales base que despus los intermediarios recomponen en nuevos soportes con la
calidad requerida. En algunos casos, cuando los materiales de base son de muy mala
calidad, o insuficientes, el intermediario asume completamente la elaboracin del paquete
promocional.

CONTACTAR. Aun cuando nosotros tratemos de contactar a posibles interesados en

nuestro trabajo, recaer sobre los intermediarios el trabajo de contactar a stos, y a todos
los otros que puedan constituirse en mediadores de nuestra gestin. Los intermediarios
 debern se capaces de establecer contacto con la mayor cantidad de entidades y personas
interesadas en nuestro trabajo. Este es un esfuerzo permanente, que requerir de muchas
relaciones, tiempo, recursos y constancia.

SELECCIONAR. Los intermediaros tendrn, a partir de su conocimiento de cada mercado

y de ofertas concurrentes, la capacidad de seleccionar aquellas propuestas que mejor
encajen en su rea de trabajo. Esto hace, que quizs no todo lo que hagamos sirva para
un determinado circuito, y sin embargo, funcione para otro.

AJUSTAR. A partir de conocer los requerimientos de los espacios y circuitos a penetrar, los
intermediarios estarn en condiciones de sugerirnos modificaciones y ajustes a nuestra o
nuestras propuestas, en la medida en que ellas no daen su esencia. Las
recomendaciones ms comunes, estn relacionadas con la duracin, la cantidad de
personas, la existencia o no de intermedio, conveniencia o no de determinados temas, de
desnudos, el idioma, ajustes en los formatos. etc.

NEGOCIAR. Corresponder a los intermediarios negociar a nombre nuestro, por lo que

deber existir una total sintona entre l y nosotros, y stos debern conocer a fondo
nuestra propuesta, nuestras condiciones de trabajo y nuestras exigencias mnimas .
Negociar es un arte, y de una buena o mala negociacin depender en mucho nuestro
desempeo en un mercado particular. Una vez que el negocio est hecho, sus trminos
sern de estricto cumplimiento y todo aquello que se negoci mal, o no se tuvo en cuenta,
pesar sobre nosotros y podr dar al traste con un feliz desempeo.

DISTRIBUIR. Los intermediarios debern ser capaces de disear y coordinar toda la

logstica necesaria para que nuestro producto llegue al pblico final con la calidad
requerida, en tiempo y satisfaciendo nuestras exigencias mnimas. Muchas veces los
intermediarios sub-contratan entidades especializadas en realizar los diferentes trabajos
que se requieren por proyectos puntuales, como pueden ser: agencias montadoras,
agencias de touring, agencias de transportacin, agencias aseguradoras, etc.

FINANCIAR. Es habitual que los intermediaros financien determinadas aspectos como

parte del proceso de promocin, negociacin y realizacin final de nuestro trabajo. Estos
elementos pueden ser de muy variada ndole, y muchas veces es capital que se anticipa, y
se descuenta despus, de los beneficios o partidas que se asumen como parte de los
costos de operaciones. Entre los elementos ms comunes estn: gastos de produccin,
gastos por concepto de realizacin de materiales promocionales, gastos por concepto de
participacin en actividades o eventos promocionales y/o comerciales, pago de
transportacin local, alquiler de ropa de invierno, organizacin y realizacin de
conferencias de prensa, alquiler de soportes tcnicos, instrumentos u otros elementos
necesarios para garantizar el hecho artstico.

ARRIESGARSE. Toda actividad conlleva un riesgo, y el trabajo de los intermediarios

tambin. Colocar cualquier produccin artstica en un circuito, requiere una gran inversin
de tiempo, recursos y esfuerzo sostenido, y si la aceptacin del pblico final no se
corresponde con lo previsto, el impacto puede ser grande en trminos econmicos, de
gestin y hasta de imagen.

Todo representado debe exigir a su representante o intermediario la realizacin de estas funciones.

Si el intermediario no sabe que esto es lo que le corresponde hacer, o no es capaz de asumir o
realizar eficientemente este trabajo, estamos entonces perdiendo un tiempo precioso, fatalmente
encadenados, a alguien que vive de nosotros, pero que no trabaja para nosotros.

Distribucin al mayoreo

El mayorista es la institucin que compra productos de un fabricante y los revende a empresas,

agencias gubernamentales y a otros mayoristas o minoristas, y recibe y asume la propiedad de los
productos, los guarda en sus propios almacenes y luego los embarca.

El comercio o venta al mayoreo incluye la venta, y todas las actividades relacionadas

directamente con ella, de productos y servicios a personas que los compran con fines lucrativos.

El intermediario mayorista es una empresa que se dedica especialmente a la venta al

mayoreo. El mayorista es el comerciante intermediario que realiza actividades de venta al
mayoreo. La expresin de intermediarios mayoristas incluye por igual a mayoristas y a otros
intermediarios mayoreo, como los agentes y corredores, quienes no adquieren propiedad de la
mercanca. As, un corredor de alimentos o un agente del fabricante no son mayoristas, sino
intermediarios mayoristas.

Los mayoristas a menudo pueden ser ms competentes en el desempeo de una o varias

de las siguientes funciones:

Ventas y promocin: la fuerza de ventas de los mayoristas ayuda a los fabricantes a

llegar a muchos clientes pequeos a un costo bajo. El mayorista tiene ms contactos y a
menudo el comprador confa ms en l que en el fabricante, que est ms distante.

Compra y creacin de variedad: los mayoristas pueden seleccionar los artculos y crear
la variedad que necesitan sus clientes, ahorrando as mucho trabajo a los consumidores.

Desglose del volumen: los mayoristas ahorran dinero a sus clientes al comprar por
camiones enteros y desglosar el volumen (dividir los lotes grandes en pequeas
cantidades).

Almacenamiento: los mayoristas guardan los inventarios, reduciendo as los costos de

inventario y los riesgos de los proveedores y de los clientes.

Transportacin: los mayoristas pueden proporcionar una entrega ms rpida a los

compradores, debido a que estn ms cerca de los productores.

Financiamiento: los mayoristas proporcionan financiamiento a sus clientes al otorgar

crdito y financian a sus proveedores, haciendo sus pedidos con anticipacin y pagando
sus facturas a tiempo.

Aceptacin de riesgos: los mayoristas absorben el riesgo al hacerse responsables de la

mercanca que manejan y pagar los costos de daos, robo o de productos que se echan a
perder o se vuelven obsoletos.

Informacin del mercado: los mayoristas proporcionan informacin a los proveedores y a

los clientes acerca de los competidores, los nuevos productos y los desarrollos en los
precios.
 Servicios y orientacin administrativos: los mayoristas a menudo ayudan a los
detallistas a capacitar a sus empleados de ventas, a mejorar la disposicin de sus tiendas
y sus exhibiciones y a establecer sistemas de contabilidad y de control de inventarios.

Tipos de Mayoristas:

Distribucin al detalle

La venta al detalle abarca todas las actividades relacionadas directamente con la venta de bienes o
servicios al consumidor final de artculos para su uso personal, no lucrativo. Cualquier empresa
(fabricante, mayorista o tienda al menudeo) que venda algo a los consumidores finales para un uso
no lucrativo est efectuando una venta al detalle.

Un detallista o una tienda al detalle es una empresa mercantil cuya finalidad primaria es vender al
consumidor final un objeto para un uso no lucrativo. Generalmente la palabra negociante es
sinnimo de detallista. En cambio, el distribuidor es un mayorista.
Tipos:
 PROMOCION

PUBLICIDAD

La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es pagada por un
patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin no gubernamental, institucin del estado
o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los
productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles
compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.

Tipos

La publicidad se puede dividir en varios tipos tomando en cuenta ciertos criterios:

Criterio Tipo de Publicidad

Local
mbito Nacional
Internacional
Consumidor
Intermediario
Audiencia
Mayorista
Etc.
Revistas
TV
Medio Publicidad Exterior
Radio
Etc.
Publicidad relacionada con un producto*
(Demanda especfica o selectiva).
Publicidad institucional** (imagen de la
Orientacin
empresa).
Publicidad genrica o global (varias marcas de un
mismo producto).
Desleal (Comparativa)
Legal / Ilcita
Subliminal

Medios

Televisin. Actualmente es el medio con el mayor ndice de penetracin: la ve cerca del

90 por 100 de la poblacin mayor de 14 aos, ms de 35 millones de personas, 1,2
millones ms que en 2008. El medio sigue creciendo a pesar del avance imparable de la
 red y su penetracin no sabe de edades, ni de sexos ni de clases sociales. El consumo
medio diario de la televisin en 2009 ascendi a 229 minutos por persona, ya que el valor
audiovisual le da mucha potencia a la comunicacin.
El atractivo de la televisin como medio de comunicacin para los anunciantes sigue
estando principalmente en la posibilidad que ofrece de llegar a un nmero elevado de
consumidores. Su nico obstculo radica en que exige una gran inversin de capital para
superar el umbral de audiencia que no es ni ms ni menos que el nmero mnimo de
anuncios necesarios para que el mensaje sea captado por el consumidor.

Prensa diaria. Los peridicos, como parte del mercado de los medios, estn viviendo la
adaptacin a un cambio de modelo acentuado con la situacin econmica que se est
viviendo en el 2010. Bien es cierto que se est intentando innovar y adaptarse al entorno
digital, amenaza latente que tienen en la distribucin de sus partidas publicitarias. Los
anunciantes estn viendo un interesante retorno de la inversin en la prensa en Internet.
Los medios impresos pierden clientes a favor de los audiovisuales, al menos as lo indica el
informe de los diversos medios controlados por el EGM en 2009 comparado con el de
2008. El estudio nos indica que la audiencia creci en todos los medios, excepto la de los
diarios y revistas que descendieron 2,3 y 2 puntos porcentuales, respectivamente. Sin
embargo, hay que destacar que los diarios tienen la gran ventaja publicitaria de la
segmentacin que proporciona al anunciante, tanto en trminos de targets como
geogrficos.

Internet

Las cifras de Infoadex confirman el crecimiento de Internet que no slo es el nico soporte
que gana con un 8,4 por 100 sino que adems ha superado a las revistas y a la radio como
el tercer soporte preferido por los anunciantes en trminos de inversin. La etapa actual
est protagonizada por la denominada publicidad 2.0, una publicidad ms social,
cooperativa e interesante.

Diez razones para invertir en Internet

1- Es el medio que ms crece.

2- Alta penetracin en todos los targets, especialmente en el segmento joven.
3- Amplia cobertura. Comprende targets altamente comerciales como el comprendido
entre los 18 y los 44 aos, de clase media y alta, de hbitats urbanos, con gran
poder adquisitivo, acostumbrados a las nuevas tecnologas y que consumen y
prescriben tendencias.
4- Afinidad. Internet es el medio ms eficaz con los jvenes. Por tanto, es un
excelente medio para mejorar de manera muy rentable las variables de marketing
(recuerdo, notoriedad, intencin de compra).
5- Capacidad de segmentacin. Internet frente a otros medios convencionales tiene la
capacidad de llegar al pblico objetivo deseado de forma certera.
6- Interactividad. Por naturaleza, Internet permite interactuar con el usuario con el
objetivo de crear una relacin a corto, medio o largo plazo.
7- Creatividad. Las ilimitadas posibilidades creativas que tiene el medio son
excelentes para construir una experiencia con el pblico objetivo. El desarrollo de
nuevos formatos atractivos para el usuario as como la tecnologa de vdeo hacen
posible que las campaas sean muy eficaces en sus objetivos.
8- Capacidad de branding. La publicidad en Internet mejora el recuerdo y acelera la
difusin del mensaje publicitario.
 9- Canal de informacin, venta y distribucin. Internet es un magnfico medio de
informacin previa a la compra final.
10- Seguimiento en tiempo real. El anunciante tiene la capacidad de obtener
resultados a corto plazo, puesto que puede supervisar la campaa en tiempo real y
reaccionar ante la misma gracias a la facilidad de obtener estadsticas.
Radio. La radio fue el segundo medio, despus de Internet, que ms creci en 2009: un
7,5 por 100. La audiencia pas de 20.320.000 oyentes a 21.836.000. Adems, es un
soporte cuya relacin entre el coste y la frecuencia con que se puede emitir el mensaje es
superior a la de cualquier otro medio, no existe presupuesto publicitario que soporte
plantearse esa misma frecuencia en televisin o prensa.

Publicidad exterior. El uso de esta media gana cada vez ms peso, ya que cuenta con el
factor sorpresa e informativo, algo realmente muy necesario para captar la atencin del
receptor. El medio registr una media de 20.867.000 soportes vistos cada da, lo que
supuso un 7 por 100 de incremento respecto a 2008.

Publicidad en vallas. Son aquellos soportes emplazados en ciudades y carreteras.

Publicidad en transportes pblicos. Es toda publicidad que se realiza tanto en el interior

como en el exterior de los transportes pblicos como autobuses, metro, trenes, taxis... ya
sea grfica o en soporte digital.

Publicidad mvil y semimvil. Es toda publicidad que se realiza en vallas transportadas por
vehculos autorizados, as como aquella que sobre un vehculo est emplazada en
cualquier lugar urbano. Con respecto a la publicidad mvil, actualmente son muy utilizadas
las pantallas activas controladas va mdem desde una central informtica, cambindose
diariamente todo lo referente a la informacin local e insertando y quitando los anuncios
que se dan de alta o de baja.

Street marketing: Acciones publicitarias en la calle para llamar la atencin.

Publicidad area. Es toda aquella realizada por avionetas que transportan carteles con
mensajes publicitarios.

Publicidad en recintos deportivos. Es toda la publicidad con carcter esttico que se coloca
en los recintos deportivos, tanto estadios de ftbol, circuitos automovilsticos, campos de
tenis, hipdromos... los das en los que se celebra una competicin o acontecimiento
deportivo.

Otras formas de publicidad esttica. Comprende las diferentes formas de publicidad fija
que no hemos mencionado con anterioridad, situadas normalmente en ncleos urbanos.
Nos referimos a la publicidad en marquesinas, cabinas telefnicas, papeleras, relojes en la
va pblica, farolas, quioscos de prensa, andenes de metro, pantallas digitales...

La rentabilidad de cada uno de los soportes mencionados es muy variable, pues depende
del objetivo que estemos buscando; en cualquier caso, la caracterstica principal de este
medio es evitar que el mensaje quede mezclado con su soporte dentro del paisaje urbano,
por lo que la creatividad adquiere un fuerte protagonismo.
 Medios digitales. El mundo digital es el que ms se est desarrollando porque permite
una plena integracin con el usuario. Se considera que es el medio publicitario del
presente y del futuro.

Ventajas

La publicidad llega a gran cantidad de pblico a la vez, lo que resulta importante para
quienes se interesan sobre todo en productos de consumo masivo.
En trminos de costo unitario por mensaje recibido por el pblico en general, la publicidad
resulta ser uno de los medios de comunicacin ms baratos.
La publicidad llega a todos los pblicos en un mismo tiempo (o en un tiempo muy
restringido), lo que resulta muy adecuado en situaciones de gran competencia.
La publicidad llega a todos los lugares y a todos los pblicos de manera homognea.
La publicidad, sobre todo la publicidad por televisin, da prestigio al producto y a la
empresa que la utiliza.

Desventajas

Si bien es posible delimitar su amplitud, la publicidad llega ms o menos

indiscriminadamente a todo tipo de pblico. As, sobre una gran cantidad de pblico que
recibe el mensaje es muy probable que una gran cantidad de ellos no sean clientes
potenciales de la empresa.
En general, la publicidad requiere de un monto de inversin bastante elevado de parte de
la empresa.
El nivel de credibilidad de la publicidad es relativamente bajo. Los consumidores actuales
consideran que, quien hace publicidad, est parcializado puesto que tiene evidentemente
inters en comunicar nicamente los aspectos positivos de sus productos o servicios.
En muchos lugares existe una gran saturacin publicitaria, lo cual disminuye demasiado su
eficacia.

PROMOCIN DE VENTAS

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promocin de
ventas como "los medios para estimular la demanda diseados para completar la publicidad y
facilitar las ventas personales.

Tipos de promocin de ventas

Dos tipos bsicos:

PUSH

La meta consiste en brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el producto y que
el minorista lo almacene. Usualmente gira en torno a reduccin de precios. (Por volumen o
por tiempo limitado)Incluyen: rebajas, producto gratuito, premios por exhibicin, ofertas
especiales, materiales POP, publicidad cooperativa, concursos.

PULL
 Se influye sobre el consumidor para desplazar la mercanca. Incluye cupones, paquetes
con descuento, premios, loteras, concursos, ofertas gratuitas y reembolsos en efectivo. Se
utilizan medios masivos, exhibidores y el producto mismo para comunicar la promocin.

Medios

Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia meta hacia la
cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando

compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como
inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante
el correo directo, revistas, etc. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en
internet mediante sitios web y correos electrnicos.

o Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del
producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio
normal del producto.

o Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo

como incentivo para comprar un producto.

o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto

para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el
producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima. Las muestras
pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una
tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los

consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o
mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se

efectan en el punto de compra o de venta.

o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos
que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una
empresa].

o Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del

anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de
este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras,
camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

 o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de
venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven
directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los

vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros)
por recomendar el producto que se est promocionando.

o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes,

como importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la
demostracin del cmo se usa.

o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por

compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones pueden
beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

o Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una

compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

o Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del

anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Ventajas y desventajas de las principales actividades promocionales

1.- Muestras

VENTAJAS: Ponen en contacto a los compradores potenciales con el producto, refuerzan la

distribucin, animan los puntos de venta, generan exhibicin en ellos y se entregan en el lugar
donde se encuentra el consumidor.

DESVENTAJAS: Pueden desperdiciarse recursos si no hay un buen control, posible perder

precisin en la actividad, costos altos y se requiere control de las muestras.

2.- Acciones basadas en el producto

VENTAJAS: Aumentan el consumo o uso del producto, animan los puntos de venta, potencian el
inters de intermediarios, pueden incentivar el cambio momentneo de la marca.

DESVENTAJAS: No consolidan la imagen de la marca o de la organizacin, no generan lealtad,

pueden ser mal empleadas por los intermediarios, son una actividad poco original.

3.- Acciones basadas en la cantidad del producto o servicio

VENTAJAS: Incrementan el uso del producto o servicio, pueden generar lealtad de la marca al
formar barreras al cambio, atraen al producto o servicio a compradores que utilizan ofertas ms
baratas, no son fciles de adoptar para la competencia

DESVENTAJAS: Imposibles de usar en algunas reas de negocios (automviles,

electrodomsticos), su implementacin es compleja y no siempre incrementan el consumo, llegan a
retrasar los consumos posteriores.
4.- Cupn de descuento

VENTAJAS: Fortalecen la distribucin y la participacin de los intermediarios, favorecen las

compras repetitivas, pueden generar lealtad a las marcas debido a su uso repetido del producto,
ofrecen las mismas ventajas (no tan directas) que las acciones basadas en el precio, el cupn
acta como medio de comunicacin, cuando los cupones se incluyen en el producto no tienen
costo.

DESVENTAJAS: Requiere fuertes inversiones en comunicacin (correo directo), los intermediarios

pueden utilizarlos mal, de poca aceptacin en el mercado mexicano, no dan beneficio inmediato al
consumidor, los intermediarios no colaboran mucho para mejorar los cupones, a menudo se
pierden, ocasionando que la promocin sea deficiente y que se incrementen los costos.

5.- Reembolsos

VENTAJAS: Generan lealtad a las marcas, son un fuerte argumento de ventas, se pueden producir
(a un bajo costo), no se requieren altos inventarios, provocan compra repetitiva, es posible pagar
en cupones o efectivo en la misma tienda, generan un alto inters en los productos, alta flexibilidad
(por volumen, combinacin de productos, periodos, etc.).

DESVENTAJAS: Fcil adaptacin por la competencia, no producen nuevos clientes, no facilitan la

medicin de resultados directos, los intermediarios prefieren beneficios ms inmediatos, su uso se
imposibilita cuando las compras son espordicas.

6.- Premios

VENTAJAS: Permiten prever el monto de la inversin, estimulan la frecuencia de compra, genera

alto inters hacia las marcas, pueden atraer nuevos compradores, son buna gratificacin inmediata
para el consumidor.

DESVENTAJAS: Motivan la destruccin de los productos principalmente en las tiendas de

autoservicio-, en algunos mercados su proliferacin es exagerada (cereales), si los premios no son
adecuados, toda actividad puede fracasar, se requiere una fuerte inversin para comunicar su
existencia.

7.- Obsequios

VENTAJAS: Fuerte argumento de venta, favorecen la repeticin de compra, tiles para consolidar
la lealtad de los consumidores, animan los puntos de venta, sirven como recordatorios pos
compra, ayudan a diferenciar el producto o servicio, pueden disearse para que sean
autoliquidables o generadores de rentabilidad.

DESVENTAJAS: Si se escogen mal afectan la imagen del producto, pueden producir altos niveles
de desperdicio, sus efectos pueden ser temporales, pueden presentar fuertes problemas logsticos,
y los intermediarios pueden emplearlos mal.

PROPAGANDA
La propaganda es, por una parte, un tipo de publicidad que utiliza medios masivos como la
televisin, la radio, los peridicos, etc., para difundir ideas, informacin, doctrinas u otros con el
objetivo de atraer principalmente adeptos; y por otra, es una forma especial de relaciones pblicas
que se utiliza para comunicar informacin referente a una organizacin, sus productos o polticas a
travs de medios que no reciben un pago de la empresa, como las noticias o reportajes, con el
objetivo de atraer principalmente a compradores.

Tipos

Propaganda religiosa. Ha sido muy difundida a lo largo de la historia.

Propaganda literaria. Ya que algunos libros, incluso novelas, tambin han sido utilizados como
vehculo para la propaganda.

Propaganda poltica:

Propaganda blanca. Cuyo objetivo es crear una opinin favorable sobre una organizacin,
grupo o gobierno especfico, como la que difundan los nazis en la dcada de 1930 para
destacar la supremaca y la prosperidad de su pas.
Propaganda negra. Intenta fomentar la intranquilidad y la supersticin con respecto a las
acciones o intenciones de otra entidad.

VENTA DIRECTA

Venta directa es la venta de un producto de consumo o servicio, persona a persona, no en un lugar

fijo de venta al minorista. Estos productos y servicios son vendidos a clientes por vendedores
independientes. Dependiendo de la compaa, los vendedores pueden ser llamados distribuidores,
representantes, consultores o varios otros ttulos. Los productos son vendidos principalmente a
travs de demostraciones del producto en los hogares, reuniones o mano a mano.

Tipos de venta directa

Hay diferentes formas de clasificar la Venta Directa, utilizando criterios como la manera de
llegar al consumidor o el sistema de compensacin que se emplee, entre otros.

A continuacin presentamos los ms difundidos:

1. Por la forma de llegar al consumidor se presenta los siguientes sistemas:

La Venta Directa Persona a persona.

El Party Plan.

Catlogo.
2. Por la forma en que la fuerza de Ventas obtiene ganancias, se tienen los siguientes
sistemas de compensacin:

Descuento sobre el precio en los productos.

Multinivel.

Comisin mercantil.

3. En conjunto los tres grandes esquemas que se presentan son los siguientes:

VENTA PLANA: Ganancia a travs de los descuentos sobre el precio de Venta.

PARTY PLAN: Medio de venta a travs de presentaciones en reuniones de grupo.

MULTINIVEL: Estructura de mercadeo que comprende dos o ms niveles de

empresarios, quienes reciben compensacin por las compras efectuadas por las
personas que ellos hayan auspiciado, entrenado, motivado y orientado, en adicin a
las comisiones o ganancias basadas en sus propias compras, bien sea para consumo
propio o para la venta al consumidor