Desarrollo Sostenible Quinua Orgánica

Oficina de las Naciones Unidas de Servicios para Proyectos UNOPS
INT/03/R11 - Fondo de Servicios de Consultora

Daneses
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de

Quinua Orgnica, Per.
Informe Final
Junio 2006
In_lo Noclonol de 'nvesflgocln Agrorla

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scanagri'
ndice Pagina
1. TTULO DEL PROYECTO

2. CONTRATISTA
3. NMERO DE REGISTRO DEL PROYECTO
4. DESTINATARIO DEL PROYECTO 1
5. DURACIN DEL PROYECTO 2
6. INTRODUCCIN 2
7. OBJETIVOS 2
8. CRONOGRAMA, Aos 2003-2006 3
9. EVALUACIN DE LAS ACTIVIDADES EMPRENDIDAS 4
9.1 MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIN Y PRODUCTIVIDAD DE LA
QUINUA 4
9.1.1 Generacin de una tecnologa validada para la produccin orgnica de quinua
con nfasis en el manejo orgnico del qhona qhona (Eurysacca quinoae)
(Resultado 1.1) 4
9.1.2 Desarrollo de una tecnologa alternativa con fertilizantes orgnicos y manejo
agronmico (Resultado 1.2) 5
9.2 Difusin 8
9.2.1 Conferencias, TV, radio 9
9.2.2 Das de campo 10
9.2.3 Entrevistas (Extensin A) 10
9.2.4 Cursos prcticos de capacitacin (Extensiones A+B) 13
9.2.5 Festivales gastronmicos (Extensiones A+B) 14
9.3 Mercado 16
9.3.1 Estudio que identifique los mercados reales y potenciales para la quinua
orgnica y convencional (Resultado 2.1) 16
9.3.2 Formulacin de un plan empresarial para la produccin y para las empresas de
servicio que entran a formar parte del mercado orgnico (Resultado 2.2) 21
9.4 Organizacin orientada al mercado 23
9.4.1 Promocin, organizacin y capacitacin de las partes que interactan en la
cadena de la produccin de la quinua orgnica (Resultado 1.3 + Extensin B) 23
10. EVALUACIN DE LOS RESULTADOS Y EFECTOS 28
11. EVALUACIN DE LA REUNIN DE LOS OBJETIVOS INMEDIATOS 28
12. DESVIACIONES EN LA IMPLEMENTACIN DEL PROYECTO 29
13. SOSTENIBILillAD 30
14. RECOMENDACIONES 30
15. APROBACIN DEL DESTINATARIO DEL PROYECTO 32
ANEXOS
Anexo 1: Planes de negocio Al

Anexo 2: Infonne de investigacin A2
Anexo 3: Segunda fase: Proyecto Quinua Orgnica A3
Anexo 4: Infonne de viaje, 30 marzo - 15 abril, 200S A4

Anexo s: Infonne de viaje, 13 julio - 12 agosto, 200S A5
Anexo 6: Infonne de viaje, 21 septiembre - 12 octubre, 200S A6
Anexo 7: Infonne de viaje, 23 enero - 9 febrero, 2006 A7
Anexo 8: Folleto: Festival y concurso gastronmico de la quinua. Lima A8
Anexo 9: Programa Festival y concurso gastronmico de la quinua, Lima A9
Anexo 10: Concurso gastronmico de la quinua, Lima AlO
Anexo 11: Asistentes en el Festival de quinua, Lima All
Anexo 12: Asistentes en la mesa de negociaciones de quinua, Lima A12
Anexo 13: Folleto: Festival y concurso gastronmico y turstico, quinua en Cusco A13
Anexo 14: Certificado de participacin en festival, Cusco A14
Anexo lS: Curso demostrativo. Taller de cocina internacional. Cusco A1S
Anexo 16: Folleto de los resultados del proyecto quinua orgnica A16
Anexo 17: Encuestas a consumidores, Puno A17
Anexo 18: Hoja de preguntas A18
Anexo 19: Resultados del sondeo a hoteles y restaurantes A 19
Anexo 20: Manual: Produccin de biol. Abono lquido natural yecologico A20
Anexo 21: Manual: Instalacin y manejo de una granja de lombrices para la
produccin de humus A2l
Anexo 22: Manual: Produccin de quinua de calidad A22
Anexo 23: Folleto: El sabor exquisito de la quinua A23
Anexo 24: DVD: Quinua orgnica para el mundo A24
Los anexos 1-3 estn incluidos en el informe impreso.

Los anexos 20-24 estn adjuntados.
Los anexos 1-23 estn grabados en el disco compacto adjunto.
EL INFORME FINAL EN INGLS" FINAL REPORT" SE ENCUENTRA AL

FINAL DEL INFORME, DESPUES DE LOS ANEXOS
11
03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per Informe Final
1. TTULO DEL PROYECTO

Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per
2. CONTRATISTA
Firrna:Scanagri/NIRAS NS
Direccin:Sortemosevej 2, DK-3450 Allered, Denmark
Tel.:(+45) 48104200, Fax:(+45) 48104611
Nmero SE:53619215
Persona de contacto:Susanne Moller Andersen
3. NMERO DE REGISTRO DEL PROYECTO

Contrato N"
Proyecto: PS 130250
Extensin A, 15 de julio 2004: PO 5016
Extensin B, 14 septiembre 2005: PO 28009
Proyecto N"
INT 103IRJl1130543 - DK 504.14
Actividad N"
03 PER 1130
4. DESTINATARIO DEL PROYECTO

El socio principal es:
Instituto Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIEA)

Av. La Molina # 1981, Apartado Postal 2791, Lima 12, Per
Tel./fax:(+51)-I- 3492600
E-mai1:restrada@inia.gob.pe
Persona de contacto:Rigoberto Estrada, Jefe del Programa de Cultivos Andinos
Socios asociados:
l. Universidad Nacional del Altiplano (UNAP)

Av. Del Ejrcito 329
Puno, Per
Tel.:(+51)-51-9624 416 I (51)-1-97236262
E-mail:arnhmujica@yahoo.com
Persona de contacto:ngel Mujica
2. Asociacin Agroindustrial de Granos Andinos (ASAIGA)

Ir. Nicaragua 152
Puno, Per
Interesado Directo:
Ministerio de Agricultura
Direccin General de Promocin Agraria (DGPA)
Pasaje Zela 150,9. piso, Lima 12, Per
Tel.:(+51)-1-4332946/6135800 ano 227712351
Correo electrnico:jrabines@minag.gob.pe
Persona de contacto:Jose Luis Rabines, Programa de Cereales, DGPA
En el proyecto decidimos trabajar con varias de las agroindustrias presentes en la regin de Puno, en
vez de hacerlo solamente con ASAIGA, mencionada originalmente en la propuesta. La DGPA ha sido
mencionada como u interesado directo debido a su constante cooperacin en diversas actividades, as
como en el festival de quinua y mesa de negociaciones realizado en Lima.
5. DURACIN DEL PROYECTO

Duracin del proyecto general: 1 Septiembre 2003a 31 agosto 2005
Duracin de la ltima fase en proyecto general: 1 febrero - 31 agosto 2005

Extensin A: 15 julio - 1 septiembre 2004
Extensin B: 1 septiembre 200Sa 31 enero 2006
6. INTRODUCCIN
El presente informe, preparado por el jefe del equipo Sven-Erik Jacobsen, constituye el informe final
del proyecto Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per. El objetivo del informe es presentar
las actividades efectuadas y los resultados logrados para mostrar cmo el proyecto ha alcanzado los
objetivos.
El equipo del proyecto estuvo conformado por:
Per: ngel Mujica, Felipe Amachi, Alipio Canahua y Carlos Remando
Dinamarca: Sven-Erik Jacobsen, Susanne Moeller Andersen, Birthe Jacobsen y Bent Ransen
INIEA: David Rodrguez, Rigoberto Estrada y Vidal Apaza
7. OBJETIVOS
Objetivo general
Mejorar la produccin y los sistemas de mercadeo de la quinua con la finalidad de contribuir a la
segurdad del suministro de alimentos, generacin de ingresos y preservacin del medioambiente en la
zona andina.
Objetivo inmediato 1
Desarrollar tecnologa para la produccin orgnica mejorando el control de los factores adversos
biticos y abiticos para generar sostenibilidad en los sistemas agroecolgicos de la zona andina.
Objetivo inmediato 2
Realizar una investigacin de los mercados reales y potenciales para la quinua orgnica y
convencional a nivel nacional e internacional.
2
CRONOGRAMA, AOS 2003-2006
El cronograma original ha sido modificado posteriormente con dos extensiones. Se ven las actividades
las cuales se relacionen los resultados.
Ao 3 4 5 6
Trimestre 4 I 2 3 4 l 2 3 4 I
ACtividad
Fase de ioido
Movilizacin
G l Taller de planificacin
Resultado 1.1 Control de q 'hona q'hona
~',
1.1. J Identificacin de variedades resistentes .
.."
1.1.2 Prueba de la eficiencia de control
. --, ~
1.1.3 Integracin de los componentes identificados en el control
1.104 Presentacin del informe de medio ao .<#
1.1.5 Manual tcnico para los agricultores
Resultado 1.2 Aplicacin de abono orgnico
1.2.1 Estudio de fertilizantes orgnicos " :<
1.2.2 Estudio sobre la aplicacin de fertilizantes organicos ::1

1.2.3 Estudio de los sistemas de produccin y tecnologas
"
1.2.4 Presentacn del informe de medio ao
1.2.5 Publicacin tcnica para los agricultores ., ,
Resultado 1.3 Organizacin

T'f.i Organizacin y capacitacin de los agricultores ,
1.3.2 Establecimiento de asociaciones -
1.3.3 Presentacin del informe de medio ao
Resultado 2.1 Analisis del mercado
2.1.1 Definicin de objetivos y estrategias
2.1.2 Formulacin del plan de investigacin
2.1.3 Compi lacin de la informacin, nacional
'2.1.4 Compilacin de la informacin, internacional
2.1.5 Procesamiento y anlisis de datos I
2.1.6 Informe sobre el estudio de mercado

Resultado 2.2 Plan de negocio
2.2.1 Taller para la preparacin del plan empresarial
2.2.2 Preparacin del plan de accin
G2 Taller para la presentacin de los resultados
G3 Publicacin de los resultados .'
Resultado A
A.l Entrevistas
A.2 Capacitacin de chefs de hoteles -
A.3 Publicaciones
AA Festival de quinua Puno y Lima 1 .
Resultado B
8.1 Capacitacin y publicaciones
B.2 festival de quinua Cusca
--
B.3 Organizacin del sector
8. EVALUACIN DE LAS ACTIVIDADES EMPRENDIDAS

Los temas principales del proyecto fueron:
1. Mejoramiento de la produccin y productividad de la quinua
2. Difusin
3. Mercado
4. Organizacin
8.1 MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIN Y PRODUCTIVIDAD DE LA QUINUA

El proyecto comenz con un taller de planificacin.
G1. Taller de planificacin (proyecto "Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per", 6-

7 de octubre 2003)
El taller fue organizado para la planificacin detallada del proyecto y sus actividades, el primer da se
realiz en colaboracin entre el proyecto (INIEA-Scanagri) y la Unidad de Transferencia y Apoyo a la
Extensin (UTAE) de la EE. Illpa, Puno. Se desarroll un taller general con la presentacin de
personas claves, entre consultores y diversas instituciones, centradas en los problemas y las posibles
soluciones. Representantes de los agricultores y el sector privado fueron invitados a presentar sus
experiencias especficas. El taller fue inaugurado por el director del Ministerio de Agricultura, Regin
Puno, Francisco Machicao, y a continuacin se hicieron 8 presentaciones tcnicas sobre produccin y
mercado, 2 charlas de agricultores y 4 presentaciones de empresarios.
El primer da del taller tuvimos 123 participantes, mucho ms de lo esperado, demostrando el inters
en el tema, y siendo altamente ventajoso para el proyecto.
En el segundo da del taller se hizo una planificacin especfica de las actividades del proyecto, es
decir, se definieron los problemas en la produccin, procesamiento y mercadeo, se priorizaron estos
problemas y se expusieron las posibles soluciones. Los participantes seleccionados, en total 25, fueron
divididos en tres grupos, cada uno de los cuales trabaj en un tema especfico: produccin de quinua
convencional, produccin de quinua orgnica, y mercadeo de la quinua convencional y orgnica. A
medida que los participantes llegaban al taller fueron entrevistados (agricultores) o se les reparti el
cuestionario para ser llenado. La informacin de los cuestionarios y del taller se ha procesado y
contina siendo sistematizada hasta el momento, por la gran cantidad de informacin recogida.
8.1.1 Generacin de una tecnologa validada para la produccin orgnica de quinua con
nfasis en el manejo orgnico del qhona qhona (Eurysacca quinoae) (Resultado 1.1)
Se han trabajado en el desarrollo de una tecnologa para la produccin orgnica en general, para
abordar los problemas enfrentados por los agricultores y para obtener una estrategia sostenible para la
produccin orgnica de quinua en los Andes. Este trabajo ha sido conducido principalmente de una
manera partlcipativa, en la comunidad de agricultores.
Uno de los mayores problemas del cultivo de quinua en el Per, es la plaga de la polilla qhona qhona.
Para lograr una estrategia de manejo integrado de plagas (MIP) en la produccin de quinua, la
investigacin se ha centrado en la biologa de la polilla y otras plagas de insectos. El programa de
investigacin ha tratado de desarrollar un procedimiento estndar para la crianza masiva, que todavia
no es factible. A travs de las observaciones de laboratorio pueden revelarse detalles de su biologa.
Los estudios taxonmicos han demostrado que hay por lo menos dos especies de Eurysacca
responsables del dao a la quinua en el Per. La investigacin indica que la Eurysacca quinuae y la E.
melanocampta tienen fenologa diferente, con abundancia poblacional en diferentes tiempos del ao.
4
En el estudio sobre plagas se demostr que el problema con la qhona qhona (Eurysacca sp.) no era
ms grande de lo normal, con un nmero de 4.92 larvas en promedio por planta en las parcelas de
control. Los diferentes tratamientos fueron aplicados tardamente, o sea despus de la antesis. En un
estudio en invernadero se demostr que un nmero relativamente grande de larvas fueron infestadas
con parasitoides, bsicamente Copidosoma sp. Hubo un significativo efecto negativo de infestacin
con qhona qhona en el rendimiento, y diferencia entre cultivares.
Control orgnico de plagas: de los diez biocidas examinados en 2004 en Cabana, en la variedad
Salcedo INIA, se seleccionaron tres como los ms promisorios (ajenjo, kamasauri y tarwi), preparados
de diferentes formas, para la poca 2005. El efecto de los biocidas, especialmente la flor de ajenjo,
redujo el dao de la qhona qhona, propiciando un incremento de 42% en el rendimiento. Se observ
un alto nivel de parasitismo de enemigos naturales de la larva de qhona qhona, especialmente
Copidosoma sp., por lo que tales aspectos deben ser estudiados ms adelante.
8.1.2 Desarrollo de una tecnologa alternativa con fertilizantes orgnicos y manejo

agronmico (Resultado 1.2)
En la agricultura orgnica se intenta obtener un alto nivel de productividad y de calidad del producto
con un mnimo mpacto ambiental y uso de nsumos externos, aprovechando los mecanismos
biolgicos.
El uso de fertilizantes orgnicos tiene una rica tradicin en los Andes, siendo con frecuencia adaptados
a las condiciones locales. La mayora de los productores orgnicos combina diferentes tipos de
fertilizacin. La manera de administrar los fertilizantes orgnicos se distingue principalmente por su
carcter aerbico o anaerbico. El secado es una manera de conservar el fertilizante y el N, pero el
abono ms fresco contribuye ms a la actividad biolgica del suelo. El abono demasiado fresco puede
tener efectos fitotxicos, adems debe incorporarse rpidamente al suelo para evitar la prdida de N.
El proceso aerbico del fertilizante, la formacin de compost, puede que sea responsable de las
prdidas principales de N y como tal, del rendimiento reducido en comparacin al proceso anaerbico,
pero contribuye con ms sustancia orgnica al suelo. La formacin de compost es el mejor proceso
para eliminar organismos txicos, como agentes patgenos y malezas. El cultivo de gusanos acelera la
descomposicin del material orgnico, causando ms nutrientes que en el compost sin gusanos. La
prdida de N es menor durante el procesamiento anaerbico del fertilizante.
En el proyecto trabajamos con la preparacin del terreno y la produccin y aplicacin de abonos

orgnicos. En el ensayo de manejo de suelo introdujimos la tcnica de cultivo en secano (dry farming),
nunca antes probada en el Per. En este ensayo se mostr una diferencia significativa entre el cultivo
convencional y de secano, con rendimientos de 770 y 1246 kg/ha, respectivamente. El cultivo
convencional mostr una tardanza en el desarrollo. En el tratamiento del cultivo de secano el suelo
retuvo ms humedad hasta despus de la antesis, as que tiene una ventaja especial en terrenos y aos
con sequa.
El estudio de abono orgnico mostr diferencias significativas entre tratamientos, siendo ms alto el
rendimiento de la semilla por aplicacin de alta cantidad de humus (3.75 t/ha), abono (3.63) y mediana
cantidad de humus + estircol lquido (3.62). El control sin ningn abono orgnico fue de 1.16 t/ha, lo
cual es un incremento de 300% en el rendimiento por la incorporacin de abono en el suelo para la
produccin de quinua. El humus, que es abono descompuesto con la ayuda de gusanos, debera tener
un contenido de plagas, enfermedades y semillas de malezas ms bajo, sin embargo, si el rendimiento
final no es ms alto que usando abono, que es ms barato y rpido de producir, no hay razn para
preferir el humus al abono.
Las rotacones tradicionales de cultivos en los Andes incluyen el barbecho como un elemento central,
pero el sistema tradicional est en peligro debido al sobrepastoreo, el crecimiento de la poblacin y el
5
---------------
debilitamiento de las estructuras comunales. Un cultivo afecta a los cultivos prximos por problemas
de enfermedades, plagas, malezas, fijacin de N, alelopata, residuos y estructura del suelo.
El estudio de rotacin de cultivos no mostr efectos significativos de la presencia de qhona qhona ni

mildi. Sin embargo, hubo una clara tendencia hacia un mejor desempeo de la quinua especialmente
despus de un cultivo de papa o tarwi incorporado en la madurez. La incorporacin de tarwi como
abono natural en el suelo increment significativamente el rendimiento de la quinua. Esto ltimo, por
lo tanto, parece ser una alternativa pertinente para la papa en la rotacin de cultivos orgnicos, donde
es dificil producir papas sin fungicidas.
Se obtuvieron resultados con un desempeo significativamente mejor gracias a una mejor preservacin
de la fertilidad del suelo al usar abono orgnico y tcnicas de cultivo de secano en la preparacin del
suelo. La principal plaga de la quinua, la q'hona q'hona fue combatida eficientemente con el uso de
biocidas naturales de plantas, extrados de las mismas plantas que crecen en los campos de los
agricultores.
Los biocidas El Tarwi (T) es una

reducen el dao de alternativa
la qhona qhona excelente para la
papa (P) como un
cultivo anterior a la
quinua
Uso de plantas biocidas Rendimientos +40% Rotacin de cultivos
La preparacin del Comparacin de

suelo el ao anterior diferentes tipos de
permite la abono orgnico
acumulacin de
" I
o' '1 !o; agua
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Cultivo en secano Rendimientos +60% Abono natural Rendimientos +300%
G2. Taller para la presentacin de los resultados

Taller final, Chucuito 22-23 de julio 2005
Participantes: Min. de Agricultura, cadena productiva, INIA (Puno, Lima, Cusco), Care, UNA,
Proyecto in-situ, productores, agroindustrias, proyectos especiales (Pronamachs, Pronaa), en total 57
participantes.
Programa:
Ceremonia de apertura
Presentacin de actividades de investigacin, ponencias y afiches
Estudio de mercado
Plan de negocios
Entrevistas personales a todos los participantes
Grupos de trabajo, para responder las preguntas: a) cul es el uso de los resultados del proyecto?
b) debera continuarse el trabajo y en qu temas?
Mesa redonda de discusin
6
03PER I I 30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per Informe Final
El objetivo del taller el primer da fue presentar los resultados del proyecto a las diversas partes
involucradas, y el segundo da elaborar propuestas respecto a la quinua para la segunda fase del
proyecto.
Primer da del taller

El programa del primer da se dividi entre las presentaciones de los resultados de la investigacin en
la maana, y presentaciones sobre organizacin y mercado en la tarde. Tanto en el primer da, en la
presentacin de resultados, como en el segundo da, para el desarrollo de nuevas propuestas, particip
ms gente de la esperada. Fue una demostracin del inters de las partes involucradas.
Los objetivos estratgicos del trabajo futuro deberan ser:

l. Asegurar una produccin y oferta de quinua organizada y sostenible para la demanda
percibida en el mercado regional, nacional e internacional
2. Fortalecer la cadena productiva de la quinua orgnica y la confianza mutua entre los actores
3. Mejorar sosteniblemente la rentabilidad econmica de la quinua orgnica hacia un nivel
competitivo, mediante el desarrollo de tecnologas apropiadas, de fcil adaptacin y bajo
costo.
Las discusiones revelaron la importancia de enfatizar an ms en el futuro la investigacin

participativa y la sostenibilidad, incluso bajo cambios polticos y despus que el proyecto haya
concluido. Del lado de la agroindustria se seal que los precios de la quinua se han incrementado tres
veces en los ltimos diez aos. Los altos precios estn impidiendo el acceso de la quinua al mercado
internacional. Debemos ser ms competitivos incrementando la productividad, disminuyendo los
costos y manteniendo los precios, todo lo cual en ltima instancia proporcionar ms ingresos a los
agricultores. Otra sugerencia fue que el gobierno debera prohibir el uso de abono como combustible
en la industria ladrillera.
Algunos impactos del proyecto han sido que la tcnica de agricultura de secano muestra buenos
resultados en la produccin de quinua y que se han iniciado trabajos para vincular a los agricultores y
procesadores. Hay una promocin del consumo de quinua mediante cursos de gastronoma y
festivales, y una promocin de alianzas estratgicas entre instituciones, agricultores y la agroindustria
para la produccin, procesamiento y comercializacin. Se ha identificado la demanda de quinua, y se
han difundido los resultados del proyecto entre los agricultores, agroindustria, profesionales y pblico
en general.
Las limitaciones para la produccin y el mercadeo de la quinua son: i) limitaciones presupuestales

para resolver problemas mediante investigacin aplicada y la muy corta duracin del proyecto, ii)
falta de organizacin y entendimiento entre los agricultores sobre cmo mejorar la rentabilidad del
cultivo, iii) la inexistencia de intercambio de informacin entre agricultores y procesadores y su poca
coordinacin para el suministro de quinua, iv falta de coordinacin interinstitucional y de continuidad
en las organizaciones para la promocin de la quinua.
La certificacin debe ser manejada por una asociacin de agricultores y no por un intermediario. Los
costos de la certificacin orgnica son altos para los agricultores; existe falta de crditos para
incrementar la produccin, y falta de uniformidad en cuanto a calidad y cantidad.
Segundo dia del taller: Segunda fase del proyecto/ nuevo proyecto
Las discusiones sobre una segunda fase del proyecto o un nuevo proyecto empezaron en abril,
desarrollando las ideas de una propuesta. En el proyecto se pondr nfasis en la investigacin
participativa de la produccin, intercambio de experiencias y aspectos de mercadeo. En el segundo da
del taller, el plan fue desarrollar perfiles de proyectos para la continuacin de las actividades, tal como
haba sido recomendado por los participantes en el primer da.
G3 y Extensin A + B. Publicacin de los resultados
7
Los documentos informativos sobre sistemas agrcolas tradicionales y orgnicos, rotacin de cultivos,
abonos orgnicos, sistemas de produccin, y rol de la quinua, producidos en el proyecto son:
Apaza, V., D. Rodrguez, A. Canahua, A. Mujica & S.-E. Jacobsen. 2006. Produccin orgnica de
quinua (Chenopodium quinoa Willd.). Serie Cultivos, Boletn No. 2-2005, INIA, Per. 18 p.
Colque, T., D. Rodrguez, A. Mujica, A. Canahua, V. Apaza & S.-E. Jacobsen. 2005. Produccin de
biol - Abono lquido natural y ecolgico. Proyecto Quinua Orgnica. Boletin No. 3-2005, INIA,
Per. llpp.
Colque, T., D. Rodrguez, A. Mujica, A. Canahua, V. Apaza & S.-E. Jacobsen. 2005. Instalacin y
manejo de una granja de lombrices para la produccin de humus. Proyecto Quinua Orgnica.
Boletn No. 4-2005, INIA, Per. 7pp.
Canahua, A, A Mujica, V Apaza, M Quispe, S-E Jacobsen. 2004. Revaluating colored quinoa in the
altiplano of Puno, Per: Experiences and prospects. In, Proc. VIII ESA Congress "European
Agriculture in a Global Context", 11-15/7 2004, KVL, Copenhagen, p. 891-892
Canahua, A, M Tapia, S-E Jacobsen. 2004. Revaluating agricultural infrastructure and Andean crops
in the agro-ecological areas of Puno, Per. In, Proc. VIII ESA Congress "European Agriculture in
a Global Context", 11-1517 2004, KVL, Copenhagen, p. 893-894
Canahua, A, R Ho, S-E Jacobsen. 2004. Reconstruction and management of the high beds or waru
waru agroecosystem in Puno, Per: Experiences and prospects. In, Proc. VIII ESA Congress
"European Agrculture in a Global Context", 11-15/7 2004, KVL, Copenhagen, p. 895-896
Jacobsen, S-E, A Mujica, R Ortiz, V Apaza. 2004. Genetic diversity of quinoa and its wild relatives in
the aynokas of the Andes. In, Proc. VIII ESA Congress "European Agriculture in a Global
Context", 11-1517 2004, KVL, Copenhagen, p. 935-936
Jacobsen, S.-E., D. Rodrguez, A. Mujica, A. Canahua, F. Amachi & S. Andersen. 2006. Creating
backward and forward linkages for underutilized crops: The case of quinoa, an organic seed crop
from the Andes region of South America. Book of Abstracts, Intemational Symposium - Towards
Sustainable Livelihoods and Ecosystems in Mountainous Regions, 7-9 March 2006, Chiang Mai,
Thailand, p. 73-74
Jacobsen, S.-E., D. Rodrguez, A. Mujica, A. Canahua, F. Amachi & S. Andersen. 2006. Small
farmers' access to market: The case of quinoa, a seed crop from the Andes region. Book of
Abstracts, FAU International Conference - Breaking New Ground-Development Research 2005-
2015 and beyond, 10-11 May 2006, Copenhagen, Denmark
Jacobsen, S.-E & A. Canahua. 2005. El sabor exquisito de la quinua - Quinoa's exquisite savour.
Leaflet, Proyecto Quinua Orgnica. (EnglishlSpanish)
Quinoa Cook Book: Quinua - Herencia de los Incas, 120 pp.
DVD: Quinua Orgnica para el mundo.
Resmenes enviados al XII Congreso Internacional de Cultivos Andinos (CICADOCE), Quito,

Ecuador, 24-27 July 2006:
Fernandez, L., Mujica, A. y Jacobsen, S.E. Elaboracin de cartn a partir de brozas de quinua
(Chenopodium quinoa Willd.) y paja de cebada (Hordeum vulgare L.).
Mujica, A., Ruiz, E. Cutipa, S.,Gomel,Z., Chambi, W., Tito, F. y Jacobsen, S.E. Conservacion In situ
de Parientes silvestres de quinua (Chenopodium quinoa Willd.) y Tarwi (Lupinus mutabilis
Sweet.) en el altiplano Peruano.
Mujica, A, Ortiz, R., Bonifacio, A., Saravia, R., Corredor, G., Romero, A., Marca, M., Femandez, L y
Jacobsen, S.E. Seleccion de cultivares de quinua (Chenopodium quinoa Willd.) por su uso
agroindustrial.
8.2 DIFUSIN
La quinua tena un estatus bajo hasta pocas recientes, cuando los mercados de Estados Unidos y
Europa comenzaron a interesarse en su importacin y se iniciaron proyectos internacionales que
apoyan la produccin y comercializacin de quinua. Hay evidencias de que en la medida que la quinua
ha comenzado a venderse cada vez ms en el mercado de exportacin como un cultivo alimenticio
privilegiado por los habitantes occidentales, ha cambiado el inters en este producto y se ha
incrementado su consumo debido a su imagen mejorada. Asimismo, en el Per hace unos aos se ha
iniciado un fenmeno social "La revaloracin de lo nacional", lo cual incluye indudablemente los
8
03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per [n/arme Final
recursos naturales y genticos, la valoracin de los alimentos autctonos y de la gastronoma peruana,

la misma que viene introducindose en el mercado gastronmico internacional como una cocina muy
rica en ingredientes, contenido nutricional y deliciosa, camino a constituirse muchos de sus potajes en
comida gourmet, extica y altamente nutritiva. En este contexto, a nivel del pas uno de los productos
que vienen incrementando su demanda a nivel urbano es la quinua, el cambio de imagen es llevada a
la poblacin a travs de la promocin de recetas y programas de televisin. En Lima, la capital
peruana, existe ahora restaurantes especializados en productos locales de alta calidad como la quinua,
y que se suman a los centros tursticos de Puno y Cusco.
Para la difusin y adopcin de la nueva tecnologa se us el sistema de "ver para creer", es decir
observar cmo funciona el mtodo, por ejemplo en das de campo, cursos de capacitacin y festivales.
Adicionalmente a las publicaciones mencionadas en 10.1.2, se realizaron otras actividades de difusin.
8.2.1 Conferencias, TV, radio
Entrevistas
KVL-Mosaik 10,2003: Verdens sundeste afgrode.
Agro-Enfoque Aug 05, 2005: entrevista
Radio
Radio Panamericana - 1160, Lima, Per, 4/8 2005: Entrevista en directo junto con David
Rodrguez
Radio 1160, Lima, Per, 5/8 2005: entrevista sobre el Festival de Quinua
TV
TV Universitario, Puno, Per, 3019 2003: Entrevista sobre el Proyecto de Quinua Orgnica
TV Puno, Per, 7/10 2003: Entrevista, Taller sobre el Proyecto de Quninua Orgnica
Canal 2 (global), 15/32004: Entrevista, Proyecto de Quinua Orgnica,
DRI, TV-Avisen 12/7 2004: Especies subutilizadas (VIII Congreso ESA, KVL, Dinamarca)
TV Puno, 7/9 2004: Entrevista, Taller sobre el Plan de Negocios
Canal 31, Juliaca, 2/4 2005, Entrevista Da de Campo, Cabana
Canal 31, Juliaca, 4/4 2005, Entrevista directa en estudios
Canal 2, Cusco, 3/2 2006, Entrevista sobre el Festival de Quinua por Luis Zanabria
Presentaciones y conferencias
Desarrollo sostenible de quinua organica en el Per. Taller para la Generacin de Tecnologa
para Produccin de Quinua Orgnica. Ministerio de Agricultura, Regin Puno, Per, 6-7
octubre 2003
Qu es producin orgnica y qu significa la certificacin? Taller para la Generacion de
Tecnologia para Produccin de Quinua Orgnica, 6-7 octubre 2003
Estatus sobre el Proyecto Quinua Organica Per-Dinamarca. Reunin PNUD, Lima sobre
Proyecto Quinua Organica Per-Dinamarca, 23 de marzo 2004
La quinua y otros cultivos andinos de potencial global. VIII Congreso ESA "La agricultura
europea en un contexto global", 1/-15/7 2004, KVL, Copenhague
Plan de negocios de la quinua. TI Taller del proyecto "Desarrollo Sostenible de la Quinua
Orgnica del Per", Plan de Negocio, 6-7 septiembre 2004, Puno, Per.
El potencial de la quinua para la regin Puno. Encuentro de agricultores y agroindustriales,
Juliaca 4 y 6 de abril 2005
Resultados del Proyecto Quinua Orgnica, III Taller del Proyecto "Desarrollo Sostenible de la
Quinua Orgnica del Per", 22-23 de julio 2005, Chuquito, Per.
El potencial de la quinua en el mundo. Festival de Quinua, Lima, 5 agosto 2005
Resultados del Proyecto Quinua Orgnica, Forum: Proyecto Quinua Orgnica - Una Visin
Participativa, Lima, 10 octubre 2005
9
03PER / /30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per Informe Final
El mercado nacional e internacional de la quinua. Reunin para la fonnacin de un consorcio

de productores de quinua, Puno, 27 enero 2006
Creando vnculos hacia atrs y hacia delante para los cultivos subutilizados: el caso de ]a
quinua, una semilla orgnica de la regin andina de Amrica del Sur. Simposio internacional-
Hacia Sistemas de Subsistencia y Ecosistemas Sostenibles en las Regiones de Montaa, 7-9
marzo 2006, Chiang Mai, Tailandia
Acceso al mercado por parte de los pequeos agricultores: el caso de la quinua, un cultivo de
semillas de la regin andina. Conferencia Internacional FAU - Abriendo un nuevo campo para
la Investigacin y el Desarrollo 2005-2015 y ms all, 10-11 mayo 2006, Dinamarca
8.2.2 Das de campo

Cada ao se realizaron actividades de difusin bajo la fonna de da de campo en las fincas de los
agricultores, una actividad organizada conjuntamente entre las instituciones que estaban trabajando
con quinua en Puno (asociaciones de agricultores, INIA, Min. de Agricultura, Universidad Nacional
del Altiplano, CARE), en sustitucin de las actividades individuales previas de cada institucin. Los
das de campo fueron organizados con el propsito de discutir con los participantes del proyecto,
agricultores y autoridades, que no estaban trabajando directamente en el proyecto, sobre las
innovaciones del mismo a ser introducidas en diversos lugares de la regin.
La parte principal de los ensayos fue instalada en los campos de agricultores lderes con experiencia e
inters en la investigacin, de tal manera que esos agricultores pudieran servir como inspiracin para
sus vecinos, en el primer ao fue en Lampa, con su presidente Arturo Ojeda, y los aos 2 y 3 en
Cabana con la familia de Cirita Gutirrez.
8.2.3 Entrevistas (Extensin A)

Una de las primeras actividades planificadas en el proyecto fue un anlisis de la importancia de la
quinua como un producto alimenticio entre diferentes grupos de personas e instituciones. El objetivo
no era tan slo analizar el rol y distribucin de la quinua, sino enfocar y promover el cultivo entre
sectores que podran estar interesados en utilizarlo ms de 10 que ya venan hacindolo.
Las entrevistas fueron realizadas en hospitales, clubes de madres, escuelas, etc. en Lima y Puno
(Cuadro 1).
Cuadro 1. Entrevistas realizadas
Ublcadc\n
Entrevistados
Lima PUDO
Consumidores x x.
Comedores populares, organizaciones regionales x x.
Restaurantes x.
Organizaciones comunales x
Hospitales x. x
Ejrcito x
Exportadores x
Turistas x.
Agro-industrias x x
Comerciantes x x
Cientificos x
10
03PER JJ30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per Informe Final
Los resultados demostraron que ms del 90% de la poblacin en Puno y Lima consume quinua, en
Puno casi toda la gente, pero en la capital slo una alta proporcin (cuadro 2).
Cuadro 2. Nmero y porcentaje de consumidores de quinua en Lima y Puno
.Dep. molo
'r;otaJ
Lilll !PuIlO
N 333 22 355
S
% 90 96 90
N 37 1 38
No
% 10 4 10
N 370 23 393
Total
% lOO 100 100
Hubo una diferencia destacada en la frecuencia de consumo entre la poblacin urbana y rural. En Puno
la quinua era consumida en el almuerzo por lo menos una vez a la semana por el 76% de entrevistados,
mientras que en Lima slo un 25% la consuman con frecuencia (Cuadro 3).
Cuadro 3. Frecuencia del consumo de quinua en el almuerzo en Lima y Puno
Departamento
Almuerzo Total
Lima Puno
N 10 10
No consumen
% 3 3
N 86 13 99
Una vez por semana
% 25 76 27
N 80 3 83
Una vez cada dos semanas
% 23 18 23
N 77 1 78
Una vez al mes
% 22 6 21
N 33 33
Otros
% 10 9
N 61 61
No responde
% 18 17
N 347 17 364
Total
% 100 IDO 100
En el cuadro 4 se observan las razones para el consumo de quinua, y la importancia que se da a las
diversas razones. La quinua es consumida principalmente por sus caractesticas nutritivas, pero
tambin por su sabor y por ser fcil de preparar.
11
03PER li30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per informe Final
Cuadro 4. Razones para el consumo de quinua
No Poco Reglllar Mucho I MudJo

N % N % N % N % N %
Nutritiva 7 2 5 ( 13 3 73 18 278 70
Saludable 3 1 12 3 61 15 149 37 145 36,
Natural 2 1 6 2 12 3 136 34 212 53
Buen sabor 12 3 14 4 60 15 132 33 153 38
Barata 5 1 17 4 104 26 128 32 109 27
Disponible 7 2 !O 3 40 10 96 24, 184 46
Fac1 de preparar 8 2 7 2 45 11 127 32 172 43
Conocimiento 21 5 15 4 46 12 115 29 162 41
Fcil de digerir 6 2 4 1 44 11 126 32 185 46
Recomendada 2 1 8 2 31 8 74 19 250 63
Encuestas a consumidores de quinua, Puno

Se efectu una encuesta entre los participantes del taller final en Puno, que representaban a
agricultores y procesadores de quinua, en total 26 encuestas. El grupo representa un estrato con inters
en el cultivo y el mercado de la quinua, por cuya razn han estado participando en las actividades del
Proyecto Quinua Orgnica. Las encuestadas consideran que es importante la calidad nutricional de los
alimentos que consumen.
Los productos alimenticios cultivados en la zona son conocidos y consumidos, excepto el tarwi, que es
consumido slo por el 12%. La quinua es conocida por el 100% y el 84,6% la consume, tanto en el
desayuno como en la comida de medio da, excepto en la cena porque se dice que puede provocar
alteraciones digestivas durante la noche.
Los platos ms conocidos en el desayuno son el jugo de quinua con manzana, mazamorra de quinua
con cal, el pesque y la tortilla o thaccty. Mientras que en el almuerzo o comida de medio dia, la sopa y
el graneado de quinua son los platos ms conocidos y consumidos. En caso de merienda o refrigerio,
el 54% de la poblacin no acostumbra tomar alimentos durante la jornada de trabajo. Los que s 10
hacen generalmente consumen el quispio, el pesque y el thaccty.
El 50% adquiere la quinua lavada del mercado a SI. 2,5; del resto, 35% la compra de los productores a
SI. 1,5 por kilo, pero sin lavar, yel 15% la produce. De stos, el 31% consideran que el precio es alto y
muy alto, y el 27% consideran que es bajo, ste ltimo corresponde a aquellas familias que tambin
son productores, los dems consideran que el precio es regular. Por otro lado, consideran que el
producto es de buena calidad. Asimismo, la mayoria ya conoce y consume productos procesados con
quinua. Entre los ms consumidos estn la quinua perlada, la harina de quinua, las hojuelas y, en
menor medida, pipocas, popckor, estruidos y galletas.
El 62% de los encuestados afirma que el proyecto ha solucionado problemas de calidad de la quinua y
sus subproductos, y ha resuelto o estn en vas de solucin, problemas de organizacin,
comercializacin y procesos de certificacin.
En cuanto al impacto del proyecto, la mayora no ha opinado, debido a que en el corto plazo stos no
se pueden observar, en cambio, s se pueden ver los resultados, como son los planes de negocios, la
produccin orgnica y la comercializacin pero a nivel de conocimiento. Por lo tanto, opinan que el
proyecto debe continuar, sensibilizando a los agricultores e instituciones sobre la importancia del
cultivo y trabajando en forma conjunta agricultores, instituciones y el proyecto, principalmente.
12
8.2.4 Cursos prcticos de capacitacin (Extensiones A+B)

El proyecto mantuvo una estrecha cooperacin con las instituciones gubernamentales, especialmente
con la cadena de produccin del Ministerio de Agricultura y la Direccin General de Promocin
Agraria (DGPA), trabajando en la capacitacin en temas de produccin sostenible de quinua, planes de
negocios y aspectos del mercado. El objetivo fue que la cadena de produccin pudiera servir como
promotora de las tecnologas y conocimientos introducidos o usados por el proyecto.
Simultneamente, el proyecto aprovech el contacto de esas instituciones con los productores de
quinua en el departamento de Puno.
En el marco de dos festivales de gastronoma de quinua, se organizaron cursos para chefs en

coordinacin con la escuela de gastronoma Le Cordon Bleu. Restaurantes y hoteles de Puno y Cusco
fueron invitados a un curso de dos das, dirigido por un chef del Cordon Bleu y sus asistentes, quienes
presentaron aperitivos, entradas, sopas, platos de fondo, postres, bebidas, queques, panqueques, etc.
En Puno, 28 chefs de cinco hoteles participaron en el curso, y en el Cusco, 20 provenientes de ocho
hoteles. Despus del curso, tres de los hoteles de Puno que tomaron parte en el mismo incluyeron
platos de quinua en sus mens. Los cursos fueron:
27-28 noviembre 2004, Hotel Libertador, Puno: El primer curso fue organizado en Puno en la cocina
del Hotel Libertador, Isla Esteves, con el chef Jacques Benoit del Cordon Bleu, Lima. Tuvo una
duracin de dos das, presentado aperitivos, entradas, sopas, platos de fondo, postres, bebidas,
queques, panqueques, etc. 28 chefs de cinco hoteles (Libertador, Taykipala, Sonesta La Posada, La
Hacienda, Don Carlos-Juliaca) participaron en el curso.
31 enero-l febrero 2006, Instituto de Gastronoma Ambrossia, Cusco: El segundo curso tuvo lugar en
el Instituto de Gastronoma Ambrossia con el chef Fernado Or de le Cordon Bleu, Lima. Tuvo una
duracin de dos das y comenz con una demostracin en el aula de 5 recetas por da seguido por un
trabajo prctico con los platos. 20 chefs de nueve hoteles (Picoaga, Jos Antonio, Agustos, San
Agustn, Club Hotel, Parrilla Andina, Dragn Dorado, Novotel y Libertador) participaron en el curso.
Se han desarrollado diversas actividades de capacitacin en la fase de extensin del proyecto, para
difundir los resultados del mismo. Estas fueron:
l. Reuniones provinciales
Se organizaron foros provinciales con agricultores y estudiantes en tomo a la agrobiodiversidad de los
cultivos nativos y su utilizacin:
Platera, 19 de abrl del 2006
Yunguyo, 12 de mayo 2006
Moho-Conima, 18 de mayo 2006
Pukara, 29 de mayo 2006
2. Reuniones regionales
Un foro regional se llevar a cabo el 9 de junio 2006, en el Ministerio de Agricultura, Puno, con
participacin de autoridades regionales y provnciales con poder de decisn en Puno, as como
estudiantes de la universidad.
3. Visitas y excursiones
Adicionalmente el proyecto ha organizado visitas y pasantas con estudiantes:
Todos los sbados estamos yendo a lllpa para apoyar en las tareas de campo, la cosecha y
trilla de labranza mnima y produccin orgnica de quinua
Visita a Cabana para ver los trabajos
13
OJPER II JO DesarrolIo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per Informe Final
8.2.5 Festivales gastronmicos (Extensiones A+B)

Se considera importante tener mercados nacionales e internacionales para la quinua con el fin de
sostener su produccin y desarrollo, para lo cual se han realizado estimados preliminares de las
oportunidades del mercado local. Dos cosas estn claras: primero, la quinua an es considerada como
un alimento de bajo estatus y de alto precio por los consumidores peruanos que prefieren el arroz y el
trigo (pastas). Esto se explica en parte porque la quinua por lo general es vendida con impurezas y sin
lavarse adecuadamente, hacindola poco atractiva y demorando ms su preparacin para el consumo.
Segundo, fue sorprendente descubrir la invisibilidad de la quinua para los turistas. Con 120 000
turistas en la regin de Puno y casi un milln en todo el Per cada ao, existe un gran potencial de
mercado apenas al otro lado de la puerta. Ms an, una vez que los turistas hayan probado la quinua en
el Per, podran buscarla en sus paises de origen al regresar.
La difusin del conocimiento sobre el uso de la quinua en la regin de Puno sera beneficiosa si
apuntase a incrementar su produccin y comercializacin. La idea de organizar el primer Festival de
Quinua empez cuando se visit un importante restaurante turistico donde no se conoca la quinua y
donde no tenan platos con quinua o alpaca. Ni siquiera ofrecan la bebida nacional Inka Cola.
Al festival de Puno los participantes llevaron mens completos y productos adicionales en cantidades
suficientes para que fueran probados por el pblico. Un suceso primordial en el festival de Lima fue la
cobertura de prensa, y e! inters demostrado por personas muy bien posicionadas, todo lo cual es de
gran importancia para el trabajo futuro con una especie subutilizada como la quinua. En Cusco, los
alrededores de la capital Inca son nicos y el inters de los hoteles, importante.
Festival de la Quinua, Plaza de Armas, Puno, 4 febrero 2005

Participantes activos: 5 (Taykipala hotel-Chuquito, Don Carlos Hotel-Juliaca, Instituto Superior de
Turismo San Alva, Sonesta La Posada Hotel, La Hacienda Hotel).
El festival result un xito. Se presentaron cinco restaurantes con deliciosos platos hechos con quinua
y otros productos andinos, todos presentados muy profesionalmente, lo que constituy un gran suceso.
Los premios fueron otorgados a:
Hotel Taykipala, Chucuito
Hote! Don Carlos, Juliaca
Instituto Superior de Turismo San Alva, Puno
Premio a la Innovacin: Hotel Sonesta La Posada, Puno
Premio a la Iniciativa y Creatividad: Hotel La Hacienda, Puno
Se otorg un premio especial a la Facultad de Nutricin de la Universidad Nacional del Altiplano

(UNA) de Puno, por haber mostrado en su exhibicin diversos productos procesados, tales como
nctar, barras energizantes y bizcochos. Durante e! festival se exhibieron productos de la compaa
privada Tic Pac, procesamiento y venta de quinua, asociaciones y comunidades de agricultores y de la
Facultad de Nutricin ya mencionada.
Festival de quinua, Le Cordon Bleu, Lima, 5 agosto 2005

Participantes activos: 4 (Alejandra, Escuela de Gastronoma Monte Catini, Hoteles San Agustn-
Cusco, Instituto Superior de Turismo San Luis de Alba-Puno).
Hubo cuatro participantes en la competencia para el mejor plato, dos de Lima (Alejandra y la escuela
de gastronoma Monte Catini), uno del Cusco (hoteles San Agustn) y uno de Puno (Instituto Superior
de Turismo San Luis de Alba). Los platos presentados fueron: a) plato principal alpaca Napolen con
quinua, carne de alpaca ahumada cubierta con quinua crocante y semillas de kaiwa con una salsa de
championes (Puno); b) fetuccini de quinua con camarones, fetuccini hecho al 100% con harina de
quinua, al que se le agreg hojas de quinua para darle el color verde (Cusco); c) postre Tres Regiones,
una pirmide de tres capas representando a la selva (aguacate), costa (camote) y sierra (quinua), en un
queque horneado hecho de quinua y harina de trigo; y d) un pastel de queso, hecho de queso derretido
14
03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Pen Informe Final
cubierto con una capa amarilla de lcuma y harina de quinua, en un fondo de queque de trigo. El
jurado, compuesto por tres chefs, Jorge Chvez y SEJ, tuvimos que realizar la consiguiente evaluacin
basndonos en los siguientes aspectos: higiene, orden, originalidad, presentacin y sabor.
Todos los platos fueron deliciosos, y todos los equipos trabajaron arduamente durante 45 minutos para
presentar el producto final. El fotgrafo estuvo presto para tomar fotos de las recetas, y el jurado,
dispuesto a probarlas.
La premiacin de los platos obtuvo el siguiente resultado: 1 Pastel de queso, 2 Tres Regiones, 3
Fetuccini y 4 Alpaca con quinua. Lo ms importante, sin embargo, es que todos los platos fueron
excelentes y que todos los participantes resultaron ganadores. El Festival ha contribuido a apoyar el
uso de la quinua y otros cultivos andinos en las escuelas de gastronoma de Lima, lo que podra tener
un impacto a largo plazo en la medida que los alumnos de tales escuelas son los futuros chefs.
Hubo cerca de 100 participantes, lo que es muy satisfactorio.
Festival de quinua, Palacio Municipal, Cusco, 3 febrero 1006

Participantes activos: 4 (Parilla Andina, Hotel Picoaga, Novotel, Hotel San Agustn).
El festival tuvo como marco un hermoso da soleado. En total se presentaron cuatro exhibidores: los
hoteles Picoaga, Novotel y San Agustn, y Parilla Andina. Asimismo, el INIA puso un stand y Cirila
Gutirrez lleg desde Cabana (Puno) para exhibir su biodiversidad de quinua, compuesta por 1200
accesiones diferentes de un solo campo; y la compaa Inca Sur ofreci pequeas muestras a los
participantes.
El jurado estuvo compuesto por Hemn, chef del Ambrossia, Rigoberto, AM y SEJ. Decidimos
evaluar un plato y si traan ms incluirlos bajo la innovacin de platos. Los criterios a evaluar fueron:
presentacin del stand, presentacin del plato, calidad y cantidad de la quinua usada en el plato, sabor
e innovacin. Podian recibir desde 5 puntos (el mejor) hasta 1.
Los premiados fueron:

Parilla Andina, Barabaroise de quinua al ron, 68 p.
Hotel Picoaga, Brochete de alpaca con quinotto de azafrn, 86 p., 2. premio
Novotel, Quinuamanta Chiri Miski, 82 p., 3. premio
Hotel San Agustn, Ravioles verdes de quinua, 89 p.,!. premio
Todos los participantes activos y las instituciones de apoyo recibieron un certificado de

agradecimiento por su colaboracin.
Conclusin festivales
Se efectu un sondeo tres meses despus de que el proyecto "Desarrollo Sostenible de Quinua
Orgnica" realiz cursos para chefs de hoteles de turistas y festivales gastronomito turisticos, en las
ciudades de Puno, Cusco y Lima, Per. Una de las estrategias del proyecto es activar la demanda
interna por la quinua, bajo la premisa de que estas ciudades son destinos tursticos importantes y,
segn estudios previos, una gran mayora de los turstas vienen informados de las cualidades
nutricionales de la quinua y muestran inters por su consumo. Pero, no encuentran mens a base de
quinua y en lugares de garanta. En este entendido se facilitan la realizacin de los cursos y festivales
mencionados, con el propsito de incorporar gradualmente las diversas preparaciones de quinua en la
cartera de los mens en los restaurantes y hoteles acreditados por su calidad. De tal manera que los
beneficios puedan llegar a los componentes de la cadena productiva. Los resultados de este sondeo
permiten conocer las tendencias de los gerentes y administradores para su promocin, as como las
limitantes que se estn presentando.
Se hicieron uso de una gua de entrevista estructurada, se complementan con entrevistas informales y
visitas a hoteles y observacin directa.
15
Los resultados mostraron que todos los gerentes/administradores de los hoteles estn informados por
el contenido de proteinas de la quinua, aunque no de su calidad o sea por el balance de los
aminocidos. Algunos agregan la importancia de acompaar con el valor histrico y cultural de esta
especie, en la promocin turistica. Aparentemente la aceptacin de la quinua por los turistas es alta,
pero hay necesidad de combinar con otros productos y saborizantes, para mejorar la aceptabilidad. La
opinin mayoritaria de los gerentes y administradores sobre la posibilidad de que se incremente la
demanda del consumo de quinua en el mercado turstico es interesante para continuar con la
promocin. Para la cual consideran que es importante algunas actividades estratgicas como:
Continuar con los eventos de capacitacin de chefs y demostraciones de platos.
Estandarizar algunos platos en calidad y presentacin
Una buena articulacin de productores, agroindustriales y hoteles para la oferta de insumos de
calidad
Promocin de lo beneficios nutritivos por diferentes medios de comunicacin
No obstante que la quinua que compran estos hoteles, el escenario para el futuro es interesante, por
que desde que hicieron los festivales y cursos para chefs, empiezan en los hoteles a ofrecer platos a
base de quinua. El reto es incrementar en forma sostenida, para que los beneficios econmicos fluyan
por los agentes de la cadena productiva.
8.3 MERCADO
Casi no existen dudas de que el incremento en la liberacin del comercio ha reducido la capacidad de
los pases de favorecer la produccin de alimentos dentro de sus propias fronteras. En Amrica del Sur
esto ha causado la reduccin de la produccin de quinua en las pasadas cinco dcadas, pues el
incremento en las importaciones de los productos de trigo subsidiado de Amrica del Norte ha
desplazado a los cultivos tradicionales y a los alimentos producidos nacionalmente como comestibles
bsicos. Las importaciones de trigo al PeT, por ejemplo, han crecido de 400 000 t en 1961 a
aproximadamente 1,3 millones de t en 2000 (FAO, 2006).
No obstante, recientemente, los mercados de Estados Unidos, Japn y Europa han crecido para los
productos que contengan quinua. El mercado de alimentos saludables ofrece una oportunidad creciente
para la quinua producida en la regin andina que puede ser comercializada como un producto sano, en
armona con el medioambiente y posiblemente de comercio justo. La produccin de quinua para
exportacin puede proporcionar gran parte del dinero en efectivo que requieren las familias rurales,
con mayor razn si es orgnica (Hellin & Higman, 2003). La demanda de quinua orgnica se est
incrementando alrededor del mundo y los precios internacionales se incrementan en un porcentaje 10 a
15% ms alto que la quinua convencional. Los productores que estn en mejor posibilidad de
beneficiarse de la demanda de quinua orgnica son los de las altiplanicies de Bolivia y Per donde hay
relativamente pocas plagas y enfermedades.
8.3.1 Estudio que identifique los mercados reales y potenciales para la quinua orgnica y
convencional (Resultado 2.1)
Existen amplias posibilidades para el uso de la quinua. A nivel del mercado internacional, la parte ms
usada de la planta es la semilla, que se usa como alimento humano. Como producto alimenticio, puede
ser vendido y usado por los consumidores como grano entero, o puede usarse y venderse como un
producto procesado y mezclado. Decidimos principalmente analizar el mercado de la semilla de
quinua para su uso como alimento humano.
En general la demanda de los productos alimenticios orgnicos est aumentando. Existe una mayor
conciencia entre los consumidores e inters por los alimentos saludables y nuevos. Por ejemplo, se
buscan productos para reemplazar la soya genticamente modificada. Eso proporciona las bases para
creer que el mercado potencial para la quinua orgnica es muy alto. El desafio es satisfacer este
16
potencial. Ello solamente puede hacerse mejorando la distribucin y la comercializacin, y mediante

el desarrollo del producto.
En la reunin entre productores y comercializadores de quinua del 4 de abril de 2005, con el fin de
articular la demanda y oferta de la quinua, se estableci una demanda de 780 TM de quinua, para los
siguientes 6 meses. La oferta es por lo menos de 2360 TM.
l. Quinua orgnica
Cantidad: 64 t, 16 t/asociacin, 643 kglfamilia
Nmero de asociaciones: 4
Nmero de familias: 100
2. Quinua convencional
Cantidad: 418 t, 38 t/asociacin, 650 kg/familia
Nmero de asociaciones: 10
Nmero de familias: 643
Variedades:
Blanca de Juli, Kancolla, Salcedo INIA, y otras (Choclito, Pasankalla, Chaucha, Chullpi)
Mercado nacional:
El anlisis del mercado nacional fue efectuado por la contraparte principal, INIA, Lima y Puno, en
colaboracin con los consultores nacionales.
La produccin de forraje se ha incrementado en Puno, mientras la produccin de papa y otros

tubrculos est declinando, debido a los precios reducidos. Se ha demostrado que durante los pasados
lO aos, entre 1995 y 2004, la produccin de quinua en Puno se increment, pasando de 8336 a 22052
t (+165%), los rendimientos se incrementaron de 666 a 981 kglh (+47%) Y los precios subieron de
0.81 a 1.46 slkg (+80%) (Fig. 2).
La produccin total de quinua de los tres pases productores es de 55000 t, ms de la mitad producida
en el Per (Cuadro 1). En este pas, el 50% es consumido por las familias campesinas como
autoconsumo, un 30 a 40% es comprado por el estado para los programas sociales destinados a la
poblacin escolar y pacientes de hospitales, otro 8% va a la agroindustria. Per est importando
anualmente hasta 5000 t, de las cuales una parte se re-exporta, por ejemplo a Ecuador. La compra por
parte del Estado a un precio fijo es un apoyo significativo a la produccin, que redunda en su
incremento y en mejores insumos para los agricultores. Durante la ltima dcada la produccin
mundial se ha duplicado.
Mercado internacional
El anlisis del mercado internacional fue efectuado por el consultor internacional Birthe Jacobsen, y el
anlisis regional por el consultor internacional Bent Hansen, en colaboracin con colegas nacionales
de INIA, Lima y Puno, y los consultores nacionales.
El mercado mundial de exportacin de quinua est dominado por Bolivia. Hasta fines de los 90,
Bolivia representaba 88-98% de la exportacin de quinua, que en su totalidad era del tipo quinua Real.
La exportacin de semilla blanca y grande se dirige a 22 pases diferentes. Durante los ltimos 5 aos,
la quinua exportada desde Bolivia ha representado, en promedio, casi el 10% de la produccin. La
exportacin de quinua desde el Per es limitada, generalmente representa menos del 1% de la
produccin total (Cuadro 2). El trabajo realizado en el proyecto fue justificado por el incremento de la
demanda del mercado de Europa y Estados Unidos que tiende a hacerse ms fuerte.
17
Cuadro 5. Destino y exportacin de la quinua (2006)
Pals PI' l Subsistencia "-' lndllSti Exportad _

S'Oebles
Per 27000 12000 12000 2850 150
Bolivia 23 soo 8000 8000 5650 1850

4
Ecuador 650 270 150 230'
Argentina 902 75% 15% 02
Chile 340 3 2723 683 03
Colombia 150 100 50
Total 55190 20717 20000 8783 2000

srCA. 2005
.. . .
InfomlaclOn Central-Proyecto ServIcIo de
.. . .
(nformaclon Agropecuana del Mlnlsteno de Agncultura y Ganadena-Ecuador
(www.sica.gov.ec). 2 D. Bertero. Univer.idad de Buenos Aires. pers cornrn.. 3 J. Delatorre, Universidad Arturo Pral. Iquique. pers.comrn.
FAOSTAT data. 2006. Todos los dems nmeros han sido estimados por los autores.
Fig. Desarrollo de la produccin (t1ao), rendimiento (kgfh) y precios (s/kg) de la quinua en

Puno 1995-2004.
Production
30000
25000
20000
:
>-
15000
~
10.000
5.000
o
y
1.400
..
~
1000
800
/
.- .----- ""-/r-.... '"
m
.>< 600
400
200
o
Pnce
1,8
1,6
1,4 ~.
1,2
./ J
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-
~ 1,0
;; 0,8
0,6
O.
----
Q.2
{lO
18
Gran parte de la quinua de Bolivia es consumida por los propios productores, como consumo familiar.
Alrededor de un tercio de la produccin es comercializada, de la cual la mayor parte es vendida ya sea
localmente o en el mercado informal. Una gran porcin de la produccin del mercado informal es
vendida en el Per. En Ecuador, al igual que en Bolivia, la mayor parte de la quinua exportada es
orgnica y certificada. Estados Unidos es el principal mercado de exportacin para la quinua de
Ecuador. La menor cantidad de quinua exportada desde el Per en comparacin con Bolivia, se
explica, en parte, por la falta de produccin de quinua Real de grano grande y blanco, y tambin por el
precio promedio de exportacin de la quinua orgnica certificada del Per que por 10 general es ms
alto que el de Bolivia, 10 que significa que la quinua orgnica del Per es menos competitiva en el
mercado internacional.
Per tiene que diversificar la oferta, en ausencia de quinua Real, que no se puede producir en el pas.
El trabajo en variedades locales, incluidas las quinuas de colores, para el futuro mercado diversificado,
est en curso. Las semillas de quinua roja y negra, que se adquieren de las variedades locales
Pasankalla y Ccoito, tienen todava un mercado, que puede ser ms grande si se incrementa la
produccin. Los tipos de color fueron usados en los cursos de capacitacin conducidos por los chefs y
en los festivales de Puno, Lima y Cusca. En el festival del Cusca tambin se incluy la variedad local,
la Amarilla de Marangan, diferente de las variedades blancas comerciales. El uso de cultivares
antiguos es el mejor camino para preservar la biodiversidad.
El programa de mejoramiento est en marcha en el INIA de Salcedo, Puno. La seleccin ha sido

realizada en la raza nativa Pasankalla, quinua roja de alta demanda en el mercado, para mejorar la
uniformidad disminuyendo los puntos blancos y aumentar el rendimiento, manteniendo otras
caractersticas de calidad relacionadas con bajo contenido de saponina, buen gusto y alto valor
nutritivo (Apaza et al., 2006).
Parecera haber un nuevo e importante mercado de quinua en Japn, que por ejemplo est muy
interesado en comprar leche vegetal hecha de quinua, algo en 10 que el proyecto ha trabajado y que ha
sido descrito con el fin de optimizar el proceso. Este aspecto es importante porque demuestra que se
debe pensar no solamente en la exportacin de semillas descascaradas (quinua perlada) sino en
productos con cierto procesamiento, como barras energticas, musli, leche y muchos productos ms.
Las mejores perspectivas del mercado estn dentro del uso para consumo humano. El precio es ms
alto en este sector que en el forrajero, y con los niveles actuales de precios por el lado del suministro,
ser dificil competir en el mercado de forrajes. Sin embargo, la quinua para forraje tiene la enorme
ventaja de contener una composicin casi perfecta de aminocidos para alimentar a los animales
monogstricos, y podra cubrir una parte de los requerimientos de forraje para cerdos y pollos con un
precio competitivo. Pero para interesar a la industria forrajera, requiere producirse en cantidades
grandes y con una calidad uniforme, y el precio es el principal factor determinante.
Fig.2 Destino de la quinua en el Per
19
Fig.3 Exportacin de quinua

,. ..."
Expon
2000 t (3.6%)
ProdUcCIn
"1""1 t
]
r Bolivia
1850 (92.5%)
Pero
150 (7.5%)
""""
.-J -~
Europa y los EEUU demandan casi en su totalidad quinua orgnica certificada y descascarada. Si se
consideran las cifras oficiales de comercio, la demanda estara en aproximadamente 2,500 t. El
mercado para la quinua convencional es relativamente limitado fuera de los pases andinos, pareciendo
que existe principal -aunque no exclusivamente entre los inmigrantes de Amrica Latina.
Francia y Holanda son los importadores europeos ms importantes de quinua, seguidos por Alemania.
En Francia, el comercio de importacin est basado en las estrechas relaciones entre los grandes
importadores y sus socios exportadores de Bolivia. En Alemania, el comercio de importacin hasta
cierto punto est basado en relaciones similares, por ejemplo entre Gepa y Anapqui, pero tambin
entra mucha quinua a ese pas a travs de Francia y Holanda. En general, la importacin de quinua
hacia Alemania, Blgica, Canad y los Estados Unidos est basada en el comercio a travs de
intermediarios o agentes comerciales.
Como en gran medida los principales mercados europeos se basan en estrechas relaciones de negocios
entre algunos de los principales importadores europeos con los exportadores bolivianos, y como el
nfasis est puesto en la quinua Real certificada, Per y Ecuador parecen dirigir su atencin hacia los
mercados emergentes (por ejemplo Nueva Zelanda, Mxico, Blgica, Espaa, Canad y Reino Unido)
y especialmente a los Estados Unidos.
Un gran reto para beneficiarse de las oportunidades que ofrece el mercado consiste en que la poblacin
de Norteamrica y otros pases llegue a conocer los productos y a saber cmo usarlos. Por lo tanto, el
marketing, o mercadeo, es un factor importante y determinante para el futuro desarrollo de este
mercado.
Europa es el ms grande mercado para la quinua a nivel mundial. El mercado consta casi
exclusivamente de quinua orgnica certificada. Adems, el mercado europeo se basa principalmente
en el comercio de quinua Real orgnica. Diversos comerciantes creen que es difcil entrar en el
mercado con otros tipos de quinua blanca que no sea Real. De un nivel de importacin por encima de
las 900 t en el 2000, la importacin en el 2002 fue como mnimo de 1300 t. Gran parte del comercio
est basado en las estrechas relaciones comerciales entre ciertos importadores y exportadores, por
ejemplo Markal, DO-IT y Quinua-Bol; Euro-Nat y Jatari; Gepa y Anapqui. Sin embargo, tambin se
realiza mucho comercio a travs de los agentes comerciales, por ejemplo comprndole a Cecaot en
Bolivia.
El mercado para la quinua est en expansin, tanto en los pases de alto consumo como en aquellos de
consumo limitado. Este ascenso est basado en una imagen de la quinua como producto saludable,
nutritivo, una excelente alternativa para las personas con alergia y vegetarianos, as como en la imagen
de la quinua como grano novedoso y original. Particularmente, parece estar en expansin el mercado
20
para productos procesados de quinua. Su ascenso adicional depender de los esfuerzos de mercadeo,
buena calidad de los productos y conocimiento - especialmente entre los fabricantes - de los posibles
usos de la quinua para procesamiento, por ejemplo, en las panaderas.
Estas tendencias sugieren un mercado potencial para la quinua de colores. Hasta ahora, la quinua roja
es nueva para el mercado, y sus perspectivas son dificiles de evaluar. Diversos comerciantes no han
escuchado de la quinua roja o de colores. La mayora cree que hay un mercado potencial para la
quinua roja en la medida que tenga los mismos atributos de la quinua blanca. Sin embargo, est claro
que ello, nuevamente, requiere esfuerzos adicionales de mercadeo, lo que es parte esencial del
desarrollo del mercado. Se seala que algunos factores importantes para un desarrollo adicional del
mercado para la quinua son la identificacin de nuevos usos y la preparacin de productos listos.
El requisito de calidad ms importante para el comercio es que la quinua est limpia y no contenga
restos de saponina. La apariencia visual es tambin importante. Al parecer no existen diferencias en
los requisitos de calidad exigidos para la venta de quinua en fresco o para ser usada en procesamiento.
Debido a lo dificil que es competir con Bolivia por la alta calidad de sus productos, su certificacin
orgnica, sus acuerdos de Comercio Justo, las relaciones de negocios establecidas con los grandes
importadores en los prncipales mercados y la competitividad de sus precios, lo ms obvio resulta
basar una estrategia de corto plazo en Per en el desarrollo de mercados nacionales y regionales. En
una etapa posteror, stos podran servir como fundamento para el desarrollo de un comercio de
exportacin internacional ms profundo. El desarrollo de mercados nacionales y regionales debe
hacerse con la cercana cooperacin de los politicos, la administracin pblica y las instituciones de
investigacin del Per, respaldndose en los programas existentes, las priordades yel conocimiento.
Otra opcin es comenzar el dilogo con algunas compaas multinacionales de alimentos, que podran
encontrar diversos usos para la quinua en sus productos. Los actores potenciales podran ser Nestl,
que ya usa quinua en sus productos para bebs que vende en Ecuador, Kelloggs, ArIa Food y Unilever.
El nfasis del presente estudio ha sido puesto en el comercio ya existente de quinua, pero es muy
recomendable entrar en contacto con las grandes compaas multinacionales de alimentos,
presentndoles los atributos y usos posibles de la quinua.
Al parecer, el Programa Mundial de Alimentos de las Naciones Unidas est promoviendo la

sustitucin del arroz por quinua. Debera propenderse a una colaboracin ms profunda con el
Programa Mundial de Alimentos en particular y con las Naciones Unidas en general.
8.3.2 Formulacin de un plan empresarial para la produccin y para las empresas de

servicio que entran a formar parte del mercado orgnico (Resultado 2.2)
El enfoque que se propuso para la formulacin de un plan empresarial para la produccin y las
empresas que entren a formar parte del mercado orgnico, es que todos los actores apropiados fueron
invitados a participar en el taller para elaborar un plan de negocio y presentar el estudio de mercado.
En el taller, la presentacin de los resultados del estudio del mercado form la base para las
discusiones sobre los objetivos, intereses y obstculos para desarrollar negocios en el sector orgnico.
Usamos el anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) a la luz de los

resultados del estudio de mercado. El anlisis FODA abord los temas de produccin (calidad,
suministros, certificacin, etc.), de procesamiento (seguridad del producto, cumplimiento de las
normas nacionales e internacionales para el producto, calidad, desechos, tecnologa, acceso al
mercado) y de distribucin y mercadeo.
Taller para la preparacin del plan empresarial

Taller del Plan de Negocio, 6-7 septiembre, 2004
21
El taller de negocios se celebr en Chucuito durante el 6 y 7 de septiembre. Participaron 40 personas,

entre ellos presidentes de asociaciones de agricultores, acopiadores, industriales y oficiales del
Ministerio de Agricultura y del INIA.
Se present la situacin actual:

Per produce 30000 toneladas, 70% en la zona de Puno, la produccin por lo menos se ha
duplicado durante los ltimos 10 aflos.
50-60% de la produccin es para autoconsumo (15000-18000 toneladas).
6000-7000 toneladas se venden a organizaciones del estado como PRONAA.
4000-5000 toneladas se venden a las agroindustrias.
3000-4000 toneladas se venden para el consumo en zonas urbanas (Lima).
275 toneladas se exportan a EE.UU. y Europa.
En aos normales Per importa 5000 toneladas desde Bolivia, via canales no oficiales
(contrabando).
Se exporta quinua peruana a los pases vecinos (Ecuador, Argentina y Chile).
Bolivia produce 23000 toneladas. La exportacin de Bolivia es de 5000 toneladas a Per y
2000 toneladas de produccin orgnica a EE.UU., Europa y Japn.
Existen pequeas producciones principalmente para autoconsumo en Ecuador, Argentina,
Chile y Colombia.
Conclusin del Plan de Negocio

En los sondeos de mercado realizados a fines del 2003 y durante el 2004 se encontr que a nivel
departamental el consumo de quinua se ha incrementado a una tasa de crecimiento anual de 9%. La
demanda del producto durante estos ltimos aos (2000-2004) por parte de los comercializadores y
transformadores a nivel nacional tambin se ha incrementado. Aunque no se conoce en forma
especifica las preferencias de consumo por sectores sociales, en forma general el consumo per cpita
de quinua est creciendo.
A nivel internacional, la demanda de quinua an es incierta, los datos sobre las exportaciones no
muestran una tendencia regular. Las empresas transformadoras de quinua reportan pedidos de
empresas de Estados Unidos y de pases europeos. Algunos de estos acercamientos comerciales se
concretan, otros son expectativas, en parte debido a que los industriales no tienen la capacidad de
satisfacer las demandas con exigencias de calidad y volumen. Sin embargo, estos eventos demuestran
la existencia de demanda externa de quinua.
En el taller, los participantes productores, industriales para exportacin y comercio interno, y

profesionales especialistas en quinua, al elaborar los "Planes de Negocio" con los datos reportados por
ellos, han demostrado que la transformacin para el consumo interno y para exportacin genera
ganancias, que oscilan entre 7 a 12% mensual. Esta cantidad es superior al "costo de oportunidad del
capital", que en promedio es de 2% mensual en nuestro medio (se refiere a la tasa de inters del
capital). Estos datos demuestran que el negocio de producir y transformar quinua es rentable y
atractivo para un inversionista, sin embargo existen problemas en el proceso productivo y en la cadena
de comercializacin que tenemos que resolver.
La produccin tiene alta influencia climtica, de manera que los volmenes de produccin sufren
grandes fluctuaciones; as, en la campaa 2003-2004, por la corta sequa a fines del 2003 yel exceso
de lluvias de inicios del 2004, la produccin fue baja: de las aproximadamente 29 000 has sembradas
se estim obtener 26 000 t., pero se obtuvo solamente una produccin de 9000 1. de quinua.
Debido a la creciente demanda y escasa oferta, los precios tambin sufrieron grandes fluctuaciones:
Hasta fines de 2003 el precio por kg de quinua al acopio fue de SI. 1,04 (SI. 12,00 por arroba), en
febrero del 2003 el precio se increment a S/IA por kg, en noviembre del 2004 a SI. 1,57 yen enero
del 2005 a SI. 1,9 por kg. Esta fluctuacin afecta e inestabiliza a los industriales, quienes ya tienen
posesionado el producto a un precio determinado y constante.
22
03PER 1/30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per Informe Final
Existe desorganizacin de la oferta como consecuencia de la desorganizacin de los productores, de

manera que los industriales se ven obligados a acudir al comercio del acopio, alargando de esta
manera la cadena de comercializacin y por tanto incrementando el precio del producto. La mayora
de los procesadores nacionales desconoce el proceso de exportacin, motivo por el cual no tienen
capacidad tcnico-comercial para satisfacer las demandas externas.
... .
,
mpaDflll Plan ~
Destino e
dl)l"eS
- Costo
produc.
Predo
venta
Relacin
costol
sJkg sIkg beneficio
Semillas blancas
Mercado
QUINUA INCA SAC descortezadas, 20t/rn Varios 2.15 2.4 1.09
nacional
convencional
Semillas blancas
AGROINDUSTRlALES Mercado
descortezadas, 50l/m Varios 2.08 2A f.(
ASOCIADOS SAC nacional
convencional
Semillas blancas
CONSORCIO 40t/a, y I Y
descortezadas, Varios
AGRICULTORES 2 Europa 3.13 3.56 1.13
orgmcas para Bolivia
ASOCIADOS SOt/a, a3
exportacin
Semillas TajaS
40t/a, y 1 Y
AGROINDUSTRIAS descortezadas, Descono-
2 USA 3.37 3.89 1.16
PASANKALLA SAC orgntcas para cido
80tla, a3
exportacin
Los resultados de los planes de negocio, es que la quinua convencional de 20 y 50 t., la quinua
orgnica blanca y la roja, demostraron una fraccin de costo!beneficio de 1,09, 1,1, t, 13 Y 1,16,
respectivamente. Esto demostr que podria ser una buena inversin el comercializar quinua.
8.4 ORGANIZACIN ORlENTADA AL MERCADO
8.4.1 Promocin, organizacin y capacitacin de las partes que interactan en la cadena de

la produccin de la quinua orgnica (Resultado 1.3 + Extensin B)
Durante la primera fase del proyecto se inici un proceso donde las partes interesadas -productores y
procesadores - expresaron la necesidad de crear una organizacin comn para:
~ Mejorar la calidad de la quinua para la venta. Actualmente, muchos pequeos agricultores
venden contra el tiempo escasos volmenes al intermediario que, a su vez, se ve obligado a
mezclar diferentes calidades y variedades. Con el fin de incrementar la produccin y alcanzar
una mejor calidad, ser necesario organizar la produccin, el almacenamiento y la
comercializacin.
~ Conseguir un posicionamiento ms fuerte para la negociacin de precios y condiciones
~ Defender los intereses de los productores de quinua ante el nivel gubernamental
~ Desarrollar las oportunidades de mercado en el mbito local, nacional, regional e internacional
Mirando alrededor se pueden ver diferentes ejemplos de organizacin y extraer diversas lecciones de
otras experiencias:
El vecino pas de Bolivia tiene una produccin de quinua inferior a la del Per pero la ha orientado
hacia la exportacin en gran parte gracias a la organizacin de los agricultores. Antes que nada,
Bolivia debe ser vista como un pas que est un paso delante de Per en nivel de organizacin.
En 1983 se fund ANAPQUI con el objetivo de mejorar las condiciones de vida de los productores,
apoyndolos en la produccin, procesamiento y comercializacin en el mercado nacional e
internacional. ANAPQUI es una organizacin no lucrativa de productores y actualmente tiene ms de
23
1000 afiliados organizados en siete organizaciones sub-regionales en los departamentos de La Paz,

Oruro y Potos.
A partir de 1992, la organizaclOn incluy diferentes programas, por ejemplo PROQUINAT, el

Programa para la Produccin de Quinua Natural con el objetivo de tener un control interno y promover
la produccin de quinua orgnica, y PROCEC, un programa para la capacitacin, educacin y
comunicacin con nfasis en la educacin de lderes y administradores, y para beneficiar con
capacitacin a ms de 1800 familias en los tres departamentos.
ANAPQUI ha penetrado exitosamente al mercado nacional y al de exportacin y ha logrado reducir

las actividades de los intermediarios, permitiendo que los productores puedan acceder a mejores
precios, creados por las actividades anuales de comercializacin. Los precios ms altos que consiguen
por la comercializacin internacional de quinua orgnica les permite vender la quinua a precios
razonables para los consumidores en Bolivia. La asociacin garantiza la compra de una cierta cantidad
entre sus miembros, procesa la quinua en su planta y exporta el producto final. La planta ha sido
parcialmente financiada por el PNUD a travs de un proyecto y les permite exportar directamente sin
la interferencia de los intermediarios.
ANAPQUI ha contratado a un asesor tcnico en cada una de las siete regiones, para apoyar en las
mejoras de la produccin y de la organizacin del sistema de control interno para la certificacin
orgnica. Cada una de las siete regiones tiene una junta con cinco miembros electos. Tambin se ha
elegido una junta nacional. De lo obtenido por la venta de la quinua, se guarda una cierta cantidad, en
el nivel nacional y regional, para garantizar el funcionamiento de la organizacin, el resto es pagado a
los productores. Adems de precios ms altos, los productores se benefician tambin del
asesoramiento tcnico, transporte gratuito de la quinua, asesora legal en asuntos sobre propiedad de la
tierra y algunos de los ms jvenes reciben apoyo financiero para su educacin.
En Per, se puede ver otra forma de organizacin en el denominado IPEH, Instituto Perano de
Esprragos y Hortalizas, cuyos miembros son agricultores y exportadores. Fue creado hace 8 aos por
un grupo de productores de esprragos y durante los aos transcurridos ha tenido xito en asegurar al
Per una posicin de liderazgo en el mundo como pas exportador de esprrago, logrando duplicar las
exportaciones, creando ingresos ms altos y nuevos puestos de trabajo. En general los productores de
esprrago son grandes agricultores pero recientemente la organizacin se ha ampliado con la inclusin
de un nuevo comit para los productores de pprika que generalmente son pequeos agricultores.
El Instituto est organizado en una junta cuya funcin es representar al sector, desarrollar programas de
capacitacin para sus miembros y promover a los productores y sus productos. Junto con los programas de
capacitacin se lleva a cabo una produccin manual del cultivo para asegurar que las sesiones de
capacitacin se impartan de una manera descentralizada. Otra tarea de la organizacin es tambin difundir
informacin sobre los diferentes requerimientos del mercado y las condiciones para las negociaciones
internacionales.
IPEH, como ANAPQUI, es una organizacin no lucrativa, pero a diferencia de ANAPQUI, el IPEH no
est involucrado directamente en la compra y venta de los productos. El IPEH representa los intereses del
sector de hortalizas frente a las instancias gubernamentales y de otra ndole, y ofrece servicios de asesora
a los productores, por ejemplo en buenas prcticas agrcolas y manejo integrado de plagas. Tambin han
desarrollado un manual sobre los Estndares de Calidad del Esprrago Peruano para propsitos de
exportacin.
El caso de IPEH es muy interesante porque el Per desde hace aos tena una posicin de liderazgo en el
mercado mundial por la exportacin de muchos productos. Entre otras cosas, han producido un lema:
"Per, pas exportador".
Parece que tanto en ANAPQUI como en IPEH un grupo de agricultores ha identificado la oportunidad de
poner en el mercado un producto especfico. Ellos tenan sentido de propiedad de la organizacin y del
24
03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnico en el Per Informe Final
proceso de establecimiento y su alto nivel de informacin les asegur que los productores apoyaran las
decisiones tomadas en ese sentido. En el Per, los agricultores necesitan reconstruir la confianza para
organizarse por su cuenta, especialmente si la organizacin tambin incluye a compaas de
procesamiento y exportadores. Por lo tanto, podra preverse que un paso atinado en este proceso sera que
los productores de quinua comenzaran a crear paulatinamente acuerdos mutuos con la agroindustria bajo
condiciones claras y transparentes. Una vez que se haya tomado la decisin de organizarse, ser
importante que el mejoramiento de la produccin vaya de la mano con el desarrollo de la
comercializacin, teniendo en cuenta que el grupo podra necesitar apoyo para organizarse, para mejorar
la produccin y la comercializacin y que la nueva forma de organizar la produccin necesitar tiempo
para que funcione bien.
Los pasos y procedimientos esenciales en la creacin de capacidades entre los agricultores, grupos de
agricultores y comunidades, son identificar y evaluar las oportunidades del mercado, desarrollar
agroempresas rentables e intensificar la produccin, a la par que se mantienen los recursos de los
cuales dependen los medios de subsistencia. Los tipos de organizacin que existen en los Andes
(comunidades, ayllus, etc.) no incluyen el tema de mercados. Este proyecto contempla el
fortalecimiento de los eslabones de la cadena de produccin mediante el establecimiento de alianzas
entre los productores y las agroindustrias para beneficio de los productores, quienes podrn vender sus
productos a un cierto precio, eventualmente predefinido, y de la agroindustria, que ser abastecida con
el producto deseado en lo que se refiere a cantidad y calidad.
La filosofia de la capacitacin de este proyecto es participativa, formando un ambiente abierto para el

aprendizaje, basado en las necesidades, requerimientos y deseos de los participantes, estimulando la
creatividad y la capacidad contina para usar 10 aprendido y para aprender. Los agricultores de los
Andes operan en ambientes diferenciados en ecologa, cultura y economa, para los que a menudo se
requieren soluciones especificas, por ejemplo en lo referente a eleccin de los cultivos y variedades,
tecnologas de manejo y usos finales.
Un elemento importante de la capacitacin es la creacin de entendimientos de desarrollo empresarial.

Los agricultores de pequea escala pueden ganar mucho organizndose ellos mismos en grupos que
sean capaces de desarrollar relaciones empresariales a travs del grupo. De esta manera, los
agricultores pueden organizar negociaciones de precios comunes, mercadeo y condiciones de
suministro. Tambin pueden obtener certificacin orgnica ms barata, en la medida que tengan la
posibilidad de conseguir su produccin certificada como un grupo, en vez de que cada agricultor sea
certificado individualmente. Mediante la colaboracin en las adquisiciones de insumos, pueden reducir
los costos de produccin a travs de mejores precios, por ejemplo al reducir los costos de transporte.
Debe formar parte de la capacitacin las posibilidades de establecer relaciones comerciales con
empresas de procesamiento y comerciantes, locales e internacionales. Una cosa es la formulacin y el
contenido de un contrato empresarial en s mismo, y un segundo tema es el cumplimiento de los
trminos del acuerdo de comercio para desarrollar una relacin comercial a largo plazo.
Basado en la estructura local actual de la produccin y comercio de la quinua, debern investigarse

diferentes posibilidades de establecer lazos de colaboracin entre procesadores y comercializadores.
En segundo lugar, es muy probable que el sector en general as como cada actor individual, gane con
el establecimiento de una organizacin comn de comercializacin. Estas opciones deben considerarse
cuidadosamente y debatirse en detalle entre los actores pertinentes involucrados.
El proyecto originalmente haba decidido trabajar en la comunidad de Alto Catacha, Lampa, con una
extensin de 1.000 ha, de las que 60 ha son camas altas (waru warus), est dedicada a la produccin de
cultivos, crianza de animales, produccin de forraje y forestara. La comunidad consta de 80 familias,
con cinco miembros en promedio por familia. Anteriormente fue una organizacin slida, con lderes
capacitados por CARE y otras instituciones. Lamentablemente, tuvimos que remplazar esa comunidad
por la de Cabana por falta de inters y desorganizacin en Lampa. Hemos seguido trabajando con el
dirigente y otras familias.
25
Para enfrentar el objetivo del proyecto y cumplir con el resultado esperado, se organizaron diferentes
reuniones. Junto con la Direccin de Promocin Agraria del Min. de Agricultura organizamos una
rueda de negocios, el da del Festival de Quinua, en Lima, el 5 de agosto de 2005. El objetivo fue
discutir el tema de la quinua con representantes de los exportadores, agroindustrias, supermercados,
agricultores, etc. La reunin permiti que los socios entablaran contactos. Participaron 38
representantes de compaas privadas, agricultores y otros sectores que juegan algn rol en la cadena
productiva de la quinua. La reunin demostr la demanda de quinua y dio una idea de su potencial. Se
present una diversidad de productos de alta calidad elaborados con quinua y se prepar un directorio
de compaas e instituciones vinculadas con la cadena productiva. Se registr informacin pertinente,
como tipo de producto, cantidad disponible y frecuencia de entrega, conjuntamente con informacin
bsica de la compaa u organizacin. El evento mostr un panorama promisorio para la quinua,
asegurando y mejorando los vnculos entre los socios de la cadena productiva de la quinua, lo que
contribuir a mejorar su desarrollo comercial.
La creacin de una plataforma de instituciones, facilitada por el Proyecto Quinua, ha sido muy
importante para promover el consumo y la comercializacin de este cultivo. Dichas instituciones han
sido el Directorio de Turismo, la Cmara de Hoteles, la prensa, INlA, la Universidad de Puno y
CARE. La conclusin fue que el proyecto ha sido estratgico y de gran importancia, pero que se
necesita ms tiempo para implementarlo en una forma sostenible y participativa como una actividad
interinstitucional.
Otro tema de extrema importancia es el de la confianza, que se refiere a cmo crear confianza entre los
agricultores y entre los socios comerciales. La mejor opcin parece ser el Enfoque Participativo de
Cadenas de Mercado (EPCM), que es un nuevo mtodo de investigacin y desarrollo participativo que
involucra a los diferentes actores de la cadena de mercado (Bemet et al., 2005). Busca generar
innovaciones de grupo basadas en un bien estructurado proceso participativo que gradualmente
estimula el inters, la confianza y la colaboracin entre los miembros de la cadena de mercado. Este
enfoque puede aplicarse en cultivos menores que crecen en reas rurales usando un mercadeo que
pone nfasis en la conservacin de la biodiversidad yen el aumento de los ingresos de los agricultores
de pequea escala.
Fig. 4. El Enfoque Participativo de Cadenas de Mercado (EPCM) (Bernet et al., 2005)
Objectives Participants Leader

Phase 1
lo know market chain actors
with Iheir problems. ideas elc.
Phase 2
lo analyze joint markel
opportuniries
Phase 3
lo implementjoinl markel
opportuniries
Reuniones
1 Taller del proyecto "Desarrollo Sostenible de la Quinua Orgnica del Per", 6-7 octubre
2003, Puno, Per.
11 Taller del Proyecto "Desarrollo Sostenible de la Quinua Orgnica del Per", Plan de
Negocio, 6-7 septiembre 2004, Puno, Per.
Festival de Quinua, Puno, 4 febrero de 2005
Encuentros entre agricultores y la agroindustria, Juliaca 4 y 6 abril de 2005
26
III Taller del Proyecto "Desarrollo Sostenible de la Quinua Orgnica del Pero", Conclusin
del proyecto, 22-23 julio de 2005, Chucuito, Pero.
Festival de Quinua, Lima, 5 agosto de 2005
Planes de Negocio, Lima, 5 agosto de 2005
Forum: Proyecto Quinua Orgnica - Una Visin Participativa, Lima, 10 octubre de 2005
Reunin para la formacin de un consorcio de los productores de quinua, Puno, 27 enero de
2006
Festival de Quinua, Cusco, 3 febrero de 2006
El objetivo de los encuentros entre los agricultores y la agroindustria fue la capacitacin de los
participantes y la oportunidad para intercambiar informacin sobre produccin, aspectos del mercado,
etc. Se discuti especficamente cmo pueden beneficiarse los agricultores, la agroindustria y los
consumidores de los programas sociales, que brindan acceso a alimentos altamente nutritivos a los
cuales muchos consumidores no podran tener acceso de otra forma. Los programas sociales influyen
significativamente sobre el mercado de quinua por lo que si por alguna razn la quinua no fuera
priorizada traera serias consecuencias. La mitad de la produccin nacional de quinua es usada para
subsistencia, mientras que casi la mitad de la quinua repartida en el mercado es vendida a los
programas sociales (7-9 t/ao). Una va para mejorar las probabilidades de que la quinua contine
siendo incluida en dichos programas seria conformar una organizacin capaz de defender los intereses
del sector de la quinua ante los representantes del gobierno local y nacional, del mismo modo como se
ha hecho con otros cultivos como el arroz, trigo, papas y esprragos.
Una recomendacin de los encuentros fue que los agricultores deberan ser capacitados en cultura
comercial para evitar que se creen falsas expectativas, y los precios se puedan mantener en un nivel
estable y competitivo. Por su parte las agroindustrias deberan organizarse para ser capaces de
competir con las compaas extranjeras, las cuales pueden escoger un amplio rango de productos
como sustitutos de la quinua, si los precios y la calidad no son los adecuados.
Puno ha sido pensado como un sitio piloto para una confederacin de productores e industrias de
quinua, para demostrar a otros departamentos los beneficios y liderar algn da una organizacin
nacional. Este podra ser un importante resultado del proyecto.
El calendario para acercar a los productores con los procesadores es:

Encuentros iniciales, seguidos por reuniones regulares entre los productores y la agroindustria,
para discutir las bases de comercializacin, propuesto por las cadenas productivas.
La cadena productiva del Min. de Agricultura de Puno llama a reuniones con las asociaciones
de agricultores y agroindustrias interesados en encontrar una forma de organizar al sector de
quinua.
Reuniones para informar y discutir los resultados de los estudios de mercado.
Con la inclusin de la cadena productiva, que forma parte del Ministerio de Agricultura, no slo
estamos fortaleciendo esta entidad nacional, sino tambin tratando de asegurar la sostenibilidad de las
actividades del proyecto despus del trmino del proyecto.
El sector pblico y las NGs as como las empresas privadas juegan un importante rol de facilitacin
en el desarrollo de vinculos entre la agroindustria y los agricultores, aceptando responsabilidades
previamente desechadas por el Estado. Este rol podra incluir la organizacin de los agricultores, la
provisin de crditos, la asistencia con insumos, el ofrecimiento de informacin sobre tecnologa y
asegurar que los requerimientos del contrato sern satisfechos. De esta forma se crean vnculos
beneficiosos entre la agroindustria y los agricultores.
27
9. EVALUACIN DE LOS RESULTADOS Y EFECTOS

Durante la ejecucin del proyecto hemos venido trabajando y continuaremos promoviendo a futuro el
desarrollo de tcnicas adecuadas para el manejo de suelos yagua; optimizacin del uso de
fertilizantes orgnicos; establecimiento de un sistema de manejo integrado de cultivos; consolidacin
de un sistema para la produccin de semillas orgnicas; determinacin y anlisis de los canales y
mrgenes de comercializacin; as como describir el sistema de comercializacin.
Los datos histricos de la produccin de quinua, registrados desde 40 aos atrs, muestran que
la produccin es afectada fuertemente por las condiciones climticas. Hay un incremento
significativo en el rea sembrada, pero el rendimiento muestra solamente un incremento de
menor importancia en los ltimos diez aos.
El estudio de mercado seala las siguientes zonas como las ms importantes para la
produccin de quinua: Yunguyo, Cabana, Chucuito y Azngaro.
Un importante factor para la variacin de precios es la cercana vecindad con Bolivia, desde
donde hay un intercambio comercial, formal e informal.
Los agricultores obtienen poca informacin sobre aspectos del mercado. La comunicacin se
difunde va las estaciones radiales Campesina y Onda Azul, y muy poco a travs de Internet.
El 68% de la produccin se vende va los intermediarios, con tendencia a incrementarse.
Un importante nicho de mercado es la universidad de Puno, donde la demanda es de 25 t,
mostrando un incremento de 80% en Jos ltimos aos.
10. EVALUACIN DE LA REUNIN DE LOS OBJETIVOS

INMEDIATOS
El objetivo ha sido alcanzado mediante el desarrollo de investigacin cooperativa sobre la quinua entre
las instituciones nacionales e internacionales, y las empresas comerciales. El proyecto ha generado
tecnologa que ha sido transferida a productores, tcnicos, extensionistas, cientficos y agroindustria.
Se han sistematizado los nuevos conocimientos sobre produccin orgnica y mercado, los que fueron
transmitidos a travs de sesiones de capacitacin, escuelas de campo para agricultores y publicaciones.
Consideramos que la informacin, conocimiento y tecnologa generada contribuir a incrementar la
rentabilidad del productor de quinua.
El primer objetivo inmediato ha sido el desarrollo de tecnologa para la produccin de quinua

orgnica mejorando el control de los factores biticos y abiticos para generar sostenibilidad en los
sistemas agroecolgicos de la zona andina. En nuestro taller inicial se definieron las prioridades sobre
las cuales se deba trabajar: seleccin de plagas, principalmente la q'hona q'hona (Eurysacca sp.) y la
fertilidad del suelo, a la vez que se aseguraba un alto nivel de tolerancia a las sequias, heladas Y otros
factores abiticos.
Los objetivos fueron satisfechos en Ja medida que demostramos que:

El uso de biocidas, especialmente la harina de ajenjo, reduce el dao de la q'hona q'hona
(Eurysacca sp.) incrementando el rendimiento en 42%
Existe un alto nivel de parasitismo de los enemigos naturales de la larva de q 'hona q 'hona,
especialmente Copidosoma sp., por lo que esos aspectos deben ser estudiados ms adelante.
La incorporacin del tarwi como abono verde en el suelo incrementa significativamente los
rendimientos de quinua.
La preparacin del suelo el ao previo permite la acumulacin de agua para periodos crticos,
dando como resultado un incremento en el rendimiento (c. 50%)
El uso de abono orgnico duplica el rendimiento.
El segundo objetivo inmediato ha sido analizar el mercado actual y potencial para la quinua orgnica
y convencional a nivel nacional e internacional. Esos estudios ya se han efectuado conformando una
28
base para las futuras acciones que deben ser tomadas para comercializar y promover la quinua en el
mercado nacional de Lima y de otras regiones urbanas del Per, y en los mercados internacionales de
Amrica del Sur, Estados Unidos y Europa. Se han creado vnculos, hacia atrs para el suministro de
semillas, abonos orgnicos y biocidas, sin embargo, stos pueden ser desarrollados dentro o fuera del
sistema, es decir, en fincas individuales, en parcelas comunales o llevados a otros lugares. Claros
vnculos hacia delante se han creado con la agroindustria, y est en proceso la formacin de una
confederacin del sector de la quinua.
Los objetivos fueron alcanzados a medida que se realizaron estudios regionales e internacionales.
Tambin hemos demostrado que durante los ltimos 10 aos, desde 1995 al 2004, se ha incrementado
la produccin de quinua en Puno de 8336 a 22 052 t (+ 165%), el rendimiento ha pasado de 666 a 981
kgfha (+47%) y el precio ha subido de 0,81 hasta 1,46 slkg (+80%).
Los principales problemas de la produccin y comercializacin de quinua son la deficiente

organizacin de los agricultores, que incluye la falta de una confederacin que trabaje desde los
intereses de los agricultores y sus problemas especficos. Hay falta de capacidad de los diversos socios
y de recursos financieros. Estos aspectos conjuntamente con los problemas de almacenamiento y
asegurar el rpido acceso de la quinua a ser ofrecida en el mercado nacional e incernacional, son de
gran importancia para llevar la quinua al mercado. Debera sugerirse incluir la quinua en la agenda
politica nacional, para que reciba apoyo y atencin politica.
11. DESVIACIONES EN LA IMPLEMENTACIN DEL PROYECTO

Todas las actividades descritas en la propuesta del proyecto original se han efectuado, y se han
aadido varias actividades. Se confirm que la promocin de los cultivos era necesaria, porque en
muchos restaurantes de Lima y Puno no se serva quinua, por lo tanto los turistas y otras personas no
tenan la oportunidad de aprender a conocer uno de los productos ms exquisitos ni otros productos
alimenticios de la cocina peruana. En consecuencia, se organizaron cursos de capacitacin en
gastronomia para chefs y cocineros que trabajan en restaurantes y hoteles. Con este propsito
contactamos a escuelas de gastronoma de Lima e iniciamos tratativas con Gastrotur y Le Cordon Bleu
sobre su inters potencial en la quinua, para actuar como profesores en un curso para chefs, para
trabajar con ese cultivo en sus escuelas, etc.
El primer curso para chefs fue organizado en Puno en noviembre de 2004, en las instalaciones del
Hotel Libertador, Isla Esteves, con el chef Jacques Benoit del Cordon Bleu. El segundo fue conducido
en la Escuela de Gastronomia Ambrossia, Cusco, en febrero 2006. Ambos tuvieron una duracin de
dos dias, presentndose aperitivos, entradas, sopas, platos de fondo, postres, bebidas, queques y
panqueques, etc. En puno, 28 chefs de cinco hoteles participaron en el curso, y en el Cusco 20 chefs de
nueve hoteles.
Consideramos importante tener un mercado local e internacional para la quinua con el fin de sostener
la produccin y el desarrollo, por cuya razn hemos hecho estimados preliminares sobre las
oportunidades del mercado local. La difusin del conocimiento sobre diversos usos de la quinua en la
regin Puno ser beneficiosa cuando se dirija a incrementar la produccin y el mercado. La idea
general para organizar los festivales de quinua fue incluir el cultivo en los restaurantes tursticos y
supermercados, promoviendo la quinua nacional e internacionalmente. Los festivales se realizaron en
Puno, Lima y Cusco.
En la Extensin B, resultado de la fase de extensin del I de septiembre 2005 al 31 de enero 2006, las
actividades que se programaron desarrollar fueron un festival de quinua en Cusco, un encuentro entre
las partes involucradas del sector quinua para dar el primer paso en la conformacin de una
confederacin, y finalmente un curso de capacitacin en la produccin y aplicacin de abono orgnico.
29
Todas las actividades relacionadas con la produccin de humus, compost y estircol lquido fueron
realizadas mediante el trabajo de tesis de dos estudiantes. El abono tambin fue aplicado a los campos
experimentales en la comunidad de agricultores de Cabana, sin embargo no se realiz ningn curso
formal de capacitacin, debido a problemas administrativos y financieros. Por esa razn se
organizaron una serie de eventos, tales como reuniones regionales y provinciales, visitas y excursiones
con agricultores, estudiantes y profesionales.
Una actividad adicional al festival del Cusco fue el curso de los chefs, que no estuvo planificado
originalmente, pero que se hiro necesario cuando se visitaron los hoteles para invitarlos personalmente
al festiva!. Diversos hoteles expresaron la necesidad de pasar un curso para aprender a usar este, para
ellos, nuevo ingrediente culinario. El curso tuvo lugar el 31 de enero y elide febrero, con el chef de
le Cordon Bleu, Fernando Or, y 4 asistentes.
12. SOSTENIBILIDAD
Sostenibilidad ha sido la palabra clave del proyecto y se ha ido construyendo mediante actividades
previas y actuales en la regin. El mismo equipo que inclua al equipo directriz ha estado trabajando
intensamente y en conjunto por un largo tiempo, desarrollando actividades del proyecto desde 1991. El
proyecto, por lo tanto, no es una actividad nueva que recin ha aparecido debido al incremento en la
demanda, sino que est basado en una colaboracin ya establecida.
Los temas de trabajo del proyecto y su metodologa para desarrollar las actividades han sido
puramente participativas, lo que ha sido el principal problema definido en los talleres, mediante
entrevistas y discusiones con las partes involucradas. El principal socio peruano ha sido el Instituto
Nacional de Investigacin Agraria, INlA (hoy INIEA), adems de la cooperacin con la cadena de
produccin de la quinua del Ministerio de Agricultura, con cuya organizacin se garantiza la
sostenibilidad de los avances logrados.
El proyecto ha sido muy intenso, con muchas actividades conducidas en un periodo relativamente
corto. Una buena organizacin del lado peruano y una cercana y buena lnea funcional de
comunicacin entre los socios daneses y peruanos en la mayor parte del periodo del proyecto ha
impactado positivamente. Aparecieron inconvenientes hacia el final del proyecto, cuando el
coordinador fue reemplazado.
El xito fue resultado no solamente de un nivel ms alto de conocimiento de los socios involucrados
sino tambin debido a que se increment la atencin sobre la agricultura orgnica a una escala ms
grande. El Ministro de Agricultura, especialmente la DGPA, han mostrado mucho inters en el
proyecto y en varias ocasiones ofrecieron ayuda y facilidades al proyecto incluso ms all de 10
esperado, por ejemplo en la planificacin y sostenimiento de los encuentros de negocios en conexin
con el Festival de la Quinua realizado en Lima. Definitivamente, esto ha conducido a un alto nivel de
sostenibilidad para los resultados del proyecto.
La vulnerabilidad poltica del INIEA Y sus frecuentes cambios de directores, pueden ser una amenaza
a la sostenibilidad del proyecto y a la larga para la posicin principal del Per conjuntamente con la de
Bolivia para producir y exportar quinua orgnica.
13. RECOMENDACIONES
Las siguientes recomendaciones sirven como resultado del proyecto:
La sostenibi1idad de la quinua orgnica y convencional depende del establecimiento de un
mercado local en Lima y otras ciudades, que actuaria como un amortiguador en las
fluctuaciones de los mercados de exportacin.
30
La creacin de una Confederacin del Sector Quinua, que sea capaz de defender los intereses
de los productores y procesadores de quinua polticamente y mantenga el uso de la quinua en
los programas sociales.
Mejorar los niveles tecnolgicos de la produccin para mitigar los efectos del clima: Uso de
riego en las parcelas de quinua, incremento de las labores culturales (abonamiento, deshierbe,
fumigaciones con productos orgnicos, campaas de proteccin contra granizadas y heladas,
almacenamiento del grano en silos metlicos, entre otros).
Capacitacin de productores en tcnicas de pre y poscosecha.
Organizacin de productores para la comercializacin y concertacin con empresas
industriales.
Capacitacin de productores y agroindustriales en temas de tica comercial y mercadeo.
Comercializacin de productos procesados.
Organizacin de los pequeos agroindustriales para la comercializacin.
Continuar trabajando en el tiempo y aplicacin de los biocidas.
Debe evitarse la falta de continuidad de los proyectos y buscar una clara poltica agraria.
Conducir investigacin dirigida hacia tecnologas alternativas para la produccin orgnica de
quinua, de fcil adaptacin y bajo costo.
Buscar mercados especificos determinando los volmenes requeridos, tipo de producto y otras
caracteristicas que permitan alcanzar una organizada produccin y comercializacin.
Fortalecer la cadena productiva de la quinua orgnica y la confianza mutua entre los actores.
Asegurar una produccin y oferta de quinua organizada y sostenible para la demanda
percibida en el mercado regional, nacional e internacional.
Mejorar sosteniblemente la rentabilidad econmica de la quinua orgnica hacia un nivel
competitivo, mediante el desarrollo de tecnologas apropiadas, la organizacin de los
productores y el fortalecimiento de la cadena de quinua.
La mayora de entrevistados en el taller final opinaron que si bien en el corto plazo no se observan los
impactos, s se pueden ver resultados, como son los planes de negocios, las tcnicas de produccin
orgnica y la comercializacin. Por lo tanto, recomiendan la continuacin del proyecto, sensibilizando
a los agricultores e instituciones sobre la importancia del cultivo y trabajando en forma conjunta con
los agricultores, instituciones y el proyecto, principalmente. El Proyecto deberia concentrarse en temas
de comercializacin, promocin del producto en la alimentacin, en transformacin, organizacin de
la oferta, en costos de produccin y adems capacitando en esos mismos temas.
Junto con la organizacin de los agricultores en asociaciones de productores, se debe resolver el tema
de un adecuado almacenamiento del producto cosechado, mediante la creacin de instalaciones
centrales de almacenamiento, combinadas con almacenes familiares para el consumo en el hogar. Esto
reducir los costos en el sector, y ser ms fcil para la industria adquirir quinua directamente de los
agricultores en vez de comprarla a los intermediarios o en el mercado local, y ellos conocern qu
cantidades de diversos calidades estn disponibles para ser obtenidas con un rpido aviso.
ltimamente se efectu un monitoreo entre los restaurantes del efecto de los cursos y los festivales de
la quinua efectuados en Puno, Lima y Cusco, con la siguiente conclusin:
Hay una tendencia muy favorable en el escenario de hoteles y restaurantes tursticos en
incorporar la quinua.
Los cursos para chefs y festivales gastronomito turisticos a base de quinua han sido oportunos
y pertinentes. Sin embargo hay necesidad de fortalecer con mas eventos de promocin.
Se percibe la necesidad de homogenizar un paquete de platos estratgicos para el gusto y
paladar de los turistas, complementados con libro recetario.
Es fundamental la regularidad en el abastecimiento de productos y derivados de calidad de la
quinua
31
14. APROBACIN DEL DESTINATARIO DEL PROYECTO
Lugar y fecha:
Finna: Firma:
Nombre: Nombre:
32
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica, Pen Anexo 1
ANEXO 1. PLANES DE NEGOCIOS
PLANES DE NEGOCIOS
1. QUINUA INCA S. A. C. PRODUCCIN y

COMERCIALIZACION DE QUINUA PERLADA BLANCA
CONVENCIONAL ............... Pg. 2 - 17
VOLUMEN: 20 TM Mensuales.
2. AGROINDUSTRIALES ASOCIADOS S. A. C.
PRODUCCIN y COMERCIALIZACION DE QUINUA PERLADA
BLANCA CONVENCIONAL Pg. 18 - 34
VOLUMEN: 50 TM Mensuales.
3. CONSORCIO AGRICULTORES ASOCIADOS

S. A. c.: PRODUCCIN y EXPORTACIN DE QUINUA PERLADA
ORGNICA Pg. 35 - 55
VOLUMEN: 20 TM Semestrales 2 primeros aos
40 TM Semestrales 3 ao.
4. AGROINDUSTRlAS PASANKALLA S.A.C. :

PRODUCCIN y EXPORTACIN DE QUINUA PASANKALLA.
..................................................... '" Pg. 56 - 75
40 TM Semestrales 3 ao
Por: Felipe Amachi Fernndez
Puno, Mayo del2S.
Al-l
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo 1
a. Quinua convencional, blanca 20t
PLAN DE NEGOCIOS 1. QUINUA INCA S. A. C.:

PRODUCCION y COMERCIALIZACION DE QUINUA PERLADA
BLANCA CONVENCIONAL
VOLUMEN DE PRODUCCIN: 20 TM MENSUALES
INDICE DE CONTENIDO
TEMA Pg.
RESUMEN EJECUTIVO 3
I. ASPECTOS GENERALES 4
II. DESCRIPCIN DE LA IDEA DEL NEGOCIO 4
IlI. EVALUACIN DEL MERCADO Y COMPETIDORES 5
3.1. Oferta de Materia Prima 5
3.2. Demanda 5
3.3. Situacin del Producto 6
3.4. Situacin de la Competencia 6
N. ANLISIS DEL ENTORNO 8
4.1. Factores Econmicos 8
4.2. Factores Tecnolgicos 10
4.3. Factores Sociales y Culturales 10
4.4. Factores Polticos y Socales 10
4.5. Factores Demogrficos 10
V. PLANEAMIENTO ESTRATGICO DEL NEGOCIO II
5.1. Visin II
5.2. Misin I1
5.3. Objetivos I1
5.4. Plan de Comercializacin 11
5.5. Estrategias de Comercializacin 12
VI. PRODUCCIN 13
6.1. Localizacin 13
6.2. Descripcin del Proceso Productivo 13
6.3. Necesidades de Equipos, Servicios e Insumos 14
VII. GESTIN DEL NEGOCIO 15
7.1. Estructura Legal 15
7.2. Organizacin 15
VIII. FINANZAS Y CONTABILIDAD 15
8.1. Egresos 15
8.2. Ingresos 16
8.3. Flujo de Caja Proyectado 16
8.4. Anlisis de Rentabilidad 17
8.5. Anlisis de Sensibilidad 17
IX. ANLISIS DE RIESGO 17
AI-2
RESUMEN EJECUTIVO
Con participacin de 10 pequeos Agroindustriales de la provincia de Puno, se forma la

Empresa "QUNUA INKA S.A.c. Esta se constituye con un capital inicial de SI 80,000.0
(Ochenta mil Soles), ubicndose la Planta en el Parque Industrial de Puno, para producir 20
Toneladas Mtricas mensuales de Quinua Perlada para los mercados de los Departamentos del
centro y sur del Pas.
De acuerdo a los estudios de oferta y demanda de Quinua, se concluye que de 1999 al 2004 la
demanda local se ha incrementado a un ritmo de 9.59 % anual, estos resultados muestran un
gran crecimiento del mercado para el producto y atraccin para la inversin, por tanto resaltan
la oportunidad para formar la empresa "Quinua Inca S.A.c." fortalecida con ventajas
comparativas en precio, calidad, desempeo y confiabilidad, sobre los competidores
potenciales existentes. Adems, los factores econmicos, como precio, inflacin y poder
adquisitivo, as como los factores tecnolgicos, socioculturales, demegrficos, polticos y
legales actuales son favorables para el desarrollo del tipo de empresa como el presente.
Con una visin de posicionamiento en el Mercado como Empresa Lder en Quinua y con la
misin de articular a los productores en cadenas productivas, la empresa en un periodo de 12
meses de actividad inicial abastecer con "Quinua Perlada" los mercados, supermercados,
Industrias y Programas Sociales de Lima, Arequipa, Puno y Cuzco.
La inversin en Infraestructura y Maquinaria es de S/72,564.0, mientras que los costos

directos e indirectos (en el que se incluye el valor de la depreciacin de Infraestructura y
Maquinaria y Equipo) mensuales asciende a S/39,612.31 y el valor del ingreso por ventas al
mes es de S/48,000.00 vendiendo a S/2.4 el Kilo de producto.
El costo de produccin por Kilo de producto en el mes 1 es de S/2.15 y desde el mes 2 es de

S/2.09, entonces al vender en S/2.4 se obtendr una ganancia de 0.25 y 0.31 soles por kilo
respectivamente. Desde el punto de vista de rentabilidad, a una tasa de actualizacin la
Relacin Beneficio/Costo es de 1.09, el Valor Actual Neto de S/43,90S.7 y una Tasa Interna
de Retorno de 7.91 %, estas cifras indican buena rentabilidad del negocio.
El principal riesgo lo constituye el incremento excesivo del precio (por encima del 20%) del
grano, fluctuacin que depende del volumen de produccin que, a su vez est sujeto a las
precipitaciones pluviales, principalmente.
Al-3
03 PER ] 130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo]
QUINUA PERLADA BLANCA - CONVENCIONAL
ASPECTOS GENERALES
1.1. Nombre del Negocio: QUINUA INKA S.A.C.

1.2. Localizacin: PUNO
1.3. Producto del Negocio: QUINUA LAVADA O PERLADA
- Volumen de Produccin: 20,000 Kg. mensuales
1.4. Propietarios: Asociacin de Agroindustriales de Granos Andinos de Puno: 10
socios
1.5. Capital Inicial: 8./ 80,000.00
DESCRIPCIN DE LA IDEA DEL NEGOCIO
El Producto.- Quinua grano blanco, escarificado y lavado (proceso para eliminar la cscara y
saponina) de aspecto brilloso razn por la que se denomina "Quinua Perlada". Grano de color
homogneo con 1.5 mm de dimetro en promedio, la humedad que no excede el 13%, y 0.2%
de saponina y libre de impurezas.
Usos del Producto.- Producto alimenticio de uso verstil. Insumo para la panificacin,
pastelera, golosinas, postres, bebidas, pastas. En la cocina se puede preparar sopas, guisados,
cremas, graneados. En resumen, por su calidad proteica y versatilidad culinaria es uso
mltiple en la alimentacin.
Mercado para el Producto.- Departamentos del centro y sur del pais, por lo que se puede
afirmar que existe una gran demanda por este producto.
Atracciu para la Inversin. El incremento sostenido de la demanda y la rentabilidad mayor
del 7% son argumentos para confirmar que el negocio es atractivo para la inversin.
Perspectivas de Crecimiento del Mercado para el Producto? Considerando los resultados
de evaluaciones realizadas por CARE PERU en Enero y Febrero de 1999 (Potencial de
Mercado para la Quinua y Papa Amarga), en la Ciudad de Puno, en el cual se encontr que el
consumo de Quinua en el comercio ambulatorio fue de 24,785 Kg. Y el estudio realizado al
inicio del Proyecto "Quinua Orgnica" (diciembre 2003 y enero 2004) en el mismo tipo de
comercio y ciudad, se encontr un consumo de 35,751 Kg., se concluye que la demanda de
quinua ha crecido a una tasa anual de 9.59%.
Caractersticas Particulares o distintivas del producto: Producto altamente nutritivo con
diversidad gastronmico diettica y natural.
Cmo estas ventajas beneficiarn a los clientes? El producto es de mayor calidad
nutricional que otros considerados sustitutos, por el contenido de aminocidos esenciales de
alto valor biolgico y es verstil para la preparacin de una gran variabilidad de platos.
EVALUACIN DEL MERCADO Y COMPETIDORES
Oferta de Materia Prima.
Al-4
---------- - - -
En Puno se produce aproximadamente el 70 % del volumen nacional, el 30% restante

corresponde a los dems Departamentos con reas en la zona andina. En estos ltimos, la
produccin en mayor proporcin es para el autoconsurno.
En Puno, de las 13 Provincias son 7 las potenciales, en estas se produce cerca del 88% de
quinua. La oferta total estimada se presenta en el Cuadro siguiente:
Cuadro 1. Oferta de Quinua en las Principales Provincias de Puno

C ampaa 20 02-2003
N Provincias Produccin Volumen de Oferta (TM). Calidad
Potenciales TM VO=Producc - autocODSllJl]()
VO~ 100%-40%=60%
1 Puno 3,307.0 1,984.2 Buena
2 Azngaro 4,792.0 2,875.2 Buena
3 Chucuito 4,065.0 2,439.0 Excelente
4 Collao 5,075.0 3,045.0 Buena
5 Huancan 1,558.0 934.8 Buena
6 Lampa 1,237.0 742.2 Regular
7 San Romn 2,814.0 1688.4 Excelente
TOTAL 22,848.0 13,708.8
.. propla en base a: INE! 2004, CARE PERU Of. RegIOnal Puno 2004.
Fuente: ElaboraclOn
Demanda,
Cuadro 2. Proyeccin de la Demanda Estimada

Localizcin/Ao 2000 2001 2002 003 2004 2005 2006
Demanda Local 1,348.0 1,415.4 ,486.2 ,560.5 1,638.5 1,720.4 1,806.4
Demanda Regional 3,100.0 3,255.0 ,417.8 ,588.6 3,768.1 3,956.5 4,154.3
Demanda Nacional 5,880.0 6,468.0 ,114.8 ,826.3 8,608.9 9,469.8 10,416.8
Demanda Internacnl 470.0 493.5 18.2 44.1 571.3 599.9 629.8
TOTALES 11,638.0 12,579.4 3,603.8 4,719.0 15,933.5 17,256.5 18,698.3
FUENTE: Elaboracln Propla en base a los cuadros de demanda del Anexo
En la Demanda Local, regional e internacional se considera un crecimiento anual del 5% y en la demanda
Nacional el crecimiento es de 100/0.
En el ao 2000 CARE Puno realizo un estudio sobre la oferta y Demanda potencial de quinua,
reportndose que el volumen ofertado fue de 10,927.8 y para el 2003 la oferta se eleva a
13,708.8 Toneladas de grano (Cuadro 1), mientras que la demanda para el 2000 fue de
11,638.0 Toneladas. Con base a los estudios del ao 2000 se deduce que la demanda es mayor
que la oferta. Aparentemente se presenta una demanda insatisfecha sin embargo, es conocido
el ingreso de quinua de Bolivia de manera informal (Contrabando), cubriendo de esta forma la
brecha faltante en la demanda.
Con base a los resultados del estudio mencionado, y al comportamiento del mercado se estim
la proyeccin hasta el ao 2006, los resultados se presenta en el Cuadro 2.
Situacin del Producto.
Al-S
a) Productos Complementarios y/o Competitivos.- Debido a la versatilidad culinaria de la

quinua, los productos complementarios son diversos y variados, dependiendo del tipo de
alimento que se quiera preparar, ejemplo: papas, carnes, hortalizas, mariscos, pescados, etc.
Mientras que los productos competitivos son la harina de trigo, arroz, fideos, hojuelas de
avena, entre otros. A precios ms bajos que el de la quinua, forman parte en la canasta familiar
de la poblacin urbana y rural. Sin embargo por su calidad nutricional, la quinua se ha
convertido en un competidor extraordinario, a pesar del precio ms elevado que los dems, la
incorporacin en la alimentacin es creciente.
b) Mrgenes de Ganancia.- El negocio de quinua ha generado prosperidad para los

comerciantes de este producto, el crecimiento econmico de estos demuestran esta afirmacin
y se debe a que el margen de ganancia bordea del 7% al 10 %.
e) Distribucin Geogrfica.- La quinua esta ganando espacio desde la zona centro hasta el
sur del pais, tambin en el exterior, por lo tanto el producto de la empresa "Quinua Inca
SAC", est orientado para los mercados local, centro y sur del pas.
Situacin de la Competencia
Competidores Potenciales
En la zona sur del pas se encuentran establecidos empresas agroindustriales que procesan
quinua, algunas con ms de 15 aos de actividad, cuentan con planta de procesamiento de
acuerdo a los estndares internacionales de calidad, informados del comportamiento del
mercado y con personal especializado en procesos. Sin embargo, basados en la lgica de la
competitividad es posible detectar puntos vulnerables que permiten el acceso a otras empresas
para cubrir la porcin creciente de la demanda o en definitiva, desplazar a las ineficientes.
Los competidores potenciales estn en Juliaca, Puno, llave y Yunguyo. Empresas que hace 8
aos se agruparon en una asociacin denominada ASAIGA "Asociacin de Agroindustriales
en Granos Andinos". Cuadro 3.
Cuadro 3 Competidores Potenciales y Caractersticas

N Competidores Organizc. Areas Fuertes Puntos Vulnerables
1 TICPAC S.R.Ud Insuflados, Informal
harina, hojuelas
2 ALTIPLANO SAC Quinua Perlada Precio elevado
3 SILLUSTANI E.I.R.L Quinua Perlada Infraestructura
4 PRODIACEL S.R.Ud Quinua Perlada Mercado Lima, Arequioa
5 Agroindustria Zela S.R.Ud Quinua Perlada Mercado Cuzco, regular
calidad
6 Molinos Pan y Vida S.A.C. Quinua Perlada, Precio, desempeo, temporal
Harina, Hojuela
7 Molinera Grano de Quinua Perlada, Precio, desempeo, temporal
Oro Harina, Hojuela
AI-6
8 Molinera del SUR Quinua Perlada, Precio, desempeo, temporal

Harina, Hojuela
En el Parque Industrial de la ciudad del Cuzco existen tres plantas procesadoras de quinua: El
Trebol, Cusqui, e Inca Sur. Los productos de estas son "Quinua Perlada", Hojuelas,
expandidos, Aditivos alimenticios instantneos, entre otros, para su elaboracin se proveen de
materia prima de Puno. El destino de la produccin de estas plantas son los supermercados de
la ciudad de Lima. Considerando la forma de acopio de la materia prima, el producto es de
regular calidad, adems sus costos de produccin son relativamente altos (Bolsas de 400 gr a
S/1.70).
Cuota en el Mercado (Volumen de venta de la competencia en %).

Segn datos del ao 2000, de las 10,328 TM comercializadas de quinua, cerca del 60%
corresponde a "Quinua Perlada" (6,196.8 Toneladas). Los competidores potenciales del
Departamento de Puno producen y comercializan el 62.9% (3,897.78 TM). La empresa del
presente Plan operar con el 3.87% (240 TM al ao).
Comparacin con nuestro Producto.

Teniendo como referencia el comportamiento comercial de las Agroindustrias de Puno y que
son los competidores potenciales de "QUINUA INCA", a continuacin se compara algunas
variables del proceso de comercializacin, mismas que en este caso se denominan "atributos",
en el Cuadro 4 se presentan las distinciones.
.. de Al gunos A tn'b utos dIE

C ua d ro 4 Comparaclon e a mpresa yaI CompetencIa.
Trmino de Comparacin Nuestro Producto Producto Competencia
En Precio por Kg. SI. 2.4 Ms de SI. 2.6
En Desempeo Bueno Regular
En Confiabilidad Alto Medio
En Calidad Bueno Bueno
En Volumen Regular Alto
Los socios de "QUINUA INCA" son a la vez socios de organizaciones de productores de

quinua, razn por la que tienen la capacidad de manipular el precio de la materia prima,
adems evitan al menos dos eslabones de la cadena de comercializacin (acopiador y medio
mayorista) de manera que, tienen a su favor parte del "Margen de Precio", que puede ser
utilizado para variar el precio cuando las fuerzas del mercado de competencia lo requiera.
Estrategias de Mercado de la Competencia.

Las empresas dedicadas, en parte o de manera exclusiva, a la produccin de "Quinua Perlada",
algunas manejan grandes volmenes y otras en escalas menores, del mismo modo, algunos
cuentan con infraestructura de acuerdo a los estndares de calidad en produccin de alimentos
y otros carecen y ubican la planta en ambientes improvisados. De acuerdo a esta descripcin
dividimos a las empresas en dos grupos: Grandes y Pequeas Empresas. Las actividades que
realizan en cada una de las estrategias de mercado, se presentan en el Cuadro 5.
Cuadro 5. Actividades Estratgicas de la Competencia.

el Estrategias I Actividades
AI-7
N Grandes empresas PeQueas Empresas

1 En Precio 812.6 a 812.8 Soportan hasta el 30% S/2.6 a S13.oo Soportan hasta el 10%
del incremento del grano trillado, sin del incremento del grano sin afectar a
variar el precio a sus clientes sus clientes
2 En Volumen y Ms de 30 TMlmes Menos de 30 TMlmes
3 En diseo del Sacos de5 OKg, sin logotipo ni marca. Sacos de 50 Kg. sin logotipo ni marca
Producto y envases de I y 0.5 Kg. con logotipo
y marca
4 En Calidad Regular a buena, aun se observa Regular a buena, se observa puntos ne-
puntos negros 1%. gros 1%, con frecuencia mezclado con
quinua real Boliviana, para aparentar
calidad.
5 En Buena confianza con sus proveedores Regular a buena confianza con sus
Confiabilidad de insumo y con sus clientes del proveedores de insumo y con sus
producto final. clientes del producto fmal.
6 En servicios Distribuyen Capital a sus acopiadores Eventualmente facilitan capital a sus
y venta del producto al crdito acopiadores, venta al entrega
7 Sistema de Transporte terrestre, entrega de Transporte terrestre, entregas del
Distribucin pedidos en almacn de clientes. producto en almacn del cliente,
Ventas en plata. ventas en planta.
IV. ANLISIS DEL ENTORNO.
4.1. Factores Econmicos.
4.1.1. El Precio.
La quinua, es uno de los productos cuyo precio es el ms fluctuante. El precio promedio al
acopio de la quinua trillada, desde 1999 hasta finales del ao 2003, se ha mantenido en S/I.04
por Kilo. En diciembre del 2003 experimenta ligera alza, hasta alcanzar los precios ms altos
entre junio del 2004 y febrero del 2005, elevndose en 136% (S/2.26 por kilo), debido a la
baj a produccin por exceso de lluvias entre finales del 2003 e inicios del 2004. Mientras que
el precio "al productor" de la "quinua perlada" en el mismo periodo se increment en 40%
(de 8/2.2 subi hasta S/3.1).
4.1.2. Inflacin.
Desde la dcada de los 90's a la actualidad fluctuaron del 4 al 8% por ao (INEI. Compendio
Estadstico Departamental 2001-2002). Desde el 2001 a la fecha la inflacin promedio es de
2.4% anual. Por tanto, esta tasa inflacionaria no ha infludo en el precio de los insumas ni del
producto.
4.1.3. Tasa de Inters.

La fijacin de la tasa de inters debe tomar en cuenta el nivel de la tasa de inflacin para evitar
el riesgo de desintermediacin financiera, desde este punto de vista, la tasa de inters debe
estar moderadamente por encima de la tasa de inflacin, slo as la remuneracin del capital
es positiva. En nuestro pas el inters bancario, en promedio es de 2% mensual (26.8 % anual)
y la inflacin mensual promedio es de 0.2%, esta alta tasa de inters reduce la inversin de los
prestatarios y reduce la posibilidad que la empresa se prevea de maquinaria y tecnologa con
capital prestado.
Por otra parte, la tasa de inters al ahorro que la banca ofrece es de 6% anual a plazo fijo, pero
concluido el periodo establecido, la banca paga a los ahotristas slo el 2%, el 4% restante lo
AI-8
toma el banco por concepto de costos de transaccin. Esta alta tasa de inters que cobra el
banco y la baja tasa que paga a los ahorristas constituye una ineficiente asignacin del capital
a las inversiones, disminuye el ahorro y contribuye al bajo crecimiento econmico, y por otra
parte provoca la proliferacin de los mercados informales de crdito.
4.1.4. Acceso al Crdito.

La tasa de inters del crdito en la banca es de 2% mensual (26.8% anual), pero la entidad
bancaria se asigna un pago adicional por concepto de Costos de Transaccin, que es incluido
como parte del capital prestado, el prestatario finalmente paga 6 a 8% mensual de inters. Esta
forma de asignacin del capital limita a los inversionistas a acceder al crdito. Por tanto, en
nuestro caso, los agroindustriales evitan acudir al crdito como una forma de mejorar o
implementar de maquinaria y tecnologa a sus empresas.
4.1.5. Aumento del Poder Adquisitivo.

El poder adquisitivo de gran parte de la poblacin se mantiene estancaJo desde el gobierno
anterior. Excepto de algunos sectores estatales como el magisterio, parte del poder Judicial y
Sector salud, quienes fueron favorecidos con ligeros incrementos del salario.
4.1.6. Aumento de la Demanda.

Las intensas campaas de promocin emprendidas por las instituciones gubernamentales,
como el Ministerio de Agricultura - INIA, Universidades Nacional del Altiplano, Agraria La
Molina, San Marcos entre otros, y por las entidades de Cooperacin Tcnica Internacional;
con respecto a su alto valor nutricional de este producto, han ocasionado incrementos notables
en la demanda. Tal es as que en la actualidad el consumo de la quinua se est popularizando a
nivel departamental, regional, nacional e incluso internacional.
4.2. Factores Tecnolgicos.
El desarrollo de nuevas tecnologas, la adopcin y adaptacin de experiencias, tanto en la

produccin y transformacin de quinua, han contribuido en el incremento de los niveles de
rendimiento y la mejora de la calidad de este producto. El Manejo Integrado de Plagas, la
generacin y aplicacin de sustancias biocidas, constituyen tecnologas que han contribuido
en detener, en parte el avance de plagas, que provocaban estragos en el cultivo. As mismo,
con el uso de fertilizantes orgnicos se estn recuperando la fertilidad de los suelos.
Por otra parte, la invencin de maquinaria y equipo para el procesamiento industrial, el

desarrollo de formas de normalizacin y presentacin del producto, estn facilitando que el
producto llegue a manos del consumidor, en el momento, en la forma y la cantidad que este lo
reqUIera.
4.3. Factores Sociales y Culturales.
La quinua era considerado como un alimento para "indios" o "Cholos" (expresada en forma
despectiva), debido a prejuicios de carcter histrico cultural, su consumo estaba restringido a
un segmento de la poblacin de bajos recursos y de origen rural. Actualmente es reconocida
por su valor nutricional, su consumo est aumentando e ingresando en muchos hogares, sin
distincin de clase y de estrato social.
AI-9
4.4. Factores Polticos y Legales.
Con el propsito de promover la produccin de cultivos andinos, el gobierno ha establecido

que en los programas sociales de apoyo a la alimentacin de sectores ms vulnerables de la
poblacin, se incluya estos productos como la quinua. Tal es as que, en los programas de
desayunos escolares, en el vaso de leche, en comedores populares debe incluirse la quinua.
4.5. Factores Demogrficos.
La tasa de crecimiento de la poblacin, en los ltmos 10 aos fue de 1.9% anual, este
incremento provoca el aumento de la demanda. Por otra parte, el aumento de sectores de
poblacin orientados a la alimentacin vegetariana ha generado cambios en la dieta, en donde
se incluye la quinua como una fuente de protenas, que sustituye parcialmente a la de origen
animal. Del mismo modo, los hbitos de consumo de alimentos naturales hacen que se
incremente el consumo de quinua.
PLANEAMIENTO ESTRATGICO DEL NEGOCIO
Visin.
Posicionamiento en el Mercado Como Empresa Lder En El Procesamiento y
Comercializacin de Quinua Perlada y Derivados, competitivos en Precio y Calidad.
Misin
Organizar y Fortalecer la Articulacin de Productores con la Empresa en Cadena
Productiva y transformar la quinua con Tecnologa De Punta.
Ob'llefJVos.
Objetivos en el Corto Plazo.
Fortalecer las organizaciones de cadenas productivas
Lograr el reconocimiento de marca, logotipo y cdigo de barras
5.3.2. Objetivos en el Mediano Plazo.
Conformacin de la CITE - Quinua.
Investigacin de maquinaria.
Desarrollar estrategias de Marketing, para la comercializacin de quinua
perlada y derivados.
5.3.3. Objetvos en el Largo Plazo:
Consolidar a la empresa "Quinua Inca" SAC, como un importante
proveedor, en el mercado regional y nacional.
Conformar la CONFEDERACIN DE QUINUA Regional, Nacional e
Internacional.
5.4. Plan de Comercializacin:
Al-lO
La quinua perlada, es un producto semi-procesado que puede ser de uso directo y a la vez como
materia prima de otros productos como estrujados, harinas y hojuelas. Por lo tanto, en sus diversas
formas de presentacin y grado de procesamiento, son destinados para las familias de distintas
clases sociales de Lima, Arequipa y Puno. Las caractersticas de estos mercados meta se presentan
en el Cuadro Siguiente:
.
Cuadro 6 Mercado Meta del Producto
N Distribucin Aspectos Demogrficos (edad, Aspectos Sociales (Clase Social, es-
Geolrrfica sexo, tamao de familia) tilos de vida, educacin, raza, etc.)
I Supermercados Lima Familias distintas en tamao Familias de clase media y alta
2 Mercado Central Lima Familias distintas en tamao Familias de clase media v baia
3 Industriales Lima Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,
sociales, clubes de madres , noblacin de clase baia
4 Mercados Arequipa Familias diversas Familias de clase media y alta
5 Industriales Arequipa Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,
sociales, clubes de madres noblacin de clase baja
6 Programas Sociales Poblacin estudiantil, Estudiantes de clase media y baja,
Areouipa comedores populares noblacin de clase baja
7 Industriales Puno Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,
sociales y Familias diversas noblacin de Distintas clases
8 Mercados Puno Familias diversas Distintas clases
9 Programas Sociales Poblacin estudiantil, Estudiantes de Primaria e inicial
Puno del medio rural y urbana
5.5. Estrategias de Comercializacin
5.5.1. El Producto.
a) Calidad: Libre de impurezas variedades contrastantes y piedras.
b) Caractersticas del Producto: Grano blanco lavado, desaponificado, tamao de
dimetro mayor o igual a 1.6 mm, con menos de 13% de humedad, con menos de 2%
de puntos negros.
c) Diseo del Producto: Sacos de 50 Kg. Ybolsas de 25.0 Kg.
5.5.2. El Precio:
a) Precio de Venta: SI. 2.401 Kg.
b) Costo de Produccin (SI por Kg.): Costos de produccin si. 2.15 IKg. el primer
mes y S/2.09 Ikg. desde el segundo mes.
c) Volumen de Venta Planeado: (TM oKg. por mes). 20.0 TMlMes
5.5.3. Forma de Distribucin (Canales de distribucin):
El producto procesado, se distribuir de acuerdo a los pedidos y ser entregado en el almacn o
lugar de venta al detalle de los clientes yen el momento oportuno despus que lo soliciten.
5.5.4. Promocin.
La principal estrategia de promocin para incursionar en el mercado y en otros casos, desplazar a la
competencia, es la presentacin del producto segn las normas de calidad del comercio competitivo,
adems del servicio de entrega en almacn de los clientes. Para implementar otras se requiere
Al-ll
03 PER I I 30 Desarrollo Sostenihle de Quinua Orgnica, Per AnexoI
inversiones cuyo valor incrementara el costo de produccin, en estos casos se acudir a las
instituciones pblicas ya la cooperacin tcnica Internacional, que brindan apoyo a empresas como
el nuestro. A continuacin se presenta algunas estrategias de promocin considerados como los ms
adecuados.
Cuadro 7. Estrategias de Promocin del Consumo de Quinua

a) Anuncios Anuncios radiales, televisin y escritos como tripticos, afiches.
b) Promocin de Exhibiciones de productos con base a qumua, concursos
Ventas gastronmicos, participacin en ferias.
c) Relaciones Pblicas Eventos de presentacin o lanzamiento de productos,
distribucin de boletines.
d) Otros Elaboracin de un Catlogo sobre las cualidades nutritivas de
la Quinua y alguoas formas de preparacin de platos.
PRODUCCIN
6.1. Localizacin: Puno
Los Factores Locacionales Favorables son:

a) Insumos en planta.
b) Servicios bsicos (agua, luz, telfono).
c) Vias de acceso asfaltado.
d) Informacin de mercado disponible
6.2. Descripcin del Proceso Productivo
A consideracin de los socios, definimos que el proceso productivo inicia con el cultivo de quinua y
finaliza con la distribucin del producto procesado. A continuacin se presenta el proceso de
manera simplificada en una tabla.
.
C Da d ro 8FI' e roceso Pro d ocrIVO.
UlO dlP
Proceso Descripcin
Produccin Preparacin de terreno, siembra, labores culturales, cosecha,
trilla, venteado, ensacado y almacenado.
Acopio y recepcin Sacos de SO Kg. Puestos en planta.
Sarandeo Para eliminar impurezas, terrones y piedrecillas.
Despedrado Para eliminar las impurezas, terroncillo y piedrecillas, que
pudieron haber quedado del proceso anterior.
Lavado -escarificado Para eliminar la cscara y la saponina
Secado Al natural aprovechando los rayos sol.
Seleccin Impurezas Seleccin manual de las quinuas negras
Ensacado, Pesado y En sacos de SO Kg. pesado y cocido a mquina con hilo de
cocido algodn.
Almacenado En los almacenes de la empresa, listos para la distribucin.
Distribucin (Venta) Representantes, distribuidores (Arequipa-Lima)
Al-12
6.3. Necesidades Equipos, Servicios e Insumos.
6.3.1. Necesidades de Maquinaria y Equipo.

Para detenninar las necesidades de maquinaria y equipo, adems de los datos obtenidos en el Taller
de Plan de Negocios, se ha visitado a pequeas plantas y se ha obtenido cotizaciones actualizadas
del precio de los diferentes equipos a utilizarse en la nueva empresa. Los datos se consignan en el
Cuadro 9.
C uad ro 9 Maqumana EqUlDo

.
Concepto tunid Medida Cantidad Precio Unit SI lPrecio Total
Despedradora/clasific. Equipo 1 3,500.0 3,500.0
Peladora - Lavadora Equipo 1 6,264.0 6,264.0
Cosedora Equipo 1 700.0 700.0
~alanza Equipo 1 1,200.0 1,200.0
Cargador Manual Pieza 2 180.0 360.0
Taburetes de Madera Pieza 20 90.0 1,800.0
Malla Clasificadora Pieza 2 80.0 160.0
Manta de Lona Pieza 4 120.0 480.0
Balde PVC 20 1t Pieza 5 8.0 40.0
Escoba PVC Pieza 5 7.0 35.0
14,539.0
..
Fuente: ElaboraclOn propIa
6.3.2. Insumos.
El principal insumo: la Quinua, es obtenido directamente de las asociaciones de productores y es de
buena calidad, con bajas tasas de impurezas y el precio que se reporta es puesto en planta. El acopio
y recepcin del insumo es continuo, esto debido a que los agricultores venden su producto por
partes, de acuerdo a sus necesidades de dinero.
Cuadro 10. Requerimiento de Insumos

Concepto Unid Medida Cantidad Mes Costo Unit. Costo Total
Quinua trillada * Kg. 22,480.0 1.4 31,472.0
Agua m3 100.0 1.8 184.0
Electricidad KWH 250.0 0.4 100.0
Sacos Menbretados Pieza 400.0 1.0 400.0
Hilo Ovillo 20.0 2.5 50.0
Transporte Kg. 20,000.0 0.2 4,000.0
36,206.0
* De 22,480.0 Kg de grano se oblJenen 20,000.0 de producto, o sea la merma es de 11 % por
impurezas.
6.3.3. Servicios de Formalizacin.

Para estar comprendido dentro de las empresas fonnalmente constituidas, previamente se han
recabado las documentaciones que la Ley de Empresas exige, estos requisitos se reporta en el
Cuadro 11.
Cuadro 11. Aspectos Legales de F ornmalizacin de la Empresa
Concepto Unid Medida Instit. Otoraante Costo Ao Costo Mes
Constitucin' P. Anual' Req.Pbl 250 20.8
AI-l3
Lic. De Funcionamiento P. anual Municipio 200 16.7

Cerl. Sanitario!Fumioac. P. anual MINSA 50 4.2
Reoistro Sanitario P. anual DIGESA 400 33.3
Impuesto Autovaluo P. anual Municipio 180 15.0
1,080.0 90.0
, .,
* Un solo pago, los demas el pago por renovaclOn es anual
GESTIN DEL NEGOCIO
Estructura Legal (Individual, Sociedad, Corporacin): Sociedad Annima Cerrada S. A. C.
Organizacin:
El personal administrativo y de planta lo conforman los socios, entonces organizacin es simple. El

Gerente - Administrador es a la vez el encargado de la comercializacin.
Cuadro 12. Personal

Unidad Can- Salario Aguinaldo Ao Salario Salario
r:oncepto de tidad Mes Navidad Fiestas Total Prom.
Medida (SI) AoNvo Patrias Anual Al Mes
4. 1. Indirecto 1,433.3
Gerente!Administrad. Personal 1.0 1,000.0 100.0 100.0 12,200.0 1,016.7
Vigilante Personal 1.0 400.0 100.0 100.0 5,000.0 416.7
4.2. M. de O Directa 1,550.0
Operadores de Planta Personal 3.0 500.0 100.0 100.0 18,600.0 1,550.0
G5,800.0 2,983.3
FINANZAS Y CONTABILIDAD
Egresos
Cuadro 13. Resumen de los Gastos .
Concepto Invers Gasto
Total Ao Mes
l. Infraestructura * 58,025.0 2,321.00 193.417
2. Formalizacin - 1,080.00 90.000
3. Maquinaria y Equipo' 14,539.0 1,674.76 139.563
4. Salario del Personal - 35,800.00 2,983.333
5. Insumos - - 36,206.000
72,564.0 39,612.313
*El gasto anual y mensual de Infraestructura, y Maqumana y eqUIpo se refiere al
valor de la depreciacin anual y mensual, que se obtiene mediante el mtodo LINEAL
Los gastos que se incurren en la formalizacin de la empresa es un pago anual, mientras que los
salarios del personal y compra de insumos son gastos mensuales. Por concepto de infraestructura y
de maquinaria y equipo se reporta la depreciacin mensual.
Ingresos.
Al-14
Los ingresos ascienden a 8/48,000.0 mensuales por concepto de la venta de 20,000 Kilos de Quinua
Perlada, a un precio de 8/2.4 el Kilo. Este ingreso es constante durante los 12 meses, porque el
volumen de produccin tambin es constante.
Flujo de Caja Proyectado
.
C uad ro 14 Flulo
. de Caia Proyectad o
Periodo
Perd O Mes 1 Mes 2 Mes 3-11 Mes 12
Concepto
l. Ingresos I 48,000 48,000 48,000 116,568
1.1. Venta 48,000 8,000 48,000 48,000
1.2. Valor Rescate 68,568
11. Costos 72,564 42,996 1,956 41,956 41,95C
Inversiones (Activos Fiios) 72,564
Infraestructura 58,025.0
Maquinaria y Equipo 14,539.0
Formalizc/Denreciaciones 1,413.0 33.0 ~33.0 ~33.0
Formalizacin 1,080.0
Deprecc. Infraestruct 193.42 93.42 193.42 193.42
Deprecc. Maq y Equp 139.56 39.56 139.56 139.56
41,622.
Gastos de Produccin 7 1,622.7 41,622.7 41,622.7
Materia Prima y/o Insumos 36,206 6,206 36,206 36,206
Mano de Obra Directa 2,983.3 ,983.3 2,983.3 2,983.3
Mano de Obra Ind: Grte, Vigilt 1,433.3 ,433.3 1,433.3 1,433
Gastos de Comercializacin
Impuestos 2% de Ventas 1,000 1,000 1,000 1,000
Perdidas y Gauancias
(72,564) 5,004 ~,084 6,084 74,613
Proyectado l
(1) Los Datos de Ingresos, Costos, y PerdIdas y GananCIaS son el FlUJO
Econmico Proyectado y luego con una tasa de actualizacin del 2% se
Obtienen los Indicadores de Rentabilidad
Anlisis de Rentabilidad. Los indicadores de rentabilidad se presenta en el Cuadro 16.
Cuadro 16 Indicadores de Rentabilidad Financiera

Indicadores Valores
Tasa Interna de Retomo (TIRE) 7.91 %
Valor Actual Neto (VAN) S/.43,908.70
Relacin Beneficio/Costo (B/C) 1.09
En las es(maCIOnes se consIdera el costo promedIO del CapItal
AI-15
o costo de oportunidad del capital, 2% mensual.
Anlisis de Sensibilidad.
Considerando que los precios de la quinua son voltiles, se ha realizado varios escenarios:
a) Incremento del precio de la quinua trillada en 5% y 10% el negocio, de acuerdos a los
resultados, puede an ser rentable.
b) Disminucin del valor de las ventas en 5% el negocio es rentable.
c) Disminucin del valor de las ventas en 10%, el negocio trabajara con prdidas. Por tanto el
mayor riesgo es la caida del valor de las ventas Cuadro. 17.
Cuadro 17. Indicadores Econmicos con simulacin de Costos

IEscenarios Variacin TIR VAN B/C
Incremento de los Costos 5% 5.72% S/.27,593.65 1.05
10% 3.52% S/.ll,278.59 1.02
Disminucin del Valor de Ventas 5% 4.57% S/.l9,025.55 1.04
10% 1.21% (S/.5,857.61) 0.99
ANLISIS DE RIESGO.
9.1. Volumen de la Desabastecimiento por baja produccin debido a factores

produccin climticos.
9.2. Precios Incremento en el precio de la quinua trillada, como sucedi

en el ao 2004.
9.3. Desarrollo de la Perdida de mercado, que provocaria la cada de las ventas,
competencia como ocurre por el ingreso de quinua de Bolivia, que es de
mayor calidad y fcilmente desplaza a nuestro producto.
AI-16
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo I
b. Quinua convencional, blanca 501
PLAN DE NEGOCIOS 2. AGROINDUSTRIALES ASOCIADOS

S.A.C.
PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE QUINUA PERLADA

BLANCA CONVENCIONAL
VOLUMEN DE PRODUCCIN: 50 TM Mensuales
INDICE DE CONTENIDO
TEMA Pg.
RESUMEN EJECUTIVO 19
1. ASPECTOS GENERALES 20
III. EVALUACIN DEL MERCADO Y COMPETIDORES 21
3.1. Oferta de Materia Prima 21
3.2. Demanda 21
3.3. Situacin del Producto 22
3.4. Situacin de la Competencia 23
N. ANLISIS DEL ENTORNO 25
4.4. Factores Polticos y Sociales 26
4.5. Factores Demogrficos 26
V. PLANEAMIENTO ESTRATGICO DEL NEGOCIO 27
5.1. Visin 27
5.2. Misin 27
5.3. Objetivos 27
5.4. Plan de Comercializacin 27
5.5. Estrategias de Comercializacin 28
VI. PRODUCCIN 29
6.1. Localizacin 29
6.3. Necesidades de Equipos, Servicios e Insumos 29
7.2. Organizacin 31
8.1. Egresos 31
8.2. Ingresos 32
AI-17
RESUMEN EJECUTIVO
Pequeos Agroindustriales con experiencia en la Transformacin y Comercializacin de Quinua, de

la Provincia de San Romn deciden formar la empresa "Agroindustriales Asociados S.A.C." con
una inversin de S/160,000.0, para producir 50TM de quinua perlada por mes, para los mercados de
Puno, Arequipa, Cuzco y Lima principalmente..
Segn reportes de instituciones estatales y organismos privados, dedicados al estudio de la quinua,

afirman que la demanda por este producto se est incrementando a un ritmo anual de 9.59% entre
los aos 1999 al 2004, estos datos demuestran un gran crecimiento del mercado para el producto y
atraccin para la inversin. Por otra parte, los factores econmicos, tecnolgicos, demogrficos,
polticos y socioculturales, actualmente son favorables, para el desarrollo de la empresa.
Con una visin de posicionamiento en el Mercado como Empresa Lder en Quinua y derivados, y
con la misin de articular a los productores en cadenas productivas, la naciente empresa invierte en
Infraestructura, Maquinaria y Equipo la suma de S/II3,OOO. Sus costos directos e indirectos (en el
que se incluye el valor de la depreciacin de Infraestructura y Maquinaria y Equipo) mensuales
asciende a S/104,015.1 y el valor del ingreso por ventas al mes se estima en SI120,OOO.OO
vendiendo a S12.4 el Kilo de producto.
El costo de produccin por Kilo de producto es de S12.08 que al vender en S12.4 se obtendr una
ganancia de 0.32 soles por kilo. Desde el punto de vista de rentabilidad, a una tasa de actualizacin
del 2% la Relacin Beneficio/Costo es de 1.1, el Valor Actual Neto de S/124,740.5 y la Tasa
Interna de Retorno es 9.7%. Estas cifras indican buena rentabilidad del negocio.
El principal riesgo lo constituye el incremento excesivo del precio (por encima del 20%) del grano,
fluctuacin que depende del volumen de produccin que, a su vez est sujeto a las precipitaciones
pluviales, principalmente.
AI-18
QUINUA PERLADA BLANCA - CONVENCIONAL
I. ASPECTOS GENERALES
1.1. Nombre del Negocio: AGROINDUSTRIALES ASOCIADOS S.A.e.

1.2. Localizacin: PARQUE INDUSTRIAL JULIACA
1.3. Producto del Negocio: Quinua Blanca Perlada Convencional
- Volumen de Produccin: 50,000 Kg. por mes
1.4. Propietarios: Pequeos Agroindustriales del Sur del Altiplano: 10 Socios
1.5. Capital Inicial: S./ 160 000.00
11. DESCRIPCIN DE LA IDEA DEL NEGOCIO
2.1. El Producto.- Es Quinua grano, escarificado y lavado (proceso mediante el cual se elimina
la cscara y saponina) de aspecto brilloso. Grano de color blanco homogneo con 1.5 mm
de dimetro en promedio, con humedad que no excede el 13%, 0.2% de saponina y libre de
Impurezas.
2.2. Usos del Producto.- Producto alimenticio de uso verstil en la industria y el arte culinario.
Los usos conocidos son:
a) Elaboracin de harina. Utilizado como insumo para la panificacin, pastelera,

galletera, golosinas, postres, bebidas, pastas. Mezclado con otros productos se elaboran
sustitutos lcteos, aditivos instantneos.
b) En grano. Para la preparacin de sopas, guisados, cremas, graneados, expandidos con

leche y expandidos con chocolate.
c) Elaboracin de Hojuelas. Utilizado en la preparacin de sopas, cremas; difundido en la

preparacin de desayunos para nios y poblacin de la tercera edad y madres gestantes
2.3. Mercado para el Producto.- El producto est destinado para las Agroindustrias, Mercados
populares, Supermercados y tiendas de alimentos naturistas de Lima, Arequipa y Cuzco;
ciudades donde existe gran demanda de quinua.
2.4. Atraccin para la Inversin. La proliferacin de acopiadores en las principales plazas de

las provincias productoras de quinua, as como la participacin de otros agentes
comerciales y transformadores indican que el negocio es atractivo.
2.5. Perspectivas de Crecimiento del Mercado para el Producto.- Segn CARE

PERU en 1999, el consumo de Quinua en el comercio ambulatorio de Puno, fue
24,785 Kg. En avaluaciones realizadas al inicio del Proyecto "Quinua Orgnica" (diciembre
2003 y enero 2004) en el mismo tipo de comercio y ciudad, se encontr un consumo de
35,751 Kg. El consumo de quinua haba crecido a una tasa anual de 9.59%.
Al-19
2.6. Caractersticas Particulares o distintivas del producto. El Producto es altamente

nutritivo. Tiene un excepcional balance nutricional de protenas, aceites y almidn. Contiene
un promedio de 14% de protena, algunas variedades pueden contener hasta el 23 %, lo cual
es el doble del comn de cereales. La protena de la quinua es rica en aminocidos, razn por
la que en pases desarrollados, se usa como complemento de otros granos y legumbres, las
cuales son deficientes en metionina y cistina. Como carbohidrato, contiene 58% a 68% de
almidn y 5% de azcar. Los grnulos de almidn son extremadamente pequeos y
contienen cerca de 20% de amilasa y gelatina en un rango de 55-66. La grasa contenida es
de 4 a 9%, de los cuales cerca del 50% es cido linolico, lo cual es esencial para la dieta
humana. Adems contiene alto porcentaje de calcio, fsforo, hierro y vitamina B, tasas muy
superiores que en otros granos.
EVALUACIN DEL MERCADO Y COMPETIDORES
Oferta de Matera Prima.
En Puno, de las 13 Provincias, 7 producen el 88% de la produccin Departamental. Los

agricultores, en promedio, destinan el 40% de la produccin aproximadamente, para el
autoconsumo. La oferta estimada de quinua se presenta en el Cuadro l.
Cuadro 1. Oferta de Quinua en las Principales Provincias de Puno.

Provincias Produccin Volumen de Oferta Calidad
N Potenciales TM(Campaa (TM). VO=Producc -
2002-2003) autoconsumo
VO~ 100%-40%=60%
1 Puno 3,307.0 1,984.2 Buena
2 Azngaro 4,792.0 2,875.2 Buena
3 Chucuito 4,065.0 2,439.0 Excelente
4 Collao 5,075.0 3,045.0 Buena
5 Huancan 1,558.0 934.8 Buena
6 Lampa 1,237.0 742.2 Regular
7 San Romn 2,814.0 1688.4 Excelente
TOTAL
.,
22,848.0 13,708.8
Fuente: ElaboraclOn propIa en base a: INE! 2004, CARE PERU Of. RegIOnal Puno 2004
Demanda
Segn datos de CARE PER, en el ao 2000 el volumen ofertado fue de 10,927.8

TM, mientras que la demanda fue de 11,638.0 TM. Para el 2003 la oferta se eleva a 13,708.8 TM
de grano (Cuadro 1), Con los estudios del ao 2000 se deduce que la demanda es mayor que la
oferta. Con los resultados mencionados, y de acuerdo al comportamiento del mercado se estim
la proyeccin hasta el 2006, los datos se presenta en el Cuadro 2.
Cuadro 2. Proyeccin de la Demanda Estimada
LocalizcinlAo 2000 2001 2002 003 2004 2005 2006

Demanda Local 1,348.0 1,415.4 ,486.2 ,560.5 1,638.5 1,720.4 1,806.4
Al-20
Demanda Regional 3,100.0 3,255.0 ,417.8 ,588.6 3,768.1 3,956.5 4,154.3

Demanda Nacional 5,880.0 6,468.0 ,114.8 ,826.3 8,608.9 9,469.8 10,416.8
Demanda Internacional 470.0 493.5 18.2 44.1 571.3 599.9 629.8
TOTALES 11,638.0 12,579.4 3,603.8 4,719.0 15,933.5 17,256.5 18,698.3
FUENTE: ElaboraCIn Propla en base a los cuadros de demanda del Anexo
En la Demanda Local, regional e internacional se considera un crecimiento anual del 5% y en la demanda
Nacional el crecimiento es de 10%.
a) Productos Complementarios y/o Competitivos.- Debido a la versatilidad culinaria de la

quinua, la existencia de los productos complementarios que lo acompaan son diversos y
variados, dependiendo del tipo de alimento que se quiera preparar. En el mercado existen una
gran variedad de estos y a precios accesibles, como: papas, carnes, nortalizas, mariscos,
menestras etc.
Mientras que los productos competitivos, como son harina de trigo, arroz, fideos, hojuelas de
avena, entre otros existen en el mercado y a precios ms bajos que el de la quinua. Pero por su
calidad nutricional, la quinua se ha convertido en un competidor extraordinario.
b) Mrgenes de Ganancia.- La comercializacin de quinua ha generado prosperidad para los

comerciantes de quinua, el crecimiento econmico de empresas dedicadas a este rubro
demuestran esta afirmacin. En parte se debe a que el margen de ganancia que se obtiene
bordea el 7 % mensual y esta tasa es mayor que el de los productos competitivos y
complementarios.
e) Distribucin Geogrfica. El producto de la empresa "Agroindustriales Asociados SAC",

est orientado para los mercados local, Lima, Cusco y Arequipa; por la gran demanda existente
en estas urbes.
Situacin de la competencia.
Por el incremento sostenido de la demanda de quinua, existen empresas que compiten

por lograr una posicin con el mismo producto. La situacin de estos y su posicionamiento se
definen a continuacin.
Competidores Potenciales
En el Departamento de Puno existen industrias dedicadas al procesamiento de QUINUA, algunas
con ms de 15 aos de actividad, cuentan con planta de acuerdo a los estndares internacionales
de calidad, con personal especializado en procesos y manej an inteligencia de mercado, pero
tienen puntos vulnerables que permiten acceder a otras, y/o ser desplazados por empresas ms
eficientes.
Los competidores potenciales estn localizadas en Juliaca, Puno, llave y Yunguyo y que hace 8
aos estn agrupados en la ASAIGA (Asociacin de Agroindustriales en Granos Andinos). De
Al-21
estas, 5 son las principales que, en conjunto movilizan 200 TM de grano por mes. Las
caractersticas de estas empresas se presentan en el Cuadro 3.
. I es y C aractenstIcas.
C ua d ro 3 CompetI ores PotenC13
N Competidores Organizacin Areas Fuertes Puntos Vulnerables
I TIC PAC S.R.Ltd Insuflados, harina, Infonnal
hojuelas
2 ALTIPLANO SAC Quinua Perlada Precio elevado
3 PRODIACEL S.R.Ltd Quinua Perlada Mercado Lima,
Arequipa
4 Agroindustria S.R.Ltd Quinua Perlada Mercado Cuzco,
Zela regular calidad
5 Molinos Pan y S.A.C. Quinua Perlada, Precio, desempeo,
Vida Harina, Hojuela temporal
En la ciudad del Cuzco existen plantas industriales como: El Trebol, Cusqui, e Inca Sur. El
principal producto de estos es la "Quinua Perlada", para su elaboracin se proveen de materia
prima del Departamento de Puno. El destino de la produccin de estas plantas son los
supennercados de la ciudad de Lima, tiendas especializadas de productos naturales, mercados
populares, programas sociales e instituciones pblicas de las grandes ciudades del pas. El
producto es de regular calidad, adems sus costos de produccin son relativamente altos (Bolsas
de 400 gr a S/l.70).
Cuota en el Mercado (Volumen de venta de la competencia en %)

Segn estimaciones realizadas en el ao 2,000, de las 10,328 TM comercializadas de quinua, el
60% aproximadamente corresponde a "Quinua Perlada" (6,196.8 TM). Las empresas del
Departamento de Puno producen y comercializan aproximadamente el 62.9% (3,897.78 TM),
mientras que la empresa motivo del presente Plan operar con el 9.7% (600 TM al ao).
Comparacin con nuestro Producto.

"Agroindustriales Asociados S.A.C." producir slo "quinua perlada", entonces el anlisis
comparativo con la competencia es considerando el producto en referencia. En el Cuadro 4 se
presenta la comparacin de algunas variables.
" de Al gunos A tn'b utas diE

C ua d ro 4 ComparaclOn e a mpresay 1a Competenc13,
Tnnino de Comparacin Nuestro Producto Producto Competencia
En Precio por Kg, SI. 2.4 Ms de SI. 2.6
En Desempeo Bueno Regular
En Confiabilidad Alto Medio
En Calidad Bueno Bueno
En Volumen Alto Alto
El nivel de produccin es relativamente alto (50 TM cada mes) y en una economa de escala los
costos se abaratan, entonces la Empresa puede colocar su producto a un precio ms bajo que sus
competidores. Por otra parte, los socios tienen experiencia empresarial, por lo tanto el
AI-22
desempeo, la confiabilidad y la calidad del producto, sern sus atributos que los caracterizar
de la competencia.
Estrategias de Mercado de la Competencia.

Las empresas dedicadas, en parte o de manera exclusiva, a la produccin de "Quinua Perlada"
son diferentes unas a otras, algunas manejan grandes volmenes y otras en escalas menores, del
mismo modo, algunos cuentan con infraestructura de acuerdo a los estndares de calidad y otros
carecen y ubican la planta en ambientes improvisados. Generalmente, las grandes empresas
cuentan con instalaciones adecuadas; por tanto los hace diferentes en la implementacin de
estrategias de mercado. De acuerdo a esta descripcin, en el Cuadro 5 se observan las actividades
de empresas grandes, con volumen de produccin mayor a 30 TM por mes.
Cuadro 5. Actividades Estratllicas de la Comnetencia.

N Estrategias Actividades
l En Precio Ofertar a bajos precios
2 En Volumen Poseer volumen importante y que posean una buena
logstica de acopio
3 En diseo del Pueden poseer buenos diseos o presentacin
Producto
4 En Calidad Calidad variable no confiable
5 En Confiabilidad La empresa privada posee confiabilidad
6 En servicios La empresa privada posee mejor servicios a terceros
7 Sistema de La logistica de distribucin es bueno y se posee
Distribucin recursos.
ANLISIS DEL ENTORNO.
Factores Econmicos
En una economa de libre mercado se presentan factores econmicos y sociales, que influyen en
el consumo del producto y en la cantidad demandada, al emprender un negocio es recomendable
analizarlos, porque es parte de la inteligencia de mercado, el conocerlos nos proporciona el
entorno en el cual actuamos. Estas son.
a) El Precio del Producto.- El precio promedio al acopio de quinua trillada, desde 1999 hasta
finales del ao 2003, se ha mantenido en S/1.04 por Kilo. En diciembre del 2003 experimenta
ligera alza, hasta alcanzar precios ms altos entre junio del 2004 y febrero del 2005,
elevndose en 136% (S/2.26 por kilo), mientras que el precio "al productor" de la "quinua
perlada" en el mismo periodo se increment en 40% (de S/2.2 subi hasta S/3.1).
b) La Inflacin.- Desde la dcada de los 90's a la actualidad fue del 4 al 8% por ao (INE!.
Compendio Estadstico Departamental 2001-2002). Desde el 2001 a la fecha la inflacin
promedio es de 2.4% anual. Por tanto, esta tasa inflacionaria no ha influido en el precio de los
insumas ni del producto.
AI-23
03 PER 1130 Desarrallo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo 1
c) La Tasa de Inters.- La tasa de inters bancaria, en promedio es de 2% mensual (26.8 %

anual), esta alta tasa reduce la posibilidad de que el agroindustrial se prevea de maquinaria y
tecnologa con capital prestado, para lograrlo su ganancia tendria que ser el doble a la tasa de
inters (por el riesgo de estos negocios).
Por otra parte, la tasa de inters al ahorro que la banca ofrece es de 6% anual a plazo fijo, pero
concluido el periodo establecido, el inters de los ahorristas es de slo 2%, el 4% restante lo
toma el banco por concepto de costos de transaccin. Esta alta tasa de inters que cobra el
banco y la baja tasa que paga a los ahorristas es una ineficiente asignacin del capital a las
inversiones, disminuye el ahorro y provoca la proliferacin de los mercados informales de
crdito.
d) Acceso al Crdito. En nuestro medio, la alta tasa de inters bancaria limita las inversiones
con capital prestado. Los agroindustriales evitan acudir al crdito como una forma de mejorar
sus empresas o implementarse de maquinaria y tecnologa, de ah que el acceso a una
tecnologa moderada de los agroindustriales en quinua es limitado, es decir el desarrollo
tecnolgico es lento.
e) El Poder Adquisitivo de la Poblacin.- El poder adquisitivo de gran parte de la poblacin se

mantiene estancado desde el gobierno anterior. Excepto de algunos sectores estatales como el
magisterio, parte del poder Judicial y Sector salud, quienes fueron favorecidos con ligeros
incrementos del salario. Sin embargo comparando con las dcadas pasadas (del 80 y 90) es
evidente la existencia de capacidad de gasto de la poblacin en general.
t) Incremento de la Demanda.- El consumo de quinua est tomando cada vez mayor
importancia. Las campaas de promocin realizadas por las instituciones pblicas y entidades
de Cooperacin Tcnica Internacional, han ocasionado incrementos notables en la demanda.
Este aumento se fortalece con la baja inflacin y el ligero incremento del poder adquisitivo de
la poblacin.
Factores Tecnolgicos.
El desarrollo de nuevas tecnologias, la adopcin y adaptacin de experiencias, tanto en la

produccin y transformacin de quinua, han contribuido en el incremento de los
niveles de rendimiento y la mejora de la calidad del y sus derivados.
El Manejo Integrado de Plagas, la generacin y aplicacin de sustancias biocidas, son

tecnologas que han contribuido en detener el avance de plagas, que en el pasado provocaron
estragos en los cultivos. Tambin, el uso de fertilizantes orgnicos mejoran el rendimiento y la
recuperacin de la fertilidad de los suelos. Por otra parte, la nvencin de maquinaria y equipo
para el procesamiento industrial, el desarrollo de formas de normalizacin y presentacin del
producto, facilitan que el producto llegue al consumidor, en el momento, en la forma y la
cantidad que este lo requiera.
Factores Sociales y Culturales.
El consumo de quinua estaba restringido a la poblacin de bajos recursos y de origen rural, por
prejuicios de carcter histrico y cultural se consideraba como alimento para "indios" o
"Cholos" (expresada en forma despectiva). En la actualidad, por su valor nutricional el
Al-24
consumo de la quinua se est incrementando y est ingresando a los hogares, sin distincin de
clase y de estrato social.
4.4. Factores Polticos y Legales

Para promover la produccin de cultivos andinos, el gobierno ha establecido que en los
programas sociales de apoyo alimentario, se incluya estos productos como la quinua. Los
programas de desayunos escolares, al vaso de leche, a comedores populares y organizaciones de
campesinos, son beneficiados con estas medidas.
Factores Demogrficos.
La tasa de crecimiento promedio de la poblacin, en los ltimos 10 aos fue de 1.9% anual, por
10 tanto este incremento provoca el aumento de la demanda. Por otra parte, el aumento de
sectores de poblacin con hbitos de alimentacin vegetariana y naturales, ha generado cambios
en la alimentacin en donde se incluye la quinua como una fuente de protenas, que sustituye
parcialmente a la de origen animal.
Visin del Negocio.

La empresa "Agroindustriales Asociados S.A. C. " es una organizacin comercial
lder en el procesamiento y comercialzacin de quinua y derivados. competitiva
en precio y calidad del sur del pas.
Misin.
Articular la empresa con organizaciones de productores en cadenas productivas,
transformar la quinua con tecnologa de punta y comercializar productos de calidad
con eficiencia
5.3. Objetivos
5.3.1. Objetivos en el Corto Plazo.

Fortalecer las organizaciones de productores, para tener una oferta organizada de
la produccin.

Optimizar la produccin en campo y en la transformacin..
Conformacin del CITE - Quinua.
Desarrollar estrategias de Marketin para una eficiente comercializacin
5.3.3. Objetivos en el Largo Plazo:
Consolidar con calidad nuestro producto en los programas sociales y centros
comerciales e industriales, del pas.
5.4. Plan de Comercializacin
Cuadro 6. Mercado Meta del Producto
Al-25
--------------
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo I
N Distribucin Aspectos Demogrficos (edad, Aspectos Sociales (Clase Social, es-

Geogrfica sexo, tamao de familia) tilos de vida, educacin, raza, etc.)
I Supermercados Lima Familias distintas en tamao Familias de clase media y alta
2 Mercado Central Lima Familias distintas en tamao Familias de clase media y baja
3 Industriales Lima Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,
sociales, clubes de madres poblacin de clase baja
4 Mercados Arequipa Familias diversas Familias de clase media y alta
5 Industriales Arequipa Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,
sociales, clubes de madres poblacin de clase baja
6 Programas Sociales Poblacin estudiantil, Estudiantes de clase media y baja,
Arequipa comedores populares poblacin de clase baja
7 Industriales Puno Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,
sociales y Familias diversas poblacin de Distintas clases
8 Mercados Puno Familias diversas Distintas clases
9 Programas Sociales Poblacin estudiantil, Estudiantes de Primaria e inicial
Puno del medio rural y urbana
La qumua perlada, producto semi-procesado de uso directo y a la vez matena pnma para la
elaboracin de otros productos, en sus diversas fonnas de presentacin y grado de procesamiento,
son para el consumo del pblico de diversas clases y estratos sociales de Lima, Arequipa y Puno.
Las caractersticas del mercado meta se observa en el Cuadro 6.
5.5. Estrategias de Comercializacin
5.5.1. El Prodncto
a) Calidad: Libre de impurezas variedades contrastantes y piedras.
b) Caractersticas del Producto: Grano blanco lavado, desaponificado, tamao de dimetro

mayor o igual a 1.6 mm, con menos de 13% de humedad, con menos de 2% de puntos
negros.
c) Caractersticas del Producto: Grano blanco lavado, desaponificado, tamao de dimetro

mayor o igual a 1.6 mm, con menos de 13% de humedad, con menos de 2% de puntos
negros.
...
552 P recIo y C os t o.
a) Precio de Venta: SI. 2.401 Kg. Y saco de 50 Kg a S/120.0
b) Costo de Produccin (SI por Kg.): Costos de produccin sI. 2.10 IKg. el primer
mes y S/2.01 Ikg. desde el segundo mes.
e) Volumen de Venta Planeado: (TM Kg. por mes). 50.0 TM/Mes
5.5.3. Forma de Distribucin (Canales de distribucin):

El producto procesado, se distribuir de acuerdo a los pedidos y ser entregado en el
almacn o lugar de venta al detalle de los clientes y en el momento oportuno despus
que lo soliciten.
AI-26
5.5.4. Promocin:
e uad ro 7.Estrateglas d e PromoclOn

.. di
e Consumo de Q'
mnua.
al Anuncios Anuncios radiales, televisin v escritos como tripticos, afiches.
b) Promocin de Ventas Exhibiciones de productos con base a qUInua, concursos
gastronmicos, participacin en ferias.
c) Relaciones Pblicas Eventos de presentacin o lanzamiento de productos, distribucin
de boletines.
d) Otros Elaboracin de un Catlogo sobre las cualidades nutritivas de la
. .
Quinua y algunas formas de preparacin de platos.
La pnnclpal estrategia de promoclOn para mcurSlOnar en el mercado y en otros casos, desplazar a la
competencia, es la presentacin del producto segn las normas de calidad, adems brindar el
servicio de entrega en almacn de los clientes.
Para implementar otras estrategias, se requiere inversin que incrementara el costo de produccin.
En el Cuadro 7 se presenta algunas estrategias de promocin que de acuerdo al anlisis de
mercadotecnia, son los ms adecuados.
PRODUCCIN
6.1. Localizacin: Juliaca

Los principales Factores Locacionales son:
a) Ubicada en el Parque Industrial.
b) Zona de convergencia comercial.
c) Acceso a todas las provincias importantes.
d) Existencia del Mercado de Insumas
e) Vias de acceso asfaltado
g) Informacin de mercado disponible.
h) Disponibilidad de los servicios de energa elctrica yagua
6.2. Descripcin del Proceso Productivo
Tratndose de un producto de prmera transformacin, definimos que el proceso se inicia con el

acopio del grano y finaliza con la Venta producto procesado, Cuadro 8.
. U.10 dlP
e uad ro 8Fl' e roceso Pro d UctIVO.
Proceso Descrpcin
Acopio y recepcin Sacos de 50 Kg. Puestos en planta.
Despedrado Para eliminar las impurezas, terronciJIo y piedrecillas, que
Lavado -escarificado Para eliminar la cscara y la saponina
Seleccin Impurezas Seleccin manual de las quinuas negras
Ensacado, Pesado y En sacos de 50 Kg. pesado y cocido a mquina con hilo de
cocido algodn.
Almacenado En los almacenes de la empresa, listos para la distribucin.
AI-27
I Distribucin (Venta) I Representantes, distribuidores (Arequipa-Lima)

6.3. Necesidades de Equipos, Servicios e Insumos

Para determinar las necesidades de maquinaria y equipo, adems de los datos obtenidos
en el Taller de Plan de Negocios, se ha visitado a plantas pequeas y entrevistado con los gestores
de estas empresas y por otra parte se ha obtenido cotizaciones actualizadas de los equipos a
utilizarse en la nueva empresa. Los datos se consignan en el Cuadro 9.
Cuadro 9 Maouinaria v Ell uino

Concepto Unid de Precio
Medida Cantidad Unit (S/) Total
Desnedradora/clasific. Eouino 2 3,500.0 7,000.0
iPeladora - Lavadora Equipo 2 6,264.0 12,528.0
Secadora Eouino I 11,200.0 11,200.0
Envasadora/Cosedora Equipo I 6,000.0 6,000.0
Balanza Digital Equipo 1 2,640.0 2,640.0
Cargador Manual Pieza 2 180.0 360.0
Taburetes de Madera Pieza 40 90.0 3,600.0
Malla Clasificadora Pieza 6 80.0 480.0
Manta de Lona Pieza 5 120.0 600.0
Balde PVC 20 It Pieza 7 8.0 56.0
EscobaPVD Pieza 7 7.0 49.0
44,513.0
Fuente: Elaboracin propia, en base a cotizaciones
6.3.2. Insumos.
.
Cuadro 10 Requerimiento de Insumas
Concepto Unidad Cantidad Costo
Medida Mes Unitario Total
Quinua trillada * KQ. 57,000.0 1.5 85,500.0
IAgua m' 230.0 1.8 423.2
IElectricidad KWH 350.0 0.4 139.7
Sacos Menbretados Pieza 1,000.0 1.0 1,000.0
Hilo Ovillo 60.0 2.5 150.0
~ransnorte KQ. 50,000.0 0.2 7,500.0
94,712.9
* De este volumen se obllene 50,000.0 Kg. de Qumua Perlada, los 7,000 Kg. Restantes son
impurezas y es el 12.3% del insumo.
El principal insumo: la Quinua, es obtenido directamente de las asociaciones de productores y es de

buena calidad, con bajas tasas de impurezas y el precio que se reporta es puesto en planta. El acopio
y recepcin del insumo es continuo, debido a que los agricultores no entregan su produccin en una
venta, lo hacen poco a poco, de acuerdo a sus necesidades de dinero.
6.3.3. Servicios de Formalizacin.
AI-28
Para estar comprendido dentro de las empresas formalmente constituido, previamente se han
recabado toda la documentacin que la Ley de Empresas exige, estos requisitos y el costo
respectivo se reporta en el Cuadro 11.
Cuadro 11. Aspectos Legales de FormalIzacin de la EmPresa.
Concepto Unidad Institucin Costo Costo
Medida Otornante ao mes
Constitucin' P. anual Rea.Pbl 250 20.8
Lic. De Funcionamiento P. anual Municioio 200 16.7
Cer!o Sanitario!Fumiaac. P. anual MINSA 50 4.2
Renistro Sanitario P. anual DIGESA 400 33.3
Imnuesto Autovaluo P. anual Municioio 320 26.7
1,220.0 101.7
* Un solo pago, los dems el pago por renovacin es anual.
GESTIN DEL NEGOCIO
Estructura Legal: Sociedad Annima Cerrada (S. A. C.).
Organizacin:
Cuadro 12. Personal .

Can- Salario Aguinaldo Ao Salario
Concepto Unidad de tidad ot Salario Tol.
Mes lNavid-
Medida (SI) AN F. Patrias /Anual Prom. Mes
4.1. Indirecto 3,066.7
Gerente!Administrad. Personal 1.0 1,800.0 300.0 300.0 22,200.0 1,850.0
/Auxiliar Contabilidlsecre Personal 1.0 550.0 200.0 200.0 7,000.0 583.3
Vigilante Personal 1.0 600.0 200.0 200.0 7,600.0 633.3
4.2. M. de O Directa 3,066.7
Persnl Limpieza y Mant Personal 1.0 500.0 200.0 200.0 6,400.0 533.3
Operadores de Planta Personal 4.0 600.0 200.0 200.0 30,400.0 2,533.3
73,600.0 6,133.3
La administracin de la empresa ser responsabilidad de los socios, de manera que en la

organizacin contratarn Gerente y un auxiliar en contabilidad. El resto del personal de planta lo
conforman los mismos socios, de manera que la organizacin es simple. El Gerente -
Administrador es a la vez el encargado de la comercializacin.
Egresos
En esta seccin se reporta el resumen de los gastos que se incurren en la formalizacin de la

empresa que es un pago anual, mientras que los salarios del personal y compra de insumas son
gastos mensuales. Por concepto de infraestructura y de maquinaria y equipo se reporta la
depreciacin mensual, que en teora econmica constituye el costo del uso de estos medios de
produccin.
Al-29
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica. Per Anexo 1
.
Cuadro 13 Resumen de los Gastos .
Concepto Inversin Gasto
Inicial Ao Mes
l. InTaestructura* 113,000.0 - -
2. Maquinaria y Ennino* 44,513.0 - -
3. Fonnalizacin 1,220.0 0.0 0.00
4. Mano de obra Indirecta - 0.0 3,066.67
5. Mano de obra Directa - 0.0 3,066.67
5.Insumos - - 94,712.92
6. Denreciaciones - - 768.88
7. Imnuestos 12% a la Venta) 2,400.00
158,733.0 0.00 104,015.13
*EI gasto mensual de InTaestructura y Maqumana y equipo se refiere al valor de
la depreciacin mensual. Este valor se obtiene del costo de InTaestructura y
estructura, y maquinaria y equipo, utilizando el mtodo LINEAL de depreciacin
8.2. Ingresos
Los ingresos ascienden a 8/120,000.0 soles mensuales por concepto de la venta de 50 TM de

Quinua Perlada, a un precio de 8/2.4 el Kilo, puesto en almacn o lugar que indique el cliente. Este
ingreso es constante durante los 12 meses, porque el volumen de produccin tambin es constante.
Al final del periodo programado del negocio, se estima el "Valor Residual" de la Infraestructura,
Maquinaria y equipo, este resultado se anota como un ingreso pero, en el Cuadro de Flujo de Caja
Proyectado.
8.3. Flujo de Caja Proyectado
Cuadro IS. Flujo de Caja Proyectado

Periodo Mes
Perd O Mes I Mes 2 Mes 3 Mes 12
Concepto 4-11
I. Ingresos O 120,000 120,000 120,000 120,000 268,286
1.1. Venta O 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000
1.2. Valor Rescate 148,286
11. Costos
158,733 104,015.1 104,015.1 104,015.1 104,015.1 104,015.1
2.1 Inversiones (Aet. Fijos) 157,513

Infraestructura 113,000.0
Maquinaria y Equipo 44,513.0
2.2. Gastos Directos - 97,779.6 97,779.6 97,779.6 97,779.6 97,779.6
Materia Prima y/o Insumas - 94,713 94,713 94,713 94,713 94,713
Mano de Obra Directa - 3,066.7 3,066.7 3,066.7 3,066.7 3,066.7
2.3. Gastos Indirectos 1,220.0 6,235.5 6,235.5 6,235.5 6,235.5 6,235.5
Mano de Obra Indirecta: - 3,066.7 3,066.7 3,066.7 3,066.7 3,067
Formalizacin 1,220.0 O
Al-30
-----------
03 PER 1130 DesarroUo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo 1
Depreciaciones - 768.9 768.9 768.9 768.9 768.9

Gastos de Comercializacin -
Impuestos 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400
- IGV 2% de ventas - 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400
Flujo Econmico (158,733) 15,985 15,985 15,985 15,985 164,271
(1) Los Datos de Ingresos, Costos, y PerdIdas y GanancIas constlluyen el FluJo Economlco
Proyectado y con estos datos a una tasa de actualizacin del 2% se Obtienen los Indicadores
de Rentabilidad
Anlisis de Rentabilidad.
.
Cuadro 16 Indicadores de Rentabilidad Financiera
Indicadores Valores
Tasa Interna de Retomo (TIR) 9.76%
Valor Actual Neto (VAN) 8/.124,740.52
Relacin Beneficio/Costo (B/C) 1.10
En las estunaclOnes se consIdera el costo promedIO del CapItal
o costo de oportunidad del capital, 2% mensual.
Para analizar la rentabilidad financiera del negocio, se ha utilizado los tres indicadores clsicos
estos son: La Tasa Interna de Retomo (TIR), El Valor Actual Neto (VAN) y la Relacin
Beneficio/Costo. Los resultados que se reportan en el Cuadro 7 indican la buena rentabilidad del
negocIO.
Se analiza escenarios tomado en cuenta las variaciones de precios del grano de quinua:
a) Incremento del precio de la quinua trillada en 5% y 10%. Los ingresos bajan, pero de
acuerdos a los indicadores resultantes, el negocio an es rentable.
b) Al Incrementar el precio de la quinua trillada en 21%, las ganancias disminuyen y

indicadores demuestran la inviabilidad del negocio, o sea no es rentable.
c) Disminucin del valor de las ventas en 5%, el ingreso baja, sin embargo el negocio aun es
rentable.
d) Disminucin del valor de las ventas en 10%, los ingresos bajan hasta igualarse a los costos,
el negocio trabajara al borde del punto de equilibrio.
La evaluacin financiera, considerando los distintos escenarios descritos anterionnente y utilizando

los indicadores se presenta en el Cuadro 17.
Cuadro 17 Indicadores Econmicos con simulacin de Costos

Escenarios Variacin TIR VAN B/C
Incremento de los Costos 5% 7% SI. 80,417.40 1.06
AI-31
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnico, Per Anexo 1
10% 4.25% S/.36,094.28 1.03

21% (1.71%) (S/.59,289.08) 0.96
Disminucin del valor de las Ventas 5% 5.90% S/.62,532.63 1.05
10% 2.02% S/.324.74 1.00
ANLISIS DE RIESGO
9.1. Volumen de la produccin Desabastecimiento por baja produccin debido a

factores climticos.
9.2. Precios Fluctuacin de precios y la aplicacin del 18% de
Impuesto General a las Ventas
9.3. Desarrollo de la Mejoramiento de la competitividad de las
competencia empresas competidoras, y el ingreso de quinua
Boliviana que es de mejor calidad, en tamao de
grano, que el nuestro.
AI-32
c. Quinua orgnica, blanca
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN 3.: Consorcio

Agricultores Asociados S. A. C.
PRODUCCIN Y EXPORTACIN DE QUINUA

PERLADA ORGNICA
Nomenclatura Arancelaria: 1008.90.10.00

INDICE DE CONTENIDO
TEMA Pg.
n. DESCRIPCIN DE LA IDEA DEL NEGOCIO 37
III. EVALUACIN DEL MERCADO Y COMPETIDORES 38
IV. ANLISIS DEL ENTORNO 42
5.1. Visin .44
5.2. Misin 44
5.3. Objetivos .44
5.4. Plan de Exportacin 45
5.5. Estrategias de Venta 47
VI. PRODUCCIN 49
6.1. Localizacin 49
6.3. Necesidades de Infraestructura, Equipos, Servicios e Insumos ..49
7.2. Organizacin 51
8.1. Egresos 52
8.2. Ingresos 52
8.5. Anlisis de Productividad 54
Al-33
RESUMEN EJECUTIVO
18 Agricultores socios de Asociaciones de Productores de Quinua Orgnica de los Distritos de

Cabana y Cabanillas, de la Provincia de San Romn, Departamento de Puno, deciden formar la
empresa "Consorcio Agricultores Asociados S. A. c." Para exportar Quinua Perlada, con un Capital
inicial de SI 64,800.0 (US$20,000.0).
Con apoyo de especialistas del Proyecto "Quinua Orgnica - Scanagri", INIEA y del Ministerio de
Agricultura, evalan las caracteristicas del mercado Europeo como son las tendencias de consumo,
capacidad de gasto y los usos del producto, as tambin se analizan los factores econmicos y
tecnolgicos que influirn en el negocio. Asumida la decisin de exportar se analizan tambin el
comportamiento comercial de los competidores internos y externos para planificar estratgicamente
las ventas.
Por otra parte, para iniciar las actividades y con el propsito de respetar las decisiones de la
Asamblea de Socios, la Junta Directiva del Consorcio suscribe un contrato colectivo y con cada uno
de los socios a fin de asumr riesgos, responsabilidades y rentas, considerando que la produccin y
exportacin, es una actividad delicada.
En el Plan se considera un horizonte de 3 aos, con un Volumen a exportar de 20 Toneladas por

remesa cada seis meses durante los 2 primeros aos y de 40 Toneladas por remesa en el tercer ao.
El mercado meta es Europa y USA, el lugar de entrega de la mercanca es el puerto de embarque
martimo del Callao o sea el INCOTERMS adecuado es a Precios FOB, la forma de venta definido
con el importador es "VENTA A PRECIO FIRME" a US$I.1 dlares por kilo (SI 3.56) Yforma de
pago con Carta de Crdito, para el cual se ha elegido al Banco de Crdito como ente de
transacciones.
La planta est ubicada en Cabanillas y cuenta con equipo necesario para la produccin, pero para
estimar los costos del uso de stos, de la mano de obra directa e indirecta, se considera slo por el
periodo que dura el proceso de produccin y exportacin.
El costo de produccin y exportacin estimado por Kilo de producto en el ao 1 y 2 es de S/3.21 y

de SI 3.05 en al ao 3, al vender en S/3.56 se obtendr una ganancia de 0.35 y 0.51 soles por kilo
respectivamente. Desde el punto de vista de rentabilidad y productividad, se obtiene una ganancia
de S/53,S06.S3 en las seis remesas a un costo de oportunidad del Capital del 2% mensual, y una
rentabilidad del capital promedio de 13.22%. Concluyndose que el negocio es rentable. El
principal riesgo lo constituye la fluctuacin del precio del grano, que depende del volumen de
produccin que, est sujeto a las precipitaciones pluviales, principalmente.
AI-34
03 PER ll30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo 1
QUINUA PERLADA BLANCA - ORGANICA
ASPECTOS GENERALES
1.1. Nombre del Negocio: Consorcio Agricultores Asociados

1.2. Localizacin: Cabanillas,
Provincia San Romn
Departamento de Puno
1.3, Producto del Negocio: Quinua Blanca Perlada Orgnica
1.4. Propietarios: Asociaciones de Agricultores de Cabana y Cabanillas.
1.5, Capital Inicial: En Soles: S/64,800.00
En Dlares: US$ 20,000.0
DESCRIPCIN DE LA IDEA DEL NEGOCIO.
El Producto: Quinua orgnica, descascarado y lavado (proceso mediante el cual se elimina la

saponina), de aspecto brilloso; razn por la que se denomina "Quinua perlada". El Grano es de
color blanco homogneo de 1.5 mm de dimetro en promedio, con humedad que no excede el
13%, 0.2% de saponina y libre de impurezas.
Usos del producto: Es un producto alimenticio de uso verstil en la industria alimentaria yel arte
culinario. Dado que el producto est orientado al mercado externo, describimos a continuacin
los usos conocidos:
a) Elaboracin de harina. Insumo para la panificacin, pastelera, galleteria, golosinas,

postres, bebidas, pastas y tambien para enriquecer otras harinas.
d) En grano. Para la preparacin de sopas, guisados, cremas, graneados. En la industria

alimentaria se usa para preparar mezclas precocidas con arroz, hortalizas deshidratadas y
otros para sopa de preparacin rpida..
Mercado para el Producto.- El producto est destinado para los paises de Europa y Estados
Unidos. En la poblacin de estos pases se vienen fortaleciendo la tendencia al consumo de
productos orgnicos que tienen que ver con la necesidad de consumir alimentos totalmente
inocuos, sanos y de elevada calidad nutritiva.
Atraccin para la Inversin. - La produccin de alimentos "orgnicos" y la exportacin de los

mismos hacia los pases desarrollados constituye un negocio emergente y que ofrece de
buenas a moderadas ganancias, razn por la que inversionistas tanto locales como extranjeras
estn incursionando en estos negocios que, a la vez ha propiciado la formacin de empresas
que certifiquen la cualidad orgnica de los alimentos en cuestin.
Perspectivas de Crecimiento del Mercado para el Producto.- Al respecto, tomando como

referencia Jos resultados de estudios de mercado para la quinua realizados el ao 2000 por
"2020 Development Company LLC" de Estados Unidos, por encargo de CARE PERU, se
AI-35
demostr el crecimiento de alimentos orgnicos en el Japn y la fuerte existencia de comida

orgnica en los mercados europeos. La utilizacin de la quinua en este contexto es frecuente.
Por otra parte, las grandes corporaciones multinacionales como Quaker y Nestle han
considerado a la quinua como uno de los ingredientes en sus productos para ventas en USA.
El hecho de que ninguno de estos aun no hayan incorporado la quinua en sus productos es por
la baja disponibilidad de este grano.
Caractersticas Particulares o dstintivas del producto y Beneficios para el Cliente. Los

agricultores, chefs y consumidores de los pases desarrollados consideran a la quinua como el
"supergrano del futuro", a pesar de que su conocimiento es relativamente bajo, en USA y
consumidores del mundo.
El Producto tiene un excelente balance nutricional de protenas, aceites y almidn. Tiene un

promedio de 14% de protena, algunas varedades alcanzan hasta el 23 %, lo cual es el doble
del comn de cereales. Es importante y posiblemente el de mayor impacto en el futuro, es que
la protena de la quinua es alta en aminocidos, razn por la que en pases desarrollados, se
usa como complemento de otros granos y legumbres como judas, las cuales son deficientes en
metionina y cistina.
Como carbohidrato, contiene 58% a 68% de almidn y 5% de azcar. Los grnulos de

almidn son extremadamente pequeos y contienen cerca de 20% de amilasa y gelatina en un
rango de 55 - 66. La grasa contenida es de 4 a 9%, de los cuales cerca del 50% es cido
linolico, lo cual es esencial para la dieta humana. Adems contiene alto porcentaje de calcio,
fsforo, hierro y vitamina B, tasas muy superiores que en otros granos.
La FAO reconoce a la quinua como un alimento altamente proteico, y afirma que tiene un
balance ideal de nutrientes, que ningn otro grano posee.
EVALUACiN DEL MERCADO Y COMPETIDORES
Oferta de Materia Prima.
En el Departamento de Puno, se produce el 100% de Quinua orgnica Certificada. En el Valle

del Colca -Arequipa la produccin es con insumos naturales pero, carecen de certificacin, por
lo que no es reconocido como Cultivo Orgnico.
En Puno slo las asociaciones de productores de las provincias de San Romn y Chucuito
poseen la certificacin de Producto Orgnico, logrado con apoyo de ONG's y la Cooperacin
Tcnica Internacional. Por el alto costo de la Certificacin, otras asociaciones de productores
no tienen condiciones para obtenerlas. La oferta total estimada se presenta en el Cuadro
siguiente:
Cuadro 1 Oferta de Quinua Orgnica Campaa 2004-2005

Asociaciones de Productores Volumen de
N Calidad
de quinua orgnica Oferta (VO) TM
l Asociacin de Productores Vilque 30 BUENA
2 Asociacin de Productores 25 BUENA
Al-36
Maazo
Vizallani de Cabana.
Cabanillas
5 EMAOESAMUL - Maazo 16 BUENA
TOTAL 123 TM
Demanda.
Las exportaciones de quinua en el ao 2000 (Cuadro 2) reflejan en parte la demanda de quinua

en el exterior. La Empresa "El Altiplano" infonna que las demandas no han sido posibles de
atender debido a pedidos en grandes volmenes. De manera similar, de las 80 TM solicitadas
por "Quinua Corporation" de USA, en el ao 2002 slo se pudo atender con 12 Toneladas.
La demanda de quinua en USA y pases Europeos es tempranamente inmedible an en cifras

aproximadas, sin embargo segn los datos anterionnente mencionados se puede confinnar que
los pases desarrollados son mercados potenciales para la quinua debido a la superioridad
nutricional frente a otros productos.
Cuadro 2 Demanda Externa de Quinua

N" Clientes Volumen Aumento anual Periodo de Forma de
Potenciales estimado de de la demanda compra o Mercado
compra 1M (%) Fluctuacin
1 Holanda 100 20 Trimestral Empresa
2 Japn 200 5 Semestral Empresa
3 EE.UU 400 5 Anual Empresa
4 Brasil 50 5 Anual Empresa
Productos Complementarios y/o Competitivos.- La quinua es un producto extico en los

mercados de USA y Europa, por lo tanto, es complementario sobre los alimentos existentes
en el exterior. Como ejemplo tenemos la existencia de compaas norteamericanas
mercadeando quinua bajo sus marcas, basndose en un grupo de criterios como es la
complementariedad nutricional, ya que adiciona un valor alimenticio a las dietas existentes.
Productos que podran competir con la quinua en el mercado exterior son relativamente
escasos. La industria del Foodservice (USA) considera como productos competitivos al
amaranto, la alegra (vegetales parientes cercanos de la quinua), pero no tienen la calidad
alimenticia de la quinua adems, por las dificultades en la transfonnacin y el costo de los
mismos ofrecen una dbil competencia. Otro alimento de uso verstil es la harina y pastas de
soya que estara compitiendo con la quinua.
3.3.2. Mrgenes de Ganancia.- Los negocios de quinua han generado prosperidad para las
empresas con produccin para el mercado externo, el crecimiento econmico de empresas u
ONO's nacionales as como de Bolivia en este rubro demuestran esta afinnacin. En parte
AI-37
se debe a que el margen de ganancia bordea el 10 % Y este es mayor que en negocios de

productos competitivos y complementarios.
3.3.3. Distribucin Geogrfica.- El mercado de quinua en Estados Unidos y Pases Europeos

durante la dcada de los 90 se mantena como "nichos de mercado" , actualmente en estos
est ganando popularidad. En los mercados especializados de productos orgnicos y tiendas
especializadas en alimentos exticos est disponible en mezclas para sopas o como cereal
precocido para preparados rpidos. En el Cuadro 3 se observa lo descrito anteriormente.
.
Cuadro 3 Situacin del Producto
l Distribucin Geogrfica Estados Unidos, Pases de Europa
y Asia
2 Mrt>enes de Ganancia Mas de S l. 0.36 por Kg.
3 Venta de Productos complementarios y Complementarios son diversos,
competitivos competitivos son escasos: Soya,
amaranto, alegria.
Situacin de la competencia.
Competidores Potenciales. Para el Consorcio de quinua orgnica, los competidores estaran

clasificado en dos grupos:
a) La competencia local. Conformado por la ONG CIRNMA y la Agroindustria "El

Altiplano". Estos han organizado a los agricultores y han apoyado en la gestin de la
certificacin de producto orgnico. Los socios del "Consorcio" forman parte de estas
organizaciones como proveedores de insumo. Por otra parte, estas empresas an no tenen la
capacidad de abastecer pedidos externos en grandes volmenes. Estas en vez de ser
competidores pueden ser socios estratgicos y actuar en alianza para responder a las
demandas externas.
b) La competencia externa. Formado por los productores y agroindustriales de Bolivia, entre
los cuales destaca la Asociacin Nacional de Productores de Quinua "ANAPQUI" empresa
posesionada en los mercados de Estados Unidos y Europa. Empresa con ms de 20 aos de
experiencia en procesamientos y comercio exterior, cuenta con plantas modernas en la PAZ
- Bolivia, maquinaria moderna y personal altamente calificado en procesos y mercadeo.
Comparacin con nuestro Producto. Consorcio Agricultores Empresarios S.A.C., producir

"quinua perlada", y la comparacin con la competencia se refiere considerando tal
producto. En el Cuadro 4 se presentan las variables comparables, mismas que en esta
ocasin se denominan "atributos".
., de Al gunos A tn'b utos diE

C uad ro 4 ComparaCIOn e a mnresa y la Competencla.
Trmino de Comparacin Nuestro Producto Producto Competencia
En Precio por Kg. SI. 3.56 Ms de SI. 3.88
En Desempeo Bueno Bueno
En Confiabilidad Alto Alto
En Calidad Bueno Excelente
En Volumen Bajo Alto
Al-38
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo}
Estrategias de Mercado de la Competencia, Las dos ernpresas existentes en Puno dedicadas,

en parte o de manera exclusiva, a la produccin de "Quinua Perlada" Orgnica son
diferentes una de otra, "El Altiplano" maneja grandes volmenes y CIRNMA produce
en escalas menores y de manera discontinua, Ambas cuentan con infraestructura de
acuerdo a los estndares de calidad y el procesamiento de Quinua orgnica es parte de
sus actividades.
.
C na d ro 5 A COVI
. 'd a d es E stratef!ICas d e la C ompetencJa.
N" Estrategias Actividades
1 En Precio US$1.2 Precio FB.
2 En Volumen Poseer volumen importante; ms de 02 Container por
remesa (44 TM) Y que posean una buena logstica de
acopio
3 En diseo del Producto Bolsas de 25 kg. Con logotipo, marca y cdigo de
barras. Segn normas de Comercio Internacional
4 En Calidad Tamao de grano grande, homogneo, libre de
impurezas y otros colores.
5 En Confiabilidad Fiel Cumplimiento de contratos y nonnas de
exportacin.
6 En servicios BRCKERS
7 Sistema de Distribucin Acopio - transformacin - exportacin programada.
Las empresas de Bolivia, trabajan con productos orgnicos debidamente certificados, la

produccin de Quinua perlada es slo parte de su actividad porque, producen
variabilidad de subproductos terminales para exportacin. De acuerdo a esta descripcin,
en el Cuadro 5 se presenta las estrategias y actividades que las empresas locales y de
Bolivia, aplican para posicionarse en los mercados internacionales:
ANLISIS DEL ENTORNO
Factores Econmicos.
En el libre mercado se presentan variables macroeconmicas y otros factores sociales, que
influyen en el consumo del producto y la cantidad demandada, que al emprender un negocio es
recomendable analizarlos, y el conocerlos proporciona el entorno en el cual nos estamos
desempeando. Estas son.
El Precio del Producto.

El precio de la quinua orgnica trillada, desde 1999 hasta finales del ao 2003, se ha mantenido
en S/l.4 por Kilo. Desde diciembre del 2003 experimenta ligeras alza, hasta alcanzar los precios
ms altos entre junio del 2004 hasta febrero del 2005, elevndose en 136% (S/2.26 por kilo).
Incremento debido a la baja en la produccin por efectos de excesivas lluvias ocurridos entre
finales del 2003 e inicios del 2004. Mientras que el precio de exportacin en el mismo periodo
no se increment.
Si bien el precio de la quinua al productor como materia prima, tienen fluctuaciones

extraordinarias por factores climticos, las industrias exportadoras para mantener las ventas y el
Al-39
03 PER 1130 DesarroUo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo 1
ritmo de crecimiento de la demanda en el mercado externo, deben asumir los riesgos de estas
fluctuaciones y mantener constante los precios reales.
4.1.2. La Inflacin.
Desde la dcada de los 90's a la actualidad fluctuaron del 4 al 8% por ao (INE!. Compendio
Estadstico Departamental 2001-2002). Desde el 2001 a la fecha la inflacin promedio es de
2.4% anual. Por tanto, esta tasa inflacionaria no ha influido en el precio de los insumos ni del
producto.
La Tasa de Inters
La tasa de inters bancaria, en promedio es de 2% mensual (26.8 % anual), esta alta tasa, reduce
la posibilidad de que el agroindustrial se prevea de maquinaria y tecnologa con capital prestado,
para lograrlo su rentabilidad debe estar ms de dos veces que la tasa de inters (por el riesgo que
significa los negocios en alimentos).
Por otra parte, el inters al ahorro que la banca ofrece es de 6% anual a plazo fijo. La alta tasa
de inters que cobra el banco y la baja tasa que paga a los ahorristas es una ineficiente
asignacin del capital a las inversiones, disminuye el ahorro, contribuye al bajo crecimiento
econmico y genera la proliferacin del crdito infonnal.
Tasa de Cambio
El sol, con respecto al 2003 en la actualidad est sobrevaluado en 8% frente al Dlar USA. Esta
afecta negativamente en el ingreso por exportaciones. Por cada Kilo de quinua exportado, los
agroindustriales estn dejando de percibir S/0.28, es decir por tonelada de quinua el ingreso baja
en S/280.00 y por container de 20 TM se pierde S/5,600 cantidad suficiente para adquirir un
equipo como lavadora o despedradora.
Acceso al Crdito
La tasa de inters del crdito de 26.8% anual, limitan a los agroindustriales acceder al crdito
para mejorar o implementar de maquinaria y tecnologa a sus empresas.
El Poder Adquisitivo de la Poblacin

En este caso, la capacidad de gasto en productos alimenticios de la poblacin objetivo para la
quinua es alta. Las sociedades de los pases desarrollados estn orientando sus gastos hacia los
productos alimenticios naturales, saludables, dietticos y energticos, asociados con la necesidad
del cuidado de la salud y de la belleza.
Incremento de la Demanda
Empresas comercializadoras de alimentos de USA y Europa estn interesadas en la quinua, as
mismo ONG's Europeas como el CBI de Holanda, La Federacin Internacional Para el
Comercio Alternativo EFTA de Holanda, Magasins du monde - Oxfam de Blgica, Solidar
Monde de Francia, Oxfam Trading del Reino Unido y Ud de Suiza, han tomado inters sobre la
qumua.
Factores Tecnolgicos:
AI-40
Las tecnologas generadas recientemente, tanto en la produccin y transformacin de quinua,

han contribuido en el incremento de los niveles de rendimiento y la mejora de la calidad de este
producto y de sus derivados.
El Manejo Integrado de Plagas, la generaclOn y aplicacin de sustancias biocidas, son

tecnologas que han permitido detener en pacte, el avance de plagas. Del mismo modo, el uso de
fertilizantes orgnicos como los abonos compost y los abonos foliares naturales contribuyen al
incremento del rendimiento y la recuperacin de la fertilidad de los suelos. Estas tecnologas
sustituyen el uso de fertilizantes y pesticidas qumicos, y caracterizan la produccin orgnica.
Por otra pacte, la invencin de maquinaria y equipo para el descascarado y lavado de grandes
volmenes en corto tiempo y con el menor dao de la integridad del grano, facilitan la
obtencin de productos de calidad.
Factores Sociales y Culturales:
En los pases desarrollados, los gustos de los consumidores se inclinan por los alimentos
naturales, saludables, asociados con la necesidad del cuidado de la salud y
la belleza. As mismo se vienen fortaleciendo la tendencia al consumo de productos orgnicos,

a la necesidad de consumir alimentos inocuos y de gran calidad nutritiva, producidos con
insumos naturales.
Esta tendencia de cultura diettica, se genera tambin por la corriente de proteger el medio
ambiente, para lograr un desarrollo sostenible de la produccin y calidad de vida. Estos
comportamientos culturales significan nuevas oportunidades para los pequeos productores y
agroindustriales de la regin.
Vsn.
La empresa "Consorcio Agricultores Asociados S.A. c." es una organizaclOn
comercial competitiva y lder en Exportacin de Quinua Orgnica y Derivados, a
los mercados de Europa, Asia y Norteamrica.
Misin.
Articular la empresa con organizaciones de productores en cadenas productivas,
transformar la quinua orgnica, con tecnologa de punta y comercializar productos
de calidad.
5.3. Obietivos
5.3.1. Objetvos en el Corto Plazo.

Comercializar en el mercado Europeo, la produccin del consorcio.
Identificar mercados para los derivados de la quinua orgnica.
Incrementar la produccin de quinua orgnica ampliando reas de cultivo.
Difundir las normas sobre manejo agroecolgico, entre productores de la zona.
Al-41

Incrementar la productividad de quinua orgnica.
Incrementar el ingreso econmico de los productores y transformadores.
Exportar derivados de quinua orgnica al Mercado Europeo, Asitico y
amencano.
5.3.3. Objetivos en el Largo Plazo:

Posicionamos como un importante proveedor de producto orgnico en el mercado
mundial.
Desarrollar estrategias de marketing para la comercializacin nacional e
internacional de Quinua orgnica y derivados.
Liderar la exportacin de quinua orgnica como una de las tres mejores empresas.
5.4. Plan de Exportacin 1 :
La quinua orgnica destinada al mercado de un pas desarrol1ado, est sujeta a las normas del
comerco internacional y del pas de destino, por lo tanto el cuidado se le debe otorgar desde la
produccin de materia prima, incluye las condiciones comerciales y finalmente, el conocimiento de
las condiciones de exportacin que los socios de la empresa deben tener. A continuacin se describe
cada uno de los aspectos mencionados:
5.4.1. Aspectos Tcnicos de la Exportacin.
a) Etapa de Produccin de Materia Prima. Los tcnicos del consorcio realizarn las
actividades siguientes:
Censo de los productores, se incluye el rea cultivada y produccin estimada.

Seleccin de agricultores miembros, que aseguren el aprovisionamiento del producto en
cantidad y calidad.
Verificar peridicamente el desarrol1o del cultivo, recomendando las labores culturales
que debe realizarse.
b) Etapa de Postproduccin de materia prima. Realizada la trilla, la qUInua debe ser

manejada cuidadosamente, las acciones a realizarse son:
Realizar la trilla y el oreo sobre mantas, para impedir el acceso de piedrecillas, tierra y
otras impurezas que se encuentran en el suelo.
Almacenar en depsitos y lugares frescos y aireados, evitando el acceso de aves, ratones,
insectos, y otros bichos que pudieran contaminar al producto. Es recomendable utilizar
los "silos metlicos".
Acopio. A partir de esta asta actividad se refiere a la empresa. El acopio se realizar en
la planta.
Identificacin del productor mediante claves que puede ser nmeros, con el propsito de
cuidar la honestidad y tica comercial de los agricultores. Esta identificacin debe
continuar hasta en el embalaje de exportacin.
1 nCA- OIT - CIRAD -prodar- STEP. 1999. LA EMPRESA ANDINA Y LA EXPORTACIN. Gua Prctica para
el Uso de las Organizacones Econmicas de Productores y Agroindustriasa Rurales.
Al-42
Almacenamiento hasta 30 dias, en sacos de fibra sobre taburetes de madera que permitan
la circulacin del aire, en almacn de material noble.
c) Produccin de Quinua Perlada Orgnica. Se describe en el capitulo VI.
5.4.2. Aspectos Comerciales de la Exportacin.

a) Preparacin del Embarque de los Productos.
Contratacin de un Agente de Aduanas. Preferentemente del lugar de embarque, en

este caso tomar los servicios de una Agencia de Aduanas en el Callao, para que gue las
tareas de exportacin.
Acondicionamiento y Embalaje. De acuerdo a las normas, concernientes a dimensiones
y etiquetado, se utilizar bolsas de papel resistente al manipuleo durante el transporte,
previamente discutido con el importador.
Transporte. Del almacn de la planta (Cabanillas) al lugar de embarque, se transportar
en Camin trailer de 20 Toneladas y de excelentes condiciones, para que el producto
llegue al lugar de embarque en tiempo mnimo, sin deteriorar el embalaje y a un menor
costo.
Definicin del INCOTERM. En comn acuerdo con el importador y opinin del Agente
de Aduanas, se ha definido que el INCOTERM es a precios FOB .
b) Tramitacin de Documentos de Exportacin.

En forma paralela a la preparacin del embarque del Producto, se tramitan los documentos
de exportacin en formatos ya definidos:
Factura Comercial. Debe contener el nombre del importador, descripcin de la

mercanca, precio, lugar y condiciones definitivas de venta.
Lista de Empaque o "packing list". Detalle sobre la forma de embalaje de la
mercadera, especifica los pesos y dimensiones de cada uno de los bultos.
Conocimiento de Embarque Martimo o "Bill of Lading" o Carta de Porte, Este
Documento es prueba del embarque de la mercanca, sin este ttulo no se puede retirar la
mercanca en el lugar de destino.
Certificado de origen Forma "A". Como el destino de la mercadera es Europa, se
tramitar la Forma "A", este certificado nos permitir acogemos al uso de las
preferencias arancelarias que otorga el pas importador.
Certificado sanitario, extendido por DIGESA. Tambin los puede emitir una empresa
autorizada por INDECOPI.
Certificado de Inspeccin de Calidad. Se solicitar los servicios de los laboratoros de
la Universidad Agraria La Molina, el certificado se extender de acuerdo a las
especificaciones particulares solicitadas por el importador.
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial, en base a la documentacin recibida del

exportador realizar los trmites ante ADUANAS solicitando la numeracin de la Orden de
Embarque y la Declaracin nica de Aduanas (OVA). Asimismo, la Agencia de Aduana
solicita a la Agencia de Carga el Vo Bo de la Orden de Embarque y la numeracin del Bill
of Lading. La Agencia de Carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (Bill of
Lading ), y solicita a ENAPU los servicios de traslado del producto a la nave.
AI-43
c) Coordinacin de las Actividades Comerciales.

El administrador del Consorcio, efectuar una coordinacin rigurosa entre los servicios
tcnicos, productivos y financieros para que la exportacin pueda desarrollarse sin
obstculos y para el cobro rpido de los pagos por el despacho.
d) Comunicacin Con el Importador.
El exportador e importador estarn intercambiando informaciones antes, durante y despus
de la exportacin, slo as continuar la relacin comercial.
5.4.3 Aspectos Organizacionales de Exportacin.
Todos los socios y especialistas del Consorcio, tienen como objetivo comn el xito colectivo.
Por lo tanto, deben tener claridad sobre los siguientes aspectos:
a) Compromisos.
o Los socios deben conocer las oportunidades y obligaciones que generar el plan de
exportacin. Deben tener claros los objetivos productivos en cuanto a cantidad, calidad,
plazos de entrega, embalaje, destino, precios, yotros.
o Propiciar la motivacin de los miembros, su adhesin y entera participacin en el plan.
o Respeto de todos los miembros a los compromisos adquiridos, sobre sus aportes o cuotas
de quinua orgnica al consorcio y sobre la calidad del mismo.
o Sensibilizar a los miembros sobre el significado del "compromiso Colectivo" y los
"riesgos colectivos asumidos".
b) Instauracin de Contrato entre el Personal y el Consorcio.

El "contrato colectivo" se reforzar con otros convenios individuales entre cada miembro y
la organizacin.
c) Papel y Calificacin del Personal Asalariado.

El consorcio tiene personal asalariado (empleados), algunos son socios y otros personal
especializado externo. Los socios empleados tendrn que cumplir nuevas tareas que estn
claramente definidos en el contrato de prestacin de servicios.
d) Compartir Responsabilidades.
La exportacin es una operacin compleja y delicada, constituida por una sene de
operaciones simples. Por 10 tanto, designar responsables para cada operacin:
La Junta Directiva, liderada por el Presidente supervisar todo el proceso de acopio de
insumos, produccin y exportacin de la quinua.
El Presidente, el tesorero conjuntamente con el Gerente-Administrador mantendr
comunicacin permanente con el importador.
Ellngeniero de Planta es el encargado exclusivo de la produccin, la calidad y el embalaje
del producto.
El Presidente, Tesorero, Gerente son responsables del transporte del producto de la planta al
punto de embarque.
El Gerente, Agente de Aduana, con supervisin del Presidente son responsables del trmite
de exportacin.
El auxiliar Contador, es responsable de desembolsos de salarios, otros pagos de bienes y
servicios utilizados en el proceso.
5.5. Estrategias de Venta.
AI-44
5.5.1. Estrategias de Promocin.

Las actividades que se vienen realizando, con apoyo de instituciones internacionales cooperantes
como SCANAGRI de Dinamarca, CBI de Holanda, son las siguientes:
e uad ro 7 AchvI
. 'd ades d e PromOClOn
" d e Q' mnua O" rganlCa.
a) Anuncios Edicin de SOURVENIR, boletines informativos.
Aoertura de oginas Web mostrando lugares de oroduccin.
b) Promocin Precios de introduccin.
de Ventas Participacin en ferias internacionales.
Participacin en Festival gastronomito.
c) Relaciones Envo a las embajadas informacin sobre quinua.
Pblicas Contacto con hoteles y restaurantes turisticos.
Coordinacin de acciones de degustacin con comedores de turistas.
d) Otros Capacitacin a los guas de turismo.
Elaboracin de souvenir para turistas.
Contacto con las organizaciones que promueven nuevas opciones.de
distribucin internacional, estas cuentan con una FEDERACION
INTERNACIONAL PARA EL COMERCIO ALTERNATIVO
(EFTA), ubicada en los Paises Bajos
"COMERCIO EQUITATIVO, SOLIDARIO O JUSTO".
5.5.2. El Mercado Meta.

La Quinua Orgnica Pelada es para exportar a la Unin Europea.
5.5.3. El Prodncto.
a) Calidad: Buena calidad.
b) Caractersticas del Producto: Grano blanco uniforme. Puntos o granos negros < l 'Yo.
c) Diseo del Producto: Bolsas de 15.0 Kg. Papel biodegradable, logotipo y marca de
acuerdo a preferencia de cada pais.
5.5.4. El Precio y Volumen de Venta:

a) Precio de Venta: US $ 1.1 FOB CALLAO
b) Costo de Produccin (SI por Kg.): S/3.21
d) Volmnen de Venta Planeado: Aos 1 y 2, 20TM por semestre
Ao 3, 40TM por semestre
5.5.5. Tipo de Venta.

El tipo de venta ser "VENTA A PRECIO FIRME". El representante legal del Consorcio como
Exportador y el representante de la Compaa Europea o sea el importador, firmarn un contrato en
este momento fijan el precio del producto que ser de US$l.I por Kg., que es igual a S/3.56 a un
tipo de cambio de US$1.0 = S/3.24.
5.5.6. Forma de Pago.

Ser mediante "Carta de Crdito". Al envo de la mercadera el Banco del importador se
compromete frente al exportador a saldar el crdito a la entrega de los documentos de prueba. En
este caso, el Banco elegido es "Banco de Crdito".
AI-45
---_.- - - ---------
PRODUCCIN
Localizacin: Cabanillas, Provincia San Romn del Departamento de Puno.

Los Factores locacionales que justifican esta ubicacin son:
a) Abundante Agua
b) Disponibilidad de Energa Elctrica
c) Acceso al poblado por carretera asfaltada y Ferrocarril
a) Disponibilidad en insumos.
b) Disponibilidad de mano de obra
c) Cultivos cuentan con Certificacin de "Producto Orgnico"
d) Disponibilidad de Asistencia Tcnica del Ministerio de Agricultura
e) Informacin de Mercado disponible.
6.2. Descrpcin del Proceso Productivo
Cuadro 8. Fluio del Proceso Productivo.

Proceso Descripcin
Acopio y recepcin En sacos de 50 Kg. Puestos en planta.
Despedrado Para eliminar las impurezas, terroncillo y piedrecillas, que
Lavado - Pelado Para eliminar la cscara y la saponina
Seleccin Impurezas Seleccin manual de las quinuas negras y otras impurezas
Envasado, Pesado y En envases de 25 Kg. pesado y cocido a mquina con hilo de
Sellado algodn.
Almacenado En los almacenes de la empresa, listos para la Exportacin.
Necesidades de Infraestructura, Equipos, Servicios e Insumos.
Necesidades de Infraestructura.
.
Cuadro 9 Costo de Infraestructura.
Concepto Unid de cantidad Precio Vida Util Costo
Medida m' Iunit. Total lAos Mensual*
Sala de recencin m' 120 160 19,200.0 20 80.0
Sala de nrocesamento m' 120 220 26,400.0 20 110.0
Sala de secado m' 90 220 19,800.0 20 82.5
Almacn m' 180 160 28,800.0 17 0 120.0
Patio de embaraue m' 120 120 14,400.0 20 60.0
Muro Perimtrico m' 220 110 24,200.0 20 100.8
132,800.0 553.3
Cuadro 10. Maquinaria y Equipo
AI-46
(:oncepto Unid de Cant- !Precio Vida Util Costo

Medida idad Unit(SI) Total Aos Mensual
Despedradoralclasitic. Equipo 2 5,500.0 11,000.0 \O 91.67
Peladora - Lavadora Equipo 1 6,264.0 6,264.0 \O 52.20
Secadora Equipo 1 11,200.0 11,200.0 10 93.33
Envasadora/Cosedora Equipo 1 6,000.0 6,000.0 \O 50.00
~alanza Digital Equipo 1 3,550.0 3,550.0 12 24.65
Cargador Manual Pieza 2 180.0 360.0 12 2.50
Taburetes de Madera Pieza 40 90.0 3,600.0 10 30.00
IManta de Lona Pieza 5 120.0 600.0 2 25.00
Malla Clasificadora Pieza 6 80.0 480.0 1 40.00
Balde PVC 20 lt Pieza 5 8.0 40.0 1 3.33
EscobaPVC Pieza 5 7.0 35.0 1 2.92
~3,129.0 415.60
Insumos
.
Cuadro 11 Requerimiento de Insumos por Container (2TM de Quinua)
Concepto Unidad Cantidad Costo
Medida lunitario Total
Quinua trillada Kg. 23,800.0 1.80 42,840.0
Agua m' 92.0 1.84 169.3
Electricidad KWH 290.0 0040 115.8
Bolsas de Papel Menbretd. 1 Pieza 1,350.0 3.00 4,050.0
Hilo Algodn' Cono 45.0 22.00 990.0
Transporte Kg. 20,000.0 0.20 4,000.0
52,165.0
1) 15 kg de qumua por cada bolsa. 2) Un ovIllo para sellar 30 bolsas
Servicios de Formalizacin.
Algunos pagos por formalizacin son por una sola vez, en cambio otros es necesario renovar
cada ao, estos detalles se observan en el Cuadro 12.
Cuadro 12 Gastos de Formalizacin

Concepto Unidad Institucin Costo Costo por Ao
Medida Otorgante Ao 0* desde Ao 2.
1
Constitucin Pago nico Reg.Pbl 198.0 O
Lic. De Funcionamiento Pago nico Municipio 200.0 O
Registro Sanitario Pago nico DIGESA 400.0 0.0
Certif. SanitariolFunigac. Pago anual MINSA 50.0 O
Certificado de Marca Pago anual Inst. Marc 460.0 460.0
Certif. Cdigo de Barras Pago Anual Asoc. CB 393.0 393.0
Renovacin Lic. Func. Pago anual Municipio 0.0 100.0
Renovac. Reg. Sanit. Pago anual DIGESA 0.0 60.0
Renov. Cert. SanitiFunigac. Pago anual MINSA 0.0 50.0
Impuesto Autovaluo Pago Anual Municipio 0.0 420.0
Total 1,701.0 1,483.0
1. Pago de sno.o al Notano yS1128.0 eo RegIstro Pubhco.
AI-47
Servicios de Exportacin.
Cuadro 13 Gastos por Exportacin

k::oneepto Unidad Institucin Costo
Medida Otorgante loor e/envo
Certirfieado Sanitario Exot. Por envio Lab. Acredit. 82.0
Certif. Analisis Fis-Quim. Por envio Lab. Acredit. 393.0
Certificado de Orillen Pallo Envio CamaraCom 59.0
Visto Bueno Por envio Aduana 471.0
Derecho de EmbarQue Por envio Puerto 1,728.0
Cuadrilla Por envio Puerto 471.0
Gremios Por envio Puerto 511.0
Servicios Agencia Aduana Pago Envo Agencia' 688.2
ITOTAL 4,403.2
..
, El Pago Illirnmo es de US$180.0 + IGV (18%)
GESTIN DEL NEGOCIO
Estructura Legal: Empresa de Sociedad Annima Cerrada "S. A. C."
Organizacin:
Se contratar Gerente y auxiliar en contabilidad. El personal de planta lo conforman los socios. El
Gerente - Administrador est a la vez encargado de la comercializacin.
Cuadro 14 Personal
2
Concepto !unidad de Canti- Salario Banefic S Salario Tot Salario Tal.
Medida Idad Mes (SI) ociales IAnual Mes
4.1. Indirecto 2,775.0
Gerente/Administrad. Personal 1.0 1,800.0 600.0 22,200.0 1,850.0
lA""uxiliar Contabilid/secre Personal 0.5 550.0 400.0 3,500.0 291.7
Vigilante Personal 1.0 600.0 400.0 7,600.0 633.3
4.2. M. de O Directa 3,891.7
lno-eniero de Planta 1 Personal 0.5 2,000.0 600.0 12,300.0 1,025.0
lPersnl Limnieza y Mant Ipersonal 1.0 500.0 1,100.0 6,400.0 533.3
rr;;:;-eradores de Planta Personal 3.0 550.0 1400.0 21,000.0 1,750.0
Chofer Personal 1.0 550.0 1,100.0 7,000.0 583.3
1: El mgernero de planta se dedica medIO tiempo a la empresa
2. Se refiere al pago de Aguinaldo por Fiestas Patrias y Ao Nuevo, Por ao.
Egresos
Cuadro 15. Resumen de los Gastos

[Concepto IG-as-to-po-r-R-e-m-e-s-a-------------------,
AI-48
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinuo Orgnica. Per Anexo 1
Ao O Ao 1 y Ao 2 e'\o3
1.lnfTaestruclura - 553.33 553.33 1106.67
2. Maquinaria y Equipo - k15.60 415.60 415.60
3. Formalizacin 1,701.0 0.00 1,483.0 1483
4. Gastos de Exportacion 0.0 ~,403.l8 4,403.2 4,403.2
5. Salario de] Persona] - 6,666.67 6,666.67 10,558.33
- Indirecto - 2,775.00 2,775.0 2,775.0
- Directo - 3,891.67 3,891.7 7783.33
1
6.Insumos - 52,]65.05 52,165.0 ]04330.10
TOTAL 1,701.00 64,203.83 65,686.83 122,296.88
2. Gastos en msumos por contamer (20 TM de Producto)
Ingresos.
C uadro 16. Inl!.reso: Ventas realizadas de Quinua Perlada

Ao Cantidad' Precio2 Valor de /N0 de
Remesas Kg. Unit. Ventas Cont
~emesa 1 20,000.0 3.56 71,200.0 1
Ao I
Remesa 2 20,000.0 3.56 71,200.0 1
Remesa 3 20,000.0 3.56 71,200.0 ]
\o2
Remesa 4 20,000.0 3.56 71,200.0 I
lRemesa 5 40,000.0 3.56 ]42,400.0 2
Ao 3
Remesa 6 40,000.0 3.56 142,400.0 2
l. La qumua acoplada conllene en promedIO] 5.97 % de Impurezas.
2. Precio FOE por Kg. de quinua US$l.l Tipo de cambio: US$1 ~S/3.24
Flujo de Caja Proyectado
Como se puede apreciar en los Cuadro 15 Y 17, el costo de infraestructura y por concepto de mano
de obra directa, los aos 1 y 2 se considera por el uso de un mes, y el ao 3 por el uso de dos meses,
debido a que la produccin se duplica.
Cuadro 17 Flujo de Caja Proyectado

Periodo AO 1 AO 2 AO 3
Concepto AO Remesa] Remesa 2 Remesa 3 Remesa 4 Remesa 5 Remesa 6
l. Ingresos - 71,200 71,200 71,200 71,200 142,400 142,400

1.1. Venta - 71,200 7],200 71,200 71,200 142,400 ]42,400
l. Costos 1,701 64,203.8 64,203.8 65,686.8 64,203.8 122,296.9 120,813.9
2.] C. Activos Fijos - 968.9 968.9 968.9 968.9 1,522.3 1,522.3
Infraestructura - 553.3 553.3 553.3 553.3 1,106.7 1,106.7
Maquinaria y Equipo - ~15.6 4[5.6 15.6 415.6 415.6 415.6
2.2. Gastos Indireelos 1,701 7,178.2 7,178.2 8,661.2 7,178.2 8,661.2 7,178.2
Mano de Obra Indirt. - 2,775.0 2,775.0 2,775.0 2,775.0 2,775.0 2,775.0
Fonnalizacin 1,70] O - 1,483 - 1483 -
Gastos de Exportacin - ~,403.2 4,403.2 14,403.2 4,403.2 4,403.2 4,403.2
AI-49
:l.3. Gastos Directos 156,056.7 56,056.7 56,056.7 56,056.7 112,113.4 112,113.4

Materia P. lo Insumas - 52,165.0 52,165.0 52,165.0 52,165.0 104.330.\ 104,330.1
Mano de Obra Directa - 3,891.7 3,891.7 3,891.7 3,891.7 7,783.3 7,783.3
Estado de Prdidas
Y(l,701) 6,996.2 6,996.2 5,513.2 6,996.2 20,103.1 21,586.1
Ganancias.
..
Tratandose de \lll producto para exportaclOn, no se pagan Impuestos de IGV ID el RUS. Las mayores ganancias es a
partir del quinto envo, por que los costos fijos permanecen constantes y estos hacen que los costos totales disminuyan.
.
Cuadro 18 Flujo Econmico Neto
Productividad Rentabilidad de
Periodo Ingreso Costos Beneficios del Capital ILa inversin %
lPeriodo O - 1,701.0 (1,701.0) 0.00 (100.0)
Remesa 1 71,200.0 64,203.8 6,996.2 1.11 10.90
Remesa 2 71,200.0 64,203.8 6,996.2 1.11 10.90
Remesa 3 71,200.0 65,686.8 5,513.2 1.08 8.39
Remesa 4 71,200.0 64,203.8 6,996.2 1.11 10.90
Remesa 5 142,400.0 122,296.9 20,103.1 1.16 16.44
Remesa 6 142,400.0 120,813.9 21,586.1 1.18 17.87
569,600.0 503,110.1 66,490.0 1.13 13.22
Aulisis de Rentabilidad.
Utilizando los indicadores clsicos" VAN Y Re! B/C", el negocio de Exportacin es rentable, los
resultados se observan en el Cuadro 19.
Cuadro 19 Indicadores de Rentabilidad Financiera*

Indicadores Valores
Valor Actual Neto (VAN) SI.53,806.83
~elacin BeneficiolCosto (BIC) 1.13
..
Tasa de ActuahzaClOTI mensual 2%.
Anlisis de Productividad
Como se puede observar en el Cuadro 20, aplicando dos formas de medir la eficiencia, en masa
monetaria (productividad) y en relacin relativa (rentabilidad) la utilizacin de capital en la
actividad de exportacin de quinua orgnica resulta productivo y rentable.
Cuadro 20. Indicadores de Productividad

10.2. Anlisis de Productividad Valores
IProductividad del Capital SI. 1.13
lRentabilidad de Inversin en % 13.22 %
Al-50
03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica, Per Anexo]
a) A Incrementos del precio de la quinua trillada en 5% y 10% los mgresos bajan

considerablemente, pero el negocio an ser rentable.
b) Disminucin del valor de las ventas en 5% el negocio es rentable.
c) Disminucin del valor de las ventas en 10%, el negocio trabajara al borde del punto de
equilibrio Por tanto la cada del precio del producto en 10% nos indica el riesgo que
significara bajar un punto ms en el precio del producto.
Cuadro 21. Indicadores de Rentabilidad Financiera en distintos

Escenarios .
IEscenarios Variacin VAN B/C
ncremento de los Costos 5% S/.39,689.45 1.092
10% S/.25,572.07 1.058
Disminucin del Valor de Ventas 5% S/.30,343.77 1.073
10% S/.6,880.70 1.017
El anlisis de sensibilidad en el mismo escenario de variaciones del costo del insumo y la baja del
precio del producto nos indica que la eficiencia del uso del capital es productivo (Cuadro 22)
.
Cuadro 22 Indicadores de Productividad
Escenarios Variacin Productividad Rentabilidad

del Canital de Inversin
Incremento de los Costos 5% SI. 1.09 9.49%
10% SI. 1.06 6.00%
Disminucin del Valor de Ventas 5% SI. 1.08 7.55%
10% SI. 1.02 1.89%
ANLISIS DE RIESGO
El principal riesgo es la disponibilidad de materia prima, debido a una tecnologa an tradicional en

el cultivo este an depende de los factores climticos, principalmente de la lluvia, y este a la vez
tiene efectos en el precio, experiencia que se ha observado en la Campaa 2003-2004.
Cuadro 23. Riesgos y Causas

9.1. Volumen de la o Por la gran demanda en el futuro se incrementa de manera exagerada
la produccin.
produccin o Desabastecimiento por baja produccin debido a factores climticos.
9.2. Precios o Por efecto de la competencia puede bajar el precio del producto.
9.3. Desarrollo de la o Por ser un actividad rentable pueden aparecer otros inversionistas que
pueden ser nuestros competidores.
Competencia
Al-51
d. Quinua organica. Pasanltalla
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN 4: Agroindustrias

Pasankalla S.A.C.
PRODUCCIN Y EXPORTACION DE QUINUA
PASANKALLA
INDICE DE CONTENIDO
TEMA Pg.
In. EVALUACIN DEL MERCADO Y COMPETIDORES 59
IV. ANLISIS DEL ENTORNO 60
5.1. Visin 62
5.2. Misin 63
5.3. Objetivos 63
5.4. Plan de Exportacin 63
5.5. Estrategias de Venta 67
VI. PRODUCCIN 68
6.1. Localizacin 68
6.3. Necesidades de Infraestructura, Equipos, Servicios e Insumos ..69
7.2. Organizacin 71
8.1. Egresos 72
8.2. Ingresos 72
8.5. Anlisis de Productividad 74
Al-52
RESUMEN EJECUTIVO
Dos Empresas Agroindustriales de Juliaca y dos Asociaciones de Agricultores de Azngaro y

Chucuito forman la empresa "Agroindustrias Pasankalla S. A. C." Para exportar }Quinua Perlada de
la Variedad Pasankalla. La empresa se constituye con un Capital inicial de S/ 71,500.0
(US$22,000.0).
Con apoyo de especialistas del Proyecto "Quinua Orgnica - Scanagri", INlEA y del Ministerio de
Agricultura, evalan las caractersticas del mercado Americano como son las tendencias de
consumo, capacidad de gasto y los usos del producto, as tambin se analizan los factores
econmicos y tecnolgicos que influirn en el negocio.
Asumida la decisin de exportar se analiza el comportamiento comercial del competidor, para

planificar estratgicamente las ventas y exportacin.
Por otra parte, para iniciar con la empresa y con el propsito de respetar las decisiones de la
Empresa, El Directorio suscribe un contrato colectivo y con cada uno de los socios a fin de asumir
riesgos, responsabilidades y rentas, considerando que la produccin y exportacin es una actividad
delicada.
En el Plan se considera un horizonte de 3 aos, con un Volumen a exportar de 20 TM por remesa

cada seis meses durante los 2 primeros aos y de 40 TM por remesa en el tercer ao. El mercado
meta es Estados Unidos, el lugar de entrega de la mercanca es el puerto de embarque maritimo del
Callao o sea el INCOTERMS adecuado es a Precios FOB, la forma de venta definido con el
importador es "VENTA A PRECIO FIRME" a US$1.2 dlares por kilo (S/ 3.89) y forma de pago
con Carta de Crdito, para el cual se ha elegido al Banco de Crdito como ente de transacciones.
El costo de produccin y exportacin estimado por Kilo de producto en el ao 1 y 2 es de S/3.47 y

de S/ 3.27 en al ao 3, al vender en S/3.89 se obtendr una ganancia neta de 0.42 y 0.62 soles por
kilo respectivamente. Desde el punto de vista de rentabilidad y productividad, se obtiene una
ganancia de S/69,448.88 en las seis remesas a un costo de oportunidad del Capital del 2% mensual,
y una rentabilidad del capital promedio de 15.92%. Concluyndose que el negocio es rentable.
El principal riesgo es la disponibilidad de materia prima, ya que la produccin de esta variedad aun
no est difundido, y a la vez est sujeto a los riesgos climticos; las precipitaciones pluviales
principalmente.
Al-53

Desarrollo Sostenible Quinua Orgánica

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Oficina de las Naciones Unidas de Servicios para Proyectos UNOPS

INT/03/R11 - Fondo de Servicios de Consultora

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de

In_lo Noclonol de 'nvesflgocln Agrorla

1. TTULO DEL PROYECTO

Anexo 1: Planes de negocio Al

Anexo 4: Infonne de viaje, 30 marzo - 15 abril, 200S A4

Los anexos 1-3 estn incluidos en el informe impreso.

EL INFORME FINAL EN INGLS" FINAL REPORT" SE ENCUENTRA AL

1. TTULO DEL PROYECTO

3. NMERO DE REGISTRO DEL PROYECTO

4. DESTINATARIO DEL PROYECTO

Instituto Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIEA)

l. Universidad Nacional del Altiplano (UNAP)

2. Asociacin Agroindustrial de Granos Andinos (ASAIGA)

5. DURACIN DEL PROYECTO

Duracin de la ltima fase en proyecto general: 1 febrero - 31 agosto 2005

El equipo del proyecto estuvo conformado por:

Per: ngel Mujica, Felipe Amachi, Alipio Canahua y Carlos Remando

INIEA: David Rodrguez, Rigoberto Estrada y Vidal Apaza

1.2.2 Estudio sobre la aplicacin de fertilizantes organicos ::1

Resultado 1.3 Organizacin

2.1.6 Informe sobre el estudio de mercado

8. EVALUACIN DE LAS ACTIVIDADES EMPRENDIDAS

8.1 MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIN Y PRODUCTIVIDAD DE LA QUINUA

G1. Taller de planificacin (proyecto "Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per", 6-

8.1.2 Desarrollo de una tecnologa alternativa con fertilizantes orgnicos y manejo

En el proyecto trabajamos con la preparacin del terreno y la produccin y aplicacin de abonos

03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgnica en el Per Informe Final

El estudio de rotacin de cultivos no mostr efectos significativos de la presencia de qhona qhona ni

Los biocidas El Tarwi (T) es una

Uso de plantas biocidas Rendimientos +40% Rotacin de cultivos

La preparacin del Comparacin de

Cultivo en secano Rendimientos +60% Abono natural Rendimientos +300%

G2. Taller para la presentacin de los resultados

Primer da del taller

Los objetivos estratgicos del trabajo futuro deberan ser:

Las discusiones revelaron la importancia de enfatizar an ms en el futuro la investigacin

Las limitaciones para la produccin y el mercadeo de la quinua son: i) limitaciones presupuestales

G3 y Extensin A + B. Publicacin de los resultados

Resmenes enviados al XII Congreso Internacional de Cultivos Andinos (CICADOCE), Quito,

recursos naturales y genticos, la valoracin de los alimentos autctonos y de la gastronoma peruana,

8.2.1 Conferencias, TV, radio

El mercado nacional e internacional de la quinua. Reunin para la fonnacin de un consorcio

8.2.2 Das de campo

8.2.3 Entrevistas (Extensin A)

Cuadro 1. Entrevistas realizadas

Cuadro 2. Nmero y porcentaje de consumidores de quinua en Lima y Puno

Cuadro 3. Frecuencia del consumo de quinua en el almuerzo en Lima y Puno

Cuadro 4. Razones para el consumo de quinua

No Poco Reglllar Mucho I MudJo

Encuestas a consumidores de quinua, Puno

8.2.4 Cursos prcticos de capacitacin (Extensiones A+B)

En el marco de dos festivales de gastronoma de quinua, se organizaron cursos para chefs en

8.2.5 Festivales gastronmicos (Extensiones A+B)

Festival de la Quinua, Plaza de Armas, Puno, 4 febrero 2005

Se otorg un premio especial a la Facultad de Nutricin de la Universidad Nacional del Altiplano

Festival de quinua, Le Cordon Bleu, Lima, 5 agosto 2005

Hubo cerca de 100 participantes, lo que es muy satisfactorio.

Festival de quinua, Palacio Municipal, Cusco, 3 febrero 1006

Los premiados fueron:

Todos los participantes activos y las instituciones de apoyo recibieron un certificado de

potencial. Ello solamente puede hacerse mejorando la distribucin y la comercializacin, y mediante