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Ejemplo Plan de Ventas o Comercial PDF
Ejemplo Plan de Ventas o Comercial PDF
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Planificacin:
Plan comercial
DESARROLLO
ECONMICO
LOCAL
ndice
Objetivos
Plan comercial
Escoger el segmento de mercado
Por qu nos van a comprar?
Producto
Subproductos, productos sustitutos y complementarios
Ecoeficiencia de un producto
Estrategia de producto-mercado
Nuestro Plan de Viabilidad, Ejercicio V11: Definicin del producto
Precio
Plaza
Promocin
El objetivo es:
El primer paso es seleccionar el grupo al que vamos a dirigir nuestra oferta entre el
universo de clientes potenciales: el segmento de mercado. Recordemos que los
segmentos de mercado son grupos especficos con caractersticas homogneas.
El producto es un bien o servicio, que cuenta con un conjunto de atributos que satisfacen
necesidades y deseos.
Fuente: Curso sobre Desarrollo Econmico Local en Lima, 9-13 de Julio de 2007.
Clasificacin
Preguntas a contestar Ejemplos
del producto
Subproductos Se originan subproductos en el Proyecto de produccin de oveja
proceso de fabricacin? pelibuey para venta de carne.
Qu uso se les dar? Subproducto: piel de oveja, pelo de
oveja. Se vendern a una peletera
para su procesamiento.
Productos Existen productos con caractersticas Textiles bordados a mano.
sustitutos similares en el mercado? Sustituto: textiles bordados a mquina
Cmo es nuestro producto a precios baratos, se encuentran
en relacin con el producto sustituto? en todos los mercados, con diseos
homogneos y tradicionales.
Productos Est condicionado el uso de nuestro La compra de una lmpara de
complementarios producto por la disponibilidad de otros artesana est condicionada por la
bienes o servicios? existencia o no de luz en el hogar.
Complementario: energa elctrica.
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Landa Ugarte, A. (2007): Los estudios de mercado, material elaborado para el Curso sobre Desarrollo Econmico Local en Antigua,
Septiembre, Guatemala.
Fuente: Curso sobre Desarrollo Econmico Local en Len, 16-20 de Julio de 2007.
PRODUCTOS
Actuales Nuevos
Estrategia de penetracin Estrategia de desarrollo de
para aumentar el volumen productos nuevos para mis mercados
Actuales
de venta en el mismo actuales, p.e., con innovaciones
mercado. de diseo o ms lneas de producto.
MERCADOS
Estrategia de desarrollo de Estrategia de diversificacin,
mercados, para introducir mis desarrollando nuevos productos
Nuevos
productos actuales en para nuevos mercados.
mercados nuevos, p.e.,
ampliando los canales de
distribucin y puntos de venta.
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Landa Ugarte, A. (2007): Los estudios de mercado, material elaborado para el Curso sobre Desarrollo Econmico Local en Antigua,
Septiembre, Guatemala.
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Emas Fundacin Social (2005): Gua para integrar proyectos productivos en el Comercio Justo, Emas Fundacin Social y Bakeaz,
Bilbao.
Clculo de costes de 1.402 bolsas de caf orgnico que se producen y venden anualmente:
Coste total en Costo de 1
Componentes Medida Cantidad dlares para bolsa de
1.402 bolsas 1/4 Kg.
Materia prima Caf oro Kg. 350,40 $1.704,00 $1,22
Tostadora,
1 de
Depreciacin anual del equipo secadora y Unidad $454,00 $0,32
cada
molino
Mano de obra molido de caf Personas Jornales 2 $110,00 $0,08
Etiquetado Vieta Unidad 1.402 $70,10 $0,05
Empaque Bolsa Unidad 1.402 $280,40 $0,20
Coste de produccin $2.618,50 $1,87
Gastos de comercializacin (10%) $261,85 $0,19
Gastos de administracin (5%) $130,93 $0,09
COSTE TOTAL $3.011,28 $2,15
En este apartado debemos definir cmo lograremos que nuestro producto/servicio llegue
al mercado objetivo:
Dnde pensamos vender nuestros productos?: a puerta de fbrica, a mayoristas,
minoristas, a las personas consumidoras, en un punto de venta propio, en eventos
institucionales, en ferias y fiestas patronales...
Los venderemos directamente o a travs de terceros/as? Definir los canales de
distribucin: minoristas, mayoristas, almacenes... y las condiciones comerciales a
negociar con cada uno de estos agentes.
Qu necesitamos para que nuestros productos lleguen a la clientela en condiciones
adecuadas?: empaque, etiquetado, servicios al cliente, transporte...
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Landa Ugarte, A. (2007): Los estudios de mercado, material elaborado para el Curso sobre Desarrollo Econmico Local en Antigua,
Septiembre, Guatemala.
Fuente: Curso sobre Desarrollo Econmico Local en Lima, 9-13 de Julio de 2007.
Habr que tener en cuenta para una primera estimacin que el volumen de ventas que
podemos lograr es distinto, dependiendo de la fase de desarrollo de la empresa en
que nos encontremos:
Fase de implementacin y puesta en marcha: es el momento del lanzamiento y el
primer contacto en que se recoge una respuesta real del mercado.
Fase de crecimiento hasta el umbral de rentabilidad: nuestro producto/servicio se
asienta en el mercado y el volumen de ventas alcanza ya valores significativos,
que pueden provocar reacciones de la competencia.
Fase de expansin y desarrollo: el negocio se consolida y se alcanza una cierta
estabilidad en las ventas.
La empresa Chontipollo Caia se encontr, una vez iniciada la actividad, con que en
la distribucin de pollos es habitual dar crdito a las personas compradoras.
Normalmente mayoristas y minoristas pagan una vez que han vendido los pollos.
Pero esta situacin no haba sido prevista y no se defini una poltica de crdito
dentro de la poltica comercial.
Adems el estatus social del equipo humano como indgenas y su posicin de mayor
debilidad en la relacin de poder que se estableci con las personas compradoras,
afect a su poder de negociacin tanto en el acto de la venta como en el cobro.
Al no estar previsto, fue una sorpresa y se tuvo que improvisar, lo que contribuy a crear
un cierto desorden y las ventas no cobradas aumentaron hasta lmites intolerables y
pusieron en peligro la viabilidad misma de la empresa.
La multiplicacin del nmero de unidades de producto por el precio medio nos da como
resultado los ingresos por ventas.
Ventas en Kg. Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ventas Kg. mora 79.500 91.425 100.568
Ventas Kg. tomate rbol 105.000 120.750 132.825
TOTAL UNIDADES VENDIDAS (Kg.) 184.500 212.175 233.393
Ventas en pesos Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ingresos ventas mora 143.100.000 169.136.250 191.079.200
Ingresos ventas tomate rbol 168.000.000 199.237.500 225.802.500
TOTAL INGRESOS VENTAS (PESOS) 311.100.000 368.373.750 416.881.700
Ao 1
Ao 2 Ao 3
Ventas (Kg.) Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. TOTAL
Ventas mora 5.500 5.500 7.000 9.000 9.000 7.500 ... 79.500 91.425 100.568
Ventas tomate rbol 8.000 8.000 10.000 11.000 11.000 9.000 ... 105.000 120.750 132.825
TOTAL UD. 13.500 13.500 17.000 20.000 20.000 16.500 ... 184.500 212.175 233.393
VENDIDAS (Kg.)
Precio mora 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.850 1.900
Precio tomate 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.650 1.700
Ao 1
Ao 2 Ao 3
Ventas en pesos Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. TOTAL
Ingresos ventas mora 9.900.000 9.900.000 12.600.000 16.200.000 16.200.000 13.500.000 ... 143.100.000 169.136.250 191.079.200
Ing. ventas tomate rbol 12.800.000 12.800.000 16.000.000 17.600.000 17.600.000 14.400.000 ... 168.000.000 199.237.500 225.802.500
TOTAL VENTAS 22.700.000 22.700.000 28.600.000 33.800.000 33.800.000 27.900.000 ... 311.100.000 368.373.750 416.881.700
(PESOS)
Para calcular los gastos por ventas necesitamos los siguientes datos:
Determinar los conceptos que pueden generarnos gastos de comercializacin,
sean gastos fijos (p.e., equipamiento para el traslado de productos como bidones
para lquidos, cajas...) o gastos variables (transporte del producto, transporte del
agente de ventas, dietas...).
Gasto que genera cada uno de estos conceptos por unidad de producto vendido.
Con estos datos, calcular utilizando la plantilla Marketing del Anexo II:
a. El total anual de litros de aceite y de kilos de bagazo vendidos.
b. El total anual de ingresos por ventas.
c. El coste variable total de ventas.
d. Otros gastos fijos de ventas.