LA PLANEACION

COMERCIAL

Genera lealtad y
crecimiento en los clientes.
PROCESO ACTUAL COMERCIAL.

PUNTO
CENTRAL
NECESIDADES
DE CLIENTE.

FINES MEDIOS
UTILIDAD COHERENCIA
MEDIANTE LA EN LA
SATISFACION PROMESA DE
DEL CLIENTE. VALOR
 PRINCIPIOS DE LA PLANEACION COMERCIAL.

Crear
Centrado en Aumentar Obtener
vnculos Seguimiento La
la retencin las ventas y informacin
afectivos, a la fuerza paretizacin
de los la clave del
mercadeo comercial de los
clientes rentabilidad consumidor
relacional clientes
Qu Tanto Conocemos Nuestros Clientes?

DESAFIO DEL CONOCIMIENTO DEL

CLIENTE.

CUANTO
CONOCEMOS CONOCEMOS CONOCIMIENTO CONOCEMOS QUE NUEVOS
SOBRE EL SOBRE TEMAS DE LA DE LAS PROYECTOS
ENTORNO DE DE ACTUALIDAD COMPETENCIA ACTIVIDADES, TIENE NUESTRO
NUESTRO DEL CLIENTE. DEL CLIENTE. EVENTOS DE CLIENTE Y QUE
CLIENTE. NUESTRO REQUIERE,
CLIENTE.
FICHA BASICA CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.

Identificaci
n del cliente.
 TALLER

Defina una ficha de conocimiento de cliente. Que tenga

cuenta:
Identificacin del cliente.
Informacin de ventas e histricos.
Informacin del entorno.
Informacin de la competencia.
Proyectos de la empresa.
 CONSTRUIR EL PLAN COMERCIAL.

Saber administrar la
fuerza comercial.
 MODELO COMERCIAL PARA LA PLANEACION.

1. DA TPICO DE CADA ROL

2. HERRAMIENTAS PARA LA GESTIN COMERCIAL

3. MODELO DE SEGUIMIENTO A LA GESTION

COMERCIAL

8
 DIA TIPICO

QUE ES?

Conjunto de actividades establecidas para llevar a cabo

un rol.

PARA QUE SIRVE?

Permite estandarizar el mtodo de trabajo de los roles

definidos.
 Modelo semana Tipo Asesor / Gestor.

SEMANA TIPICA ASESOR COMERCIAL

HORA LUNES MARTES MIRCOLES JUEVES VIERNES
Reunin Individual. Preparacin salida al Preparacin salida al Reunin Individual.
6:30 - 7:30
Entrega de Compromisos trabajo de campo trabajo de campo Entrega de Compromisos
reunion de ventas
Preparacin salida al Preparacin salida al Preparacin salida al Preparacin salida al
7:30 - 8:30
trabajo de campo trabajo de campo trabajo de campo trabajo de campo
AM Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo /
8:30 - 9:30
Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo
Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo /
9:30 - 10:30
Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo
Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo /
10:30 - 12:00
Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo
12:00 - 1:00 Almuerzo
Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo /
1:00 - 2:00 Trabajo Adminsitrativo.
Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo

Reunin de Anlisis
PM Trabajo de Campo / Trabajo de Campo / Trabajo de Campo /
2:00 - 3:00 comercial y entrega Trabajo Adminsitrativo.
Telemercadeo Telemercadeo Telemercadeo
agenda prxima semana

Trabajo de Campo /
Trabajo de Campo / Trabajo de Campo /
3:00 - 4:30 Telemercadeo Cierre semanal Trabajo Adminsitrativo.
Telemercadeo Telemercadeo
Revisin de cartera
 Modelo semana Tipo Coordinador / Jefe.

SEMANA TIPICA CORDINADOR

HORA LUNES MARTES MIRCOLES JUEVES VIERNES

Reunin Individual. Reunin Individual.
6:30 - 7:30 Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo
Entrega de Compromisos Entrega de Compromisos
reunion de ventas
Trabajo de Campo /
7:30 - 8:30 Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo
Telemercadeo
AM Trabajo de Campo /
8:30 - 9:30 Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo
Telemercadeo
reunion comit de Trabajo de Campo /
9:30 - 10:30 Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo
gestion Telemercadeo
Trabajo de Campo /
10:30 - 12:00 Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo
Telemercadeo
12:00 - 1:00 Almuerzo
Trabajo de Campo /
1:00 - 2:00 Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo Trabajo Adminsitrativo.
Telemercadeo

PM
Reunin de Anlisis
Trabajo de Campo /
2:00 - 3:00 Trabajo Administrativo Trabajo Administrativo comercial y entrega Trabajo Administrativo
Telemercadeo
agenda prxima semana

Trabajo de Campo /
3:00 - 4:30 Trabajo Administrativo revision de cartera Cierre semanal Trabajo Adminsitrativo.
Telemercadeo
MODELO COMERCIAL PARA LA PLANEACION DE VENTAS

1. DA TPICO DE CADA ROL

2. HERRAMIENTAS PARA LA GESTIN COMERCIAL

3. MODELO DE SEGUIMIENTO A LA GESTION

COMERCIAL

12
 PARA QUE SE UTILIZAN
LAS HERRAMIENTAS DE GESTION COMERCIAL SE
UTILIZAN PARA APOYAR LA LABOR DIARIA DE TODA
LA FUERZA DE VENTAS

ACCIONES PREVENTIVAS

SEGUIMIENTO EN METAS COMPAIA

UN SOLO LENGUAJE UN SOLO FIN

 PROCESO COMERCIAL.
C.
A.
SEGUIMIENTO/ PRE VENTA
MANTENIMIENTO
CARTELERA COMERCIAL
FUERZA COMERCIAL
FICHA DE
INFORMACION
HOJA DE SEGUIMIENTO Y EMPRESARIAL
FOMACION
PROGRAMADOR
-EJECUTIVOS VISITAS.
B.

VENTA/CIERRE
INFORME DE ACTIVIDAD SEMANAL

ANEXO FICHA DE INFORMACION EMPRESARIAL

 PROGRAMADOR DE VISITAS

OBJETIVO
Prospectar y reportar las visitas diariamente de las empresas, teniendo en
cuenta las metas mensuales, el tipo de visita realizado y los cierres en cada una
de las metas. Adicionalmente evaluar la efectividad de las visitas y las metas
frente a su consolidado semanal y el acumulado mensual.

Realizado por : Ejecutivo de ventas y Director de Ventas

Periodicidad: Diariamente.
FICHA INFORMACION EMPRESARIAL.

OBJETIVO
Recopilar la informacin de la empresa
Recopilar informacin detallada, y con sta realizar un anlisis de mercado
para establecer la estrategia a seguir con cada cliente
Efectuar el seguimiento de la gestin en las empresas..
Programa de profundizacin y de potencial de mercado en las empresas..

Realizado por : Gestor Comercial

Enviado a: Director.

Periodicidad: Constantemente.
FICHA INFORMACION EMPRESARIAL.

FECHA
IBC Informacin Bsica del Cliente
RAZON SOCIAL:
NOMBRE COMERCIAL:
NIT:
TELFONOS:
FAX:
CONSTITUCION CAPITAL:
E- MAIL:
PAGINA WEB:
SECTOR
SUBSECTOR
ACTIVIDAD ECONOMICA
SEGMENTO
DESCRIPCION DEL NEGOCIO
PRODUCTOS Y SERVICIOS
PERTENECE A ALGUNA AGREMIACION? CUAL?
GRAN CONTRUBUYENTE
AUTORETENEDOR
No EMPLEADOS ADMINITIVOS
No EMPLEADOS PLANTA
SOCIOS
MISION
VISION
EN QUE OTROS NEGOCIOS PARTICIPA ESTA CIA
MERCADOS CLAVES
CLIENTES CLAVES
COMPETIDORES
VENTAS EN $ ULTIMOS AOS
VENTAS AO ACTUAL
FICHA INFORMACION EMPRESARIAL.
Nombre del Gerente General

Direccion Correspondencia Telefono

ciudad extensin fecha cumpleaos e-mail

Nombre Jefe de compras

Direccion Correspondencia Telefono

ciudad extensin fecha cumpleaos e-mail

Nombre Jefe de Mantenimiento

Direccion Correspondencia Telefono

ciudad extensin fecha cumpleaos e-mail

COMPORTAMIENTO ULTIMOS 6 MESES tons / unid

Mes
BALLESTAS
HELICOIDAL
PARABOLICAS
COMPLEMET

PRODUCTO % De participacin en sus ventas PRODUCTO % De participacin en sus ventas

BALLESTAS

HELICOIDALES

FRENO

Informacin Relevante del cliente( Negocios - Proyeccines - otros)

Fecha actualizacin_________________ Firma Asesor Comercial Verifiacin Gerente C

Noviembre 2.010
Fecha Ing. Sistema__________________
INFORME DE ACTIVIDAD SEMANAL

OBJETIVO
Efectuar control y seguimiento semanalmente, a las visitas realizadas por
ejecutivo de cuenta y evaluar su efectividad; con lo anterior el director/gerente
podr determinar planes de accin para su mejoramiento.

Realizado por : Director

Periodicidad: Semanalmente
 INFORME DE ACTIVIDAD SEMANAL
GERENTE DE VENTAS // DIRECTOR DE VENTAS

CIUDAD NOMBRE GERENTE DE VENTAS / DIRECTOR DE VENTAS SEMANA No

FECHA ACUMULADOS MES HASTA ESTA
INFORME DIA SEMANA SEMANA
EJECUTIVO DE VENTAS VISITAS DE VENTA INDICADORES VISITAS DE VENTA INDICADORES
No DE No DE
CEDULA NOMBRE META VISITAS No CIERRES IEF IV META VISITAS No CIERRES IEF IV No REFERIDOS

TOTAL

IV: INDICE DE VISITAS : No REAL DE VISITAS/ No META VISITAS

IEF : INDICE DE EFECTIVIDAD : No CIERRES/ No VISITAS REALES
 HOJA DE SEGUIMIENTO Y FORMACION AL
GESTOR

OBJETIVO
Determinar las fortalezas y debilidades del Gestor Comercial en cada
producto o aspectos de personalidad. Igualmente realizar seguimiento a la
venta y posventa en las diferentes empresas.

Realizado por : Director

Periodicidad: Mensualmente debe realizarse a los Gestores, el seguimiento

 ANEXO FICHA DE INFORMACION
EMPRESARIAL

OBJETIVOS
Realizar seguimiento a las visitas en cada una de las empresas del mercado
objetivo, dejando evidencia de la gestin realizada en cada una de ellas.

Realizado por : Gestor

Enviado a: Director

Periodicidad: Todos los das deben llevar las que corresponden a las visitas
programadas.
ANEXO FICHA DE INFORMACION EMPRESARIAL
INFORMACION EMPRESARIAL
ANEXO I

1,INFORMACION FUERZA DE VENTAS

LIDER
SOCIO
REGIONAL AGENCIA EJECUTIVO DE CUENTA CDULA

CODIGO CODIGO DIRECTOR DE VENTAS CDULA

2, INFORMACION DE LA EMPRESA
FECHA DE ACTUALIZACIN

RAZON SOCIAL NIT CC CE NUMERO

DIRECCIN CIUDAD DEPARTAMENTO

ZONA POSTAL TELFONOS FAX E-MAIL

3, RELACION VISITAS

SELLO EMPRESA
FECHA CONTACTO LABOR REALIZADA OBSERVACIONES PROXIMA VISITA
FIRMA EMPRESA
 HOJA DE SEGUIMIENTO Y FORMACION AL ASESOR
HOJA DE SEGUIMIENTO Y FORMACION
ACOMPAAMIENTO A EJECUTIVO DE CUENTA

1 . Informacin Basica
Nombre asesor: ________________________________________________ CC
Nombre Gerente_______________________________________________ CC

Persona que hace

acompaamiento CC

2, Seguimiento y acompaamiento
fecha acompaamiento
A. ACOMPAAMIENTO ANTERIOR
AREAS A MEJORAR PLANES DE ACCION RESULTADOS ESPERADOS

4
proximo acompaamiento
B. Diagnostico acompaamiento actual

AREAS A MEJORAR PLANES DE ACCION RESULTADOS ESPERADOS

4
HOJA DE SEGUIMIENTO Y FORMACION AL ASESOR
CARTELERA DE SEGUIMIENTO COMERCIAL

OBJETIVO
Llevar el seguimiento y control de la productividad de nuestra fuerza
comercial en los diferentes productos que comercializamos, para ser
COMPETITIVOS

Realizado por : Gestor

Enviado a: Publicacin
Periodicidad: Diariamente se debe actualizar la cartelera con los datos
actualizados
 DISEO
LINEA DE PRODUCTO. COLOCAR NOMBRE
COLOCAR NOMBRE DE LA REGIONAL
DEL PRODUCTO

LINEA DE PRODUCTO.
COLOCAR NOMBRE
COLOCAR NOMBRE DEL DE LA OFICINA
DIRECTOR
Impreso Presentaciones 01-08-02 Vr. 2

COLOCAR NOMBRE
DEL EJECUTIVO COLOCAR LA
DE CUENTA CALIFICACION
Y LA CATEGORIA MENSUAL

CUMPLIMIENTO DEL 0 AL 80%

CUMPLIMIENTO DEL 81 AL 94%
TOTALIZAR DIARIO
CUMPLIMIENTO DEL95% EN ADELANTE ACUMULADO
 MODELO COMERCIAL PARA LA PLANEACION

1. DA TPICO DE CADA ROL

2. HERRAMIENTAS PARA LA GESTIN COMERCIAL

3. MODELO DE SEGUIMIENTO A LA GESTION

COMERCIAL

29
 MODELO DE SEGUIMIENTO - DIARIO
REUNIONES PARA PLANEACIN DEL DA Y SEGUIMIENTO (Mx. 10
minutos por Ejecutivo y en forma individual): L-Mi-V

Presentacin al Director/Gerente del plan diario, acorde con el

programador semanal de visitas
El Director revisa y aprueba (visitas a realizar da actual y las
ejecutadas da anterior)
Revisa el potencial del cliente, la oferta a presentar y formaliza los
objetivos comerciales del cliente (propsitos)
Consolida informacin de ejecucin plan del da anterior y
produccin diaria (en formato reporte semanal)

ACOMPAAMIENTO AL TERRENO (Minimo dia.)

Indoor / Outdoor / Retroalimentacin

30
 MODELO DE SEGUIMIENTO - SEMANAL

REUNIN DE ANLISIS COMERCIAL ( LUNES )

Ejecutivos con Gerente y Director.. 15 minutos

Plenaria del equipo de Ventas para anlisis de productividad

consolidada, resultados, indicadores, redireccionamientos,
reconocimientos y canalizar informacin.

REUNIN PRESENCIAL DE PLANEACIN (VIERNES)

Gestores con Director . 45 minutos

Anlisis precierre de semana y revisin programador semanal

de visitas siguiente semana.

31
 MODELO DE SEGUIMIENTO - SEMANAL

COMIT COMERCIAL (LUNES)

Gerente cial/Gerente general.
2 Horas

Anlisis cierre de semana anterior reporte semanal y revisin

programacin y pronsticos semana que se inicia.
Redireccionamientos, reconocimientos.
DESCUBRIENDO Y PLANEANDO OPORTUNIDADES

SEPAMOS DONDE
TRABAJAR
PRIORITARIAMENTE
 CLASIFICACIN DE CLIENTES
PARA FORMULACION DEL PLAN DE NEGOCIO.

PyS
Productos y Servicios Nuevos
Actuales

Clientes 1. Aumento de 2. Ventas

Actuales 3. PySN
Consumo Cruzadas

Clientes
Nuevos 4. Desarrollo de Mercado 5. Diversificacin

6. RECUPERACIN !

34
 No.1. Base de Datos

CUIDAD FACTURACION
TELEFONO FACTURACIN REAL
DIRECCION OFICINA OF.PPAL FAX OF.PPAL POTENCIAL TIC
No EJECUTIVO REGIONAL ESTADO RAZON SOCIAL NIT OF.PPAL DEL TIC PROM MES X
PPAL DEL CLIENTE DEL DEL CLIENTE PROM MES X
CLIENTE SEMESTRE
CLIENTE SEMESTRE

1 Gustavo Salazar NORTE VINCULADO Olimpica 800233456 Calle 100 No 45-56 Of 405 Barranquilla 555555555 $34,000,000 $40,000,000
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
 No 2. Cuadro de Oportunidades Cuentas

Producto/Servicio

CUENTAS 1 2 3 4 5
Empresas/Ubicacin

Productos actuales y poco

crecimiento. Alto potencial en ese Oportunidad maxima de
producto. venta
MATRIZ DE CLASIFICACIN ESTRATGICA DE
CLIENTES

LA MATRIZ DE VALOR DEL CLIENTE

FACTURACION O MARGEN DE CONTRIBUCCION

Facturacion actual o Margen de contibuccion

VALOR POTENCIAL
Incremento de transacciones, influyendo los patrones.
(Ventas Cruzadas + Ventas Incrementadas + PySN+ Otras ventas competencia)
 TALLER.
CALCULANDO EL VALOR DEL CLIENTE
FACTURACION VALOR POTENCIAL
VALOR
O
CLIENTES VENTAS VENTAS POTENCIAL
MARGEN DE PySN
TOTAL
INCREMENTADAS CRUZADAS
CONTIBUCCION.

38
 No.4. Priorizacin de Oportunidades

+ RETENER ALIMENTAR La 14 Pereira

Hospital san Ignacio.

Rama judicial
Facturacin o margen

xito Surtimax

Procuradura

Zara

MANTENER DESARROLLAR
Ferrelectricos Carrefour

Carroceras Apolo
Ley Colombia
Presidencia de la Repblica
Supermercado Superior

Seguridad Atempi Telefnica

- Valor potencial
+
 LA MATRIZ DE VALOR DEL CLIENTE

+ -+ RETENER DESARROLLAR + +
Facturacion o margen

- -
+ -
MANTENER ALIMENTAR

- Valor Corriente + Potencial

+
40
 D. DISEO DE TACTICAS POR AREA ANALISIS.

RETENER: MANTENER

Proponga cual sera las actividades de cada pilar tactico.

ACTIVIDAD RESPONSABLE ACTIVIDAD RESPONSABLE

ALIMENTAR DESARROLLAR
ACTIVIDAD RESPONSABLE ACTIVIDAD RESPONSABLE

41
 Tamao de Estructuras.
MTODO CARGA DE TRABAJO.
La administracin calcula el trabajo que se necesita para atender todo un
. en funcin de la cantidad de cuentas, la frecuencia
mercado. As calcula el total
de las visitas que requerir cada una de ellas y la duracin de stas. Para
aplicar ste mtodo se deben tener en cuanta las siguientes consideraciones:

Consideraciones con respecto a los clientes

Nmero de Clientes Tiempo de vista
Frecuencia Clasificacin del Cliente

Consideraciones con respecto a las Empresas

Tiempos de desplazamiento
Tiempos administrativos
Tiempo Total Laboral
Tiempo para ventas
 Tamao de Estructuras.

MTODO CARGA DE TRABAJO.

Ejemplo: Una empresa requiere calcular el Nmero de vendedores que requiere sabiendo
.
que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y cuenta con la siguiente informacin:

8 horas/da de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% Tiempo no ventas = 132
Horas/Mes Efectivas. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre
las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85, Aprox 15 Vendedores.
 Tamao de Estructuras.
MTODO CARGA DE TRABAJO.
Ejercicio: Calcular el nmero de vendedores que requiere la empresa del ejemplo anterior
considerando que los clientes Tipo A son 100, los tipo B son 150, los tipo c son 250 y los
.
vendedores trabajan adicionalmente los sbados y destinan solo el 2% a tiempos de
Administracin y el 8% en desplazamientos.

Frecuencia
Tipo de Promedio Horas Horas
No Clientes semanal de Horas mes
Cliente de vista semanales totales
Visita
A 100 2 1,5 3 300 1200
B 150 1 1 1 150 600
C 250 0,5 0,5 0,25 62,5 250
2050

Tiempo
Tiempo Total
Dias Horas Horas total Admon Y Horas mes
Horas dia Ventas Por planta de
Trabajados semana mes Desplazami Total
vendedor venta
ento
8 6 48 192 19,2 172,8 2050 11,8634259
 Tamao de Estructuras.
Ejercicio:

MTODO CARGA DE TRABAJO.

.
Calcular el nmero de vendedores Y supervisores, por regional y total compaia, que requiere la empresa con los
siguientes datos, se trabaja de lunes a sabado hasta el medio dia. Y se destina el 20% del tiempo en temas admon. En
cuanto a los supervisores tenga en cuenta los datos de la tabla siguiente. La carga de trabajo admon es equivalente a 4
horas por dia.
REGIONAL BOGOTA REGIONAL OCCIDENTE
Frecuencia Frecuencia Promedi
Tipo de Promedi Tipo de
No Clientes semanal No Clientes semanal o de
Cliente o de vista Cliente
de Visita de Visita visIta
A 200 3 1,5 A 150 3 1,5
B 300 2 1 B 200 2 1
C 400 1 0,5 C 300 1 0,5

SUPERVISOR.
PORCENTAJE Horas
Frecuencia Promedio
TIPO DE DE trabajo
semanal de horas en
VENDEDOR VENDEDORE admon.
Supervision supervision
POR RANGO Diario
<100% 25% 0,25 1,5 1
< 80% 50% 0,5 2,5 2
>80% 25% 1 4 1
 Tamao de Estructuras.
Ejercicio:

MTODO CARGA DE TRABAJO.

REGIONAL BOGOTA
.
Tipo de
No Clientes
Frecuencia
semanal de
Promedio de Horas Horas
Horas mes
Cliente visIta semanales totales
Visita
A 200 3 1,5 4,5 900 3600
B 300 2 1 2 600 2400
C 400 1 0,5 0,5 200 800
6800
Tiempo
Tiempo Total
Dias Horas Horas total Admon Y Horas mes
Horas dia Ventas Por planta de
Trabajados semana mes Desplazamien Total
vendedor venta
to
8 5,5 44 176 35,2 140,8 6800 48,2954545

REGIONAL OCCIDENTE
Frecuencia
Tipo de Promedio de Horas Horas
No Clientes semanal de Horas mes
Cliente visIta semanales totales
Visita
A 150 3 1,5 4,5 675 2700
B 200 2 1 2 400 1600
C 300 1 0,5 0,5 150 600
4900
Tiempo
Tiempo Total
Dias Horas Horas total Admon Y Horas mes
Horas dia Ventas Por planta de
Trabajados semana mes Desplazamien Total
vendedor venta
to
8 5,5 44 176 35,2 140,8 4900 34,8011364
 Tamao de Estructuras.
Ejercicio:

MTODO CARGA DE TRABAJO.

CARGA PARA EL SUPERVISOR BOGOTA

TIPO DE .
PORCENTAJE
DE
Frecuencia Promedio
semanal de horas en
Horas
Horas mes
Horas trabajo Horas
Horas mes
VENDEDOR VENDEDORE TOTAL semanales admon. Diario semanales
Supervision supervision
POR RANGO ASESORES
<100% 25% 12,07386364 0,25 1,5 0,375 18,1107955 1 5,5 22
< 80% 50% 24,14772727 0,5 2,5 1,25 120,738636 2 11 44
>80% 25% 12,07386364 1 4 4 193,181818 1 5,5 22
5,625 332,03125 22 88
Dias Horas Horas total Horas mes Total planta
Horas dia
Trabajados semana mes Total de venta
8 5,5 44 176 420,03125 2,386541193 20,23658954

CARGA PARA EL SUPERVISOR OCCIDENTE

PORCENTAJE
Frecuencia Promedio
TIPO DE DE Horas Horas trabajo Horas
semanal de horas en Horas mes Horas mes
VENDEDOR VENDEDORE TOTAL semanales admon. Diario semanales
Supervision supervision
POR RANGO ASESORES
<100% 25% 8,700284091 0,25 1,5 0,375 13,0504261 1 5,5 22
< 80% 50% 17,40056818 0,5 2,5 1,25 87,0028409 2 11 44
>80% 25% 8,700284091 1 4 4 139,204545 1 5,5 22
5,625 239,257813 22 88
Dias Horas Horas total Horas mes Total planta
Horas dia
Trabajados semana mes Total de venta
8 5,5 44 176 327,2578125 1,859419389 18,71613073
Los indicadores de ventas

Como mejorar la
productividad.
 INDICADORES DE GESTIN DE VENTAS.
QUE ES UN INDICADOR DE
VENTA:
Permite tener una
PARA QUE SIRVE: referencia para comparar
la gestin vs el resultado.
Es la expresin cuantitativa del
comportamiento de las
diferentes acciones que
intervienen en el proceso de
ventas, que permite analizar el
resultado de la gestin y el
cumplimiento de las metas.
Fundamental en la ayuda a
tomar acciones correctivas,
Permite medir la
preventivas o de
desviacin o acierto con
mantenimiento a tiempo
respecto a las metas.
para reaccionar y cambiar
el curso de tcticas.
 INDICADORES DE GESTIN DE VENTAS.

OBJETIVOS DE LOS INDICADORES DE VENTAS:

Tener un sistema de instrumentos que permita de forma rpida y

proactiva, para comparar los resultados con las metas propuesta
para el logro de los objetivos comerciales.

Controlar la gestin diaria o por periodos de las diferentes

actividades que hacen que lo definido en los ACE, permita cumplir
con los objetivos del rea.

Crea mecanismos para detectar fallas que permita llevar acciones

correctivas para llegar al logro de las metas comerciales de forma
inmediata.
INDICADORES DE GESTIN DE VENTAS.

Es la relacin entre los resultados y el uso de recursos

para obtener los objetivos definidos: cuanto mayor sea la
Productividad. relacin obtenida, ms productivo es el proceso.

Capacidad para lograr un fin empleando los mejores

Eficiencia
medios posibles

Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera,

sin que priven para ello los recursos o los medios
Eficacia. empleados
PRODUCTIVIDAD

# negocios / das trabajos = negocios por da.

Valor recaudado/# Negocios = Promedio valor x negocio.

Valor recaudado/Das Hbiles = Recaudo medio x da.

Cartera actual Cartera antes del periodo = Crec. Cartera.

Cartera antes del periodo
(Valor o numero de clientes) ( Lnea de producto)
 EFICIENCIA

# de vistas/# de Pedidos = Eficiencia en Venta.

# Clientes/# visitas realizadas = Promedio de visitas x cliente.

Solicitud de Pedidos/Pedidos totales despachados = Nivel de eficiencia en

venta. (En valor y en Numero.)

# de productos colocados/clientes nicos totales = Promed prod x cliente.

 EFICACIA

# de visitas /# Cierres = Eficacia de visitas.

# visitas / Das trabajados = Promedio de visitas diarias.

# visitas / # visitas de venta = Porcentaje de vistas en ventas.

 INDICADORES DE GESTIN DE VENTAS.

Defina sus objetivos comerciales.

Analice las acciones que debe seguir para llegar al objetivo. Empiece
de adelante hacia atrs.
Una vez definido los pasos determine en forma cuantitativa cuantas
Como disear un actividades debe realizar para lograr estos pasos.
Defina un valor mximo y mnimo en los resultados que espera para
indicador: lograr dicho objetivo.
DEFINIR EL INDICADOR DE GESTION

PLANEACION.

OBJETIVO ACCION N.. ACCION 2 ACCION 1 HOY

RESULTADO

EJECUCION
Indicadores de Gestin
EL EMBUDO COMERCIAL.

Base de datos

Contactos
realizados

Contactos
interesados

Entrevista de
ofrecimiento.

Ofertas aceptadas.