CASO PRACTICO N 1

1. Cott Corporation ha creado una conmocin entre los reyes de la cola. El

grupo de Toronto est en guerra con Coca Cola y Pepsi; ha desenfundado
una agresiva poltica de marcas blancas que se ha ganado a
distribuidores de todo el mundo

2. RESOLUCIN DEL CASO

Para resolver el caso es necesario responder a las siguientes preguntas:
1. Cul es la principal clave de xito de Cott
Cott Corporation supo manejar muy bien el tema de la reduccin de
costos y gastos en marketing, al mismo tiempo que convenci a los
distribuidores

con

mejores

mrgenes

proyectando

en

ellos

el

convencimiento de que se generara un mayor impulso al consumo

mediante el mercadeo directo.
Cott aprovecho la infidelidad de un sector importante del mercado, en el
cual los consumidores se vieron seducidos por un menor valor de venta
de refrescos con caractersticas similares a la de sus competidores ms
caros, dgase Coca Cola y Pepsi.

2. Cul puede ser la mejor estrategia de Coca-Cola y Pepsi

Coca Cola y Pepsi pueden aprovechar la ventaja que tiene el
posicionamiento de ambas Marcas por tan largo tiempo, controlando la
percepcin del pblico que va ms all del precio y que est vigente en

un gran porcentaje de consumidores cautivos gracias a su inmensa

inversin en publicidad.
Quiere decir que podran apostar por una estrategia de reforzamiento de
las sensaciones y

la percepcin del consumidor de que beber estos

refrescos otorga una cierta posicin y estilo de vida

como ninguna

marca puede hacerlo. Con promociones atractivas e incentivando con

mejores mrgenes a los distribuidores minoristas.
Dichas campaas deberan estar dirigidas a segmentos especficos de
consumidores, tanto en pequeos negocios minoristas como en grandes
supermercados,

diferenciando

por

niveles

de

ingresos

de

los

consumidores en diferentes sectores.

Otra cosa que tenemos que considerar es que ambas empresas (Coca
Cola y Pepsi) por su tamao pueden absorber a cualquier competidor en
una guerra de precios que sera muy difcil de aguantar si no se est
muy bien posicionado. Sin embargo esta es una alternativa peligrosa y
debera ser muy bien estudiada.

3. Qu

estrategia

competitiva

de

marketing

est

utilizando

Cott

Corporation?
Segn lo ledo es posible decir que Cott utiliza una estrategia enfocada
en costos bajos, a travs de la reduccin de costos en distribucin y
publicidad.
Se podra decir que Cott aplica dicha estrategia no especficamente en
un segmento concreto de los consumidores sino ms bien en un
segmento especfico de los distribuidores.

Visto desde otro punto, es posible enmarcar tambin una estrategia de

integracin hacia delante de Cott con sus cadenas de distribucin y
minoristas.

4. Qu acciones deber realizar Cott Corporation para mantener su

posicin frente a la bajada agresiva de precios de Coca Cola y Pepsi?
Es muy difcil que Cott pueda resistir mucho tiempo en una batalla de
precios con competidores tales como Coca Cola o Pepsi, por lo que lo
ms inteligente que Cott puede hacer para resistir y mantenerse en el
mercado es conseguir una diferenciacin en el mercado especializndose
en la distribucin.
Segn Porter Una empresa siempre debe perseguir agresivamente
todas las oportunidades de reduccin de costos que no sacrifiquen la
diferenciacin (1987). Por esto Cott afronta el riesgo de la posibilidad de
que sus competidores reconozcan la estrategia de enfoque exitosa y la
imiten, o que las preferencias de los consumidores se desven hacia las
caractersticas del producto que sus competidores pueden manejar con
grandes campaas publicitarias.
En tal sentido si Cott puede lograr el liderazgo de costo y la
diferenciacin simultneamente, obtendr beneficios que le podran dar
la fuerza para sostener una inminente guerra de precios por parte de sus
grandes competidores.

Lito Villasante
MBA Direccin General
Fundamentos de Marketing I
Grupo A
01/12/2015