INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administracin Unidad Santo Toms

Unidades de Aprendizaje:
MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTA

Examen a Ttulo de Suficiencia

Alumna:

Marzo 2015

PRIMERAS
SOCIEDAD
ES

SISTEMA
DE
1438
TRUEQUES
-ROTULACI

SINERGIA

N
SIGLO XX

BENEFICIOS
TANGIBLES
REVOLUCI
N
INDUSTRIA

MERCADOTECN CARACTERISTIC
AS
IA

DESARROLLO DEL
MERCADO INTERNO

BENEFICIOS
INTANGIBLES

HISTORICIDAD

VIRTUDES

PRINCIPIOS
BSICOS

PUBLICIDAD

RELACIONES
CORTO

PLAZA

PLAZO

PBLICAS
PROMOCIN DE
Mercadotecnia
directa
VENTA

PERSUADIR AL
CLIENTE

COLOCACIN DEL
PRODUCTO

PONER EN
CONOCIMIENTO AL
CONSUMIDOR

INTRODUCCIN
DEL PRODUCTO

MATERIAL PUNTO
DE VENTA

PERSONAL
DE APOYO

COLECCIONES

SATURACIN

CICLO DE VIDA
DE UN
PRODUCTO

CRECIMIENTO
DEL PRODUCTO

Regalos de
bajo costo
IMPULSO
ADICIONAL

LA MADUREZ

ESPECIAL
PRODUCTOS
NUEVOS

CLARA
COMPRENSIN

NO MS DE 90
DAS

ESFUERZOS
Campaas
bilzkrieg

2-Realizar una investigacin del producto galletas SALMAS, posteriormente

analiza y desarrolla un resumen ejecutivo de cuartillas en el que abordes los
siguientes temas.

A-Antecedentes
Hoy en da, es la Empresa de Panificacin ms importante del mundo por
posicionamiento de marca, por volumen de produccin y ventas, adems son
lderes en Mxico, Latinoamrica y Estados Unidos.
Se fabrican ms de 10,000 productos diferentes, y cuenta con ms de 100 marcas
de prestigio internacional, algunas de ellas son: marinela, barcel, ricolino, tia rosa,
wonder, suandy, lara, mipa real, coronado. Entre muhas ms. Tienen presencia en
19 pases de amrica, Asia y Europa
Fundadores: Lorenzo Servitje, Jaime Jorba, Jaime Sendra, Jose mata, Alfonso
Velazco y Roberto Servitje
Bimbo inicio operaciones el 2 de diciembre de 1945, con 34 trabajadores en una
pequea empresa de Mxico.Al comienzo se elaboraron 4 tipos de pan: sper pan
bimbo chico, grande, negro y tostado.
Las propuestas para el nombre de la panificadora fueron: pan rex, pan nse
(nutritivo, sabroso y econmico), sabrosoy, pan lirio, pan nieve, y pan azteca. Los
fundadores eligieron el nombre de bimbo por la combinacin de bingo (popular
juego de azar) y bambi (pelcula de Disney)
En 1945 la demanda estimada de pan de caja de la ciudad de Mxico era de 2400
piezas diarias, los fundadores calcularon conseguir el punto de equilibrio
vendiendo 4300 pesos al dia, cifra que pronto fue superada. Para el ao de 1952
inician la elaboracin de donas, llamadas donas bombo.
En 1957 crearon pastelitos, llamados gansito, negrito y bombonete y en 1963 a
1978 se abrieron 8 nuevas fabricas
Durante los aos 80s bimbo creci saliendo del territorio nacional, para 1984
Parti de Mxico rumbo a Texas el primer triler con exportaciones marinela y en
1989 se realiz la creacin de bimbo Centroamrica.
En los ltimos 15 aos los productos desarrollados por grupo bimbo o adquiridos
va compra de plantas y marcas de prestigio se multiplicaron.
RETOS DEL SIGLO XXI A partir del 2002 el grupo se reestructur todas las
empresas se agruparon en 4 divisiones: bimbo S.A. Barcel S.A., bimbo bakeries y
organizacin Latinoamrica bimbo tiene una clara visin: mantenerse lderes
mundiales en panificacin y una de las mejores empresas alimenticias del mundo.

B-Misin visin y filosofa:

MISION
Hacer de nuestro negocio un negocio, ser productivos. Alcanzar los niveles de
rentabilidad establecidos.
Lograr un creciente volumen y participacin de nuestras marcas. Estar cerca de
nuestros consumidores y clientes, ellos son nuestra razn de ser.
Buscar que nuestro personal se desarrolle y realice plenamente (vivir nuestra
filosofa). Orientados permanentemente a aprender.

VISION
Elaborar y comercializar productos alimenticios, desarrollando el valor de nuestras
marcas. Comprometindonos a ser una empresa:
Altamente productiva y plenamente humana.
Innovadora, competitiva y fuertemente orientada a la satisfaccin de nuestros
clientes y consumidores.
En nuestra Visin 2015 SOMOS:
Una empresa con marcas lderes y confiables para nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente slida.
Un lugar extraordinario para trabajar.

FILOSOFIA
Nuestra Misin es la gua de todas nuestras acciones.
El perseguir su logro da con da y el que diariamente avancemos en Nuestros
Propsitos constituye nuestra razn de ser como empresa.
Nuestros Principios y Valores son los que nos dan la Personalidad, la forma de
ser. Los Valores slo se entienden en conjunto como un complemento integral.
En el centro de todos, como principio fundamental, est la Persona, origen y fin de
nuestra accin.

C-LINEA DE PRODUCTOS:
Bimbo cuenta con ms de 100 marcas paraguas de reconocido prestigio, entre las
que se encuentran: Bimbo, Marinela, Oroweat, Arnold, Brownberry, Thomas, Sara
Lee, Dempsters, New York Bakery, POM, Barcel, Entenmanns, Tia Rosa, Mrs
Bairds, Ricolino, Pullman, Dulces Vero, Fargo, Plus Vita, Nutrella, Lactal, Bimbo
Espaa.
Adems Grupo Bimbo maneja ms de 10,000 productos, entre los que destacan:
pan de caja, pan dulce, panquelera, bollera, pastelitos, galletas, confitera,
botanas saladas, tortillas, tostadas, cajeta (dulce de leche), entre otros.
Los principales son:
Pan Bimbo, Pan Blanco con Actileche, Pan Integral, Pan Doble Fibra, Pan
Multigrano, Pan Multigrano Linaza, Pan Silueta con fibra, Thins Granos Selectos,
Pan Silueta, Thins Trigos Dorados.
Bollos, Deli, Medias Noches, Bimbollos, Bimbollos Extra Grande, Pan Tostado,
Pan Tostado Blanco, Pan Tostado Integral, Pan Tostado Doble Fibra.
Empanizadores: Pan Molido Clsico, Pan Molido Crujiente, Empanizador de
Hojuelas.
Barras: Bran Frut Fresa ,Bran Frut Pia, Bran Frut 0% Azcar, Barra Multigrano
Linaza, Barra Multigrano Nuez
Pan Dulce Bimbo: Madalenas, Negrito, Donas, Donitas, Bimbuuelos,
Mantecadas, Mantecadas Nuez, Panquecitos con gotas de chocolate, Panqu de
Nuez, Panqu con Pasas, Panqu Mrmol, Roles glaseados de canela, Roles
glaseados con pasas, Colchones, Conchas vainilla, Conchas chocolate y
Rebanadas.

D-Situacin actual de la empresa:

La Compaa Grupo Bimbo es una de las empresas de panificacin ms grandes

del mundo y una de las compaas de alimentos ms grande en el continente
americano. La Compaa se dedica a la produccin, distribucin y
comercializacin de pan de caja, pan dulce, pastelera de tipo casero, galletas,
barras de cereales, dulces, chocolates, botanas dulces y saladas, tortillas de
harina de trigo, tostadas, cajeta y comida rpida, entre otros. Asimismo, la
Compaa tiene una de las redes de distribucin ms extensas del mundo, con
ms de 39,000 rutas y una plantilla laboral superior a los 100,000 colaboradores. A
travs del desarrollo de las marcas, de productos frescos y de calidad y de
innovaciones continuas, el Grupo ha obtenido una participacin de liderazgo en el
mercado en productos de panadera en los EE.UU., Mxico y en la mayora de los
pases de Latinoamrica en los que opera. Segn Datamonitor y las
investigaciones de mercado internas del Grupo, al 2008, el Grupo era el
participante en el mercado nmero uno o nmero dos en sus mercados principales
(EE.UU., Mxico y Latinoamrica) en todas sus categoras: pan de caja, pan
dulce, pasteles, galletas, botanas saladas, productos de confitera, tostadas y
tortillas de harina de trigo. El Grupo opera en 17 pases, incluyendo EE.UU.,
Mxico, Latinoamrica y, en menor medida, China. Actualmente, el Grupo opera
98 plantas de produccin en todo el mundo, con una capacidad para producir
cantidades comerciales de una variedad de productos en sus mercados
principales. En promedio, en los EE.UU. el Grupo produce 126 millones de muffins
de la marca Thomas mensuales y en Mxico produce ms de 35 millones de
Gansitos mensuales, dos de sus marcas ms significativas. Con el fin de asegurar
la frescura y calidad de sus productos, el Grupo ha desarrollado una extensa red
de distribucin directa, que cuenta con una de las mayores flotas de distribucin
en el continente americano. Al 31 de diciembre del 2009, la red de distribucin
directa del Grupo inclua ms de 39,000 rutas de distribucin, repartidas en ms
de 1,000 centros de distribucin y que alcanzaba ms de 1.3 millones de puntos
de venta. El Grupo considera que esta red de distribucin es una de sus
principales ventajas competitivas.

3-Realizar una investigacin de la marca de SALMAS

A-Caractersticas generales de la marca: SANISSIMO se mueve por su pasin
por lo sano y lo mexicano, por lo que su portafolio est orientado a los productos
alimenticios mexicanos sanos de alto valor aadido. Atienden al mercado nacional
y de exportacin a travs de todos los canales de distribucin, con nfasis en la
distribucin moderna, que se lleva a cabo en centros de distribucin de alta
tecnologa, para poder llegar al mayor nmero de consumidores. La piedra angular
de su portafolio de productos es la innovacin tanto en contenido como en
empaque. Innovacin Total con Calidad Total, son dos condiciones inseparables.
SALMAS la ltima propuesta que SANISSIMO pone a disposicin de paladares
exigentes que disfruten de la comida mexicana sana y sin grasa- son un nuevo
concepto que consiste en una galleta/canap/botana, que puede comerse sola o
acompaada de un poco de aguacate, atn o cualquier dip, en una reunin
familiar. Estn hechas a base de maz, y son rectngulos de diez por cinco
centmetros, con las esquinas redondeadas, un poco ms gruesas que las
Tostadas tradicionales; suaves estras cruzadas acentan su personalidad, sal de
mar como topping, un notorio sabor a maz blanco mexicano caracterstico del
nixtamal, color amarillo tierno, fondo tostado con sutiles contrastes dorados
evocando al comal mexicano, y pequeas ondulaciones que dejan ver la fibra que
atestigua el paso de la semilla por la molienda
B-Evolucin de la marca: en 2002 se tom el reto de transformar un proyecto
exitoso localmente a uno de alcance global. En ese entonces, los productos con
los que contaba SANISSIMO eran: Arracadas, Galletas y unas riqusimas Orejitas
Integrales. En la primera planta de 800 metros cuadrados los trabajadores se
contaban con los dedos de las manos. Actualmente cinco de ellos continan
sumando sus esfuerzos en una planta de 6.000 metros cuadrados que sustenta a
200 familias.
C-Participacin de la marca en el mercado: La empresa pretende que la idea de
calidad SANISSIMO se premie en sus productos. SANISSIMO verdaderamente
trabaja en Innovacin y Desarrollo, en lo referente a empaques y a productos; por
ejemplo: sus Tostadas fueron las primeras que usan twister, un alambre forrado
de papel para mantener la bolsa cerrada, impreso con el logotipo, sello de
autenticidad del producto. El twister sustituye a la incmoda goma elstica y
facilita la conservacin del producto una vez abierto. Adems, la empresa utiliza
una caja hexagonal que les caracteriza, convirtindose en pioneros en el uso de
cajas en la industria de la Tostada. Dichas cajas han evolucionado,
experimentando una infinidad de modificaciones en diseo, suajes, tipos y
resistencias de cartn, la mayora de ellas en respuesta a las peticiones de los
consumidores finales.
En lo relacionado con los productos, la empresa fabrica la primera Tostada de
Maz Horneado con sabor mexicano, Sin Grasa, y en lo referente a la distribucin,

producen la primera Tostada que se maneja en grandes centros de distribucin;

todo un reto, dada las caractersticas de fragilidad del producto.
D-Ciclo de vida: Por muchos aos, la Tostada ha sido un mercado tradicional en
Mxico. Existen muchas marcas; en un sector triste, rido y cansado. Cuando
SANISSIMO decidi salir al mercado de las Tostadas la reaccin de muchos
revel: estn locos...los que se han podido abrir paso para conseguir una posicin
en el mercado, se estn peleando por el margen. SANISSIMO, realiz pequeas
innovaciones, buscando grandes resultados cuya sumatoria result en un
dinmico despertar e incluso la emersin de una nueva categora. La
caracterstica fundamental de la empresa es la produccin de alimentos sanos de
calidad. Como marca, cuenta ya con ms de una dcada en el mercado.

E-Competencia directa e indirecta: Gamesa, empresa productora de galletas

que forma parte de PepsiCo Mxico, fue distinguida por cuarto ao consecutivo
como la marca de mayor confianza en la categora de Alimentos y Bebidas, segn
la edicin 2013 del estudio Marcas de Confianza.
Con ms de 80 aos en el mercado, entre las marcas que maneja Gamesa
estn Emperador, Maras Gamesa, Chokis, Saladitas, Crackets y Mamut.
Tostadas charras: Uno de los aspectos importantes de esta compaa es que vino
a darle valor agregado a un producto de consumo popular. "Nuestra tostada tiene
varios sabores: natural, jalapeo, chipotle y con ajonjol." Palacios dice que hay
planes para introducir otros sabores, pero apenas los est desarrollando. Las
tostadas de la marca Fiesta Texana que son de exportacin slo se
comercializan en Texas, mientras que las Tostadas Charras, la "mam de todas",
se vende en los dems estados de la Unin Americana. Hay otras marcas ms
econmicas, como las Nieto, fabricadas para competir contra los pequeos
productores
de
Monterrey.

F-Anlisis FODA

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Conocimiento del mercado, clientes y

proveedores (BIMBO en Latinoamerica
tiene una experiencia en el manejo del
negocio de ms de 60 aos)
Imagen de prestigio.
Es una marca lder y confiable a nivel
mundial.
Tiene una completa lnea de productos.
Bajos costos de produccin y
distribucin en relacin a la competencia
por el uso de la estructura propia.
Bajos costos de financiamiento

Asociaciones de marca a travs de

promociones y eventos deportivos.
Segmento poco explotado con potencial
de crecimiento e innovacin.
Usar las alianzas de exclusividad de
BIMBO
para comercializar el producto.

DEBILIDADES

AMENAZAS

Alta necesidad de coordinacin de los

procesos.
Defensa constante del flanco.
Poca experiencia en el segmento

Fuerte inversin en publicidad por parte

de la competencia.
Tendencia social a consumir productos
similares.
Posible aumento en los costos de
distribucin.
Concentracin de la demanda
minorista.
Ingreso de nuevos competidores al
mercado.
Dificultad en comunicar con efectividad
el posicionamiento deseado.

G-Target Geogrfico: Da a da, SANISSIMO se abre las puertas de nuevos

mercados con el objetivo de llegar a todas las zonas geogrficas del pas. Su
destino son los paladares que reconocen lo bueno, lo sano y lo autntico.
Actualmente existen muchos productos que se encuentran en proceso de
desarrollo: no todos lograran ver la luz, o debern esperar a otros tiempos; pero
principalmente SANISSIMO est concentrndose en robustecer los recientes
lanzamientos de SALMAS, Tostadas Funcionales y Tostadas de Maz Orgnico. En
los inicios, atendiendo a un nicho geogrfico muy especfico: San Pedro, Garza
Garca, en Nuevo Len, y actualmente en la Repblica Mexicana y en Estados
Unidos.
En Mxico, la empresa ha pasado de tener cinco puntos de ventas a unos 800
aproximadamente, y en Estados Unidos cuenta con aproximadamente 150
ubicaciones. Su producto se vende en grandes superficies tales como (va primero
WalMart) WalMart, Soriana, HEB, adems de otras cadenas independientes,
supermercados pequeos y regionales. En la actualidad, siguen extendindose en
el mercado estadounidense en diferentes formatos de distribucin, para puntos en
los estados de Illinois, Florida, Texas, California y Tennessee.
Segmentacin demogrfica: Nos dirigiremos a personas entre 14 y 65 aos.

Segmentacin psicogrfica: en este segmento, podemos analizar a los

consumidores que debido al estilo de vida que llevan , nos focalizaremos en una
estrategia de producto, no exactamente ofreciendo este produto de origen natural
y de bajas caloras a atletas o deportistas de alto rendimiento, sino a cualquiera
que realice actividades deportivas y se preocupe por su modo de alimentacin.
Este carcter ms amplio y masivo, en relacin al pblico meta al que se dirige la
competencia, hace que proyectemos ganar terreno, ampliar mucho ms all este
rubro poco experimentado. Es decir, que mientras la competencia analiza una
estrategia de concentracin (apuntando a altas cuotas de mercado, en un nicho
especfico), SANISSIMO se abrira lugar en el mercado buscando alcanzar una
mayor competitividad en trminos de un mayor grupo de compradores.

H-Campaas de Promocin de venta y publicidad

Promocin de actividad fsica y estilos de vida saludable con nuestros
consumidores:
En Grupo Bimbo promovemos la actividad fsica, el amor por el deporte y la unin
familiar. Es por esto que en 2013 continuamos con el torneo Futbolito Bimbo, el

cual tiene ms de 50 aos y se ha convertido ya en una tradicin, no slo de

nuestra empresa, sino de Mxico. En esta edicin, se integr por primera vez, un
camp de seis das especialmente diseado para ms de 200 nios y nias y
entrenadores provenientes de las ocho regiones participantes que resultaron
ganadoras. Del 2 al 6 de julio, los nios fueron partcipes de diversas actividades
como: juegos de conviviencia, prcticas de pase de baln, tiro a gol, fut-tenis, futbeis, partidos de ftbol de
playa,
plticas
de
motivacionales y de nutricin
as como juegos recreativos y
de integracin. Para motivar a
los nios que asisitieron al
camp, contamos con la
participacin de estrellas del
ftbol mexicano como Manolo
Negrete, quien fue miembro
del Futbolito Bimbo en su
infancia. Los nios pudieron convivir con l, aprendiendo de su experiencia y
trayectoria.
El sbado 13 de julio, el Zcalo capitalino de la Ciudad de Mxico se llen de
seguidores de nuestro torneo para celebrar la final de Futbolito Bimbo. En una
cancha montada en la explanada central, la final femenil se llev a cabo entre
Morelia y Celaya y en la categora varonil entre La Paz y Cancn. Los
representantes de Celaya, en la categora femenil, y de La Paz, en la varonil,
resultaron ganadores. El premio para estos dos equipos fue un viaje a Orlando,
Florida por seis das con todo incluido. Futbolito Bimbo no slo fomenta un estilo
de vida saludable, sino que promueve valores como son el trabajo en equipo, el
compaerismo y la sana competencia, as como la solidaridad y la perseverancia.
Este ao seguimos incluyendo en el torneo la Tarjeta Verde en los partidos, la
cual se integr en conjunto con Proyecto Cantera, A.C., la cual sirve para premiar
a los jugadores que mostraron un juego limpio dentro y fuera de la cancha. De
esta manera no slo se penalizan las infracciones, sino que se reconoce a los
participantes y se contribuye a su formacin.
Con la finalidad de promover estilos de vida saludable, hemos fomentado alianzas
y desarrollado herramientas que nos permiten estar muy cerca de nuestros
consumidores y de esta forma, promover una alimentacin correcta y la actividad
fsica con beneficios tangibles. A travs de nuestro sitio web y de las redes
sociales, los usuarios sean consumidores o miembros de la sociedad pueden
tener acceso a nuestras plataformas y encontrar informacin general sobre
alimentacin, bienestar y cuidado de la salud, as como los perfiles nutrimentales
de nuestros productos. Un ejemplo de lo anterior es el blog Con M de Mam,
plataforma de comunicacin enfocada a madres de familia con nios de 0 a 12

aos de edad, que cuenta con temticas de nutricin infantil, recetas y consejos
para nios.

Promocin de actividad fsica y estilos de vida saludable con nuestros

colaboradores:
El bienestar fsico y emocional de nuestros
colaboradores es una prioridad en Grupo Bimbo.
Enfocamos esfuerzos en desarrollar iniciativas que
promuevan en ellos y sus familias estilos de vida
saludable, a travs de programas de prevencin.
En Mxico, hemos llevado a cabo diversas
acciones para disminuir el riesgo de padecer
enfermedades crnico degenerativas como el
Programa de Reduccin de Peso y el programa
Plus 40, con los cuales logramos impactar a 65 mil colaboradores. En Estados
Unidos hemos desarrollado programas como el Tobacco Cessation Program que
busca ayudar a nuestros colaboradores a dejar la adiccin al tabaco, a travs de
diversos tipos de apoyo y el Healthy Focus Program para desarrollar programas
de entrenamiento contra problemas de salud bsico.

Pan Silueta Bimbo se une a la campaa

Internacional de lucha contra el cncer de
mama:
El cncer de mama constituye en Mxico
desde el ao 2006, la primera causa de
muerte por enfermedad de cncer en la
poblacin femenina. La mayora de los casos
se presenta despus de los 45 aos, pero
hay mujeres que desarrollan cncer de mama
en edades tempranas.

La campaa fue lanzada en el mes de octubre con el claro objetivo de crear

conciencia entre la poblacin sobre este padecimiento y promover entre las
mujeres la autoexploracin y la deteccin oportuna. Pan Silueta Bimbo cre una
alianza con la Asociacin Mexicana de la Lucha Contra el Cncer, A.C. a travs de
la donacin de un porcentaje de los ingresos obtenidos por la venta de sus dos
variedades, Blanco y Con Fibra, que fue destinado para la realizacin de 300
mastografas, apoyo en tratamientos con quimioterapia y compra de prtesis
mamarias, y deteccin oportuna del cncer.
La campaa no consisti nicamente en la donacin econmica, sino que
tambin se realiz lo siguiente:
EL EMPAQUE SE VISTI DE ROSA y se incluy el tradicional moo del mismo
color, smbolo internacional de la campaa.
CAMPAA MEDITICA SOBRE LA
IMPORTANCIA
DE
LA
AUTO
EXPLORACIN, informacin sobre la
enfermedad y datos importantes. Bimbo
Mxico, como Empresa Socialmente
Responsable decide unirse a la campaa
internacional de Lucha contra el cncer de
mama. La marca elegida fue Pan Silueta
Bimbo,
el
pan
ligero
que
est
principalmente dirigido a mujeres que
buscan cuidar su salud, ya que tiene 42
caloras por rebanada y 50% menos grasa.

Competencia:
Gamesa, empresa productora de galletas que forma parte de PepsiCo Mxico, fue
distinguida por cuarto ao consecutivo como la marca de mayor confianza en la
categora de Alimentos y Bebidas, segn la edicin 2013 del estudio Marcas de
Confianza.
Con ms de 80 aos en el mercado, entre las marcas que maneja Gamesa
estn Emperador, Maras Gamesa, Chokis, Saladitas, Crackets y Mamut.

Para Gamesa es un orgullo recibir por cuarto ao consecutivo este prestigiado

galardn", dijo Begoa Aristy, directora de Mercadotecnia de la Unidad de
Negocios de Galletas de PepsiCo. "Con este premio, buscaremos seguir
reforzando el estrecho vnculo que tenemos con cada uno de nuestros
consumidores".
El estudio fue realizado por la compaa independiente de investigacin Ipsos
Bimsa, a travs de una encuesta ejecutada a los clientes de Reader's Digest. La
marca ganadora es la que obtiene el mayor nmero de menciones en la
pregunta Cul es la marca de confianza de galletas?.
En 2013, Gamesa obtuvo 65% de las menciones directas posicionndose en
primer lugar, entre marcas nacionales e internacionales, indica un comunicado.
La evaluacin se ha realizado durante los
ltimos 13 aos en otros pases de Amrica,
Asia y Europa, y se ha consolidado como un
estudio de preferencias y confianza que
determinadas marcas de bienes y servicios,
as como personalidades, mantienen frente
al consumidor.

Reporte de la situacin:
La presentacin: es novedosa, tiende a lo

orgnico y natural, incluso promueven

tostadas azules (que quiero probar), la caja es
de cartn grueso, la fecha de caducidad se
localiza en un costado en la parte inferior, dice
ser una opcin reducida en sodio, sin
gluten, sin grasas trans (pues son horneadas),
sin colesterol (no tendra porque si tenerlo), sin colorantes ni conservadores
artificiales, dice ser una opcin ecolgica, pues cada empaque individual metlico
es de polipropileno amigable con el ambiente.
Este paquete contiene 23 paquetitos individuales (contenido neto 414
g),recomendables para llevar a la escuela o el trabajo, funcionan a media tarde o
media maana como parte del refrigerio, en especial cuando necesitamos algo

crujiente,

esto

es

mejor

opcin

que

una

bolsa

de

frituras.

El paquete cost $35.00, en casa ha gustado bastante, somos tipo sanguneo A+

y O, somos alrgicos al trigo, de ah mi bsqueda de productos a base de centeno,
maz,
amaranto,
arroz
y
avena.
Sabor: Honestamente dir que tienen buen sabor, la diferencia con las tostadas
normales de la misma marca es la pizca de sal que contienen las galletitas, aqu
una imagen para que te des una idea del tamao real a comparacin de una
tostada
de
la
misma
marca.

Son muy curiosas las recomendaciones en la parte inferior de la caja:

- "Si por alguna razn pierden lo crujiente, ponlas en el comal" (no bueno, ya en
ese caso pongo mis propias tortillas y hago mis tostadas caseras).
- "Toma en cuenta, no se las des a nios, adultos mayores o personas sin dientes,
es un alimento seco que debe masticarse muy bien antes de tragarse".

4. CON EL APOYO DE 4 DIFERENTES MEDIOS PROMOCIONALES,

DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE CAMPAA PROMOCIONAL PUNTO DE
VENTA.

Producto
Galletas Salmas, hechas de maz horneado con una pizca de sal de grano y un
grabado especial en forma de X para anclar la sal y evitar el inflado de la galleta.
En un mundo donde todos corremos de un lado a otro y se nos acaba el tiempo, t
has decidido llevar una vida Sanssima.
Toma tus pausas para disfrutar de lo que
ms te gusta hacer, compartir y hasta
comer. Una buena opcin son las galletas
Salmas, las cuales, adems de ser
Sanssimas, son prcticas y estn hechas
de maz horneado con una pizca de sal de
grano y un grabado especial en forma de
X para anclar la sal y evitar el inflado de la
galleta. Son deliciosas y puedes
disfrutarlas camino al trabajo, despus de hacer ejercicio, como botana con los
amigos o como complemento en tu comida familiar.

Mercado
Al comiendo del siglo XXI una de las tendencias ms se afianzaron fue el
creciente inters del consumidor por el cuidado de la salud y el cuerpo, a raz de
esto, Bimbo desarrolla su primer lnea de productos Sanissimo que no se focaliza
exclusivamente en atletas, sino a cualquier consumidor que realice actividad fsica,
designando al producto un carcter mucho ms amplio y general que el objetivo al
que se dirige su principal competencia, Saladitas Gamesa.
Considerando esto, desarrollaremos a continuacin el mercado meta, pero solo
actuaremos sobre el Distrito Federal.
De del total de habitantes, segn los datos emitidos por el Censo en su estadstica
de poblacin por edad y sexo, sabemos que con respecto al sexo nos dirigimos a
ambos, es decir resultara el total de la poblacin, pero debemos deducir la gente
con menor exigencia fsica y menor cuidado alimenticio, es decir quienes no
consideren nuestro producto, de esto podemos expresar que del total de la
poblacin regional Aproximadamente un 25% son menores de 14 aos de edad, y
no los incluiremos porque no consideran los beneficios que puede aportar una
galleta baja en grasa y eligen una galleta rellena de chocolate, consiguiente a
esto, un 12% de la poblacin total corresponden al segmento de 65 aos de edad
hasta edades posteriores indeterminadas, resulta de la deduccin un total de 63%
de habitantes de la regin como posibles consumidores.
De los que aproximadamente solo la mitad sern nuestro mercado meta, ya que
un poco ms del 30% de este segmento segn nuestro servicio de encuestas
deducimos que son sedentarios y no les importa mucho su alimentacin.
Del total de consumidores de galletas, Saladitas nuestra principal competencia,
tiene el 70% del mercado, el resto se deben a consumidores ms dbiles, nuestro
objetivo es incrementar nuestra participacin un 10% que en cifras nos deja un
total de 26.202 consumidores.

Macrosegmentacin:
Buscaremos constantemente, mediante la segmentacin del mercado, conocer
mejor las necesidades de todos nuestros consumidores y satisfacer las
expectativas de los mismos. Analizar los perfiles de los distintos compradores que
requieren sus productos y comunicar los beneficios distintivos claves de los
mismos.
Teniendo en cuenta aspectos importantes como los deseos, el poder de compra, la
ubicacin geogrfica, las actitudes o hbitos de compra similares de los

consumidores; buscando crear una oferta de producto ms afinada y

estableciendo el precio apropiado para el pblico objetivo.
Las bases ms slidas para segmentar el mercado que tiene en cuenta como
puntos estratgicos son:
- Segmentacin geogrfica: apuntaremos a estar en todos los puntos de
distribucin
- Segmentacin demogrfica: Nos dirigiremos a personas entre 14 y 65 aos.
-Segmentacin psicogrfica: nos focalizaremos en una estrategia de producto, no
exactamente ofreciendo estas galletas a atletas o deportistas, sino a cualquiera
que realice actividades deportivas y cuide su alimentacin.

Microsegmentacin:
- Nuestro producto est dirigido a hombres y mujeres.
- De 14 a 65 aos de edad, concentrndose en personas que cuidan de su cuerpo
y estn en constante movimiento, aumentando de esta manera la resistencia y el
desempeo fsico.
Nivel Socioeconmico
Nuestro producto ser destinado al sector ABC 1- 2 dada la relacin entre
producto y precio, los niveles inferiores se comportan de otra manera
respondiendo a sus caractersticas psicograficas, prefieriendo otro producto ante
nuestras galletas.
- Nuestro producto est dirigido a todas aquellas personas que realizan alguna
actividad fsica, y cuidan su alimentacin.

Posicionamiento y Visin Econmica.

Con Salmas, se buscara abarcar nuevos nichos galletas reducidas en grasa
diferencindose de su principal competidor, y aumentando as sus ventas, en la
bsqueda permanente de nuevos sectores rentables. Vale remarcar que en ese
nicho, se presenta un nico lder (Saladitas). El resto lo comprenden competidores
menores.
El hecho de que exista un nico lder, propone ventajas y desventajas: las
primeras se encuentran planteadas en relacin a que ste resulta un nicho de
mercado poco explorado, lo cual otorga grandes posibilidades y oportunidades de
innovacin, para una eventual penetracin. En segundo lugar, como punto
desfavorable, se alerta una importante barrera de entrada dada por el propio peso
del lder, que consigui generar a travs de los aos una fuerte asociacin entre

marca y producto, por parte del pblico. Saladitas, hoy en da acompaa la unin
familiar hace creer que acompaar las comidas con estas galletas en mas
agradale.

Costos De Produccin.
Analizaremos primero los costos Fijos y costos variables, de all determinaremos
el precio que afectara nuestro producto.
Costo Fijo:
Materia Prima
Transporte
impuestos
Salarios de empleados
Gastos por servicios prestados Servicios
De la suma de costos fijos deducimos que en valores porcentuales resulta un 40%
del precio de nuestro producto.
Lo que nos brindara un margen de ganancia del 60% el cual tambin se ver
afectado por los costos de publicidad, investigacin y desarrollo y margen de venta
al por menor.

Precio
A la hora de fijar un precio a nuestro producto, en este caso Salmas vamos a
considerar nuestros objetivos generales, que es obtener mayor participacin en el
mercado, fortalecer nuestro posicionamiento y maximizar la generacin de
utilidades, la fijacin del precio ser psicolgica, aprovechando la fuerza de la
marca que respalda a nuestro producto, daremos un precio relativamente alto con
una publicidad relativamente alta, Tomaremos como medio de orientacin el precio
promedio en plaza de nuestro mayor y prcticamente nico competidor dentro del
rubro de bebidas isotnicas que es saladitas oscila entre $9,50 y $11,00 por
paquete.
Volvemos al punto de la estrategia inicial, debemos colocar un precio que sea
acorde a lo que ofrecemos, estamos ofreciendo una galleta reducida en grasa que
contiene lo mismo que la competencia pero adems, con vitaminas, lo cual nos
posibilita poner un precio superior, pero como la marca lder tiene un fuerte
posicionamiento, solo nos remitiremos a poner el mismo precio que Saladitas y no
inferior ya que pertenecemos a una marca fuerte y reconocida.

Promocin
Nuestro producto Salmas estar fuertemente respaldado por una estructura de
servicios y promocin a la actividad fsica, se instalaran en espacios pblicos,
estructuras funcionales para el desarrollo de actividad fsica y el bienestar del
cuerpo, tambin habr un servicio de atencin al consumidor mediante lnea
telefnica las 24hs.
Basaremos nuestros servicios en la promocin de actividad fsica, intentando
captar mayor protagonismo en el plano de la salud realizando tambin, eventos
recreativos de temtica deportiva incentivando el cuidado de la salud y la
realizacin de actividad fsica.

Anlisis
Para obtener las utilidades tomaremos como parmetro de periodicidad, un lapso
de dos aos, que es la proyeccin temporal que abarca nuestro plan de marketing.
Segn nuestras encuestas internas, el promedio mensual de consumo en periodo
de ventas bajas es de 2 unidad de salmas por consumidor.
En total nuestro mercado meta es de 26202 consumidores, lo que dara un
producto de 1.257.696 u de ventas en dos aos.
En relacin al precio, dara un ingreso bruto de $11.948.112-.
A este valor restndole los costos
19%CF + 21% IVA = $2.270.141,28 + $2.509.103,52

= $4.779.244,80

Nos da un el monto de dinero con el cual sustentaremos nuestro plan de

marketing lo que es igual a $7.168.867,20-.
Estrategia 1: Mejorar el personal de ventas y distribucin de nuestro producto.
Plan de accin 1: Seminario de capacitacin una vez al ao (durante dos aos)
Estrategia 2: Aumentar el grado de conocimiento de nuestro producto por parte de
los compradores.
Plan de accin 1
Contratar espacios publicitarios durante dos aos, en canales televisivos y radios
locales, relacionando nuestro producto con salud y vida positiva, para emitir
publicidades de 20 segundos tres veces por da, seis das a la semana en las tres
localidades.
Plan de accin 2: auspiciar eventos deportivos (maratones, y dems actividades)

Plan de accin 3: abastecer de heladeras exhibidoras con nuestros productos a

gimnasios y clubes deportivos exclusivos con nuestra marca a concesin
Plan de accin 4: Instalacin de carteles publicitarios relacionando nuestra marca
con salud y vida optimista, en puntos estratgicos de alta circulacin de personas
en las tres localidades.

Presupuesto de Plan de Marketing

Estrategia 1
Mejorar el personal de ventas y distribucin
Plan de accin 1
Seminario de capacitacin una vez al ao (durante dos aos)
Alquiler de Local: -$1000-.
Duracin: 6 Horas.
Capacidad: 30 personas.
Disertantes: $3000-.
Servicio de catering: $800-.
Total: $9600-.
Estrategia 2
Aumentar el grado de conocimiento de nuestro producto por parte de los
consumidores.
Plan de accin 1
Costo de publicidad: $3 * Segundo
Duracin de publicidad: 20 segundos
Frecuencia: 10 veces por da de lunes a sbados.
Total Costo de publicidad: $311.040
Plan de accin 2
Una maratn en cada localidad por ao
Costos por maratn
Asistentes: $2767-.
Gastos premios: $15000-.

Gastos administrativos: $2000-.

Merchandising: $2500-.
Total de todas las maratones: $133.602-.
Plan de accin 3
Heladeras exhibidoras: 30
Cantidad por ciudad: 10u
Precio unitario bonificado: $2000
Total: $60.000
Plan de accin 4
Cantidad: 3 Carteles publicitarios por ciudad de $15000u.
Total: $135.000
Total del Plan de Marketing: $638.642-.

Resultado Final

Ingreso Bruto... $11.948.112-.

Costos Fijos....$2.270.141,28-.
IVA...$2.509.103,52-.
Plan de Marketing $638.642-.

Ganancia Neta..$6.620.225,20-.

DISEO DE ENVASE

Conclusin

Desde el punto de vista del plan de marketing podemos afirmar a partir de los
hechos anteriormente expuestos que los beneficios que se obtendrn gracias al
aumento de la participacin en el mercado de Salmas son superiores a los costos
en los que se incurrir para alcanzar tal fin.
Desde la ptica de la aplicacin de los conocimientos adquiridos debemos decir
que el trabajo nos permiti utilizar y consolidar conceptos e ideas vistos tanto en la
cursada de esta materia como en otras asignaturas (Administracin, Estadstica,
etc.). Fuimos capaces de comprender los diversos pasos del plan de marketing y
la importancia que encierra cada uno de ellos, adquirimos una nocin ms real de
la infinidad de cuestiones que deben ser tenidas en cuenta a la hora de disear
una estrategia, conocimos con mayor profundidad a una empresa que nos
acompaa diariamente y entendimos el entorno en el que desarrolla sus
actividades, entre muchas otras cuestiones.