Tema I Introduccin a la psicologa de la motivacin

Cuando hablamos de la motivacin, no debemos de pensar siempre en el antecedente que nos lleva a la
conducta, para conseguir el consecuente(metas). Es el esquema tpico, pero no siempre se desarrolla de esta
manera, hay veces que pensamos antes en la meta y luego aplicamos una conducta.
La conducta motivada es aquella conducta que presenta una intensidad, una persistencia y una
direccin determinada para conseguir un fin.
La fuerza de la motivacin implica una intensidad (de la conducta)y una persistencia. En cambio, la
direccin no se considera parte de la motivacin (en cuanto a la fuerza), porque hay veces que tienen
dos personas la misma direccin, pero uno se encuentra motivado y, en cambio, el otro no (si hay
direccin en la motivacin, pero no determina la fuerza de la motivacin.
Motivo: es una experiencia consciente o un estado inconsciente que sirve para determinar la conducta
social o comportamiento de un individuo en una situacin dada.
Los motivos pueden ser de distinta ndole.
Causas de nuestros actos
Clasificacin de la causa
Externa = otro organismo genera la conducta que queremos identificar.
Interna = es el propio organismo el que genera una conducta, sin que haya causa externa observable
(deseo, instinto ... ). Si preguntas al sujeto a veces no puede darte mayor explicacin que el que lo ha
hecho porque quera, siendo un acto impulsivo.
Del mismo modo se pueden dar causas originadas por una causa externa pero con numeracin o participacin
de una causa interna
Ej.: mayor sueldo (incentivo)
aumento salario (causa externa)
deseo de ganar ms (causa interna)
Clasificacin de los motivos
La clasificacin que ms se usa y que puede abarcar todos los motivos que puede contener un ser humano,
distingue en:
Motivos primarios = aquellos de ndole fisiolgico, variables innatas,
Instintivas y no aprendidas. Se puede definir por cuatro
criterios:
Fisiolgicos
Motivos primarios, son variables determinadas orgnicamente y relacionadas funcionalmente con procesos
fisiolgicos observables de acuerdo con la existencia de doce motivos (hambre, sed, impulso sexual, impulso
maternal, dolor, excrecin, oxigenacin, necesidad de descansar y dormir, necesidad de actividad ...). Estos
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motivos determinan una serie de conductas bsicas. Se est investigando de manera ms profunda, porque una
funcin (x) bsica imprescindible para el individuo puede alterarse, incluso por el propio individuo.
Comparativo psicolgico
Define estos motivos como variables que determinan clases universales de
Conducta, a menos dentro de la misma especie. Bsicamente llega a mismo
Numero de motivos que el criterio fisiolgico.
Criterio de serial
Variables que estn determinadas por un estmulo desencadenante especfico para la especie. Presupone la
existencia de mecanismos innatos desencadenantes de la conducta.
Criterio de imprenta de Lawrence: instinto del pato de seguir la primera
Que ve que se mueve cuando nace; aunque no sea su madre (gato,
Hombre, ...).
Psicopatolgico
los define como variables que el organismo tiene que satisfacer o reducir con el fin de conservar la salud o la
vida. Tambin conocidos como criterio de supervivencia y tambin tiene el mismo nmero de criterios que el
fisiolgico.
Los criterios 1 y 3 definen los motivos teniendo en cuenta sus causas o antecedentes, mientras que los criterios
2 y 4 se fijan en la consecuencia de esa conducta (lgicamente estando relacionado con esos instintos).
Motivos secundarios = son variables aprendidos o adquiridos a travs de un
proceso de aprendizaje. No nacemos con ellos
En poca de Darwin todo se explicaba mediante instintos, donde una conducta se defina por in instinto que
era definido por la conducta que desarrolla. Ahora ya se admite la existencia de motivos secundarios
(conductas aprendidas).
Planteamientos generales de las teoras de la motivacin
Dicotoma de las teoras fisiolgicas frente a las psicolgicas
van en funcin de la variable sobre la que se hace nfasis.
Teora fisiolgica: en f(x) de estructuras nerviosas a la hora de explicar la conducta
(cerebrales, hormonales).
Teora psicolgica: se centra especficamente en las variables psicolgicas (emocin...).
Ej.: Explicacin de que una persona se sienta nerviosa puede ser justificada por la
existencia de un hipertiroidismo. Cuando se soluciona el problema, desaparece la
consecuencia (dolor). Lo primero que hay que hacer en el tratamiento de un paciente
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es descartar lo fisiolgico, para poder trabajar sobre lo psicolgico. En esta dicotoma

nos encontramos las variables (variante) que pueden dar lugar a teoras psicolgico
biolgicas o teoras psicolgico sociolgicas.
Ej.: bocio provocado por bajo yodo en la zona de residencia (problema a evitar).
Dicotoma de las teoras homeostticas frente a las teoras hedonistas
Teora homeosttica: plantean que la conducta tiene la finalidad de ayudar al organismo, a
mantener un equilibrio tanto fisiolgico, psicolgico o social. Parten de una situacin
antecedente, que debe ser un estado de desequilibrio.
Teora hedonista: la conducta se realiza por sus consecuencias placenteras para el
organismo, por bsqueda de satisfaccin. Se centran en los consecuentes de las conductas
(satisfaccin del organismo).
Esta dicotoma no excluye la existencia de una conducta que posee una motivacin de ambos.
Dicotoma de las teoras innatistas frente a las teoras ambientalistas
Teora innatista: hacen especial hincapi en que los determinantes de la conducta son
innatos
Teora ambientalista: piensa que los determinantes fundamentales son de tipo situacional o
ambiental. Hoy en da, nadie discute que ambos tipos de teoras son determinantes de la
conducta. En esto se ha discutido mucho sta dicotoma.
Dicotoma de la teora del inconsciente frente a la teora del consciente.
Teora del consciente: piensa que los determinantes de la conducta con conscientes o
conocidos por la persona.
Teora del inconsciente: hacen especial hincapie en que los determinantes de la conducta son
inconscientes o no conocidas por la persona. Freud piensa que hay muchas cosas que estn
reprimidas en el inconsciente.
Dicotoma de las teoras empricas frente a la teora hipottica
Teora emprica: se buscan en variables que pueden ser directamente observables.
Ej.: lista de palabras lista de palabras recordadas
(memoria)
Teora hipottica: se basan en variables que no se pueden medir directamente, si no tenemos
que inferir que existen en base a los efectos que provocan:
Ej.: perro chillar
(miedo)
Estas diferenciaciones tericas se pueden combinar entre s para obtener las caractersticas concretas de una
teora, p.ej.: la teora de Freud sera una teora psicolgica o homeosttica, hedonista, ambientalista, del
inconsciente e hipottica.

Tcnica de media de la motivacin

Tradicionalmente se ha distinguido entre las tcnicas que se vean en motivacin animal y las empleadas con
humanos
teora de eleccin
teora de impedimento
conducta aprendida
Teora de estimacin elctrica y qumica de estructuras cerebrales.
Las teoras de motivacin animal se aplicaron cuando comenz a practicar con el aprendizaje. Cuando empez
a observarse que haba una serie de procesos, no aprendidos, que condicionaban la conducta del animal.
Las teoras ms usadas son:
Teora de eleccin
Se infiere la motivacin del organismo hacia un objeto o situacin determinada en funcin de su conducta de
eleccin.
En un laberinto con forma T, Hull comprob que la conducta de eleccin
Dependa de la motivacin que produce el refuerzo que ponemos en uno de los extremos (tambin depende
del refuerzo que sites: alimento, inquiete ...) y tambin en funcin del grado de necesidad y privacidad del
animal.
Estas tcnicas llegaron a plantear que la conducta motivada es una conducta encaminada a un fin.
Teora de impedimento
Tambin se vean desde hace muchos aos. Se le coloca un obstculo al animal para conseguir un objeto; y se
infiere su grado de motivacin en funcin de la frecuencia con que supera dicho obstculo para obtenerla
(refuerzo).
Warden (?) generaba esta situacin con una rejilla electrificada y comida al otro extremo. A mayor necesidad
del animal, mayor frecuencia de superacin del obstculo.
Conducta aprendida
forma indirecta de estudiar la motivacin, ya que el aprendizaje se puede deducir si un sujeto est ms o
menos motivado.
Se considera que hay mayor motivacin cuando la conducta del sujeto es ms persistente, ms rpida y
cuando muestra mayor resistencia a la extincin
Teora de estimulacin elctrica
Estructura del cerebro que somatizan la motivacin ayudando a ! o !al estimularlas.

Estas estructuras cerebrales influyen, sobre todo, en motivos primarios, no aprendidos.

Las teoras utilizadas con animales son distintas a las de humanos, aunque si se han usado las de eleccin e
impedimento en nios pequeos (ms fciles de manejar).
1) test proyectivos
2) cuestionarios
3) entrevistas
4) registros fisiolgicos actitud electrotrmica
actitud cardiovascular
Algunas de ellas necesitan que el sujeto a observar tenga como mnimo escritura y
lenguaje (no para los registros fisiolgicos).
Test proyectivos: utilizan una serie de estmulos (fotos o dibujos) que ayudan a que la persona proyecte sus
motivos de forma que se puedan recoger (o escritura (verbalizaciones)).
Ej.: Test de Rorschach; es el test de las manchas de tinta en 10 lminas (blanco y negro, color o grises y rojo).
Se entiende en el rea clnica y se pregunta que puede parecer. Hay un listado con lo que ms frecuente ve la
gente a la que se realiza el test.
Se han utilizado los tests proyectivos para estudiar el motivo del logro, de afiliacin de poder.
Los cuestionarios: son preguntas especficas a las que el sujeto tiene que responder en una escala acerca de
sus expectativas, sus intereses. Hay una gran cantidad de cuestionarios que se pueden usar en distintas
reas. Especialmente en la psicologa educativa, industrial, comercial.
Las entrevistas: pueden ser ms o menos dirigidas o estructuradas. El entrevistador hace una pregunta y el
sujeto tiene que responder de forma directa.
Las entrevistas no estructuradas o libres se dan cuando el sujeto y el entrevistador mantienen una
conversacin libre, y el entrevistador coge de ella lo que le conviene. Puede haber entrevistas que tengan una
finalidad especfica de averiguar motivaciones.
Los registros fisiolgicos: nos permiten estudiar las reacciones fisiolgicas que tienen las personas ante
diferentes estados y procesos psicolgicos, incluida la motivacin. Entre las vas ms utilizadas en la
motivacin estn:
Actividad electrodrmica = ha sido una de las ms utilizadas por su facilidad de registro y por su bajo
coste. Refleja fundamentalmente la actividad de las glndulas sudorparas que controlan la hidratacin de la
piel y la actividad elctrica. Existen dos tcnicas generales para medir sta actividad electrotrmica.
Registros exomticos: se colocan dos electrodos en dos zonas elctricamente activas (dedos ndices y
angular). Se aplica una corriente elctrica muy dbil a travs de uno de esos electrodos y si se mantiene
constante la intensidad de la corriente aplicada a la piel estamos midiendo la resistencia de sta, mientras
que si lo que se mantiene constante es el voltaje, entonces estaremos midiendo la conductancia de la piel.
Registros endosmaticos: se mide la diferencia de potencial endgeno, no inducido externamente entre un
electrodo situado en una zona neutral, p.ej.: el antebrazo. De esta manera se obtiene el registro potencial
que refleja las variaciones elctricas (naturales) entre dos puntos de la epidermis.
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(En la prctica se utilizan ms los registros exosomticos.)

b. Actividad cardiovascular = Se estudia la frecuencia o lasa cardiaca y la fuerza de las contracciones, el
flujo o volumen sanguneo, el volumen de sangre que llega a los tejidos, la presin sangunea... .
1) test proyectivos
2) cuestionarios
3) entrevistas
4) registros fisiolgicos actividad
electrodrmica
actividad
cardiovascular
Hull
Modelo homeosttico Freud
Modelos tericos Criticas al modelo homeosttico modelo humanista
Young
Teora de la activacin
Teora cognitiva
Tema II el modelo homeosttico en la explicacin de la conducta
Modelo homeosttico
Cannon en 1932 defini el concepto de homeostasis para describir los estados inestables que se producen en
los procesos fisiolgicos en un momento determinado.
Habla de homeostasis como un estado de equilibrio. Esta idea de equilibrio ya se haba planteado en el siglo
XIX, pero esta tendencia al equilibrio no se tiene que confundir con algo esttico o fijo, por ello Cannon cre
este estado de equilibrio: homeostasis fisiolgica.
Relacin homeostasis fisiolgica conducta
Ritcher: hizo experimentos con ratas eliminando estructuras que regulaban procesos biolgicos. Estos
experimentos afirman que la conducta de los organismos puede ayudar a mantener la homeostasis fisiolgica
ya que la conducta est al servicio de las necesidades biolgicas de los organismos.
Fletcher :fue el primero en hablar de homeostasis psicolgica.
Los hbitos e intereses funciona de forma homeosttica en el sentido de que pueden convertirse en estados
estables.
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Tambin fue el primero en plantear(pero no desarroll la idea) que esta estabilidad (tendencia al equilibrio)
puede ser aplicada a lo aprendido o adquirido.
Eclogos : homeostasis social;Un individuo puede contribuir a un sistema social mayor(grupo, familia...) e
incluso a veces a expensas de su propio equilibrio individual, temporal o permanente. Se basan en estudios de
insectos.
Para que se produzca una conducta, segn este modelo, se tiene que producir un desequilibrio previo a la
conducta y sera la que provoca la conducta: SIN DESEQUILIBRIO NO HAY CONDUCTA.
DESEQUILIBRIO CONDUCTA EQUILIBRIO
Hay conductas que no se pueden explicar mediante este sistema:
Respuestas correctoras de adaptacin: respuesta producida antes que un desequilibrio para as evitarlo. Existe
una expectativa de que el desequilibrio se va a producir.
Curiosidad: se tiende a la novedad.
Distintos modelos homeostticos para explicar la conducta
Freeman : modelo de la homeostasis neuromuscular
Helson: teora del nivel de adaptacin
K.Lennin: teora del campo psicolgico
C.Hull: teora del Drive
S.Freud: teora psicoanaltica ms importantes
Tema III Criticas al modelo homeosttico
Bases:
Presupona el desequilibrio previo
Se explicaba siempre mediante ciclos.
Surgi la psicologa humanista o del desarrollo que considera al ser humano como un todo.
Psicologa humanista
Consideran que los motivos vienen determinados por tendencias a la autorrealizacin personal como un
sistema motivacional unificado.
Tiene una concepcin del ser humano como bueno, con unas capacidades que hay que conocer y potenciar.
Este planteamiento humanista ha tenido gran influencia en la psicologa (sobretodo en la clnica, educativa,
laboral...)
Estas teoras perdieron relevancia experimental en los 70, cuando surgi Maslow.
Teora de Maslow
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Abraham Maslow estudi especialmente

La motivacin humana. Tuvo dos
publicaciones fundamentales:
personalidad y motivacin
el hombre autorrealizado
Maslow pensaba que los estudios
motivacionales no tienen porque surgir
necesariamente de desequilibrios del
organismo. El principal fin del organismo
no es reducir los estados del impulso o de
necesidad sino que en muchos casos hay
necesidades que se alimentan as mismas.
La teora de Maslow se puede considere
a largo plazo. Esta teora tambin
explica conductas que no puede explicar
el modelo homeosttico, ya que la teora
homeosttica depende de factores
externos mientras que la autorrealizacin
depende de motivos internos.
Maslow reconoce que esta jerarqua no es
rgida pues tiene excepciones a la norma
general.
Maslow presenta las siguientes dificultades:
Las necesidades superiores aparecen mas tarde desde el punto de vista del desarrollo filogentico o
evolutivo
Cuanto mas superior, mas humana
Cuanto mas inferior, mas animal
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 Las necesidades superiores aparecen mas tarde si se considera el desarrollo autogentico o individual.
Cuanto mas superior es una necesidad, menos imperativa es su satisfaccin para la supervivencia del
individuo.
Criticas a Maslow
Su teora es intuitiva y surgi sin el apoyo de datos empricos
Plante su teora a partir de personas que el crey que estaban autorrealizadas.
Segn Wahba y Bridwell
Las categoras de necesidades no eran independientes
Apoyo a que hubiera menos grupos
Necesidades de carencia
Necesidad de crecimiento (autorrealizacin)
Supuesto de privacindominancia
Supuesto de gratificacinactivacin
Segn Goebel y Brown (1981)
La edad genera diferencias en la satisfaccin de las necesidades aunque se cuestiona la secuencia de la
jerarqua de Maslow.
La necesidad de seguridad era importante en todos los grupos
Hubo autores que plantearon un nuevo tipo en la jerarqua de Maslow, por encima de la autorrealizacin,
llamada MOTIVACIN TRASCENDENTE que es la posibilidad de la permanencia del ser humano a travs
de sus obras. Se consideraba como una motivacin personal e intrnseca.
Teora de Young
Considera la motivacin como una bsqueda de placer.
La conducta se produce por una serie de consecuencias satisfactorias para el organismo.
Dedujo su teora de una serie de experimentos (no es intuitiva)sobre las preferencias en las ratas.
Los estmulos generan procesos afectivos en los sujetos, los cuales regulan su conducta. Se buscar siempre el
que tenga un estimulo afectivo positivo o lo menos negativo posible.
Procesos afectivos: se pueden definir operacionalmente, se pueden medir y se pueden usar en la explicacin
de la conducta.
+ aproximacin
signo
Definicin operacional evitacin
de los procesos afectivos
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intensidad
duracin: la fuerza del impulso es ms duradera cuanto mayor tiempo este el sujeto en presencia del estimulo.
Funciones de los procesos afectivos
activar o energetizar la conducta
conferir una direccin a la conducta
determinar la persistencia de la conducta
determinar la organizacin de patrones neurocomportamentales que pasan a integrarse en procesos de
aprendizaje duraderos.
Tema IV Teoras de la activacin
Surgen a partir del descubrimiento de la funcin activadora que tena la formacin reticular por parte de
Magdun y Maruzzi (1949) con respecto a la corteza cerebral. Se plante que esta activacin que la formacin
reticular provoca en la corteza cerebral lleva a la activacin general del organismo. Este descubrimiento
fisiolgico influy en la psicologa porque dio lugar a nuevas teoras psicolgicas.
Hebb (1955) teora del nivel mnimo de activacin
Dio una gran importancia a la forma reticular en al explicacin de la conducta.
Desde el punto de vista psicolgico en todo proceso sensorial hay que distinguir 2 funciones:
activadora o de vigilancia formacin reticular
conductora o reguladora de la conducta corteza cerebral
Estas dos funciones encajan con las caractersticas de la conducta motivada.
Sin funcin activadora no puede darse la funcin conductora.
Activacin: estado general de impulso que est determinado por la estimulacin ambiental teniendo la funcin
de energetizar la conducta pero sin ser gua de ella. Mientras que la direccin de la conducta va a estar
determinada por el procesamiento de informacin que se produce en la corteza cerebral.
La relacin que establece Hebb entre la eficacia en el rendimiento, el grado de afecto positivo y el nivel de
activacin es el siguiente:
Punto ptimo
alto
rendimiento y grado de afecto
positivo
medio alerta, malestar,
inters ansiedad
en aumento
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bajo
bajo medio alto
Activacin / Estimulacin ambiental
Berlyne (1967) teora del potencial ptimo de activacin
Ha tratado de aunar las teoras del modelo homeosttico y las teoras de la activacin.
El organismo debe mantener un nivel ptimo de activacin (TONO);ese tono va a estar en un nivel medio.
Para mantenerlo es necesaria una cantidad especfica de potencial de activacin; con este se refiere a una serie
de caractersticas de los estmulos que hacen posible el incremento de la activacin; estas caractersticas son:
complejidad
novedad
ambigedad
carga afectiva
Si el potencial de activacin es menor de lo que requiere el organismo para mantener el tono, este desarrollar
conductas para buscar estimulacin que le haga conseguir el tono.
Sin embargo si la cantidad de potencial de activacin es mayor de lo que necesita el organismo para mantener
el tono, se desarrollaran conductas que lleven a relucir ese nivel de estimulacin y por lo tanto a alcanzar el
tono otra vez.
La activacin se puede entender como recompensa segn 3 principios:
el nivel de activacin est en funcin de lo estimulante que es el entorno
la conducta de las personas tiende a incrementar o reducir los niveles de activacin de forma
consciente
cuando los niveles de activacin son insuficientes cualquier aumento en la estimulacin ambiental
ser placentera para el organismo mientras que cualquier reduccin ser desagradable. Sin embargo,
cuando hay un exceso de activacin, suceder lo contrario, con lo que cualquier aumento de la
estimulacin ser algo aversivo y cualquier disminucin ser placentera.
La falta de estimulacin provoca aburrimiento y agitacin encaminada a esa bsqueda de estimulacin para
librarse del aburrimiento.
Ambos tipos de situaciones se perciben de tal manera que ambas situaciones se viven como algo aversivo ,
algo de lo que hay que escapar.
Esto sirve para predecir la conducta de aproximacin y evitacin de las personas.
La relacin entre nivel de activacin y potencial de activacin es:
alto nivel de activacin
medio (caractersticas de estmulos)
bajo potencial de activacin

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COX Influencia carcelaria

El aumento de poblacin carcelaria provocaba el aumento de mayor mortalidad, con las infracciones
carcelarias y con los ingresos psiquitricos.
Viven en un estado de tensin, agobio y frustracin de forma que cuando no se puede escapar a estas
situaciones y se mantiene durante mucho tiempo, se producen efectos negativos, problemas de salud y
alteraciones en el rendimiento.
Criticas a la teora de activacin.
Sobretodo relacionadas con la existencia de un solo sistema de activacin difuso y generalizada o bien si
existen varios sistemas de activacin.
Lacey y Lacey
Niegan que haya un nico sistema de activacin porque cuando esta se mide a nivel perifrico registrando la
activacin elctrica de la piel (R.P.G.), presin sangunea, ritmo cardiaco... se registra la activacin a nivel
central con un encefalograma y si se registra la activacin a nivel conductual, la conducta manifiesta parece
que no coinciden.
Perifrica (RPG, presin sangunea, ritmo cardiaco...)
Central (electroencefalograma)
activacin Conductual (conducta manifiesta)
No coinciden
Butler.
Existe un impulso de exploracin visual y auditiva que hace posible la adquisicin de nuevos aprendizajes.
Las investigaciones con humanos.
Woodburn y Hern.
Estudiaron el efecto de la privacin sensorial en los procesos cognitivos y emocionales y los sujetos buscaban
unos niveles de activacin moderados y eso les lleva a buscar actividades estimulantes.
Cohen.
Los nios que estudiaban en colegios donde haba mucho ruido, tena una presin sangunea ms alta, eran
menos persistentes en las tareas y tenan mas errores que los nios en colegios no ruidosos.
Tema VI Los motivos sociales.
Motivo de logro (nLog).
Es la tendencia a buscar el xito en tareas que implican la evaluacin del desempeo, o en palabras de
McClelland el inters por conseguir un estndar de excelencia.

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Patrn conductual caracterstico:

Buscan activamente el xito en el rendimiento profesional.
Son emprendedores.
Asumen la responsabilidad de las consecuencias de su conducta.
Se interesan por el feedback (retroalimentacin) de su ejecucin.
Son innovadores.
Ejecutan con mas eficacia que los dems las tareas desafiantes.
Rinden mas que el resto de las personas ante tareas que suponen motivacin intrnseca.
No eligen tareas fciles, sino que prefieren las de dificultad moderada.
Evitan riesgos extremos, pero asumen mayor cantidad de riesgos calculados.
Teora de la decisin de Atkinson.
Motivo (M) necesidad
La activacin Expectativa (E) probabilidad
de la conducta
Incentivo (I) intensidad
Te = Me x Pe x Ie Tf = Mf x Pf x If
Ta = Te Tf Ta = teora de Atkinson
Ie = 1 Pe Pf = Ie
FM = f (M x P x I) FM = fuerza momentnea de la motivacin
Teora de Hull
En el caso de que la motivacin de logro y la motivacin del fracaso sean iguales se aplican para solucionar el
conflicto.
Potencial de realizacin = f(Impulso x Expectativa x Incentivo)
eEr = f (I x eHr x K)
positiva: eErm = f (Im x eHrm x Km)
negativa: eEp = f (I p x eHr p x K p)
Teora de la atribucin de Weiner.
Todas las personas desarrollan explicaciones causales parsimoniosas de sus xitos o fracasos. Estableci un
modelo terico de atribucin de la relacin de casualidad.
La explicacin de las causas de los acontecimientos se fundamenta en
Locus de control. Modula el estado emocional ante el xito o el fracaso.
Estabilidad. Hace referencia a si las causas que han producido el xito o el fracaso son duraderas o
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temporales
Interno
Locus de control
Externo
Externafija dificultad de la tarea
Externavariable suerte
Estabilidad (Locus de control ) dan lugar a
Internafija habilidad
Internavariable esfuerzo
Teora de la motivacin de Gjesme.
La activacin de la motivacin aumenta conforme disminuye la distancia psicolgica a la que se encuentra el
objetivo a alcanzar.
El motivo de logro interacta con la distancia a la que se encuentra la meta para determinar el nivel de
arousal, mientras que, a su vez, el rendimiento estar en funcin del nivel de activacin.
Quienes manifiestan un elevado motivo de logro mejoraran su rendimiento conforme el objetivo se encuentre
ms cercano, mientras que quienes obtienen puntuaciones elevadas en motivo de fracaso disminuirn su
rendimiento.
Este modelo se basa en la concepcin del conflicto de Miller que predice que el gradiente de aproximacin
hacia una meta positiva aumenta conforme nos acercamos a ella, mientras que si el objetivo ejerce un poder
repulsivo, dicho rechazo tambin es mayor cuanto ms cerca nos encontremos de l, por lo que disminuye la
tendencia de aproximacin.
T = tendencia al xito
Ms = motivo para el xito
Ecuacin T = (Ms Mf) / N
Mf = motivo para el fracaso
N = n de etapas hasta llegar al objetivo
Desarrollo del motivo de logro.
Investigacin y experimento
higiene
Estricto reglas
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conducta
Ambiente familiar
Permisivo independencia de su conducta
Diferencias sexuales en nLog
La mujer tiene menos motivo de logro y mayor miedo al fracaso
El xito, poder o prestigio pone en peligro las actitudes, roles y conductas propias de la mujer
Despus de lograr el objetivo deseado ,las mujeres muestran atribuciones internas ante el xito con
menos frecuencia q los hombres
Si se fracasa, las mujeres lo atribuyen a causas internas
Existen diferencias en la evaluacin de la nLog respecto al sexo en funcin de la escala con la que se
evale este constructo.
ACL referencia a aspectos internos de la nLog (mujeres)
EPPS referencia a aspectos externos de la nLog (hombres)
Motivo de afiliacin (nAf)
Se define como el interes por establecer, mantener o restaurar una relacion afectiva positiva con una o varias
personas.
El patrn conductual caracterstico es el siguiente:
Tienen una elevada participacin en las conversaciones de pequeos grupos.
Prefieren el contacto social a la intimidad.
En la relacion de pareja mantienen un mayor contacto con su compaero.
Es mas probable que establezcan relaciones amorosas y que se casen pronto.
Evitan los comentarios susceptibles de promover divisiones en el grupo.
En definitiva pretenden fomentar las relaciones sociales ya sea con personas o con grupos, con el fin de estar
el menor tiempo posible solos.
Las necesidades que inducen a la afiliacin son de dos categoras:
Necesidades que solo se necesita a los demas incidentalmente.
Necesidades que solo pueden satisfacerse en contacto con los demas.
El hecho de pertenecer a un grupo, produce una serie de caractersticas descritas por Brown, Eicher y Petrie:
Identidad. favorece el autoconcepto y ayuda a definir los intereses, habilidades y la personalidad.
Reputacin. al pertenecer a un grupo destacado se adquiere gran reputacin, imagen y status,
tambien facilita la popularidad y el reconocimiento aunque puede crearse una imagen indeseable
debido al grupo al que perteneces.
Conformidad. positivamente favorece la similitud respecto de los aspectos deseables de los
miembros del grupo; negativamente dificulta la individualidad y la autonomia y puede favorecer la
formacin de estereotipos.
Apoyo instrumental o emocional. favorece la confidencialidad y autoestima, crea un sentimiento de
camaradera y de aceptacin, es una fuente de seguridad y apoyo emocional y suministra confianza
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consejo y asistencia. En algunos casos puede no suministrar el suficiente apoyo emocional o que el
apoyo sea innecesario.
Amistad. favorece el conocer a otras personas y crear o mantener amistades o ayuda a evitar la
soledad. En algunos casos puede suponer una dificultad para relacionarse con otras personas ajenas al
grupo.
Actividad. favorece realizar multiples actividades con los miembros del mismo. Hay veces que el
grupo limita las actividades limitando o impidiendo aquellas que el grupo no tolera o el individuo no
tiene necesidad de realizar actividades para encontrarse bien.
La preferencia por mostrar comportamientos afiliativos no quiere decir que se disfrute con dicha relacion, sino
que puede ser indicativo de miedo al rechazo. McAdams subraya el motivo de intimidad en el que no
aparecen los componentes negativos de miedo al rechazo. Tambien sealo las siguientes caractersticas de la
motivacin de intimidad:
La relacion interpersonal de amistad produce emociones positivas.
Los implicados experimentan compromiso e interes por la relacion.
Existe armonia en la relacion.
El comportamiento individual depende de la relacion mantenida.
Aislamiento para intensificar las emociones que se producen en la relacion entre ellos.
Evaluacin del motivo de afiliacin
Expresin de cario, o amista hacia los dems.
Aparicin de emociones negativas asociadas a la separacin o finalizacin de una relacin de amistad
Presencia de actividades que indican asociacin o afiliacin.
Desarrollo
Puede estar favorecido con las alabanzas recibidas durante la infancia, pero verse perjudicado por la ausencia
de cuidados maternales y de afecto.
El nAf favorece la pertenencia a un grupo de iguales e ir cambiando a lo largo del ciclo evolutivo, en funcin
de las necesidades del desarrollo individual
El motivo de poder (nP
El poder es una relacin entre dos personas, en la que una de ellas ejerce control sobre la conducta de la otra,
lo que se traduce en una capacidad para modificar los resultados de dicho comportamiento.
Caractersticas:
tendencia estable a buscar influencia, persuasin y control sobre los dems
conseguir reconocimiento
una de las diferencias entre la nP y la nLog radica en que las personas con un alto nP son conservadores y
utilizan el poder para mantener la situacin tal y como est, mientras que las que tienen un alto nLog aceptan
con agrado los cambios, siempre que ello favorezca al rendimiento.
Patrn conductual:

intentan convencer y persuadir a los demas acerca de diversas cuestiones

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los hombres son asertivos, competitivos y agresivos

las mujeres no manifiestan dichas caractersticas en mayor intensidad que las dems

realizan conductas cuyo objetivo es lograr prestigio ante los dems

utilizan en su propio beneficio los miembros del grupo al que pertenecen.

Pueden llegar a ser buenos lideres

Se guan por estereotipos.

La nP tiene funciones energetizantes , orientadoras y selectivas de la conducta.

La medicin de la nP
realizacin de una accin vigorosa con impacto a los dems
intento de convencer y persuadir.
intento de controlar y dirigir
no pedir ni solicitar ayuda
realizar acciones con repercusin emocional en los dems
bsqueda de reputacin y prestigio
Esquema
imagen de poder
prestigio
necesidad
anticipacin de poder
obstculos ambientales
accin
estado afectivo negativo
consecuencias

desarrollo

aquellos nios que son educados con tolerancia en sexo y agresin mostraban mayor nP de adultos.
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Lo mas probable es que el nP dependa de las pautas educativas familiares y escolares.

Diferencias sexuales

Para Winter no existen diferencias simplemente hay cambios en el tipo de conductas relacionados con la nP.

Aspectos biolgicos
Los niveles de adrenalina y noradrenalina en sangre estn directamente relacionados con los contenidos de
poder.
Segn McClelland, Ross y Patel(1985) el nivel de catecolaminas tambin estara a la base de la explicacin de
la gnesis y desarrollo de la nP.

Relaciones del motivo de poder

Motivo de poder, conductas asertivas y agresin
Las personas con una elevada nP mostraran tambin mayor n de conductas aversivas, de competitividad y
agresivas.
El comportamiento agresivo est determinado por muchos otros factores
Motivo de poder y profesin
Las personas con elevada necesidad de poder eligen profesiones relacionadas con la persuasin e influencia
sobre los dems.
Motivo de poder, necesidad de prestigio y relaciones interpersonales
Para las personas con elevada nP las relaciones interpersonales representan un instrumento subsidiario para
conseguir otros objetivos, entre los que el prestigio ante los dems es muy relevante.
Las personas con elevada nP se rodean de personas que admiran su forma de comportarse y que pueden ser
seguidores no competitivos. Prefieren relacionarse con grupos.
Generalmente obtienen mayores beneficios en las relaciones competitivas y ejecutan con frecuencia alianzas y
coaliciones en su provecho, rompiendo dichas relaciones para aliarse con otras personas si eso le resulta de
utilidad.
Motivo de poder y creatividad
La creatividad es un factor que acrecienta el sentimiento de poder.

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 Motivo de poder y Patrn de conducta tipo A

El deseo de dominacin y de impresionar a los dems est relacionado con actitudes y comportamientos
egostas, explotadores e incluso agresivos.
Una de las variables relevantes en el patrn de conducta tipo A es la inhibicin de la expresin de conductas
excesivas.
Motivo de poder y expectativas sobre si mismo y los dems
El poder fomenta los estereotipos y stos a su vez, mantienen el poder. La asimetra en el control de los dems
es la caracterstica definitoria del poder segn Fiske.
La necesidad de poder est relacionada a problemas conductuales, para compensar una situacin esas personas
tienden a devaluar el xito y competencia con los dems, sobretodo si se trata de gente con un status mayor
que el suyo ya que los consideran una amenaza.
Tema VII Psicologa de la motivacin aplicada
1.Motivacin aplicada a la empresa
Los psiclogos tendemos a ver que conductas son buenas para las personas.
Los psiclogos de empresas, tienen la finalidad de que la empresa se mantenga, es decir, que los trabajadores
tengan un rendimiento adecuado.
Todas aquellas tcnicas que mejoran el rendimiento, debe costar menos que lo que se quiere mejorar.
Sentirse til
Superacin personal
La gente trabaja para Prestigio en el trabajo
Superacin de estatus social
Teora de Herzbert
Sintetiz las razones por las que los trabajadores de una empresa se sentan motivados
Responsabilidad no satisfaccin
Factores motivadores Reconocimiento de trabajo
(causan satisfaccin Trabajo en si mismo
al estar cubiertos) Logro
Promocin satisfaccin
(no es la insatisfaccin)

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Poltica y Admn. De empresa insatisfaccin

Factores insatisfactorios Control
(causan insatisfaccin ) Relaciones internacionales
Condiciones (fsicas) del trabajo
El salario no insatisfaccin
(no es la satisfaccin)
Si nosotros planteamos que los factores tienden a actuar de esta manera, pero por los factores modulatorios
(culturales, sociales...) pueden variar el factor primario pese a ser satisfactorio en un momento no
satisfactorio.
Determinados factores en un momento concreto pueden tener otro papel, es decir puede pasar de ser un factor
insatisfactorio a factor motivador.
Teora de la equidad Adam
Fue planteada para estudiar el efecto que tiene la conducta de los trabajadores dentro del proceso social,
dentro de su rea laboral.
Acometido: todo aquello que la persona aporta en un trabajo, resultados, beneficios..., que pueden venir en el
puesto que uno ocupa, ya sean directos o indirectos.
Lo importante es lo que uno piensa que aporta y recibe en el trabajo, aqu se produce una situacin de
inequidad.
Proceso de comparacin social: comparan contribuciones con resultados
Contribuciones: formacin tcnica, experiencia, esfuerzo mental...
Resultados: sueldo, relaciones sociales, beneficios indirectos...
En cualquier caso las contribuciones y los resultados se deben mirar de un modo subjetivo, es lo que uno
piensa sobre lo que recibe, por lo que es muy difcil ser objetivo.
Se produce inequidad cuando al comparar las contribuciones con los resultados que tu das y obtienes, ves que
son distintos a los de tus compaeros en tu misma situacin o con personas que estn en otra empresa pero en
tu mismo puesto.
Contribucin A Contribucin B
Resultados A Resultados B
INEQUIDAD
Contribucin A Contribucin B
Resultados A Resultados B
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Contribucin A Contribucin B
EQUIDAD Resultados A Resultados B
Con respecto a las consecuencias de la inequidad, plantea que las personas van a responder con una
motivacin proporcional a esa inequidad y cuanto mayor inequidad se produzca se van a plantear 5 formas de
reducir dicha inequidad.
Alterar las contribuciones de uno mismo con respecto al otro.
Es mas probable que el trabajador acepte a incrementar sus contribuciones (trabajar mas) que
disminuir los resultados (bajar su sueldo).
Valorar mas la tarea que se hace.
Base de comparacin diferente.
Abandonar el campo de trabajo.
2.Motivacin aplicada al rea comercial
La finalidad del estudio de las motivaciones se centra en la conducta de compra. Nos centramos en la
conducta del consumidor y tiene varios modelos para estudiarla.
M. econmica: Plantea que las personas compran en funcin de reflexiones y conscientes relacionadas con la
situacin econmica.
M. aprendizaje: Plantea que las personas compran dejndose llevar por la costumbre sin tener en cuenta las
racionalizaciones.
Habra un proceso de aprendizaje previo en la que la persona ha visto reforzada la compra de un determinado
producto con el esfuerzo y continua comprndolo.
La publicidad y el marketing estn basados en este modelo.
M. psicoanaltico: Plantea que en muchos casos los modelos de compra son inconscientes y defiende que las
personas estn motivadas por aspectos simblicos del producto.
M. psicolgicosocial: Incide en la influencia de factores sociales psicolgicas sobre la conducta de la
compra.
Dentro de este se han planteado otras motivaciones:
McClelland: hace referencia a la influencia que puede tener el motivo de logro sobre el consumidor.
Las motivaciones empricas que se han hecho no demuestran que el motivo de logro influya mas que otro
factor
Goffman: la utilizacin de productos o marcas puede configurar y representar un papel especfico.
Festinger: se basa en la teora de la disonancia cognitiva de este autor. Trata de analizar la conducta que
realiza una persona despus de realizar una compra y sentirse insatisfecho con ella, ya que este proceso
cognitivo que se puede realizar ante esta situacin puede determinar la subsiguiente conducta de compra.
Riesman: las personas realizan la conducta de compra por factores internos o externos, es decir, puede haber
personas que se dejan llevar por la publicidad que le viene de fuera, mientras que los que se dejan llevar por
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factores internos elaboran mas la informacin y su bsqueda.

Ninguno de estos 4 modelos generales ni los parciales pueden explicar la conducta del consumidor, ya
que unos productos seran por algunas causas de un modelo y otros de otro modelo.
Clasificacin de los productos segn Wood
Productos de prestigio:
Son aquellos que no solo representan una imagen o un atributo de la personalidad. Son smbolos y partes
integrantes de lo que representa.
Dentro de esta categora estn productos como automviles, casas, vestidos.....
Productos de estatus:
Cumple la funcin de colocar a los que lo consumen en una determinada clase social
(tener una casa en la moraleja).
Productos de madurez:
Son aquellos que debido a las costumbres sociales solo tienen acceso las personas mayores y no los nios
(tabaco, maquillaje...).
Productos que reducen la angustia:
Reduce un supuesto elemento en el mbito personal o social. Wood habla de productos saludables (productos
light).
Productos hedonistas:
Se basan principalmente en sus apariencias externas como la forma, el color... En este grupo se incluyen los
productos que consiguen placer personal.
Productos funcionales:
Se compran por la funcin que tiene o que realiza que no tiene ningn componente de tipo social o personal
(frutas, verduras).
Papel de la publicidad dentro de esta rea
Teora del consumidor activo
Plantea que la mayora de las personas buscan informacin sobre los productos que van a comprar de tal
forma que filtran en las que viene la publicidad.
Hay una mayor discriminacin y reaccin en la compra.
Teora del consumidor pasivo
Las personas se dejan llevar por la informacin publicitaria y estas no encuentran barreras dentro del
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inconsciente de la persona.
Que despierte la atencin por el producto
Conseguir un conocimiento del producto
Para que la publicidad Provocar una actitud positiva hacia el
pueda hacer su funcin Apoyar la intencin de adquirirlo
es necesario: Inducir la compra
Humanos
animales
Humanos
registros resistencia
exosomticos conductancia
registros potencial
endosomticos
frecuencia o lasa cardiaca
fuerza de las contracciones
flujo o volumen sanguneo
presin sangunea

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