Documento de campo N 3

Gua para el anlisis

de mercado participativo

ORGANIZACION DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACION

Documento de campo N 3

Gua para el anlisis

de mercado participativo

Autor:

Carill Garay
(Contenidos tcnicos y redaccin)

Aportes tcnicos:

Enrique Castillo, Mnica Muoz, Juan Elgueta

Apoyo administrativo/secretarial:

Carla Zar

Impreso en:

Imprenta FAO RLC

ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACION

Proyecto Regional de FAO Ordenamiento territorial, rural, sostenible, sistemtico y participativo a
nivel local en Amrica Latina y el Caribe

Proyecto Regional de FAO

Ordenamiento territorial, rural, sostenible, sistemtico y participativo
a nivel local en Amrica Latina y el Caribe (GCP/RLA/139/JPN)
Oficina Regional de FAO para Amrica Latina y el Caribe
Fono: (56-2) 337 21 62 Fax: (56-2) 337 21 64
Av. Dag Hammarskjld 3241, C.P. 6671389, Vitacura Santiago Chile.
Casilla: 10095 Santiago - Chile

Las denominaciones empleadas en esta publicacin y la forma en que aparecen presentados los datos que contiene, no
implican, de parte de la Oficina Regional de FAO para Amrica Latina y el Caribe, juicio alguno sobre la condicin jurdica
de pases, territorios, ciudades o zonas, o de sus autoridades, ni respecto de la delimitacin de sus fronteras o lmites.

Reservados todos los derechos. No se podr reproducir ninguna parte de esta publicacin, ni almacenarla en un sistema de
recuperacin de datos o transmitirla en cualquier forma o por cualquier procedimiento (electrnico, mecnico, fotocopia, etc.),
sin autorizacin previa de la Oficina Regional de FAO para Amrica Latina y el Caribe. Las peticiones para obtener tal
autorizacin, especificando la extensin de lo que se desea reproducir y el propsito que con ello se persigue, debern
enviarse a la Coordinacin del Proyecto Regional de FAO, GCP/RLA/139/JPN, Av. Dag Hammarskjld 3241, C.P. 6671389,
Vitacura Santiago Chile o por correo electrnico a Enrique.Castillo@fao.org.
FAO 2004

Presentacin
El Proyecto Regional de FAO Ordenamiento territorial rural, sostenible,
sistemtico y participativo a nivel local en Amrica Latina y el Caribe
(GCP/RLA/139/JPN), apoya los procesos que conllevan al ordenamiento
de un determinado territorio, mediante la planificacin del uso de la
tierra.
Entendiendo que los agricultores no solamente deben saber, qu
sembrar en sus tierras? , sino tambin, cmo obtener mejores
ganancias por la venta de sus productos?, se ha elaborado el presente
documento denominado: Gua de anlisis de mercado participativo; con
la finalidad de proporcionar a los agricultores, elementos sencillos de
entender referentes a la labor de analizar el mercado de sus productos
agrcolas.

La Gua se divide en tres partes fundamentales: En la primera, se definen

los aspectos generales que engloba el tema; en la segunda se orienta al
agricultor en como pueden recopilar, procesar y difundir la informacin
de mercados, y en la tercera se dan algunas pautas para realizar el
anlisis de mercado y la interpretacin de los resultados obtenidos
(principalmente en lo referente a los cambios en los precios de los
productos agrcolas). Al final de la Gua se ha incluido anexos conteniendo
ejemplos para que los agricultores puedan calcular: sus costos de
produccin y comercializacin; el precio de venta, y el abastecimiento de
productos al mercado.

ndice

Presentacin.
Agradecimientos.
Introduccin.
Aspectos generales del tema.
Recoleccin, procesamiento y difusin de la informacin
de mercados.
Anlisis de mercado e interpretacin de resultados.
Anexos.
Bibliografa.

Pg.
4
7
8
9
20
46
66
74

Agradecimientos
Se agradece a los participantes del Taller
de anlisis de mercado participativo,
realizado en la Microcuenca Piuray
Ccorimarca (departamento del Cusco,
Per), por sus valiosos aportes para la
elaboracin de la Gua. A Hernn
Mormontoy, Csar Nuez del Prado, Cecilia
Alvarez, Maria del Carmen Tejada, Walter
Antezana y mi Esposa por su apoyo desinteresado. Gracias tambin a
Enrique Lara por los dibujos y a Enrique Castillo, quien como Coordinador
del Proyecto vio la necesidad de proporcionar a los agricultores de la
Microcuenca, una herramienta sencilla de entender, que les permita
mejorar el desempeo de sus actividades econmicas.

Introduccin

Es necesario que leamos la Gua,

para que nos ayude a realizar el
anlisis de mercado de nuestros
productos agrcolas.

Por qu se hizo esta Gua?

Porque muchos agricultores
no cuentan con una orientacin o asesora
permanente en el campo, que les ayude a realizar el
anlisis de mercado de sus productos en forma
participativa, con el objetivo de mejorar sus
ganancias por la venta de los mismos.

Para
quienes
esta
dirigida
esta
Gua?
Esta destinada a que la utilicen principalmente los
agricultores de zonas rurales que tengan pequeas
parcelas de terreno. Los contenidos de la presente
Gua son bsicos y de fcil comprensin.

Parte 1
Aspectos generales del tema

El mercado es todo
lugar donde vendemos
nuestros productos a un
determinado precio...

Qu es el mercado?
Es todo lugar donde
asisten los vendedores y
compradores de productos
agrcolas, para realizar transacciones a
un determinado precio. El mercado
agrcola esta en todas partes donde
existan personas que deseen cambiar
productos por dinero. Los vendedores
pueden estar en la ciudad o en su
localidad y forman un mercado si estn
comunicados los unos con los otros,
gracias a las ferias, reuniones, etc.
El mercado agrcola est en todas partes
donde existan personas que deseen cambiar
productos por dinero

10

Cules son los tipos de mercado agrcola

ms importantes?
Son los siguientes:
Mercado de acopio: Es el lugar donde los
agricultores acuden a vender sus
productos a los comerciantes mayoristas.
Mercado mayorista: Es el lugar donde los
comerciantes minoristas y empresas
adquieren sus productos.
Mercado minorista: Es el lugar donde los
consumidores (familias, restaurantes,
etc.) adquieren sus productos.

El precio de mi arroba de
papa es de S/. 6.00 y Ud.
puede venderlo a S/. 8.00 en
el mercado mayorista

Entoncesvndeme05
arrobas.

el precio ms elevado del producto, se da en el

mercado minorista, pero, necesitamos quedarnos
ms tiempo en el lugar de venta, debido a que
los consumidores compran pequeas cantidades

11

hoy da vender 30
arrobas de papa a S/.
6.00 cada una

Qu es la oferta?
Es la cantidad de producto que los
agricultores estn dispuestos a vender a un
determinado precio y en un momento dado.
Qu es la demanda?
Es la cantidad de producto que los
compradores estn dispuestos a adquirir a
los agricultores a un determinado precio y en
un momento dado.
Qu es el precio?
Es el valor que tienen nuestros productos en
el mercado y est determinado por la oferta
y la demanda.

12

Qu es comercializacin?
Son todas las actividades que debemos hacer, para averiguar: Qu quiere
el cliente?, las cantidades que debemos producir y el
traslado del producto del lugar de
Cuntas
produccin al mercado, con el
arrobas quiere
1
comprar?
objetivo de venderlo y obtener
por ello una ganancia.
Por qu es importante la
comercializacin agrcola?
Porque es la nica forma de
2
transportar
alimentos
para
abastecer principalmente a las
ciudades.
la comercializacin, no solamente es llevar
el producto al lugar de venta, sino tambin,
saber lo que quiere el cliente y que
cantidades debemos producir
13

Qu es organizacin?
Es trabajar en conjunto, en forma
ordenada y participativa con la
finalidad de alcanzar un objetivo
en comn. Ejemplo: Mejorar las
ganancias econmicas de los
agricultores por medio de la venta
de sus productos.
Los agricultores cuando trabajan
en forma organizada pueden
conseguir
muchos beneficios,
como:

Adquirir insumos agrcolas a

menor costo;

TRABAJEMOS
ORGANIZADOS

cuando se trabaja en forma organizada

conseguimos
mejores
beneficiospodemos
obtener precios mas justos para nuestros
productos
14

Obtener mejores precios;

Vender mayores volmenes de producto;
Trasladar productos a mercados donde se obtengan mayores
ganancias; y
Adquirir mayores conocimientos del mercado.

Sin embargo, para que la Organizacin funcione bien, debe tener objetivos
claros y contar con una apropiada Junta Directiva de acuerdo a las
capacidades y necesidades de sus socios. Ejemplo: Una Organizacin de
productores dedicados a la comercializacin de papa tendr objetivos
diferentes a una Organizacin de criadores de ganado vacuno.
Quin crear y financiar la Organizacin?
Debe ser creada y financiada por los agricultores que quieran trabajar en
forma organizada.
dentro de la Organizacin, es recomendable que los agricultores se
agrupen por tipo de cultivo...

15

Esquema N 1

Asamblea
General

Junta
Directiva

Representantes de
los productores
por tipo de cultivo

Por qu agruparse por tipo de

cultivo?
Porque el modo de produccin,
los costos, el mercado, entre
otras cosas, son diferentes
para cada tipo de cultivo.
Quin
controlar
la
Organizacin?
Todos los agricultores que
conformen la Organizacin son
socios de ella, por lo tanto, son
los propios miembros quienes
deben controlarla.

16

Cmo debe ser el organigrama de la organizacin?

Debe ser sencillo y tener en su estructura como su mximo rgano a la
Asamblea General (ver Esquema N 1).
La Asamblea General
Es el mximo rgano de la Organizacin y est conformada por todos y
cada uno de los agricultores agrupados por tipo de cultivo. Ejemplo:
Supongamos que el grupo de productores de papa sean 15; el grupo de
productores de tarwi sean 10; el grupo de productores de haba 8; el grupo
de productores de arbeja 10 y el grupo de productores de cebolla 5,
entonces, la Asamblea General estar conformada por 48 personas que
resulta de la siguiente suma:

15 + 10 + 8 + 10 + 5 = 48.

Numero de socios
que conforman la

Organizacin.
17

Junta Directiva
Es el segundo rgano ms importante de la Organizacin, est conformada
por las personas a quienes la Asamblea General elige en forma
democrtica. Estas personas deben tener capacidades de liderazgo,
direccin, honestidad y vocacin de servicio.
Representantes de los productores por tipo de cultivo.
Es un rgano de apoyo a la Junta Directiva, elegidos por sus respectivos
grupos; son los responsables de coordinar, comunicar y hacer cumplir los
acuerdos tomados en las reuniones de la Junta Directiva o la Asamblea
General; y se constituyen por la voz y voto de sus integrantes. Los
representantes de los productores por tipo de cultivo, pueden tener
reuniones por separado con sus respectivos grupos; pero deben comunicar
sus acuerdos a la Junta Directiva y a la Asamblea General de la
Organizacin.

18

Ahora que hagono vendo

nadael precio de mi
producto es muy altodeb
informarme bien

Qu es un servicio de informacin de
mercados?
Es un servicio administrado por el Estado o por
otro tipo de organizaciones interesadas. Sirve
para recolectar informacin en forma
permanente y organizada, principalmente de
los precios y el abastecimiento de productos
al mercado, para que, luego de su
procesamiento la difundan en forma oportuna y
regular a travs de distintos medios de
comunicacin.

19

Parte 2
Recoleccin, procesamiento y difusin
de la informacin de mercados

20

este agricultor est

bien informadocreo que
no podr engaarlo
el precio es
de S/.6.00 la
arroba

Cmo podemos ganar ms por

la venta de nuestros productos
agrcolas?
Podemos
mejorar
nuestras
ganancias si contamos con una
buena informacin de mercados.
La cual nos permitir entre
otras cosas:

Producir lo que el mercado

demande y no lo que los
agricultores piensan que
les compraran.

Decidir si conviene o no
enviar el producto al
mercado.

21

Verificar si estamos recibiendo los mejores precios; si estamos

negociando bien con los comerciantes; y si nuestro producto es de la
misma calidad que la de otros agricultores.
Programar la cosecha de nuestros productos, para la poca donde
podamos ganar ms.
Decidir a que mercado enviaremos nuestra produccin, y que tipo de
agentes seremos, dentro de la cadena productiva.
Negociar de mejor manera con los comerciantes de productos
agrcolas.
Almacenar los productos, en caso se tengan las condiciones
necesarias, para pocas donde el precio del producto alcance sus
mayores niveles.
Decidir si cultivamos nuevos productos que nos reporten mayores
ganancias.
Cadena productiva: Es un conjunto de agentes econmicos interrelacionados por el
mercado desde la provisin de insumos, produccin, transformacin y
comercializacin hasta el consumidor final.

22

Por qu es importante que los agricultores recolecten su propia

informacin de mercados?
Por que la informacin de mercados proporcionados por el Estado es muy
general e inadecuada, y no est de acuerdo a la realidad de nuestra
localidad; por ello, los agricultores deben recolectar su propia informacin
para tener ms confianza en ella y obtener mayores conocimientos del
tema.
Qu informacin debemos recopilar?
La informacin que se debe recopilar, principalmente, es la siguiente:
1.
Informacin relacionada a: Quines son los compradores?, cmo
pueden ser contactados?, cules son sus condiciones para negociar
con ellos?, cules son sus variedades preferidas? y cmo y cuando
desean que se les entregue el producto?

23

2.

Ministerio

Comerciantes

Comerciantes

Agricultores

recolectar informacin de
mercado de los agricultores
de mi localidad, de los
comerciantes y del
Ministerio de Agricultura

Informacin corriente e histrica de

precios: La informacin corriente o
ayudar
al
informacin
actual,
agricultor a decidir entre vender el
producto en un respectivo momento o
esperar a que el precio mejore;
tambin, la ayudar a determinar si el
precio que le ofrece el comerciante
es justo o no. La informacin
histrica, corresponde a perodos y
fechas
pasadas. Ayudar al
agricultor, entre otras cosas, a
decidir, si es rentable sembrar
nuevos productos o cultivar fuera de
temporada los ya conocidos.

24

Cmo conseguimos la informacin de mercados?

La podemos conseguir, principalmente, en los servicios de informacin de
mercados administrados por el Estado, entrevistando a los comerciantes,
conversando con otros agricultores de la localidad, consultando a los
Tcnicos y Extensionistas de campo, en las agroindustrias y en las
Organizaciones No Gubernamentales (ONGs) dedicadas a la
comercializacin de productos agrcolas.
A. Servicios de informacin de mercados administrados por el Estado
Proporciona informacin estadstica sobre las tendencias de precios y la
cantidad de produccin a lo largo de varios aos.
la informacin corriente o actual, ayudar al agricultor a decidir entre vender
el producto en un determinado momento, esperar a que el precio mejore y a
determinar si el precio que le ofrece el comerciante es justo o no.

25

Los servicios de informacin de

mercados administrados por el
Estado,
tienen,
distintas
formas de llevar la informacin
a los agricultores: lo hacen en
sus oficinas, por la radio, por la
televisin,
por
Internet,
publican
boletines,
etc.
Debemos recalcar que la
informacin que se consiga de
esta fuente, debe ayudar al
agricultor a conocer, cul es
la tendencia de los precios para
sus productos a lo largo de los
aos?

Los precios para este ao

de acuerdo a nuestras
estadsticas subirn en el
mes de diciembre
Que
interesante!

26

a qu precio est
vendiendo la arroba
de su producto?

Para qu
estar
preguntando
el precio?

B. Comerciantes
Los comerciantes son una fuente
importante
de
informacin,
principalmente de los precios de
mercado. La cual
es casi con
seguridad ms actualizada que la que
suministran
los
servicios
de
informacin
de
mercados
administrados por el Estado: No solo
por que ellos son quienes estn en
contacto
directo
con
los
compradores, sino tambin, porque
intercambian informacin con otros
comerciantes sobre las condiciones
del mercado a nivel local y de otros

27

lugares de venta; pero, debemos tener en cuenta lo siguiente:

Los comerciantes quieren obtener utilidades, nadie vende por vender.

Es por ello que cuando nos informen sobre el precio de un
determinado producto, tenemos que considerar, que existe una gran
diferencia entre el precio que ellos pagan a los agricultores y el que
reciben cuando venden la produccin; la cual, le debe permitir cubrir
sus costos de comercializacin.

Los comerciantes generalmente negocian con los agricultores

indicndoles que los precios de los mercados donde venden el
producto son bajos.
los comerciantes son una fuente de informacin muy importante, debido a
que ellos conocen muy bien el precio de los productos, porque estn en
permanente comunicacin con otros comerciantes sobre las condiciones de
mercado en su zona y en otros lugares

28

mmmno me
acuerdocreo que a
S/.4.00 la arroba

Qu
vergenza!

la semana pasada a
que precio vendiste
tu producto

C. Otros agricultores
Tambin, pueden ser una fuente
importante
de
informacin,
especialmente, sobre la relacionada a
los mercados locales; pero, la
informacin que ellos proporcionan no
siempre es confiable por los siguientes
motivos:

Los agricultores generalmente

recuerdan el precio total que han
recibido. Es probable que no sepan
con claridad el peso exacto de la
mercadera vendida; por lo tanto,
es posible que no puedan
suministrar informacin confiable

29

sobre el precio de los productos que comercializan.

Los agricultores muchas veces exageran sobre los precios que les
pagaron.

D. Extensionistas de Campo.
Los extensionistas, se convierten en una buena fuente de informacin
para los agricultores, porque: pueden ayudarles a identificar compradores
locales para sus productos; indicarles los precios que se estn pagando en
el mercado; as como tambin, los plazos y dems condiciones.
E. Agroindustria.
Una opcin muy interesante para los agricultores es vender su produccin
a las agroindustrias; ellas entregan informacin sobre los precios de
compra a quienes lo solicitan, y a menudo los exhiben en tableros
instalados en el exterior de sus locales.

30

...este grfico nos ayudar a establecer la

tendencia del precio de nuestro producto para
este ao

F. Organizaciones No Gubernamentales
(ONGs)
Con frecuencia las ONGs que realizan
actividades relacionadas a la promocin
de la agricultura, recopilan y procesan
informacin, referida a la oferta,
demanda y precios de mercado de los
productos agrcolas; al igual, que los
servicios de informacin administrados
por el Estado, publican sus resultados a
travs
de
Internet,
boletines
informativos, revistas, entre otros.

31

Qu significa procesar la informacin?

Significa que la informacin recopilada debemos convertirla en cuadros,
grficos, valores numricos, etc.
Cmo se procesa la informacin?
Existen muchas maneras de procesar la informacin, a continuacin
detallamos alguna de ellas:
Supongamos que hemos recopilado la siguiente informacin corriente
(actual) de los comerciantes minoristas, respecto al precio de un
producto X, en un determinado momento y lugar (ver Cuadro 1)
Un servicio de informacin de mercados puede ser implementado por una Organizacin de
agricultores; pero deben tener la voluntad de hacerlo y la capacitacin necesaria.

32

Nombre del
comerciante
Sr. Pedro
Sra. Matiasa
Sr. Julin
Sra. Felicitas

Cuadro 1
Unidad de
Precio
Precio
medida
minorista (S/.) Mayorista (S/.)
Arroba
9
5
Arroba
7
4
Arroba
8
5
Arroba
8
6

Debido a que los precios son muy diferentes, para que los agricultores
establezcan el precio tpico de mercado, es necesario que la informacin
recopilada en el Cuadro 1, la conviertan en un valor numrico, llamado
precio promedio; lo cual, lo obtenemos de la siguiente manera:
Sumamos todos los precios recopilados de los comerciantes minoristas
por arroba del producto X:

33

9 + 7 + 8 + 8 = 32,
ahora el resultado que es 32, lo dividimos entre el nmero de
comerciantes entrevistados que proporcionaron informacin (debemos
tener en cuenta, que no todos los comerciantes que se entrevistan,
proporcionan la informacin que se les solicita):

32 / 4 = 8.
Entonces, tenemos que 8 es el precio promedio del producto X de los
comerciantes minoristas en un determinado momento y lugar.
El mismo procedimiento utilizamos para obtener el precio promedio del
producto X, del los comerciantes mayoristas, el cual es 5.

34

Si queremos ver la diferencia entre el precio promedio al por menor

respecto al precio promedio al por mayor realizamos la siguiente
operacin:

8 5 = 3

Diferencia del precio

al por menor respecto
al precio al por
mayor.

35

Cuando contamos con informacin de precios, para los meses de un ao en

particular, debemos averiguar; el precio promedio de mercado para cada
mes
(de esta manera
Grfico 1
podremos darnos cuenta
Precio
si hay una temporada del
ao en que los precios son
ms altos). Ejemplo: El ao
pasado
en
un
mes
6
4
registramos los siguientes
3
precios con respecto al
2
producto X (ver Grfico
1), ahora nos hacemos la
1
2
3
4
Semanas del mes de noviembre
siguiente pregunta: Cul
es el precio promedio de
este mes?

36

Sumamos el precio de la semana uno, dos, tres y cuatro del mes de

noviembre; entonces tenemos:

4 + 2 + 3 + 6 = 15.
Ese resultado lo dividimos entre las cuatro semanas del mes de noviembre
que se aprecian en el Grfico 1 y tenemos:

15 / 4 = 3.75.

Precio promedio
del mes.

Una vez que hayamos determinado los precios promedios para cada mes
del ao, podemos elaborar nuestro grfico tendencial de precios (ver
Grfico 2).
37

Es tpico que los precios de los

productos
agrcolas,
suban
cuando el abastecimiento de
producto es bajo o cuando
tenemos que trasladarlo a
grandes distancias.
Cuando
contamos
con
informacin
histrica
de
precios y cantidad de producto
abastecida en el mercado,
tambin podemos obtener un
grafico tendencial (Ver Grfico
3).

Grfico 2

Curva de
precios

Precios

Meses

38

50

20.00

45

18.00

40

16.00

35

14.00

30

12.00

25

10.00

20

8.00

15

6.00

10

4.00

2.00

Precio

Abastecimiento

Grfico 3

0.00
Ene.

Feb.

Mar.

Abr.

May.

Jun.

Jul.

Ago.

Set.

Oct.

Nov.

Dic.

Meses

39

Las curvas de color rojo y azul representan los precios. Las barras de
color verde claro y naranja representan el abastecimiento del producto al
mercado para los dos aos respectivamente. Podemos observar que
cuando existe mayor cantidad de producto en el mercado, los precios
bajan; ocurre lo contrario cuando el abastecimiento de producto en el
mercado disminuye.
Para ordenar la informacin recopilada de los compradores, debemos
elaborar un cuadro, donde consideremos las siguientes preguntas:
Quines son los compradores?, cmo pueden ser contactados?, cules
son sus condiciones para negociar con ellos?, cules son sus variedades
preferidas? y cmo y cuando desean que se les entregue el producto?
Ejemplo: (ver Cuadro 2)
Procesar la informacin recopilada significa convertirla en cuadros,
grficos, valores numricos, etc.
40

Cuadro 2
Quines son
los compradores?

Cmo pueden ser

contactados?

Cules son sus

condiciones para
negociar con ellos?

Cules son sus

variedades preferidas?

Cmo desean que se les entregue el

producto?

El Sr. Lucho,

Los lunes en el
mercado mayorista,
puesto N 1

Compra no menos de
5 Toneladas, el pago
lo realiza en dos
partes.

Compra solo la variedad 1

En sacos de 10 arrobas. El producto

debe ser entregado a pie de carretera
del lugar de produccin, en el da que
se acuerde con el comprador.

El Sr. Pedro

Llamando al telfono
336251

Compra no menos de
8
toneladas,
el
producto debe estar
seleccionado
por
tipo de calidad y el
pago lo realiza al
contado.

Compra la variedad 1 y 2

En sacos de 12 arrobas. El producto

debe ser entregado en el mercado
mayorista de la ciudad, el da lunes por
la maana.

La Sra. Mara

En
la
siguiente
direccin: Av. Los
Incas 732, Wanchaq,
Cusco

Compra no menos de
10
toneladas,
el
producto debe estar
seleccionado por tipo
de
calidad,
debidamente pesado
y el pago lo realiza
luego de vender la
totalidad
de
lo
adquirido.

Compra todo
variedad

En sacos de 8 arrobas. El producto

debe ser entregado los das mircoles,
en el mercado mayorista de la ciudad.

tipo

de

41

Como se aprecia en el Cuadro 2, la informacin debidamente procesada,

es ms fcil de entenderla.
Gracias a que nos dimos el
trabajo de recopilar y
procesar la informacin de
mercados, estoy recibiendo el
pago justo por mi producto.

42

esto no cubre ni lo que he

gastado en comprar la
semilla de mi productoeso
me pasa por no darme
tiempo para analizar el
precio antes de venderlo

Una vez, que la informacin haya sido

procesada, debemos difundirla, para que
los agricultores de nuestra Organizacin
puedan enterarse en forma permanente
de los resultados obtenidos, lo cual les
permitir tomar mejores decisiones para
la produccin y comercializacin de sus
productos.
43

se comunica a los agricultores de la

localidad de Piuray, que el precio de la
papa variedad cica en el mercado
mayorista de la ciudad del Cusco es de
S/.6.00

Cmo
se
difundir
la
informacin procesada?
La informacin puede ser
difundida por medio de una
radio local, en los salones
comunales y en las reuniones o
asambleas de la Organizacin,
etc.

44

compaeros, el precio de nuestro

producto est bajando porque hay
mayor oferta en este ao

Cmo sabe
esas cosas?

aja! el precio de
mi producto sube en
el mes de
diciembrequ
bueno que tengamos
esta informacin!
45

Parte 3
Anlisis de mercado e
interpretacin de resultados

46

Por qu no realice mi anlisis

de mercado?, en este lugar
nadie me compra y no se a que
precio vender mi producto.

Qu se entiende por anlisis de

mercado?
Es el proceso por el cual, los
agricultores recopilan informacin
de cada una de las partes que
conforman el mercado, como son:
la oferta, la demanda, los
comerciantes, los consumidores y
el precio; con el propsito de
procesarla e interpretarla, para
que a partir de ello puedan tomar
mejores
decisiones
para
la
produccin y comercializacin de
sus productos agrcolas.

47

Qu debemos hacer para

realizar el anlisis de
mercado
de
nuestros
productos agrcolas?
Como
ya
se
indic
anteriormente dentro de
nuestra localidad debemos
organizarnos y agruparnos
por tipo de cultivo. En
forma
participativa
debemos elaborar un plan
de trabajo para saber:
Qu tipo de informacin
de mercado necesitamos
averiguar?, quines sern

Ahora compaeros
tenemos que plantear
qu actividades
realizaremos?
Plan de
Trabajo

Qu bueno
que
trabajemos
organizados!

48

se nota que estos

agricultores estn
mejorando su forma de
vender que bien!

ahora que
me dir

los responsables?, qu actividades debemos

realizar?, como las financiaremos?, etc.
Cuando los agricultores no quieran
organizarse, el anlisis de mercado
puede hacerlo la persona que esta
interesada y desee mejorar sus
ganancias por medio de la venta de
su(s) producto(s); sin embargo, es
recomendable hacerlo en forma
grupal, pues, reduce el tiempo que se
necesita para su ejecucin y los
resultados son de mejor calidad.

49

Ahora que sabemos recolectar y

procesar la informacin, en las
pginas siguientes aprenderemos
a interpretarla, principalmente,
los aspectos relacionados al
precio de los productos.

Qu significan todos
estos grficos?... creo que
consultar a mis
compaeros de todas
maneras, el esfuerzo que
estamos haciendo es
bueno

Antes, debemos saber que los

precios estn determinados por la

50

oferta y la demanda. El precio de

mercado aumentar o disminuir
hasta cuando las cantidades
ofrecidas y demandadas sean
iguales, es decir, hasta cuando se
alcance un equilibrio; en este
sentido
podemos
indicar
lo
siguiente:
Cuando el precio de un
producto
es
alto,
los
consumidores
reducen
su
compra, especialmente si el
producto agrcola que se
vende no es
consumido

Estos precios son

muy antiguos!

Cuando la informacin de los precios de

mercado no es actualizada permanentemente,
podemos cometer muchos errores.
51

seguramente
ahora que el
precio est bajo,
los consumidores
compraran ms

el precio ha
bajado, porque
hay mayor oferta
del producto

entonces
vndame una
mayor cantidad
de producto

diariamente tales como las

frutas o algunos vegetales.
Pero, si se trata de un
producto
que
interviene
diariamente en la dieta de
las
personas
como
los
tubrculos, es ms difcil que
se reduzca su compra;
porque, si el precio de este
producto sube, es probable
que el consumidor compre
menos, otro de
menor
calidad o sea ms cuidadoso
en su uso.

52

Si el precio de un producto baja,

es probable que el consumidor
aumente su consumo y compre el
producto de mejor calidad; pero,
como las personas solo pueden
consumir una determinada cantidad,
compraran lo necesario, entonces el
dinero ahorrado probablemente lo
usarn
para
comprar
otros
productos de consumo general como
las frutas.
Si la cosecha del producto empieza
en abril o mayo, puede esperarse
que los precios al consumidor se
eleven en los meses de diciembre a

Nooo!...el precio
ha cambiado muy
rpidamente

Los precios pueden variar de un momento a

otro. Esto depende de la cantidad del
producto que ingrese al mercado.

53

marzo, cuando exista menos producto en el

mercado; en abril puede permanecer ms o
menos estable hasta el final del mes donde
empezaran a caer, hasta cuando muchas de las
otras cosechas estn disponibles; a
partir de all, se producir una cada
en los precios hasta junio o julio,
cuando empezarn a reaccionar
ligeramente, producindose un alza
muy importante para el mes de
diciembre; es por
ello, que indicamos
que los grficos
Se est malogrando el
producto al descargar,
estacionales
nos
ahora tendr que bajar el
permiten conocer la

Aydame! Todo se
est aplastando y
cayendo al suelo

precio, porque la calidad

ya no ser la misma

54

variacin de precios para varios cultivos. Es posible que esta

informacin tenga poca importancia para los agricultores de
productos bsicos como los tubrculos, pero cuando se trata de
productos que el agricultor nunca ha sembrado, es muy importante
estar al tanto de las variaciones estacionales de precios, para tomar
la decisin mas acertada en relacin con la rentabilidad de la
produccin.

Aqu dice que el precio de

mi producto para hoy da
es de S/.8.00 la arroba
Por qu me quiere Ud.
pagar menos?

este agricultor no se
da cuenta que ese
precio no es para esta
ciudad sino para
otraque tontoy
todava me reclama

55

Porque la demanda de
este producto, es
mayor hoy da; Sra.

Generalmente, la demanda de los

consumidores
es
mayor
al
comienzo de los fines de semana,
esto puede presionar un poco los
precios al alza; no obstante, que
los
agricultores
y
los
Por que el
comerciantes,
debidamente
precio ha
subido, seor
prevenidos de esta situacin,
Maximiliano?
realicen ajustes en su oferta;
durante los fines de semana
tambin cambian los patrones de
consumo, la gente est ms
dispuesta a cocinar en sus
hogares y muchas personas acostumbran tomar alimentos especiales
solamente en los fines de semana. Por otra parte, aquellos negocios

56

dedicados a vender almuerzos a las personas que la necesiten, bien

pueden cerrar durante los fines de semana y por lo tanto no
necesitarn adquirir productos en esos das. Las fiestas patrias o
religiosas pueden tener notorio efecto sobre la demanda, donde
algunos productos son cultivados especialmente para estas fiestas.
Sr. Jacinto le conviene
venderme hoyUsted no
tiene un almacn adecuado
para guardar el producto
pero entonces
acordemos un precio
justo...Usted lo
vender al doble de
lo que me est
pagando no es as?

57

Para los productos agrcolas que se malogran rpidamente y no

pueden ser almacenados por mucho tiempo, como la zanahoria, su
precio depender de cuando el cultivo alcance su punto de
maduracin.
En el caso de los productos que pueden ser almacenados por largo
tiempo tales como la papa, cebolla, ajo, etc.; el precio de mercado no
tiene mucha relacin con la oferta diaria a los mercados, sino ms
bien, con otros factores como: cunto se sembr, el tiempo, las
necesidades de alimentacin de la familia del agricultor y el precio.
Ejemplo:
Si en un ao los precios de estos productos estuvieron bajos, los
agricultores sembraran menos el ao siguiente, entonces habr
menos oferta del producto y los precios sern ms altos; esto sucede
frecuentemente, por ello los agricultores que obtienen mejores
ganancias son los que siembran el producto cuando otros agricultores

58

no lo hacen; de la misma forma, si existen lluvias

fuera de la temporada normal, pueda ser que se
obtengan mejores niveles de produccin de los
productos que no se cultivan con riego artificial.
Si los agricultores obtienen malas cosechas,
primero
asegurarn
su
no puedo venderle
alimentacin y la de su
mi producto, es para
la alimentacin de mi
familia, por ello, existir
familia
menos oferta del producto
en el mercado; cuando los
agricultores tienen donde
almacenar
su
producto
tiene la opcin de venderlo
de inmediato o esperar a
que
los
precios
se

tengo que
comprarle como
sea, porque el
precio est
alto

59

incrementen, esto depender de las necesidades de dinero que

tengan y su conocimiento de la tendencia de precios.
Los precios en los mercados mayoristas estn relacionados con la
cantidad de producto que llegue al mercado un da en particular, si
sta es mayor, el precio bajar; y si es menor, el precio subir. Esto
depende de muchos factores como por ejemplo: el clima, huelga de
transportistas, etc.
El abastecimiento de un producto al mercado depender de lo que la
zona produzca, y que los agricultores favorecidos por el clima, sean
los nicos abastecedores del producto en un determinado momento,
haciendo que se incremente el precio; sin embargo, puede ocurrir que
sorpresivamente llegue al mercado el mismo producto procedente de
otras zonas, causando una disminucin en sus precios.
Si somos los nicos que vendemos un determinado producto, el precio
subir, pero si ese producto puede ser reemplazado por otro,

60

entonces, los compradores podrn escoger entre comprar nuestro

producto o no. Ejemplo: La papa se puede sustituir por el olluco o la
oca, si sucede esto, la demanda de nuestro producto bajar al igual
que su precio.
todo est bien pero
que pasa si el
consumidor quiere
comprar el olluco y no la
papa?

Estoy
vendindole un
producto bien
pesado y a
buen precio

61

seguramente
que al
agricultor le
han pagado
menos

Adems de ello, para

interpretar la informacin
de precios, debemos tener
claro si son precios del
mercado
de
acopio,
mayorista o minorista; a que variedades y
calidades se refieren y cuando y a que
hora fueron recopilados.

..El precio al que le estoy

vendiendo, es precio
mayorista

Para que los agricultores obtengan

mejores precios deben:

Verificar si los precios que estn

recibiendo van de acuerdo al
mercado, si no sucede ello necesitan
averiguar el por qu sucede esto? y
pedirle explicaciones al comerciante,
62

ahora que sabemos cul es el

precio de nuestros productos en
el mercado, podremos negociar
mejor con el comerciante

si el error corresponde al
agricultor,
este
debe
corregirlo inmediatamente.

Seguir las tendencias de

los precios representados
en grficos y compararlos
con
los
precios
del
mercado donde se elija
vender.
Estar preparados para realizar clculos que les permita negociar con
xito, deben saber: Qu parte de su produccin tiene posibilidades
de ser vendida?, y cules son los costos de comercializacin en el
63

que incurre el comerciante?, en el caso de que el agricultor venda en

el mercado de acopio; si el agricultor lleva el producto directamente
a un mercado mayorista o minorista, ESTE debe conocer: Cules son
sus costos de comercializacin?

64

...Para aplicar de mejor manera lo que

hemos aprendido en la gua, debemos
solicitar a las instituciones,
profesionales y extensionistas que
trabajan en nuestra localidad que nos
capaciten en los aspectos que no hemos
entendido.

tiene razn, no
entend bien como
se procesa la
informacin
mejor anoto,
para que no me
olvide
65

ANEXOS

66

Cmo determinamos el costo de produccin?

Primero debemos establecer todos los costos que intervienen en la
siembra del producto para una parcela. Ejemplo:
Insumos
Semillas
Fertilizantes
Irrigacin
(a) sub. Total Insumos
Mano de obra
Siembra
Irrigacin
Recoleccin
(b) sub. Total Mano de Obra
Costo de produccin c = (a + b)

S/.
100
50
00
150
200
50
200
450
600

67

Ahora, el costo total lo dividimos entre el rendimiento de la parcela para

obtener el costo por kilo del producto. Ejemplo:
Costo Total de
600
Produccin (c)
Rendimiento en Kilos (d) 2000
Costo / Kilo (c/d)
0.30

Cmo determinamos el costo de comercializacin?

Sumamos los gastos que realizamos para empacar el producto (puede ser
por kilos, arrobas, sacos, etc.) y transportarlo hasta el lugar de venta.
Ejemplo:
(a) Empaque
(b) Transporte.
Costo de Comercializacin (a + b)

0.10
0.40
0.50

68

Cmo determinamos el costo total del producto?

Sumamos el costo de produccin por unidad del producto y el costo de
comercializacin. Ejemplo:
Costo / Kilo (a)
Costo de Comercializacin (b)
Costo Total del Kilo del Producto (a + b)

0.30
0.50
0.80

Para entender mejor cul es la importancia de calcular el costo total del

producto y tomar decisiones en cuanto a su comercializacin, utilizaremos
el siguiente ejemplo:
Detalle
Empaque (a)
Transporte (b)
Costo de Comercializacin (a + b) = (c)
Costo / Kilo (d)
Costo Total por Kilo del Producto (c + d)

Productor A
0.10
0.40
0.50
0.30
0.80

Productor B
0.10
0.40
0.50
0.44
0.94

Productor C
0.10
0.40
0.50
0.53
1.03
69

Qu es lo que conviene hacer, si el precio del kilo de papa es de S/.0.60?

Como se puede ver, hay ocasiones en las que el agricultor pierde dinero si
enva su producto al mercado. Ejemplo:
Si producir un kilo de papa cuesta S/.0.30, empacarlo S/.0.10 y
transportarlo S/.0.40, el costo total ser S/. 0.80; si el precio de
mercado es menor, los agricultores perdern dinero al mandar sus
productos al mercado; podemos entonces, ver que el costo total por
unidad varia de agricultor a agricultor.
El precio de venta debe determinarse de la siguiente manera:

PV = CP + CC + G.
Donde:
PV = Precio de venta
CP = Costos de produccin
CC = Costos de comercializacin
G = ganancia

70

Entonces,
para
poder
bajar nuestros costos
debemos averiguar si hay
otras
opciones
ms
baratas
de
insumos,
empaque y transporte.

Cobro S/.0.30 por

arroba.

Es
necesario
tambin
averiguar, cunto cuesta
transportar el producto
desde nuestra localidad
hasta el lugar de venta. Ejemplo:
Los camionetas cobran el saco de polietileno de
100 Kilos S/.3.00 y pueden llevar 1 Tonelada es

Cunto cobra Ud.

por trasportar mi
producto a la
ciudad desde mi
localidad?

mucho!... el
transportista que
entrevistamos ayer
cobraba S/.0.25
por arroba

71

decir 1000 Kilos, entonces, transportar un kilo me cuesta S/. 0.03.

Los camiones cobran por transportar un saco que contenga 100 Kilos de
producto S/.2.00 y pueden llevar 6 Toneladas, es decir, 6000 Kilos;
entonces transportar un kilo me cuesta S/. 0.02.
Cmo se calcula el abastecimiento
de un producto al mercado?
Las estadsticas nos ayudan a
entender cuales son los principales
cultivos
producidos,
pero
generalmente no pueden indicarnos
el rea de los cultivos en siembra
bajo riego y en particular acerca del
volumen producido, porque ni
siquiera los agricultores tienen un

72

registro de sus reas y rendimientos. Entonces lo mejor ser conseguir

esos datos anotando los das que van a sus lugares de venta el nmero de
camionetas o camiones que llegan y el tipo de producto que transportan.
Ejemplo:

Camin que transporta 6

toneladas de Papa

11 toneladas, vendra a ser el

clculo promedio del volumen de
oferta de la papa en el
mercado.

Camin que transporta 5

toneladas de Papa

73

Bibliografa
ANDREW W. SHEPHERD.2001. Servicios de informacin de mercados: teora y
Prctica. Boletn de Servicios Agrcolas N 125. Organizacin de las naciones unidas
para la agricultura y la alimentacin FAO Roma. Revisa los aspectos principales
que se deben tener en cuenta desde el comienzo si se va a poner en funcionamiento
un servicio sostenible y comercialmente til.
ANDREW W. SHEPHERD.2001. Gua de extensin en comercializacin: Interpretacin
y uso de la informacin de mercados. Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales
Divisin de Sistemas de Apoyo a la Agricultura. Organizacin de las naciones unidas
para la agricultura y la alimentacin FAO Roma. Ayuda a los extensionistas y
dems trabajadores en contacto permanente con los agricultores para que hagan el
mejor uso de la informacin de mercados.
ANDREW W. SHEPHERD.1995. Gua de extensin en comercializacin: Estudio de
mercados agroindustriales. Direccin de Sistemas de Apoyo a la Agricultura.
Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y la alimentacin FAO
Roma. Describe en trminos bastante sencillos el tipo de investigacin de mercados

74

que los agroindustriales pueden llevar a cabo y algunas de las formas de hacer tal
investigacin.
ANDREW W. SHEPHERD.1995. Gua para el clculo de los costos de comercializacin.
Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales Divisin de Servicios Agrcolas.
Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y la alimentacin FAO
Roma. Explica los conceptos fundamentales de los costos de comercializacin
agrcola y de los mrgenes de comercializacin.
FAO 1992. Manual de consulta e instruccin para Extensionistas: La Comercializacin
de productos hortcolas. Boletn de Servicios Agrcolas N 76. Organizacin de las
naciones unidas para la agricultura y la alimentacin FAO Roma. Explica en forma
prctica a los aspectos relacionados a la comercializacin y mercadeo de productos
hortcolas.

75

PUBLICACIONES
1.

Publicaciones del Proyecto GCP/RLA/139/JPN Ordenamiento Territorial Rural Sostenible. Un

enfoque Sistemtico y Participativo a nivel local en Amrica Latina y el Caribe
Informes Tcnicos
N 1 Ordenamiento Territorial, una Herramienta para el Desarrollo Rural Sostenible. Experiencias y
Aprendizajes.
N 2

El Proceso de Planificacin y su aporte al Ordenamiento Territorial Rural.

N 3

Enfoques Generales y Mtodos para la Planificacin Territorial.

N 4

Proceso de Planificacin Participativa del Uso de las Tierras para el Ordenamiento Territorial,
Caso piloto de la Microcuenca Piuray-Ccorimarca, Cusco, Per.

N 5

Participacin y Comunicacin en un Ordenamiento Territorial Rural. Gua de conceptos,

mtodos y herramientas para un OTR.

N 6

Gua de Facilitacin en Sistematizacin de Proyectos de Ordenamiento Territorial Rural.

(Conceptos, mtodos y herramientas de sistematizacin).

N 7

Participacin y comunicacin en el esquema del Ordenamiento Territorial Rural.

Documentos de Campo
N 1

Reporte de Evaluacin de Tierras de la Microcuenca Piuray-Ccorimarca.

N 2

Estudio de Vulnerabilidad y Riesgo para Actividades productivas y Erosin por Tipo de Cultivo
en la Microcuenca Piuray-Ccorimarca.

N 3

Gua para el Anlisis de Mercado Participativo.

N 4

Procedimientos para la certificacin de Productos Orgnicos de Consumo Humano.

N 5

Estrategia para la Planificacin del Uso de Tierras en la Microcuenca Piuray-Ccorimarca.

N 6

Sistematizacin de la Experiencia de Planificacin del Uso de las Tierras en la Microcuenca

Piuray-Ccorimarca.

N 7

Gua para la Participacin en Planificacin de Tierras.

N 8

Caso Piloto de la Microcuenca Piray-Ccoimarca. Documento Tcnico de Planificacin de

Tierras.

N 9

Propuesta de Plan de Uso del Suelo para Colcapirhua, Bolivia.

N 10 Propuesta de Plan de Uso del Suelo para Tiquipaya, Bolivia.

N 11 Plan de Ordenamiento Territorial, para Tiquipaya, Bolivia.
N 12 Informe Tcnico de Generacin de Escenarios en la Microcuenca
Piuray-Ccorimarca.
Documentos Complementarios
N 1

Reporte Tcnico de Estudio de Mercado.

N 2

Mdulo de Capacitacin de Anlisis de Mercado Participativo.

N 3

Gua POT. Planilla para la optimizacin y la generacin de escenarios del uso de la tierra con el
mtodo de programacin lineal y la aplicacin del programa integrado Solver.

N 4

Proyectos Regionales FAO/Japn en Amrica Latina 1988 2006. Resumen Ejecutivo.

N 5

Memorias de Talleres Internacionales de Ordenamiento Territorial (primero y tercero).

Discos Compactos
N 1

Sistemas de Informacin de Recursos Tierras para la Planificacin SIRTPLAN.

N 2

Sistemas de Informacin de Recursos Tierras SIRT.

N 3

Vdeo de Presentacin del Proyecto.

N 4

Primer Taller de Ordenamiento Territorial en las Polticas Pblicas y Ambientales. Mxico 2004.

N 5

Segundo Taller de Ordenamiento Territorial y Desarrollo Rural. Chile 2005.

N 6

Tercer Taller de Ordenamiento Territorial y Competitividad Rural. Uruguay 2006.

N 7

Formulacin Participativa de Planes Generales del Uso de la Tierra como Parte Integrante de la
Planificacin de Ordenamiento Territorial de la Microcuenca PiurayCcorimarca, Cusco, Per.

N 8

Anlisis de Mercado Participativo. Documentos Prcticos.

N 9

Taller de Evaluacin de Tierras ALES.

N 10 Proyecto Ordenamiento Territorial Rural Sostenible. Documentos Finales.

2.

Publicaciones del Proyecto GCP/RLA/126/JPN Informacin sobre Tierras Agrcolas y Aguas

para un Desarrollo Agrcola Sostenible
Informes Tcnicos
N 1 SIRTPLAN, Sistema de Informacin de Recursos de Tierras para la Planificacin. Una
herramienta de apoyo para la planificacin y el ordenamiento del uso del territorio.
Volumen 1.
Volumen 2.
N 2

El AHP (Proceso Analtico Jerrquico) y su aplicacin para determinar los usos de las tierras.
El caso de Brasil.

N 3 Programacin Lineal para la elaboracin de escenarios ptimos de uso de la tierra. Un mtodo

para el ordenamiento territorial basado en la evaluacin de tierra con estudios de casos de
Brasil y Chile.

Documentos de Campo
N 1

Estudio de Caso para la Aplicacin del "Sistema de Seguimiento y Anlisis de Tierras mediante
Teledeteccin" (TeleSAT).

N 2

Diseo de un Sistema de Informacin para la Planificacin Hdrica.

Experiencia de su implementacin en la Cuenca del Ro Mendoza, Argentina.

N 3

Planificacin del uso del suelo dentro del Proceso de Ordenamiento Territorial Participativo del
Municipio de Arbieto, Bolivia.

N 4

Desarrollo sustentable en microcuencas hidrogrficas: desarrollo de un Sistema de Informacin

del Recurso Tierra. Proyecto piloto de la microcuenca hidrogrfica Arroio do Tigre, Concordia,
Estado de Santa Catarina, Brasil.

N 5

Caracterizacin del rea de inters silvoagropecuario para ser incorporada al Plan Regulador
Intercomunal. Caso: Comuna de Quillota, Chile.

N 6

Zonificacin de tierras de la Cuenca del Ro Cuareim, Uruguay. Evaluacin de dos sistemas de

produccin bajo riego. Aportes a su regulacin hdrica.

N 7

Zonificacin Agroecolgica de la Regin Oriental del Paraguay. rea Piloto: Distritos de Natalio
y Yatytay.

Dibujos: Luis Enrique Lara Ruiz

Proyecto Regional de FAO

Ordenamiento Territorial, Rural, Sostenible, Sistemtico y Participativo
a Nivel Local en Amrica Latina y el Caribe (GCP/RLA/139/JPN)
Oficina Regional de la Organizacin de las Naciones Unidas
para la Agricultura y la Alimentacin
Fono: (56-2) 337 21 62 Fax: (56-2) 337 21 64
Av. Dag Hammarskjld 3241, C.P. 6671389, Vitacura Santiago Chile.
Casilla: 10095 Santiago - Chile

Por qu se hizo esta Gua?

Porque muchos agricultores no cuentan con una
orientacin o asesora permanente en el campo, que
les ayude a realizar el anlisis de mercado de sus
productos en forma participativa