FICHA TÉCNICA

Jorge Gattini
Ministro de Agricultura y Ganadería
Mario León
ViceMinistro de Agricultura
Edgar Olmedo
Director-Dirección de Educación Agraria
Adolfo Céspedes
Vice Dirección de Educación Agraria
María Cristina Peralta de Velázquez
Coordinación Técnica
Jefa Departamento de Planeamiento
Dirección de Educación Agraria

Con el apoyo técnico del Programa Manejo Sostenible de Recursos Naturales-PMRN- en

cogestión entre el Ministerio de Agricultura –MAG- y la Cooperación Alemana al
Desarrollo-GIZ

Barbara Maria Krause, Directora Residente en Paraguay

Santiago Ariel Rolón, Asesor Principal-PMRN
Victor Argüello Meza, Asesor Nacional- Educación Agraria
Pedro Fernández, Asesor Nacional- Cadenas de Valor
Nestor Espínola, Asesor Nacional- Suelos
Emilce Vazquez, Asesora Nacional- Género

Consultor elaborador
Henry Moriya: Especialista en cadenas de valor

Equipo revisor
Zulma Benítez - Consultora especialista en pedagogía

Pedro Cañete y Leticia León - Contrapartes por la DEA

Francisca Rolón- Contraparte Dirección de Comercialización del MAG

Jover Martínez- Contraparte Dirección de Extensión Agraria Cnel. Oviedo

Ing. Agr. Edgar Olmedo
Director
Dirección de Educación Agraria-DEA
Ministerio de Agricultura y Ganadería-MAG

La Dirección de Educación Agraria tiene como fin la formación de jóvenes, varones y

mujeres de origen rural en las diferentes especialidades y modalidades educativas
agropecuarias a nivel país, esto es clave y se desarrolla a través de las Escuelas
Agrícolas, la misión fundamental es la de lograr que adquieran convenientemente las
capacidades requeridas, asegurándole una formación técnica profesional, que les
permita su inserción exitosa en el ámbito agrario y propiciar el arraigo efectivo.

Es justo, saludar, agradecer y valorar a todas las personas que se encuentran en el

sistema de Educación Agraria, que con su esfuerzo, compromiso, comprensión,
tolerancia aportan a la formación del mayor capital humano, los jóvenes con
orientación al sector agrario. Definitivamente la brújula nos indica que la formación
técnica agraria es la senda a recorrer por un Paraguay hacia el desarrollo, con este
norte asumido y el compromiso de continuar trabajando por el desarrollo y
fortalecimiento de la Educación Agraria, el desafío es de asegurar la formación integral,
considerando en forma articulada tres dimensiones del sujeto de aprendizaje: su
formación como persona, como ciudadano y como profesional.

La dinámica del sector al que nos dedicamos, nos exige estar atentos a los
requerimientos del mismo, por ende en cuanto a la formación se refiere, se ha llevado
la actualización del Plan Específico del Currículum del Bachillerato Técnico
Agropecuario, incorporando nuevos conceptos, estrategias y enseñanzas, buscando
aumentar las capacidades a ser logradas, en tal sentido el trabajo en cadenas de valor
como herramienta técnica participativa, de múltiples usos, que se emplean para
mejorar la ventaja competitiva de la producción. En consonancia con el objetivo que
pretende esta actualización, se presenta el material de apoyo didáctico denominado
Cadenas de Valor como herramienta válida para docentes y alumnos en general.

Este material podrá constituirse como instrumento, ya que desde el punto de vista
didáctico, el material ofrece al docente informaciones esenciales para el desarrollo de
la teoría y la práctica, asimismo posibilita al alumno el aprendizaje significativo,
facilitando la realización de experiencias prácticas.

Doy fe de la eficaz, eficiente y oportuna ayuda de la Cooperación Alemana - GIZ, a los

consultores y técnicos quiénes aportaron sus conocimientos y experiencias para la
elaboración de este material y estoy convencido que este será un valioso aporte a los
directores, profesores y alumnos/as en general.
EJE CADENAS DE VALOR
Unidad 1 Importancia del mercado para las cadenas de valor……………. 1
Concepto de cadena de valor. Selección de cadenas.
Unidad 2 Importancia de identificar a los participantes de la cadena 7
de valor………………………………………………………………………………………………
Definición de actores, eslabones, proveedores de servicios. Mapeo de
cadena de valor.
Unidad 3 Importancia de reconocer las relaciones de fuerzas entre 13
oferentes y compradores…………………………………………………………………..
Cuantifica número de actores, participación en términos de género,
edad, volúmenes, costos, precios y márgenes de los diferentes
eslabones de la cadena de valor.
Unidad 4 Importancia de elaborar una estrategia de mejora de la 19
competitividad de la cadena………………………………………………………………
Análisis FODA de la cadena de valor. Visión de la cadena de valor.
Elabora estrategias de mejoramiento a partir de las oportunidades.
Unidad 5 Importancia de la coordinación y colaboración entre 26
operadores de la cadena…………………………………………………………………….
Concepto de vínculo comercial vertical. Concepto de vínculo comercial
horizontal.
Unidad 6 Contratos como herramienta de mejoramiento de la cadena 32
de valor……………………………………………………………………………………………..
Mercado spot. Contratación a corto plazo. Subcontratación regular de
proveedores/acuerdos de proyectos. Esquemas de subcontratación en
el negocio agrícola. Producción por contrato/agricultura contractual.
Unidad 7 Importancia de fomentar la colaboración horizontal entre 38
los operadores de la cadena……………………………………………………………….
Principales razones por las que las empresas colaboran entre sí. Tipos
de colaboración horizontal. Importancia de fomentar la asociación de
pequeños productores y pequeñas empresas.
EJE FINANCIACIÓN DE LA CADENA
Unidad 8, 9 y 10 Importancia de conocer tipos de necesidades 44
financieras en las cadenas de valor…………………………………………………….
Inversión de capital: bienes duraderos. Capital operativo: bienes no
duraderos. Fuente propia. Fuente de terceros. Fuentes formales e
informales.
EJE SERVICIOS NO FINANCIEROS NECESARIOS PARA DESARROLLAR
CADENAS
Unidad 11 y 12 Importancia de los servicios operacionales y de apoyo 50
existentes para una cadena de valor…………………………………………………..
Servicios operacionales. Servicios de apoyo. Oferta de servicios
operacionales. Oferta de servicios de apoyo.
EJE ESTÁNDARES DE INOCUIDAD, SOCIALES Y ECOLÓGICOS
Unidad 13 Importancia de conocer los distintos tipos de estándares 56
para mejorar la cadena de valor……………………………………………………….…
Concepto de estándares. Concepto de calidad e inocuidad. Tipos de
estándares: de inocuidad, sociales y ecológicos.
Unidad 14 Importancia de implementar estándares como estrategia 62
de mejoramiento de la cadena de valor……………………………………………..
¿Porqué implementar estándares? ¿Cuándo implementar estándares?
EJE MONITOREO Y EVALUACIÓN DE IMPACTO
Unidad 15 y 16 Monitoreo y evaluación en los proyectos de fomento 68
de cadenas de valor…………………………………………………………………………..
Conceptos de: Monitoreo, Evaluación, Indicadores, Indicadores
cualitativos y cuantitativos, Medios de verificación.
Bibliografía 74
 CADENAS DE VALOR
Capacidad: Comprende lo que es una cadena de valor

1 Importancia del
Mercado para las
cadenas de valor
Normalmente el productor lo que sabe y conoce es como producir Eje temático
los cultivos; pero tiene poco conocimiento del mercado. Por ello
muchas veces, cuando ya se obtiene el producto comienza la  Concepto de
preocupación de a quién vender su producción e intentar obtener cadena de valor
el mejor precio posible, sin haber contactado antes a los  Selección de
potenciales compradores que le permitan conocer de antemano, a cadenas
qué precio podría venderse y qué costo de producción debería
tener para obtener ganancias. En esta unidad se responderán a las
preguntas que frecuentemente se hace cada productor: qué
produzco?, cuánto?, a quién le vendo?.

Atención: iniciamos la identificación de las personas que

participan en una cadena de valor.

DESCRIBO LA SECUENCIA SEGUIDA POR EL PRODUCTO EN LA LÁMINA:

Analizo en aula
¿Quiénes compraron y vendieron las frutas de Mburucuyá hasta que el jugo
llegue al vaso del consumidor?

¿Qué acciones se necesitaron para que el Jugo de Mburucuyá llegue de la

chacra a la mesa del consumidor?

1
 CONCEPTUALIZAMOS a. Investigo

¿Qué rubros
CADENAS DE VALOR agropecuarios son los que
más se producen para la
venta en la comunidad
donde vivo? ¿Quiénes son
Para trabajar en cadenas de valor, primero se debe los compradores?
entender qué significa. A continuación tenemos algunas
definiciones: _____________________
“Un modelo económico que combina la elección de un producto y _____________________
la tecnología apropiada con una forma de organizar a los
_____________________
actores para acceder al mercado”.
_____________________
“Una cadena de valor es un sistema económico que puede ser
descrito como una secuencia de actividades comerciales conexas _____________________
(funciones) comenzando por el suministro de insumos _____________________
específicos (plantines, semillas, abonos especiales, etc.) para un
producto determinado hasta la producción primaria,
transformación, comercialización, llegando a su venta final al
consumidor”.

Insumos Trans- Con-

Producción Comercio
específicos formación sumo

Proveedores Productores Centros Comercian Consumido

de insumos Primarios logísticos, tes res finales
específicos industrias

Glosario

Decimos que una cadena de valor es, por una parte, un

sistema porque está compuesto por partes o elementos
Insumos específicos: son
organizados y relacionados que interactúan entre sí para aquellos que están
lograr un objetivo; y por directamente relacionados y
otra parte económico son indispensables para la
porque se relaciona con producción de una cadena
recursos y la forma de específica.
producir, distribuir,
Bienes: objetos materiales que
utilizar y consumir bienes
poseen un valor económico.
y servicios.
Servicios: conjunto de
actividades que buscan
responder a las necesidades de
un cliente.

2
Todos aquellos operadores (productores, procesadores o Atención!
transformadores, comerciantes y distribuidores) que agregan
valor a un determinado producto, son considerados parte de Para que una cadena de
la cadena. El valor agregado es equivalente al valor total valor sea considerada
generado por los operadores de una cadena (ingreso de la como tal, los productores,
cadena=precio final de venta * volumen vendido). Por lo tanto procesadores o
un operador es aquel que en alguna fase de la cadena es dueño transformadores,
del producto. distribuidores y
comerciantes deben
A menudo en el mercado se dan varias situaciones o tipos de
trabajar en forma
relacionamiento comercial. Por ejemplo:
coordinada y con un alto
grado de compromiso, así
1- Aquellos en los que los productores solo venden los productos que les
como todos deben tener
sobra, una vez que su consumo familiar haya sido satisfecho;
posibilidades de beneficio.
2- Aquellos en los que los productores producen primero y luego buscan
a quien vender;
3- Aquellos en los que los productores producen de acuerdo a lo que el
mercado demanda.
4- Aquellos en los que los productores están organizados, conocen a los
compradores y producen de acuerdo a lo que estos compradores
demandan.

b. Marco con una X la

En los puntos 1 y 2 las relaciones generalmente no son de respuesta correcta
compromiso, los vendedores no conocen a los compradores y
tampoco hubieron conversaciones previas para coordinar las Cuáles son las
ventas. En este tipo de relaciones solo algunos manejan características de una
información acerca del mercado y normalmente el productor cadena de valor:
no maneja precios, volúmenes, estacionalidades, lista de
compradores, etc. 1. Coordinación de
participantes.
En el punto 3 y 4, los productores tienen un mayor 2. Desinformación.
conocimiento sobre precios, volúmenes, estacionalidades y
conocen a sus compradores, existe mayor compromiso y 3. Metas comunes.
coordinación entre las partes.
4. Compromiso.
Una cadena de valor se crea cuando los participantes
5. Beneficios
comparten una visión y tienen metas comunes, determinan
compartidos.
objetivos específicos para satisfacer las necesidades de los
consumidores.

En una cadena de valor se debe crear una situación de ganar-

ganar de todos los participantes, en la que todos se benefician
financieramente, son parte de la toma de decisiones y
comparten la información.

En una cadena de valor se trabaja desde la demanda antes que

desde la oferta, es decir, trabajar para responder a las
necesidades del mercado mediante la cooperación, comunicación
y coordinación.

3
 Importante
Selección de cadenas
Para obtener información
Consideraciones básicas de mercado a nivel local, se
pueden hacer consultas en
La cadena de valor está definida por el producto final a ser las siguientes entidades:
producido y comercializado, sea este para consumo fresco o como 1. MAG (Ministerio de
materia prima para la industria. Algunos ejemplos se pueden Agricultura y Ganadería).
observar a continuación: 1.1. DC (Dirección de
Comercialización).
1.1.1. SIMA (Sistema de
Información de
Mercado fresco o Mercado fresco o Mercados al Agricultor).
industrial industrial
2. MIC (Ministerio de
Industria y Comercio).
(kétchup, (almidón, fariña,
2.1. REDIEX (Red de
extractos, salsa, harina, etc)
Importadores
deshidratados)
Exportadores).
3. ONGs que trabajan en
Mercado fresco el sector productivo.
o industrial 4. Organizaciones o
(queso, yogurt, (Ponedoras, agencias de desarrollo
crema, etc.) parrillero) internacional.
Estas entidades pasan
informaciones de mercado
de:
- DAMA (Mercado de
Para seleccionar la cadena de valor en donde operar, deberá Abasto Municipal de
tenerse en cuenta la existencia de una demanda actual y Asunción).
potencial o futura para el producto en cuestión. Por consiguiente - Abasto Norte.
deberá recabarse información de mercado sobre el rubro - Supermercados.
seleccionado. - Mercados municipales
de las ciudades más
Es necesario tener en cuenta 2 criterios importantes.
clave, la “demanda del mercado y el - Mercados y precios
interés de los compradores”. Es internacionales.
importante que primeramente se
identifique cuál es el tamaño del mercado y
las oportunidades específicas del mismo. El
estudio de mercado constituye una herramienta importante para
obtener esa información.

Debido a que la cadena de valor depende de los mismos

consumidores finales, es necesario que los operadores tengan un
conocimiento profundo del mercado al que han de insertarse.
Esto implica conocer el volumen requerido, los precios de venta,
canales de distribución, productos similares existentes, etc.

4
Ejemplo de matriz para selección una cadena de valor
Para tener en
Puntaje por cada cuenta:
cadena de valor
Criterios y sus ponderaciones (*)
alternativa
CV1 CV2 CV3 Algunas consideraciones:
Demanda de mercado (ponderación 15 %) 1. Demanda en aumento
 Evidencia de mercado creciente o (mercado local creciente
fuerte demanda de productos del rubro
o posibilidades de
en cuestión.
 Perspectivas de crecimiento positivo y
exportar).
oportunidad de aumento de ingresos. 2. Tecnología disponible.
Tecnología disponible (ponderación 15 %) 3. Insumos disponibles.
 Accesibilidad. 4. Utiliza recursos locales.
 Facilidad en el empleo de nuevas 5. No requiere gran
tecnologías. habilidad.
Insumos disponibles (ponderación 20 %) 6. Capacidad para
 Número o importancia de proveedores responder a la demanda
de insumos específicos (semillas, (volumen y exigencias).
fertilizantes, etc.).
 Proveedores locales.
Recursos locales (ponderación 30 %)
 Mano de obra familiar o contratación
de personal adicional.
 Agua, suelo, etc. disponible y accesible.
 Capacidad de responder a la demanda.
Oportunidades (ponderación 10 %)
 Existencia de restricciones/cuellos de
botellas que podrían potencialmente
ser superadas.
Complementariedad (ponderación 10 %)
 Existencia de otras actividades
importantes de actores (coordinación,
asociación, comercialización conjunta).
*Ponderaciones: darle valor.

Teniendo en cuenta el ejemplo de la matriz anterior, analizo 3 c. Investigo la existencia

alternativas de cadenas de valor que se podrían desarrollar en la de
comunidad en la que vivo.
Al menos 3 cadenas de
Es importante considerar al momento de seleccionar una cadena, valor que apoya el
la disponibilidad de recursos como tiempo, dinero, capacidad, el Ministerio de Agricultura y
saber hacer (know how), accesibilidad, etc., además de la Ganadería:
posibilidad de alianzas.
1. _______________
Para que una cadena de valor sea exitosa, debe haber un 2. _______________
ambiente político favorable, compromiso por parte de los
operadores o participantes de la cadena, predisposición para el
3. ________________
cambio, entre otros.

5
 Evaluamos lo aprendido 3. Trabajo en grupo:

Teniendo en cuenta lo que

1. Demuestro qué aprendí sobre las cadenas de valor, aprendimos, realizamos
explicando: lo siguiente:
a. Escogemos 3 cadenas
a. ¿Qué son? que conozcamos y
aplicamos la Matriz de
Selección para evaluar
en cuál de ellas nos
b. ¿Por qué se dice “de valor”? conviene trabajar.
b. Elaboramos una
conclusión acerca de la
c. ¿Cuál es la condición para que una persona o entidad sea cadena de valor
considerada participante de la cadena? seleccionada.

_________________
_________________
2. Cito 5 bienes o servicios que agregan valor a un producto: _________________
a. _______________________________________
_________________
b. _______________________________________
c. _______________________________________
_________________
d. _______________________________________ _________________
e. _______________________________________

4. Completo el crucigrama y descubro la palabra clave teniendo en cuenta las

orientaciones:
a. Cantidad de productos elaborados o
producidos en la agricultura, ganadería,
a V N pesca o industria.
b B S b. Objetos materiales que poseen un valor
c C económico.
d c. Pago asignado a la obtención de un bien o
C M servicio.
e V e N t A d. Persona o empresa que demanda bienes o
f d e M a n d A servicios.
g o P e r A d o r e. Traspasar la propiedad de algo a otra
persona tras el pago del precio convenido.
f. Cantidad de bienes o servicios que se
solicitan o desean en un determinado
Palabra clave:_______________________________ mercado.
g. Aquel que en alguna fase de la cadena es
dueño del producto.

6
 CADENAS DE VALOR
2 Capacidad: Interpreta la conformación de una cadena de valor.

Importancia de identificar
a los participantes de una
cadena de valor.
Una cadena de valor conecta las actividades comerciales, es decir, Eje temático
la producción, transformación y comercialización, necesarias para
 Definición de
atender a los clientes de un producto específico. Estas actividades
actores,
son realizadas por distintas personas, entidades u organizaciones
eslabones,
que trabajan en forma acordada y coordinada. En esta unidad proveedores de
aprenderemos quiénes actúan directamente en una cadena de servicios.
valor, y quienes ofrecen los servicios que requiere la cadena para  Mapeo de cadena
poder implementarse. de valor.

Atención: Analicemos la siguiente información.

 En una cadena de valor, no todas las personas u organizaciones que participan en las actividades
de producción o comercialización de un producto, son operadores de la cadena. Para ser
operador, las personas u organizaciones deben tomar el riesgo de la propiedad de la mercadería o
bien en alguna parte de la cadena.
 Existen otras personas u organizaciones, cuya participación es muy importante para que las
mercaderías o bienes lleguen a las manos del siguiente actor o eslabón de la cadena. Este tipo de
personas u organizaciones prestan servicios muy específicos para cada cadena y sin ellos es difícil
que las mismas funcionen eficientemente. Por ejemplo los servicios de flete, que si bien
transportan las mercaderías, no necesariamente implica que son dueños o propietarios de dichas
mercaderías.
 También existen personas u organizaciones que prestan otros tipos de servicios como
investigaciones, asistencia técnica general, crédito, asistencia en organización. Estos tampoco son
propietarios de las mercaderías, pero sus servicios apoyan a la cadena de valor.
 Por último, a nivel superior (normalmente gobiernos departamentales o nacionales), están
aquellas entidades que regulan actividades productivas, comerciales, ambientales y salubridad e
higiene, como MAG, SENAVE, MH, MIC, SENACSA, SEAM y otros.

7
 Investigo las funciones
CONCEPTUALIZAMOS de las siguientes
instituciones:
CADENAS DE VALOR SEAM: Secretaria del
Ambiente www.seam.gov.py
SENACSA: Secretaria
Nacional de Calidad y
Sanidad Animal
Para poder interpretar una cadena de valor es importante www.senacsa.gov.pu
primero saber quiénes la componen y qué hace cada uno. Una
MOPC: Ministerio de Obras
cadena de valor está compuesta por actores : operadores, Públicas y Comunicaciones
eslabones y proveedores o prestadores de servicios. www.mopc.gov.py
MAG: Ministerio de
A continuación definimos cada uno de estos elementos: Agricultura y Ganadería
www.mag.gov.py
Actores Se refiere a todos los individuos, las empresas y agencias
públicas relacionadas a las cadenas de valor, en especial a MIC: Ministerio de Industria y
los operadores de las cadenas de valor, a los prestadores de Comercio www.mic.gov.py
servicios operacionales, a los prestadores de servicios de INAN: Instituto Nacional de
apoyo, a los reguladores y a los consumidores. Alimentación y Nutrición
Operadores Se refiere a todos los individuos o empresas que www.inan.gov.py
desempeñan las funciones básicas en una cadena de valor.
Los típicos son los agricultores, pequeñas y medianas
empresas, cooperativas, empresas industriales,
Diferenciemos
exportadores, mayoristas y minoristas.

Proveedores Productores Transforma Comercializ Consumidor 1. Prestadores de servicios

de insumos dores adores operacionales: son
específicos
aquellos que desempeñan
en forma directa funciones
de la cadena en nombre de
los operadores de la
cadena de valor, por
ejemplo flete, proveedores
de insumos, laboratorios de
Eslabones Son las funciones básicas relacionadas directamente con la
control, etc.
obtención de un producto dentro de una cadena de valor. Por
2. Prestadores de servicios
ejemplo: provisión de insumos, producción, transformación,
de apoyo: son aquellos que
distribución y comercialización.
no apoyan directamente a
Proveedores Se refiere aquellos que prestan servicios directa o
las funciones de la cadena,
de servicios indirectamente a las funciones básicas de la cadena de valor.
más bien apoyan a varios
Estos pueden ser prestadores de servicios operacionales o
operadores de la cadena,
prestadores de servicios de apoyo.
por ejemplo proyectos,
Entes Son aquellos que se encargan de controlar y asegurar el buen
asociaciones,
reguladores funcionamiento de aquellos sectores esenciales para la vida
organizaciones, etc.
económica y social de un país. Por ejemplo: MAG, SENAVE,
SEAM, MOPC, MIC, municipalidades, gobernaciones, etc.
Consumidor Es la persona u organización que finalmente utiliza o
final consume el producto o servicio.

Para comprender la interacción entre los operadores

(productores, procesadores, comerciantes) que se ocupan de un
mismo producto en un mercado específico, es necesario analizar
la cadena de valor de dicho producto. Este análisis nos da una
descripción del funcionamiento de la cadena, es como una
fotografía de la situación actual de la misma.

8
 Sabías que….
MAPEO DE LA CADENA DE VALOR
Competitividad Sistémica
Analizar una cadena de valor genera información valiosa que se refiere a la interacción
compleja y dinámica entre el
permite detectar debilidades en las que se pueden establecer Estado, las empresas, las
actividades o estrategias para mejorar las funciones de los instituciones intermediarias y
operadores. la capacidad organizativa de
la sociedad.
El análisis de la cadena de valor puede realizarse mediante 3 Nivel micro: este nivel
incluye a los operadores de la
métodos: cadena de valor y a los
1. Mapeo de la cadena de valor prestadores de servicios
2. Cuantificación de la cadena operacionales, tomados en
3. Análisis económico de la cadena conjunto.
Nivel Meso: este nivel incluye
a todos los actores de la
En esta sección estudiaremos en qué consiste el Mapeo de la cadena que prestan servicios
cadena. de apoyo, o que representan
el interés común de los
El mapeo de la cadena es la representación gráfica de las actores de la cadena de valor
operaciones comerciales, quiénes son los operadores y sus como los gremios,
asociaciones, Gobiernos
vínculos, así como los proveedores de servicios de apoyo, dentro departamentales, etc.
de una cadena de valor. Este método es el núcleo del análisis de la Nivel Macro: este nivel
cadena. incluye a las agencias e
Esto significa que el mapeo de la cadena de valor está compuesta instituciones públicas a nivel
por los siguientes elementos: nacional que constituyen el
entorno que posibilita los
negocios.
Vínculos comerciales
Eslabones o funciones Operadores
verticales
El mapeo de las cadenas debe incluir todos los niveles: 1. nivel micro, 2. nivel meso y 3. nivel
macro.

La Competitividad Sistémica
Nivel Meta (o: del orden básico)
Patrones de la organización política
y económica de la sociedad
Patrón competitivo de la orientados hacia el desarrollo
organización económica Capacidad para formular
visiones y proyectos
Cohesión social
Nivel macro estratégicos
Condiciones macro-
Política presu- económicas, políticas y Memoria colectiva
Cultural de puestaria y jurídicas estables Política fiscal
aprendizaje y gestión financiera
Presupuesto
cambio
disponible para
Política de Nivel meso inversión pública
comercio exterior Políticas selectivas e
instituciones de fomento
Regulaciones Educación y Marco regulatorio
antimonopolio y formación profesional Infraestructura que afecta a las
política de empresas
competencia Investigación y Fomento
Desarrollo tecnológico
Nivel micro
Regulaciones Empresas y redes eficientes Fomento del
ambientales empleo
Promoción de
exportaciones Otras políticas
territoriales
Dentro de la empresas Entre empresas

FUENTE: Mesopartner – PACA®

9
Para realizar el mapeo de la cadena en la metodología Valuelinks
se utilizan unos símbolos gráficos, con diferentes colores que A tener en cuenta
facilitan la comprensión visual de la misma.
Antes de iniciar el mapeo
En qué se utiliza el símbolo de una cadena, es
Formas de tarjetas y colores
Nivel micro de la Cadena de Valor importante determinar el
mercado del producto
Eslabón de la cadena (función)
final, es decir, si la cadena
va a extenderse hasta la
/ Texto Actividad comercial específica industria, supermercado,
mercado externo o
Operador de la cadena consumidor final.

Prestadores de servicios
operacionales
Vínculos entre operadores
Relación contractual

Relación esporádica no formal

Relación exclusiva

Mercado final de la cadena de valor Nos ejercitamos

a. Marco con una X

Existen otros actores intervinientes en la cadena de valor, pero a 1. Quienes son operadores
nivel meso y macro. A nivel meso están los prestadores de
servicios de apoyo, a nivel macro están los patrocinadores. Productor de sandia
Fletero
En qué se utiliza el símbolo Acopiador
Formas de tarjetas y colores Nivel meso y macro de la Cadena de Contador
Valor Técnico de campo

Prestadores de servicios de apoyo 2. Cuáles son eslabones

(nivel meso)
Publicación
Comercialización
Entes reguladores (nivel macro)
Acopio
Traslado
Consumo
Para comenzar el mapeo de la cadena, debemos seguir unos
pasos básicos: 3. Una relación formal está
1. Definición del producto final: qué producto produce la representada por:
cadena?. Ejemplo: tomate para consumo fresco, pollo
parrillero y leche para industria, etc.
2. Se identifica el mercado final o grupo de clientes: mercado
externo, mercado fresco, industria, etc.

10
3. Se elabora una lista de actividades/funciones, es Informaciones útiles
preferible empezar con el punto de venta final e ir hacia
atrás. Por ejemplo: 1. Consumidor final, 2.
Comercialización (Supermercado), 3. Acopio, 4. DEAG: Dirección de Extensión
Producción, y 5. Provisión de insumos específicos. Agraria. www.mag.gov.py
4. Es necesario agregar la lista de actividades/funciones, CAH: Crédito Agrícola de
estableciendo una secuencia de 4 a no más de 7 u 8 Habilitación. www.cah.gov.py
eslabones de la cadena, desde el suministro de insumos CAPASU: Cámara Paraguaya
específicos hasta la venta final. de Supermercados.
5. La entrega de insumos está restringida a insumos muy www.capasu.org.py
específicos que se necesitan solamente para ese producto, SENAVE: Servicio Nacional de
como semillas, fertilizantes, etc. Calidad y Sanidad Vegetal y de
Semillas. www.senave.gov.py
6. Luego de establecer la secuencia de funciones, se traza la
cadena, indicando los tipos de operadores que realizan las INTN: Instituto Nacional de
funciones. Tecnología, Normalización y
Metrología. www.intn.gov.py

MAPEO DE LA CADENA
Nivel Micro Para cada cadena de valor, se
5. Provisión 4. 3. Acopio 2. 1. debe identificar la secuencia
de insumos Producción Comercializa Consumidor apropiada de segmentos y las
ción Final
categorías correctas de
•Semillas •Cultivar •Acopiar •Transportar operadores.
•Equipos •Cosechar •Distribuir
•Secar •Vender
Proveedores Productores Acopiadores Comerciantes, Mercado
de insumos
específicos
Supermercad
os
local
b. Identifico
Nivel Meso
1. En mi comunidad, son los
DEAG ENT.
productores parte de una
BANCARIAS cadena de valor?, De qué
producto?
CAH CAPASU ________________________________

ENT. MUNICIPALIDADES
________________________________
FINANCIERAS
2. Quiénes intervienen en esa
MUNICIPALIDADES GOBERNACIONES
cadena de valor?
________________________________
GOBERNACIONES ________________________________
________________________________
Nivel Macro
________________________________
SENAVE INTN
3. A qué tipo de mercado
venden?
Si los operadores asumen más de una función, el ________________________________
recuadro que los representa se amplía para cubrir los
dos o más eslabones de funciones. Por ejemplo, el ________________________________
Acopiador además de acopiar también comercializa.
Las líneas discontinuas indican una relación no formal,
mientras que las líneas rectas una relación estable más
formal como los contratos.

11
 Evaluamos lo aprendido 3. Cito 5 eslabones de una
cadena de valor:

1. Demuestro qué aprendí sobre los actores de la cadena de a. ___________________________

valor, explicando: b. ___________________________
a. ¿Quiénes son los actores de la cadena? c. ___________________________
d. ___________________________
b. ¿Quiénes son operadores de la cadena? e. ___________________________

c. ¿Qué son los eslabones?

2. Dibujo los símbolos Valuelinks que se utilizan para mapear una cadena.

4. Trabajo en grupo
Seleccionamos un producto y elaboramos el mapeo de la cadena de valor del producto
seleccionado (a nivel micro).

12
 CADENAS DE VALOR
3 Capacidad: Analiza el aspecto económico de la cadena de valor

Importancia de reconocer las

relaciones de fuerzas entre
oferentes y compradores
Todo productor, empresa u organismo público que trabaje con Eje temático
miras a una mayor competitividad de su cadena de valor debe
comprender su funcionamiento y sus deficiencias. El rol del  Cuantifica número
análisis de la cadena es proveer una visión general y un buen de actores,
entendimiento de fuerzas comerciales y económicas que la participación en
términos de
rigen. El mapeo de la cadena de valor solo puede ser útil para la
género, edad,
toma de decisiones si es complementada con información sobre
volúmenes, costos,
la relación de fuerzas entre los actores y sus magnitudes. Por precios, y
eso, una forma de complementar el mapeo de la cadena de valor márgenes de los
es agregando informaciones cuantitativas y análisis detallados diferentes
de los aspectos concretos. En esta unidad aprenderemos a eslabones de la
analizar una cadena de valor desde el punto de vista económico. cadena de valor.

Atención: Analicemos la siguiente imagen y el texto a

continuación.

Normalmente la teoría enseña que la formación de

los precios de los productos, se da al llegar al
mercado, cuando muchos productores u oferentes
presentan sus productos a una gran cantidad de
compradores. Negocian las cantidades hasta llegar a
un precio de equilibrio en donde la cantidad
ofrecida coincide con la cantidad requerida por el
mercado. A esta condición se conoce como mercado
de “competencia perfecta”.

En la práctica existen muy pocos productos cuyos mercados cumplen con estas condiciones.
En la mayoría de los casos un gran número de productores oferentes ante unos pocos
compradores (que tienen mayor poder de negociación) deben negociar el precio de la
mercadería. Es por eso que resulta importante identificar no solo a los compradores, sino
también conocer la cantidad y el poder relativo de compra en un determinado mercado, así
como la cantidad que los demás productores están dispuestos a ofrecer y el número de
aquellos que están dispuestos a ofrecer la misma mercadería que uno produce; esto porque
cuanto hay menos compradores y más oferentes, el poder de negociación queda en los
compradores.

13
 CONCEPTUALIZAMOS

Dónde obtenemos
CUANTIFICAR Y ANALIZAR UNA CADENA DE VALOR informaciones cuantitativas?
EN DETALLE
1. Datos estadísticos oficiales en
internet, por ejemplo en la
página web de la Dirección de
Para que el mapeo de la cadena de valor pueda ser de utilidad en Comercialización del MAG, a
través del Sistema de
la toma de decisiones y en la planificación, es importante
Información de Mercados
complementarla con información cualitativa y cuantitativa. Agropecuarios (SIMA).
2. Entrevistas con agricultores
líderes, empresas y
comerciales locales.
Información Es aquella referida al comportamiento de los
3. Visitas/observaciones de
cualitativa elementos de la cadena (funciones y operadores).
campo. Por ejemplo observar
Ejemplo - Las deficiencias actuales, el comportamiento de
- Servicios ineficientes, negociación en mercados
- Limitaciones técnicas o problemas de rurales, actitudes del
coordinación. consumidor en los mercados
minoristas, problemas de
Información Se refiere a agregar número a los elementos de la transporte en rutas, entre
cuantitativa cadena. otros.
- Número de proveedores de insumos específicos,
Ejemplo productores, industrias, comercializadores, etc.
(categoría de operadores).
- Número de empleos y empleados por cada
categoría de operadores (hombres y mujeres). a. Selecciono y cuantifico
- Precios pagados en cada eslabón.
- Volumen de producto y volumen de negocios 1. Rubro de mayor producción
en cada eslabón. en mi comunidad:
- Participación del flujo de producto de los
diferentes canales de distribución.
- Participación de la cadena en el mercado, 2. Cantidad de productores que
como porcentaje del valor de ventas en el se dedican a la producción del
mercado global. rubro seleccionado:

La información complementaria que se genera a partir de este

análisis sirve para identificar la posición de cada operador con 3. Cantidad de acopiadores del
respecto a los demás, la oportunidad de negociación, el poder de producto:
negociación, el nivel de ingreso y la rentabilidad, entre otros.

La cuantificación depende de la disponibilidad y confiabilidad de

los datos secundarios, especialmente las estadísticas, es por eso
que los datos deben ser verificados desde las diferentes fuentes.

La cuantificación de la cadena se puede realizar por elementos, es

decir, por número de operadores, por volumen de productos, por
distribución de costos y márgenes, etc.

A continuación realizaremos el análisis de una cadena de valor,

por elementos.

14
Analizamos el número de operadores b. Analizo

Cuantificar el número de operadores en la cadena sirve para De acuerdo al Gráfico 1, en

identificar cuál es el canal más importante y a veces el más cuál de los canales es más
conveniente trabajar? Marco
conveniente para la comercialización de los productos de una con una X
cadena, es decir, identificar el acceso al mercado y la capacidad
de los operadores para la cooperación entre los mismos y su 1
poder de negociación. 2
3
Gráfico 1
Porqué?
Proveedores Productores Acopiadores Comerciantes,
de insumos primarios 1 Supermercados 1

1
n=2 n=30 n=3 n=60

2 En la producción del rubro

Proveedores Productores Mayoristas A seleccionado anteriormente,
de insumos primarios 2 cuántos varones y cuántas
mujeres trabajan?
Comerciantes,
n=2 n=200 n=8 Supermercados 2
Varones
Mujeres
Importadore Mayoristas B n.a.
s
3
n=10 n=80

Al analizar el número de operadores, también podemos realizar

el análisis de participación de género y por edad. Como ejemplo
tomaremos los elementos de la cadena número 1:

Proveedores Productores Acopiadores Comerciantes,

de insumos primarios 1 Supermercados 1

1 Info extra
n=2 n=30 n=3 n=60

2 (25 a 30 años) 10 (20 a 40 años) 1 (38 años) 15 (25 a 50 años)

20 (25 a 45 años) 2 (30 a 45 años) 45 (30 a 60 años)

Según la organización Mundial

Analizamos el volumen de productos de la Salud, Género se refiere a
“los roles socialmente
Cuantificar el volumen de los productos sirve para saber por construidos, comportamientos,
donde pasa mayor volumen de productos y muestra la actividades y atributos que una
sociedad considera como
importancia relativa del canal dentro de la cadena. apropiados para hombres y
mujeres”
El volumen de productos puede ser cuantificado en toneladas o
en %, de acuerdo a la información disponible.

15
 Gráfico 2
c. Investigo
20% 20%
Proveedores Productores Acopiadores Comerciantes,
En mi comunidad cuál es el
de insumos primarios 1 Supermercados 1
volumen de producción y
comercialización del rubro
principal.
30%
Proveedores Productores Mayoristas A
20% Actividad Volumen
de insumos primarios 2
Producción
Comerciantes,
Supermercados 2 Comercialización
Importadore Mayoristas B 60%
s
50%

Como se puede notar en el gráfico 2, el mayor volumen de

productos proviene de las importaciones. Este ejemplo podría
aplicarse a la realidad actual del país con respecto a la cadena de
valor de las frutas y hortalizas, en ciertos periodos del año.

Analizamos la distribución de costos y márgenes a lo largo

de los eslabones de la cadena.
Margen: es la
diferencia entre “los
Debemos tener en cuenta que en la medida en que los productos ingresos por ventas” y
pasan al siguiente eslabón de la cadena, los costos y márgenes “el precio de costo”.
van aumentando de acuerdo al tipo de inversión que requiere
cada actividad comercial. Esto quiere decir que los costos de un
comerciante, no son los mismos que los de un productor d. Calculamos
primario. Veamos porque. Un productor compra semillas
de sésamo por valor de Gs.
100.000 para sembrar una
Insumos Producció Acopio Comercio Consumo hectárea. El costo de la
específico n preparación del suelo más los
s productos fitosanitarios
ascienden a Gs. 2.000.000. Al
Precio de venta/unid. 2.500 6.000 10.000 momento de la cosecha
Costo/unidad 2.300 2.700 3.000 contrata a 3 ayudantes, a
Ingreso/unidad 200 800 1.000 quienes pagará Gs. 50.000 por
Distribución en % día, durante 1 semana (7
jornales). El rendimiento fue de
- De valor agregado 25% 35% 40%
800 Kg. y el precio pagado por
- De ingreso 10% 40% 50% la empresa es de Gs. 5.000 por
Kg. El flete es suministrado por
Proveedores de Productores Acopiadores Comerciante Consumidore la empresa compradora.
insumos primarios s s 1. Cuánto es el costo total del
específicos productor?

Pero el análisis no termina con la mera identificación de datos

2. Cuál es el margen de
cuantitativos. El análisis apenas comienza con dicha ganancia?
identificación.

16
Análisis económico de las cadenas de valor.

La mayoría de los agricultores no conoce sus costos, así como los e. Averiguo
transportistas y empresas pequeñas. Los costos son el factor más
importante que determina la competitividad. El análisis de los
costos provee datos que ayudan a crear conciencia entre los
operadores sobre cómo se podría agregar valor a los productos, 1. Cuál es el costo de un kilo de
cuáles son los factores que tienen una relación directa con el mandioca puesto en el mercado
de local?
costo y cómo se podrían negociar los precios.

El análisis económico incluye la evaluación de algunos elementos, 2. Cuál es el valor agregado en

que luego serán explicados: cada eslabón hasta que llega al
mercado local?
a- El valor agregado total generado por la cadena y proporción
en los diferentes eslabones,
b- Los costos de producción y comercialización en cada fase de
la cadena y la estructura de costos a lo largo de los eslabones
de la cadena.

Cálculo del valor agregado Bienes intermedios:

son aquellos bienes o
En términos sencillos, el valor agregado es la diferencia entre el productos semi-
valor del producto inicial (o de compra) con respecto a su valor terminados o
final (o de venta). terminados
suministrados por los
operadores en el
En una cadena de valor específica, para llegar al valor agregado
segmento anterior de
generado, el costo de los insumos ingresados, componentes y
la cadena, más los
servicios deben ser deducidos (restados) del valor de la venta.
insumos
suministrados por
Valor agregado = Valor total de venta – Valor de los bienes proveedores externos.
intermedios.

Para entenderlo mejor, observemos el siguiente gráfico.

La suma de los
cinco pequeños
cuadros que
Valor agregado: no
indican el valor
necesariamente
agregado es
implica los ingresos o
igual al valor
agregado total ganancias, pues
consumido también está
(valor de compuesto por otros
producto final). tipos de costos
(salarios, impuestos,
insumos, servicios, etc.

17
 Evaluamos lo aprendido 3. Basado en la cadena de
valor seleccionada en la
capacidad anterior,
1. Demuestro qué aprendí sobre análisis de la cadena de valor, calculo el costo de
explicando: producción y el margen.

a. ¿Por qué es importante analizar la cadena a. Costo

cuantitativamente? Actividades Costo

b. ¿Cuáles son los elementos de la cadena que podemos

analizar cuantitativamente?

c. ¿Qué significa valor agregado?

Total
2. Cito 5 bienes intermedios:
a. _______________________________________ b. Precio de venta
b. _______________________________________ _______________________________
c. _______________________________________
c. Cantidad Cosechada
d. _______________________________________ _______________________________
e. _______________________________________
d. Margen
_______________________________

4. Trabajo en grupo
Utilizando el mapeo de la cadena de valor del producto seleccionado en la capacidad
anterior, analizamos el número de operadores y el poder de negociación de los mismos.

18
 CADENAS DE VALOR
Capacidad: Define estrategias de mejoramiento de la cadena de valor

4 Importancia de elaborar una

estrategia de mejora de
competitividad de la cadena
Desarrollar una cadena solo tiene justificativo si con la misma se Eje temático
estarían generando mayores ingresos para todos los operadores.
Pero para ello, es necesario analizar cuál es la situación de la  Análisis FODA de
la cadena de valor.
cadena a nivel de operadores, que es lo que mejor hacen y que no
 Visión de la
están haciendo muy bien, de manera a que haya oportunidades de
cadena de valor.
introducir mejoras para beneficiar a todos los integrantes de la
 Elabora
cadena. Una vez que se logre el consenso sobre cómo se quiere estrategias de
hacer crecer el negocio se puede planificar cómo o qué acciones se mejoramiento a
van a implementar. En esta unidad estudiaremos algunas partir de
herramientas que nos ayuden a analizar y definir qué acciones oportunidades.
tomar para mejorar una cadena de valor.

Atención: Analicemos la siguiente información y discutamos en

clase.

 Normalmente los diferentes actores de la cadena no tienen idea de qué sucede

más allá de su eslabón o de su territorio. No tienen idea de quién finalmente
compra sus productos o por dónde se lleva al mercado para su comercialización.

 Tampoco se preguntan qué problemas hay o qué opina el consumidor del

producto o bien que estamos ofreciendo; si el consumidor estaría dispuesto a
pagar más por algo diferente o si está conforme con lo que nosotros
producimos.

 Lo más difícil para diseñar una estrategia de cómo mejorar la cadena es ayudar
a llegar a consensos y acuerdos entre los diferentes actores sobre una visión
común de cómo hacer crecer sus negocios para beneficio de todos los que
participan. Una vez que se logra ese acuerdo y se coordina entre los actores; es
más fácil decidir la manera en que se puede competir con los demás oferentes
para ganar mercados, buscando por ejemplo aumentar productividad y
reduciendo costos, o tratando de dar alguna característica diferente como darle
un “trato” orgánico o de comercio justo para lograr que paguen mejor por los
productos y bienes ofrecidos en coordinación.

19
 Es
CONCEPTUALIZAMOS importante
saber que:

ANÁLISIS FODA
Competitividad
es la capacidad
de un país, un
sector o una empresa, de
El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
participar en los mercados
Amenazas) es una metodología de estudio de la situación de un externos. También se dice que
individuo, una empresa o un proyecto, analizando sus es la capacidad para producir
características internas (Debilidades y Fortalezas) y su bienes o servicios con calidad
situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz. específica utilizando sus
recursos más eficientemente
Fortalezas: son las capacidades especiales con las que cuenta una que otras empresas o
organización, y que le permite tener una posición privilegiada frente a industrias semejantes.
la competencia. Por ejemplo: conocimiento del mercado, grandes
Ventaja comparativa es
recursos financieros, posibilidad de acceder a créditos, buena calidad
aquella de la que disfruta un
del producto, experiencia del recurso humano, etc.
país sobre otro para la
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, elaboración de un producto, ya
favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que que está en condiciones de
actúa una organización, y que permiten obtener ventajas competitivas. producir a menor costo. Por
Por ejemplo: mercado mal atendido, necesidad del producto, ejemplo clima favorable, tierra
inexistentica de competencia, etc. apta para el cultivo de ciertos
productos, etc.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición
desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, Ventaja competitiva es
aquella que tiene una empresa
habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan
y organización frente a su
positivamente. Por ejemplo: falta de capacitación, problemas en
competencia. Por ejemplo el
calidad, mala situación financiera, productos o servicios sin valor de la marca, capacidad
características diferenciadoras, etc. de recursos humanos,
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que habilidades, etc.
pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de una Estrategia es un conjunto de
organización. Por ejemplo: cambios en la legislación, contrabando, acciones que se implementarán
conflictos gremiales, etc. en un contexto determinado
con el objetivo de lograr el fin
Esta metodología también es útil para analizar la cadena de propuesto.
valor y se puede vincular al mapeo u obtener la información al
momento de elaborar el mapeo. Sirve para analizar y Estrategias de mejoramiento
es un acuerdo entre los actores
diagnosticar sistemáticamente una cadena y/o cada eslabón de de una cadena sobre la acción
la cadena, para definir estrategias de mejoramiento y para conjunta para lograr la
elaborar un plan operativo de implementación de estrategias a mejora.
partir de la información obtenida. Plan operativo es un
Con el fin de alcanzar las metas y objetivos de la cadena se documento oficial en el que los
responsables de una
deben establecer estrategias que puedan: potenciar las organización, enumeran los
fortalezas, aprovechar las oportunidades, reducir las objetivos y las directrices que
debilidades y evitar las amenazas. deben cumplir en el corto
plazo. Generalmente es de un
Cuando se trata del análisis de una cadena de valor, al año (POA).
momento de elaborar una matriz FODA se debe tener en
cuenta la siguiente pregunta: cuáles son los factores
(positivos y negativos) que influyen en la competitividad de
la cadena de valor seleccionada?

20
 PREGUNTAS CLAVE a. A partir de las
preguntas indicadas, y
tomando en cuenta el
rubro más importante
Fortalezas 1. Qué actividades están haciendo muy bien, mejor que de mi comunidad,
otros? identifico:
2. La organización o empresa, es fuerte en el mercado que
apunta? Fortalezas
3. Las personas o equipos están comprometidos con la
organización o empresa y con la visión futura?
Oportunidades 1. El mercado en el que opera la organización o empresa,
está en crecimiento?
2. Los servicios o productos satisfacen tendencias de
consumo, o podrían adaptarse para hacerlo? Oportunidades
3. Existen nuevas tecnologías o cambios en el marco
regulatorio que la empresa puede aprovechar?
Debilidades 1. Qué actividades no se están haciendo bien, o incluso peor
que otros?
2. Cuáles son las razones detrás de los problemas? Debilidades
3. Los defectos vienen de la mano de insuficientes recursos
o de la mala asignación de los mismos?
Amenazas 1. Qué actividades hacen de mejor forma los competidores?
2. Qué obstáculos legales, impositivos o normativos
enfrenta el negocio?
3. Existen nuevas tecnologías o modas de consumo que Amenazas
amenazan el futuro de los productos o servicios?

Elaboramos un ejemplo de la Matriz FODA

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPETITIVIDAD

FORTALEZAS
Factores internos ¡USARLOS!
 Productores son dueños de sus
recursos.
 Experiencia en apicultura.
 Conocimiento del producto.
 Sentimientos de pertenencia.
 Amplio conocimiento empírico.
 Vocación por la tierra.
DEBILIDADES
Factores internos ¡REDUCIRLOS!
 No saben trabajar en grupo.
 Desconocen herramientas
principios de administración.
 No reconoce autoridad fuera del
núcleo familiar.
 Fuerte descapitalización.
 Desconocen la cultura de calidad.
 Tradicionalista.
OPORTUNIDADES
Factores externos
¡APROVECHARLOS!
 Tendencia hacia el consumo de
alimentos saludables.
 Creación de nuevos mercados de
productos Gourmet.
 Innovación y diferenciación.
 Aprender nuevos conocimientos,
destrezas y habilidades.
AMENAZAS
Factores externos ¡EVITARLOS!
 Otras empresas de productos
y similares actuales o potenciales.
 Plagas nuevas, destrucción de
bosques y fincas.
 Acciones y políticas de gobierno.
 Cambio en el gusto de los
consumidores.
 Productos sustitutos.
A partir de la elaboración
de la Matriz FODA y su
análisis, se pueden
establecer estrategias o
acciones para mejorar la
cadena de valor o el
funcionamiento de la
misma, utilizando las
fortalezas, aprovechando
las oportunidades
identificadas, reduciendo
las debilidades y evitando
las amenazas.

21
VISION DE UNA CADENA DE VALOR

Definimos
Visión: es una declaración de aspiración de una cadena u
organización, a mediano o largo plazo, es la imagen a futuro de
cómo deseamos que sea la cadena u organización más adelante. Es La visión debe ser
una exposición clara que indica hacia donde se dirige una cadena u consensuada, clara y concisa.
organización a largo plazo. Por ejemplo: aumentar la
producción de tomate de los
En una cadena de valor, la visión tiene que ver con la forma en productores hortícolas de la
que queremos verla en unos 5 años más, y esta debe estar basada Cooperativa Blas Garay en el
en las oportunidades de mercado y en una nueva idea para el Departamento de Caaguazú,
negocio. dentro de los próximos 5 años,
mediante la inversión en
Es importante definir el futuro deseado de la cadena porque: tecnología de riego para
1- Ayuda a definir de qué se trata el emprendimiento de mejorar la productividad de
5kg. a 10kg. por planta de
desarrollar la cadena (para qué?).
tomate.
2- Ayuda a saber hacia dónde queremos ir o a dónde
queremos llegar, a direccionar nuestras acciones.
3- La visión es la base para un consenso entre los actores en
el camino hacia adelante, es decir, para que se pongan de
b. Teniendo en cuenta
acuerdo. las fortalezas,
El objetivo general del desarrollo de la cadena de valor es generar oportunidades,
beneficios a los operadores. Por eso, la visión de la cadena se debilidades y amenazas
refiere siempre a: identificadas en el
ejercicio anterior,
- Mejorar los ingresos de la cadena, o sea, mayor volumen elaboro la visión de la
de ventas y/o lograr mejores precios. cadena, a 5 años:
- Los ingresos de los operadores de la cadena.
Gráfico 1

Como podemos ver en el gráfico, cuando mejora el precio y/o

volumen de producción, también aumenta el ingreso de los
operadores de la cadena.

22
ESTABLECER ESTRATEGIAS DE MEJORAMIENTO

Luego de realizar el análisis FODA y elaborar la visión de la

cadena de valor, con la información obtenida, es momento de
establecer las estrategias de mejoramiento de la cadena.
Para obtener más
A nivel micro, la estrategia de mejoramiento de la cadena se informaciones acerca de las
refiere a lo que los actores de la cadena deben hacer para estrategias, podemos visitar
volverse más competitivos y para generar valor agregado en el los siguientes sitios:
futuro. http://www.crecenegocios.co
m/estrategias-genericas-de-
Existen varios instrumentos para la elección de la estrategia de michael-porter/
mejoramiento. Por ejemplo: http://www.ruta.org/toolbox
/node/562
https://sites.google.com/site
Estrategia de diferenciación (singularidad del producto): consiste en
producir o vender productos considerados únicos en el mercado y que /competenciaestrategia/estr
ofrezcan algo que les permita diferenciarse o distinguirse de los de la ategias-de-crecimiento---
competencia. Por ejemplo: en el diseño del producto, en sus atributos o ansoff
características, en su desempeño o rendimiento, en la calidad, en la marca,
etc.

Estrategia de liderazgo en costos: consiste en vender productos al precio

unitario más bajo disponible en el mercado a través de una reducción de La visión y la estrategia
costos. Por ejemplo: producir grandes volúmenes, elaborar productos deben ser formuladas por
estandarizados, aprovechar nuevas tecnologías, etc. los actores de la cadena.

Estrategia de enfoque: consiste en concentrarse en un segmento específico

del mercado, es decir, concentrarse en producir o vender productos que
satisfagan las necesidades o preferencias de un determinado grupo de
consumidores dentro del mercado total que existe para los productos. Por c. De acuerdo al
ejemplo: grupo específico de consumidores, mercado geográfico, línea de
productos, etc. análisis y la visión
elaborados, cuál o
Estrategia de penetración de mercado: consiste en aumentar las ventas de cuáles podrían ser las
los productos existentes a segmentos de mercados existentes, sin modificación
alguna del producto. Por ejemplo: mayor promoción, reducción de precios; estrategias de
mejora de la calidad del producto; etc. mejoramiento de la
cadena estudiada?
Estrategia de innovación de producto: consiste en detectar posibilidades de
ofrecer productos nuevos o modificados a los segmentos actuales del mercado.
Por ejemplo: empaques diferentes, marcas, nuevos productos innovadores,
orgánicos, niveles de calidad, etc.

Estrategia de conquista o desarrollo de mercado: consiste en identificar

oportunidades de nuevos segmentos de mercado para los productos actuales.
Por ejemplo: nuevos mercados geográficos, nuevos empaques del producto,
nuevos canales de distribución, etc.

Estrategia de diversificación: consiste en identificar oportunidades para

producir nuevos productos para nuevos mercados. Por ejemplo: productos
para alimentación y como insumo industrial (almidones, etc), productos y sus
subproducto (arroz para alimento e insumo de balanceados, etc).

23
EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE MEJORAMIENTO d. Marco con una X cuáles
son los productos que
Estrategia de innovación / calidad fueron innovados

Precio Volumen
Ingreso

Proveed. De
Productores Comerciantes Consumidores
insumos Acopiadores
primarios mayoristas finales
específicos

Insumos
Producción Acopio Comercio
específicos
Nuevos mercados
(por ejemplo:
orgánico o no
estacional)

Gestión de
mejoramiento de
calidad, innovación Mejor
de procesos producto/nuevo
producto (calidad,
variedad, etc.)

Como podemos observar en el gráfico anterior, tanto la gestión

de mejoramiento de la calidad como la innovación de procesos,
para obtener un producto nuevo o de mejor calidad, pasa por
todos los operadores de la cadena, así como el aumento del
ingreso como consecuencia de la estrategia implementada. Info adicional

Estrategia de reducir costos Costos fijos son aquellos

que permanecen invariables
Volumen aunque el volumen de
Ingreso producción aumente.

Algunos ejemplos:
Proveed. De
Productores Comerciantes Mercado
insumos Acopiadores
- Alquiler de oficina
primarios mayoristas final
específicos

- Pago de sueldos
Insumos
específicos
Producción Acopio Comercio - Impuestos inmobiliario,
etc.)
Nuevos puntos de - Seguros
venta, mercados

Reducción de
costos, mayor
volumen

Una de las formas de reducir costos es la generación de mayor

volumen, para satisfacer nuevos mercados, de esta manera la
distribución de los costos fijos aumenta por el volumen de
producción al igual que el margen de utilidad.

24
 Evaluamos lo aprendido 2. Cito 5 estrategias de
mejoramiento de la
cadena de valor:
1. Demuestro qué aprendí, explicando:
a. _____________________________
a. ¿Para qué sirve el análisis FODA de la cadena de valor? _____________________________
b. _____________________________
_____________________________
b. ¿Qué es visión de una cadena de valor? c. _____________________________
_____________________________
d. _____________________________
c. ¿Qué es una estrategia de mejoramiento? _____________________________
e. _____________________________
_____________________________

3. Trabajo en grupo
Utilizando el mapeo de la cadena de valor del producto que ya realizamos
anteriormente:
a. Elaboramos la Matriz FODA.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

DEBILIDADES AMENAZAS

b. Elaboramos la visión de la cadena de valor.

c. Seleccionamos 2 estrategias de mejoramiento.

25
 CADENAS DE VALOR
Capacidad: Identifica vínculos comerciales en las cadenas de valor

5 Importancia de la coordinación
y colaboración entre
operadores de la cadena.
La coordinación entre los diferentes operadores de la cadena Eje temático
constituye la esencia del concepto de la cadena de valor. Esto
implica que hay una relación tanto entre operadores de un mismo  Concepto de
eslabón, como entre operadores de diferentes eslabones. Y en la vínculo comercial
medida que evoluciona la cadena de valor, estas relaciones vertical.
 Concepto de
“proveedor-comprador” se vuelven más intensivas porque tanto
vínculo comercial
los requerimientos en materia de calidad, confiabilidad y horizontal.
volumen, también van evolucionando. En esta unidad
estudiaremos los distintos tipos de relaciones y/o vinculaciones
que se desarrollan a lo largo de una cadena de valor.

Atención: Leemos la información sobre vínculos comerciales y

discutimos sobre los que conocemos.

 Los vínculos son relaciones informales o formales entre los actores de la cadena.
Cuando más débil la relación menos eficiente es la cadena. ¿Cómo podemos
descubrir si la relación entre actores es fluida o poco frecuente? Sencillamente
preguntando a cada actor si conoce cuáles son las perspectivas de precio o de la
demanda; si sabe qué, cómo, cuándo y cuánto, los consumidores desean adquirir,
o si ha habido algún cambio en el gusto o preferencia de los compradores con
respecto al producto o cadena en la cual se incluye.
 Muchas veces, las cadenas pueden mejorar su eficiencia simplemente mejorando
la comunicación vertical y confianza entre los actores. Los pequeños productores,
siempre tendrán la limitación de que no podrán cultivar grandes superficies y por
ello obtener individualmente la ventaja de los grandes productores que compran
en cantidad y venden también en cantidad, motivo por el cual normalmente
consiguen mejores precios que sus competidores pequeños.
 La única manera que un productor individual pequeño logre la misma economía
de escala es asociándose con sus pares.
 Por ejemplo, los comités de apicultores del Departamento de Caaguazú integran
la Sociedad Apícola del Paraguay (SAP) para comercializar miel de abeja a la
Gobernación del Dpto. de Caaguazú para la merienda escolar.

26
 CONCEPTUALIZAMOS a. Marco con una X las
transacciones
comerciales:
VINCULOS COMERCIALES
1. Compra de
semillas de
sésamo.
Los vínculos o enlaces comerciales son transacciones comerciales 2. Donación de
que se dan entre las empresas, y estas transacciones se tratan mallas media
más específicamente de las compras y ventas. sombra.
3. Pago de cuota de
Cuando analizamos una cadena de valor (mapeo) podemos préstamo
observar cual es el nivel de compromiso o relacionamiento de los bancario.
operadores de la cadena mediante las líneas discontinuadas o las 4. Venta de 20
líneas continuadas. toneladas de
caña de azúcar.
En el siguiente gráfico podemos observar como es la relación en 5. Compra de
la cadena ejemplo: fertilizantes y
pulverizadores.
Pequeños Acopiadores Comerciante Comerciante
productores s mayoristas s minoristas

Se puede notar que el relacionamiento entre los comerciantes

mayoristas y minoristas es más formal.
Las relaciones se vuelven más formales en la medida en que los Mejorar la coordinación y
productos demandados por los consumidores exigen mayor los lazos (vínculos) es parte
calidad, mayor confiabilidad y el volumen se incrementa. Tanto la de la estrategia de
gestión de calidad como el cumplimiento del suministro en mejoramiento de la cadena
volumen, requiere de la colaboración y compromiso, en todas las de valor.
etapas de la producción, de todos los operadores que son parte
de la cadena. Por consiguiente en la medida en que la cadena de
valor va evolucionando, la organización de la cadena se vuelve un
factor de competencia. Los servicios de apoyo, si
bien están estrechamente
Los vínculos comerciales se clasifican en verticales y relacionados, no son
horizontales. “vínculos comerciales”
como tales.
Vínculos verticales Son aquellos en los que las transacciones tienen
lugar entre empresas de diferentes eslabones de la
cadena de valor.
Vínculos horizontales Son aquellos en los que las transacciones tienen
lugar entre las empresas que operan en el mismo
eslabón de la cadena de valor.
La terminología usual de “horizontal y vertical” no coincide
necesariamente con las direcciones utilizadas para visualizar los
vínculos en una cadena de valor, en donde los eslabones y
operadores están expuestos en forma horizontal.

27
 b. Identifico (√) cuáles
son vínculos comerciales
VINCULOS COMERCIALES VERTICALES verticales:
Proveedores Productor
de insumos primario
específicos 1. Industria
compra de
Productor Comercio pequeños
primario intermediari productores.
o
2. Pequeños
Productor Comprador productores se
primario industrial asocian para
vender.
3. Proveedores de
Empresa Compradore
industrial s extranjeros
insumos venden
semillas a
pequeños
Los vínculos comerciales verticales son contratos de ventas productores.
relacionados con los operadores de diferentes fases de la cadena
de valor. Es decir de proveedor de insumos específicos a un
productor primario, de un productor primario a acopiador, de Importante saber que..
acopiador a comerciante mayorista, de comerciante mayorista a
comerciante minorista, etc.
Productos tradicionales son
Cuando mapeamos una cadena de valor, estos vínculos están aquellos que se comercializan
indicados con flechas entre los operadores (tal como se observa en mercados tradicionales o
en el gráfico anterior). populares en donde las
relaciones son esporádicas
Objetivos de los vínculos comerciales verticales (poca frecuencia) y no son
contractuales. Estos pueden
ser del tipo mercado fresco u
1. Vincular pequeñas Es decir negociando contratos con otros productos corrientes
empresas con compradores locales o internacionales. De como maíz o trigo.
mercados de (alto) esta manera lo que se busca es fortalecer
valor. la posición contractual de los pequeños
productores.
2. Mejorar la eficiencia y Al establecerse contratos, las reglas de
reducir costos. juego están predeterminadas y
comunicadas a las partes, lo cual mejora Productos de alto valor son
la forma de trabajo y reduce los costos de aquellos con características
supervisión. diferenciadas, por lo que
exigen formas más
3. Dar las garantías Dado que la información fluye entre las sofisticadas de contratación
necesarias (calidad, partes, esto va generando mayor para asegurar la calidad y
inocuidad) para poder confianza respecto al proceso de confiabilidad de los
acceder a los mercados. producción y al producto final. productos.

Los vínculos comerciales verticales evolucionan o se vuelven más

fuertes en la medida en que la cadena de valor va mejorando de
productos tradicionales a productos de alto valor.

28
 c. En una cadena de
valor, quienes pueden
VINCULOS COMERCIALES HORIZONTALES establecer vínculos
Empresa comerciales
Red Comercio
industrial
empresarial intermediari horizontales? Contesto
o con SI o NO.

1. Financieras y
Proveedores Asoc. de Empresa Comerciante Consumidore bancos
de insumos productores industrial Minorista s finales
específicos (PYMES) 2. Pequeños
productores
Como se observa en el gráfico, la “Red empresarial” constituye un
lazo o vínculo comercial horizontal, porque está dada por la 3. Comerciantes
minoristas
relación entre operadores de un mismo eslabón, en este caso, el
de producción. Los agricultores y las microempresas no operan 4. Municipalidades
más independientemente. Y la asociación de los productores se y gobernaciones
convierte en una empresa a través de la cual se realizan las 5. Empresas
transacciones comerciales. transformadoras
Las empresas colaboran entre sí para obtener ventajas
comerciales.
Objetivos de los vínculos comerciales horizontales
1. Lograr economías de Las pequeñas y medianas empresas
escala generan volumen de producto mediante la
compra a granel, así como la
comercialización conjunta.
2. Compartir recursos Por ejemplo compartir el uso de
comunicaciones, capacidad de Mediante la
almacenamiento, equipamiento, etc. asociación, las
3. Poder de negociación Generalmente los socios comerciales pequeñas empresas
prefieren negociar con pocos proveedores, califican como socios
por lo que crear una asociación es una comerciales e
condición previa para obtener contratos incrementan su poder
de venta.
de negociación frente
4. Acceso a servicios en Las microempresas generalmente no a los compradores.
conjunto califican individualmente como clientes
del apoyo público.
5. Compra de insumos en La compra de insumos en conjunto reduce
conjunto los costos.
6. Resolver problemas Prueba de variedades mejor adaptadas y
comunes y aprendizaje con mayor productividad, etc.
en conjunto

Los intereses comerciales de las asociaciones muchas veces

también están relacionados a sus intereses públicos.

29
TIPOS DE COLABORACION HORIZONTAL

Los tipos de colaboración horizontal pueden ser entre

asociaciones que actúan como empresas de negocios (operadores
de la cadena-nivel micro) o asociaciones que desempeñan el rol
de apoyo (nivel meso). En ambos casos hay grupos formales e
informales. d. Investigo que tipos
de asociaciones u
organizaciones de
Nivel micro Nivel meso
producción y
Operadores CV Patrocinadores comercialización
- Red empresarial o existen en mi
Asociación - Grupo de productores
grupo de trabajo. comunidad:
informal agrícolas o de
artesanías. 1____________________________
- Asociación
Asociación - Asociación formal de 2____________________________
(principal) de
formal productores
segundo grado. 3____________________________
(cooperativa).
- Organización
comercial con 4____________________________
membrecía. 5____________________________
- Asociación de
profesionales.
Las asociaciones a nivel micro participan en actividades
comerciales, como la producción y/o comercialización. La
cooperación comienza con la creación de grupos informales para
la comercialización conjunta de productos. A medida que los Fomentar las
grupos crecen y se multiplican, tienen el incentivo de fundar una asociaciones de
entidad u organización más formal o legal. La formalidad incluye pequeños productores
un estatuto legal, una junta directiva, puestos gerenciales es sumamente
(tesorero) y un sistema de contabilidad. importante en las
cadenas de valor de
alimentos y en la
manufactura de
artesanías y de
pequeña escala, en
que los agricultores y
En este sentido, la asociación se mueve como una empresa, por lo
pequeños productores
que se convierte en un operador de la cadena.
tienen el mayor
Muchas veces esta formalización constituye una condición previa potencial de alcanzar
para obtener contratos con compradores más grandes. economías de escala
Los servicios de apoyo generalmente están dados por las (volumen).
asociaciones de segundo grado a nivel meso. Estas brindan
servicios de apoyo operacional a los miembros y a otros
operadores de la cadena de valor.

30
 Evaluamos lo aprendido 2. Cito los objetivos de
los vínculos comerciales
horizontales:
1. Demuestro qué aprendí, explicando:

a. ¿Qué son vínculos comerciales? f. _____________________________

_____________________________
g. _____________________________
_____________________________
b. ¿En qué consisten los vínculos comerciales verticales? h. _____________________________
_____________________________
i. _____________________________
_____________________________
j. _____________________________
c. ¿En qué consisten los vínculos comerciales horizontales? _____________________________

3. Trabajo en grupo
Utilizando el mapeo de la cadena de valor del producto que ya realizamos
anteriormente:
a. Identificamos qué tipo de relaciones o vínculos comerciales existen a lo largo de dicha
cadena.
_____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
b. Según el mapeo, explicamos cómo son estas relaciones y cómo podríamos mejorarlas.
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

4. Investigo y analizo de acuerdo a lo aprendido.

En mi comunidad, ¿cuántas organizaciones de productores existen?. Selecciono una

organización y analizo cuáles son sus fortalezas, debilidades y razones por las cuales se han
constituido como organización, y cómo es su relacionamiento con el mercado.

_____________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

31
 CADENAS DE VALOR
Capacidad: Reconoce las diferentes formas de acuerdos contractuales

6 Contratos como herramienta

de mejoramiento de la
cadena de valor.
En la medida en que la cadena de valor va evolucionando, las Eje temático
 Mercado Spot
exigencias del mercado con respecto a calidad, confiabilidad
 Contratación a corto plazo
y volumen también evolucionan. Esto implica que las  Subcontratación regular
transacciones comerciales pasan de ser ocasionales a más de proveedores/acuerdos
con proyectos
formales, ya sea a corto, mediano o largo plazo. En esta
 Esquemas de
unidad aprenderemos sobre los distintos tipos de acuerdos subcontratación en el
contractuales que pueden desarrollarse en una cadena de negocio agrícola
 Producción por
valor.
contrato/agricultura
contractual

Atención: Conocemos que son los contratos y su importancia.

¿Qué es un contrato en términos legales?

Es un compromiso de dos o más partes, en las que se acuerda una provisión de

bienes y/o servicios, y se estipula las cantidades, calidad, condiciones, moneda de
pago, plazos y el valor de la transacción (que en agricultura a veces puede ser un
precio fijado con antelación, un precio de referencia, un precio mínimo, o un
precio de un mercado a futuro, etc.).

¿Por qué se necesitan firmar los contratos?

Muchas veces hacemos negocios con personas que conocemos y son de nuestra
confianza, a veces hacemos negocios con personas que no conocemos bien, o no
son del lugar sino de otros países u otras ciudades. Entonces, es una buena
práctica poner por escrito lo que se negocia de manera verbal, con el objetivo de
que todos recuerden lo que se pactó al inicio, y que si alguien interpretó mal, haya
un documento objetivo firmado por las partes que puede ser interpretado por
terceros (por ejemplo la justicia, etc.) en caso de necesidad y así aclarar malos
entendidos, o sencillamente obligue a todas las partes a cumplir lo comprometido
inicialmente.

32
VINCULOS COMERCIALES DE LOS PRODUCTORES PRIMARIOS Definimos
Integración se refiere a la
1 2 3 articulación, coordinación
de elementos materiales y
humanos como un todo,
necesaria para el
adecuado funcionamiento
de una organización.

Commodities son
productos a granel que se
comercializan
internacionalmente, tanto
1. Muestra un típico mercado agrícola tradicional. como producto en bruto o
luego de un procesamiento
2. Muestra un mercado parcialmente integrado.
industrial básico, sin
3. Muestra un mercado totalmente integrado. mayor diferenciación
entre sus variedades. Por
ejemplo: Granos (trigo,
Como se puede notar, en los mercados spot las relaciones o arroz, maíz), algodón,
vinculaciones son esporádicas o no formales. Sin embargo en azúcar blanca.
donde hay contrato, las relaciones o vinculaciones si son
formales.
Los mercados spot son anónimos y fragmentados, mientras que
los otros acuerdos contractuales se caracterizan por el
importante rol de los compradores y por ser documentos
contractuales escritos.
Recordemos que Mercado es la interacción de demanda y oferta Productos perecibles son
(compradores y vendedores) de un tipo de bien o servicio. Las aquellos productos cuya
reglas del intercambio difieren según la naturaleza del bien calidad se degrada
comerciado. Por ejemplo: commodities, productos perecibles, rápidamente con el
bienes o servicios de inversión, etc. tiempo. Por ejemplo
aquellos que se venden en
Existen diferentes formas de relaciones de mercado: la
el mercado fresco.
transacción básica de mercado es una compra esporádica de un
producto colocado por un vendedor. Las formas más sofisticadas
de relaciones de mercado incluyen contratos de pedidos o
subcontratos corrientes.

33
ACUERDOS CONTRACTUALES

Los acuerdos contractuales están definidos por la intensidad de la a. Marco con una X los
relación o vínculo comercial, y para que sean sostenibles, estos productos que se
acuerdos deben ser mutuamente beneficiosos y permitir comercializan en un
progresar a ambas partes. mercado spot:

Algunas ventajas para las empresas :

1. Soja
1- Aumenta la flexibilidad,
2- Se reduce el tiempo para responder a los pedidos, 2. Azúcar orgánica
3- Se reducen costos, 3. Trigo
Algunas ventajas para los productores pequeños :
1 - Acceso a mercados más seguros y más grandes. 4. Turrón de Chía

Cuanto más específico y detallado sea el acuerdo, mayores serán 5. Chancho vivo
las exigencias de la capacidad productiva y organizacional de los 6. Cebada
proveedores.
7. Café instantáneo
Formas de acuerdos contractuales
Mercado spot
Info adicional
Es aquel donde los productos que se compran y se venden se
Alrededor del 70% de los
entregan en forma inmediata (o en un corto periodo de tiempo)
productos que Paraguay
al precio de mercado del momento de la compra/venta, y no al exporta, están en estado
precio que haya en el momento de la entrega del producto. Son natural. El nivel de
transacciones basadas completamente en el poder de negociación procesamiento de estos
de la oferta y la demanda. productos exportados es
realmente bajo. Lo que nos
Los tipos de contratos en este mercado generalmente son
convierte en exportadores
verbales y muchas veces anónimos. de commodities
Los productos comercializados bajo este tipo de acuerdos son los mayormente, con
productos frescos y los commodities (soja, trigo, maíz, avena, productos como soja, trigo,
cebada, algodón, jugo de naranja, café, azúcar, cacao, ganado arroz, algodón, azúcar,
bovino y porcino vivo, etc.). carne y otros.
Nuestros principales
mercados son Europa y
Asia.
Podemos obtener más
información en las
siguientes páginas:
www.cadiem.com.py
www.rediex.gov.py
www.5dias.com.py
www.cadep.org.py
www.cappro.org.py

34
Contratos a plazo
Son transacciones, en la cual un comprador y un vendedor Valores
comercial acuerdan la entrega de una cantidad y calidad Antes en la época de
específica de mercadería en una fecha futura establecida. El nuestros abuelos y padres;
precio se acuerda por anticipado. casi toda la gente se
conocía; no había
necesidad de poner en
papeles lo comprometido
por cada uno. LA PALABRA
BASTABA! La palabra del
productor paraguayo y del
comerciante paraguayo
era respetada por ambas
Subcontratación regular de proveedores/acuerdos con partes, los compromisos se
cumplían sin excusas, o si
proveedores preferenciales.
no se podía cumplir
Son aquellos en los que el comprador tiene una lista de siempre se buscaba el
proveedores preferenciales, con los cuales se celebran mejor arreglo para que las
regularmente contratos a plazo. Ello brinda seguridad y reduce partes no perdieran y así
los costos de búsqueda de ambas partes. La desventaja es que resolvieran de la mejor
requiere de alta inversión en asistencia técnica y logística de pre manera los conflictos.
y post cosecha. Desarrollar contratos no
solo implica saber
redactar los documentos y
firmar. Precisa del
desarrollo de valores,
como la honestidad, la
puntualidad, el honrar lo
prometido, el de ponerse
en el lugar (“los zapatos”)
del otro y no hacer lo que a
uno no le gustaría que le
hagan y tratar al prójimo
como a uno le gustaría que
Esquemas de subcontratación en el negocio agrícola
lo traten en cualquier
Se refiere a aquellas en las que una finca grande contrata a negocio o circunstancia de
agricultores vecinos para complementar el propio volumen de la vida. Es buscar sobre
producción. Los agricultores contratados reciben servicios todo un beneficio, mutuo y
tecnológicos, pero pueden vender también a otros compradores. no solo su propio beneficio.

En este tipo de contratos los

compradores centralizan la
producción y el procesamiento,
mantienen un control sobre el uso
de la tierra, proveen asistencia
técnica, insumos y créditos. La
desventaja es que requiere de
mucha inversión en producción, los
riesgos respecto al cultivo son altos.

35
Producción por contrato/agricultura contractual

Se trata de aquellos contratos en los que el proveedor trabaja

exclusivamente para un comprador. El producto y la tecnología
b. Investigo si los
están claramente especificados y los proveedores reciben los
comités y/o
insumos necesarios.
asociaciones de mi
La agricultura por contrato es un sistema mediante el cual las
comunidad tienen
empresas de procesamiento agrícola, o comerciales, firman un
contratos y de qué tipo
acuerdo escrito con un grupo de agricultores para producir cierta
son dichos contratos:
cantidad específica de un cultivo, con una calidad específica y a
precios previamente pactados. Por lo general, el comprador
provee insumos, asesoría técnica y créditos, mientras que el _____________________________
agricultor le vende exclusivamente al comprador.
_____________________________
Este tipo de contratos es beneficioso para los agricultores,
especialmente cuando no están en condiciones de invertir por sí _____________________________
mismos en la producción de alto valor. Además les proporciona _____________________________
un mercado seguro, acceso a tecnología y financiamiento a corto
_____________________________
plazo. En cuanto al comprador, este tiene el control sobre la
calidad y la cantidad de la oferta.

Algunos problemas típicos de contratos de venta

En acuerdos de este tipo, cada parte tiene una perspectiva Otros tipos de contratos
diferente respecto a posibles situaciones que no benefician a
ambos y que tan solo se trata de una insuficiente comunicación
entre las partes. Por ejemplo: 1. Contratos con
especificaciones de
Perspectiva del comprador: hace un pedido a un nuevo mercado: acuerdos de
proveedor, este cumple con la primera entrega, entrega el segundo pre cosecha con
con retraso y el tercero, no es capaz de entregar de acuerdo a las condiciones de entrega
especificaciones, con lo cual el comprador incurre en perdidas y (variedad, calidad,
decide suspender la relación. cantidad, plazo).
2. Contrato de gestión de
Perspectiva del proveedor: el proveedor recibe un nuevo pedido, producción: los
la primera entrega es aceptada, la segunda entrega es rechazada productores delegan en
parcialmente y el pago también es parcial; y la tercera entrega gran parte la toma de
llega pero no hay respuesta ni pago. Hay reclamos al comprador, decisiones respecto a la
pero el pago no puede ser percibido. producción, a los
compradores.
Crear una relación contractual duradera requiere de una 3. Contrato con provisión
comunicación clara y frecuente. Esto va más allá de la de recursos: el
especificación de las condiciones de entrega del producto, e comprador provee
incluye proveer información pertinente y realista sobre la insumos a crédito a
capacidad y limitaciones de ambas partes. cuenta de los productos
a ser entregados.

36
 2. Cito los tipos de
Evaluamos lo aprendido contratos que aprendí:

1. Demuestro qué aprendí, explicando: a. ___________________________

__________________________
a. ¿Qué es Mercado spot? b. ___________________________
___________________________
c. ___________________________
b. ¿En una cadena de valor, porqué es importante fortalecer ___________________________
los lazos contractuales? d. ___________________________
___________________________
e. ___________________________
___________________________
c. ¿En la agricultura contractual, generalmente qué proveen
las empresas compradoras?

3. Completo el crucigrama y descubro la palabra clave teniendo en cuenta las

orientaciones:
a. Interacción entre demanda y oferta de
bienes o servicios.
a M A b. Productos que se comercializan a granel.
b M Y c. Ningún contrato funciona si no hay..
c C F Z d. A través de la agricultura contractual, los
d pequeños productores pueden acceder
C G a…..
e P R e. Actor de la cadena que es dueño de un
f L O producto en algún momento del proceso
g N D de producción.
h P V R f. Periodo de tiempo
g. Cuando el pago se hace al instante, se dice
Palabra clave:_______________________________ que es un pago…
h. Empresa que vende.
4. Describo que tipo de relación contractual existe en cada uno de los 2 ejemplos.

________________________
Asoc. Productores Acopiadores Perla Empresa Todo
de San Pedro del Norte Sésamo S.A.
________________________

Productores de Acopiadores Aceitera La Oliva ________________________

maíz S.R.L. ________________________

5. Trabajo en grupo
Teniendo en cuenta las cadenas que hemos estudiado, analicemos a qué tipo de
mercado están conectados y cómo se podrían formalizar los acuerdos comerciales.
_____________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________

37
 CADENAS DE VALOR
Capacidad: Valora la forma de colaboración horizontal establecida entre los

7 operadores de la cadena.

Importancia de fomentar la
colaboración horizontal entre
los operadores de la cadena.
En la medida en que la población aumenta, también Eje temático
aumentan las necesidades o demandas a ser cubiertas, tanto
 Principales razones por
en volumen como exigencia de calidad. Muchas veces un solo las que las empresas
productor o una pequeña empresa, no tiene la suficiente colaboran entre sí.
capacidad para cumplir con los requerimientos del mercado,  Tipos de colaboración
horizontal.
por lo que necesita asociarse con otros productores u otras
 Importancia de
pequeñas empresas para poder acceder a estos mercados y fomentar la asociación
aumentar su poder de negociación ante sus compradores. En de pequeños
productores y
esta unidad estudiaremos porqué es importante la pequeñas empresas.
colaboración horizontal.

Atención: Leemos la información y analizamos la situación de

nuestra comunidad.

 El tamaño de las unidades productivas es siempre relativo. Una unidad de más de 6

ha de hortalizas (tomate, locote, etc.) puede considerarse grande en términos
relativos, pero en términos absolutos este tamaño de producción no es suficiente
para pensar en proveer individualmente, por ejemplo a una cadena de
supermercados, o realizar una operación de exportación continua al extranjero, o
proveer de alimentos a instituciones públicas nacionales de educación para la
alimentación escolar.

 Esta realidad es más notoria cuando las unidades productivas son consideradas
pequeñas, como es el caso de las fincas de los agricultores familiares paraguayos. En
ese sentido se vuelve mucho más estratégico y hasta de una necesidad imperiosa el
de asociarse a algún tipo de organización para poder lograr los volúmenes necesarios
para participar de algunas de estas cadenas citadas más arriba de consumo masivo
de alimentos. Además, como las cantidades que uno puede producir en unidades
individuales pequeñas son limitadas, si uno desea bajar costos en compra de
insumos, costos de asesoramiento técnico, de comercialización y logística no le queda
otra opción que organizarse para poder competir con productores mucho más
grandes nacionales o internacionales.

38
 ¿PORQUE LAS EMPRESAS COLABORAN ENTRE SI? Sabías que…..

Las empresas colaboran entre sí por dos razones principales, Economía de escala se
ventajas comerciales e intereses económicos comunes. El refiere al beneficio que
una empresa obtiene
motivo comercial es superar los límites establecidos por el
gracias a la expansión, es
tamaño de las empresas (vender más). Las empresas pequeñas y decir, cualquier situación
medianas alcanzan economías de escala a través de la generación de producción en la que el
de volumen de producto, así como clasificación, categorización y costo por unidad
comercialización conjunta. producida disminuye a
Gráfico 1 medida que aumenta el
número de unidades
Producción
Postcosecha
Mercado
producidas.
Comercialización
“Cuanto más produce,
M1 menos le cuesta producir
cada unidad”.

Organización
M2
de segundo
grado Cuando se trata de
proveer a
M3
supermercados y/o
Asociación de Asociación de Asociación de
Productores Productores Productores M4 exportar productos,
crear una asociación
es una condición
Como se puede observar en el gráfico anterior, a través de la
organización de segundo grado, los productores pueden acceder previa para obtener
a 4 tipos de mercados. A algunos en forma contractual formal y a contratos.
otros en forma menos regular o informal.
Gráfico 2
Postcosecha Industria
Producción
Comercialización FRUTIKA

Organización de Acceder al apoyo

segundo grado + M1
Cooperativa público también es un
propósito, por lo que
esto se puede lograr
Asociación de Asociación de Asociación de
Productores Productores Productores en redes
empresariales o
En el gráfico 2 podemos observar que hay una relación más asociaciones lo
formal y por consiguiente la vinculación comercial está integrada. suficientemente
grandes para
organizar la oferta de
Otra razón no menospreciable, es el aprendizaje organizativo: servicios para sus
acceder a conocimientos y capacidades de los demás socios. miembros.
Aunque en ocasiones resulte difícil que los socios quieran
compartir sus conocimientos, esto es necesario para la
consecución de los objetivos comerciales.

39
 TIPOS DE COLABORACION HORIZONTAL DEAG: La Dirección de
Extensión Agraria tiene a
Según su grado de formalidad, y también su tamaño con respecto su cargo el fomento y el
al número de miembros, en nuestra realidad podemos citar fortalecimiento de
organizaciones de base,
algunos tipos de colaboración horizontal :
como los comités de
manera a facilitar,
a. Comités de productores: normalmente compuestos por abaratar y ampliar su
unos 10 a 12 socios, son organizaciones de base, la cobertura de número de
mayoría de productores y productoras de agricultura familias a través de la
familiar, cuyo objetivo general para su conformación ha organización de los
sido el buscar mejorar el bienestar de las familias. Muchas productores para hacerle
veces no son organizaciones especializadas en la llegar los conocimientos
producción de uno o dos rubros, sino que cultivan todos técnicos necesarios para
los rubros tradicionales de agricultura familiar. una producción
sustentable.
b. Asociaciones de agricultores: muchas veces estas
organizaciones de base tienen mucha más cantidad de
asociados entre 100 a 200 socios, y en una gran mayoría
de los casos cuenta con un Estatuto y reconocimiento de
los gobiernos municipales y departamentales, así como del
propio Ministerio de Agricultura. Alguna de ellas tiene
carácter reivindicativo (defensa por el reconocimiento de
sus derechos) y no tanto productivos. También pueden ser
organizaciones de segundo grado. Otras organizaciones se
especializan en la producción y comercialización de INCOOP: el Instituto de
Cooperativismo es una
rubros, algunos con características especiales, como por la
institución normadora,
CECOPROA o la APRO (Asociación de Productores reguladora del sistema
Orgánicos). cooperativo, que tiene entre
sus objetivos también el de
c. Cooperativas: son organizaciones más formales, fomentar la organización de
las personas en cooperativas,
reconocidas por el INCOOP para su funcionamiento y
como organización de
normalmente ofrecen varios servicios a sus asociados. autoayuda solidaria, de
Existen las cooperativas que se especializan en ahorro y manera que aunando los
crédito que usualmente tienen un carácter más urbano esfuerzo de cada uno de los
(algunas cuentan con más de 100 mil asociados); luego socios se logre la suficiente
economía de escala para
están las cooperativas de producción que normalmente
poder apoyar a todos los
tienen menos asociados, pero pueden llegar a ser grandes asociados.
como el caso de la cooperativa Colonias Unidas con más de
4.000 asociados. Y finalmente, las cooperativas
multiactivas, que son aquellas que pueden ofrecer
servicios desde ahorro y créditos, asesoramiento técnico,
acopio, comercialización y exportación de productos;
hasta a veces servicios de certificación orgánica como es el
caso de la Cooperativa La Norteña del Ycuamandyyú.

40
IMPORTANCIA DE FOMENTAR LA ASOCIACION DE PEQUEÑOS Importante
PRODUCTORES Y PEQUEÑAS EMPRESAS
A medida que los grupos
En la mayoría de los casos, los agricultores no pueden por sí de productores
mismos superar el problema de evolucionan en
generar volumen y calidad. Por eso, asociaciones más amplias,
con la intervención de vínculos con se vuelven menos
dependientes de un solo
compradores que los ayuden a
comprador y tienen
organizar la producción y
mejores oportunidades de
comercialización conjuntas, se negociar las condiciones y
pueden acceder a contratos de de asumir por sí mismos
venta (semi) formales. actividades que agreguen
valor.
La principal justificación para fomentar a las asociaciones de
pequeños productores es la distribución: cuando se trabaja en Se pueden detectar
cadenas de valor, el fortalecimiento de las asociaciones de oportunidades de mejora
productores y pequeñas empresas es una intervención clave para en los procesos logísticos
asegurar que el mejoramiento de la cadena provoque efectos que de distribución de
beneficien a los pobres. Esto quiere decir que al fomentar las productos de
alimentación, fomentar la
asociaciones, se puede facilitar el acceso a mercados. colaboración entre
empresas del sector, así
En la agricultura, generar un volumen de producto a nivel local, como detectar futuras
es frecuentemente una condición mínima para encontrar un áreas de innovación
comprador. Por consiguiente, el desarrollo de la asociación se colaborativa, que
enfoca, primeramente, en actividades comerciales rurales en el permitan aprovechar las
sector agrícola y artesanal. posibilidades de ahorro
inherentes en estas
Las asociaciones también prestan servicios a sus miembros (a prácticas de colaboración.
nivel micro) y organizan las actividades en el interés de sus
miembros (a nivel meso). “Ser pequeños, pero
actuar como grandes”

Proveedores
Productores Empresa Consumidores
de insumos Comerciantes
primarios industrial finales
específicos

Asociaciones
prestan servicios a
sus miembros

Pero se deben tener en cuenta ciertos requisitos previos antes de

promocionar las asociaciones, puesto que
si la cooperación no tiene un sentido
económico, los pequeños productores o
pequeñas empresas no tendrán ningún
incentivo para incorporarse a las
asociaciones.

41
Factores que determinan el interés en la cooperación
comercial

1. Orientación comercial.
2. Miembros con recursos productivos.
3. Demanda específica de compradores en cuanto a calidad y
cantidad que los individuos no pueden satisfacer en el caso de a. Investigo en
productores agrícolas. internet 5
4. La posibilidad de obtener economías de escala en producción, asociaciones de
procesamiento, comercialización y compra. productores
5. Que los beneficios de la cooperación excedan los costos de la formalizados en
cooperación, incluyendo el tiempo invertido. Paraguay
El apoyo a los grupos de productores y a las asociaciones 1. ___________________________
formales de productores (cooperativas) está íntimamente ligado
a la comercialización de los productos. 2. ___________________________

Existen 2 tipos de apoyo: 3. ___________________________

1. Apoyar la creación de grupos informales dedicados a la 4. ___________________________

agricultura o a las artesanías, que cooperan con
compradores; 5. ___________________________
2. Apoyar a las asociaciones formales de productores y
empresas cooperativas.
El apoyo implica
¿Cuándo se justifica el apoyo a los grupos de productores
determinar las
individuales y asociaciones?
oportunidades de
mercado,
1. Cuando los productores no estén aun organizados,
sensibilización a los
2. Cuando la producción esté muy concentrada o
productores, establecer
especializada y que utilice los mismos canales de mercado.
planes de negocios,
capacitación y
Para evaluar si una asociación es viable o no, debemos hacernos
asistencia técnica,
las siguientes preguntas:

1. Son las ventas regulares o los contratos a largo plazo con

compradores?
2. Posee reconocimiento legal? (estatuto y objetivos) Las organizaciones
3. El número de socios va aumentando con el transcurso del tiempo? formales de
4. La fecha de la última Asamblea General coincide con la del productores son
Estatuto? intermediarios entre
5. Son reales los beneficios para los miembros? los grupos de
6. La asociación poseen fuentes propias de financiamiento? pequeños agricultores
7. Hace cuánto existe la asociación?
o microempresas y los
compradores.
El plan de negocios y los contactos de mercado son la base del
desarrollo de la asociación.

42
 Evaluamos lo aprendido 2. Cito obstáculos que
impiden a los pequeños
productores o pequeñas
1. Demuestro qué aprendí, explicando: empresas, acceder al
mercado:
a. ¿Cuáles son las razones por las que las empresas colaboran
entre sí? k. _____________________________
_____________________________
l. _____________________________
b. ¿Pueden los pequeños productores alcanzar economías de _____________________________
escala en forma individual?. ¿Por qué? m. _______________________
_____________________________
n. _____________________________
c. ¿Qué implica el apoyo al fomento de las asociaciones? _____________________________
o. _____________________________
_____________________________

3. Selecciono una de las siguientes cadenas de valor en Paraguay, investigo que tipo de
asociaciones operan en las mismas a nivel micro y elabora el mapeo.

a. Cadena de valor del sésamo

b. Cadena de valor del azúcar
c. Cadena de valor de la leche
d. Cadena de valor de la mandioca

4. Según su grado de formalización cuántos tipos de organizaciones de base conozco:

a. …………………………………………………..
b. ………………………………………………….
c. …………………………………………………

5. Trabajo en grupo
¿Cuál de las organizaciones de base nos parece que podría ofrecer mayores
posibilidades de servicios para apoyar a una cadena de valor, justifique su respuesta.

……………………………………………………………………………………………………………………………………….…………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………….…………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………..………………..

43
 FINANCIAMIENTO DE CADENAS DE VALOR
Capacidad: Analiza las principales necesidades financieras de corto y largo plazo
8, 9 y y clasifica fuentes de financiamiento de la cadena de valor. Identifica riesgos.
10 Importancia de conocer tipos
de necesidades financieras en
las cadenas de valor.
Para poder iniciarse en una actividad productiva o incluirse en una Eje temático
cadena de valor, normalmente los actores, como los productores o los
empresarios necesitan recursos para adquirir bienes “caros” cuya vida  Inversión de capital:
bienes duraderos.
útil, excede un año, a veces duran más de 10 años bien usados y
 Capital operativo:
cuidados, y también al mismo tiempo necesitan de insumos que se
bienes no duraderos.
“consumen” en el proceso de producción o comercialización, es decir,  Fuente propia.
sirven solo para una sola cosecha o una sola zafra y cada año hay que  Fuente de terceros.
volver a adquirir el insumo (fertilizantes, semillas, bolsas, etc.). En esta  Fuentes formales e
unidad aprenderemos a reconocer los diferentes tipos de bienes y la informales.
forma apropiada para financiar su adquisición, así como las alternativas  Concepto de riesgos.
como fuentes de financiación.  Tipos de riesgos.

Atención: Leemos la información y reconocemos cuáles son las

fuentes de financiación que utilizan los agricultores para su
producción.

 La producción, la inclusión exitosa o el acceso de un productor o un grupo de

productores a una cadena de valor exigen como ya habíamos visto, adopción de
innovaciones tecnológicas, generadas por la investigación.
 Muchas veces, dichas tecnologías para ser aplicadas por los productores, requieren
de inversiones de montos elevados y que no pueden retornarse con el producto de la
ganancia de una zafra o dos.
 Es entonces, que el productor debe conocer y saber las opciones de financiación que
tiene de manera a asegurar no solo la propia subsistencia de su familia, sino también
la posibilidad de “invertir” en bienes duraderos o servicios que le ayudarán a ser más
productivo o eficiente y así ser o seguir siendo competitivo.
 La financiación más segura y barata es la de sus propios recursos, es decir, sus
ahorros y ganancias anteriores y presentes. La segunda fuente de financiación son los
terceros informales (familiares como el padre, padrino, compadre, acopiadores, etc.),
y la tercera fuente de financiación son las más formales como los propios
proveedores de los bienes (compra de maquinarias con crédito de la propia casa
representante) o su cooperativa, los bancos y financieras.

44
 NECESIDADES FINANCIERAS DE LA CADENA DE VALOR Para tener en cuenta :

La usura es uno de las

Capital circulante para fuentes de financiación
Invertir en activos fijos financiar el creciente informal más costosa con
– equipos, tierra, volumen de operaciones
edificios
que se enfrenta el
comerciales
productor. Y se considera
usura cuando el financista
Proveedores Productores Procesadores recarga más del 60 % de
Comerciantes
de tecnología primarios Industria interés por un préstamo.
Las fuentes de financiación
formal más costosas son
Inversión en las proveídas a través de
innovación Inversión en Inversión
Financiar
en
tecnológica
Costo de
innovación introducción
innovación las tarjetas de crédito, que
iniciación
tecnológica tecnológica
al mercado ofrecen los Bancos y
Financieras. En algunos
Inversión en
Costo de
innovación casos las tarjetas de las
certificación
tecnológica Cooperativas registran
intereses menos elevados
que las demás
instituciones financieras.

Cuando uno analiza una cadena de valor, a la cual quiere ingresar

o ayudar a mejorar, debe tener en cuenta que en cada eslabón, los
diferentes actores tienen diferentes necesidades de recursos
financieros y diferentes capacidades de repago de las deudas.

Hay actores que deben de invertir mucho en infraestructura

como por ejemplo edificios, fábricas, oficinas, etc.; así como otros
que ya no tienen necesidad de comprar la tierra porque la han
heredado; solo necesitan préstamos de corto plazo para comprar
los insumos de producción y pagar a la mano de obra contratada
para producir cierto producto. Muchas veces cometemos el error
de querer participar de una cadena de valor, en los eslabones más Si uno va a adquirir una
rentables, sin tomar en consideración el nivel de inversión motocicleta o una
necesaria y sin considerar nuestra propia capacidad de sembradora para siembra
financiación propia o de endeudamiento razonable. directa cuya vida útil
tiene una duración de 5 o
Para ello un buen mapeo de cadena acompañado de un análisis de
más años, no es
valor agregado de cada eslabón de la cadena y su rentabilidad, así
conveniente financiar su
como la cuantificación del volumen de recurso financiero
compra con créditos de
necesario para poder competir efectivamente en dicho eslabón
consumo de la financieras;
nos ayudarán a tomar la mejor decisión de dónde nos conviene
posicionarnos en cada cadena de valor y además evaluar la ya que es un bien que
factibilidad de competir con éxito con otros competidores que retorna lentamente la
pueden tener o acceder a mayores y más baratos recursos inversión.
financieros.

45
 (1) Identificar necesidades
CLASIFICACION DE BIENES financieras de CVUTIL
SEGÚN VIDA Definición de:

Tipos de necesidades financieras Vida útil: período de

…de proveedores
tiempo que con un uso
…de operadores – normal, realizando todos
de servicios
empresas privadas
públicos de apoyo los cuidados de operación
• tierra / edificios / riego
• infraestructura y mantenimiento puede
Necesidades • desarrollo de cultivo de
financieras árboles
• equipos durar sin necesidad de
de largo • costos de iniciación reparaciones importantes
plazo • costos de certificación construcciones,
• maquinaria / equipos maquinarias y equipos; u
Necesidades • Insumos / mat. prima • Operaciones obsolescencia (pasar de
financieras • salarios • Salarios moda) tecnológica deban
de corto • anticipos a proveedores
plazo • transporte ser reemplazados por uno
• otros costos más nuevo.

Los bienes de capital de una empresa o productor familiar son

normalmente equipos pesados (tales como maquinarias,
sembradoras o plantadoras de varias hileras, generadores, o
vehículos) que (a diferencia de los bienes de consumo) requieren
una inversión relativamente grande, y se compran para ser
utilizados durante varios años (vida útil).

Los bienes de consumo son normalmente insumos que se

consumen o se “pierden” en el proceso de producción, no duran Bienes duraderos
más de una zafra o un año, pero son muy necesarios para poder
producir bien. Por ejemplo: semillas de buena calidad,
fertilizantes, defensivos agrícolas, pago de jornales, bolsas de
cosechas, cajas, etc.

Fuentes de financiación para la cadena

Bienes de consumo

46
1. Los proveedores de insumos: (agroveterinarias,
vendedores de maquinarias, motocicletas, etc.) muchas
veces son la primera fuente de pre financiación de los
productores, entregando a crédito los insumos al
agricultor, o en el caso de vehículos lo venden a cuotas, Normalmente: cuando una
con una entrega inicial. persona retira una
2. Los propios acopiadores, procesadores o industriales: motocicleta o una heladera
pueden constituirse en fuentes de financiación de a cuotas no pregunta la
productores que demuestren ser confiables y capaces de tasa de interés que le están
producir y cumplir sus compromisos. Por ejemplo: los cargando, ya que el
productores frutihortícolas normalmente reciben de vendedor solo le cuenta el
fuente no formal como son los depositeros del Mercado de valor total de la cuota y la
Abasto, “adelantos” para producción a ser descontados cantidad de cuotas. Esta
con la cosecha, también los silos que acopian granos en fuente de financiación en
general, otros como las industrias de lácteos, prefinancian general suele ser una de las
los tanques de enfriamiento a los comités formalmente más caras, ya que no solo el
constituidos y que tienen potencial de producción. Otra interés que calculan es alto,
modalidad de financiación indirecta por la industria, no sino que tiene cláusulas
muy extendida aún, es la garantía que otorgan los donde por alguna demora
industriales con sus contratos de compra de productores a se cargan automáticamente
los Bancos y Financieras, que toman dichos documentos intereses moratorios y
como garantías de cumplimiento de pago de los préstamos punitorios. Lo que al final
de agricultores que muchas veces no tienen ningún encarece mucho más la
antecedente bancario. adquisición del bien.
3. Las Cooperativas de Ahorro y Crédito, o las
multiactivas, así como los Bancos y Financieras: son las
fuentes naturales formales especializadas en la concesión
de créditos al sector productivo rural. En ese sentido IFIs: Instituciones
existen intermediarias financieras (IFIs) públicas y financieras
privadas. intermediarias: se llaman
a las instituciones
legalmente habilitadas por
el Banco Central y por la
INCOOP, que esencialmente
N
son entidades que se
O especializan en “captar”
ahorros de personas que
tienen capital y desean que
su dinero “rinda” intereses.
S Estas entidades para poder
I pagar dichos intereses
(costo por el uso del dinero
ajeno x tiempo
determinado), deben
“colocar” ese dinero, es
decir, conceder créditos y
cobrar intereses.

47
 Para tener en cuenta:
RIESGOS Y SU GESTION
Existen mecanismos y
Riesgos y costos financieros a lo largo de las CV estrategias para gestionar
riesgos climáticos:
Riesgos y costos relacionados a la CV y su modelo de 1. Respetar las épocas de
negocios siembra recomendadas
Cumplimiento de contratos Riesgo de para la variedad o rubro.
Coordinación a través de CV
demanda / 2. Aplicar las prácticas de
precios
Agricultura de
conservación; como ser
Proveedores Productores Procesadores
siembra directa, abonos
tecnología primarios Industria Comer- Merca- verdes, cobertura muerta,
ciantes
do etc. De manera a mitigar los
efectos negativos de la
sequía, o las pérdidas de
Riesgo de default
Riesgo de Riesgo de default fertilidad por erosión
producción Riesgo de produc-
ción
hídrica.
Costo de transac-
ción
3. Utilizar variedades
Riesgos y costos relacionados a prestatarios tolerantes o resistentes a
particulares algunas enfermedades o
eventos climáticos como
sequías y heladas.
4. Aplicación correcta de
Siempre que el productor familiar decide producir un defensivos, según
determinado rubro, está expuesto a los siguientes tipos de riegos asesoramiento de los
que pueden hacer disminuir o perder completamente el valor de técnicos y manuales de BPA.
su cosecha: 5. Uso de tecnologías
(sistemas de riego,
1. Riesgos por eventos climáticos: la mayoría de los invernaderos, mallas media
sombra, etc.).
cultivos son susceptibles a heladas, sequías, exceso de
lluvias o granizadas.
2. Riesgos de producción: algunas plagas y enfermedades,
no tienen muchas veces un control efectivo debido a la
Para mitigar riesgos de
falta de respuesta o desarrollo tecnológico, otras veces no
mercado: lo más
se encuentran en plaza los defensivos específicos o no hay
suficiente asesoramiento técnico para controlarlos conveniente es firmar
eficientemente. acuerdos o contratos de
3. Riesgos de Mercado: existen situaciones en que el entrega mínima de
productor, una vez que cosecha el producto intenta volumen de productos
venderlo en el mercado y resulta que el mercado está con un comprador o
abarrotado en ese momento y no tiene salida su producto. exportador, donde se
Otras veces, los medios de cobro por su cosecha son puede fijar de ante mano
precarios, y el productor entrega el producto pero no lo un rango de precio
puede cobrar. mínimo y máximo o
4. Riesgos financieros: contar con buenos antecedentes cerrar al precio del día en
crediticios, registros de producción y ventas por varios el momento de la venta.
años hará bajar los costos financieros para las IFIs, así
mismo el contar con garantías de pago, como por ejemplo
los contratos firmados de compra o venta.

48
 Evaluamos lo aprendido 2. Cito cuatro tipos de
riesgos :
p. _____________________________
1. Demuestro qué aprendí, explicando: _____________________________
q. _____________________________
a. ¿Por qué se los llama bienes duraderos? _____________________________
r. _____________________________
_____________________________
b. ¿Qué características tienen los bienes de consumo? s. _____________________________
_____________________________
3. Cito las fuentes de
c. ¿Qué consideraciones debo tener para gestionar un crédito financiación formal
para adquirir un bien duradero? presente en mi
comunidad :
d. ¿La usura es la fuente de financiación más apropiada para a. _____________________________
la producción agrícola? ¿Por qué?
b. _____________________________
e. ¿Cuáles son las fuentes de financiación informales? c. _____________________________

4. Explico las medidas de mitigación y gestión de riesgos por eventos climáticos:

a ._______________________________________________________________________________
b. _______________________________________________________________________________
c._______________________________________________________________________________
d._______________________________________________________________________________

5. Trabajo en grupo
Teniendo en cuenta las cadenas en las que hemos trabajado, seleccionamos una y
analizamos:
a. ¿Cuales son las necesidades financieras de cada eslabón?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
b. ¿Cuáles son las posibles fuentes de financiamiento?
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________
c. Identificamos los riesgos de la cadena.
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________

49
 SERVICIOS NECESARIOS PARA DESARROLLAR
11 / 12 CADENAS DE VALOR
Capacidad: Reconoce las diferentes categorías de servicios existentes y
necesarias en las cadenas de valor.
Analiza la oferta de los servicios.
La importancia de los servicios
operacionales y de apoyo existentes
para una cadena de valor.
Generalmente cuando se mapea y analiza una cadena de valor, Eje temático
esto permite identificar, además de los operadores de la cadena,
a otros actores importantes cuya participación es necesaria para  Servicios
que la cadena de valor tenga el éxito deseado. Estos actores son operacionales.
los prestadores de servicios operacionales y de apoyo. En el  Servicios de apoyo.
eslabón de la producción, en el caso de la Agricultura Familiar, y  Oferta de servicios
en ese marco de las organizaciones, sus miembros se unen para operacionales.
el desarrollo de un proyecto de mejoramiento de cadenas de  Oferta de servicios
valor, éstas demandan cada vez más servicios eficientes y de apoyo.
calidad. En esta unidad trataremos sobre los mencionados
servicios.

Atención: Leemos la información acerca de los servicios en

cadenas de valor y discutimos en clase sobre aquellos que
conocemos.

 El mejoramiento de la cadena de valor necesariamente implica un mejor acceso a los

servicios.
 Un primer paso para mejorar los servicios, es identificar en el mapeo de la cadena de
valor cuales son los servicios demandados que deben ser considerados, incorporados
en la cadena y/o mejorados para reducir los costos de producción, bajar los costos de
transacción o mejorar la calidad de la producción. Estos servicios pueden ser
fundamentalmente de dos tipos: servicios operacionales y servicios de apoyo.
 Los servicios operacionales son aquellos específicos que demandan los operadores de
la cadena de valor y se encuentran generalmente disponibles en el sector privado.
 Por otro lado, los servicios de apoyo son aquellos que ofrecen a más de una cadena, no
son específicos para ninguna cadena y ofertan servicios de asistencia o asesoría
técnica, servicios financieros y de investigación o generación de tecnología. En general
son de carácter público y privado.

50
 CONCEPTUALIZAMOS

SERVICIOS OPERACIONALES Y SERVICIOS DE APOYO

Oferta de servicios en
cadenas de valor.

Clientes de servicios que

demandan y reciben
Los servicios operacionales: son aquellos servicios que realizan servicios. Los clientes de los
en forma directa funciones de producción y comercialización servicios son los operadores
generalmente tercerizados por los operadores de la cadena de de la cadena (agricultores,
valor y se encuentran a nivel micro es decir a nivel local. artesanos, empresas, etc.) que
reciben servicios, ya sea
La oferta de los servicios operacionales es brindada por los individualmente, como
transportistas, servicios técnicos específicos, adquisición de grupos de empresas (ej.:
asociaciones de productores)
insumos, entre otros y se encuentran disponibles en el sector o como la comunidad
privado. No se espera que las instituciones públicas presten completa de actores de una
servicios operacionales. cadena de valor específica.
Gráfico 1
Clientes de servicios: operadores de la cadena de valor que demandan y Prestadores de servicios.
Los prestadores de
reciben servicios servicios incluyen a las
empresas privadas y a las
Proveedores de Productores Transformadores agencias públicas de
Comercializador
insumos Primarios servicios.
es

Arreglos de servicios. Son

Ferretería
Transporte
Transporte Asistencia las formas de organizar el
Fletero Técnica privada suministro de servicios.

Agro veterinarias

Es importante mencionar
que estos elementos
Oferta de servicios operacionales: servicios provenientes del sector mencionados anteriormente
privado. se encuentran
estrechamente
interrelacionados.
El gráfico N° 1 nos señala un ejemplo de los servicios Por ejemplo, los prestadores
operacionales que pueden demandarse en una cadena de valor. de servicios privados no
expandirán su capacidad de
Los servicios de apoyo: son los servicios que benefician a la cobertura a menos que los
comunidad de la cadena en su totalidad y generalmente están en clientes expresen sus
nivel meso. demandas.
Por el contrario, los
operadores débiles
La oferta de los servicios de apoyo en este nivel, está dada por (Agricultura familiar) de la
la asesoría y capacitación técnica, la investigación y desarrollo cadena no pagarán los
tecnológico, servicios financieros y las denominadas Tecnologías servicios privados, a menos
de la Información y la Comunicación (TIC). Estos servicios son en que los prestadores de
general ofertados por el sector público pero también pueden ser servicios ajusten sus ofertas
del sector privado. Por ejemplo las instituciones públicas que al poder adquisitivo de
aquellos o el Estado les
ofertan servicios de apoyo son la DEAg, el CAH, el BNF, el IPTA, ofrezca como un bien
municipalidades y gobernaciones entre otros. público.

51
 ESTRATEGIA DE INTERVENCIÓN
CADENA DE VALOR GENÉRICA
ESTRATEGIA DE INTERVENCIÓN Toma en consideración: es
sabido que para mejorar la
CADENA DE VALOR GENÉRICA productividad y la
competitividad del eslabón de
la producción primaria es
PRODUCCIÓN TRANSFORMACIÓN
DE LA PRODUCCIÓN
COMERCIALIZACIÓN Y necesario, no solo que los
PRIMARIA CONSUMO DEL PRODUCTO
PRIMARIA servicios de investigación,
asistencia técnica, créditos,
provisión de insumos
Investigación estratégicos y fomento de la
Extensión Agraria Comercialización
organización de productores,
Créditos Proveedor 1 Proveedor 2 estén presentes. Sino que más
Insumos estratégicos. bien, estén coordinados y
Exportación
 Organización de focalizados en sus esfuerzos
Proveedor 3
Productores
para apoyar el desarrollo de
las cadenas, con un accionar
complementado y
Servicios de Apoyo al eslabón de producción primaria: sincronizado.
Tienen que trabajar juntos y
no de manera separada e
1. Investigación: se refiere a la generación de innovaciones independiente.
tecnológicas necesarias para mejorar o mantener la
productividad de los cultivos (Ejemplo: biotecnología, La gerencia del desarrollo de
nuevas formulaciones de fertilizantes, nuevas variedades una cadena de valor para
más resistentes o tolerantes a plagas y enfermedades, etc.). coordinar el accionar de los
2. Asistencia técnica: se refiere al mecanismo o canal de distintos servicios de apoyo,
transferencia de las innovaciones generadas por la puede ser ejercida al inicio
investigación al usuario final (productores) y a una por el sector público hasta
retroalimentación al sistema de innovación sobre las que un lider o el gerente de
demandas tecnológicas y exigencias del mercado. una empresa ancla y/o
3. Créditos: son instituciones formales de autoayuda gremios asuman dicho roll,
(cooperativas) o instituciones intermediarias financieras normalmente reservado al
(IFIs) como Bancos y Financieras que ponen a disposición de sector privado, quien es el que
los productores líneas de créditos o instrumentos se beneficia directamente y
financieros para complementar los propios recursos con que debe velar por su
cuenta el productor y así adoptar las innovaciones o sostenibilidad en el largo
acelerar el proceso de adopción de las mismas, bajando los plazo.
riesgos de producción.
4. Proveedores de insumos estratégicos: en países como el
Empresa ANCLA es una
Paraguay, es muy frecuente que el productor quiera
empresa líder dinámica,
incursionar en la producción de un rubro no tradicional en bien conectada al mercado,
una cadena, pero no lo puede realizar porque los insumos que sirve muchas veces
específicos no se hallan a su alcance; por ejemplo: semillas como locomotora para
certificadas como orgánicas, etc. “estirar” hacia adelante a
5. Organización de Productores: servicios para fortalecer o los demás actores de la
fomentar el asociativismo son necesarios para que los cadena.
pequeños productores alcancen economías de escala para
competir.

52
Estos servicios son muy importantes pero se requiere que tengan a. Investigo y analizo
calidad, sean eficientes y estén disponibles con los recursos
necesarios y suficientes para satisfacer la demanda de los a.1. Trabajo en grupos sobre
operadores de la cadena que generalmente necesitan introducir el Gráfico 1, identificando
alguna cadena de valor que
nuevas tecnologías, mejorar y establecer nuevos vínculos demanda/recibe servicios
comerciales y canales de distribución y acceder a nuevas líneas operacionales en la
crediticias. comunidad.

Se requiere de una articulación y coordinación eficiente de los a.2. Cada grupo socializa en
plenaria los hallazgos.
servicios demandados de manera a satisfacer los requerimientos
de los operadores de la cadena, que generalmente en el eslabón
de la producción presenta una mayor demanda de servicios de
calidad.

Muchas veces estos servicios tampoco están preparados para

responder eficientemente a la demanda y esto repercute
negativamente en la cadena de valor. También existen aquellas
entidades a nivel macro que son consideradas como reguladoras
del Estado como el caso del INTN, SENACSA, SENAVE, entre otros.
Gráfico 2 a.3. Considero en el análisis el
Clientes de servicios de apoyo: operadores de la cadena de valor que enfoque de género.
demandan y reciben servicios.
a.4. ¿En qué eslabón se
encuentran o trabajan
hombres y mujeres?
Proveedores de Productores Transformadores
insumos Primarios Comercializado
res a.5. Los servicios
operacionales, ¿son
brindados y reciben los
Bancos del sector DEAg Bancos del sector Bancos del sector beneficios hombres y
privado o público privado privado mujeres?

CAH ONGs Asistencia técnica

privada
Info extra
ONGs
Servicios operacionales
específicos de la cadena de
MUNICIPALIDADES
valor:
 Asesoría específica
técnica de mercado.
GOBERNACIONES  Capacitación técnica
específica.
 Adquisición de insumos.
Oferta de servicios de apoyo: instituciones del sector público y/o privados  Servicios técnicos
que ofertan servicios. (mantenimiento, alquiler
de equipos, embalaje,
INTN
pruebas de laboratorio,
etc.).
 Operaciones
SEAM mecanizadas (agrícolas)
contra pago.
Servicios reguladores: Servicios del sector público y privado.

53
Como se puede notar en el gráfico 2, se observan los servicios de b. Investigo
apoyo del sector público y privado. Generalmente los servicios
públicos van dirigidos mayoritariamente hacia el eslabón de la Selecciono una cadena de
producción si se trata de la Agricultura Familiar. mi comunidad y completo
cuáles son los servicios
operacionales y de apoyo
Algunas veces, no existe una relación satisfactoria entre la oferta existentes y a qué
y la demanda de los servicios públicos, porque las agencias o operador ofertan sus
instituciones que brindan estos servicios públicos no reconocen servicios.
en forma adecuada las demandas de los clientes.
Servicios Operador
Es muy importante considerar en el análisis de la demanda de los
servicios de apoyo el enfoque de género. Generalmente es bueno
aplicar un buen análisis de género a nivel de las organizaciones
de carácter productivo que se encuentran en el eslabón de la
producción.

Generalmente los servicios de apoyo que brindan asistencia

técnica si no aplican la mirada de género pueden excluir a
mujeres agricultoras que demandan servicios no solamente en
aspectos productivos sino también necesitan fortalecer sus
capacidades en aspectos organizativos, de comunicación,
negociación y administración. RETROALIMENTACIÓN
Los responsables de la oferta de servicios de apoyo tanto del Abre una rueda de
sector público como del sector privado deben considerar estos retroalimentación en
aspectos de manera a promover un desarrollo con equidad y a la plenaria y promueve la
discusión, solicitando a los y
vez identificar los aportes que realizan las mujeres a la economía
las participantes que opinen
familiar. sobre los servicios
operacionales y de apoyo
c. Ejercitándonos identificados en ejercicios
anteriores.
Utilizando el mapeo de la cadena de valor de un rubro Se pueden hacer preguntas
seleccionado participativamente, identifico y analizo el como: «Si fueras productor o
número de servicios con presencia en el territorio. productora, ¿pagarías por
ese servicio?» o, si fueran
empresarios, ¿invertirían en
esta iniciativa de servicio?
¿Por qué?

54
 Evaluamos lo aprendido 3. Socializo

Menciono 2 nuevos servicios

1. Demuestro qué aprendí sobre servicios de apoyo a la que puedan mejorar la
cadena de valor, explicando:
competitividad de una cadena
de valor identificada
a. ¿Por qué son importantes los servicios de apoyo a las
localmente.
cadenas de valor?

b. ¿Cuáles son los tipos de servicios de apoyo que conozco?

4. Contesto
2. Cito 3 servicios operacionales y 3 servicios de apoyo a. ¿Cuáles son los servicios
que pueden o deben ser
Servicios operacionales Servicios de apoyo proporcionados por el
A a Estado, es decir, ser
B d servicios públicos?
C c

5. Respondo en grupo

a. ¿Están disponibles para los actores de la cadena de valor

los servicios requeridos en todos los eslabones?

1.1. ¿A precios razonables?

1.2. ¿Son de calidad aceptable?
b. ¿Cuál de ellos tiene una
mayor demanda? (Se
b. ¿Qué servicios deben ser mejorados o agregados para entiende demanda como
reducir los costos de producción y mejorar la calidad del la disposición a pagar por
producto? acceder a determinado
servicios).

c. ¿Qué servicios o grupo de servicios se necesitan para

innovar y diversificar productos e introducir nuevas
tecnologías o nuevos procesos?

55
 ESTÁNDARES DE INOCUIDAD, SOCIALES Y
ECOLÓGICOS
13 Capacidad: Reconoce los diferentes tipos de estándares

Importancia de conocer los

distintos tipos de estándares
para mejorar la cadena de valor.
Hoy en día los consumidores se han vuelto más exigentes a la hora de Eje temático
adquirir un producto. Muchos están preocupados por los efectos que
puedan tener en la salud de las personas así como el impacto que  Concepto de
puedan tener ciertos procedimientos de producción sobre los propios estándares
productores y el medio ambiente. Este es un factor importante al  Concepto de calidad
momento de desarrollar una cadena de valor, especialmente cuando e inocuidad
pretendemos ingresar a mercados de alto valor o en el caso de  Tipos de estándares:
exportar, que se convierte en una condición que debemos cumplir. En de inocuidad,
esta unidad aprenderemos qué son los estándares, qué relación tiene sociales y ecológicos.
con la calidad de los productos y qué tipos de estándares existen.

Atención: Iniciamos identificando la importancia de la

clasificación de productos en cadenas de valor.

 Normalmente la “industria” de la agricultura no se puede comparar en la uniformidad de

los productos, debido a que a diferencia, por ejemplo de las ensambladoras de motos que
se proveen de moto partes “estándares”, uniformes, pueden ensamblar en la línea de
flujo continuo miles y millones de motos iguales. En cambio en un cultivo de tomate o
locote, como son seres vivos, es difícil pensar que podremos producir una sola calidad de
producto, ya que la misma planta podría dar frutos de primera, de segunda y picados.

 Es así, que el proceso de clasificación u “homogenización” es importante para

uniformizar la producción y de esa manera lograr el mayor ingreso agregado gracias a la
clasificación, pues cada categoría de producto tiene un precio.

 Los costos de transacción también deben caer debido a que si tanto compradores y
vendedores conocen y se ponen de acuerdo para cada categoría de tomate o huevo por
ejemplo, un comprador no tendría que ir al mercado cada vez que quiera adquirir huevos
de tipo A, ya que esa categoría es de huevos “grandes”. Ahora bien, sin la debida
clasificación y padronización de los productos los compradores tendrían que trasladarse
siempre a los mercados para poder seleccionar y hacer sus compras, de la misma manera
en que le vendedor tendrá que trasladarse al mercado para vender su producto.

56
 CONCEPTUALIZAMOS a. Explico…

1. Qué entiendo por

estándares?
ESTÁNDARES
___________________________
___________________________
___________________________
Los estándares son construcciones culturales, efectuadas por
2. Cuál es la diferencia
quienes poseen autoridad ética, técnica, teórica o científica, según entre estándares de
el caso, de público conocimiento que nos dan confianza en productos y estándares
nuestro accionar, pues nos sirven de guía y referencia, y a de procesos?
posteriori permite controlar lo producido para realizar sobre ello ___________________________
un juicio de valor. Son una ___________________________
manera de definir y regular la ___________________________
calidad de un producto, ___________________________
especificando las características
que un producto, o el proceso de
producirlo, debe tener.
Estándare Son aquellos que
s de especifican las
producto características del
producto. Están
relacionados con el
rendimiento, la calidad,
diseño, etiquetado,
producto saludable, etc.
Estándare Son aquellos que
s de especifican las Muy interesante….
proceso de características del
producció proceso de producción, En Paraguay existen
n es decir, “cómo” regulaciones sancionadas por
deberían ser producidos el SENAVE, que están
los bienes relacionadas a estándares
obligatorios, aunque hasta el
momento son de
Los estándares pueden clasificarse de distintas formas, pueden implementación voluntaria:
ser materiales (estándares de productos) o inmateriales
(estándares de procesos de producción), así como obligatorios y 1. Resolución Nº 516/2009:
voluntarios. Guía Básica de Buenas
Prácticas Agrícolas (BPAs)
Estándares Son aquellos que están establecidos por los gobiernos, en para Productos Vegetales.
obligatorios forma de regulaciones (leyes, decretos, resoluciones, etc.), 2. Resolución Nº031/2010:
incluso requisitos técnicos, tales como realización de Registro Nacional de
pruebas, certificación, etiquetado, etc. Estos tipos de Implementadores de BPAs
estándares son establecidos para resguardar la seguridad para productos vegetales
alimentaria (consumir productos sanos que no afecten a la del SENAVE.
salud de las personas), para evitar que se propaguen 3. Resolución Nº 102/2010:
enfermedades y plagas, y porque constituyen una condición Registro Nacional de
previa obligatoria para tener acceso a mercados externos Aplicadores de
(exportación). Agroquímicos en el Marco
Estándares Son aquellos que están establecidos a través de un enfoque de la Implementación de
voluntarios más formal y están coordinados por los actores clave de una BPAs de Productos
cadena de valor (asociaciones empresariales, compañías, Vegetales.
ONGs, etc.). Están relacionados con códigos de conducta que
son desarrollados y evaluados en su cumplimiento por
57
 empresas particulares. Estos tipos de estándares son
establecidos para resguardar el cumplimiento de los
derechos humanos, la justicia social, el cuidado del medio
ambiente, producción responsable, y porque permite el
acceso a mercados de exportación de productos más
competitivos y de alto valor.

CALIDAD Importante…

Los atributos de producto y

En términos generales la calidad se refiere a aquello que los
experiencia pueden ser
clientes desean de un producto, o la suma de las exigencias y regulados a través de grados
expectativas planteadas por los clientes, inversionistas y socios, a de calidad. Por ejemplo: los
un producto o servicio. tomates deben ser redondos o
alargados con un tamaño
máximo de 30 mm de
En términos de alimento, se trata de los requerimientos de los
diámetro, con el olor y sabor
clientes hacia el contenido de nutrientes, que el producto sea natural del producto, color
saludable, tenga buena apariencia, sabor característico del rojo y no amarillo o verde,
producto, etc. etc.

Los atributos de seguridad

La calidad de un producto tiene distintos tipos de atributos,
y éticos (credibilidad y
aquellos básicos que se pueden identificar con una simple procesos), requieren normas
muestra del producto y aquellos que tienen relación con el origen mucho más exigentes. Como
del producto y las condiciones bajo las cuales fue producido. respetar los requerimientos o
condiciones para el uso de
Atributos Ejemplos productos fitosanitarios, que
Atributos del producto Tamaño los trabajadores sean
Color tratados de manera justa, no
Forma (textura y firmeza) destruir el medio ambiente,
Atributos de experiencia Sabor que los niños/niñas se
Olor mantengan fuera del área de
trabajo, etc.
Atributos de credibilidad Residuos tóxicos:
- químicos
- físicos

58
 - biológicos
Atributos de procesos Clima amigable b. Investigo
Resguardo de leyes laborales
Que no trabajen niños Elijo un producto
producido en mi
INOCUIDAD comunidad y describo qué
características
particulares debe cumplir
Los alimentos están constantemente expuestos a agentes para ser comercializado.
patógenos tanto químicos, biológicos (virus, parásitos y ___________________________
bacterias) como físicos, por los cuales todos podemos ser ___________________________
afectados, tanto en países en desarrollo como en países en vías de ___________________________
desarrollo. Y la contaminación que surja como consecuencia de ___________________________
estos agentes, pueden ocasionar daños a la salud humana.
Agentes patógenos son
aquellos elementos o
medios capaces de
producir algún tipo de
enfermedad o daño en el
cuerpo de un animal, un
ser humano o un
vegetal.

Inocuidad

59
La inocuidad es un concepto que se refiere a la existencia y
control de peligros asociados a los productos destinados para el Organolépticas son
consumo humano a través de la ingestión como pueden ser los todas aquellas
alimentos y medicinas a fin de que no provoquen daños a la salud descripciones de las
del consumidor. Es decir, un producto es inocuo cuando no hace características físicas
daño o no afecta a la salud humana. que tiene la materia en
general, según se las
Para el desarrollo comercial y económico, la inocuidad para el pueden percibir los
sentidos (olor, sabor,
consumo, tiene mucha implicancia, pues las enfermedades
textura, color).
relacionadas a los alimentos pueden provocar pérdidas humanas
y económicas.

La inocuidad es además uno de los 4 grupos básicos de

características que junto con las nutricionales, organolépticas y c. Marco con una X
comerciales, componen la calidad de los alimentos. cual de las
alternativas podría
TIPOS DE ESTÁNDARES afectar la inocuidad de
un producto:
En este apartado estudiaremos 2 tipos de estándares que podrían
ser definidos como obligatorios o voluntarios dependiendo del 1. Hongos
mercado al cual estamos apuntando.
2. Agua potable
Estándares de inocuidad
3. Cuerpo extraño
Las enfermedades relacionadas a los alimentos pueden provocar en harina.
pérdidas humanas y económicas. Es por eso, que tanto los 4. Exceso de
legisladores como el comercio minorista y la industria privada agroquímicos.
establecen estándares de inocuidad de los alimentos. Los 5. Heces de
estándares de inocuidad son una combinación de estándares de animales.
procesos y del producto.

Los principales mercados internacionales, como Estados Unidos,

Unión Europea y Japón, cada vez son más exigentes respecto a la
inocuidad de los alimentos. Al mismo tiempo, las cadenas de
supermercados y las empresas multinacionales (cadenas Trazabilidad consiste
hoteleras o restaurantes) someten a los proveedores a estrictos en una serie de
estándares privados. Por lo tanto, el cumplimiento de las normas procedimientos que
de alimentos y de los estándares privados es crucial para permiten seguir el
proceso de evolución de
cualquier productor o exportador de alimentos.
un producto en cada
una de sus etapas.
Algunos estándares de inocuidad de alimentos son: EureGAP
Permite saber el
(Buenas prácticas agrícolas de Europa), trazabilidad, BPA historial de un producto,
(Buenas prácticas agrícolas), BPH (Buenas prácticas de higiene), desde su concepción
BPM (Buenas prácticas de manufactura), BPD (Buenas prácticas hasta que llega el
de distribución), producción orgánica. consumidor.

60
Estándares sociales y ecológicos

Los estándares sociales y ecológicos tienen una dimensión ética,

su desarrollo o implementación causan un impacto sobre las
condiciones ecológicas y sociales de la producción y el comercio,
y por lo tanto, son directamente relevantes para los productores
d. Investigo en
pobres. Esto quiere decir que permite el acceso a los productores
internet qué empresas
pobres a mercados diferenciados, en los que puedan obtener un
paraguayas
beneficio por la implementación de dichos estándares.
implementan
estándares sociales y
Los estándares sociales son aquellos
ecológicos
en los que se establecen códigos de
__ ___________________________
conducta, y están establecidos por
iniciativas de empresas __ ___________________________
internacionales, en colaboración con
ONGs (organizaciones no __ ___________________________
gubernamentales) y sindicatos, con
el fin de resguardar el respecto por los derechos laborales y __ ___________________________
humanos en muchos países proveedores.
______________________________
Los estándares ecológicos son aquellos que surgen por la
preocupación del impacto de los procesos de producción sobre el
medio ambiente, como por ejemplo la deforestación y Todos los estándares
degradación forestal, la conservación de los recursos naturales, sociales y ecológicos
etc. importantes son
desarrollados por
Estos tipos de estándares para que sean reconocidos, deben ser empresas y asociaciones
validados y certificados por organismos habilitados para ello. La empresariales, junto con
certificación es el resultado de un proceso en el que una organización organizaciones de la
(acreditada) garantiza que un producto o proceso de producción, se ha sociedad civil, tales
ajustado a las normas o estándares a las cuales está sujeto el producto. como grupos
ambientalistas y grupos
Algunos estándares pueden identificarse mediante etiquetas que defienden los
específicas. Por ejemplo: derechos humanos.

Producto orgánico FSC es un estándar para Fair Trade (Comercio

para proteger el la protección de bosques. Justo) sobre condiciones
medio ambiente y la Productos: madera, papel, de trabajo y
salud humana. cartones. ambientales, así como Algunas etiquetas:
desarrollo
organizacional y social.

61
 Evaluamos lo aprendido 2. ¿Qué se busca prevenir
al implementar
estándares de inocuidad?
1. Demuestro qué aprendí, explicando: __________________________
__________________________
a. ¿Qué son estándares? __________________________
__________________________

b. ¿Cuántos tipos de estándares aprendí? 3. ¿Por qué se establecen

estándares voluntarios?
__________________________
c. ¿Son lo mismo los estándares de productos que los de __________________________
procesos? Por qué? __________________________
__________________________

4. Completo con F si la afirmación es falsa o V si la información es verdadera.

Fundamento mi respuesta.

e. Los estándares de inocuidad son obligatorios solo en Paraguay (_____)

f. Algunos estándares sociales son desarrollados para evitar que los niños
sean explotados en la chacra. (_____)

g. Los alimentos mal manipulados o producidos pueden provocar efectos

negativos en la salud humana y pérdidas económicas. (_____)

h. Para exportar solo debemos cumplir con estándares voluntarios. (_____)

5. Uno con flecha

Atributos de producto Son los establecidos en formas de regulaciones.

Estándares obligatorios Aquello que los clientes desean o esperan de un producto.

Calidad Pueden ser regulados por grados de calidad.

Atributos de seguridad Color, tamaño, forma.

6. Trabajo en grupo
Escojemos un tipo de estándar e investigamos cuáles son los requisitos para
implementarlo y si existe en Paraguay una entidad verificadora o certificadora.

62
 ESTÁNDARES DE INOCUIDAD, SOCIALES Y
ECOLÓGICOS
14 Capacidad: Conoce los beneficios de implementar estándares

Importancia de implementar
estándares como estrategia de
mejoramiento de la cadena de valor
Mejorar un producto final y la calidad del proceso de producción, es Eje temático
uno de los objetivos estratégicos más importantes del mejoramiento
de la cadena de valor. Esto se debe a que la demanda de productos  ¿Por qué
de alto valor va creciendo así como la preocupación por los impactos implementar
ambientales y sociales de la producción y el comercio. Al mismo estándares?
tiempo, el mejoramiento de la calidad puede ser utilizada como una  ¿Cuándo
ventaja competitiva, puesto que los mercados recompensan a los implementar
productos de alta calidad con un acceso al mercado y precios más estándares?
elevados. En esta unidad aprenderemos cuales son los beneficios de
implementar estándares.

Atención: analicemos las siguientes imágenes

1. ¿En cuál de las imágenes el producto tiene mejor presentación?

2. ¿Cuáles son las diferencias que observas entre los productos de cada
imagen?
3. ¿Te parece que han sido producidos cumpliendo algunas normas o
estándares de calidad?
4. ¿Pagarías un poco más por aquellos que tienen una mejor presentación?
5. Como consumidor, ¿cuáles son tus preferencias o exigencias respecto a
algún producto?

63
¿PORQUE IMPLEMENTAR ESTÁNDARES? Qué es?

Al mejorar la cadena de valor lo que se busca es mejorar los Gestión de mejoramiento

ingresos de todos los operadores de dicha cadena. Implementar de calidad: se trata de un
conjunto de normas
estándares de calidad es una forma. La calidad de la producción y
correspondientes a una
del producto mejorará solamente si los operadores y los
organización, vinculadas
prestadores de servicios están en capacidad de aplicar realmente entre sí, para administrar
la tecnología y procedimientos necesarios para cumplir con los de manera organizada la
estándares que hayan definido implementar. calidad y optimizar los
procesos.
En el siguiente grafico podemos observar cómo funciona esta
estrategia de mejoramiento. Innovación de procesos:
consiste en modificar la
forma en que se hacen las
Precio Volumen cosas dentro de una
empresa u organización.
Ingreso
Sostenible, se refiere a la
capacidad de satisfacer las
Proveed. de Productores Centros Comerc. Consumi-
insumos primarios logísticos, Minoristas dores
necesidades actuales sin
específicos Industria finales comprometer los recursos
y posibilidades de las
Insumos futuras generaciones.
Producción Procesado Comercio
específicos

Gestión de Mejor producto /

mejoramiento de nuevo producto
calidad, innovación (calidad, variedad,
de procesos etc.) La introducción de
estándares ofrece un
incentivo para una
La gestión de mejoramiento de calidad es responsabilidad de producción más
todos los operadores, lo que implica que todos los operadores sostenible y patrones de
deben estar en conocimiento de los requerimientos del estándar consumo a escala
a ser aplicado. Como resultados del cumplimiento de dichos mundial.
requerimientos se obtienen mejores o nuevos productos, en
calidad y/o variedad, por los que el mercado paga mejores
precios, lo que se traduce en mayores ingresos para todos los
operadores.

Para poder implementar estándares se necesitan mejoras en las El esfuerzo tendiente a

áreas de capacidad empresarial, infraestructura de calidad, establecer un estándar
servicios relativos a la calidad y sobre todo, la colaboración de de calidad común
todos los actores a través de la cadena, esto significa que todas las beneficia a todos los
partes deben actuar según las reglas. operadores.

64
Los estándares desempeñan un rol importante en la transacción a. Tomando en cuenta lo
de bienes en el trayecto desde el productor hasta el consumidor que he leído, respondo la
final, generando información transparente respecto al bien que se siguiente pregunta:
está comercializando. Es decir, que cada información sobre la
1. ¿Por qué se
forma de producción y las características del producto, lo vuelve implementan los
más confiable. estándares en una
cadena de valor?
El estándar de un producto ofrece _____________________________
una guía (un código de conducta) _____________________________
para todos los operadores a lo largo _____________________________
de la cadena de valor. Ayuda a _____________________________
asegurar la calidad del producto,
brinda oportunidades de venta del 2. ¿Quiénes obtienen
producto, es decir el acceso a beneficios al
mercados de alto valor e incrementa implementar
la transparencia del mercado. estándares?
_____________________________
Los mercados especiales ofrecen buenas posibilidades para _____________________________
contribuir al crecimiento de los pequeños agricultores, y _____________________________
pequeñas y medianas empresas. Por lo que los requerimientos de _____________________________
dicho mercado son la base para el mejoramiento de la calidad y la
introducción de estándares.

Si una cadena de valor realiza una b. Investigo

buena gestión de la calidad a lo
largo de toda la cadena, estos
esfuerzos conjuntos de los
agricultores, procesadores y estándares en Paraguay
comerciantes, se traducirán en un
mejor acceso al mercado, un
aumento de los ingresos agrícolas,
creación de empleo y por lo tanto una mejora en la calidad de
vida en las áreas rurales.
Pero para que los requerimientos tanto de seguridad como de
calidad sean satisfechos, es necesaria la acción coordinada y
viable, no solo de los operadores, sino también de los
proveedores de servicios, instituciones públicas y políticas
aplicables.
¿Qué productos son
producidos bajo
y bajo qué tipo de
estándares son
producidos?
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________

65
¿CUANDO IMPLEMENTAR ESTÁNDARES? c. Marco con una X
Para implementar
Implementar un estándar significa adaptar las prácticas de estándares, los actores
producción y comercialización a dicho estándar y desarrollar la deben tener
capacidad de gestión de calidad en las cadenas de valor. capacidad:

La pregunta clave es sí y de qué manera los operadores a pequeña 6. Tecnológica

escala pueden beneficiarse de un estándar de producto, o de los
códigos de conducta social u ecológica. 7. Capacidad de
compra
Antes de decidir implementar estándares, resulta importante 8. Asumir los
analizar la necesidad. Los siguientes pasos son muy importantes: costos.
9. Cumplir con los
procedimientos.
Identificar los rubros y los posibles mercados
10. Organizar
la cadena.
Identificar cuáles son los estándares exigidos por
dicho mercado
Sobre todo, los actores deben tener la
Tecnología
capacidad de aplicarlo

Procedimientos

Costo

Algunas preguntas que pueden ayudarnos son:

La seguridad del
1. ¿Ingresar a nuevos mercado, implica implementar estándares?
producto se relaciona
2. De implementarlos, obtendrían los pequeños productores
beneficios económicos? con el acceso a mercado
3. ¿Cuáles son los estándares más relevantes en estos mercados? y la responsabilidad de
4. Los pequeños productores, poseen capacidad suficiente para las empresas.
satisfacer los requerimientos del estándar?
5. Existen empresas innovadores o instituciones capaces de apoyar a
los operadores de la cadena para implementar los estándares? Calidad de producto =
Por ejemplo SENAVE. acceso a mercado y
6. ¿Qué asistencia técnica o financiera es necesaria para iniciar y permanencia en el
fortalecer la implementación y aplicación de los estándares a negocio.
largo plazo?

Debemos saber que al implementar estándares debemos incurrir

La seguridad y calidad
en costos de inversión para activos (instalaciones para
satisfactorias de un
almacenamiento de pesticidas), equipos (máscaras protectoras) y producto empieza con
habilidades técnicas y de gestión. Los operadores tienen que los insumos y/o
desarrollar la capacidad y adquirir la tecnología apropiada. producción primaria.

66
Entonces, solamente si los
costos para implementar un Cada operador de la
estándar están cubiertos cadena de valor,
por un precio o puede ser desde el suministro de
compensado reduciendo el insumos hasta la
costo de producción, la distribución y gestión
implementación de
en el comercio
estándares tiene sentido.
minorista, debe
Estos beneficios económicos deben ser identificados antes de
establecer practicas
implementar los estándares.
apropiadas de
En el caso de la implementación de los estándares de inocuidad aseguramiento de
de los alimentos, esta exige un sistema de gestión de calidad inocuidad y calidad.
continuo e integral. Esto se debe a que detectar un producto no
inocuo que ya llegó al mercado, además del daño a la salud, la
pérdida económica que pudiera implicar, deteriora los vínculos
comerciales. Es por eso que la inocuidad y calidad de los
alimentos deben ser manejadas en cada punto o eslabón de la
cadena.

Gestión coordinada de inocuidad y calidad de alimentos a los

largo de la cadena HACCP, por sus siglas en
inglés (Análisis de
Riesgos y Puntos Críticos
de Control).

Este sistema incluye ciertos

principios para su
implementación, como la
evaluación de riesgos, una
gestión adecuada del
producto y proceso
(control del producto
recibido, manejo y
almacenamiento), uso de
planes, auto control de los
operadores, la
documentación de rutinas
de trabajo y comunicación
de riesgos.
Como podemos ver en el cuadro, un sistema de gestión de
inocuidad de los alimentos está constituido por varios elementos,
que están dados en los conceptos de trazabilidad del producto y
el sistema HACCP (Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de
Control).

La responsabilidad para implementar el sistema se comparte

entre los operadores de los diferentes eslabones.

67
 Evaluamos lo aprendido 2. ¿En qué consiste un
sistema de Gestión de
Inocuidad?
1. Demuestro qué aprendí, explicando: __________________________
__________________________
a. ¿Por qué es importante implementar estándares? __________________________
__________________________

b. ¿Quiénes son responsables de la gestión del mejoramiento 3. ¿Qué significa

de calidad? implementar un
estándar?
__________________________
c. ¿Qué se debe tener en cuenta antes de implementar un __________________________
estándar? __________________________
__________________________

4. Completo con F si la afirmación es falsa o V si la información es verdadera.

Fundamento mi respuesta.

i. La implementación de estándares brinda oportunidades de venta del producto. (_____)

j. Solo los proveedores de insumos específicos son responsables de implementar

estándares a lo largo de la cadena de valor. (_____)

k. Antes de implementar un estandar se debe analizar la capacidad del pequeño

productor. (_____)

l. La asistencia técnica o financiera no son necesarias para iniciar la (_____)

implementación de estándares.

5. Trabajo en grupo
Teniendo en cuenta las cadenas estudiadas, seleccionamos una y analizamos que tipo de
estándar podría ser implementado para mejorar dicha cadena.

6. Uno con flecha

BPA Exige un sistema de gestión de calidad continuo e
integral
Beneficio Buenas Prácticas Agrícolas.
Estándar de inocuidad Monto obtenido como consecuencia de implementar
estándares.
HACCP Análisis de Riesgos y Puntos Críticos.

68
 MONITOREO Y EVALUACIÓN DE IMPACTO
Capacidad: Reconoce la importancia del monitoreo.
15 / 16 Elabora indicadores prácticos para monitorear avances y resultados.

Monitoreo y evaluación en los

proyectos de fomento de cadenas de
valor.
Cuando se desarrolla un proyecto de Cadenas de Valor, un proyecto Eje temático
productivo dentro de la escuela agrícola o un proyecto de vida, éste
se debe ir controlando o verificando como va avanzando para Conceptos de:
alcanzar los resultados y objetivos trazados. Por más que el proyecto  Monitoreo
sea muy bueno, durante la ejecución, surgen desafíos, problemas y  Evaluación
cosas no previstas que debemos saber ajustar o controlar. Para eso  Indicadores
se necesita de herramientas entre las que encontramos el monitoreo  Indicadores
y la evaluación; que nos ayuden a implementar eficientemente y nos cuantitativos y
alertan para realizar ajustes cuando sean necesarios para tener éxito cualitativos
en cualquier proyecto que implementemos. Sobre estas  Medios de verificación
herramientas trataremos en esta unidad.

Atención: Conocemos la actividad de Monitoreo y Evaluación

de proyectos de cadenas de valor.

 Cuando tenemos un proyecto de vida, un proyecto productivo o un proyecto de cadenas de valor

necesitamos planificar de manera a alcanzar nuestros objetivos y metas. Ese plan debe contener
actividades que debemos realizar para alcanzar los resultados y objetivos que nos propusimos para cierto
tiempo y con los recursos que disponemos.
 Cuando se implementa un plan, se debe controlar permanentemente o periódicamente para analizar si
vas por buen camino para alcanzar las metas. A esa acción de controlar se denomina MONITOREO. El
monitoreo es la herramienta que permite comprobar periódicamente si un proyecto esta en el rumbo
correcto. Te permitirá disponer de datos necesarios para la elaboración de informes que puedas
compartir con el profesor guía, cuando es el caso de un proyecto productivo o de otra índole en la Escuela
Agrícola, para que él pueda orientarte como ajustar o re-orientar la actividad.
 Cuando se habla de EVALUACIÓN ya estamos analizando con toda esa información que nos dio el
monitoreo si realmente alcanzamos o alcanzaremos nuestro objetivo, cómo lo hicimos (con calidad, a
tiempo, etc.) y qué lecciones aprendimos en el proceso de ejecución del proyecto.
 Para realizar el monitoreo y la evaluación, se necesitan informaciones que permitan medir y ver los
cambios que vamos teniendo para alcanzar los resultados y objetivos. A estas se las llama INDICADORES
porque justamente nos indican si vamos por buen camino y tienen que tener características de cantidad,
calidad y tiempo.
 Las fuentes de verificación son los documentos formales donde encontramos la información necesaria
para medir los indicadores y realizar la evaluación.

69
 CONCEPTUALIZAMOS
GLOSARIO

MONITOREO, EVALUACIÓN, INDICADORES Y

FUENTES DE VERIFICACIÓN Objetivos: son aquellos
que un proyecto quiere
lograr o alcanzar. El
Conocemos los conceptos básicos para realizar monitoreo y efecto concreto que
evaluación de proyectos de Cadenas de Valor o de un logra el proyecto,
proyecto propio. expresado como un
estado positivo de
 El monitoreo es una actividad continua que usa la recolección cambio que se espera
de datos sobre indicadores, para ver el progreso en el logro de alcanzar al finalizar el
objetivos y la utilización de los recursos destinados en el marco proyecto. Objetivos son
de un proyecto. los logros, los éxitos y
las metas cumplidas.
 La evaluación es el diagnóstico objetivo de un proyecto
finalizado o en ejecución, que contiene el análisis de aspectos Eficiencia: se refiere a
como el diseño, la implementación y los resultados obtenidos. hacer las cosas bien, es
Su objetivo es comprobar el cumplimiento de los objetivos obtener el mejor o
planteados, la eficiencia de la implementación, su efectividad, máximo rendimiento
entre otros aspectos. Una evaluación debe proporcionar utilizando un mínimo
información confiable y útil, permitiendo la incorporación de de recursos. La
lecciones aprendidas en el proceso de toma de decisiones. producción física de
un producto y los
Al aplicar Monitoreo y Evaluación debemos ser capaces de insumos o recursos que
responder a preguntas clave, relacionadas a los objetivos, se utilizaron para
actividades y productos de un proyecto en el marco de un plan. alcanzar ese nivel de
producción.
A nivel de Actividades: ¿Qué actividad se ha realizado de lo
previsto en el plan? Ej.: Número de clases que se han tomado Eficacia: es hacer las
sobre huerta comercial. cosas de la manera
correcta y alcanzar el
A nivel de Resultados: ¿Qué se ha conseguido como resultado de resultado deseado. Es el
la utilización de técnicas de producción de hortalizas aprendidas? grado de cumplimiento
de los objetivos de la
A nivel de Objetivos: ¿Qué se ha obtenido como consecuencia de organización, sin
los resultados (por ejemplo, cuántos guaraníes se han ganado con considerar el costo de
la comercialización de las hortalizas, cuánto ha contribuido en la los mismos.
economía familiar)?

A nivel de Lecciones: ¿Qué se ha aprendido durante el proceso

de ejecución del proyecto que ayudará a cultivar mejor en
próximas oportunidades?

70
 PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE MONITOREO Y Indicadores de Proceso: se
utilizan para el monitoreo de
EVALUACION
las actividades o procesos que
se están llevando a cabo para
Monitoreo Evaluación generar los bienes y/o
Las actividades de monitoreo se Las actividades de evaluación s servicios esperados.
realizan para controlar y dar e refieren a analizar si se
seguimiento a las alcanzaron los resultados y Ejemplos de indicadores de
actividades del proyecto. objetivos previstos en el proyecto. proceso:
El monitoreo permite identificar La evaluación reúne y analiza la
las acciones correctivas información para determinar el - N° de Capacitaciones en
necesarias. avance hacia la entrega de organización realizadas.
resultados y el logro de objetivos. - N° de productores y N° de
El monitoreo permite analizar la La evaluación sirve para medir la productoras capacitados en
situación actual del proyecto, eficacia del proyecto. organización a inicios del
identificar problemas y proponer proyecto.
ajustes. - N° de cursos realizados en
El monitoreo permite el La evaluación sirve para manejo y conservación de
cumplimiento del cronograma. averiguar que tan bien se están suelos para fines del 2015.
haciendo las cosas. - N° de productores/as que
El monitoreo permite medir los Sirve para aprender las lecciones acceden al crédito.
progresos en relación a los y hacer mejor en el futuro o en
resultados esperados. otras oportunidades. Indicadores de Resultado:
El monitoreo permite tomar La evaluación se realiza durante permiten monitorear el nivel
decisiones acertadas en relación periodos, generalmente al inicio, de cumplimiento de las metas
a los recursos humanos, a mitad y al final del proyecto. del proyecto.
financieros y materiales del
proyecto. Ejemplos de indicadores de
El monitoreo se realiza durante Se puede hacer evaluación Resultados:
todo el proyecto, continuamente. interna y evaluación externa.
Se realiza mediante visitas a - N° de organizaciones de
campo, entrevistas, grupos carácter productivo
focales, y otras metodologías conformadas que
participativas. implementan proyectos
Fuente: FAO, 2015 productivos para fines del
2015.
¿Qué es un INDICADOR? - N° de has. con 5 prácticas
de manejo y conservación
de suelos para fines del
Un indicador es un instrumento que permite a los actores o 2016.
participantes de un proyecto observar y medir resultados. Un - N° de familias que
indicador es la información que es utilizada para el monitoreo y comercializan x toneladas
la evaluación de manera a ajustar las acciones para alcanzar el de sesamo a inicios del
cumplimiento de los objetivos y metas del proyecto. 2016.

Un indicador es una medida, un número, un hecho, una opinión o a. Ejercitándonos:

una percepción que señala una situación o condición específica y
Cito 2 indicadores de
que permite medir cambios en esa situación o condición a través proceso y 2 de resultados.
del tiempo. Los indicadores se comprueban con la situación 1. ______________________________
inicial, o línea base, antes del arranque del proyecto. 2. ______________________________
3. ______________________________
4._______________________________

71
Para redactar un indicador podemos hacer las siguientes APRENDIENDO SOBRE:
preguntas:
Ejemplos de Indicadores
Cualitativos:
 ¿Qué logrará el proyecto en términos de calidad?
 ¿Qué logrará el proyecto en términos de cantidad? - Grado de capacidad de los
 ¿Durante qué período de tiempo? ¿Cuándo tendrá lugar el alumnos de escuelas
cumplimiento de los objetivos? agrícolas para gestionar
recursos, expresado en:
 ¿Qué grupo es el grupo meta?
i) hacen trámites
 ¿Cuál es la región geográfica o sector afectado por el relativos a su
proyecto? actividad;
ii) elaboran planes
Ejemplo: para sus cursos;
 10 alumnos y 12 alumnas de la Escuela Agrícola de iii) elaboran y
presentan proyectos
Villarrica aumentan la producción de cerdos en 25% con
a la dirección y
la misma calidad entre febrero de 2015 a febrero de 2016. buscan gestionar
recursos con otros
Pueden haber distintos tipos de indicadores, entre los cuales se aliados.
distinguen: - Nivel de consolidación de
organizaciones de
a) Indicadores según nivel de resultado: Impacto, efecto y carácter productivo para
realizar:
proceso. Hablaremos solo de los indicadores de proceso.
i) compra y venta
conjunta;
Los indicadores del proceso se usan para monitorear la cantidad ii) hacen propuestas a
y clases de actividades. empresas
agropecuarias;
Algunos ejemplos: iii) establecen
instancias de contral
- Cantidad y clase de servicios prestados social para rendición
de fondos.
- Cantidad de personas capacitadas
- Cantidad y clase de materiales producidos y difundidos Ejemplos de indicadores
cuantitativos:
b) Indicadores según tipo de información que manejan y - % de mujeres miembros
generan: Cuantitativos, cualitativos y mixtos. de organizaciones de
productores en relación
con el % de hombres.
b.1) Indicadores Cualitativos: Expresan cualidades,
- % de alumnos por curso,
características intangibles. Se refieren a percepciones, prácticas, que forman parte de la
opiniones, habilidades o hechos. Describen, la situación y directivas de la
condiciones de vida de las personas; los cambios en la sensación, organización escolar.
satisfacción y comprensión de las personas sobre algún hecho. - N° de Toneladas de
mandioca
Ejemplos: comercializadas de
manera conjunta en la
- Los alumnos y alumnas de la Escuela Agrícola de Villarrica
campaña agrícola 2015
producen por sí mismo los cerdos a partir del 2do año de en Caaguazú.
estudio. - Número de nuevos
- Los alumnos y alumnas de la Escuela Agrícola de Villarrica alumnos que forman
perciben una mayor calidad en su formación si disponen de parte del proyecto de cria
proyectos productivos. y engorde de cerdo de la
promoción 2015.

72
Las principales técnicas para comprobar o verificar los b. Ejercitándonos
indicadores cualitativos son: las historias de vida, las entrevistas
semi estructuradas, tanto individuales cuanto grupales, los Elaboro un plan básico
grupos focales, los talleres y las reuniones. Las fotografías, de un proyecto
testimonios, vídeos y grabaciones son también instrumentos productivo escolar.
adecuados para registrar indicadores cualitativos.
Identifico:
b.2) Indicadores cuantitativos: Expresan cantidad (cuántos/as). a) Los objetivos.
Las unidades de medida son el número y el porcentaje. Los b) Las metas.
principales métodos e instrumentos utilizados para verificarlos c) Los resultados que
son los censos, las encuestas, las entrevistas estructuradas, y se quieren alcanzar.
otros. d) Las actividades que
se deben realizar
Ejemplos: para alcanzar esos
- N° de superficie con reforestación con 3 especies nativas en resultados.
los departamentos de Concepción y San Pedro para el 2016. e) Cronograma: en qué
- N° de las organizaciones que han realizado DRP ejecutan tiempo se harán las
planes de fortalecimiento. actividades.
- N° de proyectos productivos funcionando en forma exitosa de f) Los indicadores que
acuerdo a los parámetros de la Escuelas Agrícolas (integrarse indican que se
entre cursos en redes, aumento de ventas, nuevos mercados). alcanzaron los
resultados y
Los indicadores de género muestran señales de cambio acerca objetivos.
de la participación y las relaciones entre hombres y mujeres y g) Los recursos que se
proporciona, en consecuencia, las evidencias de los cambios en la necesitan.
posición de equidad e igualdad entre hombres y mujeres.
Comparto en clases la
Que son fuentes de verificación? tarea y reviso en
plenaria con los
Los medios de verificación se refieren a la información que se compañeros y
requiere para mostrar (verificar) que los logros se han alcanzado. compañeras.
Corresponden a los métodos utilizados para obtener información
sobre los indicadores, en relación con los objetivos. Indican
dónde y en qué forma se obtienen las informaciones sobre la
realización de los objetivos y resultados. Los medios de
verificación deben ser informaciones oficiales.
DRP: Diagnóstico
Ejemplos de medios de Verificación:
rural
- Documento de Plan Operativo Anual (POA).
- Informes de Monitoreo. participativo.
- Informes de Evaluación.
- Informes de eventos de capacitación.
- Planilla de firmas de participantes.

73
 Evaluamos lo aprendido 5. Marco con una “X” la
respuesta correcta.
1. Nombro correctamente:
a. El monitoreo
permite medir el
a. ¿Cuáles son las características principales del monitoreo?
avance y cumplimiento
1. del cronograma de un
proyecto.
2.
b. ¿Cuáles son las características principales de la evaluación? b. La evaluación puede
1. hacerse al inicio, a
medio término y al
2. final de un proyecto.

2. Demuestro qué aprendí, sobre indicadores de proyectos c. Los indicadores no

de cadenas de valor explicando qué son: son imprescindibles
para mostrar cambios.

d. El monitoreo y la
evaluación se
complementan.

3. Cito 5 diferencias entre monitoreo y evaluación e. Una fuente de

verificación es una
a. planilla de
b. participantes sin
firmas.
c.
d.
e.

4. ¿Para qué sirven los medios de verificación?

6. Trabajo en grupo
Seleccionamos una cadena que hayamos analizado anteriormente, luego:
a. Elaboramos 2 indicadores cuantitativos.
b. Elaboramos 2 indicadores cualitativos.
c. Establecemos cuáles serán los medios de verificación.

74
BIBLIOGRAFIA

Birbaumer, Georg y otros. Gerencia de Desarrollo territorial rural : el cambio

económico desde el interior del país. 2ª Edición. GTZ, 2009. 250 Pg.
Manual Value Links. Metodología para el fomento de la cadena de valor. GTZ,
2007. Once Módulos.
Will, Margret. Contracting farming handbook : A practical guide for linking small-
scale producers and buyers through business model innovation. GIZ, 2013. 116 Pg.

75