Jonathan Alejandro Flores Reyes

Alan Joseph Flores Vzquez

Jair Zamuel Garca Ortiz
Jos Abraham Samaniego Molina
Giovanni Valerio Romero

Estrategia de la mezcla de productos

El posicionamiento comprende el desarrollo de la imagen que proyecta
un producto en relacin con productos competitivos y con los otros
productos de la empresa.
Es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor.

La capacidad de la administracin para atraer la atencin a un

producto y diferenciarlo en forma favorable de productos similares
avanza largo trecho en la determinacin de los ingresos de ese bien.

Principales estrategias de posicionamiento

Posicionamiento en
relacin con un
competidor

Posicionamiento por
precio y calidad

Posicionamiento en
relacin con una clase
o atributo de producto

Expansin de la mezcla de productos

La expansin de la mezcla de productos se logra
aumentando la profundidad de una lnea o el numero que
se ofrecen a los consumidores

Cuando una compaa agrega un producto semejante a una lnea ya

existente con el mismo nombre de marca a esto se le llama extensin
de lnea.

Las organizaciones de los

ramos de servicios tambin
utilizan este tipo de estrategia
de la extensin de lnea.

Otra forma de ampliar la mezcla

de productos, es la extensin de
la mezcla, consiste en agregar
una nueva lnea de productos al
surtido actual de la compaa.

Es frecuente que para mejorar un

producto establecido, se utilice la
estrategia de alteracin del producto,
puesto que mas redituable y menos
arriesgado que desarrollar un producto
totalmente nuevo.

 La alternativa en especial para los bienes

de consumo, es que no se cambie el
producto en si, sino el empaque.
De este modo los empaques se pueden
alterar para realzar la apariencia o
mejorar las caractersticas de uso del
producto.

La contraccin de la mezcla de productos se aplica eliminando

una lnea entera o simplificando el surtido dentro de una lnea.
Las lneas mas delgadas o mas cortas pueden eliminar los
productos con poca o ninguna ganancia.
El resultado pretendido de la contraccin de la mezcla de productos
es el de ganancias mas altas provenientes de menos productos.

Comerciar precio arriba

Significa agregar un producto de
precio mas alto a una lnea para
atraer a un mercado mas
amplio.

El vendedor intenta que el prestigio del

nuevo producto ayude a las ventas de
sus productos de precios mas bajos.
El reto depende de si el producto lleva
la marca establecida o se les da una
nueva
Si se usa el mismo nombre, la
compaa tiene que cambiar su imagen
lo suficiente para que los clientes
acepten el producto de alto precio.

Comerciar precio abajo

Significa agregar un producto
de bajo precio a la lnea de
productos de una compaa.

La empresa espera que la gente

que no se puede comprar el producto
de alto precio original, compre el de
precio mas bajo.
La nueva oferta puede daar de
manera permanente la reputacin de
la empresa y la de su producto
establecido de alta calidad.
Para reducir esta posibilidad, a los
nuevos productos de precio bajo se
les pueden dar nombres de marca
diferentes de las marcas establecidas.

Lnea de productos
Se refiere a un grupo amplio de productos los
cuales son creados para usos parecidos e
incluso
fsicamente
hablando
contiene
caractersticas fsicas similares.

AMPLITUD DE LNEA DE
PRODUCTOS

Se refiere al nmero total de productos que

ofrece una lnea de productos en especfico.

PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE
PRODUCTOS
Son las distintas versiones de cada producto
que se ofrecen dentro de la lnea, incluye
elementos como la calidad, el tamao o el
modelo.

MEZCLA DE PRODUCTOS

Es el conjunto de todas las lneas de productos y

artculos que una empresa o comerciante ofrece
al mercado

BCG
Toda empresa administra una cantidad de
productos o servicios, lo cual constituye su
portafolio. Para tener xito, toda empresa debe
esforzarse en desarrollar un portafolio de
productos que le aseguren utilidades y flujo de
efectivo.
Los productos, segn esta teora, pueden
dividirse en cuatro grupos : estrellas, vacas de
efectivo, signos de interrogacin y perros.

 Consta de cuatro etapas: introduccin, crecimiento, maduracin y

declinacin.
Se aplica a una categora genrica del producto y no a marcas
especificas.

 En trminos generales, el ciclo de vida del

producto es una herramienta de administracin de
la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la
etapa en la que se encuentra una determinada
categora o clase de producto, lo cual, es un requisito
indispensable para fijar adecuadamente los objetivos
de mercadotecnia para un "x" producto, y tambin,
para planificar las estrategias que permitirn alcanzar
esos objetivos.

 INTRODUCCIN:

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se

inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado,
que puede ser algo innovado o algo nuevo.
Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una
sola oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos

 CRECIMIENTO:

Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la

etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida
del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la
cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente.
Las ventas suben con rapidez.
Muchos competidores ingresan al mercado.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los
adoptadores tempranos.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de
fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre un
volumen ms grande

 MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del
producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o
se detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores
primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la
etapa de crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen
principalmente por la intensa competencia de precios.

 DECLINACIN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la
demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga
duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o
caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante
muchos aos.
Las ventas van en declive.
La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero
de competidores va decreciendo.
Se producen recortes en las lneas de productos existentes
mediante la discontinuacin de presentaciones.

Caso Prctico: La sociedad Landen

El Seor Landen fund en 1947, en
Bucaramanga Colombia, una sociedad
de tejidos de algodn. En 1960 se
organiza como una sociedad annima
con la finalidad de encontrar los
capitales necesarios para la expansin
de la empresa. En 1980, el nmero de
empleados alcanzaba los 4,000, el
nmero de husos superaban los 100,000
y los telares eran de 4,200. A finales de
los 70s, Luis Hernndez ampli el
campo de actividades de la empresa con
una integracin vertical hacia arriba y
hacia abajo, as como diversificando su
gama de productos. La sociedad vende
una parte de sus productos por
intermedio
de
46
distribuidores
independientes.

El otro grupo de clientes est constituido por

72 importantes fabricantes de ropa que
compran directamente en fbrica.
Hernndez no vea muy bien cmo el
concepto de marketing podra ser aplicado en
su propia sociedad. Un amigo seal que
Hernndez
no
tena
un
verdadero
departamento de marketing y que su gama de
productos era la obra de personas que
realmente no tenan poco contacto con los
consumidores finales. El seor Hernndez no
tena un servicio de estudios de mercado, no
realizaba publicidad de marca a nivel
consumidor y no haca nada para ayudar a
sus clientes a vender las prendas fabricadas
con sus tejidos. Hernndez consider la
creacin de una sociedad distinta que tendra
el rol similar al de un agente general de
ventas. Esta sociedad funcionara como
agente de marketing y sera responsable de
dar salida a toda la produccin.

Con esta frmula, la fuerza de ventas actual

de la sociedad, lo mismo que todos los
diseadores y tcnicos en color, se
transferiran a la sociedad comercial.
Comprara toda la produccin de la fbrica a
un precio de transferencia correspondiente al
costo de la fabricacin completo aumentado
en un 10%. Sus responsabilidades se
extenderan a la fijacin de todos los precios
de venta, as como los descuentos por
cantidad, y tendra como objetivo obtener un
beneficio que constituira una parte
importante de los beneficios del grupo. El
seor Hernndez reconoca que este cambio
en la organizacin de la sociedad encontrara
una fuerte resistencia en el interior de la
misma, pero cuanto ms lo pensaba, ms
convencido estaba de que era una buena
idea.

1.- Qu piensa usted de la estructura de

organizacin propuesta por el seor Hernndez?

La propuesta de Hernndez es interesante ya que la idea

principal es formar otra sociedad que se encargue de
comercializar los productos que por ahora se fabrican en
Landen, eso podra ser beneficioso ya que la primera
organizacin podra centrarse como se ah mencionado, solo
como unidad de produccin despreocupndose de otras
actividades, y enfocndose solo en una, llevando un mejor
control sobre la nica actividad, mientras que la nueva filial, se
encargara de toda la actividad comercial y de marketing,
tomando la decisin de que productos desarrollar y en qu
cantidad, al final de cuentas las dos organizaciones estaran
funcionando como dos departamentos distintos de una misma
organizacin.

2.- Presente un Organigrama y una descripcin de

funciones y responsabilidades a ejercer.

Funciones de los departamentos

I&D: este departamento se ah creado con la finalidad de mantener competitiva y
de frente a la compaa en el mercado, siempre se necesita verificar si la
organizacin cumple con las necesidades actuales de los clientes y ms
importante aun anticiparse a las necesidades que los clientes tendrn en un
futuro.
La investigacin, el diseo y el desarrollo son factores claves en este proceso.
Ventas:
- Planeacin y presupuesto de ventas.
- Estructura de la organizacin de ventas.
- Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de ventas.
- Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas.
- Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
- Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.
-Monitoreo, control del mbito de la comercializacin.
Polticas de Marketing (Mezcla de marketing):
-Producto
-Despertar en los clientes la necesidad por los productos (Promocin)
-Informar a los clientes sobre la manera en que los productos satisfacen sus
necesidades (Publicidad)
-Poner los productos al alcance de los clientes (Plaza)
Investigacin de Mercados:
-Averiguar las necesidades de los clientes (Investigacin de Mercados)

3.- Cmo ve usted la implantacin de una organizacin

de marketing en la sociedad Landen, teniendo en
cuenta la estructura actual de la sociedad?

Tomando en cuenta la estructura actual de Landen, el

implantar un departamento de marketing, conllevara a que la
sociedad necesite de una reestructuracin, ya que la forma
de operar de la actual organizacin solo se limitaba a
producir y venderlo a otros productores como materia prima,
lo que conllevara a una mayor inversin, as que el crear una
organizacin distinta seria una manera ms viable en
trminos monetarios, puesto que no requerira de un cambio
total si no solo una implantacin. Otro punto importante es
que se cubriran las necesidades del cliente, conociendo as
que es lo que quiere el cliente para producirlo, esto hace que
el cliente se siente bien y siga comprando el producto de la
compaa