COMERCILIZACION Y VENTAS– SESIÓN 1

ORGANIZACIÓN DEL AREA COMERCIAL.

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 Normas de convivencia

Asistencia y
puntualidad Soporte
Virtual
Asistir a las
sesiones de Revisar el LMS
aprendizaje en las Blackboard
fechas y horas para revisión de
establecidas materiales,
cumplimiento
de actividades
y verificación
de avances
académicos

Participación
Seguridad
La participación
presencial o remota Considerar normas
debe ser activa, de seguridad y
interactiva y cuidado personal
colaborativa durante con equipos de
el desarrollo de la protección personal
actividad académica, Compromiso en ambientes
siempre en el marco donde corresponda
del debido respeto y Cumplir con todas las
valores institucionales actividades o tareas
programadas en el
desarrollo del 2
presente curso
Charla de 5 minutos

1. Escuchar atentamente HERRAMIENTAS DE MANO

2. Participa, comenta y aporta.

Programa de Formación Pedagógica para Instructores

3 Escuela de Formación Académica
Motivación

1. Visualiza el siguiente video sobre : EQUIPO DE VENTAS

https://www.youtube.com/watch?v=lHJEUSlQEQA

2. Participa, comenta y aporta.

Programa de Formación Pedagógica para Instructores

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 Saberes previos

1. Responda :
¿Para que sirve organizar los equipos comerciales ?

¿Qué es una técnica de venta?

Programa de Formación Pedagógica para Instructores

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 Objetivo General

Al terminar el curso, el
estudiante estará en
capacidad de participar en la
organización del área
comercial de una empresa,
apoyar en la implementación
de puntos de venta y mejorar
su rentabilidad; así como,
fortalecer las relaciones con
el público objetivo . 6
Escuela de Formación Académica Programa de Formación Pedagógica para Instructores
 Objetivo de la sesión

Al terminar la sesión, el estudiante

estará en condiciones de conocer el
área comercial teniendo en cuenta las
funciones, aplicando las técnicas de
ventas eficientes y preparar una
negociación considerando sus etapas
de acuerdo a las especificaciones del
instructor en un tiempo de 240
minutos.

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Escuela de Formación Académica Programa de Formación Pedagógica para Instructores
CONTENIDO TEMÁTICO
TAREA 1: ORGANIZACIÓN DEL AREA COMERCIAL
Organización del Equipo Comercial y Técnicas de
venta
 Estructura Comercial  Fases de la Negociación de venta
o Organización por Zonas o Preparación de la entrevista
o Organización por Mercados o Concertación de la entrevista
o Organización por Productos o Presentación y toma de contacto
o Organización por Clientes o Descubierta de necesidades
 Actividades Comerciales o Argumentación
o Seguimiento a clientes o Tratamiento de objeciones
o Captación de clientes o Cierre de entrevista
o Fichero de clientes o Despedida.
 Técnicas de Venta o Análisis de la entrevista
o Método AIDDA (Atención, problema,
Implicación, Resolución)
o Método SPIR (Situación, Problema,
Implicación, Resolución)
o Método AICDC (Atención, Interés, Convicción,
Deseo y Cierre)

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Programa de Formación Pedagógica para Instructores
ORGANIZACIÓN DEL AREA COMERCIAL
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
Y TÉCNICAS DE VENTA www.senati.edu.pe
 El equipo comercial de una empresa es el
encargado de crear y mantener relaciones con
los clientes y clientes potenciales. Por lo tanto,
es el principal punto de conexión entre la
empresa y los clientes.
Su objetivo es atraer clientes para
aumentar los ingresos de la entidad. También,
fidelizar a los compradores y consumidores
consiguiendo, así, una compra asidua.
Sin comerciales no hay ventas y, por lo
tanto, no hay negocio posible. Así, el éxito de
toda empresa depende, en gran medida, de su
equipo comercial. Y, asimismo, este es la fuerza
de ventas de la empresa.
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TEMA : Estructura comercial

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 ESTRUCTURA COMERCIAL

Disposición de actividades que

afectan a un grupo de personas ,
con el fin de optimizar el proceso
de conseguir los objetivos
previstos.

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 ZONAS

ESTRUCTURA
CLIENTES MERCADOS
COMERCIAL

PRODUCTOS

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 A. ORGANIZACIÓN POR ZONAS
Organización comercial según zona geográfica:
Este tipo de estructura es favorable para las
empresas que operan internacionalmente.
Asignar un vendedor preparado y enfocado a
cada zona puede romper las diferencias
culturales o idiomáticas. De la misma manera
que la organización por productos, cada área
se organiza funcionalmente y está compuesto
por distintos perfiles.
Figura Nº 1: Organigrama de una empresa organizada geograficamente

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 B. ORGANIZACIÓN POR MERCADOS
Nivel del mercado y cliente: Se puede
organizar la fuerza comercial por
territorios, por productos, por clientes o de
manera compleja y mixta cuando una
empresa vende multitud de productos a
una gran variedad de clientes dentro de
áreas geográficas de grandes
dimensiones.

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 En el modelo de segmentación por clientes
existe una variable cuantitativa que
siempre lleva asociado un pareto de
rentabilidad y/o facturación y otra variable
distinta de cualidad del cliente -sector de
mercado del cliente, nivel estratégico,
interlocución, territorio. El análisis en
detalle de estas variables es lo que
debería ser tenido en cuenta en este nivel

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 Analizar las interacciones con ese mismo cliente
en otros países, su idioma y cultura, su grado de
corporativismo, su forma de comprar, su propia
organización, sus decisores y líderes.
Muy probablemente no sea igual enfocarnos a
un Gerente propietario que decide sobre su
negocio que a un headquarter de una
Corporación, a un cliente localmente arraigado
que a otro multinacional. A un cliente que vende
al canal B2B que a otro que lo hace al B2C por
visualizar algunos ejemplos.
A esto nos referimos cuando decimos que hay
que analizar el porfolio de clientes, más allá de
la facturación A,B,C.

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 C. ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Organización comercial según productos:
Si se trata de una empresa que distribuye
distintos bienes, también es habitual crear
equipos funcionales para cada uno de ellos.
Es decir, cada equipo se compone de
distintos perfiles o roles, pero todos
centrados en un mismo objetivo: vender un
determinado producto o servicio. La
especialización juega a tu favor en el ámbito
comercial: cuanto más conozcas el producto
que comercializas, mejor lo podrás vender.
Figura Nº 2: Organigrama de una empresa organizada por productos

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 D. ORGANIZACIÓN POR CLIENTES
Organización comercial según clientes:
Uno de los métodos más extendidos en ventas:
cada comercial tiene y gestiona sus propios
clientes.
Es conveniente asignar un comercial para cada
grupo de clientes. Es decir, los productos y
servicios de la empresa pueden estar dirigidos a
distintos públicos objetivo; contar con comerciales
adaptados a cada uno de ellos es un punto
diferenciador y eficaz para cerrar ventas puesto
que permite adaptar:
• El mensaje transmitido,
• los canales utilizados,
• y mejorar la identificación del cliente con la marca.
Figura Nº 3: Organigrama de una empresa organizada por tipos de clientes

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 TRABAJO
COLABORATIVO

ELABORAR UN ORGANIZADOR GRAFICO

ESTRUCTURA COMERCIAL DE UNA
EMPRESA DEL MEDIO LOCAL, REGIONAL,
NACIONAL E INTERNACIONAL.

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PARTICIPAR Y APORTAR AL TEMA

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Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta COMERCIALES
TEMA : ACTIVIDADES
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 A. SEGUIMIENTO DE CLIENTES

Seguimiento de clientes es el nombre que

recibe el contacto posterior con las
personas que han adquirido un producto
o servicio de la empresa, en el marco de
una estrategia de relaciones con los
usuarios, cuyo objetivo es retener clientes
y generar más oportunidades de negocio.

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 De allí la importancia del Customer
Relationship Management (CRM) para el
seguimiento de clientes: es necesario
considerarlo como una parte fundamental
de todo el desarrollo de la relación de la
empresa con sus clientes.

Acorde a la información de Forbes, el CRM

es un aspecto necesario para el desarrollo
de las empresas, según su aporte al
análisis, diseño y optimización de la
estrategia de seguimiento de clientes.

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 Un plan de seguimiento de clientes puede
reportar bastantes beneficios. Entre ellos,
los siguientes:
• Generar mayor conocimiento de los
usuarios y clientes para satisfacer sus
necesidades.
• Mejorar los índices de retorno de clientes.
• Identificar y diseñar un plan de
seguimiento de clientes potenciales, para
su posterior atracción.
• Mantener el contacto con el cliente para
informar promociones y recomendar
productos.
• Reconocer qué clientes se han perdido e
identificar las causas.
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 B. CAPTACION DE CLIENTES
La captación de clientes es parte del proceso
de venta y su objetivo, más que definir al
público objetivo, es hacer que un cliente
potencial se convierta en comprador. Para ello,
en principio no importa qué tipo de cliente sea
ni lo que se quiera vender. En este sentido, la
frontera entre la captación de clientes y el
marketing es difusa. Se trate de B2G, de B2B o
de B2C, se habla de captación de clientes
cuando los autónomos, los freelancers o las
grandes empresas intentan ganar clientes para
sus productos o servicios.

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 C. FICHERO DE CLIENTES
Un fichero de clientes es un sistema de
organización manual que contiene datos
relevantes acerca de los clientes que un
vendedor cuenta en su cartera y clientes
potenciales que están propensos a realizar
una o varias compras. Permite realizar un
mejor seguimiento por parte de los
vendedores hacia sus clientes. Y lo más
importante, permite incrementar la
probabilidad de que uno o varios contactos
realizados periódicamente con clientes
potenciales, se conviertan en ventas.

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 TRABAJO COLABORATIVO
ELABORAR UN ORGANIZADOR GRAFICO
DE ACUERDO AL VIDEO ANALIZA LOS
TIPOS DE ACCIONES COMERCIALES
REALIZAN LAS EMPRESAS
https://www.youtube.com/watch?v=41dCN2blmF0
https://www.youtube.com/watch?v=DIvJf9REBZM

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PARTICIPAR Y APORTAR AL TEMA

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Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta
TEMA: TECNICAS DE VENTA
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 METODO AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción

Atención
En esta fase, llamada por algunos también como ‘Concienciación‘, el producto debe
llamar la atención del consumidor. Para ello, se recurre a las herramientas publicitarias
y los mensajes llamativos.
Interés
Una vez que se ha conseguido crear conciencia de marca, se busca mantener el
interés gracias a los beneficios del producto o servicio. Esto se logra facilitando una
serie de información que aliente al consumidor a querer saber más acerca del
producto.
Deseo
El siguiente paso es crear deseo, buscar una conexión emocional que convenza al
consumidor de que realmente quiere ese producto. Una etapa en la que el vendedor
intenta persuadir al cliente para que se convierta en dueño del producto y, además,
hacerle creer que es una idea suya.
Acción
Es el momento de actuar. Despertado el deseo del consumidor, se deben poner en
marcha las herramientas para que se efectúe la venta.

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 METODO SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución)
En el momento de la búsqueda de las necesidades, el método SPIN selling o SPIR (en español) es un método
popular para las ventas B2B. De cara al cliente, el objetivo es resolver sus problemas haciendo preguntas sobre:
• su Situación, su contexto (función, sector, objetivos, etc.);
• sus Problemas, las dificultades a las que se enfrenta;
• su Implicación, es decir, el impacto, las consecuencias del problema identificado;
• y mostrar la Resolución para el problema, es decir, el beneficio tras la compra o el uso de una solución.

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 METODO AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre)

Método introducido por Percy H. Whiting, tiene como objetivo crear y potenciar el deseo de adquirir un
determinado producto o servicio y ayudar al cliente a tomar una decisión. Normalmente, es una técnica
que se utiliza una vez ya ha habido un primer contacto con el cliente. Consiste en:
• Captar la Atención del cliente;
• despertar su Interés;
• Convencer de las propiedades del producto o servicio;
• crear Deseo;
• Cerrar la venta.
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Organización del Equipo Comercial y Técnicas de
venta
TEMA: FASES DE LA NEGOCIACIÓN DE
VENTA www.senati.edu.pe
 ¿Cómo se suele realizar una negociación? Veamos las fases básicas
de este proceso:
1. Preparación: se debe tener claro qué se negocia y qué se quiere
conseguir. Se siguen los siguientes pasos para prepararse:
2. Estudiar la situación, sabiendo cuáles son las partes y el conflicto a tratar.
3. Establecer los objetivos y determinar hasta qué límite se quiere llegar.
4. Definir la estrategia de negociación que se seguirá
5. Antagonismo: en esta etapa se explica a la contraparte qué se quiere
obtener de la negociación. Es aquí donde se define el poder de negociación
de cada parte.
6. Aceptación del marco común: cuando las partes ya se han presentado, es
el momento de decidir si están dispuestas a negociar entre ellas y qué tipo
de negociación llevarán a cabo.
7. Presentación de alternativas: en este momento, los negociadores ofrecen
alternativas de acuerdo que pueden acercar sus posiciones.
8. Cierre: las partes aceptan lo que se ha acordado y se comprometen a
cumplirlo.

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 Preparación de la entrevista.
Estudiar la situación

Establecer los objetivos.

Definir las estrategias
FASES DE LA
NEGOCIACION Antagonismo
DE VENTA
Aceptación del marco común

Presentación de alternativas

Cierre

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 TRABAJO
COLABORATIVO
ELABORAR UN ORGANIZADOR GRAFICO
TECNICAS DE VENTAS Y FASES DE
NEGOCIACIÓN DE VENTAS REALIZA LA
EMPRESA ESTUDIADA.

https://www.youtube.com/watch?v=nZJHzSMCgdw

SUBIR EL TRABAJO AL
BLACKBOARD
PARTICIPAR Y APORTAR AL
TEMA

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Organización del Equipo Comercial y Técnicas de
venta
REPASO / RETROALIMENTACIÓN
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 ZONAS

ESTRUCTURA
CLIENTES MERCADOS
COMERCIAL

PRODUCTOS

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 METODO SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución)

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 METODO AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre)

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 Preparación de la entrevista.
Estudiar la situación

Establecer los objetivos.

Definir las estrategias
FASES DE LA
NEGOCIACION Antagonismo
DE VENTA
Aceptación del marco común

Presentación de alternativas

Cierre

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 Metacognición

Responda las siguientes preguntas:

1.
¿Qué sabía sobre los temas
desarrollados en la sesión de hoy?
¿Qué aprendí?
¿Cómo lo aprendí?

2. 15 minutos

42 ELECTROTECNIA www.senati.edu.pe METAL MECÁNICA

 AUTOEVALUACIÓN (ASINCRONA)

ORGANIZACIÓN DEL AREA COMERCIAL

Autoevaluación N° 01

https://forms.office.com/r/ARHHamnucH

43

Programa de Formación Pedagógica para Instructores Escuela de Formación Académica

Muchas gracias por su:

1. Atención

2. Participación

3. Interés de mejorar cada día

4. Comprensión

5. Compromiso
44
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