Administración de Empresas

V Semestre

COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
Programa de Formación Profesional

Póngase cómodo…
CFP CAJAMARCA
empezamos en unos minutos
 Organización del Equipo Comercial y Técnicas de venta

Presentado por: José Montenegro Díaz Sesión N° 01

 Normas de convivencia

Se recomienda, desactivar Al final de la sesión,

aparatos electrónicos para dejar ordenado el
evitar distracciones en la ambiente de trabajo.
sesión de aprendizaje.

Soporte Virtual
Asistencia y puntualidad
Revisar el LMS Blackboard
Asistir a las sesiones de para revisión de materiales,
aprendizaje en las fechas y cumplimiento de
horas establecidas. actividades y verificación
de avances académicos.

Participación Seguridad
La participación presencial debe Compromiso
ser activa, interactiva y Considerar normas de
Cumplir con todas las seguridad y cuidado
colaborativa durante el
personal con equipos
desarrollo de la actividad actividades o tareas de protección personal
académica, siempre en el marco programadas en el en ambientes donde
del debido respeto y valores desarrollo del presente corresponda.
institucionales. curso.
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Estructura de la sesión

Trabajo en
Objetivos equipo

Temario
Desarrollo Retroalimentación
de clase

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Temario a Desarrollar en la Sesión de Aprendizaje:

Organización del Equipo Comercial y Técnicas de venta

✓ Estructura Comercial
➢ Organización por Zonas
➢ Organización por Mercados ✓ Fases de la Negociación de venta
➢ Organización por Productos ➢ Preparación de la entrevista
➢ Organización por Clientes ➢ Concertación de la entrevista
✓ Actividades Comerciales ➢ Presentación y toma de contacto
➢ Seguimiento a clientes ➢ Descubierta de necesidades
➢ Captación de clientes ➢ Argumentación
➢ Fichero de clientes ➢ Tratamiento de objeciones
✓ Técnicas de Venta ➢ Cierre de entrevista
➢ Método AIDDA (Atención, problema, Implicación, ➢ Despedida.
Resolución) ➢ Análisis de la entrevista
➢ Método SPIR (Situación, Problema, Implicación,
Resolución)
➢ Método AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y
Cierre)

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Objetivo General

Con la información proporcionada por el

facilitador, el estudiante estará en
capacidad de participar en la organización
del área comercial de una empresa,
apoyar en la implementación de puntos de
venta y mejorar su rentabilidad; así como,
fortalecer las relaciones con el público
objetivo, teniendo en cuenta los aspectos
de seguridad y cuidado del medio
ambiente.

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Objetivo Específico

Contando con el equipo, la información

técnica y las herramientas TICs, el estudiante
será capaz de conocer la organización y
funciones del área de comercialización y
aplicar técnicas de ventas eficientes, de
manera clara y objetiva en un tiempo de 1
hora considerando las especificaciones
establecidas.

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Actividades Previas - Socialización

1. Revisa el material audiovisual en el siguiente link:

https://www.youtube.com/watch?v=BgDJvjGSG5E

Responda:

¿Qué beneficios aportará realizar una buena negociación

de ventas?

Participa, levantando la
mando y esperando tu
turno.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

El equipo comercial de una empresa es

el encargado de crear y mantener
relaciones con los clientes y clientes
potenciales. Por lo tanto, es el principal
punto de conexión entre la empresa y
los clientes.

Su objetivo es atraer clientes para

aumentar los ingresos de la entidad.
También, fidelizar a los compradores y
consumidores consiguiendo, así, una
compra frecuente.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

Estructura Comercial

Organización por Zonas

Consiste en subdividir la empresa en

varios departamentos, uno para cada
zona geográfica en que la empresa
desarrolla su actividad.

La organización geográfica es eficaz

cuando la empresa actúa en territorios
muy diferentes donde, por ejemplo, se
hablan idiomas distintos o presentan
zonas con varias culturas. Estas
circunstancias motivarán actuaciones
comerciales diferenciadas.
Esta forma de organización es característica de
empresas multinacionales, o cuando en un
mismo país existe variedad geográfica, lingüística
o cultural.
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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

Organización por Mercados

Nivel del mercado y cliente: Se

puede organizar la fuerza comercial
por territorios, por productos, por
clientes o de manera compleja y
mixta cuando una empresa vende
multitud de productos a una gran
variedad de clientes dentro de áreas
geográficas de grandes dimensiones.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

Organización por Productos

Si se trata de una empresa que

distribuye distintos bienes, también
es habitual crear equipos funcionales
para cada uno de ellos. Es decir, cada
equipo se compone de distintos
perfiles o roles, pero todos centrados
en un mismo objetivo: vender un
determinado producto o servicio.

La especialización juega a tu favor en el ámbito comercial: cuanto

más conozcas el producto que comercializas, mejor lo podrás vender.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

Organización por Clientes Uno de los métodos más extendidos en ventas: cada comercial
tiene y gestiona sus propios clientes.

Es conveniente asignar un comercial para

cada grupo de clientes. Es decir, los
productos y servicios de la empresa
pueden estar dirigidos a distintos públicos
objetivo; contar con comerciales
adaptados a cada uno de ellos es un
punto diferenciador y eficaz para cerrar
ventas puesto que permite adaptar:

• El mensaje transmitido,
• los canales utilizados,
• y mejorar la identificación del cliente con la marca.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

Actividades Comerciales

Seguimiento a clientes

El seguimiento de clientes, también

conocido como follow up, es el
proceso de supervisión y análisis de
las diferentes etapas dentro del
proceso de ventas. Su principal
objetivo es medir el éxito de las
estrategias de venta actuales, así
como encontrar áreas que se puedan
mejorar.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

La gestión y seguimiento de clientes identifica 1. Conocer mejor a tus clientes

exactamente en qué etapa de tu embudo de
ventas está el cliente para saber cómo suplir
sus necesidades. Esto permite responder
todas sus inquietudes, mantener el contacto
de manera activa y ayudar en su toma de
decisión. 2. Identificar problemas con
anticipación

Al realizar el seguimiento de clientes, eres

capaz de conocer mejor a tu audiencia,
identificar problemas con anticipación y 3. Mejorar el rendimiento de tu
mejorar el rendimiento de tu equipo. Descubre equipo de trabajo
qué significa esto en detalle:

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 Organización del Equipo
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Claves para dar un seguimiento a tus clientes potenciales.
• Encuentra la manera más adecuada de
contactar a tu cliente potencial,
comúnmente se abordan mediante
llamadas telefónicas en las que se fija una
fecha para una reunión de presentación de
la empresa. Esta llamada no debe superar
los 5 minutos y la idea es cautivarlo en ese
tiempo para que confirme la fecha del
próximo encuentro.
• Otra gran forma de acercarte a los clientes
es mediante publicidades bien
segmentadas. De esta forma, si conoces a
tu público, puedes impactarlos de forma
directa.
• También puedes abordarlos por medio del
correo electrónico, en el que debes tener
en cuenta la personalización del mensaje y
un asunto muy llamativo para que lo abra.
1.Acércate a los clientes.
• Puede que tus contactos no te compren a
2. Presenta tu marca,
producto o servicio.
• Esto también debe ser parte de una
• Dependiendo de tu sector puedes
crear una presentación, un video o
un documento en el que expliques
por qué tu empresa es diferente y
por qué te deberían comprar.
Actualmente, internet nos brinda un
sin fin de herramientas para sacar a
flote la creatividad y brindar
información de una forma muy
original. Es recomendable tener
como base la información
corporativa, detalles de tu servicio y
los precios de los mismos.
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la primera llamada o al primer email que
les envíes y para esto es necesario tener
un plan para saber cada cuánto lo volverás
a contactar y cómo tratarás de
convencerlo cada vez. Si estás realizando
el contacto a través de emails, no solo
envíes contenido de tu empresa, puedes
enviarle invitaciones a eventos, regalos,
descuentos especiales, contenido de
valor, etc.
estrategia, nada debe estar librado al azar,
ni siquiera los tiempos de contacto, que
pueden ser la diferencia entre una compra
cerrada o el fastidio de un cliente. Según
un estudio, el 44% de los vendedores se
rinden después de hacer una llamada o
mandar un email de seguimiento.
Entonces, la premisa es tener paciencia y
continuar trabajando con constancia para
que este seguimiento termine en buenos
resultados.
3. Define tiempos de
contacto.
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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta
Claves para dar un seguimiento a tus clientes potenciales.
• Uno de los factores claves para lograr una
buena comunicación con tus clientes, es lograr
un gran ida y vuelta. De esta forma, los mismos
clientes de tu servicios son quienes pueden
darte la clave de cómo funciona el mismo y
qué podrías mejorar.
• Para esto, también tienes que centrar tu
atención en la calidad del servicio que ofreces.
Asegúrate de que tu fuerza de ventas
mantenga una comunicación adecuada en
todas las plataformas en las que el producto
tiene presencia. Responder a tiempo los
emails recibidos e interactuar con ellos de
forma adecuada creará un vínculo importante.
Por ejemplo, estar disponible siempre que lo
requieran, es un punto estratégico y
beneficioso para los resultados de tu empresa.
Actualmente, esto puedes lograrlo con un
chatbot, que puede estar disponible 24/7.
4. Pon especial atención al
servicio que prestas.
5. Conoce la opinión de tus
clientes sobre tu servicio.
• Buscar comentarios y medir
reacciones de los clientes es una
oportunidad que tienes de enterarte
sobre las cosas que le gusta o no de
tu negocio, es una herramienta muy
relevante para recopilar información
que te ayudará a mejorar tu oferta.
Este tipo de feedback puedes
obtenerlo a través de las secciones
de comentarios en redes sociales,
reforzando el uso del buzón de
sugerencias, o con la aplicación de
alguna encuesta de satisfacción. Y ya
que estás atento a las reacciones que
tienen tus clientes, aprovecha para
interactuar comunicándote de forma
consistente y efectiva.
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• La manera más efectiva de lograr el
seguimiento a tus clientes potenciales y
actuales es mediante distintas herramientas,
como un CRM o Sistema de Relaciones con
Clientes en español. Debes saber que desde
la primera interacción con tu marca puedes
gestionarlos de una manera más sencilla.
• Conocerás a detalle el proceso con cada uno,
en tiempo real, con métricas y la posibilidad
de automatizar tareas como correos
electrónicos, recordatorios de actividades,
etc. En pocas palabras, tendrás una visión
360° de todo lo que sucede con tu cliente.
• A medida que tu negocio crezca, también lo
hará tu lista de clientes y, por lo tanto,
necesitarás aplicar herramientas de medición
que te permitan administrar de una mejor
manera la relación con cada uno de ellos
para, de esa forma, fidelizarlos.
6. Utiliza métodos de
gestión de relaciones con
los clientes.
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Comercial y Técnicas de venta

Captación de clientes

La captación de clientes es el proceso de

incorporar nuevos clientes a la empresa, con el
propósito que compren nuestros productos y se
conviertan en una fuente de utilidad para el
negocio.

Por lo tanto, lo ideal al captar clientes nuevos es

lograr fidelizarlos para que se vuelvan clientes
leales y efectúen de manera repetida una
recompra de los productos que ofrece la
empresa.

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Comercial y Técnicas de venta

¿Qué necesita una empresa para

captar nuevos clientes?

Por consiguiente, lo principal que

necesita hacer una empresa para captar
nuevos clientes es buscar y obtener
suficiente información, que le permita
conocer los siguientes aspectos del
cliente:

En consecuencia, Cuando ya se tiene

esa información lo empresa podrá
utilizar diferentes estrategias para lograr
la captación de más clientes.
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Estrategias que una empresa puede utilizar para captar nuevos

clientes

Algunas de las principales estrategias

que la empresa puede usar para captar
nuevos clientes son:

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¿Cómo captar nuevos clientes a través de

Internet para tu negocio?

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Fichero de clientes

Un fichero de clientes es un sistema de

organización manual que contiene datos
relevantes acerca de los clientes que un vendedor
cuenta en su cartera y clientes potenciales que
están propensos a realizar una o varias compras.

Permite realizar un mejor seguimiento por parte

de los vendedores hacia sus clientes. Y lo más
importante, permite incrementar la probabilidad
de que uno o varios contactos realizados
periódicamente con clientes potenciales, se
conviertan en ventas.

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Comercial y Técnicas de venta

Técnicas de Venta

Benoit Mahé, experto en técnicas de venta, explica

que es esencial que el vendedor se especialice y
añada a sus funciones la capacidad de comprender
las necesidades del cliente potencial para también
poder ofrecerle asesoramiento. Y es que entender
las necesidades de los clientes es un punto
fundamental. De hecho, el 76% de los clientes
esperan que las compañías tengan en cuenta sus
necesidades y expectativas.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

Las técnicas de venta son los

distintos métodos que aplican
los vendedores para poder
vender de manera más
eficiente, con el propósito de
poder alcanzar los objetivos de
venta de la empresa.

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Comercial y Técnicas de venta

¿Qué técnicas de venta se pueden usar?

Por supuesto, las técnicas

de venta no son métodos
que se aplican de forma
universal. Sin embargo,
podemos mencionar cinco
de las más utilizadas:

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Por un lado, esta

técnica se enfoca en
lograr satisfacer las
necesidades del
cliente,

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Este método, desarrollado a finales del siglo XIX por el Instituto Alexander Hamilton de Estados Unidos, plantea un
procedimiento que se adapta al proceso natural de compra de un producto, desde su descubrimiento hasta su adquisición:

El primer paso se concentra en atraer la atención de los consumidores sobre

un producto o servicio.

Una vez que el consumidor sabe que el producto o servicio existe, hay que
trabajar para aumentar el nivel de interés del cliente potencial.

Se puede incluir una etapa en la que se muestra el uso del producto o los
resultados de su uso.

Una vez que el consumidor está interesado en el producto o servicio, el fin es

hacer que lo desee.

El objetivo final es impulsar al consumidor a iniciar una acción de compra.

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realizan preguntas contextuales o
comprender al cliente potencial y
SPIR es el acrónimo de Situación, Problema,
Implicación y Resolución. Asimismo,
también se conoce como SPIN, donde la N
significa necesidad de pago. Este método
consiste en plantear una serie de preguntas
adaptadas a cada una de estas fases:
A continuación, se
En primer lugar, se
plantean preguntas relacionadas
con el problema. Estas ayudan al
de situación. El objetivo es
cliente potencial a comprender
que tiene una necesidad que debe
su situación para determinar si la
resolverse y contribuye a detectar
oferta puede satisfacer sus
aspectos que se le han pasado por
necesidades.
alto.
En tercer lugar, se
plantean preguntas de
Por último, se plantean
implicación, es decir, sobre las
consecuencias del problema. Se
las preguntas de resolución o
necesidad de pago. Estas
suelen enfocar en el impacto
preguntas deben plantearse de
negativo de los problemas y
modo que ayuden a comprender
enfatizan la importancia de
el valor de una solución real.
encontrar una solución lo antes
posible.
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Comercial y Técnicas de venta
AICDC es el acrónimo de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Se conoce también como método
Percy, por el nombre de su autor, Percy H. Whitting, quien describió este método en su libro Las cinco grandes
reglas de la venta. Este método contempla que las fases de una venta efectiva son las siguientes:

Atención: conseguir la
Convicción: los Deseo: para despertar
atención de los Interés: para ello, el Cierre: se expone un
argumentos para el deseo, hay que
potenciales clientes. Es vendedor muestra resumen de las
convencer al potencial conseguir hacer ver al
importante captar cómo su producto o razones por las que el
cliente se basan en cliente que el
cuanto antes la servicio resuelve la cliente desea el
cómo el producto producto o servicio
atención para así necesidad del producto o servicio
resuelve sus resuelve su problema
poder pasar a la fase potencial cliente. para cerrar la venta.
necesidades. o necesidad.
siguiente.

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Comercial y Técnicas de venta
FAB es el acrónimo de Features, Advantages and Benefits (características, ventajas
y beneficios). Este método es ideal para cualquier situación en la que el beneficio
final no está claro o existen múltiples características y beneficios. Este se compone
de las siguientes fases:

Descripción de las características: se detallan los atributos o aspectos distintivos del

producto o servicio. Esto resulta muy útil para quienes no conozcan o no
comprendan el producto que se quiere vender.

Hablar de sus ventajas: ayuda a comprender cómo se pasa de la función al beneficio;

es decir, le da contexto a la descripción de las características.

Exposición del beneficio: es la explicación de cómo la función ayuda al cliente, qué es

lo que el producto puede hacer por él.

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Fases de la Negociación de venta

Los nueve pasos de la negociación de ventas siempre deben tenerse en cuenta y prepararse con absoluta
responsabilidad antes de la entrevista, (con la excepción lógica del noveno) ya que es sabido que no existen
dos entrevistas iguales.

Detección de las
Preparación de la Concertación de Presentación y
necesidades y Argumentación
entrevista la entrevista toma de contacto
deseos

Tratamiento de Cierre de la Análisis de la

Despedida
las objeciones entrevista entrevista

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Comercial y Técnicas de venta

Debemos obtener la mayor información posible Esta información nos ayudara a lo que se
sobre el cliente que vamos a entrevistar, para conoce como romper el hielo, la información
poder bocetar con antelación el desarrollo de la puede ser sobre gustos, hobbies, preferencias
entrevista. artísticas o literarias etc.

1. Preparación de la entrevista

De no ser posible obtener información

anticipada, buscar al presentarse, estos indicios
en algún elemento sobresaliente del entorno(
Esta información también nos ayudará a
un cuadro importante, una foto familiar, una
preparar un estudio previo de las características
condecoración, un titulo exhibido, una foto
psicológicas-económicas y sociológicas del
deportiva, una maqueta, etc.), algo que
cliente.
debemos recordar, es, que iniciar la entrevista
abordando el tema comercial que nos compete
es de una alta carga negativa.

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2. Concertación de la entrevista

Las reglas que deben seguirse son: Presentarse

Cuando la cita es por teléfono seguro que en la
con nombre y apellido y a la empresa que
mayoría de los casos tendremos que salvar todo
representamos, luego informar el motivo de la
tipo de filtros, con estas personas deberemos ser
llamada e interesarlo en nuestro producto,
muy correctos e insistir con la necesidad de hablar
concertar una cita para ampliar la información,
con la persona requerida, por tratarse, de un tema
despedirse y hacer un recordatorio de nuestro
de gran beneficio para el y su empresa.
nombre el día y la hora de la cita.

Recuerde siempre que la voz en un teléfono refleja sus estados de animo

y su cara por lo tanto sea firme en los conceptos, claro en su vos y
siempre SONRIA al hablar.
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3. Presentación y toma de contacto

Es indispensable la puntualidad, esto demuestra que le estamos otorgando importancia a la

entrevista, en los momentos de espera lo ideal es repasar lo preparado para la misma y
observar el entorno en busca de indicios sobre la personalidad del que vamos a entrevistar,
al ser recibido por el cliente SONRÍA hable con firmeza y claridad y mírelo a los ojos en forma
directa, no hable mirando hacia abajo o hacia arriba, cuando se siente hágalo en la forma
mas cómoda posible para evitar moverse demasiado mientras conversa, rompa el hielo
hablando de cosas que sean del agrado del cliente, indicios que usted ya detecto con
anterioridad, antes de abordar el producto debemos plantear la visita de manera que
perciba que le vamos a ofrecer algo muy útil, es el momento de despertar su ATENCIÓN.

El profesor James V. McConnel, psicólogo de la Universidad de Michigan, expresó: La

gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con mas eficacia. En una sonrisa hay
mucha más información que en un gesto adusto.
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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

4. Detección de las necesidades y deseos

Lograda su atención y despertado su interés, es

conveniente aplicar la técnica del silencio, esto en ventas
significa guardar silencio para que el cliente nos manifieste
sus necesidades respecto de nuestro producto.

Puede darse que las necesidades surjan espontáneamente,

si no, deberemos indagar realizando preguntas puntuales
sobre los negocios, sus proveedores, la producción, la
distribución, sus depósitos etc.
Siempre hagamos preguntas abiertas para no dar la
sensación de un interrogatorio.

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Comercial y Técnicas de venta

El deseo de Una
El deseo de Una muestra
manifestación de posición
de poder.
económica.
Lo que interesa al consumidor son los
atributos del producto y no solo sus
características físicas, los consumidores no
valoran solo los atributos físicos de un
producto, también valoran los atributos El deseo de Una
El deseo de Una
psicológicos y sociológicos, para posibilidad de relación
posibilidad de aventura.
social.
comprender esto les voy a dar un ejemplo:
un automóvil no es solamente un medio de
transporte, también es:

El deseo de Una El deseo de Un cúmulo de

proyección de uno mismo. sensaciones y esperanzas.

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Comercial y Técnicas de venta

5. Argumentación

Utilizaremos para esto frases cortas ya que las largas y

Aquí llegó el momento de mostrar al cliente que el
producto cubre sus expectativas, por lo tanto vamos a
argumentar sobre el producto presentando a este a la
medida de sus necesidades en un total acuerdo a lo que
él nos expresara con anterioridad.
pormenorizadas suelen ser tediosas y distraer,
prestaremos atención a que nos escuche y se interese,
también usaremos para respaldar nuestros dichos todo el
material gráfico y de promoción con el que contemos,
cerciórese de que lo comprende, pero, nunca diga ¿me
entiende? Suena despectivo, diga ¿me explico?-¿soy
claro? Siempre valore al cliente recuerde que solamente
la gente inteligente hace negocios con usted.

Nunca olvidemos esta ley “trate de que la otra persona se

sienta importante”
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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta
6. Tratamiento de las objeciones
Las objeciones son algo
natural en toda negociación,
lo que debemos diferenciar
es las verdaderas o sinceras y
las falsas.
Las objetivas responden a
que no hay recursos
económicos para comprar o
que el producto realmente no
responde a sus necesidades.
Las verdaderas o sinceras a su
vez de dividen en objetivas y
subjetivas.
Las subjetivas surgen porque
no entendió la
argumentación por lo tanto
no ve las ventajas de comprar.
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Las objeciones falsas también se conocen
como pretextos y son argumentos que el
cliente expone y no tienen asidero, son fáciles
de detectar, ocurre cuando se invita al cliente
a comentar sus dudas o su preocupación, no
es aconsejable esta invitación y si esto
ocurriera es aconsejable no entrar en
confrontación lo mejor es inducirlo a analizar
otros aspectos que puedan serle de utilidad
dejando abierta la posibilidad de otra
entrevista.
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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

7. Cierre de la entrevista

A esto se lo conoce también como remate de ventas y por lo general ocurre luego del
tratamiento de las objeciones, son señales que se perciben con el inconsciente o el consciente
siempre hay algo en el estomago o en el cerebro que nos dice ¡ahora! este es el momento, una
ves detectados los indicios de aceptación el vendedor propone la compra con frases mas o
menos así ¿entonces si le parece bien armamos el pedido inicial? o ¿ya que estamos de acuerdo
firmamos el contrato? Siempre usaremos el plural de esta manera la sensación percibida por el
cliente será que llegamos a esta decisión en forma conjunta.

El verdadero sentido de una entrevista de ventas es cerrar la venta y para que esto ocurra debemos
siempre buscar y captar a tiempo las señales de compra que el cliente nos proporciona de distintas
maneras, cuando esto ocurre deje de argumentar y busque el cierre, es importante estar atento a
estas señales, suele ocurrir que el vendedor inexperto no las perciba y siga hablando y argumentando,
hasta que el cliente se va sin comprar.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

8. Despedida

Una ves producido el cierre ha finalizado

la negociación y la entrevista, sea en Recuerde que su mayor capital es su
forma positiva o negativa se debe despedir cartera de clientes activa o potencial.
cordialmente agradeciendo el tiempo y la Siempre deje una puerta abierta.
atención dispensada.

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 Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de venta

9. Análisis de la entrevista

Por ultimo siempre realice un responsable análisis de la

entrevista y el desarrollo de cada fase, detecte aciertos
y errores, de estos últimos no se lamente saque
conclusiones que le sean útiles en el futuro.

No olvide que de los errores también se aprende.

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Actividades Colaborativas – Equipos de aprendizaje

2. Formar equipos de 4 a 5 integrantes.

En colaboración con los miembros del equipo,

presentar 1 ejemplo basándose en el tipo de técnica de
venta que utiliza la empresa elegida, considerando los
siguientes aspectos:

• Lista de integrantes del equipo

• Selección en consenso de los temas sobre los
cuales se realizará la propuesta.
• Presentación creativa de la propuesta (en PPT u
otro de presentación digital que el equipo
considere). Incluir en la presentación, los enlaces
y/o archivos que contenga las actividades
propuestas.

Tiempo estimado (60 min).

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 Valoración

3. Encuentra las palabras relacionadas con

estudio de mercado en este crucigrama.

Participa, usando la herramienta

Educaplay a través del siguiente enlace:

https://game.educaplay.com/

43
Autovaloración

4. ¿Qué es lo que conocía sobre el tema abordado?

10 minutos

¿Qué nueva información y/o ¿Para qué le sirve lo

conocimientos aprendió? aprendido?

44
 Tarea de Aprendizaje

Luego de haber participado en la sesión de aprendizaje 01

correspondiente al curso Comercialización y Ventas, realizar lo
siguiente:

En grupos designados por el facilitador

realizarán un organizador gráfico
(infografía) sobre La Organización del
Equipo Comercial y Técnicas de venta.

Participa, usando las siguientes herramientas:

https://www.canva.com/es_mx/crear/infografias/

https://genial.ly/es/crear/infografias/

Para la presentación deberá convertir su trabajo a formato PDF.

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 Conclusiones
El equipo comercial de una empresa es el encargado de crear
y mantener relaciones con los clientes y clientes potenciales.
Por lo tanto, es el principal punto de conexión entre la
empresa y los clientes.

El seguimiento adecuado nos permite comprender las

necesidades cambiantes de nuestros clientes, anticiparnos a
sus expectativas y ofrecer soluciones personalizadas, lo que
fortalece nuestra relación con ellos a largo plazo.

Para concluir, vemos que para cualquier empresa que quiera

mantenerse en el mercado y aumentar sus utilidades debe
buscar incrementar la captación de clientes nuevos, y esto sólo
se logra si tiene la capacidad de ofrecer un excelente producto,
pero también si desarrolla una buena propuesta comercial o de
negocio que le interese al cliente y por ello esté dispuesto a
pagar el precio del producto ofrecido.
46
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 Referencias

Aulafacil. (S.F.). Fases De La Negociación De Ventas. Obtenido De

Https://Www.Aulafacil.Com/Cursos/Marketing/Tecnicas-De-Ventas-De-Alto-
Impacto/Fases-De-La-Negociacion-De-Ventas-L28714
Mheductation. (S.F.). Organización Comercial De Las Empresas. Obtenido De
Https://Www.Mheducation.Es/Bcv/Guide/Capitulo/8448183061.Pdf
Quiroa, M. (2020). Captación De Clientes. Obtenido De
Https://Economipedia.Com/Definiciones/Captacion-De-Clientes.Html
Santander Universidades. (2021). Técnicas De Venta: Qué Son Y Cuáles Son Las Más
Efectivas. Obtenido De
Https://Www.Santanderopenacademy.Com/Es/Blog/Tecnicas-De-Venta.Html
Waddi. (2023). 6 Factores Clave Para Hacer Un Buen Seguimiento De Tus Clientes.
Obtenido De Https://Es.Linkedin.Com/Pulse/6-Factores-Clave-Para-Hacer-Un-Buen-
Seguimiento-De-Tus-Clientes
Zendesk. (2023). Seguimiento De Clientes: Cómo Hacerlo En 3 Pasos Prácticos. Obtenido
De Https://Www.Zendesk.Com.Mx/Blog/Seguimiento-De-Clientes/

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Próxima Sesión

Distribución y puntos de Venta

✓ Definición y Funciones de la Distribución.

✓ Modalidades de la Distribución.
➢ Del fabricante al consumidor.
➢ Venta al mayor y venta al detalle.
✓ Canales de distribución.
➢ Puntos de venta (POS).
➢ Software y Hardware.
➢ Elementos complementarios (lector de
código de barras, visor electrónico, Lector de
banda magnética, Lector de tarjetas EMV).

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www.senati.edu.pe
Gracias por su:

1. Atención

2. Participación

49
Muchas gracias…