1.
- SEGMENTOS DE MERCADO
En este mdulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.
Clientes
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio,
ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho
tiempo si no tiene clientes (rentables), y es posible
aumentar la satisfaccin de los mismos agrupndolos en
varios segmentos con necesidades, comportamientos
y atributos comunes.
Grupos de Clientes
Los que requieren y justifican sus necesidades
en una oferta diferente;
Los que dicen que son necesarios diferentes
canales de distribucin para llegar a ellos;
Requieren un tipo de relacin diferente;
Su ndice de rentabilidad es muy diferente;
estn dispuestos a pagar por diferentes
aspectos de la oferta.
EXISTEN VARIOS SEGMENTOS DE
MERCADO.
EXISTEN VARIOS SEGMENTOS DE
MERCADO.
2.-PROPUESTAS DE VALOR
La Propuesta De Valor Es El Factor Que Hace Que Un Cliente Se Decante Por Una U Otra
Empresa; Su Finalidad Es Solucionar Un Problema O Satisfacer Una Necesidad Del Cliente.
Las Propuestas De Valor Son Un Conjunto De Productos O Servicios Que Satisfacen
Los Requisitos De Un Segmento De Mercado Determinado. En Este Sentido, La Propuesta
De Valor Constituye Una Serie De Ventajas Que Una Empresa Ofrece A Los Clientes.
Algunas Propuestas De Valor Pueden Ser Innovadoras Y Presentar Una Oferta Nueva O
Rompedora, Mientras Que Otras
Pueden Ser Parecidas A Ofertas Ya Existentes E Incluir Algunacaracterstica O Atributo
Adicional.
 Una propuesta de valor crea valor para un segmento de
mercado gracias a una mezcla especfica de elementos
adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores
pueden ser
cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos
(diseo, experiencia del cliente, etc.). Los elementos de la lista
siguiente, que no pretende ser completa, pueden contribuir a la
creacin de valor para el cliente.

o Novedad
o Mejora el rendimiento o Reduccin de riesgos
o Personalizacin
o El trabajo hecho o Accesibilidad
o Diseo
o Marca/estatus o Comodidad/utilidad
o Precio
o Reduccin de costos
 3.-CANALES
Los Canales De Comunicacin, Distribucin Y Venta Establecen el contacto entre La
Empresa y los Clientes. Son Puntos De Contacto Conel Cliente Que Desempean Un Papel
Primordial En Su Experiencia.
Dar a conocer a los Proporcionar a los
Funciones de canales

Funciones de canales

Funciones de canales
clientes los productos y clientes una propuesta
servicios de una de valor;
Permitir que los
empresa; clientes compren Ofrecer a los
productos y servicios clientes un servicio de
Ayudar a los clientes a atencin posventa.
especficos;
evaluar la propuesta de
valor de una empresa;
Los Canales Tienen Cinco Fases Distintas, Aunque No las Abarcan Todas. Podemos
Distinguir Entre, canales Directos Y Canales Indirectos, As Como Entre Canales
Propios Y Canales De Socios Comerciales.
4.-RELACIONES CON CLIENTES
La relacin puede ser personal o automatizada.
Las relaciones con los clientes pueden estar
basadas en los fundamentos siguientes:
Captacin de clientes.
Fidelizacin de clientes.
Estimulacin de las ventas (venta sugestiva)
Cuando el mercado se satur, los operadores
cambiaron de estrategia: se centraron en la
fidelizacin de clientes y el aumento d el
promedio de beneficios por cliente.
El tipo de relacin que exige el modelo de
negocio de una empresa repercute en gran
medida en la experiencia global del
cliente.
EXISTEN VARIAS CATEGORAS DE RELACIONES CON CLIENTES
QUE PUEDEN COEXISTIR EN LAS RELACIONES QUE UNA
EMPRESA MANTIENE CON UN SEGMENTO DE MERCADO
DETERMINADO:
A. ASISTENCIA PERSONAL: se basa en la interaccin humana. El cliente puede
comunicarse con un representante real del servicio de atencin al cliente para que le
ayude durante el proceso de venta o posteriormente.
B. ASISTENCIA PERSONAL EXCLUSIVA: un representante del servicio de atencin al
cliente se dedica especficamente a un cliente determinado. Se trata de la relacin ms
ntima y profunda con el cliente y suele prolongarse durante un largo perodo de
tiempo.
C. AUTOSERVICIO: la empresa no mantiene una relacin directa con los clientes, sino
que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes puedan
servirse ellos mismos.
D. SERVICIOS AUTOMATICOS: Este tipo de relacin combina una forma ms
sofisticada de autoservicio con procesos automticos.
E. COMUNIDADES: Cada vez es ms frecuente que las empresas utilicen las comunidades de
usuarios para profundizar en la relacin con sus clientes, o posibles clientes, y facilitar el contacto
entre miembros de la comunidad. Muchas empresas tienen comunidades en lnea que permiten a los
usuarios intercambiar conocimientos y solucionar los problemas de otros. Adems, las comunidades
ayudan a las empresas a conocer mejor a sus clientes.

F. CREACION COLECTIVA :Son muchas las empresas que van ms all de las relaciones
tradicionales y recurren a la colaboracin de los clientes para crear valor. amazon.com invita a los
clientes a que escriban comentarios, creando as valor para otros amantes de los libros; otras
empresas animan a los clientes a que colaboren en el diseo de productos nuevos e innovadores; y
otras, como youtube.com, piden a los clientes que creen contenido para el consumo
pblico.
 5.- FUENTES DE INGRESOS
Un modelo de negocio puede implicar dos tipos
diferentes de fuentes de ingresos:
1. Ingresos por transacciones derivados de
pagos puntuales de clientes.
2. Ingresos recurrentes derivados de pagos
peridicos realizados a
cambio del suministro de una propuesta de valor o
del servicio
posventa de atencin al cliente.
El presente mdulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en
los diferentes segmentos de
mercado (para calcular los beneficios, es necesario
restar los gastos a los ingresos).
Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes
de ingresos son sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo
siguiente: por qu valor est dispuesto a pagar cada segmento de
mercado? Si responde correctamente a esta pregunta, la empresa podr
crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.
Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijacin de precios
diferente: lista de precios fijos, negociaciones, subastas, segn mercado,
segn volumen o gestin de la rentabilidad.
 EXISTEN VARIAS FORMAS DE GENERAR FUENTES
Ventas De Activos
DE INGRESOS:
Cuota Por Uso
Cuota De Suscripcin
Prstamo/Alquiler/Leasing
Concesin De Licencias
Gastos De Corretajes
Publicidad
Cada Fuente De Ingresos Puede
Tener Un Mecanismo De Fijacin
De Precios Diferente, Lo Que
Puede Determinar
Cuantitativamente Los Ingresos
Generados. Existen Dos
Mecanismos De Fijacin De
Precios Principales: Fi Jo Y
Dinmico.
MECANISMOS DE FIJACION DE PRECIOS
 6.-RECURSOS CLAVE
En este mdulo se
describen los activos ms Los recursos clave se pueden
importantes para que un dividir en las siguientes
modelo de negocio categoras:
funcione.

1. Fsicos
Todos los modelos de 2. Intelectuales
negocio requieren recursos 3. Humanos
clave que permiten a las 4. Econmicos
empresas crear y ofrecer
una propuesta de valor,
llegar a los mercados,
establecer relaciones con
segmentos de mercado y
percibir ingresos.
 7.- ACTIVIDADES CLAVES

LAS ACTIVIDADES CLAVE SE PUEDEN DIVIDIR EN LAS

SIGUIENTES CATEGORAS:
PRODUCCION
RESOLUCION DE PROBLEMAS
PLATAFORMA/ RED
8.-ASOCIACIONES CLAVE
Las empresas crean alianzas para optimizar sus
modelos de
negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.
Podemos hablar de
cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estratgicas entre empresas no
competidoras.
2. Coopeticin: asociaciones estratgicas entre
empresas
competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear
nuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la
fi abilidad de los
suministros.
PUEDE RESULTAR TIL DISTINGUIR ENTRE
TRES MOTIVACIONES
PARA ESTABLECER ASOCIACIONES:

OPTIMIZACION Y ECONOMIA DE ESCALA

REDUCCION DE RIESGOS E INCERTIDUMBRES
COMPRA DE DETERMINADOSRECURSOS Y
ACTIVIDADES
9.- ESTRUCTURA DE COSTES
Obviamente, Los Costes Deben Minimizarse En Todos Los Modelos De
Negocio. No Obstante, Las Estructuras De Bajo Coste Son Ms
Importantes En Algunos Modelos Que En Otros, Por Lo Que Puede
Resultar De Utilidad Distinguir Entre Dos Amplias Clases De
Estructuras De Costes: Segn Costes Y Segn Valor (Muchos Modelos
De Negocio Se Encuentran Entre Estos Dos Extremos).

I. SEGN COSTES

II. SEGN VALOR

III. COSTES FIJOS

IV. COSTES VARIABLES

V. ECONOMIA DE ESCALAS

VI. ECPONOMIA DE CAMPO

 LOS NUEVE MDULOS DEL MODELO DE NEGOCIO
FORMAN
LA BASE DE UNA HERRAMIENTA TIL: EL LIENZO DE
MODELO
DE NEGOCIO.