Introducción al estudio

de las ventas
PRESENTA: CINTHIA CORNEJO
TEMA 5
Objetivo
 El alumno aprovechara que ya existen empresas pequeñas y grandes funcionando
para conocer el valor que aportan en sus productos o servicios ya sea calidad,
precio, estrategia, etc. Para que puedan conocer mas acerca de ellas.

 El alumno reconocerá algunas empresas que se diferencian de otras por lo que

ofrecen como calidad, valor, etc., para poder ver cuáles son las estrategias que
implementan y tienen éxito.
¿Qué es un modelo de negocios?

 Un modelo de negocios es una estructura conceptual que apoya la viabilidad de una

empresa y explica la forma en la que esta opera, hace dinero y cómo alcanza sus metas.
Además, aquello sirve como una descripción de cómo la organización ofrece valor al
cliente.

 Un modelo de negocios correcto debe responder cuestiones clave como quiénes son los
clientes, qué valor puedes crear o añadir y cómo se hará con costos razonables. Esta
también engloba todos los procesos y políticas que la organización adopta.
Componentes de un modelo de negocios

Por lo general, un modelo de negocios ideal comprende cuatro aspectos clave de una empresa:

 Los clientes: a quienes sirve la empresa (el mercado objetivo).

 El producto: Lo que la empresa provee.
 La infraestructura: la forma en la que se provee el producto (el modelo de operación).
 Las finanzas: la forma en la que la empresa obtiene ingresos y cuáles son los costos involucrados
(modelo de ingresos).

Estos elementos son definidos utilizando un lienzo o canvas que se subdivide en nueve
componentes o bloques. Sin especificar cada uno de estos, las empresas no sabrán si son
realmente viables o sostenibles. Aquella es la importancia de un modelo de negocio.
Modelo de negocios
Modelo de negocios

Un modelo de negocio es una

representación del esqueleto de la
actividad empresarial. Es una
propuesta, generalmente por escrito, de
lo que el empresario ofrecerá al
mercado y cómo lo hará. Su estructura
determinará el valor de la misma.
Tipos de modelos de
negocios
Existe una gran cantidad de modelos de negocios
diversos, cada uno de los cuales se ajusta a diferentes
tipos de empresas.
Tipos de modelos de negocios
1.- Fabricante
 Un fabricante se encarga de convertir
materias primas en productos finales.
Estos pueden venderse de forma directa a
los clientes o a un intermediario que se
encargue de ofrecerlos al público.
Algunos ejemplos comunes son Ford,
Toyota, Audi, y otros fabricantes de
autos.
2.- Distribuidor
 Un distribuidor compra productos de un
fabricante y los pone en el mercado a
través de retailers o directamente al
público. Un ejemplo de este modelo de
negocio son los concesionarios de
automóviles.
Tipos de modelos de negocios
3.- Retailer
 Un retailer adquiere los productos de un
distribuidor o un mayorista y luego se
encarga de vender los productos
directamente al público. Algunos
ejemplos son empresas como Amazon o
Tesco.
4.- Franquicias
 Una franquicia puede ser un fabricante,
un distribuidor o un retailer. En lugar de
crear un producto nuevo, esta usa el
modelo de negocio y la marca de una
empresa madre a la cual le paga regalías.
Ejemplos claros son Pizza Hut y
McDonald’s.
Tipos de modelos de negocios
5.- Ecommerce
 También conocidos como comercios
electrónicos, son un modelo de negocio
que funciona básicamente como una
actualización de las empresas
tradicionales que operan cara a cara.
Estas se enfocan en vender productos por
medio de una tienda en línea en internet.
6.- Freemium
 Se trata de uno de los modelos más comunes en
internet. Las empresas ofrecen sus servicios más
básicos de forma gratuita, pero sus servicios
complementarios tienen un costo adicional. De esta
forma, los clientes obtienen múltiples planes con
diferentes beneficios.
 Generalmente, los servicios gratuitos poseen
limitaciones (como publicidad y límites de
almacenamiento), mientras que los Premium (de pago)
no suelen contar con restricciones. Por ejemplo, la
versión básica de Dropbox tiene 2 GB de
almacenamiento. Si deseas aumentar ese límite, es
necesario cambiar a un plan de Premium de pago.
Tipos de modelos de negocios
7.- Agregador
 Se trata de un modelo de negocios
bastante reciente en el que la empresa
agrega varios proveedores de servicio de
un nicho y vende sus servicios bajo su
propia marca. Los ingresos se obtienen
por medio de comisiones. Ejemplos
claros son Uber o Airbnb.
8.- Publicidad
 Los modelos de negocio de publicidad se
encuentran en constante evolución debido
al crecimiento de la demanda de
productos y servicios por medio del
internet. Se trata de empresas como
YouTube las que se proveen información
de forma gratuita, pero está acompañada
de publicidad, la cual es pagada por
patrocinadores.
Ejemplos empresas modelo internacional
Plan de negocios

 El plan de negocios es un componente indiscutiblemente crítico para que

cualquier empresa despegue. Es clave para asegurar el financiamiento,
documentar tu modelo de negocio, esbozar tus proyecciones financieras y
convertir esa idea de negocio en una realidad.

 Un plan de negocios es una estrategia documentada sobre los objetivos y planes

de una empresa. Describe el plan de comercialización, proyecciones financieras,
investigación de mercado, propósito comercial y la declaración de misión.
También puede incluir el personal clave para lograr los objetivos y un
cronograma.
¿Para que sirve un plan de negocios?

 El propósito de un plan de negocios es triple: resume la estrategia de la

organización para ejecutarla a largo plazo, asegura el financiamiento de los
inversionistas y ayuda a pronosticar las demandas comerciales.

 Un plan de negocios sirve para cimentar las bases de una organización, tener
certidumbre de qué se busca y planear las acciones de la empresa para lograr la
meta. Es un excelente instrumento que proporciona visibilidad y, por lo tanto,
control de los escenarios, variables y factores que se conjugan para que una
compañía tenga éxito.
Objetivos de un plan de negocios

2. Documentar la
1. Obtener
estrategia y los 3. Legitimar una
financiamiento de
objetivos de una idea de negocio.
inversores.
empresa.
Ejemplo y tipos de planes de negocios
Bibliografía
 Pedraza Rendón, Oscar (2015). Modelo del plan de negocios: para la micro y pequeña empresa.
Editorial: Grupo Editorial Patria. Recuperado: Biblioteca Virtual E-libro.
 F. Erickson (2010). Ventas. Editorial: Firmas Press. Recuperado: Biblioteca Virtual E-libro.
 S.A. (2014) Conceptos y definición.
Recuperado: https://hopelchen.tecnm.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r103018.P
 Boluda I (2006) Evaluación y control de las fuerzas de ventas. Análisis exploratorio. Redalyc.
Recuperado de: https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448191633.pdf