Matematicas Comerciales

ADGG0208
ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS EN LA
RELACION CON EL CLIENTE
UF0350: GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL PROCESO COMERCIAL
Ultima Versión: Mayo 2021 | ADGG0208 Actividades administrativas en la relación con el cliente | Autor: JOSEP RAMON BADIA ALBANELL
EXTRA CONTENT:
MATEMATICAS
COMERCIALES Y
FINANCIERAS
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EL MARGEN COMERCIAL
Se denomina MARGEN al diferencial existente entre el coste de
Margen adquisición / fabricación de un producto y el ingreso que
obtienen de su venta. Dicho de otro modo: la diferencia que se
Comercial produce entre Precio de Coste y Precio de Venta. El margen
suele expresarse porcentualmente (x%), por lo que comparamos
dos variables: el diferencial que se produce entre las dos variables
antes mencionadas (Coste e Ingreso) respecto de una de ellas
(Precio de Venta, si calculamos Margen s/Venta, o sobre el Coste
total si queremos conocer el Margen s/Coste)
El margen se puede calcular tanto en relació n sobre el coste como
en relació n sobre la venta: nosotros hablaremos y calcularemos
siempre Margen sobre Venta, porque refleja el nivel de
beneficio obtenido por cada euro de venta alcanzado
4
EL MARGEN COMERCIAL
Donde :
Pv = Precio de Venta
Mc = Pv - Pc
Pc = Precio de Compra
Ej: Escalera de aluminio profesional que vendemos a 650,00€,

comprada por un precio de (coste) 300,00€
Mc = 650,00 – 300,00 = 350,00€
Observa como el margen es el beneficio obtenido de la venta de un producto a un

precio en relación al coste que nos supuso su adquisición. Y lo llamamos comercial
porque dicho beneficio se obtiene de nuestra actividad comercializadora (típico en
distribuidores)
5
EL MARGEN COMERCIAL
Donde :
Mc = Pv - Pc
0,538€
1,00€
El margen se suele expresar en términos porcentuales:Se
entiende por porcentaje, o tanto por ciento, la expresión de la razón
entre dos magnitudes, tomando como referencia cien unidades de
la segunda magnitud, y se simboliza con el símbolo "%".
Aquí sería: Margen en Porcentaje = 350/650 =,5384615384615385 =53,85%

Relacionamos la magnitud Margen (Beneficio) respecto del precio de venta (lo que lo
genera).
O dicho de otro modo: Por cada 1 € de venta, ganamos 0,538 céntimos de euro
6
EL MARGEN COMERCIAL
Donden:
Mc = Pv - Pc
Otro Ejemplo:
Venta de un andamio profesional

Precio de Adquisición (Coste): 750,00€
Precio de Venta: 1.150,00€
Margen Comercial de la operación??
Mc = 1.150,00 – 750,00 = 400,00€

Mc (%) = 400,00 / 1.150,00 = 34,70%
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EL MARGEN COMERCIAL
Donde:
Pv = Precio de Venta Otro ejemplo: Mc = Pv - Pc
Pc = Precio de Compra Calcula los márgenes de la siguiente tarifa:
Artículo Precio Precio Margen % Marge

Compra Venta
Zapatos Profesionales Seg. 120,00€ 199,00€
Casco Espeleó logo 75,00€ 125,00€
Guantes impermeables 35,00€ 60,00€
Arnés EPI 175,00€ 250,00€
Anticaídas Profesional 240,00€ 400,00€
8
EL MARGEN COMERCIAL
Donde:

Compra Venta
Zapatos Profesionales Seg. 120,00€ 199,00€ 79,00€ 39,70%
Casco Espeleó logo 75,00€ 125,00€ 50,00€ 40,00%
Guantes impermeables 35,00€ 60,00€ 25,00€ 41,62%
Arnés EPI 175,00€ 250,00€ 75,00€ 30,00%
Anticaídas Profesional 240,00€ 400,00€ 160,00€ 40,00%
9
EL MARGEN COMERCIAL
Donde:
Compra Venta
Arnés EPI 175,00€ 250,00€ 75,00€ 30,00%
¿Cuál es el Margen medio de esta empresa a la vista de esta tarifa?
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EL MARGEN COMERCIAL
Artículo Precio Precio Margen % Margen

Compra Venta
Arnés EPI 175,00€ 250,00€ 75,00€ 30,00%
Sumas 645,00€ 1.034,00€ 389,00€ 37,62%
Media 129,00€ 206,80€ 77,80€ 37,62%
La empresa trabaja con un margen medio del 37,62%

11
EL MARGEN COMERCIAL
Donde:
Pv = Precio de Venta Mc = Pv - Pc
¿A qué precio he de vender un producto cuyo coste es

de 500,00€ y queremos obtener un margen del 25%??
Hemos de modificar la fórmula para calcular la

variable Pv
Pero, ojo: la variable Mc la tenemos en porcentaje
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EL MARGEN COMERCIAL
Donde:
Debemos de replantear la fórmula para despejar la

variable incógnita (Precio Venta)
Mc = Pv - Pc Pv =
Pv = = = 666,66€ Mc = 666,66 – 500,00 = 166,66

= 25,00% de margen cial.
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EL MARGEN COMERCIAL
Donde:
Mc = Pv – Pc
Pv =
Ejemplo | Práctica:
Calcula el precio de venta de un producto cuyo coste (precio
adquisición) es de 450,00€ y el margen deseado es del 30%
Comprobación:
Pv = = = 642,85€
642,85 – 450 = 192, 85
192,85 / 642,85 = 30,00%
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EL MARGEN COMERCIAL
Ejemplo | Práctica:
Supongamos que la política comercial de nuestra empresa es
tener un margen sobre la venta del 20%, con el que cubrir
sus gastos fijos, como sueldos y seguridad social del personal,
alquiler de oficina, telefonía, marketing, etc.
Para nuestro producto, el precio de venta, para un coste C de
80,00€ euros y un margen M del 20% será de:
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EL MARGEN COMERCIAL
| Práctica:
¿Que operación nos será más rentable (analizando el margen de cada una para
nuestra empresa?
Uds Pcompra Ud COSTE (Total) Pventa Ud Venta (total) Margen M%
1000 20,00 € 20.000,00 € 28,00 € 28.000,00 €
10 5.000,00 € 50.000,00 € 6.500,00 € 65.000,00 €

1000 20,00 € 20.000,00 € 28,00 € 28.000,00 € 8.000,00 €
10 5.000,00 € 50.000,00 € 6.500,00 € 65.000,00 € 15.000,00 €

1000 20,00 € 20.000,00 € 28,00 € 28.000,00 € 8.000,00 € 29%
10 5.000,00 € 50.000,00 € 6.500,00 € 65.000,00 € 15.000,00 € 23%
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EL MARGEN COMERCIAL
| Práctica:
Con la información que se nos presenta: confecciona nuestra tarifa PVP sabiendo
que deseamos obtener un margen medio del 45%
TRANSPORTE EMBALAJES N/ PVP
Coste
Total
Productos PVP Dto 40% a N/Dom a S/Dom n/Emb 45% M
ESCALERAS 850,00 € 510,00 € 80,00 € 50,00 € 30,00 €
PROFESIONALES
ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 €
ANDAMIOS FIBRA 2.500,00 € 1.500,00 € 175,00 € 135,00 € 50,00 €
PLATAFORMAS 3.450,00 € 2.070,00 € 250,00 € 180,00 € 120,00 €
PUENTES 2.860,00 € 1.716,00 € 300,00 € 220,00 € 200,00 €
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EL MARGEN COMERCIAL
| Práctica:
Coste Total
ESCALERAS PROFESIONALES 850,00 € 510,00 € 80,00 € 50,00 € 30,00 € 670,00 €
ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 € 1.210,00 €

ANDAMIOS FIBRA 2.500,00 € 1.500,00 € 175,00 € 135,00 € 50,00 € 1.860,00 €
PLATAFORMAS 3.450,00 € 2.070,00 € 250,00 € 180,00 € 120,00 € 2.620,00 €
PUENTES 2.860,00 € 1.716,00 € 300,00 € 220,00 € 200,00 € 2.436,00 €
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EL MARGEN COMERCIAL
| Práctica:
Coste Total
ESCALERAS PROFESIONALES 850,00 € 510,00 € 80,00 € 50,00 € 30,00 € 670,00 € 1.218,18 €
ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 € 1.210,00 € 2.200,00 €

ANDAMIOS FIBRA 2.500,00 € 1.500,00 € 175,00 € 135,00 € 50,00 € 1.860,00 € 3.381,82 €
PLATAFORMAS 3.450,00 € 2.070,00 € 250,00 € 180,00 € 120,00 € 2.620,00 € 4.763,64 €
PUENTES 2.860,00 € 1.716,00 € 300,00 € 220,00 € 200,00 € 2.436,00 € 4.429,09 €
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EL MARGEN COMERCIAL

Coste Total
ESCALERAS PROFESIONALES 850,00 € 510,00 € 80,00 € 50,00 € 30,00 € 670,00 € 1.218,18 €
ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 € 1.210,00 € 2.200,00 €

ANDAMIOS FIBRA 2.500,00 € 1.500,00 € 175,00 € 135,00 € 50,00 € 1.860,00 € 3.381,82 €
PLATAFORMAS 3.450,00 € 2.070,00 € 250,00 € 180,00 € 120,00 € 2.620,00 € 4.763,64 €
PUENTES 2.860,00 € 1.716,00 € 300,00 € 220,00 € 200,00 € 2.436,00 € 4.429,09 €
A) Fijémonos como, sin considerar otros gastos que incrementan el coste de adquisició n,
aplicando el baremo que nos facilita el Proveedor, creeríamos obtener un margen del 40%
B) Sabiendo ahora los costes añ adidos: si aplicamos la Tarifa del Proveedor, el margen que
realmente obtendríamos seria del (veamos Tabla siguiente)
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EL MARGEN COMERCIAL
EMBALAJE
TRANSPORTE S N/ PVP Margen
s/Tarifa
Coste Total PVP
Proveedor

ESCALERAS
PROFESIONALES 850,00 € 510,00 € 80,00 € 50,00 € 30,00 € 670,00 € 1.218,18 € 21,18%
ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 € 1.210,00 € 2.200,00 € 16,55%
ANDAMIOS FIBRA 2.500,00 € 1.500,00 € 175,00 € 135,00 € 50,00 € 1.860,00 € 3.381,82 € 25,60%
PLATAFORMAS 3.450,00 € 2.070,00 € 250,00 € 180,00 € 120,00 € 2.620,00 € 4.763,64 € 24,06%
PUENTES 2.860,00 € 1.716,00 € 300,00 € 220,00 € 200,00 € 2.436,00 € 4.429,09 € 14,83%

Este sería el verdadero margen
21
EL MARGEN COMERCIAL
¿Cuá l es la trascendencia para la empresas del Margen Comercial?

Dicho de otro modo: ¿Có mo determina una empresa el margen comercial con el que
debe operar en sus ventas?
La respuesta se conecta con la estructura de costes o gastos que toda empresa tiene para
desarrollar su actividad.
Y al hablar de gastos siempre diferenciaremos entre:
• Gastos Fijos: los que soporta independientemente del grado de actividad que desarrolle (o
incluso los soporta estando inactiva). Tienen una periodicidad y un importe conocido
• Gastos variables: se producen si hay actividad, no en caso de inactividad: tanto su
periodicidad como el importe pueden variar.
• Gastos no esenciales o discrecionales: son aquellos que efectuamos pero no son
imprescindibles
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EL MARGEN COMERCIAL
Indica la tipología de GASTO ante la que nos encontramos: FIJO | VARIABLE | NO

ESENCIAL NOMINA DE LOS
TRABAJADORES GASTO FIJO
TRANSPORTE DE
MERCADERIAS GASTO VARIABLE
COMISSION SOBRE VENTAS
A FAVOR DEL COMERCIAL GASTO VARIABLE
SUMINISTROS GASTO FIJO
COMIDA CON CLIENTES GASTO NO ESENCIAL
ALQUILER NAVE IND. GASTO FIJO
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EL MARGEN COMERCIAL
Veamos un caso prá ctico: nuestra empresa ALTIUM S.L. tiene la siguiente estructura de
gastos FIJOS Mensuales:
Concepto Importe Mes Tendremos que vender
Nó minas 6.000,00€ un importe total anual
Alquiler Nave Industrial 2.400,00€ suficiente como para
Suministros (luz, Agua, Telefonia, Gas…) 450,00€ generar en Margen esta
Impuestos (IBI, Circulació n Vehiculos, Basuras…) 50,00€ cantidad y así obtener el
Préstamos a amortizar 3.600,00€ Punto de Equilibrio (o
Seguros 180,00€ resultado “0”)
TOTAL GASTOS (MENSUAL) 12.680,00€
TOTAL ANUAL 152.160,00€
24
EL MARGEN COMERCIAL
gastos FIJOS Mensuales:
TOTAL GASTOS (MENSUAL) 12.680,00€
Nuestras Tarifas (y Má rgenes) Nuestro Presupuesto de Ventas Anual es de:

a s to s ( n o
son las siguientes:
c u b r i m os g
No Margen
l p u n to de Margen
e ga m o s a Unidades A
Productos PVP ll o “ 0 ”. Vender/Añ Facturación Margen
30,00%
r i o o p u nt Productos o
e quili b t u a r PVP 30,00%

ESCALERAS
d e€mo sa c
PROFESIONALES 850,00 €
Có mo p o
255,00 ESCALERAS
?
¿ e n a
scANDAMIOS r i o
PROFESIONALES 850,00 € 255,00 € 120 102.000,00 € 30.600,00 €
ANDAMIOS 1.450,00 €
n te s
435,00
e te €e
ANDAMIOS FIBRA a2.500,00 € 750,00 €
ANDAMIOS FIBRA
1.450,00 € 435,00 € 30
2.500,00 €
43.500,00 € 13.050,00 €
750,00 € 12 30.000,00 € 9.000,00 €
PLATAFORMAS 3.450,00 € 1.035,00 € 20 69.000,00 € 20.700,00 €
PLATAFORMAS 3.450,00 € 1.035,00 €
PUENTES 2.860,00 € 858,00 € 25 71.500,00 € 21.450,00 €
PUENTES 2.860,00 € 858,00 €
TOTAL 316.000,00 € 94.800,00 €
25
EL MARGEN COMERCIAL
gastos FIJOS Mensuales: TOTAL GASTOS (MENSUAL) 12.680,00€
A) Aumentando el Margen (pero esto implica Pero: ¿seremos competitivos con
aumentar el PVP) estos precios?
Margen PV a Margen
Unidades A
Vender/Año Facturación Margen
Productos PVP Coste 30,00% 48,00%
ESCALERAS
PROFESIONALES 850,00 € 595,00 € 255,00 € 1.144,23 € 120 137.307,69 € 65.907,69 €
ANDAMIOS 1.450,00 € 1.015,00 € 435,00 € 1.951,92 € 30 58.557,69 € 28.107,69 €
ANDAMIOS FIBRA 2.500,00 € 1.750,00 € 750,00 € 3.365,38 € 12 40.384,62 € 19.384,62 €
PLATAFORMAS 3.450,00 € 2.415,00 € 1.035,00 € 4.644,23 € 20 92.884,62 € 44.584,62 €
PUENTES 2.860,00 € 2.002,00 € 858,00 € 3.850,00 € 25 96.250,00 € 46.200,00 €
TOTAL 425.384,62 € 204.184,62 €
26
EL MARGEN COMERCIAL
gastos FIJOS Mensuales: TOTAL GASTOS (MENSUAL) 12.680,00€
B) Aumentando las unidades a vender Pero: ¿seremos capaces de lograr
esta volumen de ventas?
Margen
Unidades A
Vender/Año Facturación Margen
Productos PVP 30,00%
ESCALERAS
PROFESIONALES 850,00 € 255,00 € 200 170.000,00 € 51.000,00 €
ANDAMIOS 1.450,00 € 435,00 € 60 87.000,00 € 26.100,00 €
ANDAMIOS FIBRA 2.500,00 € 750,00 € 30 75.000,00 € 22.500,00 €
PLATAFORMAS 3.450,00 € 1.035,00 € 50 172.500,00 € 51.750,00 €
PUENTES 2.860,00 € 858,00 € 60 171.600,00 € 51.480,00 €
TOTAL 676.100,00 € 202.830,00 €
27
EL MARGEN COMERCIAL
C) Incorporar nuevos productos en nuestro portfolio (innovadores, exclusivos,

únicos…)
Pero: ¿tendremos mercado en cantidad y

volumen para cubrir el déficit previsto?
¿El precio será adecuado para captar
ventas?
28
EL MARGEN COMERCIAL
Cómo calcular un precio sobre la base de costes conocidos, estableciendo un

margen deseado Margen
Margen
45,00% 45,00%
Producto 1.260,00 € Producto 1.260,00 €
Transporte a n/dom 75,00 € Transporte a n/dom 75,00 €
Transporte a s/dom 50,00 € Transporte a s/dom 50,00 €
Embalajes 45,00 € Embalajes 45,00 €
Presupuestos 25,00 € Presupuestos 25,00 €
TOTAL 1.455,00 € TOTAL 1.455,00 € 2.645,45 €
P.V.P. P.V.P.
Comprobar Comprobar
M = PV - PC M = PV - PC 1.190,45 €
Msv = M/PV Msv = M/PV 45,00%
29
EL MARGEN COMERCIAL

margen deseado Margen
Margen
45,00% 45,00%
Producto 1.260,00 € Producto 1.260,00 € 2.290,91 €
Transporte a n/dom 75,00 € Transporte a n/dom 75,00 € 136,36 €
Transporte a s/dom 50,00 € Transporte a s/dom 50,00 € 90,91 €
Embalajes 45,00 € Embalajes 45,00 € 81,82 €
Presupuestos 25,00 € Presupuestos 25,00 € 45,45 €
TOTAL 1.455,00 € TOTAL 1.455,00 € 2.645,45 € 2.645,45 €
P.V.P. P.V.P.
Comprobar Comprobar
M = PV - PC M = PV - PC 1.190,45 €
Msv = M/PV Msv = M/PV 45,00%
30
EL MARGEN COMERCIAL

margen deseado, esta vez concepto a concepto
Margen
45,00% Margen
Producto 1.260,00 € 2.290,91 € 45,00%
Transporte a n/dom 75,00 € 136,36 € 0,00%
Transporte a s/dom 50,00 € 90,91 € 0,00%
Embalajes 45,00 € 81,82 € 5,00%
Presupuestos 25,00 € 45,45 € 0,00% Margen
TOTAL 1.455,00 € 2.645,45 € 2.645,45 € PVP
P.V.P.
Comprobar
M = PV - PC 1.190,45 €
Msv = M/PV 45,00%
31
EL MARGEN COMERCIAL

margen deseado, esta vez concepto a concepto
Margen
45,00% Margen
Producto 1.260,00 € 2.290,91 € 45,00% 2.290,91 €
Transporte a n/dom 75,00 € 136,36 € 0,00% 75,00 €
Transporte a s/dom 50,00 € 90,91 € 0,00% 50,00 €
Embalajes 45,00 € 81,82 € 5,00% 47,37 €
Presupuestos 25,00 € 45,45 € 0,00% 25,00 € Margen
TOTAL 1.455,00 € 2.645,45 € 2.645,45 € PVP 2.488,28 € 1.033,28 €
P.V.P. 41,53%
Comprobar
M = PV - PC 1.190,45 €
Msv = M/PV 45,00%
32
EL MARGEN COMERCIAL

margen deseado, esta vez concepto a concepto, es lo que se denomina crear un
escandallo ESCANDALLO Coste/kg Material empleado Total
Materia Prima 365,00 € 0,300 109,50 €

Precio/Hora Horas empleadas
Mano Obra
Salario 30 dd 1.200 5,00 € 3,00 15,00 €

Energia Precio kw/h
12,00 € 3,00 36,00 €
Manipulación
Otros conceptos
TOTAL COSTE 160,50 €
Margen 48,50% PVP 311,65 €
33
EL MARGEN COMERCIAL
Cómo calcular un precio para un SERVICIO? Imagina el siguiente caso

• Bá sicamente sus “TARIFAS” quedan
reducidas a un PRECIO / HORA
• Para calcularlo, considerará todos los gastos
e n ju e g o e l c o n cepto
No entra tan te s q uedan
fijos + el precio de su tiempo y calculará a
q ue s u s c o s
MARGEN por ora
qué precio/hora trabaja
s e n e l p re c io / h • ¿Pero…..es competitivo en comparació n a su
incluido
competencia?
• Si ofrece pluralidad de servicios má s o
menos estandarizados, acabará
DISENYADOR GRAFICO probablemente creando su TARIFA
34
EL MARGEN COMERCIAL
¿Cuál crees que es la operación mas rentable para nuestro profesional?
A) Diseñ o y confecció n pá gina web

+ creació n y gestió n de Redes
Sociales + Diseñ o y confecció n
Folletos Publicitarios +
Tarjetería
• Tiempo de trabajo 6 dd (8 hh)
B. Diseñ o y confecció n pá gina web • PVP: 350,00€
DISENYADOR GRAFICO
+ e.commerce
• Tiempo de trabajo 4 dd (8 hh)
• PVP: 250,00€
35
EL MARGEN COMERCIAL
¿Cuál crees que es la operación mas rentable para nuestro profesional?
Precio
Días Horas Total Horas PVP Hora
A 6 8 48 350,00 € 7,29 €
B 4 8 32 250,00 € 7,81 €
B. Diseñ o y confecció n pá gina web + e.commerce

DISENYADOR GRAFICO
• Tiempo de trabajo 4 dd (8 hh) El má s
e nt a b le
• PVP: 250,00€ r
36
EL DESCUENTO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES
Ante todo, clarificar que hablamos de descuento en opoeraciones comerciales, no

del Descuento Financiero llamado también Descuento Comercial, otro asunto
completamente diferente y que tratamos con la entidad bancaria.
Imaginemos que enviamos un presupuesto de 1.200,00€ euros
(sin Impuestos) a un cliente, que contesta que todo le parece
ok, excepto que si le aplicamos un descuento del 10% nos
llevamos la operación. Si aceptamos, al final le cobraremos
1.080,00€ euros, la diferencia entre el importe inicial y el
descuento practicado.
1.200,00€ € - 10% (120,00€) = 1.080,00€
Cuando viene expresado
en x%, en este ejemplo,
10%
37
Donde: TDt
I = Importe (aquí se expressaria en x
per 1; 10% = (1-0,10 = 0,9)
If (o Ifinal) = Precio resultante neto
Ii (o Iinicial) = Precio Inicial
TDt = Tasa de descuento, normalmente en x%
38
Verás ( y aplicarás) muchas veces el descuento de manera porcentual. Si

el cliente responde a tu presupuesto de 1.875,00€ euros que quiere un
12,5% de descuento, ¿cómo calcularías el importe final?
= 1.875,00 x 0,125 = 1.640,63€
En tanto por 1, o
sea, dividir 12,5
entre 100
39
Como recupero el importe descontado

Finalmente, aplicamos el descuento del 10% y cobramos sólo 1.640,63€, por el
producto / Servicio entregado, en lugar de los 1.875,00€ ofrecidos inicialment.
Cuánto más deberé de trabajar con este cliente

REFLEXIONEMOS: para aconseguir los 1.875,00 euros suponiendo
que el descuento del 10% es permanent
si le OFRECEMOS YA DE MANERA PERMANENTE un 50% de

descuento en tu cliente, deberías trabajar el 100%, es decir el doble,
no un 50% más. Fíjate que tus 100 euros iniciales se quedaron en 50
euros, así que tendrás que trabajar justo el doble para llegar a 100
euros.
40
Este producto lo tenemos en Tarifa a un PVP (sin impuestos) de

365,00 €.
El cliente só lo está dispuesto a comprarlo si le hacemos un
descuento del 20%¿A qué precio le venderemos finalmente,, si
aceptamos su demanda?
Solución: Truco prá ctico

Con calculadora se puede hacer de
manera més directe:
365,00 x 0,2 = 73 €
365,00 – 73 = 292,00 € 365-20% = 292,00€
41
Este producto lo tenemos en Tarifa a un PVP (sin impuestos)

1.200,00 €.
El cliente só lo está dispuesto a comprarlo si le hacemos un
descuento del 27,5%¿A qué precio le venderemos finalmente,, si
aceptamos su demanda?
Solución:
1200,00 x 0,275 = 330 €

1200 – 330 = 870,00 €
42
¿Cuándo se suelen aplicar descuentos en operaciones Comerciales?

Como resultado de la negociación
• El cliente siempre pide más
• Y suele fijarse sólo y exclusivamente en el factor precio, en la negociación
Como premio por la fidelidad del cliente

• Y es un método para fidelizarlo más aún
Como motor para dinamizar las ventas

• Es un “gancho” que invita a la compra aprovechando el “atractivo” del precio rebajado
• Y calculando que, aunque ingreso menos, se me genera aún un beneficio aceptable
43
¿Cuándo se suelen aplicar descuentos en operaciones Comerciales?

Por razones de oportunidad de Tesorería (cuando nos pagan al
contado en vez de hacerlo a un plazo de tiempo: ej: a 30 dd)
Dinero en mano…siempre va bien !!! Y quizás necesitamos cash para
o c i o y
afrontar unos pagos inmediatos ne g ar
c a pt
t ivo de ra d os
l ob je n u m e
Para captar clientes de la competencia
ya c e e lo s e
e s ub e a d e
Y es una manera de crecer,
s i e mpren clientes,
o q u es
facturación, beneficios…y futuro
i n i t iva, l m o tiv
f e
En de ientes, por
cl
Porque si el precio es el único factor que compromete el buen fin de la venta…
Y si con el descuento nos queda aún un beneficio aceptable…
44
También es possible que queramos conocer el descuento aplicado

a partir de un importe inicial y final. Para ello, aplicaremos la
fó rmula siguiente:
Ejemplo: ofertamos un precio de 1.500,00€ euros y al final se rebajó a

999,00€ euros, en cuyo caso el descuento aplicado fue de:
1-999 € / 1500 € = 0,334
O el que és el mateix, un 33,4%.
45
Pràctica:
¿Qué descuento hemos aplicado a una operación de venta
en la que hemos obtenido un precio final de 600,00€,
cuando el P.V.P. Inicial era de 740,00€?
1 – = 0,1892 = 18,92%
COMPROBAMOS 740,00 – = 599,99…600€
46
REFLEXIONEMOS: Obsérvese que los descuentos afectan a la y al Resultado

(beneficiós) de la empresa:
• Suponen una reducción de Ingresos de Explotación;

• SI queremos mantenir el mismo nivel de resultado y/o de ingresos,
hay que trabajar más (vender);
• Y ese extra de Trabajo no se corresponde de manera con el % de
descuento ofrecido al cliente. NO es una función lineal el efecto
descuento: es, exponencial!
Así que ojo y cuidado en ofrecer mucho o sistemàticament descuento: por tal
razón los descuentos se otorgan bajo estricta supervisión, suelen ser
estipulados y autoritzados por la Dirección Ejecutiva, con conocimiento de
causa de lo que implican.
47
Ejemplo típico:
Se aplican descuentos vinculando a un aumento de la

venta (en unidades de producto, lo que implica mayor
cifra de ventas).
• Cierto que reduzco el rendimiento, però...
• Al generar más volúmen en cifra, ganamos más
unidades económicas.
• Y todo se vincula a la idea de margen !!
48
Precio Unidades ¿Qué operació n es má s rentable?

Total
Unidad Vendidas A: 56,25%
Pcosto 350,00 € 100 35.000,00 € ¿Qué operació n nos interesa má s?
Pventa 800,00 € 100 80.000,00 € B: 87.000,00€ beneficio
Margen 56,25% 56,25%
En unid, monet. 45.000,00 €
Dto 20%
Pcosto 350,00 € 300 105.000,00 €
Pventa 640,00 € 300 192.000,00 €
Margen 45,31% 45,31%
En unid, monet. 87.000,00 €
49
EL MARGEN COMERCIAL Y EL DESCUENTO

El cliente negocia y nos solicita un descuento del 25%.
¿Qué harías tu? Puedes imaginar la respuesta del vendedor típico ante dicha
petición?
Un 25% de descuento es una rebaja muy importante (1/4 del precio), cierto,
pero hay una razón concluyente para decir NO con rotundidad a este
descuento:
Descuento= 100 –(100x25%)

Dto.= 100 – 25 = 75 €
Descuento IMPOSIBLE: Venderíamos por debajo del precio de COSTE:

PERDERÍAMOS DINERO
50
Aplicación de descuento en cascada

En ocasiones (depende en gran medida del sector de actividad) se
aplican descuentos en cascada:
Ex.: Un producto valorado en 1.000€ PVP le aplicamos un 20% +

10%
1.000 x 0,2 = 200
1.000 – 200 = 800
800 x 0,10 = 80
800 – 80 = 720,00€ PRECIO NETO FINAL
51

Practiquemos: ¿Qué precio neto, aplicados ya todos los
descuentos, podríamos ofrecer en una operación con un precio
inicial (P.V.P.) de 600,00€ si le aplicamos un 25% + un 15% de
descuento?
PRECIO NETO FINAL
600 x 0,25 = 150
600 – 150 = 450
450 x 0,15 = 67,50
450 – 67,50 = 382,50€
52

Practiquemos: ¿Qué precio neto, aplicados ya todos los
descuentos, podríamos ofrecer en una operación con un precio
inicial de 600,00 € si se le aplica un 25% + 15% de descuento? Ya
lo hemos calculado, y da un precio neto de 382,50 €
Pregunta: qué descuento realmente le hemos aplicado ???
a) Un 40% Razona tu respuesta b) Un 36,25%
Recuerda: 0,6375
b) Un 36,25%
1 - = 36,25%
53
Practiquemos: ¿Qué precio neto, aplicados ya todos

los descuentos, podríamos ofrecer en una operación
con un precio inicial de 2.350,00 € si se le aplica un
25% + 15% + 10% de descuento?
Calcúlalo e indica qué descuento real se le ha aplicado
54

Practiquemos: ¿Qué precio neto, aplicados ya todos
los descuentos, podríamos ofrecer en una operación
con un precio inicial de 2.350,00 € si se le aplica un
25% + 15% + 10% de descuento?
Calcúlalo e indica qué descuento real se le ha aplicado
2.350,00 – 25%( 587,00) = 1,763,00€ 1.348, 70
1,763,00– 15% (264,45) = 1.498, 55€ 1- = 1 - 0,5739 = 0,4261 = 42,61%
LA SU 2.350,00
1.498,55 – 10% (149,85) = 1.348,70MA C €
OINC
ID EIX
2.350,00 – 42,61% ( 1.001,34) = 1.348, 70€
55
Precio Coste 80,00€

El cliente negocia y nos pide un descuento del 10%.
Pventa ?
Descuento 10%
En este caso: ¿qué harías tu?
Descompte= 100 –(100x10%)

Dte.= 100 – 10 = 90 €
Marge: (90€ – 80€ = 10€ )

¿Es suficiente para cubrir los gastos
10 / 90 = 11,11%
fijos de l’empresa?
Descuento POSIBLE pero muy

ajustado
56
Marge Comercial i Descompte Comercial

Descompte en producte
Un dels casos on és més habitual aplicar descomptes és quan el montant de

l’operació (pel volum de la quantitat de productes venut) és important
Una altre manera d’aplicar descompte és oferint unitats adicionals sense cost
per al comprador
Ex. Fem una operació de venda de 1.000 unitats de producte, de preu unitari de 250,00€ amb un
descompte del 20%
1.000 x 250,00 = 250.000€
Dte 20% = 50.000,00€
Preu Net final= 200.000€
57

Ex. Fem una operació de venda de 1.000 unitats de producte, de preu unitari de 250,00€ amb un
descompte del 20%
I si aquest 20% fos en producte??
Fixa’t com és més rendible per al
É s a dir: oferim un 20% més de producte sense cost
venedor l’opció de descompte
amb producte, tant des del punt
O sia, venem 1.200 unitats però a 250.000€
de vista de tresoreria com de
Quin descompte suposa??
resultat
250.000,00 / 1.200 = 208,33€ preu unitari

250,00 -208,33 = 41,67€ d’estalvi per producte per al client COMPROBA-HO
41,67 / 250,00 = 16,66% de descompte
58

A nivel de marges: imaginem que el preu de cost unitari és de 125,00€
1.000 x 250,00 = 250.000€ 250.000,00 / 1.200 = 208,33€ preu unitari

Dte 20% = 50.000,00€ 250,00 -208,33 = 41,67€ d’estalvi per
Preu Net final= 200.000€ producte per al client
41,67 / 250,00 = 16,66% de descompte
Costos: 1.000 x 125,00 = 125.000€
Venda sense descompte: 250.000€ Costos: 1.200x125,00 = 150.000,00€
Marge: 125.000/250.000 = 50% Marge: 250.000 – 150.000 = 100.000,00
Marge % = 100.000/250.000= 40,00%
Aplicat el descompte O : (208,33 – 125 = 83,33€ unitari)
Marge: 75.000/250.000= 30% 83,33 / 208,33 = 39,99%
59

1.000 x 250,00 = 250.000€ 250.000,00 / 1.200 = 208,33€ preu unitari
Dte 20% = 50.000,00€ 250,00 -208,33 = 41,67€ d’estalvi per producte per al
Preu Net final= 200.000€ client
Costos: 1.000 x 125,00 = 125.000€

Venda sense descompte: 250.000€
Vs. 41,67 / 250,00 = 16,66% de descompte
Costos: 1.200x125,00 = 150.000,00€

Marge: 125.000/250.000 = 50% Marge: 250.000 – 150.000 = 100.000,00
Marge % = 100.000/250.000= 40,00%
Aplicat el descompte O : (208,33 – 125 = 83,33€ unitari)
Marge: 75.000/250.000= 30% 83,33 / 208,33 = 39,99%
Fixa’t com aplicant el mateix descompte percentual amb producte, l’operació és molt més
favorable per al venedor, tant des del punt de vista de tresoreria (ingressa 250.000€ enlloc de
200.000€ en la mateixa operació , com des del punt de vista del resultat (benefici, rendibilitat),
doncs en una guanya 75.000€ (suposant un 30% de guany) i amb l’altre guanya 100.000,00€ i una
rendibilitat del 40%
60
Marge Comercial
Venem una instal-lació d’una línea de vida profesional, amb el següent escandall
de costos. Venent-la a 3.500€, quin marge obtindriem? Creus que seria suficient??
I a quin preu la vendriem per a obtener un marge del 35%
COSTOS INGRESSOS
Material 1.850,00 € 3.500,00 € Preu Venda final
Transport des d'origen 240,00 €
Transport a destí 125,00 €
Muntatge 500,00 €
Dietes Muntadors 60,00 €
Embalatges 150,00 €
TOTAL 2.925,00 € 3.500,00 €

Marge
Preu Ideal 35%
61
Marge Comercial
Comentem la solució
COSTOS INGRESSOS
Material 1.850,00 € 3.500,00 € Preu Venda final
Transport des d'origen 240,00 €
Transport a destí 125,00 €
Muntatge 500,00 €
Dietes Muntadors 60,00 €
Embalatges 150,00 €
TOTAL 2.925,00 € 3.500,00 €

16,43% Marge
Preu Ideal 4.500,00 € 35% Comprobació 35%
És una situació molt típica en entorns de fabricació industrial, o comercials

importadors de productes a mida o amb muntatges, etc.
62
Marge Comercial
Perquè és tant important analizar, calcular i parlar de marges???
1- Perquè és el réflex de quin nivel de benefici em genera una operació comercial
2- Perquè és l’indicador, quan el comparo amb les despeses fixes que te
l’empresa, del nivel de vendes que he d’assolir en l’any (Pressupostos Anuals de
Vendes = Objectiu de l’empresa)
3- Com a conseqüencia, m’indicarà quin augment de vendes he de realizar en
comparació a l’exercici (s) anterior (s)
4- En l’entorn industrial (productor, transformador de matèries primeres) des de
l’escandall de costos m’indicarà a quin preu he de vendre el producte fabricat
5- En comparació amb la competència, em dirà si sóc car o barat, a l’analizar els
meus preus calculats respecte dels seus
63
Marge Comercial
Perquè és tant important analizar, calcular i parlar de marges???
2- Perquè és l’indicador, quan el comparo amb les despeses fixes que te
l’empresa, del nivel de vendes que he d’assolir en l’any (Pressupostos Anuals de
Vendes = Objectiu de l’empresa)
Despeses fixes: aquelles despeses que es produiran igual estigui l’empresa amb activitat
o no
• El lloguer de la nau
• Els rebuts mensuals de préstecs ambs els que vàrem finançar les inversions
(adquisicó de maquinària, vehicles, etc.)
• Els subministraments: aigua, llum, telèfon, gas…
• Despeses de personal
• Etc.
64
Marge Comercial
Marge respecte de les despeses fixes: un exemple
La nostre compañía Escales Daltabaix S.L. presenta les següents despeses fixes
anuals:
• Personal: 240.000€
• Subministres: 140,000,00€
• Lloguers: 70.000,00 €
• Despesa financera (quotes préstecs): 140.000€
• Gestoria: 6.000€
• Amortitzacions: 24.000€
• Impostos i tributs: 6.000€
• Treballem amb un marge mig del 35%
• Quin nivell de vendes anuals hem d’assolir per a cobrir les despeses?

Matematicas Comerciales

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ADGG0208

UF0350: GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL PROCESO COMERCIAL

Ej: Escalera de aluminio profesional que vendemos a 650,00€,

Mc = 650,00 – 300,00 = 350,00€

Observa como el margen es el beneficio obtenido de la venta de un producto a un

Aquí sería: Margen en Porcentaje = 350/650 =,5384615384615385 =53,85%

Venta de un andamio profesional

Mc = 1.150,00 – 750,00 = 400,00€

Artículo Precio Precio Margen % Marge

Artículo Precio Precio Margen % Marge

Artículo Precio Precio Margen % Margen

La empresa trabaja con un margen medio del 37,62%

¿A qué precio he de vender un producto cuyo coste es

Hemos de modificar la fórmula para calcular la

Debemos de replantear la fórmula para despejar la

Pv = = = 666,66€ Mc = 666,66 – 500,00 = 166,66

Uds Pcompra Ud COSTE (Total) Pventa Ud Venta (total) Margen M%

Uds Pcompra Ud COSTE (Total) Pventa Ud Venta (total) Margen M%

ESCALERAS PROFESIONALES 850,00 € 510,00 € 80,00 € 50,00 € 30,00 € 670,00 €

ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 € 1.210,00 €

ESCALERAS PROFESIONALES 850,00 € 510,00 € 80,00 € 50,00 € 30,00 € 670,00 € 1.218,18 €

ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 € 1.210,00 € 2.200,00 €

TRANSPORTE EMBALAJES N/ PVP

ESCALERAS PROFESIONALES 850,00 € 510,00 € 80,00 € 50,00 € 30,00 € 670,00 € 1.218,18 €

ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 € 1.210,00 € 2.200,00 €

Productos PVP Dto 40% a N/Dom a S/Dom n/Emb 45% M

ANDAMIOS 1.450,00 € 870,00 € 165,00 € 125,00 € 50,00 € 1.210,00 € 2.200,00 € 16,55%

PLATAFORMAS 3.450,00 € 2.070,00 € 250,00 € 180,00 € 120,00 € 2.620,00 € 4.763,64 € 24,06%

PUENTES 2.860,00 € 1.716,00 € 300,00 € 220,00 € 200,00 € 2.436,00 € 4.429,09 € 14,83%

¿Cuá l es la trascendencia para la empresas del Margen Comercial?

Indica la tipología de GASTO ante la que nos encontramos: FIJO | VARIABLE | NO

SUMINISTROS GASTO FIJO

COMIDA CON CLIENTES GASTO NO ESENCIAL

ALQUILER NAVE IND. GASTO FIJO

Nuestras Tarifas (y Má rgenes) Nuestro Presupuesto de Ventas Anual es de:

e quili b t u a r PVP 30,00%

C) Incorporar nuevos productos en nuestro portfolio (innovadores, exclusivos,

Pero: ¿tendremos mercado en cantidad y

Cómo calcular un precio sobre la base de costes conocidos, estableciendo un

Cómo calcular un precio sobre la base de costes conocidos, estableciendo un

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Materia Prima 365,00 € 0,300 109,50 €

Salario 30 dd 1.200 5,00 € 3,00 15,00 €

12,00 € 3,00 36,00 €

Cómo calcular un precio para un SERVICIO? Imagina el siguiente caso

¿Cuál crees que es la operación mas rentable para nuestro profesional?

A) Diseñ o y confecció n pá gina web

¿Cuál crees que es la operación mas rentable para nuestro profesional?

B. Diseñ o y confecció n pá gina web + e.commerce

EL DESCUENTO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES

Ante todo, clarificar que hablamos de descuento en opoeraciones comerciales, no

EL DESCUENTO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES

EL DESCUENTO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES

Verás ( y aplicarás) muchas veces el descuento de manera porcentual. Si

= 1.875,00 x 0,125 = 1.640,63€

EL DESCUENTO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES

Como recupero el importe descontado

Cuánto más deberé de trabajar con este cliente

si le OFRECEMOS YA DE MANERA PERMANENTE un 50% de

EL DESCUENTO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES