Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Programa de Estudios de Administrativas y Contables

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TALLER XII: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La dirección y gestión de las
personas profesionales en la
entidad (RRHH)
SEMANA : N° 06

TEMA : PROYECCIÓN DE VENTAS

DATOS DEL DOCENTE: Mstra.. Asalia Elizabeth Castillo Galván

Proyección de ventas

Una proyección de ventas predice los futuros ingresos por ventas

usando información de negocios pasada. También puede predecir el
número total de unidades que podrías vender de un producto nuevo,
los clientes que ganarás o las membresías que venderás en un período
determinado.
Cómo crear una plantilla para proyección de ventas

Existen diferentes métodos de proyección de ventas, y algunos son más simples que otros. Con los pasos siguientes,
aprenderás a crear una plantilla básica para proyección de ventas que podrás personalizar para que se ajuste al método
que elijas.
1. Recopila la información de tu empresa
Sin los detalles de tus ventas anteriores, no tendrás nada en qué basar tus
predicciones. Si no tienes datos de ventas anteriores, puedes comenzar a hacer un
seguimiento de las ventas ahora para crear una proyección de ventas en el futuro. La
información que deberás recopilar incluye:
•Cantidad de unidades vendidas por mes
•Rentabilidad de cada producto por mes
•Cantidad de unidades devueltas o canceladas (para que puedas obtener un cálculo
exacto de las ventas)
Otros elementos que puedes tener en cuenta para
que tus predicciones sean más precisas son:
• Porcentaje de crecimiento
• Cantidad de representantes de ventas
• Duración promedio del ciclo de ventas
Existen diferentes maneras de usar estos puntos de datos al realizar la
proyección de ventas. Si quieres calcular tu índice de ventas, que son
los ingresos proyectados para el año próximo, usa tus ingresos del mes
pasado y multiplícalos por 12. Luego, ajusta ese número en función de
otros puntos de datos relevantes, como la estacionalidad.
2. Define tus métricas

Antes de realizar los cálculos en tu plantilla para proyección de ventas,

debes decidir qué es lo que vas a medir. Las preguntas básicas que
debes hacerte son:
• ¿Cuál es el producto o servicio que estás vendiendo y para el que
quieres realizar la proyección? Responder esta pregunta te ayuda a
decidir exactamente qué estás evaluando. Por ejemplo, puedes
investigar tendencias futuras para un producto que ya existe desde
hace mucho tiempo para decidir si vale la pena continuar, o puedes
predecir las ventas futuras de un producto nuevo.
¿Para cuánto tiempo en el futuro quieres hacer las proyecciones? Puedes
decidir hacer proyecciones para tan solo seis meses o para cinco años o más en
el futuro. La complejidad de tu proyección de ventas depende de ti.
¿A cuánto venderás cada producto, y cómo mides tus productos? Define las
métricas del producto, ya sea en unidades, horas, membresías o alguna otra
cosa. De ese modo, puedes calcular los ingresos en función del precio por
unidad.
¿Cuánto dura tu ciclo de ventas? El ciclo de ventas, también llamado embudo
de ventas, es el tiempo promedio que te lleva hacer la venta desde el
principio hasta el final. Los ciclos de ventas suelen ser mensuales,
trimestrales o anuales; pero, según el producto que vendas, también puede
ser único. Los pasos del ciclo de ventas, por lo general, incluyen:
•Generación de oportunidades de venta
•Calificación de oportunidades de venta
•Contacto inicial
•Realización de una oferta
•Negociación
•Cierre de la venta