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Aunque es común pensar que el éxito de una empresa depende de que venda
mucho y obtenga enormes ingresos, la realidad es que el éxito muchas veces
radica en desarrollar presupuestos de ventas que sirvan de guía para llevar un
buen control de gastos y realizar una buena reinversión de los excedentes de la
empresa.
Por eso es muy importante que los datos que incluyas en el presupuesto de ventas
sean lo más precisos posible. Recuerda que la necesidad de un presupuesto de
ventas no depende del tamaño de la empresa, ya que sirve a cualquier tipo de
compañía.
De igual forma, estos son algunos de los resultados que puedes alcanzar si lo
ejecutas de manera efectiva:
Los siguientes son los 4 elementos clave para elaborar un presupuesto de ventas
y son la base que lo componen. Estos elementos pueden ser modificados o
ejecutarse de distintas formas, dependiendo de las características de tu empresa.
1. Periodicidad
2. Pronóstico de ventas
Estimas las ventas futuras con base en el pasado del negocio y las tendencias del
sector.
Es la base del plan del departamento de ventas. Estos pasos deben seguirse de
manera consecutiva para asegurar la buena realización del presupuesto de
ventas.
4. No olvides conversar.
Esto te permitirá tener un panorama del lugar donde está tu negocio y cuál es la
situación general, para que después puedas pasar a un análisis de tu situación
particular.
El método Delphi
Juicio de expertos
Run Rate
Suavizamiento exponencial
También debes conocer cuáles serán los esfuerzos de marketing (si aumentarán,
disminuirán o serán iguales al ciclo anterior) y considerar las campañas que
podrían potenciar las ventas en ciertos periodos, como festividades,
aniversario de la empresa o iniciativas regionales de rebajas, entre otras.
En general, ya que tienes una estimación de los ingresos, deberás considerar los
egresos en términos de:
Proveedores
Recursos humanos
Tecnología
Bienes muebles e inmuebles
Seguros y más
Una vez que tengas un análisis económico sólido, deberás ir hacia las personas
para obtener insights que podrán guiarte hacia el éxito: en resumen, habla con tus
clientes y con tus empleados. Ambas perspectivas son vitales para entender el
comportamiento, las expectativas, las preocupaciones y los puntos de dolor de tu
audiencia.
Por ejemplo, imagina que vendes software de gestión de recursos humanos. Tus
vendedores comentan que últimamente los clientes manifiestan como una
objeción común el precio. Al hacer encuestas a tus clientes, encuentras que buena
parte considera que sus ingresos disminuyeron durante el año. Ahí tienes una
oportunidad para desarrollar estrategias de venta centradas en el impacto de tu
producto, ya que reduce los gastos por rotación de personal a corto y largo plazo.
Al final del periodo habrás reunido una gran cantidad de datos valiosos acerca
del comportamiento de tu empresa como negocio, de los departamentos y la
fuerza de ventas, y de los aspectos que puedes esperar para el siguiente año o
semestre.
Evalúa y toma medidas para que asegures la mejora continua de las ventas y
potencies la rentabilidad.
1. Cumplimiento de presupuesto
En este caso está enfocado en un valor de venta, pero también podría estarlo en
unidades vendidas u otra medición que le convenga a tu negocio.