Cmo armar un plan comercial

La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el

tiempo. Sin un plan fcilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio. Esta estrategia
comercial, es una combinacin de herramientas que te permitirn llegar al mercado que
buscas. Estas herramientas se resumen en las 5 P: Producto, precio, promocin, plaza y
postventa. Cada una de estas reas tienen una sola finalidad: responder oportunamente, en
forma eficiente y eficaz para satisfacer las necesidades o deseos del cliente.
Elaborar la estrategia comercial
Las "5 P" te llevan a decidir qu vender y cmo hacerlo. Para tomar estas decisiones, se
siguen los pasos o etapas de la Estrategia comercial. Al elaborar esta estrategia, se supone
que estn definidos los temas ms amplios y prioritarios: la razn de ser del negocio, los
objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc.
Un ejemplo de modelo en 4 etapas podra ser:

Diagnstico: Anlisis interno y externo (FODA).

Diseo: Definir la estrategia (5P).

Implementacin: Hacer realidad las decisiones tomadas.

Medicin de resultados: Control de gestin para evaluar el xito de nuestra estrategia.

Conocers los resultados obtenidos a travs de mediciones muy concretas, con esas
mediciones puedes revisar nuevamente el diagnstico, mejorar el diseo, volver a
implementar y medir nuevamente. Es decir, este modelo presenta 4 etapas que se
desarrollan como un continuo, de la siguiente forma:
Anlisis interno y externo (FODA)
Siempre la primera etapa para definir una estrategia, debe ser diagnosticar la empresa y el
entorno para saber con qu cuentas y qu es lo que debes mejorar.
Definicin de la estrategia
Teniendo claro las fortalezas y oportunidades, as como las debilidades y las amenazas, ests
en condiciones de definir el mix comercial, es decir, las combinaciones de caractersticas
del producto, precio, promocin y distribucin.
Implementacin
En esta etapa se organizan las acciones concretas que debes seguir para que tu estrategia se
haga realidad. Considera siempre hacer un plan de trabajo con las actividades ms urgentes
al principio, (obtener licencia, buscar local comercial, disear el envase del producto, etc.).
Para cada actividad fija plazos razonables y antalos. Adems, cada actividad debe tener un
objetivo, que ser el resultado esperado (licencia al da, local instalado con sus permisos al
da, envase en funciones, etc.).
Medicin
Ahora debes saber si el negocio marcha en el camino correcto acorde a la estrategia. Para
saberlo, en esta etapa se hacen controles usando indicadores de gestin, los que te ayudarn
a medir en forma objetiva si la estrategia es un aporte para tu negocio.

Los indicadores de gestin son datos concretos que te informan aspectos claves de tu
negocio. Por ejemplo, si tu estrategia considera el utilizar un nuevo local para atraer a ms
clientes, un indicador de gestin podra ser: la cantidad de clientes adicionales que llegan al
nuevo local, comparado con la cantidad de clientes que llegaban a la ubicacin antigua.
Al usar indicadores, necesitas contar con datos de comparacin, estos pueden ser datos
anteriores (cuntos clientes atendas en el local antiguo al mes, por ejemplo) o datos de
comparacin con otros negocios del mismo rubro (cuntos clientes atienden en promedio los
locales similares al tuyo).
EN DATOS CONCRETOS SERA:
Nombre del indicador: Aumento de clientes.
Frmula de clculo: Diferencia en cantidad de clientes atendidos al mes.
Comparar la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo local con los clientes
atendidos en un mes en el nuevo local, te indicar si tu estrategia fue apropiada.
Ejemplos de otros Indicadores:

Aumento en las ventas. (Ventas del mes / Ventas del mes anterior)

Porcentaje de productos rechazados por los clientes. (Productos rechazados / Productos

vendidos)

Satisfaccin de los clientes. (Cantidad de reclamos / Cantidad de ventas)

Cambios en las utilidades. (Ganancia final / facturacin)