Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Programa de Estudios de Administrativas y Contables

Programa de Estudios de Administrativas y Contables

TEMA : 7
Evaluación del desempeño de la fuerza de
ventas

MG. ASALIA ELIZABETH CASTILLO GALVAN

 PRESENTACIÓN

• El desempeño es quizás el factor más importante de preocupación para los

gerentes de ventas, porque el propósito central de la organización de ventas es
incrementar no sólo éstas, sino también la participación de mercado y las
utilidades.
• La evaluación del desempeño del personal de ventas se define como un proceso
sistemático para: 1) establecer si su comportamiento laboral contribuye al logro
de los objetivos de ventas de una empresa y 2) proporcionar retroalimentación
específica a la persona.
 PROPÓSITO DE LAS EVALUACIONES DE DESEMPEÑO DEL
PERSONAL DE VENTAS
1) reconozcan al personal de ventas destacado con incrementos en la compensación, premios y promociones
La razón principal para evaluar al personal de ventas

o ascensos, o nieguen estos beneficios a los que tienen desempeño deficiente y, siempre que sea necesario,
los despidan;
es determinar cómo ha sido su desempeño y
compararlo con las metas establecidas.

2) identifiquen las necesidades de capacitación del personal de ventas;

3) prevean las necesidades de personal de la fuerza de ventas;

Las evaluaciones 4) establezcan los criterios para reclutar y seleccionar al nuevo personal de ventas;
del desempeño
contribuyen a
asegurar que los
gerentes: 5) asesoren al personal de ventas sobre su carrera profesional;

6) motiven e influyan al personal de ventas por medio del liderazgo;

7) revisen los estándares de desempeño en ventas, así como las políticas y procedimientos de evaluación
según corresponda; y

8) lo más importante, mejoren el desempeño futuro del personal de ventas.

 Medidas basadas en el
comportamiento
• Actividades relacionadas con
las ventas

Medidas de desarrollo Medidas basadas en los

Profesional resultados
• Habilidades profesionales de • Resultados de ventas
ventas • Índices de rentabilidad
• Conocimientos profesionales • Actividades de ventas
• Características personales

Criterios de
evaluación del
desempeño
de la fuerza
de ventas
 MEDIDAS BASADAS EN EL
LOS RESULTADOS
DESEMPEÑO
LAS MEDIDAS DE DESEMPEÑO BASADAS EN
• Pedidos de ventas:
• Número de pedidos obtenidos
• Monto promedio del pedido (unidades o
dinero)
• Promedio de eficacia (pedidos/visitas de
ventas)
• Número de pedidos cancelados por los
clientes
• Volumen de ventas:
• Volumen de ventas en dinero
• Volumen de ventas en unidades
• Por tipo de cliente
• Por categoría de producto
• Traducido en participación de mercado
• Porcentaje alcanzado de la cuota de ventas
• Cuentas de clientes:
• Número de cuentas nuevas
• Número de cuentas perdidas
• Porcentaje de cuentas vendidas
• Número de cuentas morosas
• Monto en dinero de las cuentas por cobrar
• Cobranza realizada de las cuentas por
cobrar
ÍNDICES DE RENTABILIDAD
• Indicadores de rentabilidad:
• Margen de utilidad bruta
• Contribución a la utilidad neta
• Margen de utilidad neta por tipo de cliente
• Margen de utilidad neta por categoría de
producto
• Rendimiento sobre la inversión
• Rendimiento sobre ventas
• Rendimiento sobre costos de ventas
• Rendimiento sobre activos
• Rendimiento sobre activos administrados
ACTIVIDADES DE VENTAS
• Visitas de ventas:
• Número de visitas realizadas a clientes activos
• Número de visitas realizadas a posibles cuentas
nuevas
• Tiempo promedio dedicado a cada visita
• Número de presentaciones de ventas
• Tiempo dedicado a la venta frente a tiempo
dedicado a otras actividades
• Razón de frecuencia de las visitas por tipo de
cliente
• Gastos de ventas:
• Promedio por visita de ventas
• Como porcentaje del volumen de ventas
• Como porcentaje de la cuota de ventas
• Por tipo de cliente
• Por categoría de producto
• Razones de gastos directos de ventas
• Razones de gastos indirectos de ventas
• Atención a clientes:
• Número de visitas de servicio
• Colocación de exhibidores
• Costo de entrega por unidad vendida
• Meses de inventario mantenido por tipo de
cliente
• Número de quejas de los clientes
• Porcentaje de los bienes devueltos
MEDIDAS BASADAS EN EL COMPORTAMIENTO
Actividades relacionadas con las ventas:

Administración de territorios: preparación de visitas de ventas,

programación, rutas y utilización del tiempo

Inteligencia de marketing: ideas para nuevos productos,

actividades competitivas, preferencias de los nuevos clientes

Seguimiento con clientes

Uso de folletos y correspondencia promocional con cuentas

activas y en potencia

Relaciones con los clientes

Preparación y envío oportuno de informes

 MEDIDAS DE DESARROLLO PROFESIONAL
Habilidades
Conocimientos Características
profesionales de
profesionales personales
ventas
Conocimiento del producto
Disposición y capacidad para adquirir Entusiasmo
Conocimiento del cliente
nuevas habilidades
Comprensión de las técnicas de ventas
Motivación
Ejecución de las técnicas de ventas
Calidad de las presentaciones de ventas Potencial de la administración de ventas Buen juicio
Habilidades de comunicación
Cooperación con el equipo de ventas
Civismo
Puntualidad Conocimiento de la empresa y sus
Paciencia políticas
Código de comportamiento ético
Iniciativa
Ingenio Conocimiento de los productos de los
competidores y las estrategias de Apariencia física
Retroalimentación del cliente (positiva y negativa)
marketing y ventas
Formalidad
Ambición
Empatía
Entusiasmo Uso de equipos de respaldo de marketing
y técnico Estabilidad
Buen juicio
FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LAS EVALUACIONES DEL
DESEMPEÑO DEL PERSONAL DE VENTAS

• La supervisión y la evaluación:
Son procesos interdependientes y continuos. Los gerentes de ventas de campo no pueden
trabajar en colaboración con sus subordinados sin darse cuenta de las fortalezas y debilidades de
cada uno. Además, el personal de ventas a menudo habla de sus colegas con miembros de la
gerencia. Los clientes actuales y potenciales con frecuencia elogian o se quejan de diferentes
miembros del personal de ventas. Una cierta cantidad de evaluación informal y subjetiva de éste y
sus actividades de trabajo es tanto inevitable como deseable.
• Un paso importante para mejorar el método de evaluación:
Tiene lugar cuando los procedimientos se vuelven sistemáticos, lo cual puede ser muy raro. Para
contribuir a que el método de evaluación sea sistemático, los gerentes de ventas deben recolectar
información de una variedad de fuentes para la evaluación.
• La calificación final del desempeño de un vendedor:
Debe ser una combinación de información recibida de varias fuentes y cada una debe ponderarse
de forma adecuada. Los registros de la empresa, los clientes, la gerencia de ventas y los
comentarios del propio vendedor pueden proporcionar información valiosa para la evaluación, que
se basa tanto en los resultados como en el comportamiento.