Organización Del Canal de Distribución

SESIÓN ORGANIZACIÓN
05 DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
• Canal de distribución
• Canales de distribución por tipo de producto
• Sistemas de distribución
• Los flujos del canal
SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES  SESIÓN 05 © 2019 ISIL. Todos los derechos reservados
/ INTRODUCCIÓN
Esta sesión permitirá:
• Recordar qué son los canales de distribución, cuáles son los principales canales, y
cuáles son los tipos de distribución que se debe tener en cuenta para el diseño óptimo
de la distribución.
• Conocer los sistemas de distribución existentes, sus características, ventajas y desventajas; para
reconocer cuál es la más adecuada para la empresa, considerando la cobertura, el nivel de
control y los márgenes proyectados.
/ CANAL DE DISTRIBUCIÓN
CONCEPTOS BÁSICOS
¿Qué es un canal • Es el conjunto de intermediarios que interactúan para hacer llegar el

de distribución? satisfactor desde el origen hasta el consumidor.
• Es una empresa comercial que presta servicios relacionados

¿Qué es un directamente con la venta o compra de un producto mientras éste
intermediario? fluye del productor al consumidor. En algún punto se hace dueño
del producto o ayuda activamente en la transferencia de actividad.
¿Qué es un
• Es aquel que compra el producto para hacer uso del mismo
consumidor?
ACTIVIDADES DE UN INTERMEDIARIO
INTERMEDIARIO COMERCIANTE AGENTE

(Distribuidor/mayorista/)minorista Intermediario
• Toma propiedad sobre los productos. • No toma propiedad sobre los

• Proporciona información de Mercado. productos.
• Interpreta los deseos de los • Prevé deseos o necesidades.
consumidores • Subdivide las cantidades grandes de un
• Promueve los productos de producto.
los fabricantes • Transporta productos.
• Crea surtidos • Crea surtidos
• Almacena productos. • Provee financiamiento.
• Negocia con los clientes. • Hace que los productos estén
• Provee financiamiento. fácilmente disponibles.
• Comparte riesgos. • Garantiza los productos.
DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1 2 3 4
Especificar la Seleccionar el Determinar la Elegir

función de la tipo del canal intensidad miembros
distribución de distribución apropiada de específicos
dentro del MKT (longitud) la distribución del canal
Defensiva Directo Intensiva Selección de

Ofensiva Indirecto Selectiva empresas
Franquicia específicas
/ CANALES DE DISTRIBUCIÓN POR
TIPO DE PRODUCTO
/ CANALES DE DISTRIBUCIÓN POR TIPO DE PRODUCTO
Productores de bienes de consumo
Distribuidor Distribuidor Distribuidor
Mayoristas Corredor
Detallistas Detallistas Detallistas Detallistas
Consumidores finales
Productores de bienes de negocios
Agente Agente
Distribuidor Distribuidor
industrial industrial
Usuarios de negocios
Productores de servicios
Agente
Usuarios de servicios
/ SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
Fabricante
SISTEMA INDEPENDIENTE
• Conocido como el Sistema Tradicional, donde
los actores del canal actúan de manera
independiente, es decir, sin existir una Mayorista
supervisión estrecha entre ellos.
• Tienen una vinculación mínima entre ellos, se

limitan a la labor de compraventa asumiendo
las normas y buenas prácticas de los mercados. Minorista
• Cada participante busca maximizar su utilidad
y actúa con una visión a corto plazo sin
compromiso de continuidad.
Consumidor
SISTEMA VERTICAL Fabricante

• Tiene un carácter de interdependencia ya que
productor-mayorista-minorista actúan como un Mayorista
sistema unificado.
Minorista
• El objetivo es lograr el control del
comportamiento del canal y ser intermediario
en conflictos que se presenten en su interior.
Consumidor
SISTEMA VERTICAL
CORPORATIVO CONTRACTUAL ADMINISTRADO
• La producción y • Participantes • El productor dirige

distribución están independientes pero los esfuerzos de
realizadas por el regulados por mercadotecnia y ventas
mismo dueño. un contrato. de los otros canales.
• Realiza actividades de • El contrato estipulará • Generalmente es

distribución, colocación, porcentajes de utilidad, adoptado por marcas
ventas, facturación, etc. publicidad, promoción, grandes y dominantes
etc., destinados a la del mercado.
• Reduce drásticamente casa matriz productora.
los costos.
SISTEMA HORIZONTAL
• Se caracterizan por la asociación de agentes pertenecientes al mismo nivel dentro del canal,
es decir; dos o más empresas que se unen para generar una nueva situación de negocios.
• Los sistemas horizontales permiten que la relación de las empresas facilite la conjunción de
su capital, aumentar capacidad de producción o contar con una mayor cantidad de recursos
mercadotécnicos.
• El objetivo de este tipo de vinculación es alcanzar mayor poder de negociación realizando
actividades conjuntas.
ESPACIAL NO ESPACIAL
• Se encuentran los centros comerciales • Se encuentran los grupos de compras

y los mercados municipales y las centrales de compra
INDEPENDIENTE HORIZONTAL VERTICAL CANAL MODERNO
• Ventaja: Gran • Ventaja: Mejores

• Ventaja: • Ventaja:
flexibilidad de márgenes,
Menores costos, Posicionamiento,
adaptación ante control sobre los
mayor cobertura cobertura en
los cambios del precios y la
con menos diversos
mercado. cobertura.
esfuerzo. segmentos,
• Desventaja: Cada • Desventaja:
• Desventaja: soporte de
participante Mayores costos si ventas para el
Menores
busca maximizar no se cuenta con resto de canales.
márgenes, se
su utilidad con una cartera de • Desventaja:
puede perder el
una visión a corto productos de alta
control sobre Mayores costos,
plazo, sin rotación y
precios y márgenes
compromiso de rentable para el
cobertura reducidos.
continuidad minorista.
/ LOS FLUJOS DEL CANAL
El flujo es un conjunto de funciones que los miembros del canal realizan de manera secuencial.
Flujo Físico Flujo de financiación y riesgo,

Productos y servicios. puede ir en ambos sentidos.
FlujoMonetario
Flujo Monetario
Dinero
Dinero que protagonista
que cada cada protagonista
entrega a la Flujo de pago
empresa que ha vendido el que
entrega a la empresa ha vendido
producto o servicio. Sentido ascendente
el producto o servicio.
Flujo
Flujo Monetario
Informativo • Flujo de promoción
Información
Dinero de todo tipoentrega
que cada protagonista que sea la • Flujo de negociación
requiere
empresa para hacer
que ha vendido funcionar
el producto o servicio.
con eficacia un canal. • Flujo de pedido
Pedido Pedido Pedido
Propiedad Propiedad Propiedad
Pago Pago Pago
Físico Físico Físico

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
Negociación Negociación Negociación
Financiación Financiación Financiación
Promoción Promoción Promoción
Riesgo Riesgo Riesgo
/ CONCLUSIONES
• Son el director o gerente comercial junto con el área de marketing, los

responsables de definir los canales de distribución adecuados que
garanticen la cobertura y rentabilidad, considerando el tamaño de la
empresa, el mercado en el que se encuentran y la estrategia establecida.
• La labor del supervisor radica en organizar a los vendedores y realizar el

seguimiento necesario a las rutas en las visitas a clientes para garantizar el
cumplimiento de la cuota de ventas.
/ BIBLIOGRAFÍA
Recuperado de:
• https://larepublica.pe/economia/1176287-nuevo-monopolio-en-el-sector-farmaceutico-en-un-peru-q
ue-no-tiene-ley
• https://www.marketing-xxi.com/zonas-rutas-ventas.html
• https://elejecutivoagresivo.blogspot.com/2011/11/las-mejores-rutas-comerciales.html
• https://www.lifeder.com/canales-distribucion/#Canales_de_bienes_de_consumo

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Esta sesión permitirá:

¿Qué es un canal • Es el conjunto de intermediarios que interactúan para hacer llegar el

• Es una empresa comercial que presta servicios relacionados

INTERMEDIARIO COMERCIANTE AGENTE

• Toma propiedad sobre los productos. • No toma propiedad sobre los

DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Especificar la Seleccionar el Determinar la Elegir

Defensiva Directo Intensiva Selección de

Productores de bienes de consumo

Distribuidor Distribuidor Distribuidor

Detallistas Detallistas Detallistas Detallistas

Productores de bienes de negocios

• Tienen una vinculación mínima entre ellos, se

SISTEMA VERTICAL Fabricante

CORPORATIVO CONTRACTUAL ADMINISTRADO

• La producción y • Participantes • El productor dirige

• Realiza actividades de • El contrato estipulará • Generalmente es

• Se encuentran los centros comerciales • Se encuentran los grupos de compras

INDEPENDIENTE HORIZONTAL VERTICAL CANAL MODERNO

• Ventaja: Gran • Ventaja: Mejores

Flujo Físico Flujo de financiación y riesgo,

Pedido Pedido Pedido

Propiedad Propiedad Propiedad

Pago Pago Pago

Físico Físico Físico

Financiación Financiación Financiación

Promoción Promoción Promoción

Riesgo Riesgo Riesgo

• Son el director o gerente comercial junto con el área de marketing, los

• La labor del supervisor radica en organizar a los vendedores y realizar el

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