EMPRESA: COCA COLA

Curso: Gestión de Ventas

Docente: Solis Vazquez, Marcial Augusto.

Integrantes:

1. Aspiros Bravo, Santiago.

2. Camayo Romo, Jesús.
3. Cerna Falcón, Alex.
TRABAJO FINAL
4. Enrique Payano, Melany.
5. Ganoza Mendoza, Bruno.
1. Organización del
equipo comercial
Información de la empresa
• Coca-Cola es la mayor compañía
de bebidas del mundo.
• Con distintas marcas de bebidas
con y sin gas, y del sistema de
distribución de bebidas más grande
del mundo, consumidores de más
de 200 países disfrutan de casi
1.600 consumiciones al día.
Información de la empresa
• Misión

Refrescar el mundo en mente,

cuerpo y espíritu, inspirar
momentos de optimismo y
felicidad a través de nuestras
marcas y acciones, y crear
valor y hacer la diferencia.

• Visión

La visión de Coca Cola va

orientada a diferentes
aspectos para alcanzar un
crecimiento sostenible y de
calidad.
 Perfil y funciones del
vendedor de la empresa
• Puesto: Gestor o promotor de ventas.
• Requerimientos:
- Experiencia mínima de 4 a 6 meses en ventas en el rubro consumo masivo.
- Tener secundaria completa y/o estudios técnicos en curso o truncos en carreras de Marketing, Administración.
- Manejo de Excel (Nivel básico o intermedio).
- Disponibilidad para laborar de lunes a sábado desde las 7am hasta las 8:pm.
- Disponibilidad para trabajar en campo al 100%.
• Competencias:
- Habilidad para generar la venta: El Asesor de ventas debe tener facilidad de palabra, poder de convencimiento mediante la
persuasión y saber cómo promocionar los productos con el objetivo de incrementar sus ventas.
- Capacidad para generar e interpretar informes: El asesor de ventas es fundamental que sepa organizar y analizar datos para
la empresa con la finalidad de generar un informe completo sobre el rendimiento de un determinado tiempo.
- Habilidades comunicativas: Expresarse correctamente y de manera asertiva para responder sus dudas del cliente.
- Habilidades sociales: Ser empática, sociable y respetuosa con el cliente.
• Funciones:
- Conseguir los objetivos de cobertura de nuestros productos.
- Implementar estrategias de retención de clientes.
- Informar a los clientes condiciones contractuales, métodos de pago, plazos de entrega y servicio post venta.
- Analizar las estrategias de los competidores a través del benchmarking.
- Tener contacto con proveedores, clientes y comercializadores.
- Optimizar los canales de distribución del producto.
- Activar la comunicación o marcación de precios y colocar y mantener la publicidad en el establecimiento del
cliente.
• Beneficios:
- Ingreso a planilla directa desde el primer día de trabajo.
- Salario superior al mercado.
- Asignación de movilidad.
- Monto de variable incrementa al superar el 100% (comisiones).
- Beneficios de ley (Asignación Familiar, Vacaciones pagadas, CTS, Utilidades, EsSalud).
- Beneficios corporativos (Escolaridad, asignación vacacional, premios, sorteos, convenio estudios, descuentos
en restaurantes, establecimientos, Seguro Vida Ley, entre otros.)
- Dotación de bebidas en fechas festivas y cumpleaños.
- Bonificación anual por buen desempeño.
- Línea de carrera.
- Pago en 2 partes (Quincenal y fin de mes)
 Asignación de territorio
• Elección de equipos de ventas por vendedor
1. Cuentas Especiales o Corporativas :
La empresa asigna vendedores que estén especializados , los cuales se reunirán con los administradores de
las empresas.
2. Cuentas Normales o Venta Directa:
El equipo de vendedores de campo de Coca- Cola cuentan con un cronograma de visitas a los clientes ya
captados.
3. Cuentas Junior o venta de potenciales:
El equipo de vendedores que trabajan en campo se encargan de captar nuevos negocios, con la finalidad que
sus productos sean vendidos.
4. Televentas :
Da seguimiento de las ventas no concretadas y/o reprogramadas.
5. Venta por internet o comercio digital:
En el caso de Coca Cola utiliza plataformas de medios de comunicación social como Twitter y Facebook para
interactuar y captar clientes y asimismo direccionarlos a su plataforma de ventas. Esto permite que los
clientes puedan acceder a su catálogo de productos y promociones de manera virtual sin intermediarios.
Asignación de territorio por vendedor

Clientes Frecuencia de Tipo de productos Zonas de entregas

potenciales visita
Supermercados 3 veces por Coca cola sabor Zona sur
semana original
Coca cola zero
azucar
Hoteles 1 vez por Coca cola sabor Zona centro
semana original
Coca cola zero
azucar
Restaurantes 2 veces por Coca cola sabor Zona norte
semana original
Coca cola zero
azucar
Organización de rutas de ventas

* Política de despacho: 9am – 5pm

Estimación de tiempo de desplazamiento

Producto Clientes Zona sur Zona centro Zona sur

Coca cola sabor Hoteles 2 horas 3 horas 1:50 horas
original
Supermercados 3 horas 4 horas 2 horas
Restaurantes 2:30 horas 3:45 horas 1 hora
Coca cola zero Hoteles 2 horas 3 horas 1:50 horas
azúcar Supermercados 3 horas 4 horas 2 horas
restaurantes 2:30 horas 3:45 horas 1 hora
 Modelo de ruteo de los vendedores

• Los vendedores están en contacto

con sus potenciales clientes por
ende cuentan con almacenes en
cada zona para una mejor
repartición de los productos, los
productos son llevados del almacén
central luego repartidos a los
almacenes de las diferentes zonas
donde son entregados a los clientes.
2. Proceso de Ventas
Etapas de proceso de ventas
• Primera Etapa: Pre – venta

Búsqueda de nuevos clientes

•
- Técnica de Prospección:

1. Saluda amablemente, se identifica con los consumidores y

explica el motivo de su visita a empresas (socios).
2. Nuestra presentación es fundamental para crear una buena
impresión en el cliente, en este primer contacto con el vendedor por
lo cual debemos presentarnos a la cita o entrevista puntualmente.
3. Para la búsqueda de prospectos acudimos a diversas fuentes
tales como las bases de datos de nuestra empresa o referencias
que proporcionen clientes actuales tales como Bimbo, o vendedores
que no sean de la competencia.
4. También acudimos a buscar en directorios de Internet, investigar
prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos
electrónicos, o acudir si previa invitación a empresas.
 Primera Etapa: Pre-Venta
- Clasificación de clientes:
El sector la cual va dirigida la compañía Coca Cola se encuentra diversificada porque posee una línea de producto
la cuales son de diferentes necesidades y gustos como, por ejemplo:

Las gaseosas clásicas con sabor original con azúcar y/o el producto “Frugos” (Néctar de fruta)
Dichos productos tienen un mercado primordial objetivo de entre 5 y 45 años de edad hasta podríamos decir es un
producto familiar apto para todas las personas de cualquier edad. Se sabe que esta bebida es identificada por sus
consumidores como la bebida para compartir en cada momento. Además, podríamos atrevernos a decir que
sus clientes son el público en general debido a que esta presentar una gran variedad en la presentación del
producto pues esta va dirigida tanto para el consumo personal hasta familiar.

Las bebidas rehidratantes, agua mineral y gaseosas sin azúcar:

Otros productos van dirigidos a consumidores de entre 25 a 50 años de edad que están orientados a lucir y
sentirse mejor, los que buscan mantener la silueta. Con un estilo de vida saludable y/o fitness.
 Segunda Etapa: Desarrollo de la venta
• Toma de contacto

La empresa Coca cola tiene como primera toma de contacto con el cliente su página web, donde la persona ingresa y puede ver la
variedad de productos que ofrece, sus blog relacionado al producto que nos brinda cierta confiabilidad del producto además brinda
números telefónicos para poder conversar con el distribuidor autorizado por la empresa.

Otra estrategia que tiene la empresa coca cola para la toma de contacto con sus futuros consumidores son los eventos benéficos que
organiza en varios países, las cuales crean un impacto positivo del producto en las personas que relacionan a la empresa como una
empresa confiable.

La toma de contacto por redes sociales que le sirven para interactuar con las personas interesadas en el producto, que asocian el producto
con una sonrisa o una experiencia en familia o amigos.
Por lo cual, la empresa Coca Cola mantiene estos canales para que exista una relación más confiable y así las personas sigan
consumiendo sus productos.
• Tipos de preguntas ( abiertas y cerradas)

En esta estrategia la empresa realiza un estudio de ventas para saber que tipo de producto segmentar. Por ejemplo, La coca cola zero
azúcar, la pregunta abierta puede ser: ¿que busca la persona del producto nuevo? como respuesta puede ser que sea más saludable y la
pregunta cerrada puede ser, ¿si la empresa coca cola saca un nuevo producto de cero azúcar las personas consumen su producto y a que
cierto tiempo? la respuesta puede ser ,más cuantitativo de cuantas veces puede consumir la gaseosa de cero azúcar.
También se puede tener como pregunta abierta, ¿es mejor pepsi que coca cola?, teniendo como respuesta que Coca Cola tiene un sabor
más suave que sube gradualmente, mientras que el de la Pepsi es más intenso y se produce una repentina explosión de sabor cuando la
pruebas y si fuera una pregunta cerrada seria ¿ Recuerdas algún comercial de Coca Cola?, a lo que la respuesta sería sí, ya que todos en
algún momento de nuestras vidas hemos visto algún comercial de Coca-Cola y lo recordamos.
Tercera Etapa: Conversión de la Venta
• Aspectos cualitativos:

- Producto: Producción de bebidas embotelladas

Objetivo - ¿Qué resultado se ofrece?

Producción de gaseosas y bebidas embotelladas de 500 ml , 750 ml, 1 Lt, 1.5 L, 2 Lt, 2.5 Lt y 3 Lt.
Refrescar al consumidor final a un precio accesible

Oferta - ¿Qué se hará?

Ofrecer variedad de presentaciones, como:

-Gaseosas
- Bebidas Rehidratantes
- Agua de mesa
- Bebida a base de frutas
Tercera Etapa: Conversión de la Venta
Beneficios - ¿Qué se obtendrá al comprar?
Promociones y descuentos exclusivos por la cantidad de compra de nuestros productos.
Exhibidores, refrigeradores , afiches publicitarios , etc. De este modo incrementar las ventas.

Términos y condiciones - ¿Forma de pago? ¿Responsabilidad?

El pago se realiza por medio de depósitos y al contado. También, tiene la opción de crédito, en este caso el pago lo puede realizar dentro de los
15 días o el plazo establecido que le da la empresa Coca Cola al cliente que es de acuerdo a una evaluación.

• Aspectos cuantitativos:

Inversión
El precio del producto varía según el tamaño de la bebida que elija el cliente. El rango de precio por unidad depende la segmentación de
mercado será entre S/ 1.00 a S/12.00.
CIERRE DE VENTA
Cronograma
La toma de pedido se realiza un día de la entrega del producto ,luego se realiza el pago correspondiente y la entrega del producto de forma
inmediata.
 Cuarta Etapa: Post- Venta
• Seguimiento de la cuenta

Es muy importante para asegurar la satisfacción del cliente y aumentar la posibilidad que vuelvan a comprar el producto. En este
Coca Cola suelen estar en constante comunicación con sus clientes asignados , ya que si el cliente tiene alguna duda o reclamo
sobre el producto se puede resolver rápidamente. Además, los vendedores se comunican con sus clientes asignados cuando
encuentran alguna variación de precios de venta. Los vendedores de Coca Cola cuentan con diferentes formas de hacer
seguimiento ya sea por llamadas al cliente después de la entrega del producto o llamarlo después de una semana para
preguntarle como le está yendo con este. Otra forma de hacer seguimiento , es en las visitas que se le realiza semanalmente a
los cliente , el vendedor se asegura que el cliente no tenga dudas o quejas sobre el producto.
• Facturación

La empresa de Coca Cola emite lo que es Facturas electrónicas , estas facturas son entregadas físicamente al momento de
recibir el producto solicitado. También, la empresa otorga lo que son créditos y que el cliente puede pagar dentro de los 15 días.
Los pedidos realizados son entregados al día siguiente de la visita del vendedor, la cobranza la realiza el distribuidor que entrega
el producto.
• Servicio post- venta

Coca Cola constantemente trata de fidelizar con su cliente. Por ello, los vendedores siempre comunican a los clientes las
diversas promociones que tienen. Además, por la cantidad al mes que compren los clientes , la empresa los premian con
bonificaciones de productos y en algunos casos con exhibidores (refrigeradoras) . Coca-Cola ha lanzado recientemente una
acción muy interesante desde la perspectiva de la fidelización de clientes; se trata de su campaña Benditos Bares que
tiene como objetivo fundamental apoyar mediante la publicidad en medios masivos a una parte muy importante de sus clientes,
los bares.
3. Pronóstico de Ventas
 Pronóstico de la empresa Coca Cola

• La compañía Coca Cola , tiene como principal función realizar estimaciones sobre las ventas en un
periodo de tiempo futuro . Los pronósticos ayudaran a poder establecer mejores estrategias , en
donde podrán alcanzar los objetivos propuestos , aumentar la demanda y el uso correcto de los
recursos .
 Pronóstico del mercado

Existen 2 tipos de demanda en dicho mercado :

Demanda primaria Ventas del sector Ventas de producto

Ventas del mercado: Se refiere Son las ventas de la línea Son las ventas de la marca propia.
a la cantidad de ventas que y/o de marcas
existe en una empresa por competidoras.
cada categoría .

Ejemplo:Gaseosas,Agua Ejemplo: Pepsi, Kola Real, Ejemplo:Coca Cola, Inka Cola,

Mineral,Energizantes, etc. Big Cola, entre otros. Fanta, Sprite, Agua San Luis,etc.
 Trata sobre el nivel de ventas que coca cola es
Pronóstico del producto capaz de alcanzar en un determinado periodo . Los
pronósticos se pueden realizar a corto o largo
plazo.

Es un proceso el cual nos permite predecir el

estado futuro de la economía. Los gerentes de
Pronóstico del sector negocios confían en los pronósticos económicos,
económico utilizándolos como una guía para planificar las
actividades operativas futuras.

Es la estimación de ventas, de su línea de

productos o marca, abarca un periodo de tiempo
Pronóstico de ventas determinado y un mercado específico teniendo en
cuenta las condiciones actuales o sus posibles
cambios.
Pronóstico de ventas

Existen dos métodos por los que se puede realizar el análisis para evaluar
el pronóstico de las ventas, comprobando cuál exitosa puede ser esta en el
futuro.

• Método Cuantitativo: Es un análisis de la demanda, con ello podemos

determinar una estimación de venta estudiando los factores
relacionados con el producto.

 Método de derivación directa

 Análisis de correlación

 Análisis de ventas históricas y la

tendencia
• Método Cualitativo: Se basa en la intuición de uno o más de un
personal especializados y experimentados con relación a productos
con demanda estable.

Dicho instrumento es útil para la empresa Coca Cola donde se les pregunta
qué tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más
precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las
compras reales.

 Encuesta de pronóstico de los

clientes
3.2 Pronóstico estadístico

Elaboración del pronóstico de ventas

La empresa Coca Cola realiza el pronóstico de ventas con la finalidad de ayudar en la

planeación de la producción y ventas de la empresa.

Venta proyectada para el siguiente año

La empresa Coca-Cola tiene estimado para el año 2022

generar 32,336,464 millones de soles, por lo que reflejaba
un adecuado trabajo del equipo de ventas.
Producción proyectada de artículos para el siguiente año

La empresa Coca-Cola tiene estimado para el año 2022

tener un alto nivel de producción de 3,347,750,000
millones de gaseosas Coca-Cola, el cual refleja el gran
impacto de la organización en la mente de los
consumidores.
Venta proyectada para la siguiente campaña laboral

La empresa Coca-Cola para la siguiente campaña

comercial tiene estimado vender 40,820,560.50
millones de soles, lo cual sería satisfactorio para
toda la organización ya que las utilidades aumentan.
Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial

La empresa Coca-Cola para la siguiente campaña

comercial tiene proyectado producir 3,203,500,000
millones de gaseosas Coca-Cola, por lo que él
reflejaba un buen trabajo por parte del departamento
de ventas.
Objetivos Comerciales

Ha innovado en el mercado de constantemente,

Objetivos comerciales para
buscando nuevos sabores que agraden a sus
clientes de cartera
clientes ha sido su punto fuerte.

Ha invertido grandes sumas de dinero en la

Objetivos comerciales para
promoción y comercialización de sus productos
clientes potenciales
de marca alrededor del mundo.

Es una de las bebidas más vendidas del mundo

Cobertura de venta de y la podemos encontrar en 200 países
cartera alrededor del mundo, por lo que es difícil pensar
en algún país en el que no esté disponible.
 Sus agresivas iniciativas comerciales, le han
permitido realizar una efectiva
Cobertura de venta de
segmentación de mercado tomando en
potenciales
consideración sus clientes potenciales.

Hoy en día, Coca Cola Femsa cuenta con

Cobertura de venta total en presencia en 10 países latinoamericanos, a
la campaña comercial los cuales ofrece cerca de 258 millones de
bebidas diariamente.
 • Visitas y ventas comerciales

Asignación de número de visitas por vendedor

Los clientes potenciales de la empresa COCA COLA son los mayoristas o almacenes que compran por lotes para un
determinado sector.

La empresa Coca Cola, mediante su filial en Lima tiene tres productos ofertando, además realizó una proyección de ventas para el año 2022, cuenta con un equipo
de ventas de cuatro vendedores las cuales se le asignaron posibles clientes de su cartera de clientes
Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes

La empresa coca cola tiene

como clientes:

• Supermercados.
• Distribuidores
mayoristas.
• Almacenes.
• Tiendas.

La cantidad de compras varía dependiendo los clientes por ello la empresa concentra su mayor venta en los almacenes. Por
ende, la empresa gestiona la política de cobranza dependiendo el historial crediticio de sus clientes y maneja una cuota más
manejable dependiendo del cliente.
Efectividad comercial
El vendedor aplica estrategias orientadas a una cartera de clientes asignadas por sectores y de esa
manera podrán concretar de forma satisfactoria la venta . Los colaboradores están altamente capacitados,
ya que aplican técnicas de escucha activa siendo mas empáticos con el cliente , logrando tener un cierre
de venta gracias a su capacidad .

Según las metas proyectadas y la

efectividad comercial se proyecta tener un
cierre de ventas anuales de 140 clientes.
Cálculo de monto promedio de venta por vendedor

Consta en evaluar las ventas en un tiempo establecido cumpliendo los objetivos

planteados por la gerencia .

En el ejemplo tomaré como un vendedor de la empresa coca

cola proyecta su venta del mes de septiembre usando el
método mínimo cuadrado, en las cuales toma como base de
datos los meses anteriores para determinar su proyección de
ventas.
4. Planes de Desarrollo de
Gestión Comercial
 • Plan de capacitación comercial

• La compañía Coca Cola es líder en su rubro por la calidad de sus productos y servicios, parte
de ello cuenta un programa de capacitación estructurado que considera los siguientes puntos:

Coca Cola plantea un plan de capacitación sobre

Programas de los riesgos laborales de cada puesto de trabajo,
Capacitación Continua con la finalidad de satisfacer las necesidades,
disminuyendo riesgos en la organización.

Cuenta con diversos coaches que se encargan

Programas Formativos e de la formación de los nuevos empleados.
Inducción Capacitándolos con la finalidad de que logren
productividad y reducir riesgos .
 Su objetivo es desarrollar competencias
Programas de Desarrollo de
laborales técnicas y funcionales, combinando
Habilidades un nivel de responsabilidad y madurez laboral.

Son capacitados y actualizados sobre la

tecnología para obtener el buen uso del
Programas de Actualización sistema que maneja Coca Cola en las
computadoras, laptops, tablets y celulares.

Su objetivo es atraer y retener al mejor talento

con estudios técnicos y/o universitarios a través
Programas de Trainee o de un programa de reclutamiento que incluye
puestos en cada área de la empresa, además
Career brinda a los empleados hacer línea de carrera
dentro de la organización.
Plan de motivación comercial

Sus colaboradores uno de los pilares para el éxito de la

Motivación cualitativa a organización, ya que ha planteado variedad de planes
vendedores mejorando la motivación de sus colaboradores, entre
ellos tenemos los siguientes puntos:

Se les reconoce con un premio por su desempeño y

compromiso que tienen con la compañía. Establecen una
Premios individuales meta en donde reciben remuneraciones adicionales y
descuentos en distintos establecimientos .

Presupuesto del plan de motivación comercial : La compañía Coca-Cola tiene

costeado dentro de sus finanzas los planes de motivación.
Entre ellos tenemos los siguientes:

● Concursos comerciales (venta de cartera, clientes potenciales, montos, productos, zonas,

etc.)
Realizan concursos comerciales el cual son programas de incentivos de corto plazo
diseñados para motivar el personal a fin de que alcance las metas específicas de ventas.
Bono por cumplimiento de metas
Departamento de Ventas

✔ Bonificación mensual = S/.600.00

✔ Planilla de Ventas = 40 vendedores
✔ Costo Total Anual: 12 meses x 600 x 40 = 288,000.

Celebración de Aniversario
Todos de los distintos departamentos de la empresa

✔ Costo x almuerzo: 60 x 40,000 empleados = 2,400,000

✔ Animación y sonido: 1000 x 7 hrs= 7,000
✔ Costo total anual: 2,407,000
4.3 Plan de compensación comercial
El plan de compensación comercial ayuda a las empresas a elaborar estrategias que permitan

tener motivados a su equipo de venta.

• Movilidad
• Las gratificaciones
• Incentivos por productividad

● Cálculo de comisiones por campaña comercial

Esto motivara a que los vendedores se esfuercen y generen más ventas para
ganar las comisiones, además la empresa tiene como política de pago que las
comisiones se pagara la quincena del próximo mes para mantener motivados a su
equipo de ventas.

Tabla de comisión de la campaña 2022

VENTAS COMISIÓN
<=25000 s/ 5%
Elaboración: propia
• Presupuesto de compensación comercial

La empresa Coca cola está proyectando el gasto de venta de los próximos cuatro años, cuenta con una
estrategia de compensación para mantener motivado al equipo de ventas.

Según el cuadro elaborado se puede ver que los vendedores cuentan con un sueldo base de 65000 soles anuales y que además
tienen una comisión al excedente de la meta proyectada anualmente y las gratificaciones de los años proyectados. Por ende, los
gastos totales proyectados para los 4 años son de s/ 419,717.
 Plan de Supervisión y Evaluación comercial

● Método de control al equipo de ventas

Coca-Cola ha desarrollado una serie de medidas y programas con la finalidad de conseguir una
mayor vinculación del trabajador .Algunas de las acciones más destacadas son las siguientes:

 Política de Derechos Humanos en el lugar de trabajo: el objetivo de desarrollar esta política

es asegurar condiciones adecuadas para los empleados.

 Programa Life & Coke: son un conjunto de medidas encaminadas a conciliar vida laboral con
familiar.

 Programa Ambassador: Explican la forma de funcionar de la empresa, sus valores y la

vinculación que sienten hacia ella.

 Plan Integral: se trata de un plan coordinado junto a diferentes asociaciones sociales en el cual
trabajan con jóvenes en riesgo de exclusión social.

 People Development Fórum: reuniones de dos o tres veces al año que se realizan en todos
los países en los que se habla sobre el talento que existe en la empresa.
5. Resultados
Comerciales
 Resultados Comerciales
• Indicadores comerciales de la gestión comercial

Esta herramienta nos ayuda a ver y analizar el impacto que tiene nuestro
producto, además de ver a qué cantidad de clientes vamos a satisfacer y
nuestra proyección de ventas, además de ver que tan efectivo es nuestra
fuerza de ventas y la gestión de ventas que estamos empleando.

Cobertura de Ventas

La empresa Coca cola cuenta con una inversión proyectada la cual está
sustentada con un estudio de mercado que le permite manejar los
precios y los nuevos productos que puede lanzar al mercado o nuevas
campañas que beneficien a la empresa. La empresa se proyecta a tener
un valor en venta de 32,336,464.29 de soles en el año 2022.
Efectividad de visitas comerciales

• Indicador de Efetividad:
23% con una visita anual a 600 clientes donde se lograron
cerrar 140 ventas.
 Evaluación Comercial

• Evaluación cualitativa de los vendedores

La evaluación del desempeño es una valoración, sistemática de cada persona en función de las actividades que
desempeña, las metas y los resultados que debe alcanzar:

 Recompensas : La evaluación del desempeño permite argumentar aumentos de salario, promociones, transferencias y,
muchas veces, despidos de trabajadores.

 Realimentación : La evaluación proporciona la percepción que tienen las personas con las que interactúa el colaborador,
tanto de su desempeño, como de sus actitudes y competencias.

 Desarrollo : La evaluación permite que cada colaborador sepa exactamente cuáles son sus puntos fuertes y débiles

 Potencial de desarrollo :La evaluación proporciona a la organización medios para conocer a fondo el potencial de
desarrollo de sus colaboradores

 Asesoría: La evaluación ofrece, al gerente o al especialista de recursos humanos, información que le servirá para aconsejar
y orientar a los colaboradores
• Evaluación cuantitativa de los vendedores

Esta evaluación permite ver cómo se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se
visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, ya sea semanal , mensual o anual.

• Saldo
de
ventas
diario
 Porcentaje comisiones de ventas

Tabla de comisiones
Vendedores ventas % comisión Total a recibir
Juan 120000 10%
1440000000
Pedro 85000 5% 361250000
Carmen 110000 10% 1210000000

Luis 96000 5% 460800000

Verónica 140000 10% 1960000000

Mayor a 100000 10%

Menor a 100000 5%

Ventas mínimas 70000

La comisión percibida por cada vendedor es de acuerdo por la política de remuneración de la empresa coca cola que da una comisión del 10% a los que superen ventas por un
monto de 100000 soles y dar una comisión del 5% a los vendedores que tengan menos de 100000, teniendo en cuenta que la empresa tiene un meta mínimo de 70000 soles
para tener un sueldo base ya que la empresa tiene un método de retribución mixta.
6. Conclusiones
 Conclusiones:

1. La empresa Coca-Cola considera la motivación a sus colaboradores como un factor

indispensable, debido a que son el motor de la organización ya que si logran un
trabajo efectivo la empresa cumplirá los objetivos planteados.

2. En el presente trabajo de investigación realizado sobre la empresa coca cola hemos

podido observar que cuenta con estrategias establecidas para el correcto
desempeño de sus vendedores de campo. También, los vendedores realizan un
correcto proceso de post venta, para que de ese modo se logre fidelizar al cliente, en
el cual es un aspecto muy importante en todo el proceso de venta.

3. La fuerza de venta es muy importante en una empresa, ya que de las ventas

obtenidas se obtiene la rentabilidad de la empresa, es por ello que es muy
importante que el vendedor cuente con un perfil adecuado para tener la capacidad
de llegar al cliente y lograr cerrar una venta, aplicando estrategias de ventas como la
escucha activa y el buen manejo de las objeciones para que el cliente este
satisfecho con su compra.

4. La capacitación constante y la mejora continua de los vendedores ayuda mucho al

equipo de ventas ya que le permitirá llegar a los objetivos plantados a corto y largo
plazo, aumentado su cartera de clientes.
 “Donde hay una empresa de
éxito, alguien tomó alguna
vez una decisión valiente”

- Peter Drucker

¡Gracias por su atención!