2.

3 Métodos Cualitativos para

estimar la demanda.
 Introduccion
En la práctica, un buen pronóstico es aquel que integra enfoque cuantitativo
y cualitativo, siendo inicialmente el primero para luego ajustarse con el
segundo, desarrollando un análisis integral.
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la
competencia mundial, el rápido cambio tecnológico y las crecientes
preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la
capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos. Entendiendo
como PRONÓSTICO:
● “Una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de
planificación”
¿Que es cualitativo?
Es un adjetivo que vincula a la cualidad (el modo de
ser o las propiedades de algo). Así, un análisis
cualitativo está orientado a revelar cuáles son las
características de alguna cosa, es decir, se centra en la
calidad, a diferencia de lo cuantitativo, que está
enfocado a las cantidades.
 ¿Qué son los métodos de
pronósticos?
Los métodos de pronósticos suelen basarse en
modelos matemáticos que utilizan los datos
Un pronóstico cualitativo se encuentra basado en la
experiencia, intuición o subjetividad de quien predice los
eventos futuros, extraídos de la experiencia
administrativa o en combinación de ambos, las empresas
confían en la experiencia y buen juicio administrativo
para generar dichos pronósticos.
¿Que es estimacion?
Se le llama ESTIMACIÓN al conjunto de técnicas
que permiten dar un valor aproximado de un
parámetro (dato) de una población a partir de
los datos proporcionados por una muestra
arrojada de un estudio realizado.
¿COMO INTERVIENE LA CUALIDAD EN LA
ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA?
 El procedimiento se realiza cuando se carece de datos históricos adecuados, como en
los casos en que se presenta un NUEVO PRODUCTO o se ESPERA UN CAMBIO
en la TECNOLOGÍA, las empresas confían en la experiencia y buen juicio
administrativo para generar pronósticos.

 Estos modelos generalmente SE BASAN EN JUICIOS respecto a los factores

causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular, en opiniones
sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y
puedan involucrar diversos niveles de complejidad

 Va desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones intuitivas

respecto a eventos futuros.
 ¿CÓMO SE SIGUE UNA
ESTIMACIÓN CUALITATIVA?
 CONSULTANDO A LA FUERZA DE VENTA:
En ocasiones, la mejor información sobre la demanda
futura proviene de las personas que están más cerca
de los clientes. Estos pronósticos están elaborados
periódicamente por miembros de la fuerza de ventas
de las compañías.
 VENTAJAS
 Tiene mayores posibilidades de
saber que productos o servicios
comprarán los clientes en el futuro
cercano, Y EN QUÉ CANTIDADES.
 Los territorios de ventas están
distribuidos a menudo por distritos
o regiones. Puede ser útil para
propósitos de administración de
inventarios, distribución y
formación de fuerzas de ventas.
 La fuerza ventas se puede
combinar para obtener datos
numéricos y realizar
procedimientos estocásticos.
DESVENTAJAS
 Los prejuicios individuales de los
vendedores pueden inducir
sesgos en el pronóstico, además,
algunas personas son optimistas
por naturaleza y otras son más
cautelosas.
 Es posible que el agente de ventas
no llegue a distinguir claramente
entre lo que el cliente quiere y lo
que el cliente necesita.
 El personal de ventas puede llegar
a subestimar sus pronósticos para
su propio rendimiento o beneficio.
Tipologia de los
metodos
cualitativos