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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

Unidad Profesional Interdisciplinaria de Ingeniería y Ciencias

Sociales y Administrativas

Juicio informado

Exposición equipo de clase 1

Profesora:

Amelia Edith Minor Martínez

Unidad de aprendizaje:

Pronósticos e Inventarios

Integrantes:

De Haro castillo Pamela Michelle

Flores González Ixchel Angélica

García Vázquez Luis Enrique

Hernández Abasolo Marisol

Ramírez Gonzáles Mónica

Rodríguez Enríquez Montserrat

Vázquez García Brenda Isabel

Sec. 3AM63
INDICE

Introducción ............................................................................................................. 3

Definición................................................................................................................. 4

Proceso ................................................................................................................... 5

Ventajas y desventajas .......................................................................................... 6

Ejemplo práctico ..................................................................................................... 7

Bibliografía .............................................................................................................. 9
INTRODUCCIÓN

El presente trabajo escrito fue elaborado por estudiantes de la licenciatura de


Administración Industrial, donde se abordará como tema principal los Juicios
Informados, que nace a partir de los pronósticos, por naturaleza éstos suelen ser
subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan
cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o los datos son escasos,
por ejemplo, cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de
la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en
estimados cuantitativos.

Un pronóstico es la ciencia de predecir acontecimientos a futuro con cierto grado de


probabilidad de lo que pudiera pasar. Por lo general el pronóstico se basa en un
juicio personal o en alguna información cualitativa externa. El pronóstico tiende a
ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia de las
personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la posición
potencialmente optimista o pesimista de dichas personas. Una ventaja de este
método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante
rapidez. En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya
que puede constituir el inicio método disponible. Estos métodos suelen utilizarse
para productos individuales o familias de productos, y rara vez para mercados
completos.

Uno de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo es el de valoración o


juicio informado en donde agrupan y revisan estimaciones de ventas esperadas por
los vendedores y luego se obtiene un pronóstico global.

Se encuentra entre los métodos más utilizados, pero es poco fiable debido a la
proyección de metas optimistas las cuales generan una mayor adquisición de
productos a dicho proveedor, así como pueden ser metas muy pesimistas y generar
cifras menores para la venta de los productos de dichos proveedores.
DEFINICIÓN
El juicio informado corresponde a una Técnica Cualitativa de Pronóstico de
Ventas (o pronóstico/proyección de demanda), se consulta por un determinado
pronóstico que pueden hacer un grupo de expertos en forma individual o en forma
colectiva. Este tipo de pronóstico es bastante frecuente en las publicaciones sobre
estrategias de empresas, en relación por ejemplo a pronosticar la tasa de
crecimiento de la economía en los próximos años o la proyección del crecimiento
en ventas al enviar al sector un nuevo producto.

Para llevar a cabo esta técnica cualitativa se debe conocer información histórica
Al interior de las empresas este método se puede utilizar realizando una consulta
escalonada y secuencial a las personas que pueden realizar algún aporte en la
proyección deseada, siguiendo la jerarquía de la organización. De esta forma los
primeros consultados serán aquellos que están en contacto con el entorno relevante
(clientes, distribuidores, proveedores, asociaciones gremiales, etc.), los que podrán
aportar su estimación su estimación del tema que se pretende pronosticar.
Las consultas siguen en forma en forma ascendente, llegando al nivel superior
donde se elaboran las políticas, objetivos y estrategias de la empresa. Los
ejecutivos de este nivel serán finalmente responsables del pronóstico que se
elabore, considerando que conocen la percepción de sus subalternos. Esta forma
de elaborar un pronóstico puede tener un efecto motivacional importante, en la
medida que el personal de los niveles inferiores se siente tomado en cuenta por la
dirección de la empresa, independiente de si la percepción de cada uno de ellos
resulta similar o no al pronóstico final realizado.
PROCESO
Para el método de juicio informado se puede utilizar una consulta escalonada o
secuencial a las personas que pueden realizar un aporte en las proyecciones

deseadas, siguiendo la jerarquía de la organización, desde el nivel más bajo al nivel


más alto.

Los primeros consultados serán los que están en contacto con los clientes,
distribuidores y proveedores, para que puedan aportar su estimación sobre el tema
que se desea pronosticar.

Después, los jefes de los encuestados anteriores los que aporten su estimación,
analizando las respuestas de sus subalternos, y entregando la suya propia, la que
se supone más experimentada y fundamentada.

Llegando al nivel superior donde se elaboran las políticas, objetivos y estrategias de


la empresa. Los ejecutivos de este nivel serán finalmente responsables del
pronóstico que se elabore, considerando que conocen la percepción de sus
subalternos. Esta forma de elaborar un pronóstico puede tener un efecto
motivacional importante, en la medida que los personales de los niveles inferiores
se sienten tomados en cuenta por la dirección de la empresa, independiente de si
la percepción de cada uno de ellos resulta similar o no al pronóstico final realizado.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Ventajas
 Probable conocimiento del futuro cercano.
 Los pronósticos de individuos pueden combinarse fácilmente para obtener
cifras de ventas.
 Resultados rápidos.
 Es económico.
 Se puede generar una estimación para el logro de una venta.
 Información percibida por todos los niveles jerárquicos.
 Proporciona mejor conocimiento de la empresa
 Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para
establecer metas optimistas.
 Sinergia en los equipos de trabajo.
 Proyecciones aterrizadas en los históricos de la empresa.
 Generación de estrategias.
 Logro de metas a mediano y largo plazo.
 Establecimiento de objetivos realistas.

Desventaja
 Los prejuicios de los vendedores pueden introducir sesgos en los
pronósticos.
 El personal no percibe la diferencia entre en lo que el cliente quiere y lo que
el cliente necesita.
 Poco fiable.
 No tiene exactitud.
 La información histórica solo sirve de manera estadística.
 Economía inestable.
 Gobiernos poco fiables.
 Fluctuaciones continuas.
 No asegura el éxito de la introducción de productos al mercado.
 No son predicciones.
 Sobrestimación o subestimación para las áreas donde se establece el
pronóstico.

EJEMPLO PRÁCTICO
 Un ejemplo del juicio informado es, una empresa distribuidora que para
efectos de determinar el nivel de ventas del próximo período consulta a
los vendedores (los que en general tenderán a hacer estimaciones
conservadoras, de forma que en el futuro les sea fácil cumplirlas), luego a los
supervisores, jefe de ventas, gerente comercial y finalmente gerente general.
Esta información se puede procesar por producto, cliente, sector geográfico,
vendedor, etc., de forma que al transcurrir el tiempo se puedan verificar los
avances en el logro de los niveles estimados.
 Otro ejemplo de juicio informado es como Coca Cola introdujo las latas con
nombre en el mercado, haciendo una investigación cualitativa de las
preferencias de sus clientes, además también se dio a la tarea de preguntar
en las pequeñas tiendas sobre el producto más y menos vendido de forma
unitaria, para sobre de eso implantar estrategias de mercado para la
introducción de promoción publicitaria, tomando en cuenta el ciclo de vida de
la estrategia en el mercado.
En este ejemplo podemos ver cómo ha sido la investigación de manera escalonada
y en base a los pronósticos cualitativos se tomó la decisión de mandar la campaña
publicitaria “Nombra tu lata”.
El director de mercadotecnia en México ejecutó la idea con éxito pese a
restricciones e impuestos; la estrategia es uno de los Monstruos de la
Mercadotecnia 2014 de la revista Expansión.
Otra forma que puede tomar este sondeo es consultar directamente a los clientes
sobre las necesidades de productos que estos estiman tendrán y por ende se
proponen comprar durante un determinado período de tiempo; este método es útil
para empresas con pocos clientes, lo cual es típico de los clientes industriales.
En las empresas manufactureras se generan verdaderas cadenas de suministro,
en que es muy importante conocer las necesidades de las últimas empresas de la
cadena, de forma que las empresas que están al comienzo de la cadena puedan
efectuar sus pronósticos y producir la cantidad requerida por las empresas del final
de la cadena. El traspaso de esta información requiere cooperación, reserva y un
buen grado de confianza entre las empresas (factores que permiten mitigar lo que
se conoce como Efecto Látigo).
BIBLIOGRAFÍA

1. Planeación y control de la producción, Stephen N. Chapman, p. 18


2.http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/mar/50/pronostico.h
tm
3.Planeación y control de la producción, Stephen N. Chapman, p. 18
4.Planeación y control de la producción, Daniel Sipper y Robert L. Bulfin, p. 108
5.Planeación y control de la producción, Stephen N. Chapman, p. 19
6.https://es.slideshare.net/samaraaltea/metodo-de-juicio

7.https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/metodos-cuant-y-cual1.pdf

8.https://shreich.wordpress.com/2009/10/07/pronosticos-cualitativos.

9. https://www.emaze.com/@AQCWRTTC/Como-Negociar-con-alemania

10.https://expansion.mx/mercadotecnia/2014/11/19/cocacola-el-secreto-de-su-
campana-de-latas-personalizadas