BLOQUE II.

EL PROCESO DE VENTA
El proceso de ventas.

El proceso de ventas se refiere a una serie secuencial de acciones

realizadas por el vendedor que dirigen al cliente a tomar la acción
de compra y que termina con un seguimiento para asegurar la
satisfacción de compra.

Aunque muchos factores pueden influir en la forma en que se

realiza una presentación, existe una serie lógica y secuencial de
pasos, que si son seguidos, pueden incrementar las posibilidades
de realizar una venta. Este proceso involucra 10 pasos básicos.
PROSPECCIÓN PREACERCAMIENTO ACERCAMIENTO PRESENTACIÓN

TENTATIVA DE
CIERRE 1

IDENTIFICACIÓN DE
OBJECIONES
PROCESO DE VENTAS
MANEJO DE
OBJECIONES

TENTATIVA DE
CIERRE 2

CIERRE

SEGUIMIENTO
La prospección.

La prospección es el primer paso en el proceso de ventas. Un

prospecto es una persona u organización que tiene el potencial de
comprar nuestros bienes o servicios. La prospección es el alma
de las ventas porque esta identifica a posibles clientes
potenciales. Hay dos razones por las cuales un vendedor debería
estar en constante búsqueda de nuevos prospectos:

1. Para incrementar ventas

2. Para reponer clientes que se pierden con el tiempo

 El nombre de una persona u organización es un prospecto.
Una vez que el prospecto ha sido calificado se convierte en un
cliente potencial. Para saber si se trata de un cliente potencial,
debe poder responderse afirmativamente las siguientes tres
preguntas:
1. ¿Tiene el prospecto dinero para comprar?
2. ¿Tiene el prospecto la autoridad para comprar?
3. ¿Tiene el prospecto el deseo de comprar?
 El proceso se puede resumir de la siguiente manera:

Definir el Calificar
Generar
mercado clientes
prospectos
objetivo potenciales

Obtención de prospectos y clientes potenciales.

Los prospectos y los clientes potenciales proceden de fuentes

diversas. Algunas de estas fuentes y técnicas de prospección son
las siguientes:
Clientes actuales.

La mejor fuente de clientes potenciales suelen ser los clientes

con los cuales ya cuenta el vendedor.

Resulta mucho más fácil vender bienes y servicios

adicionales a clientes existentes que atraer nuevos compradores.

Además, ya no es necesario calificarlos ya que conocemos su

capacidad económica, su autoridad para comprar y posiblemente
sabemos si tienen deseos de comprar.
Clientes antiguos.

También puede resultar benéfico contactar periódicamente a

clientes antiguos como clientes potenciales. Se obtiene una lista
de clientes inactivos, se desechan los nombres de aquellos a
quienes vender sería imposible y los restantes pueden
considerarse como clientes potenciales.

Las necesidades de los clientes antiguos pueden haber

cambiado de tal forma, que se convierten de nuevo en clientes
potenciales.
Llamadas en frío y cambaceo.

Algunos vendedores utilizan la llamada telefónica o la visita

no solicitada, como una técnica para conseguir nuevos clientes.
En ambos casos el vendedor contacta al prospecto, se presenta y
le pregunta si necesita su producto.

Con frecuencia, el vendedor hace estas llamadas cuando está

de guardia o realiza visitas cuando tiene tiempo disponible entre
citas establecidas. Esta técnica no es recomendable por el bajo
impacto que tiene.
Directorios

Existe una amplia gama de directorios llenos de clientes

potenciales de los cuáles el directorio telefónico es el más
común.

Existen directorios por industria, de asociaciones

profesionales, de cámaras de negocios y revistas especializadas
que son buenas fuentes
Referencias.

La mayoría de los vendedores considera que las referencias

de clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus
bienes y servicios son una de las mejores fuentes para conseguir
posibles clientes.

Una técnica específica para conseguir clientes potenciales

con base en referencias es el método del centro de influencias.
Un centro de influencia es una persona que posee información
acerca de otras personas o que puede influir en ellas para ayudar
al vendedor a identificar buenos clientes potenciales.
 Otra técnica eficaz es la cadena sin fin de clientes
potenciales. Implica que el representante de ventas pida a sus
clientes nombres de amigos o asociados que pudieran necesitar
bienes o servicios similares. Luego, cuando el vendedor contacta
y logra cerrar una venta con estos clientes potenciales, solicita
más referencias; así, el proceso puede continuar de modo
indefinido.
Contactos personales

Los vendedores eficaces son miembros activos de

organizaciones profesionales, cívicas y de servicio (clubes
deportivos, gimnasios, iglesias, fundaciones, etc).

La gente con la que se relacionan a través de estas

organizaciones pueden ser clientes potenciales, que pueden
conducirnos a otros clientes potenciales o pueden ser ellos
mismos centros de influencia .
Eventos y exhibiciones comerciales

Una forma de bajo costo para hacer contactos personales y

localizar clientes potenciales calificados es participar en eventos
y exhibiciones comerciales.

Para ello, la compañía debe asegurarse de que atraerá a las

personas apropiadas y que hará el seguimiento a los posibles
clientes que consiga.
Mercadotecnia directa

Las firmas de éxito emplean una mezcla de publicidad,

correo directo y telemercadeo para atraer posibles clientes.

La estrategia puede comenzar con el uso de avisos

publicitarios de respuesta directa o correo directo para crear
interrogantes acerca de los bienes y servicios que comercializa.

También se suelen emplear números 01 800 y atraer a los

clientes por medio de telemercadeo