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Sesión de Aprendizaje N° 2

EL ESTUDIO DE MERCADO
DOCENTE: LUZ GORRITTI DELGADO
 ¿Qué es un mercado?

¿Qué es oferta?

¿Qué es demanda?
ESTUDIO DE MERCADO
Comprende el conjunto de acciones relacionadas con
la recopilación, tratamiento y análisis de todos los
datos relativos al bien/servicio, política de precios,
comunicación y distribución, con el fin de ayudar a la
dirección de la organización en la toma de decisiones
comerciales.
ANALISIS DEL MERCADO
• Análisis de la Demanda: pasada, actual y futura
• Análisis de la Oferta (Competencia)
• Análisis de la Comercialización
• Análisis del Precio
Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la


Oferta Demanda Precios Comercialización

(Producción) (Compra)

Conclusiones
del Análisis de
Mercado
ESTUDIO DE LA DEMANDA
OBJETIVOS
Cuantificar la demanda existente
por el bien o servicio que se
pretende producir.

UTILIDAD
 Dimensionar el proyecto.

 Cuantificar los beneficios del


Proyecto.
1. Descripción del bien o servicio
2. Área de influencia
3. Población demandante y demanda
4. Variables que afectan a la demanda
5. Demanda presente y futura
1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Definición/Tipo de producto
PRODUCTO

Es el artículo o servicio con el que se


satisface la necesidad o deseo del
consumidor.
2. AREA DE INFLUENCIA
3. POBLACION DEMANDANTE Y DEMANDA
• Segmentar el mercado: fraccionamiento homogéneo.

• Mercado potencial:”necesidad”.

• Mercado disponible: necesidad + intención de


compra.
• Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.
Mercado DEMANDA DEL
Potencial PROYECTO

Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo
DETERMINACION DE DEMANDA

MERCADO POTENCIAL:
• Es el conjunto de consumidores que podrían “necesitar” el bien o
servicio que es materia del proyecto.
• El mercado potencial se define después de haberlo segmentado.

MERCADO DISPONIBLE:
Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de
consumidores que tienen además de la necesidad, la intención de
comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este mercado es
definido a través del resultado de la encuesta (porcentaje de
intención de compra del producto).
MERCADO OBJETIVO:
• Es una parte del mercado disponible que se fija
como meta a ser alcanzada por el proyecto, es
decir la parte de la demanda a ser atendida,
para lo cual la base son criterios definidos por
los inversionistas o proyectistas.
Ejemplo: Cementerio parque

• Una importante empresa del sector de la construcción ha


decidido diversificar su cartera de productos y entregar al
mercado, además de viviendas, un cementerio parque. Para
obtener la demanda por el cementerio se tomará como base
el distrito de La Molina con una población de 271116 hab.
(Fuente INEI). Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional
anual es de 2,24%.
• Adicionalmente, dadas las características y el servicio del
cementerio se han escogido como mercado objetivo el
segmento A que representa el 43,3% de la población de ese
distrito. Según los resultados obtenidos en la encuesta el
62,73% de la población no está inscrita en un cementerio
• Para determinar el mercado objetivo se estableció una
participación de mercado del 5% considerando una posición
conservadora. Con las cifras señaladas pronostique la
demanda para los próximos 5 años.
Mercado Potencial
271116*0,433=117393 habitantes

Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.

Mercado Objetivo
73641*0.05 =3682
habitantes
Año 1 2 3 4 5
Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023
?
Segmentación del Mercado

Es el universo de clientes potenciales para su


producto o servicio.

Consiste en dividir el mercado en grupos de


clientes que puedan requerir diferentes
productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de
mercado.
Perfil de la Clientela

• Ubicación geográfica de mi
clientela y su tamaño poblacional
• Datos demográficos

• Información económica

• Características socioculturales y
psicológicas
METODOS CUANTITATIVOS Y PROYECCIONES

Determinada a través de modelos matemáticos :


• Modelos Causales
• Series de tiempo
• Análisis de la elasticidad
• Se debe tener en cuenta los cambios en las variables
que afectan a la demanda para realizar nuevas
proyecciones a partir de estos
4. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA

• Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y


complementos
• Renta personal
• Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo,
grupo social,etc.)
• Preferencias de los consumidores
ANALISIS DE LA OFERTA

Cantidad de bienes o servicios que un


cierto número de productores están
decididos a poner a disposición del
mercado en un precio determinado.
• 1.-Identificación de la competencia
• 2.- Identificación de la estrategia de los consumidores.
• 3.-Determinar objetivos de la competencia
• 4.Fuerzas y debilidades de la competencia
• 5.Patrones de reacción de la competencia
ANALISIS DE LA COMPETENCIA

1. Descripción del Mercado de la Competencia


2. Competencia Presente y Pasada.
3. Variables que Afectan a la Competencia.
4. Competencia Futura.
Comercialización

El principal objetivo de la
Comercialización es detectar,
captar, asegurar, mantener e
incrementar la porción o segmento
de mercado en la cual participa el
bien o servicio producido.
PRECIO

Es el valor en dinero en que se


estima un producto o un servicio.
• ¿Basa sus precios en algo más que los costos de operación? Ej.-
Competencia
• ¿Toma en consideración todos los aspectos cuando fija los
precios?
• ¿Pone a prueba sus precios?
• ¿Cambia los precios con la debida frecuencia?
• ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir
con mis objetivos de utilidades?
Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.
Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.

Precio
De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)
Venta Número de Unidades Vendidas
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

• Carpio J.: Proyectos de Inversión. Universidad Privada de Tacna.

• Morales A., Morales J: Proyectos de Inversión. Evaluación y Formulación. Mc


Graw- Hill/ Interamericana Editores. México, 2009.

• Sapag Chain, Nassir: Proyectos de inversión, formulación y evaluación.


Segunda Edición.  Editorial Pearson Educación. Chile,  2011.

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