ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

• El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para convertir una oportunidad, desde
la prospección del cliente, en un negocio. Cuando lanzamos un producto o servicio al mercado
debemos conocer muy bien a nuestros clientes para anticiparnos a sus necesidades, pero para
eso debemos entender cuáles son las etapas del proceso de ventas.

Prospección Presentación
Calificación de Preparación
leads

Argumentación y
Cierre de venta
manejo de Postventa
objeciones
PROSPECCIÓN

• La primera de las etapas del proceso de ventas es identificar a los potenciales clientes.
• Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas
que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer y que tienen condiciones económicas
para comprar.
• Esta etapa es considerada como una de las más complejas y de hecho, según un estudio, los
agentes de ventas mencionan que los mayores problemas con la prospección son la creación
de citas.
CALIFICACIÓN DE LEADS
Una vez que has terminado la etapa de prospección y ya tienes una lista de leads (son clientes
potenciales que han demostrado interés en tu producto o servicio), ha llegado la hora de definir cuáles
tienen más oportunidades de convertirse en clientes.

PREPARACIÓN
En esta parte de las etapas del proceso de ventas debes analizar toda la información de los leads que se
ha recolectado. Para esto es fundamental entender sus necesidades, su capacidad comercial, poder de
decisión, los motivos de la compra, su estilo, etcétera.
PRESENTACIÓN
Esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el potencial cliente.
Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos modales y debe tener una vestimenta adecuada
y prolija en caso de que el contacto sea de forma personal.

ARGUMENTACIÓN Y MANEJO DE OBJECIONESRE

Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente potencial, dando a
conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

Cabe resaltar que la argumentación no debe ser monótona y recitada de memoria porque eso no le
transmite un valor agregado al cliente.
CIERRE DE VENTA
En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en tu producto, así que ten
paciencia para convencerlo de cerrar el trato. Preocupate por darle el seguimiento necesario a los
potenciales clientes y entender los tiempos en los que están listos para comprar.

POSTVENTA
La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar la retención de clientes y
fomentar la lealtad hacia tu marca.

La idea de la atención postventa es brindarle a los clientes todas las herramientas necesarias para que le
saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. Además, una buena atención aumentará
su nivel de satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes.