Componentes para La Fijación de Un Precio de Exportación

Componentes del costo de
exportación
Flores
MSc. Belia Delfis Romero
Costos directos Sumas Fijas
Costos Indirectos Valores porcentuales
1
UNAH
Facultad de ciencias Económicas
Comercio Internacional
Componentes del costo de exportación
1. Costo de producción
2. Gastos administrativos y
• Materias primas nacionales e comerciales
• Erogaciones del
importadas
departamento exportación
Flores
• Corte
• Confección (mano de obra) • Costos Fijos
• Etiquetas (composición, marca ) • Costos Variables
• Avíos
• Lavado
• Estampado
• Regalías
• Envase primario 2
• Diseño
• Molderia
UNAH
3. Costo financiero
• Prefinanciación de exportaciones
• Inmovilidad de capital
4. Deducción de Impuestos
Flores
• Deben eliminarse el IVA de las compras de insumos en el
costeo del producto
• Comisiones bancarias (término de vta )
5) Gastos de exportación indirectos
• Honorarios del despachante (valor en aduana)
• Derechos de exportación (valor en aduana)
• Comisiones de venta al exterior (termino de factura)
3
UNAH

Embalaje
• Cajas,
• marcado de cajas
• Unitizacíon de carga
• Compra de pallets
Logística
• Deposito Fiscal
Flores
• Gastos portuario ( THC, Channel toll, Logistic fee)
• Emisión de documentación
• Flete y seguro interno
• Gastos de rotulado
Servicios
6. Gastos de •
•
Gastos de despacho
Gastos bancarios
Exportación •
•
Gastos de inspecciones varias
Gastos de ASIM
directos Comercialización
• Participación en ferias, misiones ,rondas de negocios 4
• Envío de muestras
• Catálogos
UNAH

7) Incentivos a la 8) Utilidad
exportación • Suma Fija
MSc. Belia Delfis Romero Flores

• Reintegro • Porcentual 1+2+3+6 + 8 FOB =
• Drawback 1-( Rubro 5 + 8) FOB / FCA
• Reembolsos especiales
5
UNAH
Factores de comercializació n
Flores
6
UNAH
Factores a tener en cuenta en la

adaptación del precio
• Segmentación de precios: por país, mercado, estructura del
Flores
canal de distribución, poder adquisitivo, Incoterm.
• Estudio del consumidor final
• Precio de mis competidores
• Consideración de los atributos intangibles
• Precios de productos sustitutos o complementarios
• Acuerdos regionales
• Márgenes por intermediarios en la cadena de comercialización
• Política de precios del comprador 7
UNAH
•
Políticas de fijación
Precios de penetración
de precios
• Precios diferenciados por canal
• Precios al costo más utilidad
Flores
• Precios al costo ( stocks, segunda)
• Precios orientados a la competencia
• Precio marginal
• Precio meta
• Precios multiples (selectivo y masivo)
8
UNAH
Estrategias de ajuste de precios
 Fijación de precios de descuento y bonificación

 Fijación de precios segmentada
Flores
 Fijación de precios psicológica
 Fijación de precios promocional
 Fijación de precios geográfica
 Fijación de precios dinámica
 Fijación de precios internacional
9
UNAH
En la fijación de precios de descuento y la

bonificación se reducen los precios para
Flores
recompensar las respuestas de los clientes
como el pronto pago o la promoción del
producto. Incluyen:
–Descuentos en efectivo
–Bonificaciones
10
UNAH

La fijación de precios
segmentada se usa cuando
la empresa vende un
Flores
producto o servicio a dos o
más precios, aun cuando
tal diferencia no esté
basada en costos distintos.
11
UNAH
La fijación de precios psicológica considera la

psicología acerca de los precios y no simplemente su
economía.
Flores
La fijación de precios de referencia son los precios
que los compradores tienen en mente y comparan
cuando examinan un producto específico. Se forma a
partir de:
–La observación de precios actuales
–El recuerdo de precios anteriores
12
–La evaluación de la situación de compra
UNAH

La fijación de precios promocionales ocurre
cuando se fijan temporalmente precios de
productos por debajo de su precio de lista, y a
veces hasta por debajo de su costo, con la
Flores
finalidad de incrementar las ventas a corto
plazo. Pueden ser en forma de:
 Descuentos
 Fijación de precios por evento especial
 Rebajas en efectivo
 Financiamiento con bajos intereses
 Garantías más largas
 Mantenimiento gratuito 13
UNAH

Riesgos de la fijación de precios
promocional
• Si se usa con demasiada
Flores
frecuencia y los
competidores la copian,
crean clientes “proclives a las
gangas”, que esperan a que
las marcas tengan rebajas
para comprarlas.
• Crea guerras de precios
14
UNAH
La fijación de precios geográfica se usa para

clientes localizados en diferentes partes del
Flores
país o del mundo.
•Fijación de precios LAB en el origen
•Fijación de precios de entrega uniforme
•Fijación de precios por zona
•Fijación de precios por punto base
15
UNAH
• En la fijación de precios LAB en el origen

(libres a bordo) los bienes se colocan libres
a bordo de un transporte, y la propiedad y
Flores
la responsabilidad se transfieren al cliente.
• En la fijación de precios de entrega
uniforme la compañía cobra el mismo
precio más el flete a todos los clientes, sin
importar su ubicación.
16
UNAH
• En la fijación de precios por zona la compañía

define dos o más zonas, y los clientes dentro de
una zona pagan el mismo precio total
Flores
• En la fijación de precios por punto base el
vendedor establece cierta ciudad como punto
base y cobra a todos los clientes el costo del flete
desde esa ciudad hasta donde está el cliente, sin
importar desde dónde se envían realmente los
bienes.
17
UNAH
En la fijación de precios por absorción de

fletes el vendedor absorbe parte o todos los
cargos reales de transporte, como un
Flores
incentivo para penetrar en un mercado o
permanecer en mercados cada vez más
competitivos.
18
UNAH

En la fijación de precios
dinámica los precios se ajustan
de manera continua para
Flores
satisfacer las necesidades y
características de clientes y
situaciones específicos.
19
UNAH

En la fijación de precios internacionales, en
un país se establecen los precios con base
en factores específicos de ese lugar, como:
Flores
• Condiciones económicas
• Situaciones de competencia
• Leyes y regulaciones
• Desarrollo del sistema de mayoristas y
minoristas
• Objetivos de marketing
de la compañía
20
UNAH
Cambios de precio
Iniciación de cambios de precio
Los recortes de precio ocurren por:
•Exceso de capacidad
Flores
•Disminución de la demanda debido a fuerte
competencia de precios o economía debilitada
Los aumentos de precio se deben a:
•Incremento de los costos
•Demanda excesiva
•Incapacidad de abastecimiento
21
UNAH
Cambios de precio
Reacciones de los compradores

ante los cambios de precio
Flores
Aumentos de precio Recortes de precio
• El producto es •Saldrán nuevos modelos
exclusivo •Los modelos no se venden
• La compañía es bien
ambiciosa •Se redujo la calidad
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UNAH
Cambios de precio
Cómo responder a los cambios de precio
Preguntas:
Flores
–¿Por qué el competidor cambió el
precio?
–¿El cambio de precio es temporal
o permanente?
–¿Qué efecto tiene sobre la
participación de mercado y las
utilidades? 23
–¿Responderán otras compañías?
UNAH
Cambios de precio
Soluciones:
Flores
–Reducir su precio para igualar el del
competidor
–Mantener su precio para aumentar el valor
percibido mediante comunicaciones
–Mejorar la calidad y aumentar el precio
–Lanzar una “marca de pelea” con precio bajo 24
UNAH
Cambios de precio
Flores
25
UNAH
Política pública y fijación de precios

Fijación de precios a través de los niveles de canal
Flores
Fijación de precios: Los vendedores deben
establecer precios sin hablar con los competidores.
Fijación de precios depredadora: Vender por debajo
del costo con la intención de castigar a un
competidor o de tener mayores utilidades a largo
plazo al sacar a los competidores del negocio.
26
UNAH

La Ley Robinson-Patman tiene la
Flores
finalidad de evitar la discriminación de
precios injusta al asegurar que el
vendedor ofrezca las mismas
condiciones de precio a los clientes de
cierto nivel comercial
27
UNAH

Ley Robinson-Patman
Flores
La discriminación de precios está permitida:
–Si el vendedor es capaz de probar que sus costos
difieren cuando vende a distintos minoristas.
–Si el vendedor fabrica distintas calidades del mismo
producto para diferentes minoristas.
28
UNAH

Flores
El mantenimiento de precios
minoristas (o reventa) ocurre
cuando un fabricante obliga a
un concesionario a cobrar
precios minoristas específicos
por sus productos.
UNAH

La fijación engañosa de precios ocurre cuando un vendedor fija
Flores
precios o rebajas de precios que confunden a los consumidores
o que en realidad no están disponibles para ellos.
•El fraude de escáner se presenta cuando hay fallas en el
momento de introducir los precios actuales o de rebaja en el
sistema.
•La confusión de precios resulta cuando las empresas utilizan
métodos para fijar precios que impiden que los consumidores
entiendan cuál es el precio que en realidad están pagando.
UNAH
Flores
Muchas Gracias…
31

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Costos Indirectos Valores porcentuales

Componentes del costo de exportación

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MSc. Belia Delfis Romero Flores

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