PARTE 2

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Plan de
Internacionalización
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Proceso de Selección de Mercado Objetivo

ETAPAS

▪ 1. Preselección de MERCADOS

▪ 2. Investigación en profundidad: Inteligencia de MERCADO

▪ 3. Selección de Exportaciones objetivo y Plan de actuación

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1. Preselección de Mercados

ESTRETEGIAS DE ELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO

CONCENTRACIÓN
VENTAJAS
Mayor crecimiento de los mercados elegidos
Posibilidad de ofrecer un producto
diferenciado y adaptado
Reducción de costos logísticos y de
administración
Mayores recursos para promoción y
publicidad
Control del riesgo de clientes
DIVERSIFICACIÓN
Explotación de ventajas competitivas a corto
plazo
Aprovechamiento de oportunidades
coyunturales en precios
Evita el enfrentamiento directo con principales
competidores
Se obtiene información comparativa de los
mercados mundiales
Menos dependencia respecto a un número
reducido de mercados
 Fuente de información Secundaria
POTENCIAL z ACCESIBILIDAD
Datos básicos: población, PBN,
renta per cápita, tasa de
desocupación, inflación,
evolución de divisa, comercio
exterior, principales sectores
Perspectiva de crecimiento a
mediano plazo
Flujo de M y X en el sector: cifras
cantidad y valor, evolución en los
últimos años, grado de apertura al
exterior
Situación geográfica. Distancia,
transporte o facilidades de
almacenamiento
Factores Socioculturales:
proximidad cultural para adaptar o
no el producto y el material
promocional, percepción de la
procedencia de mi producto
Barreras arancelarias y
contingentes: limitaciones al
mercado.
Barreras no arancelarias: barreras
técnicas, normas de salubridad,
seguridad, medio ambiente,
requisitos de calidad
SEGURIDAD
Seguridad en las transacciones:
posibles retrasos en los pagos y
riesgo de no pago, disponibilidad
de seguros de crédito a la X)
Seguridad en las Inversiones:
riesgos de nacionalización,
confiscación, depreciación de la
moneda local, normativa de
repatriación de beneficios y
convenios de protección de
inversiones
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2. Investigación en profundidad: Inteligencia

▪ OBJETIVO: obtener
información tanto
PRIMARIA como
SECUNDARIA,
actualizada, exacta y
precisa para la toma
de decisiones sobre
el potencial de
comercialización
internacional
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Inteligencia de Mercado

▪ Participación en misiones comerciales y asistencia a ferias y salones

comerciales

▪ Investigación en origen o específica

- Visita a mercados extranjeros

- Entrevistas comerciales

- Contratación de servicios de una consultora especializada

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Investigación en profundidad
DEMANDA COMPETENCIA

✓ Subsectores y áreas geográficas ✓ Fabricantes locales

✓ Segmentos/Nichos ✓ Productos de M

✓ Motivaciones y hábitos de compra ✓ Cuotas de Mercado

✓ Adaptación del producto ✓ Características de la oferta

✓ Valoración made in ✓ Imagen de posicionamiento

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PRECIOS

✓ Importancia de los distintos canales ✓ Precios de los competidores

✓ Tipos de intermediarios ✓ Márgenes comerciales

✓ Exigencias y servicios de la distribución ✓ Condiciones de venta

✓ Aspectos logísticos
3. Selección de mercados objetivo y plan de actuación
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Perspectivas
Tamaño del Precio de
de
mercado aceptación
crecimiento

Colaborador
Ventaja Costo/Renta
o Socio
competitiva bilidad
Idóneo
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Modalidades de exportación y vías posibles
▪ VARIABLES INTERNAS:

❖ Objetivos generales de la empresa y de la internacionalización

❖ Tipo de producto o servicio

❖ Recursos y capacidad de gestionarlos

❖ Nivel de internacionalización de la empresa, su experiencia y conocimiento en

mercados exteriores

▪ VARIABLES EXTERNAS:

❖ Competencia

❖ Barreras o incentivos de los gobiernos

❖ Características del mercado

❖ Riesgo del mercado

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Tipos de modalidades de exportación

▪ ACCESO DIRECTO

▪ IMPLANTACIÓN EN DESTINO

▪ ACCESO INDIRECTO

▪ ACCESO CONCERTADO O EN GRUPOS

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MIX DE MARKETING

▪ 1. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO

▪ 2. DETERMINACIÓN DEL PRECIO

▪ 3. COMUNICACIÓN ADAPTADA

▪ 4. PLAN DE DISTRIBUCIÓN
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1. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO
✓ Deben poseer buena aceptación en el mercado de origen, alto potencial de beneficios en el exterior,
disponibilidad de factores de la producción.

✓ Se deben comprobar homologaciones y certificaciones necesarias para el mercado de destino. Algunas

exigencias técnicas tienen como objetivo proteger al consumidor, pero otras son utilizadas como barreras a
la M.

✓ Se puede elegir entre una política de estandarización o adaptación del producto

✓ La marca y el nombre comercial es uno de los mayores atributos intangibles con los que cuenta la empresa,
por ello se debe decidir si mantener o cambiar la marca nacional, las traducciones a otros idiomas, las
posibles connotaciones negativas en la cultura del país de destino.

✓ El diseño del envase es clave para la promoción del producto, la estructura de distribución y los hábitos de
consumo, es necesario tener en cuenta los colores del mismo.

✓ Tener en cuenta las exigencias de etiquetado

✓ El embalaje debe ser apropiado para el transporte y el trayecto que realizará la mercancía, carga , descarga,
condiciones climáticas

✓ Las garantías y servicio post venta que la empresa ofrecerá en destino

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1. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO

https://www.easy.cl/es/easy-chile

http://www.masdeco.cl/

http://www.add.cl/
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2. DETERMINACIÓN DEL PRECIO
FACTORES DE LA EMPRESA

✓ Objetivos de la empresa

✓ Recursos
FACTORES DEL ENTORNO
✓ Nivel adquisitivo, necesidades
✓ Segmentación y posicionamiento
y gustos del cliente final
✓ Control sobre los canales de ✓ Costo de regulación del
distribución
producto
FACTORES DEL PRODUCTO ✓ Productos de la competencia
✓ Grado de diferenciación ✓ Precios del mercado
✓ Etapa del ciclo de vida
✓ Localización del producto
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2. DETERMINACIÓN DEL PRECIO

http://calculadora.vuce.gob.ar/#!/

https://primeraexportacion.com/documentos-
tecnicos/el-precio-de-exportacion/

http://www.buenosaires.gob.ar/economiayfinanzas/inver
tiBA
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ITEMS PARA EL CÁLCULO DEL PRECIO DE
EXPORTACIÓN
1. Costo de Producción

2. Gastos de Administración

3. Gastos de Comercialización

4. Gastos Financieros

5. Impuestos

6. Gastos de Exportación directos

7. Gastos de Exportación indirectos

8. Gastos por Gravámenes

9. Utilidad

10. Incentivos Promocionales/Reintegros

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PRECIO FOB

1. Costo de Producción
+
6. Gastos de Exportación directos

7. Gastos de Exportación
1 (indirectos)
+
10. Inc.Promocionales
Reintegros
9. Utilidad
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3. COMUNICACIÓN ADAPTADA

▪ Se debe tener en cuenta además de las campañas de promoción y

publicidad, los factores como la presentación del producto, su
etiquetado y embalaje, la elección de los puntos de venta, la
política de precios, en consonancia con los objetivos de
posicionamiento que la empresa se haya fijado.

▪ Publicidad; el mensaje a transmitir es distinto al del nacional,

marcados por el idioma, la situación socioeconómica y cultural del
público objetivo, el acceso a los medios de comunicación y las
restricciones legales en publicidad.

▪ Se puede optar por una comunicación adaptada o estandarizada

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3. COMUNICACIÓN ADAPTADA

http://www.procordoba.org/

https://exportadoresdebuenosaires.com/elproyecto.asp

http://cfi.org.ar/

https://www.promendoza.com/
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3. COMUNICACIÓN ADAPTADA

http://www.lomasdezamora.gov.ar/areasdegestion.aspx?g=11#htm

http://www.berazategui.gob.ar/pex/

http://www.varela.gov.ar/secretarias/
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4. PLAN DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN
DIRECTA

DISTRIBUCIÓN
LARGA

DISTRIBUCIÓN
CORTA