ESTUDIO DE

MERCADO

Escuela Profesional: Ingeniería Industrial

Asignatura: Formulación y evaluación de
proyectos
Ciclo: IX
Docente: Dr. Hugo Núñez Román
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LOGRO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

Al finalizar la sesión el estudiante

realiza el estudio de mercado

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Estudio de Mercado
 ESTUDIO DE MERCADO
El Plan de Negocios

 Instrumento para planificar etapa inicial

del negocio.
 Ayuda a minimizar el riesgo asociado
con el emprendimiento.
 Determina factibilidad desde los puntos
de vista de mercado, operativo y
financiero.
 Sirve para establecer metas, tomar
decisiones, conseguir socios y/o
financiamiento.
ESTUDIO DE MERCADO

El Mercado

 Espacio donde confluyen

productos, servicios, compradores
y vendedores, generando una
dinámica de sana competencia.
 Los compradores buscan productos
que satisfagan sus necesidades, los
emocionen, los hagan felices.
 Quienes los ofrecen deben
adecuarse a las exigencias de los
clientes y diferenciarse de la
competencia.
ESTUDIO DE MERCADO

Estudio de Mercado

MERCADO
DEMANDA
PROPUESTA DE POTENCIAL
VALOR
PRODUCTO Y/O SERVICIO

VENTAJA
COMPETITIV
A
OFERT PLAN DE
COMERCIALIZACIÓN
A
ESTUDIO DE MERCADO

Propuesta de valor

 Concepto de producto y/o servicio a

ofrecer al mercado.
 Con sencillez se debe dejar claro lo que
se le ofrece a la clientela potencial.
 Es importante que cuente con
características especiales para el
mercado.
 Es recomendable incorporar
elementos
novedosos, atractivos para los
clientes.
ESTUDIO DE MERCADO

Investigación de Mercado
 La clave de un buen estudio de mercado
consiste en conocer las exigencias,
demandas, quejas de los clientes potenciales,
las debilidades de la competencia, a partir
de allí diseñar el producto adecuado y la
estrategia para venderlo.
 Existen varias maneras de investigar el
mercado: entrevistas, encuestas, lluvia de
ideas, estudio de grupos focales, observación
directa, revisión de datos, documentos.
 El emprendedor debe ubicar la estrategia
adecuada e investigar sobre el mercado en el
que pretende incursionar.
 LOS MERCADOS Y LA
COMERCIALIZACION

" El empresario y el proyectista con su equipo investigan si

existe mercado para el proyecto"
 FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES

El estudio de dichas fuerzas nos dará una idea del atractivo de un determinado
sector.

• Rivalidad Competitiva

<ó> • Poder de los Clientes

atractivo del
• Poder de los Proveedores
sector
según: • Amenazas de Nuevos Entrantes

• Bienes o Servicios Sustitutos

 LA RIVALIDAD MIDE EL GRADO DE
COMPETENCIA ACTUAL
• Concentración y Equilibrio de los competidores
- Número
- Tamaño
• Crecimiento de la Industria
• Posibilidad de diferenciación
• Dispersión Geográfica
• Barreras a la salida
- Activos especializados
- Restricciones gubernamentales o de mercado
 ¿TIENEN FUERZA LOS CLIENTES EN LA
INDUSTRIA?
•Algunas veces si, como por ejemplo en la Industria de los ordenadores
personales (PC’s)

•Otras veces no, como por ejemplo en la Industria de la Distribución Eléctrica

Residencial

•Es importante determinar la concentración del poder de compra y el costo de

cambio que tienen los clientes
 ¿CUÁL ES LA FUERZA DE LOS
PROVEEDORES?
• Grado de concentración de los mismos

• Tamaño de los proveedores

• Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de los productos en la

Industria

• Importancia de los productos de los proveedores en el bien final

¿ES POSIBLE LA ENTRADA DE UN NUEVO
COMPETIDOR?
Esta pregunta debe responderse a la luz de los siguientes puntos:
- Economías de escala
- Fuerza de marca
- Costo de cambio de los clientes
- Regulaciones estatales (Bancos)
- Necesidades de Capital (Generación eléctrica)
- Licencias (Celulares y PCS)
- Existencia y pendiente de curva de aprendizaje
¿EXISTEN PRODUCTOS QUE PODRÍAN SUSTITUIR A
LA INDUSTRIA ACTUAL?
• Es importante determinar el grado de sustitución, porque casi siempre es
imperfecto

• Hay que evaluar los costos de cambio para los clientes

• Como ejemplo tenemos:

- Agua y Bebidas en Industria de la cerveza
- Paneles fotovoltaicos en Sector Eléctrico
- Trenes rápidos en Industria de Transporte Interurbano
 LA DEMANDA Y LA OFERTA

LA DEMANDA
La demanda o función demanda, es la relación, entre precios y cantidades demandas. La curva
de la demanda, es una función decreciente, muestra que a más alto precio menos cantidades
demandadas y viceversa.

Los consumidores, consumen un producto por una serie de factores determinantes de las
cantidades que desean adquirir de cada bien por unidad de tiempo, tales como las preferencias,
la renta o ingresos en ese período, los precios de los demás bienes y, sobre todo, el precio
del propio bien en cuestión. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio del
bien, esto es, si aplicamos la condición ceteris paribus, podemos hablar, de la tabla de
demanda del bien A por un consumidor determinado cuando consideramos la relación que
existe entre la cantidad demandada y el precio de ese bien. Bajo la condición ceteris paribus y
para un precio de un bien determinado, la suma de las demandadas individuales nos dará la
demanda global o de mercado de ese bien. Es claro que la demanda de mercado del bien A
seguirá dependiendo del precio del bien, y, por lo tanto, tendremos una tabla de demanda de
mercado para el bien A.
ESTUDIO DE MERCADO

Estudio de la demanda

 Se trata de profundizar sobre el

segmento del mercado elegido.
 Es muy importante tener definido el
grupo de personas a quienes se dirige el
proyecto: Edad, sexo, nivel de ingresos,
educativo, costumbres, cultura, religión,
entre otros, de los posibles clientes.
 Conocer a los clientes y sus preferencias
resulta fundamental para el desarrollo
del resto del plan de negocios.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Diseñar el perfil del consumidor bajo el aspecto social y demográfico.
Nuestros clientes pueden ser otras empresas o el público en general
Es importante saber quienes son o serán nuestros clientes y como son.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Es un proceso de DIVISION DEL MERCADO CONSUMIDOR

en SUBGRUPOS HOMOGENEOS (que tienen características

similares) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA

COMERCIAL DIFERENCIADA para cada una de ellos, de

manera que le permita satisfacer en forma efectiva las

necesidades de los clientes y alcanzar los OBJETIVOS

comerciales de la empresa.
 INFORMACIÓN A RECOGER PARA LA SEGMENTACIÓN

LOS CLIENTES SON EMPRESAS EL PUBLICO EN GENERAL

· Nombre de la empresa Sexo
· Cantidad mensual de compra Edad (niños, jóvenes, etc..)
· Cantidad mínima de compra Estado civil
· Precio de compra Nivel de ingreso
· Forma de pago Clase social (alta, media, baja)
· Niveles de calidad que exigen Tipo de actividad
· Servicios adicionales que requieren Grado de instrucción
· Número de empleados Gustos
· Otros Preferencias
Hobbies
 METODOLOGIA
Entrevista:Cuestionario especialmente elaborado para obtener determinadas informaciones.

Sondeo: Método sencillo y barato de investigar que se caracteriza por preguntas orales simples y
objetivas. Del mismo modo se obtienen respuestas sencillas y objetivas.

Observación: El método de observación consiste en colocar a una persona (investigador)

observando y anotando el comportamiento de las personas investigadas.

Cuestionario:Consiste en investigar la opinión de las personas a través de un cuestionario escrito

a ser respondido por escrito por la propia persona investigada.
 ¿DONDE ENCONTRAR LA INFORMACIÓN?
- Proveedores - Institutos de investigaciones
- Distribuidores
sociológicas
- Consumidores
- Secretarías Generales
- Cámaras oficiales
- Anuarios de grandes empresas
- Gremios
- Registros mercantiles
- Trabajadores
- Censos empresariales
- Sindicatos
- Otros
- Asociaciones empresariales
- Colegios profesionales
- Consejerías
ESTUDIO DE MERCADO

Estudio de la oferta

 Se debe conocer lo más posible el

negocio del que formamos parte.
Conocer a la competencia puede ser tan
importante como conocer a los clientes.
 ¿Con quién competimos? ¿Dónde está
ubicado? ¿Qué ventajas ofrece a los
clientes? ¿Cuáles son sus precios?
¿Cuáles son sus debilidades?
 Con una buena estrategia de
investigación puedo ubicar información
relativa a la demanda y la oferta.
 EL PRECIO DE EQUILIBRIO

Cuando se encuentran consumidores y

productores con sus respectivos planes de
consumo y producción, esto es, con sus
curvas de demanda y oferta en un mercado
determinado, se puede observar como se lleva
a cabo la coordinación de ambos tipos de
agentes. Se constata que, en general, un precio
arbitrario no logra que los planes de demanda
y de oferta coincidan. Sólo en el punto de
cruce de ambas curvas se dará esta
coincidencia y sólo un precio podrá
producirlas. A este precio se le llama precio
de equilibrio y a la cantidad ofrecida y
demandada, comprada y vendida a ese precio,
cantidad de equilibrio.
El precio de equilibrio es aquel para el que la
cantidad demandada es igual a la ofrecida.
Esa cantidad es la cantidad de equilibrio.
Variación porcentual de la demanda Demanda final – demanda inicial

Variación porcentual del precio Precio final – precio inicial

Valor absoluto
ESTUDIO DE MERCADO

Ventaja competitiva
 Elementos distintivos del producto o
servicio que se ofrece. ¿Qué tiene de
especial lo que ofreces al mercado?
 Por algo se debe destacar el producto o
servicio que ofreces: Precio, calidad o
eficiencia en la distribución. Es
recomendable para los emprendedores
enfocarse en un tipo de ventaja
competitiva y trabajar hasta
conseguirla.
 La ventaja competitiva debe ser el
punto fuerte del producto, información
para el plan de comercialización.
ESTUDIO DE MERCADO

Mercado potencial

 El estudio de la demanda debe generar

información que permita estimar el número
aproximado de clientes potenciales del
proyecto. ¿Cuántas personas compran
productos o servicios parecidos al que ofrece
el plan de negocios?
 Estimar el mercado potencial requiere de
investigación, lógica, análisis y creatividad.
Existen trabajos que se realizan
permanentemente en determinados rubros
de productos, en otros hay que ubicar los
datos desde cero.
ESTUDIO DE MERCADO

Plan de comercialización

 Se trata de la publicidad, estrategia de

relacionamiento con el mercado
potencial.
 El plan de comercialización es eficiente
en la medida en la que esté identificado
el segmento del mercado al cual va
dirigido el producto o servicio y se
tenga una clara ventaja competitiva.
 El plan de comercialización representa
un gasto operativo, el cual es eficiente si
el mensaje llega justamente a los
clientes potenciales.
ESTUDIO DE MERCADO

Conclusiones

 El producto o servicio a ofrecer debe contar con

características atractivas para el mercado
(ventaja competitiva).
 Se debe trabajar de manera permanente en el
conocimiento de la demanda y oferta del
producto o servicio.
 Conociendo el mercado es posible estimar el
número de clientes potenciales del proyecto.
 El plan de comercialización será efectivo en la
medida que venda una ventaja competitiva y
vaya dirigido al mercado potencial del proyecto.
GRACIAS POR SU:
1. Atención

2. Participación

3. Interés de mejorar cada día

4. Comprensión

5. Compromiso