PROCESO DE

VENTAS
POR JAIME ALFARO
Proceso de ventas
Antecedentes
 Una estrategia de ventas no se trata solo de cerrar tratos, sino de definir
un proceso de ventas que refleje con precisión los valores de la
empresa, su público objetivo, sus clientes y los productos que vende.
 Comprender a los clientes y resolver sus problemas, nos permitirá definir
y ejecutar un proceso de ventas que aumente la probabilidad de alcanzar
nuestro objetivo final: cerrar un negocio y trabajar para fidelizar a los
clientes.
 Un buen proceso de ventas envuelve varios factores. Para diseñarlo y
aplicarlo correctamente es necesario conocer los protagonistas del ciclo
de ventas, las etapas del proceso, los canales de comunicación con los
clientes y los conceptos más importantes.

 Por Jaime Alfaro

Proceso de ventas. ¿Qué es?

 Es la secuencia de pasos necesarios para guiar al comprador por las

etapas y convertir una oportunidad en un negocio.
 ¿Sabías que más del 50% de los equipos de ventas exitosos tienen
una vista de 12 meses de sus planes, mientras que el 10% se trazan en
los próximos tres años?
 Todo el proceso estará soportado por la técnica de ventas AIDA, que nos
ayudará a guiar a los clientes potenciales desde la compra hasta su
fidelización que es en si misma el fin de todo proceso comercial.
 Independientemente de la relación actual con tu cliente, lo
consideraremos un prospecto hasta su total fidelización.
 Los prospectos dentro del proceso, como verás, tienen grados o
niveles, conforme vayamos avanzando hacia su fidelización.

 Por Jaime Alfaro

¿LEAD?

 ¿Qué es un “lead”?. Es uno de los actores principales del proceso

de ventas:
• Un lead es un prospecto que ha mostrado interés en nuestros productos.
• Un lead es un cliente potencial que te ha facilitado en algún momento sus
datos a cambio de información o productos que considera valiosos para su
negocio (lead magnet);
• Un lead es una oportunidad de negocio.
 Por lo tanto, un lead es un cliente potencial que ha demostrado
interés en los productos de la empresa y que te ha brindado sus
datos a cambio de información o producto que consideró valioso
para sus intereses.

 Por Jaime Alfaro

AIDA
Es un acrónimo por sus iniciales en inglés
• A = Awareness o Conciencia o Atención;
• I = Interest o Interés;
• D = Desire o Deseo;
• A = Action o Acción.

Llamar / Generar el Provocar la

Despertar el
Captar la
INTERÉS DESEO de ACCIÓN
ATENCION compra de compra

 Por Jaime Alfaro

AIDA
Llamar / Captar
la
ATENCION

Hacer que el comprador potencial conozca tu producto es el primer

paso en el proceso de venta. Los vendedores, tenemos el papel
de prospectar, generalmente en frío.

 Por Jaime Alfaro

AIDA Despertar el
INTERÉS

interés, momento en que el comprador expresa una cierta inclinación

por tu producto. Aquí, el objetivo de los vendedores es calificar a
los leads e identificar sus necesidades.

 Por Jaime Alfaro

AIDA
Generar el
DESEO de
compra

En esta etapa del proceso de ventas, el cliente potencial ya ha

identificado que tiene un problema o una necesidad. Además, está
convencido de que el tipo de producto que vendes es la solución ideal
para su tipo de negocio. Sin embargo, tu trabajo aún no ha terminado. Es
hora de que nosotros, los vendedores, convenzamos a los
clientes/prospectos de que nuestra marca, nuestra empresa es
mejor que la competencia.

 Por Jaime Alfaro

AIDA
Provocar la
ACCIÓN de
compra

Cuando finalmente se realiza el pedido/la compra y la persona se

convierte en cliente. Aquí, debes centrarte en el servicio posventa:
entregar el producto según lo prometido, confirmar que tu cliente recibió
su producto, debes medir la satisfacción con la experiencia de compra y
continuar esforzándote por ganar la lealtad del cliente.

 Por Jaime Alfaro

APLICANDO AIDA

ATENCIÓN
Promesa de beneficios

INTERÉS
Enumeración de beneficios
AIDA es una de las estructuras
más eficaces para desarrollar el
cierre de una venta DESEO
Imagina, apela a los sentidos

ACCIÓN
Pregunta de cierre

 Por Jaime Alfaro

 APLICANDO AIDA.
La técnica del Sí

Enseñando a tu cliente a decir ¡SI!

1) Es necesario lograr que tu cliente adquiera el hábito de decir ¡SI!

2) Generar una serie de preguntas a lo largo de tu presentación que lleven a tu cliente a
responder ¡SI!
3) Cuando llegue el espacio de la pregunta de cierre y que define la venta, la respuesta
será predecible y con un alto grado de certeza.

- Sra. ¿Ud conoce todos nuestros productos Virginia?: “SI”

- Sra. ¿Le gustaría que le muestre cómo Ud. podrá tener beneficios adicionales
comercializando nuestra línea de alta calidad?: “SI”

 Por Jaime Alfaro

 Llamar / Captar
la
ATENCION

ATENCIÓN
Promesa de beneficios

Usar una promesa de beneficio inmediato es una de las técnicas más efectivas.

¡Si Ud. decide la compra de x cantidad de éste combo le otorgaremos una impulsadora en
día de mayor afluencia y una bonificación de una pastilla por cada caja que se venda!

 La respuesta del cliente será de inmediata atención (siente curiosidad)

 La aplicación de la técnica del rebaño es muy efectiva: El miedo que la gente tiene de quedarse
fuera de algo novedoso y/o de carácter exclusivo.
 Se puede usar el argumento de que es una promoción exclusiva sólo para una cantidad limitada
de clientes.

 Por Jaime Alfaro

 Despertar el
INTERÉS

INTERÉS
Enumeración de beneficios

Hacer ver los beneficios que tendrá obteniendo una determinada oferta y al
mismo tiempo mostrar las desventajas o posibles perjuicios de no obtenerlo.

Ud. ha estado adquiriendo producto similar y lo ha estado vendiendo en Bs”X”,

teniendo una ganancia de “X”%, con nuestro combo Ud. tendrá un margen de
“X”% más que aquel.

 Por Jaime Alfaro

 Generar el
DESEO de
compra

DESEO
Imagina, apela a los sentidos

La palabra “clave” es IMAGINA, el objetivo es conseguir que el cliente nos

acompañe imaginariamente a vivir el producto que le estamos vendiendo: el
tener un impulsador en su local, tener una oferta para sus clientes, el jalar
mayor tráfico hacia su local, etc.

Imagine Doña Charito que hacemos un poco de bulla, jalando atención hacia su
tienda, ponemos a la impulsadora en esa esquina, mucha buena música, y sobre
todo ofertas para sus clientes, ¿Se imagina, siendo la única?.

 Por Jaime Alfaro

 Provocar la
ACCIÓN de
compra

ACCIÓN
Pregunta de cierre

En el cierre, la ACCIÓN empieza con la “Pregunta de Cierre”

Los pasos de conseguir ATENCIÓN, enumerar los beneficios para el cliente

para generar INTERÉS, y hacerle imaginar el disfrute de los beneficios o la
pena de no tenerlos (DESEO) se han ejecutado bien el CIERRE DE LA VENTA
es la consecuencia natural a la que se llega suavemente, casi sin presión.
Solamente con la pregunta de cierre ACCIÓN.

 Por Jaime Alfaro

 Provocar la
ACCIÓN ACCIÓN de Hacer la pregunta de cierre
compra

No tengas miedo al rechazo, nunca lo tomes como personal.

Doña María le ofrezco dos opciones el Combo A x Bs”X” que le dejará una
ganacia de Bs”X” o el Combo B x Bs”X” ¿Cuál prefiere?¨¿O mejor que le parece
si hacemos una mezcla entre ambos combos?

o La función es que el cliente piense en comprar cualquiera de las dos variantes, pero
se lo conduce a que compre alguna de ellas.
o El primero que habla pierde, es tremenda la presión que genera el silencio, si tú no
hablas, el cliente después de unos minutos tendrá que decir algo.
o Al contrario, si tú eres el que habla, denotará tu ansiedad por cerrar, y eso espantará
a tu cliente.
o Es necesario mostrar desde el principio tu celular con el que tomas los pedidos, así
tu cliente no se espantará si lo sacas el momento del cierre.
 Por Jaime Alfaro
Ahora es tu turno!!!
¿Sabes quién es tu Cliente Ideal?
Ahora es tu turno!!!
Imagina por un momento:
¿Cómo sería tu cliente ideal?: ¿Hombre o mujer / edad.? ¿Cuál es su
comportamiento? ¿Porqué compran? ¿Dónde compran? ¿Cómo compran?
¿Son leales a tu marca? ¿Están satisfechos con tu marca, tu servicio? ¿Su
tienda, almacén o puesto es grande o mediano? ¿Cómo piensan?
Ahora genera un diálogo (escríbelo en Word) con ese cliente imaginario,
tomando en cuenta las cuatro etapas del modelo AIDA y ofreciendo lo que a tí
te parece que podría interesarle para generar una venta:
Llamar / Generar el Provocar la
Captar la Despertar el
INTERÉS DESEO de ACCIÓN
ATENCION compra de compra
En cuanto tengas listo tu diálogo envíalo a mi WhatsApp o a mi correo:
jalfaro@clin.com.bo (no olvides poner en el encabezado del diálogo la descripción
de tu cliente ideal)
 Por Jaime Alfaro
 Por Jaime Alfaro

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