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Fase : Entendimiento de Negocio

• Una empresa de ventas en la Web está experimentando un crecimiento en la
competencia de nuevos sitios.
• Al afrontar la realidad de que las tiendas Web están compitiendo por atraer
más clientes y tener más leads, la empresa debe encontrar fórmulas para
mantener la rentabilidad, sin aumentar el coste de la adquisición de clientes.
• Una solución propuesta es cultivar las relaciones de los clientes actuales con
objeto de aumentar al máximo el valor de cada uno de estos.

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1. Determinación de los objetivos negocio

• Mejorar las ventas cruzadas realizando mejores recomendaciones. Las

ventas cruzadas se aumentan en un 10%.
• Fomentar la lealtad de los clientes con un servicio más personalizado.
Los clientes pasan más tiempo y ven más páginas en el sitio por cada
visita.
• El proyecto se complete dentro del plazo y del presupuesto.

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2. Valoración de la situación
• Personal. Existe experiencia con la gestión de registros de servidor y bases de datos de producto y
compras, pero poca experiencia en almacenamiento de datos y limpieza de datos para análisis.
Además, también se puede consultar a un especialista en base de datos. Como la empresa espera
que los resultados del estudio formarán parte de un proceso continuado de analítica Web, la gestión
también debe considerar si alguna de las posiciones creadas durante las actividades actuales serán
permanentes.

• Datos. Como se trata de una empresa consolidada, existen multitud de datos de registro Web y de
compras para incorporar. De hecho, para el estudio inicial, la empresa restringirá el análisis a los
clientes que se hayan “registrado” en el sitio. Si es satisfactorio, el programa se puede ampliar.

• Riesgos. El proyecto inicial se programa para un único trimestre. Además, no se dispone de liquidez
extra por el momento, por lo que es esencial que el estudio se complete dentro del presupuesto. Si
alguno de estos objetivos se pone en peligro, los directivos comerciales han sugerido que el ámbito
del proyecto se debe reducir.
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3. Determinación de los objetivos del Analytics (Minería de Datos)

• Utilizar información histórica del comportamiento de compras para generar
un modelo de que enlace productos relacionados. Si un cliente consultan la
descripción de un producto, se proporcionaran enlaces a otros productos de
un grupo relacionado (análisis de la cesta de compra).
• Utilizar registros Web de marcación (tags) para determinar qué intentan
buscar los diferentes clientes y rediseñe el sitio para resaltar estos elementos.
Cada “tipo” de cliente diferente verá una página de inicio diferente del sitio
(perfil del sitio).
Análisis de la cesta de compra :Una asociación podría indicarle cuáles son los artículos que se suelen comprar al mismo tiempo. En la minería de
datos, esta técnica se usa para analizar el comportamiento de compra de los clientes en conjuntos de datos de gran tamaño. Los vendedores pueden
usar la información para realizar recomendaciones a los clientes sobre productos relacionados y promocionar estos colocándolos muy cerca unos de
otros en páginas Web, catálogos o en la misma estantería.