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Guía definitiva de creación

de contenidos para
empresas B2B
Tabla de contenidos
Introducción Capítulo 3
KPIs y métricas que debes acompañar
Capítulo 1 para llevar tus contenidos a otro nivel
Contenidos orientados a datos: el papel • Tasa de conversión

crucial de los datos para la estrategia B2B • Posición en las SERPs

• Más influencia en la toma de decisión de • Promoción de contenido

compra
• Generación de tráfico calificado en todas las Capítulo 4
etapas La jornada del cliente ha cambiado y tus
• Optimización de conversiones (CRO) contenidos tienen que adaptarse a ella
• Mejor experiencia de contenidos • Reconocimiento
• Uso de una herramienta de automatización • Consideración
integral • Decisión
• Contenidos que permitan participación activa • Retención y fidelización
de la audiencia
• Sales Enablement

Capítulo 2 Conclusión
¿Cómo producir contenidos que generen
una repercusión positiva en la audiencia?
• Escribir para cautivar y no para vender
• Profundo análisis de todas las variables
críticas en cada etapa
• Seguir un foco concreto en cada contenido
• Actualizar y transformar contenidos con
margen de mejora
Introducción
Ya han quedado muy atrás esos tiempos en que el Marketing de Contenidos era un
perfecto desconocido para las empresas del mercado B2B.

Hoy, una buena parte de las compañías del sector aplica esta estrategia de forma integral
o, al menos, alguna de sus variantes o líneas de acción. Por ejemplo, el 84% intenta atraer
leads y generar clientes a través de tácticas asociadas al Email Marketing.

Además, más de la mitad de las organizaciones B2B cuentan con campañas de

contenidos intensivas y de amplio alcance, impulsadas por dos o más publicaciones
semanales en blogs corporativos y canales similares.

Está claro que el Marketing de Contenidos ha dejado de ser una poderosa arma que solo
unos pocos privilegiados conocen y aplican. En la actualidad, el grueso del mercado ya
entiende sus beneficios para el posicionamiento y la generación de ingresos en el entorno
digital, entre los cuales se destacan:

• Visibilidad de marca
• Calificación de audiencia
• Aceleración de los ciclos de venta
• Conversiones a largo plazo
• Construcción de autoridad en un determinado segmento
• Generación de marketing boca a boca
• Ventajas competitivas en general

Estas grandes contribuciones motivaron a las empresas a desarrollar todo tipo de

materiales, desde los ya clásicos emails y posts para blogs hasta propuestas más recientes
como los contenidos interactivos y los podcasts. Es evidente la saturación de contenidos
en Internet y el ecosistema digital.

3
¡Pero eso no quiere decir que ya todo esté inventado! Ni, mucho menos, que ya no sea
posible escalar posiciones en las SERPs, captar y mantener la atención del usuario entre
tanto ruido y, en general, obtener resultados tangibles y de amplio alcance a través del
Marketing de Contenidos.

Y es que, sí, hay mucha cantidad cuando se trata de contenidos, pero no tanta calidad, ¡y
a esto debes apuntar!

La mayoría de las empresas B2B practica esta estrategia de manera limitada y sin impacto
sostenido, debido a que viven múltiples dificultades con el arte de crear y difundir
contenidos, como:

• Falta de profesionales capacitados en sus equipos

• Presupuesto limitado
• Ausencia de softwares y herramientas de apoyo
• Falta de disponibilidad de datos
• «Estrategias» improvisadas y sin coherencia

Todas esas debilidades dejan espacios de oportunidad a aquellas organizaciones que,

aunque quizás llegaron tarde al mundo del Marketing de Contenidos, tienen el foco en
la organización, planificación y gestión estratégica, basada en las mejores prácticas del
mercado y en los elementos de diferenciación.

Para que no des pasos en falso y con los ojos vendados y, en cambio, seas una de esas
empresas que emplea un plan optimizado desde el primer momento, hoy te traemos esta
guía definitiva de creación de contenidos para empresas B2B. Aquí, conocerás:

• Cuál es el papel de los datos en el Marketing de Contenidos

• Cómo generar materiales que impacten positivamente la reputación
• Qué métricas y KPIs seguir de cerca
• Cómo adaptarte a las diferentes etapas de la jornada del cliente
• Entre otros puntos clave

¡Quédate hasta el final!

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 Capítulo 1

Contenidos
orientados a datos:
el papel crucial de
los datos para la
estrategia B2B
Capítulo 1

Contenidos orientados a datos:

el papel crucial de los datos para la
estrategia B2B
El 88% de los profesionales de marketing considera que el first-party data será una de las
prioridades del mercado en el futuro inmediato, ¡y no están lejos de la realidad!

Estos son los datos adquiridos por las empresas de forma directa y en primera instancia,
es decir, desde el inicio de las interacciones y acciones de un usuario en la experiencia
diseñada por los procesos de marketing y contenidos.

Poner los datos en el centro de las campañas, producir contenidos que permitan
generarlos y disponer de tecnologías para gestionarlos de forma óptima se traduce en los
beneficios que veremos a continuación.

Más influencia en la toma de decisión de compra

Los datos son conocimiento y, a su vez, el conocimiento es poder. Si sabes qué le gusta al
lead, en qué tipo de contenidos invierte más tiempo y sobre qué temas tiene mayores
dudas, entre otras cosas, podrás gestionarlo estratégicamente durante toda la jornada de
su experiencia.

De esa forma, aportarás valor en cada etapa y podrás entregarle en todo momento lo que
quiere y necesita, estimulando una decisión de compra favorable.

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Generación de tráfico calificado en todas las etapas
Alrededor del 65% de las empresas B2B apunta a contenidos de la etapa superior del
embudo, cuando las personas están apenas en fase de descubrimiento de su problema y
necesidad, con la finalidad de atraer el mayor tráfico posible.

Si bien esto es acertado, pues siempre será mejor dedicar mayor volumen de producción
a la fase de atracción, también es cierto que perderás tiempo, esfuerzo y dinero si el
volumen de tráfico es tu gran prioridad, en vez de la calidad.

La idea es que optimices tus flujos de contenidos desde el primer momento, para que así
destines recursos creativos, intelectuales y operativos a usuarios que realmente tendrán
inclinación por comprar tus productos o servicios.

La recolección y analítica de datos es clave en este sentido. Gracias a este proceso, por
ejemplo, puedes tener pistas sobre la intención del usuario y sus patrones de búsqueda,
para desarrollar una estrategia de SEO basada en palabras claves que cualifiquen el
tráfico.

Además, al obtener datos sobre los usuarios que empiezan a interactuar con tus
contenidos, tendrás la posibilidad de cualificar a aquellos que avanzarán a la etapa de
leads, incrementando la efectividad de la última instancia de conversión y del cierre de
ventas.

Optimización de conversiones (CRO)

Lo dicho hasta ahora refleja que hacer de los datos el pilar de tu estrategia conlleva, de
manera natural, la optimización de la tasa de conversión (CRO).

La amplia disponibilidad de información te permitirá diseñar estratégicamente los puntos

de conversión en la experiencia del usuario, impulsándolo a realizar acciones favorables
para el proceso comercial desde el momento en que es atraído hasta que llega la hora de
tomar la decisión de compra.

Impulsar un CRO óptimo también se traducirá en el máximo aprovechamiento del

presupuesto orientado al Marketing de Contenidos.

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Mejor experiencia de contenidos
Los contenidos orientados a obtener datos se mejoran a sí mismos, generando un círculo
virtuoso en las iniciativas de Marketing.

Y es que, al acceder a información relevante, puedes optimizar los nuevos flujos de

contenidos, haciéndolos cada vez más personalizados y orientados a la conversión.

Ahora que conoces estos grandes beneficios, seguramente te preguntas cómo desarrollar
un plan de Marketing de Contenidos orientado a los datos, que permita construir una
base de información estratégica.

En primer lugar, debes tener claro que para lograrlo necesitas recursos tecnológicos que
favorezcan la automatización y sistematicen la obtención de datos.

Si realizas el proceso de forma manual y con labores aisladas, no te alcanzará el tiempo

para centralizar el volumen de información necesario para llevar a cabo una gestión
optimizada, que ponga al usuario y cliente en el centro.

En concreto, el enriquecimiento de las acciones a través de los datos, y por lo tanto de sus
resultados, depende de los factores prácticos que mencionaremos a continuación.

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Uso de una herramienta de automatización integral
Una herramienta integral, como Hubspot, favorecerá la gestión y almacenamiento de los
contenidos producidos, impulsará la promoción de los materiales a través del Email
Marketing y, además, te permitirá centralizar los datos sobre la audiencia, que serán
analizados para optimizar de manera constante la estrategia.

Esto la convierte en una aliada ideal para el departamento de marketing, porque facilitará
la administración de la información y permitirá sumarla a un flujo de trabajo único e
integrado, todo a través de la misma plataforma.

Esto supone, también, grandes ventajas en cuanto a la gestión del tiempo y los recursos
disponibles para la producción de contenidos.

Contenidos que permitan participación activa de la audiencia

Como ya sabes, los contenidos pueden ser una fuente de datos estratégicos y de
descubrimiento del usuario o cliente, especialmente si son producidos con un enfoque
interactivo.

Ebooks, Whitepapers y videos, entre otros materiales, son capaces de impulsar a la buyer
persona a hacer clic en fragmentos destacados, abrir únicamente secciones de mayor
interés e, incluso, hacer comentarios directos sobre determinados temas.

Para que esto sea posible, necesitas diseñar tus experiencias de contenidos interactivos a
través de recursos como Ion, que no solo hacen que los materiales promuevan la
adquisición de datos, sino que también garantizan el seguimiento y práctico acceso a la
información.

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 Capítulo 2

¿Cómo producir
contenidos que
generen una
repercusión positiva
en la audiencia?
Capítulo 2

¿Cómo producir contenidos que

generen una repercusión positiva en
la audiencia?
Disponer de datos por sí solo no garantiza el éxito de los contenidos. Es necesario
gestionarlos estratégicamente, a través de diferentes instancias de interpretación y
análisis, así como complementarlos con buenas prácticas de estructuración y creación de
materiales.

En general, para producir contenidos que impacten de manera favorable y sustentable la

percepción de tu marca ante la audiencia, necesitas guiarte por los principios de éxito que
mencionaremos ahora.

Escribir para cautivar y no para

vender
Vender debe ser una consecuencia de cautivar y no viceversa. Primero busca una
conexión y relación, para luego apuntar a cierres de venta con altas probabilidades de
éxito, que además traigan a tu empresa clientes con excelente perspectiva de fidelización
y retención a largo plazo.

La idea es que la persona se sienta interesada e identificada con tu marca y que, a partir
de ello, quiera mantenerse en constante interacción con sus contenidos y estar pendiente
de todo lo que dice y hace.

Cuando de cautivar y enamorar al usuario se trata, la escritura y desarrollo de las temáticas

necesita apuntar a las siguientes prácticas.

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Copywriting
A lo largo de la historia, la publicidad y el marketing han valorado el copywriting como el
arte de escribir textos que venden, adoptando trucos de la psicología para captar el
interés y estimular acciones concretas.

Sin embargo, esto no quiere decir que los textos deban presentar propuestas comerciales
directas en cada uno de los párrafos, ni, mucho menos, que sea recomendable llenar el
mensaje de falsas promesas.

Como mencionamos, lo importante es cautivar y que la venta sea una consecuencia de

ese enamoramiento previo. Ante esta realidad, el copywriting engloba principios como:

1. Título atractivo y fiel: si los ojos son el espejo del alma, los títulos son las puertas hacia
los textos, así que estos deben ser atractivos y estar alineados al contenido desarrollado.
2. Tono directo y personal: para ser persuasivo, es necesario que el usuario sienta que
hablas directamente con él, de forma directa y transparente.
3. Creatividad: ser directo no significa ser superficial, básico y genérico; al contrario, el
copywriting demanda que el mensaje sea expresado de forma creativa, original y
llamativa.
4. Brevedad y claridad: si adornas mucho tu texto, pero este no es fácil de entender, no
obtendrás buenos resultados, por lo cual siempre debes garantizar la calidad y el ahorro
de palabras (a veces, menos es más).
5. Evocación de emociones: si tocas la fibra humana del usuario, evocando nostalgia,
alegría e, incluso, tristeza, tu mensaje será memorable y tu marca, relevante.
6. Llamada a la acción (CTA): todo texto debe ser persuasivo dentro del proceso
comercial, invitando al usuario a realizar una acción concreta, como dejar un comentario o
suscribirse al newsletter.

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Storytelling
Recién mencionamos la importancia de evocar sentimientos y, para esto, nada mejor que
el storytelling.

¿Recuerdas cómo te sentías cuando, en tu niñez, tus padres te contaban cuentos? Nostal-
gia, sorpresa, ese interés por conocer la conclusión o moraleja… todos estos sentimientos
los generarás en tus usuarios por medio del noble arte del relato.
Así, los engancharás y mantendrás interesados, a la vez que favorecerás un vínculo emo-
cional con tu marca.

La historia de tu empresa, casos de éxito inspiradores de clientes, entre otros contenidos,

son ideales para el storytelling.

Humanización de marca
Marcas más humanas y menos frías y distantes. A esto deben apuntar las empresas, incluso
las del mercado B2B.

Siempre ten en cuenta que, realmente, no le vendes a compañías, sino a las personas
que las conforman y toman las decisiones de compra: gerentes, directores de marketing,
líderes de compras… ¡a ellos debes hablarles! Y siempre con enfoque humano.

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Profundo análisis de todas las
variables críticas en cada etapa
El Marketing de Contenidos también es una estrategia racional, fundamentada en el
análisis. Para que un contenido sea exitoso, debes analizar primero diferentes variables
estratégicas para gestionarlas de forma adecuada y aplicarlas eficazmente en el material.

Buyer persona
Si tus contenidos no van dirigidos a una buyer persona, estás gastando tus municiones en
disparos al aire, que no te llevarán a ningún objetivo.Este perfil semi ficticio del cliente
ideal es lo que marcará el tono, el tema y todo lo referente al material.

En el universo B2B, la buyer persona es el tomador de decisiones de compra en la otra

empresa.

• ¿Qué cargo ocupa?

• ¿Qué problemas experimenta?
• ¿Cuáles son sus responsabilidades y qué le exigen los socios?
• ¿Qué información busca en Internet?
• ¿Qué canales, redes y medios prefiere para navegar en el universo digital?

¡Son preguntas que necesitas responder!

Toda estrategia de Marketing de Contenidos tiene uno o varios perfiles de buyer persona,
que luego son nutridos por los materiales más relevantes para cada uno.

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Palabra clave
Es el pilar del SEO, no solo por su rol clave en el posicionamiento en buscadores.
También, es el hilo conductor del texto y el mensaje que se quiere expresar y que
responde a las inquietudes y necesidades del usuario.

Para elegir la palabra clave correcta debes garantizar que responda a la intención del
usuario al hacer consultas en buscadores, así como a métricas clásicas y estadísticas, entre
estas, por supuesto, el volumen de búsquedas, el nivel de competitividad y el costo por
clic.

Estrategia en general
La fase de desarrollo de la estrategia, los resultados conquistados y las principales
urgencias también forman parte de los elementos que ejercen influencia en la gestión
estratégica de un contenido.

Por otro lado, entre los focos de análisis debe estar la etapa de la jornada del cliente. En
cada fase, la persona experimenta necesidades específicas, que determinan cuáles son los
tipos de temas y contenidos más relevantes, así como los formatos más efectivos. Este
punto, al tener un gran peso estratégico, lo desarrollaremos con mayor profundidad más
adelante.

Seguir un foco concreto en cada

contenido

Es fundamental planificar los materiales de acuerdo al objetivo que persiguen, más allá de
las variables críticas generales mencionadas atrás.

Los principales focos de un contenido pueden ser:

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Convertir
La conversión puede ser a lead o cliente y marcará la profundidad de los contenidos, el
tipo de CTA e, incluso, la estrategia de Link Building.

Si quieres convertir a un curioso visitante en lead, por ejemplo, puedes incluir en tu CTA la
invitación a descargar un ebook de forma gratuita, a cambio de llenar un formulario con
información de contacto.

En caso de que la persona esté en las últimas etapas de su jornada de compra (o buyer’s
journey), una muy buena llamada a la acción estaría asociada a solicitar una demostración
gratuita o a contactar un ejecutivo de ventas.

Como ves, lo importante es garantizar que los contenidos conduzcan a un progreso en la

fase comercial, si el objetivo primordial es la conversión.

Ganar autoridad de mercado

Hablar de las temáticas más relevantes del mercado, hacer análisis de tendencias del
futuro e, incluso, ofrecer la visión de la marca sobre temas de actualidad son excelentes
ideas para crear contenidos cuando la misión es construir autoridad.

En general, se trata de desarrollar materiales que demuestren la especialidad y los

conocimientos de la empresa, que generen credibilidad y fortalezcan la percepción.

Educar
Cómo se usa un determinado producto asociado a tu oferta comercial y qué pasos
concretos dar para solucionar un problema relevante forman parte de los enfoques
funcionales si se quiere agregar valor a través de la educación.

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Actualizar y transformar contenidos
con margen de mejora

Parte del seguimiento y análisis de la estrategia consiste en detectar cuáles contenidos y

materiales ya difundidos tienen un importante margen de mejora.

En el caso de los blogs posts, es especialmente relevante revisar cómo están

posicionados en los buscadores. Si están fuera de las SERPs, es hora de tomar cartas en el
asunto.
Optimizar la palabra clave principal y las asociadas y extender la longitud del texto son
algunas muy buenas prácticas para impulsar mejoras.

Incluso, puedes optimizar ebooks y otros materiales con enfoque interactivo que no estén
generando acciones ni conversiones, incluyendo nuevas temáticas y actualizando la
información, por ejemplo.

17
 Capítulo 3

KPIs y métricas que

debes acompañar para
Chapter 1

llevar tus contenidos

What is a
otro nivel
a brand?
Capítulo 3

KPIs y métricas que debes acompañar

para llevar tus contenidos a otro nivel
Una estrategia de contenidos no puede operar en las sombras. Un principio clave de
gestión es el seguimiento a través de métricas e indicadores de alta relevancia.

Solo así determinarás:

• Si estás por el camino correcto

• Qué tanto has avanzado
• Qué debes ajustar para que tus objetivos estratégicos no corran riesgos

Pero, ¿cuáles son esos KPIs esenciales de toda estrategia de contenidos? La realidad es
que existe una amplia variedad.

Tasa de conversión
Esta tasa debe medirse de forma específica, es decir, siguiendo cada uno de los puntos
de conversión en la experiencia del usuario.

• Entre los principales indicadores de conversión encontramos:

• Visitantes a suscriptores
• Suscriptores a leads
• Leads a MQLs (Marketing Qualified Lead) o SQL (Sales Qualified Lead)
• Leads calificados a clientes

También, puedes clasificar esta métrica de acuerdo al origen del usuario y de la forma de
atracción, como tasa de conversión por tráfico orgánico o inorgánico, en caso de que
complementes tu estrategia con campañas de anuncios.

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Posición en las SERPs
Por supuesto, el KPI de mayor relevancia para el SEO es el posicionamiento específico en
los buscadores. Estar en las SERPs es el mejor indicio posible, pero no una garantía
absoluta de éxito.

Existen muchas otras métricas que determinan el nivel alcanzado en la optimización de los
contenidos y de los canales en que se publicaron, como:

Indexación
Es la cantidad de URLs de tu dominio que Google muestra en sus resultados. El
crecimiento de esta métrica, que puedes consultar en herramientas como Google Search
Console, marca el alcance de la estrategia y la dinámica con la que vas ganando autoridad
en el «todopoderoso» buscador.

Tiempo de permanencia en la página, escaneabilidad del contenido e, incluso, aspectos

técnicos, como el tiempo de carga, forman parte de criterios de análisis del SEO.

A su vez, este tipo de elementos favorecen el tiempo de permanencia en la página, un

indicador que necesitas seguir muy de cerca.

Si esta tasa es elevada, la interpretación es clara: el usuario disfruta estar en tu sitio, ya que
brindas una experiencia integral, por lo cual consume los contenidos a plenitud y, muchas
veces, opta por una segunda lectura sin salirse.

Indicadores demográficos
¿La mayoría de visitas a tu blog provienen de lugares para los cuales has optimizado tus
contenidos? Es otra muestra de un trabajo coherente y efectivo.

Y, con respecto al tamaño del mercado y la popularidad de cada tema, ¿consideras qué
tráfico representa un porcentaje importante? Estos y otros elementos brindan información
cualitativa sobre el nivel de posicionamiento y calificación.

20
Promoción de contenido
En este punto, que habla de la visibilidad, alcance y relevancia de los contenidos,
destacan KPIs como:

Tasa de apertura de emails

Del total de emails enviados en un determinado flujo, ¿cuántos fueron visualizados? ¡La
respuesta a esta pregunta es una valiosa métrica!
Si el indicador es muy bajo, puede que no estés filtrando lo suficiente tu lista de emails y
que no captes la atención con los mensajes en el renglón de «asunto».

Tráfico desde buscadores

Al practicar el SEO, seguramente esperas que los buscadores sean tu principal fuente de
tráfico, así que es importante analizar el desempeño de este canal como generador de
visitas.

Fuentes de tráfico
En general, muestra los diferentes canales que generan tráfico y el impacto de cada uno
en los niveles de popularidad y visitas de tu blog y sitio.

Backlinks
Estos reflejan que tus contenidos están siendo visibles y que, además son valorados como
relevantes y de calidad por distintos actores de tu segmento de mercado, e incluso de
otros sectores.

A esto sumamos que se trata de un excelente y crucial factor de posicionamiento

orgánico.

Menciones e interacciones en múltiples canales

Si tienes una estrategia de promoción multicanal, que lleva a tus contenidos a las redes
sociales, no dejes de medir las reacciones de los usuarios.

«Me gusta», comentarios y otras interacciones son señales de relevancia y autoridad.

21
En el caso de las métricas de redes sociales, especialmente, es importante que las evalúes
de forma cualitativa, para evitar análisis sesgados, limitados y falsas ilusiones.

Por ejemplo, si tienes un alto número de «likes», no puedes concluir, inmediatamente, que
presumes de un gran engagement. Y, ¿qué hay de los compartidos y comentarios? Si
estos son muy bajos, la realidad es que no estás siendo tan relevante.

Lo mismo sucede con aspectos como un alto tráfico, pero sin conversiones, o múltiples
palabras claves posicionadas, pero sin relevancia para el negocio y sus flujos comerciales.
Como ves, es necesario integrar y comparar entre sí indicadores relacionados.

Otro muy buen ejemplo es la base de emails de contactos comerciales de otras empresas.
¿Esta es muy numerosa? ¡Genial! Pero, espera, ¿qué hay de la tasa de apertura? Si es baja
no es hora de alegrarse, sino de trabajar en mejorar la capacidad de captar la atención y
ser relevante.

22
 Capítulo 4

La jornada del cliente

ha cambiado y tus
Chapter 1

contenidos tienen
What is que
adaptarse
a brand?a ella
Capítulo 4

La jornada del cliente ha cambiado y

tus contenidos tienen que adaptarse
a ella
¿Recuerdas lo que mencionamos sobre la etapa de la jornada del cliente? Acotamos que
cada fase tiene características particulares, que determinan el tipo de contenido, formato y
enfoque.

Para las empresas B2B, es especialmente relevante tener en cuenta esta jornada,
para respetar los tiempos y no cometer el clásico error de hablar directamente de los
productos y servicios a personas que aún no han madurado lo suficiente ni han adquirido
conocimientos y percepciones que la lleven a tomar una decisión de compra favorable.
Los análisis más minuciosos y ajustados a la realidad actual, nos dicen que esta jornada
está conformada por 5 etapas principales:

• Reconocimiento
• Consideración
• Decisión
• Retención y fidelización
• Sales Enablement

¡Veamos el ABC de cada una!

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Reconocimiento
En el mercado B2B, las personas suelen tener muy claras sus necesidades y problemas,
por eso, en primera instancia buscan informarse, conocer realidades de mercado y, de a
poco, encontrar certezas en Internet y diferentes fuentes de información, que les permitan
impulsar soluciones.

En este punto, blog posts, infografías y publicaciones en redes sociales son muy buenos
formatos para educar y demostrar autoridad y conocimiento, para que empieces a
posicionarte como una alternativa comercial respetada.

Consideración
Una vez empieza a ser considerada tu propuesta, gracias a las ideas, conocimientos y
percepciones que construiste orgánicamente en la mente de tu lead, es momento de
acudir a la información especializada, hablando de productos, beneficios de determinadas
inversiones e, incluso, agregando valor funcional a la experiencia de la persona.

En este sentido, webinars, ebooks, whitepapers, assessments, calculadoras interactivas y

los siempre útiles blog posts se antojan como excelentes opciones.

Decisión
Para promover la conversión a cliente tienes que seguir agregando valor y consolidar
definitivamente la confianza. Esto convierte a los casos de éxito en excelentes contenidos.

El valor funcional de calculadoras y webinars no puede descartarse, ni tampoco la

credibilidad detrás de un video de productos.

Retención y fidelización
La jornada del cliente es un camino que no termina en la primera compra. Luego de
esta, es momento de orientar los contenidos a la retención y fidelización, lo cual le da
relevancia a encuestas, más casos de éxito, webinars y whitepapers.

Es importante que las temáticas aborden cómo optimizar los productos o servicios
contratados para que los clientes obtengan los resultados deseados y, en consecuencia,
decidan continuar con la relación comercial.

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Sales Enablement
Alrededor del 68% de las grandes empresas ya practican el Sales Enablement en el
referencial mercado de Estados Unidos, al igual que lo hace el 55% de las medianas y el
38% de las pequeñas.

Consiste en integrar esfuerzos, medios y elementos para optimizar el proceso comercial.

Podemos incluirla en esta lista de etapas de la jornada del cliente ya que se ve impactada
y beneficiada con esta práctica, que estimula el conocimiento de la propuesta de valor y la
comprensión de las funcionalidades de las herramientas adquiridas.

Presentaciones de slides y videos de productos pueden formar parte de los contenidos

asociados al Sales Enablement, que fomentan la maduración, incluso, entre los clientes ya
ganados, construyendo embajadores y defensores, así como compradores recurrentes.

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Conclusión
¡Genial! Ya conoces a fondo el mundo del Marketing de Contenidos para el mercado B2B.

En general, las prácticas en este segmento no varían sustancialmente de las

recomendaciones generales de las estrategias de contenidos con foco en el
posicionamiento, la visualización y la autoridad construida de forma orgánica, aunque, por
supuesto, tiene particularidades.

Algunos puntos especialmente relevantes para este mercado son el nivel de precisión
y especialización de los materiales, la capacidad de detectar quién es el tomador de
decisiones de compra en empresas-objetivo y el uso de materiales interactivos que
puedan ser demostrativos sobre los productos y alcances.

Y es que la buyer persona B2B suele ser mucho más analítica en el proceso de
acercamiento a otras marcas y en la decisión de compra, pues no solo defiende sus
intereses, sino que sus acciones tienen un peso en la estabilidad y el éxito de toda una
organización.

Para atender la exigencia y demandas del B2B, el apoyo experto y, sobre todo, la
disponibilidad de recursos tecnológicos de calidad que te permitan una óptima obtención
y gestión de datos, son pasos muy necesarios y convenientes.

Por ese motivo, ¡te invitamos a que conozcas con mayor profundidad los servicios de
HubSpot y Rock Content y las diferentes formas en que pueden ayudarte! ¡Las mejores
soluciones para tu negocio y grandes resultados están más cerca que nunca!

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