Canales de Mercadeo: Facilitador: Carlos Duque

CANALES DE MERCADEO
Facilitador: Carlos Duque.

NUEVAS REALIDADES GLOBALES:
• Integración de mercados mundiales
• Alianzas estratégicas
• Abastecimiento Global (Sourcing)
camaheco2k@gmail.com
• Fronteras comerciales excedan las fronteras nacionales
• Redes organizacionales como unidades competitivas
• Flexibilidad y customización
• Respuesta reemplaza inventario, flujo reemplaza stock
• Fresco es valor
2
• SOBREVIVENCIA DEL MÁS RÁPIDO Y AGIL
Nuevas Realidades en los
Negocios
• Velocidad y agilidad, tan claves como
velocidad/compromiso
• Capacidad de vender a cualquier mercado en el mundo
• Queremos los bienes a “medida” y “rápidamente”
• Turbulencia, lo único seguro
• Compañías ya no compiten el servicio lo hace
• E-commerce cambiara to do (ya lo ha hecho!) 3

Tres Grandes Impulsores …
Era del Conocimiento
Globalización
Tecnología de la Información
4
5
6
CANALES …
• En la economía de hoy, la mayoría de
los productores no venden sus bienes
en forma directa a los usuarios finales
entre los unos y los otros se
encuentra un sinnúmero de
intermediarios que desempeñan
varias funciones.
7
NATURALEZA DE LOS CANALES:
• Los canales de mercadeo se pueden

considerar como grupo de
organizaciones independientes que
participan en el proceso de hacer que
un producto o servicio esté
disponible para su uso o consumo!
8
CANALES DE MERCADEO
•Los intermediarios de
mercadeo constituyen un
canal de mercadeo!
9
NATURALEZA DE LOS C …
• La mayoría de los productores
trabaja con los intermediarios
para llevar sus productos al
mercado!
10
¿POR QUÉ UN INTERMEDIARIO?
• Los intermediarios de mercadeo, por

medio de sus contactos, experiencia,
especialización y escala de operación
ofrecen a la empresa más de lo que
en realidad puede lograr por sí
misma!
11
CONTINUACIÓN
• Los intermediarios multiplican
los contactos a diferencia del
mercadeo directo!
12
FLUJO DE …
• Un canal de mercadotecnia realiza el
trabajo de cambiar los bienes de los
productores a los consumidores, supera
las brechas de tiempo, lugar y posesión
que separan los bienes y servicios de
aquellas personas que los utilizarían!
13
FUNCIONES CLAVE:
• INFORMACIÓN
• PROMOCIÓN
• NEGOCIACIÓN
• ORDENAMIENTO
• FINANCIAMIENTO
• ENFRENTAMIENTO DE RIESGOS
• POSESIÓN FÍSICA
• PAGO
14
GESTIÓN DE CANALES:
• Es una manera sistemática de llegar a
los clientes y atenderlos, estén donde
estén y por los medios que a ellos les
agraden!
15
SE TRATA DE …
• Identificar a los clientes más
importantes para el negocio. de
consumar la relación con los clientes,
del modo de comunicarse, con ellos.
16
IGUALMENTE TRATA DE …
• CREAR Y CAPTAR VALOR DEL
PRODUCTO DESPUÉS DE LA
VENTA INICIAL!
17
Y SI HAY BUENA GESTIÓN DE
CANALES?
• Mejora el servicio al cliente
• Ofrece al consumidor una selección
más amplia
• Genera respuestas creativas a las
necesidades y aspiraciones
• Mejora nuestro negocio
18
RECUERDAS QUE …
• TRADICIONALMENTE, LA FUENTE DE
VALOR COMPETITIVO ESTABA EN LA
“DIFERENCIACIÓN BASADA EN EL
PRODUCTO”
19
IMPORTANCIA DECRECIENTE EN
LA DIFERENCIACIÓN BASADA
PURAMENTE EN EL PRODUCTO:
• LA COMPETENCIA GLOBAL
• EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA
• LOS PRODUCTOS SE: IMITAN, COPIAN, SE IGUALAN Y SE SUPERAN
RÁPIDAMENTE (no importa dónde hayan sido producidos ni quién
los produjo)
20
A MEDIDA QUE …
• DECRECE LA DIFERENCIACIÓN ENTRE
PRODUCTOS, SE VA HACIENDO MÁS
IMPORTANTE LA DIFERENCIACIÓN
ENTRE SERVICIOS!
21
PERO …
• LA EXCELENCIA TIENE QUE VER CON
LA ENTREGA DE BENEFICIOS
SUSTANCIALES Y MEDIBLES AL
CLIENTE, BENEFICIOS QUE ÉSTE
VALORE Y POR LOS CUALES ESTÉ
DISPUESTO A PAGAR!
22
Canales
• Los canales óptimos cambian a
medida que el producto evoluciona
• La elección de canales por parte de
las empresas no siempre acompaña
los cambios, lo que brinda
apalancamiento estratégico a quien
sepa aprovechar esta circunstancia.
23
Componentes del Valor
Agregado de un Canal
Los servicios provistos por el canal (que
determinan su valor agregado) incluyen:
• Análisis de necesidades del consumidor
• Selección de productos
• Utilidad de tiempo y espacio
• Soporte post-venta y garantías.
24
EMPRESAS COMO …
*Reciben la llamada del cliente y van fabricando….
25
Decisión: ¿Vender sólo directamente o
utilizar un intermediario?
26
NÚMERO DE NIVELES DE LOS
CANALES:
• Cada intermediario que realiza el
trabajo de acercar el producto al
comprador final constituye un
nivel de canal!
27
CANAL NIVEL CERO
• (canal de mercadeo directo) consiste
en un fabricante que vende de
manera directa al consumidor final!
• Pap, demostraciones en
casa,telemercadeo, ventas por t.v.,
p.v.propios, etc.
28
CANAL DE UN NIVEL
•Tiene un intermediario de
ventas como por ejemplo un
detallísta!
29
CANAL DE DOS NIVELES
•Contiene dos
intermediarios, por
ejemplo un mayorísta y
un detallísta!
30
LOS CANALES DE NIVEL 0-1-2
•Son muy comunes

sobretodo en los canales
de mercadeo
industriales!
31
¿MÁS NIVELES?
•Se pueden encontrar

hasta 6 niveles en ciertos
países como japón!
32
33
34
POR LO GENERAL …
• Los canales describen un
movimiento hacia delante
pero también podemos hablar
de canales hacia atrás
(stanton).
35
¿ Y EXISTEN?
•CANALES PARA LOS

SERVICIOS?
36
DISEÑO DEL CANAL:
• Al diseñar los canales de mercadeo,
los fabricantes tienen que luchar
entre lo ideal, lo factible y lo
disponible!
• Una empresa nueva debido a su
limitado “k” utilizará una rede de
intermediarios existente!
37
¿Y EL DISEÑO DE UN SISTEMA
DE CANALES?
• Requiere del análisis de las
necesidades del cliente, el
establecimiento de los objetivos del
canal, la identificación de alternativas
y la evaluación de estas!
38
ANÁLISIS:
• LA COMPRENSIÓN DE QUÉ,
DÓNDE, POR QUÉ, CUÁNDO Y
CÓMO COMPRAN LOS
CONSUMIDORES ES EL PRIMER
PASO PARA EL DISEÑO DEL
CANAL!
39
EL CANAL DA LUGAR A 5
PRESTACIONES DE SERVICIOS:
• TAMAÑO DEL LOTE
• TIEMPO DE ESPERA
• CONVENIENCIA DE ESPACIO
• VARIEDAD DE PRODUCTOS
• RESPALDO
40
OPINA …
• ¿EL ÉXITO DE LAS “DISCOUNT
STORES” DEMUESTRA QUE LOS
CONSUMIDORES PREFIEREN ACEPTAR
MENOR CALIDAD A CAMBIO DE UN
BAJO PRECIO?
41
PIENSA …
•¿PROPORCIONAR MEJORES
NIVELES DE PRESTACIÓN
IMPLICA AUMENTO DEL
PRECIO?
42
PLANEACIÓN EFECTIVA DEL
CANAL:
• Implica determinar a qué
segmentos del mercado va a
servir y los mejores canales
que se puedan utilizar en cada
caso!
43
CUIDADO …
•Los objetivos del canal
varían según las
características del producto!
44
LOS PRODUCTOS:
• PERECEDEROS: Requieren un mercado más directo.
• VOLUMINOSOS: Requieren disminución al mínimo de
distancias y manejo.
• NO ESTANDARIZADOS: Se venden en forma directa por la
compañía.
• ALTO VALOR UNITARIO: Se venden en forma directa por la
compañía.
45
¿Y EL DISEÑO DE LOS CANALES?
• SE DEBEN DE TENER EN
CUENTA LAS FORTALEZAS Y
DEBILIDADES DE CADA UNO
DE LOS DIVERSOS TIPOS DE
INTERMEDIARIOS!
46
OJO …
• EL DISEÑO DE LOS CANALES
TAMBIÉN RECIBE LA
INFLUENCIA DE LOS CANALES
COMPETIDORES!
47
IDENTIFICACIÓN DE LAS PPLES
ALTERNATIVAS DE CANAL:
• DEFINIENDO EL MERCADO
META Y LA POSICIÓN DESEADA
SE IDENTIFICAN LAS
ALTERNATIVAS DE CANALES.
48
UNA ALTERNATIVA SE
DESCRIBE POR:
• TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN EL
NEGOCIO: (innovadores, no
convencionales, etc.)
• CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS:
Decidir la cantidad de
intermediarios que se utilizarán
en cada canal. 49
ESTRATEGIAS PARA LA
DECISIÓN SOBRE
INTERMEDIARIOS:
•DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
•DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
•DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
50
TÉRMINOS Y
RESPONSABILIDADES …
• EL PRODUCTOR DEBE
DETERMINAR LAS CONDICIONES Y
RESPONSABILIDADES DE LOS
MIEMBROS PARTICIPANTES DEL
CANAL!
51
EN CUANTO A …
• POLÍTICAS DE PRECIOS
• CONDICIONES DE VENTA
• DERECHOS TERRITORIALES
• SERVICIOS Y RESPONSABILIDADES
MUTUOS.
52
SELECCIÓN DE LOS
INTEGRANTES DEL CANAL:
• LOS PRODUCTORES DEBEN
DETERMINAR QUÉ CARACTERÍSTICAS
DISTINGUEN A LOS MEJORES
INTERMEDIARIOS, AL MARGEN DE
QUE SU PRODUCTO SEA FÁCIL O
DIFÍCIL DE COLOCAR!
53
¿QUÉ SE DEBE EVALUAR?
• CANTIDAD DE AÑOS EN EL NEGOCIO
• OTRAS LÍNEAS QUE MANEJAN
• REGISTRO DE CRECIMIENTO Y
GANANCIA
• SOLVENCIA
• DISPOSICIÓN DE COOPERAR
• REPUTACIÓN 54
En el siguiente listado se muestran los canales de
servicio al cliente más eficientes para ofrecer *.
1. Teléfono – 48%
2. Correo electrónico – 48%
3. Chat en línea – 47%
4. Web self-service – 39%
5. Redes sociales – 36%
6. Mensajes de texto – 35%
7. Aplicación self-service – 34%
8. Cartas – 28%
55
*Tomado: www.informabtl.com/canales-servicio-al-cliente/
Cuando el canal online matará al
retail…
“La tienda física ya no es el número uno de los canales

y nunca más volverá a ser la protagonista”…
“la personalización es fundamental ya sea en el retail o
en cualquier otro sector, como bien demuestran los
ejemplos de Netflix y Walmart; es necesario cambiar el
concepto de product centric a customer centric”.
56
57
Video para analizar: https://www.youtube.com/watch?v=3Ghsmflueu8
58
BIBLIOGRAFÍA
• LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, WHEELER STEVEN Y

HIRSH EVAN, Grupo Editorial norma.
• CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, Louis W. Stern, otros,
Prentice Hall.
• https://www.america-retail.com/opinion/opinion-cuando-el-c
anal-online-matara-al-retail/?utm_medium=email
• “Si el producto ya no es el rey, ¿quién?”

• https://www.youtube.com/watch?v=3Ghsmflueu8
• MÓDULO CANALES DE MERCADEO Escolme 2016
• NOTAS DEL DOCENTE!
59

Canales de Mercadeo: Facilitador: Carlos Duque

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Canales de Mercadeo: Facilitador: Carlos Duque

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

CANALES DE MERCADEO

Facilitador: Carlos Duque.

• Turbulencia, lo único seguro

• Compañías ya no compiten el servicio lo hace

• E-commerce cambiara to do (ya lo ha hecho!) 3

Era del Conocimiento

• Los canales de mercadeo se pueden

• Los intermediarios de mercadeo, por

•Son muy comunes

•Se pueden encontrar

•CANALES PARA LOS

“La tienda física ya no es el número uno de los canales

• LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, WHEELER STEVEN Y

• “Si el producto ya no es el rey, ¿quién?”

También podría gustarte