ESTRATEGIA COMERCIAL

PLAN DE ESTRATEGIA PROPUESTO PARA LA EMPRESA DE CERAMICA

COBOCE

INTROSUCCION

Cerámica COBOCE es una empresa dedicada a la comercialización de pisos y

revestimientos de ceramica. La empresa cuenta actualmente con un almacén donde
realiza sus ventas en la ciudad de santa cruz . La sede principal se encuentra ubicada
en la Avenida Av. San Martin Nº 0558 entre Calama y Ladislao Cabrera, Galerías
Chicago 3º Piso. Cochabamba Bolivia info@coboce.com teléfono 4257733 /
4257735

El mercado en el cual se encuentra la empresa es muy competido por q es un sector

que se está extendiendo debido a la bonanza que vive el país, los sectores
productivos e industriales, inherente, además, al crecimiento de la construcción en el
orden promedio del 11,5% cada año de acuerdo a las estadísticas de la Cámara de
Construcción de santa cruz (CADECOCRUZ)

La empresa COBOCE actualmente ha crecido un 8 % anualmente en los últimos años

lo cual nos refleja que ya tiene un mercado estable y se propone establecer una
estrategia de diferenciación.

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Objetivo general

 Desarrollar un plan de estrategias para incrementar la venta de cerámicas de

la empresa COBOCE en la ciudad de santa cruz de la sierra

Objetivos específicos

 Captar el mercado de empresas constructoras dando a conocer nuestros

productos.
 Aumentar las ventas de cerámicas COBOCE santa cruz en un 15% con
respecto a las ventas actual
 Posicionar la marca de COBOCE santa cruz

MATRIZ FODA

Se aplicó un análisis a la empresa COBOCE, con el fin de identificar debilidades,

fortalezas, oportunidades y amenazas.

ANALISIS DE LA MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Se cuenta con una excelente reputación entre  Se tiene una imagen débil en el mercado.
los proveedores.  Existe una estrecha línea de productos.
 Se tiene una buena reputación entre los  Las instalaciones no son del todo llamativas
clientes y ellos se sienten completamente para atraer al consumidor.
satisfechos con la calidad de los productos y  Se cuenta con una sola sucursal directa como
con el servicio que se les presta. punto de venta
 Se tiene el personal idóneo en cada puesto.  La competencia está más posicionada por los
 La rentabilidad de la empresa es la esperada años que ya llevan en el mercado.
ya que esta tiene una crecimiento entre el 7 y
10% anualmente.
 EL plazo de entrega del producto es bueno.
 En algunos casos los clientes manifiestan
mayor satisfacción con COBOCE que con la de
la competencia.
 Los clientes nos tienen en cuenta en el
momento de realizar otra compra.
 Producto con percepción de valor alto y un
precio razonable respecto a la calidad del
producto.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Se puede ampliar la variedad de productos  Actualmente se cuenta con un gran número de
para atender correctamente la necesidad de competidores.
los clientes.  Competidores extranjeros con bajos costos
 La variedad de precios que se manejan en este están entrando en el mercado.
producto, permite ubicarlo en diferentes  El mercado de cerámica no está creciendo
mercados. Los clientes, por el gran parecido tanto en comparación con otros productos
que tiene este producto con el porcelanato sustitutos.
pero por su bajo precio a comparación de la  Los precios de la competencia suelen ser un
anterior, pueden preferir este producto a la poco más bajos.
hora de adquirirlo.  Existen empresas mas posicionadas
 Se espera que el sector de la construcción ofreciendo variedad en productos y descuentos
crezca entre un 10 y 12 % este año. en precios.

CERAMICA COBOCE Pá gina 2

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Como se pudo observar en la matriz F.O.D.A. la estrategia estará concentrata en

corregir las debilidades para aprovechar las oprtunidades, la cual estará enfocada en
atender las necesidades particulares de un mercado meta especifico de forma mas
eficiente que los competidores o corrigiendo las debilidades internas que la empresa
presenta para mejorar la productividad interiormente y reflejarlas de manera externa.

A continuación se detallan las estrategias que se llevaran acabo.

OBJETIVOS 1 ESTRATEGIA 1 ACCIONES

Alcanzar la máxima  Creacion e
calidad en la atención al instalación de un
cliente buzon de
sugerencias
 Crear una base de
datos de los
clientes
 Atención post-venta
al cliente final y
distribuidoras

 Buzon de sugerencia
Este buzon de sugerencia será colocado en la tienda de COBOCE, en el área
de caja, para que cuando el cliente cancele su producto tenga la oportunidad
de emitir cualquier comentario que pueda ayudar a mejorar la satisfacción de
estos.

 Base de datos
Al utilizar una base de datos se tendrá mayor acercamiento a los clientes, ya
que permitirá la recopilación de información de cada uno de ellos, conociendo
sus gustos, preferencias y necesidades, siendo esto de gran importancia en la
toma de futuras decisiones para la satisfacción de los clientes.
Para la creación de una base de datos se utilizara el programa de Access que
nos permitirá almacenar datos personales de los clientes que deseen recibir
información de los productos.

 Servicio post-venta
Determinar la necesidad de los clientes me diante la realización de una
encuesta verbal por medio de vía telefónica, se le llamara al cliente final a
preguntar por la satisfacción que tiene con el producto adquirido. También se
tendrá en cuenta el servicio de transporte, la puntualidad y la entrega con el
que recibieron el producto para así poder mejorar cada vez más hasta llegar a
un excelente servicio y producto. Hacerle saber al cliente que si no está
conforme con el producto o servicio, se le darán soluciones hasta que esté
completamente satisfecho. La revisión de los resultados se realizara por
periodos asi como se muestra en el cuadro Nº

CERAMICA COBOCE Pá gina 3

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FIGURA. LLAMADA DE POST-VENTA

CUADRO Nº REPORTE DE LAS ENCUESTAS

REPORTE DE LAS ENCUESTAS

Clientes finales Cada 2 meses
Distribuidoras y constructoras Cada 1 ½ meses

En el caso de las distribuidoras se realizara un breve encuesta telefónica para

saber que opinan del servicio para ello se les hara dos preguntas que nos
reflejen lo que queremos saber. Asi mismo se realizara el levantamiento de
dicha encuesta verbal en los periodos ya mencionados en el cuadro anterior y
de los cuales se presentaran los informes para la mejora de la atención.

ENCUESTA
¿Cómo valora la atención recibida por Puntuación (1-10)
la empresa?
¿ha tenido alguna observación Respuesta abierta
negativa este mes ya sea en producto
despacho u otros?

OBJETIVO 2 ESTRATEGIA 2 ACCIONES

el cliente tenga Dar a conocer de la mejor  Elaborar catalogos
accesibilidad al detalle de manera los productos de productos.
los productos comercializados por la  Crear una pagina
empresa web
 Participar en ferias.

 Elaboracion de Catalogo de Productos

Este catalogo de productos ha sido creado para que los clientes conozcan los
productos de pisos y azulejos cerámicos que ofrece la empresa; los cuales estarán
disponible en el showroom.

CERAMICA COBOCE Pá gina 4

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FIGURA. CATALOGO DE COBOCE

 Creacion de la pagina web

Diseñar una pagina web para comunicar los actuales productos y las promociones que
realizara la empresa.

La empresa COBOCE con una pagina web dado que no ofrece a través de la misma
sus productos, promociones e información pertinente que el mercado objetivo desea
adquirir. En la pagina web los clientes podrán acceder a la información necesaria de
todos los productos además de las ofertas, promociones entre otros. Se observa en la
siguiente figura la pagina web de consulta.

FIGURA . PAGINA WEB DE COBOCE

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OBJETIVO 3 ESTRATEGIA 3 ACCIONES

Promover las ventas al incentivar la adquisición de  Elaborar cupones
detalle por medio de los productos dándole un de descuento
promociones atractivas a valor agregado a la  Colocar globos
los clientes compra sorpresa en el área
de despacho para
ganar premios
 Dar bonificaciones
por productos

 Cupones

Al utilizar este mecanismo se busca atraer tanto a los clientes reales como potenciales
hacia determinados productos y hacia la tienda. Los cupones atraen al cliente hacia el
producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Esta promoción se implementara
cada dos meses en la primera semana.

 Globos sorpresa

Se pretende introducir papelitos con premios instantáneos para los clientes que
efectúen compras arriba de 50$ los cuales reventados con una aguja y se entregara el
premio en el momento del pago. Dicha promoción será realizada cada tres meses. Los
globos se encontraran ubicados en el área de caja como lo muestra en la siguiente
figura.

OBJETIVO 4 ESTRATEGIA 4 ACCIONES

Atraer al cliente real y Realizar actividades con el  elaboración de
potencial para que visiten propósito de captar la hojas volantes
la tienda de venta al atención de los clientes  elaboracion y
detalle envios de e-mail

 Envio de e-mail

este mecanismo posee un bajo costo, las campañas de publicidad con mensajes de
correo electrónico autorizados por los destinatarios constituyen un método rentable
para llegar a nuevos clientes reales. Por lo que apoyandose de la base de datos se
informara a los clientes periódicamente o cada vez que se realice algún tipo de oferta
o promociones, por medio del correo electrónico, enviándoles imágenes de los
productos u ofertas o detalles nuevos productos que adquiera la empresa

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CERAMICA COBOCE Pá gina 7