OFERTA

Es la cantidad de bienes o
servicios que un cierto mercado
de oferentes (productores) esta
dispuesto a poner a disposición
del mercado a un precio
determinado.
 Principales Tipos de Oferta
• Oferta competitiva o de mercado libre- Libre
competencia. Muchos productores. Participación
determinada por calidad, precio y servicio.
Ningún productor domina.
• Oferta oligopólica- (griego oligos = poco).
Dominan unos cuantos productores. Dominan
oferta, precios y normalmente acaparan la
materia prima. No solo es riesgoso entrar, a
veces es imposible.
• Oferta monopólica- Un solo productor domina.
Dominio total imponiendo calidad, precio y
cantidad.
 Como Analizar la Oferta.

Conocer factores cuantitativos y

cualitativos que influyen. Recabar
datos de fuente primarias y
secundarias. Si el estudio es
sustitución de equipo es la
capacidad del equipo actual.
 Para lograr un mejor análisis se
debe saber:
• Numero de productores.
• Localización.
• Capacidad instalada y utilizada.
• Calidad y precio de los productos.
• Planes de expansión.
• Inversión fija y numero de trabajadores.
 Importaciones y Exportaciones
• Cuando existen importaciones y
exportaciones es bien importante mostrar
políticas y estadísticas.
 Situaciones Posibles
• 1- Producto tradicionalmente importado, pero
ahora gobierno decidió cerrar frontera. Mercado
queda libre.
• 2- Producto que se importa parcialmente o esta
en algún acuerdo (Ej. GATT). Es importante ver
tendencias:
– Tendencia decreciente:
• A- No es muy necesario
• B- Productores nacionales lo fabrican igual o mejor.
• C- Política del gobierno es reducir.
 Situaciones Posibles (b)
• 2- (continua)
– Tendencia creciente.
• A- Articulo necesario, pero no hay productor nacional de
calidad.
• B- Los productores nacionales no crecen al ritmo de la
demanda.
• 3- Se quiere producir un producto con mucha
importación. Entonces se debe determinar
demanda en el exterior.
• 4- Exportaciones o importaciones muy bajas o
irregulares. Hacer análisis mas profundo.
 Determinación de la Demanda
Potencial Insatisfecha

Se llama demanda potencial insatisfecha a

la cantidad de bienes o servicios que es
probable que el mercado consuma en los
años futuros, sobre la cual se ha
determinado que ningún productor actual
podrá satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hizo el calculo.
 Cuando se tienen las graficas de oferta,
demanda y sus proyecciones en el tiempo,
la demanda potencial se obtiene con la
diferencia, año a año. El problema es que
normalmente no se cuenta con los dos
datos o no son totalmente confiables. En
este caso si la demanda tiene una tendencia
positiva y así se proyecta entonces es
indicativo de que hay una demanda
potencial insatisfecha. Esto se tendría que
completar con un estudio de la oferta.
 Sustitución de una Maquina

La demanda potencial
insatisfecha son los pedidos no
surtidos o servicios no
prestados.
 Análisis de Precios
• Precio- Es la cantidad monetaria a la que
los productores están dispuestos a vender
y los consumidores a comprar un bien o
servicio, cuando la demanda y la oferta
están en equilibrio.
• Discrepancias:
– Controles gubernamentales sobre precios.
– Precio igual a costo mas un porcentaje de
ganancia (la realidad es que esto al crecer el
volumen se modifica)
 Tipos de Precios
• Internacional- Artículos de importación o exportación. En
dólares y FOB país de origen.
• Regional externo- Vigente solo en parte del continente.
Rige para acuerdos comerciales.
• Regional interno- Vigente solo en parte de un país.
Productos que se producen y consumen en una región.
• Local- Precio en una población.
• Nacional- Vigente en todo el país.

• Para poder calcular los ingresos es necesario saber que

precio se usara y como cambia.
 Como Determinar el Precio
(Consideraciones)
• 1- Base es el costo de producción,
administración y ventas mas una ganancia. Es
en esta ganancia donde se toman decisiones
estratégicas.
• 2- Demanda potencial y condiciones
económicas del país. Bonanza igual a precio
mas alto, crisis igual precio bajo para mantener
mercado.
• 3- Reacción de la competencia. Puede
reaccionar con bajar el precio.
 Como Determinar el Precio
(Consideraciones)
• 4- Comportamiento del revendedor. Ganancias
entre 20 y 30%. Cadena larga sube mucho el
precio.
• 5- Estrategia de mercadeo- Estas serian
introducirse al mercado, ganar mercado,
permanecer, costo mas porcentaje de ganancia
sin importar mercado, porcentaje de ganancia
sobre inversión, igualar precio de competidor
mas fuerte, etc.
• 6- Control de precios gobierno- Canasta básica.
 Proyección de Precios
• 1- Los precios históricos pueden provocar
una estimación exponencial si se usan
años con inflaciones altas.
• 2- No se usa un sistema de ajuste
estadístico.
• 3- Considerando que el Banco de México
tiene un control razonable de la inflación,
se usan sus proyecciones para
pronosticar.
 Comercialización del Producto
• La comercialización es la actividad que
permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios
de tiempo y lugar.
 Comercialización
• Aspecto mercadologico menos atendido.
• No solo es transferir, sino hacerlo en tiempo y
lugar.
• La mayoría de las empresas no están
capacitadas para poner su producto con el
consumidor final.
• Dos tipos: Distribuidores y agentes. Distribuidor
compra, agente cobra comisión por contactar al
productor y distribuidor.
• Intermediarios ganan entre 20 y 30%.
 Justificación
• Sitio y momento oportuno.
• Grandes volúmenes de diversos productos.
• Transportan distancias, riesgo de transporte.
• Conocen gustos consumidor y comunican al
productor.
• Al comprar grandes volúmenes sostienen al
productor y bajan sus costos de venta
(productor).
• Crédito al consumidor.
 Canales de Distribución
• Un canal de distribución es la ruta que
toma un producto para pasar del productor
a los consumidores finales, deteniéndose
en varios puntos de esa trayectoria. En
cada intermediario existe un pago y
transferencia de información. Existen dos
tipos de productores claramente
diferenciados: Los de consumo en masa y
los de consumo industrial.
 Canales para Productos de
Consumo Popular
• 1- Productor – consumidor: Corta, simple y
rápida. Consumidor directo a fabrica o por
correo.
• 2- Productor – minorista – consumidor:
Minoristas exhiben y venden (miscelánea).
• 3- Productor – mayorista – minorista –
consumidor: Mayorista es un auxiliar.
• 4- Productor – agente - mayorista – minorista –
consumidor: Normalmente se usa para vender a
gran distancia.
 Canales para Productos
Industriales
• 1- Productor – usuario industrial: Venta
requiere atención personalizada.
• 2- Productor – distribuidor industrial –
usuario industrial: Distribuidor es un
mayorista. Uso no muy especializado.
• 3- Productor – agente - distribuidor
industrial – usuario industrial: Ventas
lejanas.
 Como seleccionar el canal mas
adecuado
• Cobertura de mercado- Los simples
cubren menos, los largos cubren mas pero
encarecen.
• Control sobre el producto- Mientras mas
intermediarios menos control se tiene
(deterioro).
• Costos- Entender los costos. No es igual
atender a 10 mayoristas que a 1000
comisionistas.
 Estrategias
• Introducción al mercado.
• Sobrevivencia en el mercado.
• Crecimiento.
• Introducción de nuevos productos.
 Estrategias de Introducción al
Mercado
• La estrategia de introducción al mercado
se apoya en una mezcla de estrategia
publicidad – precio.

• Publicidad – Te conozcan.
• Precio – Ser atractivo contra los actuales.
 Para que un producto sea
considerado como nuevo, no es
necesario que nunca antes
haya existido un similar.
 Hay varios factores que hacen que un producto
sea considerado nuevo:
1. Un precio mas bajo comparado con similares.
2. Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y
crédito. (Ej. Celulares prepagados, teléfono
publico con tarjeta prepagada, agua en botella)
3. Mayor facilidad de uso. PC, TV, equipo de
sonido.
4. Mayor confiabilidad de que el producto haga lo
que la propaganda dice que hace. Ej. detergentes.
5. Nueva apariencia positiva. Envase, color, etc.