Comportamiento del Consumidor 2

• Factores personales que inciden en la decisión de compra

Se encuentran principalmente:
-la edad
-la fase del ciclo de vida del comprador
-su ocupación
-sus circunstancias económicas
-su estilo de vida
-su personalidad
-su concepto de sí mismo.
Estos factores, se agrupan según corresponden al perfil sociodemográfico o psicográfico del comprador
• Perfil sociodemográfico:
– Edad y fase del ciclo de vida: a lo largo de sus vidas, las personas no compran siempre el mismo
tipo de productos. Sus gustos cambian con la edad y se ven influenciados por el ciclo de vida que
atraviesa su familia con el tiempo
– Ocupación: la ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere. Un
comprador no calificado compra ropa cómoda para trabajar, mientras que los trabajadores calificados
compran ropa especializada para la calificación.
– Circunstancias económicas: la disponibilidad económica, los ingresos, ahorros o poder de crédito
del comprador son fundamentales en la elección de sus productos. Si estos factores presentan un
estado negativo para el comprador, este será mucho más sensible al precio de los productos.
• Perfil psicográfico:

-Estilo de vida: el estilo de vida de una persona respecto a otra puede ser muy diferente aun cuando ambas
pertenezcan a la misma clase social. El estilo de vida de una persona es el patrón de su forma de vivir y se expresa
en sus actitudes, intereses y opiniones.
-Una marca de automóviles percibe que su público objetivo tiene un estilo de vida familiar, de ahí que base
su campaña publicitaria en un ambiente hogareño y cercano.
-Personalidad: todas las personas tienen personalidades diferentes, lo cual va a influir en su conducta de compra.
La personalidad se define como las características psicológicas y distintivas de una persona que responde a su
entorno de forma relativamente consistente y permanente. La personalidad habitualmente se describe en función
de características como la confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidad
emocional, afiliación y adaptabilidad.
La personalidad puede ser una variable útil en el análisis de la conducta del consumidor, ya que las empresas
tratarán de dotar a sus productos de aquella personalidad identificada en sus clientes, trasladándola a sus acciones
de marketing
-Autoconcepto: es la imagen mental que las personas tienen de sí mismas. Además, aunque una
persona tenga su autoconcepto definido, puede que este difiera de su autoconcepto ideal, es decir, de
cómo le gustaría verse.
Muchas empresas dedican sus esfuerzos a desarrollar imágenes de marca que se acoplen, ya no a la
autoimagen de su mercado objetivo, sino a su autoconcepto ideal.
 Cómo se clasifica a los consumidores de tecnología
CARRERA
AVANZADOS
Estos usuarios son los que mas ganan
y los primeros en adoptar nuevas
tecnologías para el hogar, la oficina y
OPTIMISTAS
de uso personal
BUSCADORES DE LA
TECNOLOGÍA
Utilizan la tecnología desde el
teléfono móvil hasta los servicios de
internet, fundamentalmente para
progresar en su trabajo
ASUSTADOS
ASUSTADO
Consumidores mayores, normalmente
directivos que no quieren ni ver un
computador. Dejan eso para sus
ayudantes mas jóvenes
CIUDADANOS DESCONECTADOS(No les interesa la tecnología)
Ricos
FAMILIA
NUEVA OLA
También gastan muchos pero centrados
en tecnología para su uso doméstico
ILUSIONADOS POR LO DIGITAL
Familias con presupuestos limitados pero
interesados en las nuevas tecnologías.
Excelentes candidatos para comprar PC
de menos de 1000 dólares
TRADICIONALISTAS
No les importa utilizar las nuevas
tecnologías pero les cuesta actualizarse.
No les suelen convencer los nuevos
productos por los que hay que pagar
Menos Ricos
ENTRETENIMIENTO
ADAPTADOS AL RATÓN
Les gusta el mundo de internet para divertirse
y están dispuesto a gastar para obtener los
últimos juegos en la red
AMANTES DE LOS ARTILUGIOS
También les gusta el ocio por internet pero
tienen menos dinero para gastar
AMANTES DE LOS MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Quieren entretenerse pero les resulta muy
difícil por internet. Prefieren la TV y otros
medios mas tradicionales
Factores psicológicos
La elección de compra de un individuo también se verá influida por cuatro importantes factores: la
motivación, la percepción, el aprendizaje y las creencias y actitudes.
• Motivación: las necesidades que una persona tiene se pueden convertir en motivación cuando
llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a actuar (por ejemplo,
mediante la compra de un producto) con tal de lograr su satisfacción.
• Por tanto, una motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la
persona a actuar.
Existen varias teorías sobre la motivación humana, entre ellas la más conocida es la Teoría de la
motivación de Maslow. las necesidades humanas se organizan en una jerarquía que va de las más
urgentes a las menos
Teoría de la motivación de Maslow.
• Percepción:
• aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situación,
esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto es porque perciben la situación
de distinta forma, es decir, cada uno organiza e interpreta la información de manera individual.
• La percepción es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta
información para conformar una imagen con significado del mundo.
• Los especialistas de marketing deberán asegurarse de que sus mensajes se perciban
correctamente, sin que surjan distorsiones en los mismos por parte del consumidor
• Aprendizaje:
• cuando uno realiza una actividad, aprende. El aprendizaje supone cambios en el
comportamiento individual derivados de la experiencia.
• el aprendizaje del consumidor es el proceso por medio del cual los individuos adquieren el
conocimiento de compra y de consumo y la experiencia que aplican a un comportamiento
futuro relacionado (manteniendo el comportamiento o modificándolo).
Será fundamental que la empresa conduzca a experiencias positivas de sus clientes con respecto a
sus productos, ya que será clave tanto en su repetición de compra como en el boca-oído ejercido
sobre otros consumidores potenciales
• Creencias y actitudes:
• las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje es una Idea o pensamiento que
se asume como verdadero.
• La creencia representa un pensamiento descriptivo acerca de algo, mientras que la actitud
recoge la tendencia de acción del consumidor sobre ese algo.

Al responsable de marketing le interesan las creencias

que el consumidor tiene sobre sus productos porque dan
lugar a la imagen del producto y de la marca en la mente
del consumidor. Estas creencias deberán estar basadas en
aspectos positivos, ya que las personas tienden a actuar
de acuerdo con sus creencias. Si las creencias acerca de
un producto son negativas, se deberán utilizar las
acciones de marketing oportunas para corregirlas