Psicología del Consumidor

Lcda. Lorraine Chedraui,

MdB.

Material de Clase
Contenid
o
Capítulo 1: Introducción a la psicología del consumidor
Capítulo 2: Factores que influyen las características del consumidor
Capítulo 3: Proceso de decisión de compra
Capítulo 4: El sistema afectivo y cognitivo
Capítulo 5: La investigación del consumidor
Capítulo 6: Neuromarketing
Repasemos
…

“Marketing es el proceso social y administrativo por el cual

los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al
crear e intercambiar bienes y servicios”
Philip Kotler
“El marketing se fortalece de varias disciplinas
como la economía, la psicología, la
sociología, la teoría organizacional”
Philip Kotler
¿Cuándo empezó el marketing a incluir conceptos de psicología,
sociología y antropología?

Los clientes son el centro del universo del marketing.

Comprender
necesidades,
Fue necesario Desarrollas
percepciones,
estudiarlos preferencias y estrategias eficaces
comportamiento
 ¿Cuándo empezó el marketing a incluir conceptos de psicología,
sociología y antropología?
Los minoristas de tiendas descubrieron que la afluencia de compradores había
disminuido considerablemente. En repuesta a ello, ha construido salas de juego y
espectáculos. Ahora muchas librerías, tiendas de alimentos y de ropa incluyen bares
donde se dictan conferencias y se ofrecen representaciones.

Básicamente estas tiendas están comercializando un experiencia, más que

vender un surtido de producto.
Para definir planes y acciones de marketing
hay que estudiar y analizar el comportamiento
del consumidor…

¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?

¿Por qué compran determinados productos y no otros?

¿Por qué adquieren una marca concreta?

¿Qué elementos influyen en que el individuo actúe de

determinada forma?

¿Cómo actúa y piensa el consumidor antes de la compra?

¿Cuál escogen? ¿Por qué elegir?
Cuál es el
esc enario
Actual?
Escenario
Actual Más dinámico
y
competitivo

Importante que las

Mayor oferta de
empresas se centren en
productos y
Consumidor esta el cliente y lo conozcan
servicios

tomando el
control,
recuperando su
identidad Mientras mejor se sirve
al cliente más alta la
Clientes más
conectado, informados,
expectativa para
exigentes, quieren todo
después
para Ahora.

Más leyes y
reglamentos que
protegen al 22
consumidor.
LAS EMPRESAS SE ENFRENTAN
A NUEVOS TIPOS DE
CONSUMIDORES CADA VEZ
MÁS COMPLICADOS

23
 Consumidor
diferente, busca
cosas nuevas,
nuevas
experiencias y
nuevos servicios.
Cambio de sus
hábitos de vida y
hábitos de
consumo

24
Nombren que tipos de consumidores
ustedes conocen….
Nuevos consumidores

Singles Metrosexuales
Dinkis (parejas sin
(< 50 años solteros, (hombres usan
hijos)
divorciados y viudos) productos de mujeres)

Mujeres alfa (cabeza de Seniors de Oro

familia o solas y con Adultescentes (adultos (jubilados que quieren
dinero, demanda lo que se niegan a recuperar su
que le facilite la vida) crecer) «juventud»)

Tweens (niños de 8 a
12 años compran como
adolescentes)

26
Diferentes
generaciones !!!

27
Diferentes
Modas !!! La sociedad actual es más infantil. Por eso, exige más
novedades y las modas duran menos

 Skinhead: Cabellos cortos, pantalones pegados botas

 Skateboards: Jean, zapatos tenis, les gusta las patinetas
 Hipsters: Alternativos, prendas vintage, look retro
 Otakus: Fanáticos del animé, cultura japonesa
 Canis: Utilizan gorras, abultadas joyas, gustan del
reggaetón
 Y más ……………

28
Aprovechemos las
tendencias
El TIEMPO
• La falta de tiempo para hacer
cualquier cosa que no sea
trabajar, ir a trabajar,
situaciones de familia, tareas
domésticas, comer y a veces
dormir.
La OBESIDAD
• La falta de tiempo, la poca
información nutricional y
factores de modernidad tienen
un impacto directo en la
nutrición…
La ECOLOGÍA
• Algunas personas están
dispuestas hoy a pagar un
precio mayor por un producto
que sea orgánico o ecológico.
La SALUD
• Hay personas que hoy se
preocupan mucho por
aquellos alimentos que
consumen.
TESCO HOMEPLUS
https://www.youtube.com/watch?v=OQtSdPjt4Ow
¿Entonces sí tenemos nuevos tipos
de hábitos de consumo de
diferentes generaciones, con
diferentes modas, y que exigen
diferentes motivaciones no es un
GRAN problema para las
empresas?
31
Por ese motivo las
empresas deben
adaptarse a este
consumidor, en su
IMAGEN, su
COMUNICACIÓN y
su ESTRATEGIA DE
MARCA
32
Las empresas inteligentes se
adaptan
PUBLICIDAD CHEVROLET- ONIX
https://www.youtube.com/watch?v=CTFhZQRUZ
8I

SPOT VIVE EN ESTADO PLAY – Ps3

https://www.youtube.com/watch?v=GVqOa71VE24
33
34
https://mls- CASO COCA COLA
ecuador.com/es/proyectos/pakakuna https
pakakun a-gardens ://www.youtube.com/watch?v=c2r1-wJmvNg
35
Comunican de
manera nueva y
diferente

37
 ..…Y en multipantalla
y multicanal…..
Con comunicación
directa,
bidireccional y
fluida…..

38
….Para dar nacimiento al
nuevo consumidor CO-
CREADOR…..
….Consumidor que
disfruta aportando sus
opiniones, ideas y
comentarios sobre sus
necesidades y poniendo
valor a la
empresa…..
…Disfruta sintiéndose parte de
la empresa y el producto,
tomando sus decisiones y en
función de sus intereses 39
40
Para
qué?Para que este nuevo consumidor preparado,
informado, moderno, 100% digital y sediento de
innovación, se sienta a gusto con la marca y se
convierta en un “fan”

41
¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Son todos los factores que influyen y finalmente se materializan en

la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de
determinado bien para su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

El comportamiento del consumidor es el estudio de los procesos
que se desarrollan cuando las personas o grupos eligen,
compran, utilizan o desechan productos, servicios, ideas o
experiencias para satisfacer sus necesidades o deseos.
Michael Salomon
 Cuando adquirimos un producto o servicio y lo
utilizamos, nos convertimos en un consumidor.
 Comprador
Es el que realiza la compra
que puede venir influido por
decisores, e incluso por el
propio consumidor.
Consumidor
Es quien consume el
producto para obtener su
beneficio central o utilidad.
 TIPOS DE
CONSUMIDORES

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

FINAL INDUSTRIAL INSTITUCIONALES
 ¿Qué tipo de
consumidor es?

El jefe de compras de la empresa Seat hace un pedido en el que incluye: 1500 tubos de
escape para el Seat Ibiza y 5000 bombillas para el Seat León.

La madre de Pedro va al supermercado y compra dos litros de leche, un bote de café, una sartén,
tres sobres de sopa instantánea y una caja de galletas.

El administrador de un centro educativo pide 100 paquetes de papel DIN A4 .

Modelo del comportamiento del consumidor
Kotler y Armstrong 2008: 129

Estímulos de Factores del entorno: Económico, político, tecnológico, cultural

Estímulo de Marketing: Marketing Mix
MKT y otros

Caja negra del

consumidor

Elección del producto, de la marca, del Decisión de

lugar, del momento, de la cantidad. Compra
https://play.kahoot.it/#/?quizId=48ca5
3c8-4eab-4496-8a67-482d2b1a521d
 Aspectos de investigación interdisciplinaria en
el comportamiento del consumidor
Enfoque disciplinario
• Psicología experimental
• Psicología clínica
• Microeconomía/ecología humana
• Psicología social
• Sociología
• Semiótica
• Antropología cultural