CASO EXITOSO DE

MARKETING
“ PAMPERS ”

Fernando Sayritupac Bautista

 Introducción:
◦ Procter and Gamble (P & G), es una
empresa multinacional de
consumo masivo que ingresó al
mercado peruano en el año 1951,
logrando gran protagonismo en
varias categorías como las marcas
Ariel, Head and Shoulders, Gillete,
Oral B, entre muchas otras marcas
mas
 Una de sus marcas mas reconocidas tanto como a
nivel nacional y nivel mundial es “PAMPERS”. Entre los
años 2009 y el 2010 esta marca logró crecer un 9%
en participación de mercado, debido a problemas de
calidad en el producto se origino un panorama
desfavorable aprovechada por su competidor
principal (HUGGIES) quien presento una propuesta de
valor muy atractiva y con precio similar.
 Para revertir este panorama desfavorable P&G
relanzo su marca Pampers bajo una estrategia de
“MARKETING ORIENTADA A LOS CLIENTES”, se
baso en dos cuestiones básicas de

DIRECCION DE MARKETING

◦ ¿A qué Segmentos de clientes nos queremos

dirigir?
◦ ¿Cuál será Nuestra propuesta de valor?

 Análisis:
◦ P&G Segmentó su objetivo (mamás tradicionales)

◦ Obtuvo INSIGHT para definir la propuesta de valor

◦ El Beneficio que el MERCADO DEMANDABA era el

de “Sueño durante la noche". En ese sentido, lo
que no permitía que a los bebes durmieran sin
interrupciones durante toda la noche,
 RESULTADOS
◦ P&G rediseña la propuesta de valor del
pañal:
 “MEJOR AJUSTE Y ABSORCION”
◦ Como consecuencia:
 la marca fue relanzada como pampers
“JUEGOS Y SUEÑOS”
◦ Con un mensaje de comunicación:
 Cintas que se estiran y ajustan para 12
Horas de sueño
◦ Reforzó su campaña 6 meses después
con el concepto:
 “SUEÑOS RADIANTES”
 La dirección de marketing puede tener 5 enfoques

 Producción
 Son elegidos por costos y disponibilidad
 La organización priorizan la eficiencia en la producción
 Producto
 Son elegidos por su calidad, desempeño e
innovación
 La organización priorizan las mejoras
continuas de los productos.
 Ventas
 La elección de compras se define por las
promociones y el empuje en las ventas
 La organización priorizan los esfuerzos de venta y promociones
 Marketing
 Depende del conocimiento y las necesidades del mercado
 Tener una propuesta de valor superior al de la competencia

 Marketing social
 Idea de que las decisiones de marketing deben considerar los requerimientos de la
empresa y de sus stakeholders a largo plazo.
 Conclusiones:

◦ P&G desarrollo una dirección de marketing que

estuvo enfocada en los 5 puntos de producción,
producto, ventas, marketing y marketing social.
◦ El estudio que realizo P&G logro ver la necesidad de
sus consumidores e incorporar propuesta de valor
al producto, y de esta manera lograr el liderazgo en
su categoría.
◦ La ejecución de marketing que realizó P&G fue
exitosa, ya que tuvo una gran acogida en el
mercado, esto beneficio directamente a la marca
debido al crecimiento en la participación en el
mercado luego de realizar sus campañas.