UNIVERSIDAD AUTONOMA

“GABRIEL RENE MORENO”

Facultad De Ciencias Económicas, Administrativas y Financieras

Carrera: Administración De Empresas

PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA EMPRESA

“El Rodeo S.R.L.”
DIRIGIDA AL MERCADO ALIMENTICIO

Trabajo Final de Perfil de Grado

Presentado por:
David Rafael Banegas Rojas
Profesor guía:
Lic. Aurelio Salmón Echazú

Santa Cruz de la Sierra – Bolivia

2018

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Identificación

 Titulo: PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA

EMPRESA “El Rodeo S.R.L.” DIRIGIDA AL MERCADO ALIMENTICIO.
 Datos del alumno: I) Nombre completo.- David Rafael Banegas Rojas.
II) Nro. Registro.- 214141799.
III) Dirección.- B. La Morita, C/8, #3.
IV) No Teléfono.- 3520635 – 67739937
 Tipo de Investigación: Aplicada, Descriptiva.
 Modalidad de trabajo: Individual.
 Profesor guía: Lic, Aurelio Salmón Echazú.
 Semestre – año: II/2018

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 INDICE
1.1 ANTECEDENTES ................................................................................................................................... 4
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................................................... 5
1.3. DELIMITACIÓN ................................................................................................................................... 7
1.3.1. DELIMITACION GEOGRAFICA ...................................................................................................... 7
1.3.2. DELIMITACION TEMPORAL ......................................................................................................... 7
1.3.2. DELIMITACION SUSTANTIVA ....................................................................................................... 7
1.4. OBJETIVOS .......................................................................................................................................... 8
1.4.1. OBJETIVO GENERAL..................................................................................................................... 8
1.4.2. OBJETIVO ESPECIFICO ................................................................................................................. 8
1.5. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................................... 8
1.5.1. JUSTIFICACION CIENTÍFICA.......................................................................................................... 8
1.5.2. JUSTIFICACION SOCIAL ................................................................................................................ 8
1.5.3. JUSTIFICACION PERSONAL .......................................................................................................... 9
1.6.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN ............................................................................................................. 9
1.6.2. FUENTES DE INVESTIGACIÓN. ..................................................................................................... 9
CAPITULO 2: FUNDAMENTACION TEORICA ........................................................................................ 11
CAPITULO 3: DIAGNOSTICO ................................................................................................................ 12
CAPITULO 4: INVESTIGACION DE MERCADO ...................................................................................... 13
CAPITULO 5: PROPUESTA .................................................................................................................... 13
CAPITULO 6 ......................................................................................................................................... 13
BIBLIOGRAFIA.............................................................................................................................................. 14
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................................................................................................................ 15

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1.1 ANTECEDENTES

El servicio de alimentos y bebidas es un gran negocio, se consume cada año cerca de

500000 millones de comidas fuera de casa tales como las comidas rápidas, cerca del 8%
se consume comidas en restaurantes comerciales.

El resto se consume en cafeterías y comedores. Los restaurantes de comidas rápidas

comenzaron a tener importancia en las décadas de los 90 en la ciudad de Santa Cruz de
la sierra los principales restaurantes eran TOBY, El TREN ROJO luego se enfatizaron
los restaurantes de pollos.

Los orígenes del pollo a la broasted en África cuando las comunidades afroamericanas
tenían la costumbre de freír pollo en las ocasiones especiales gran parte de los visitantes
tomaron gusto de este tipo de comida y comenzó a magnificarse su consumo
extendiéndose a todo el mundo.

El primer país latinoamericano en el que se diversifico fue en el distrito de lima. Perú

quien creó el primer restaurante de pollo a la broasted su fecha de lanzamiento de del
plato de 1993.

Actualmente en la ciudad de Santa Cruz existen un significativo número de restaurantes

de comida rápida, debido que es una guerra de negocio tentativo para los inversores y
siempre andan en la búsqueda de aumentar nuevos mercados.

El incrementar las ventas es un objetivo continuo dentro de cada comercio principalmente

para obtener mayores utilidades. Involucrar los clientes o posibles clientes es una forma
de adquirir ingresos y dar a conocer una buena aplicación de la publicidad para atraerlos
y aumentar las fuentes de ingresos.

Se creará un diseño de estrategia de crecimiento intensivo con la búsqueda de una

solución al estancamiento progresivo que ocurre en las ventas por lo cual esta empresa
deberá tener la capacidad de responder las demandas y de conseguir una mayor cuota
de mercado creando ventajas, ya que ahora el mercado está en franco crecimiento y las
oportunidades de la empresa está en pleno auge de ser aprovechadas.

La pollería “El rodeo” dedicada a la venta de pollo a la broasted.

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Entro en funcionamiento el 10 de enero del 2000 en la ciudad de Santa Cruz bajo el
emprendimiento del Sr. Clemente Carrillo y Sra. Otty de Carrillo. Ubicándose en la
avenida 26 de febrero casi esquina avenida Landivar.

En el año 2000 el Sr. Clemente carrillo, creo la empresa Pollería “EL RODEO” su principal
actividad es la comercialización de pollo a la broasted.

La empresa en sus inicios era pequeña en cuanto a infraestructura organizacional, pero

gracias a sus niveles de ventas creció en este aspecto.

Debido a la situación actual y basada en el crecimiento demográfico y los tiempos reales,

el país demanda centros de atención alimenticia que funcionen rápida y efectiva de
acuerdos a los estándares de calidad y el restaurante cumple con las necesidades del
cliente.

Pero tras los nuevos desafíos de nuevos competidores en el área, la pollería “EL
RODEO” se vio enfrentada a nuevos desafíos tras decidir aumentar sus niveles de
ventas. Reflejando la gran preferencia del consumidor hacia este tipo de producto.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Actualmente el restaurante pollería “EL RODEO” presenta niveles estancados de ventas

que se reflejan en las utilidades de las mismas. No existen un aprovechamiento del
mercado potencial lo que ocasiona una pérdida de las oportunidades para el crecimiento.
No lleva a cabo ningún tipo de promoción y publicidad que permita impulsar las ventas
como consecuencia del aumento de muchos restaurants pollerías que se han
incrementado.

El restaurante pollería “el rodeo” atraviesa por varios problemas relacionados con las
ventas estancados lo que afecta en los ingresos económicos imposibilitando el desarrollo
por ser reacio a los cambios, aspectos que ha reducido la capacidad competitiva para
del restaurante, dentro de los factores interno y externos que han generado esta
situación se pueden mencionar los siguientes: Carece de una Estrategia Publicitaria y
promocional que definirán y permitirá impulsar las ventas del restaurante. Lo que da

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como efecto al desconocimiento de los consumidores potenciales sobre la empresa, el
servicio y el producto.

El restaurante cuenta una cartera reducida de clientes los cuales mantiene por tener
miedo al crecimiento, poca ambición al no mejora y extender su cantidad de oferta.

No se ha efectuado ningún tipo de investigación de mercado que permita identificar los

gustos, necesidades y expectativas de los clientes con relación a la oferta del
restaurante.

El restaurante cuenta con pocos ingresos respecto a sus ventas, mantenimientos igual
utilidades y no tener ambición al incrementar sus ventas manteniendo un mercado
reducido. Como se puede ver en el cuadro siguiente:

VENTAS ANUALES
EXPRESADO EN BS.

INGRESOS 2013 2014 2015 2016 2017

VENTAS 724080 726030 720693 708073 672080

EGRESOS
260180 263580 258180 259380 256180
ANUALES

UTILIDAD
463900 462450 462513 448693 415900
NETA

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UBICACIÓN
La empresa está ubicada en Av. 26 de
febrero y Av. Landívar de la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.

PRODUCTOS Y PRECIOS
 Economico 13 Bs.
 Cuarto 18 Bs.
 Medio 36 Bs.
 Entero 72 Bs.

1.3. DELIMITACIÓN

1.3.1. DELIMITACION GEOGRAFICA

El presente trabajo de investigación se realizará en la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra

del departamento de Santa Cruz, Bolivia.

1.3.2. DELIMITACION TEMPORAL

El presente trabajo de investigación se realizará en el semestre 2-2018

1.3.2. DELIMITACION SUSTANTIVA

La delimitación sustantiva del presente trabajo de investigación de grado considera las

aplicaciones de teorías y conceptos del área de marketing

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1.4. OBJETIVOS

1.4.1. OBJETIVO GENERAL

Elaborar una estrategia comercial para determinar las políticas y acciones comerciales,
así como los recursos que le permitan a la empresa incrementar sus ventas, a través de
un estudio deductivo del macroentorno, el sector industrial y el mercado

1.4.2. OBJETIVO ESPECIFICO

 Describir el comportamiento y tendencia del macroentorno.

 Realizar un diagnóstico interno de la empresa.
 Realizar el estudio del mercado para determinar el comportamiento de los clientes.
 Elaborar estrategia comercial y planear un plan de marketing.
 Elaborar el presupuesto de la estrategia.

1.5. JUSTIFICACIÓN

1.5.1. JUSTIFICACION CIENTÍFICA

El presente trabajo de investigación, parte de una necesidad que la empresa de pollos

“EL RODEO” enfrenta, debido a los bajos niveles de ventas que ha tenido la empresa en
estos últimos años. Por lo cual se hace referencia al desarrollo y aplicación de una
estrategia comercial.

1.5.2. JUSTIFICACION SOCIAL

El trabajo de investigación de la empresa permitirá a los futuros clientes satisfacer sus

necesidades y gustos de consumo de alimentos a través de productos de calidad que
ayudará a la empresa conocer las preferencias y requerimientos de su mercado, con la

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ayuda de la estrategia comercial se ofrecerá un buen servicio y atención al cliente, de
esta manera pueda llegar a tener una mejor participación en el mercado.

1.5.3. JUSTIFICACION PERSONAL

La propuesta a desarrollar de la estrategia comercial ayudara a la empresa a que pueda

salir de esta situación en la que está pasando, captar a un número considerado de
clientes lo que ayudara a incrementar sus niveles de ventas mediante la estrategia
propuesta y de esta manera haya los incrementos que se está esperando y así se facilite
la solución al problema que la empresa está enfrentando.

1.6. METODOLOGIA

1.6.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

En el presente trabajo se desarrollarán los siguientes tipos de investigación: según el

propósito buscado será Aplicada, según el nivel de conocimiento buscado será
Descriptiva y según la ubicación de los datos en el tiempo será Prospectiva.

 Investigación Aplicada: La investigación busca conocimientos con el fin de

aplicar estos conocimientos, expresados en la estrategia comercial a proponer
 Investigación Descriptiva: Se busca identificar los problemas que influyen a las
bajas ventas
 Investigación Prospectiva: Información que permitirá hacer proyecciones a
futuro y poder predecir los acontecimientos

1.6.2. FUENTES DE INVESTIGACIÓN.

Se utilizará el método científico para la obtención de un conocimiento teórico con validez

y comprobación científica mediante el uso de instrumentos fiables.

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FUENTES PRIMARIAS
Para la elaboración del diseño de estrategia comercial se obtendrá información de
primera mano porque se realizará a través de encuestas, entrevistas y observación.

 Encuestas: Se realizará a los clientes potenciales para determinar las

necesidades, gustos y preferencias del consumidor sobre las expectativas que
tiene el cliente acerca del producto.

 Entrevistas: se realizará al propietario de la empresa para averiguar el grado de

aceptación que tiene el producto en el mercado.

 Observación: se realizará una observación directa dentro del punto de venta que
permita determinar los hechos, actitudes y conductas del consumidor

FUENTES SECUNDARIAS:

 Internas

Se indagará en documentos internos de la empresa, como registros de ventas y

nómina de clientes potenciales, que permitan obtener información que ayude a
realizar acciones para aumentar el nivel de ventas

 Externas

Se consultará bibliografía relacionada con diseño de una estrategia comercial y

conceptos que ayuden a desarrollarla. Esta información se recabará de libros, tesis,
revistas, internet

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TABLA DE CONTENIDO
CAPITULO 1: INTRODUCCION
1.1. ANTECEDENTES
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.3. DELIMITACION
1.3.1. GEOGRAFICA
1.3.2. TEMPORAL
1.3.3. SUSTANTIVA
1.4. OBJETIVOS
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
1.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
1.5. JUSTIFICACION
1.5.1. TEORICO
1.5.2. PRACTICO
1.5.3. SOCIAL
1.6. METODOLOGIA
1.6.1. TIPO DE INVESTIGACION
1.6.2. FUENTES DE INFORMACION

CAPITULO 2: FUNDAMENTACION TEORICA

2. CONCEPTO DE ESTRATEGIA
2.1. CONCEPTO DE ESTRATEGIA COMERCIAL
2.1.1. MEDIOS DE APOYO PARA LA ESTRATEGIA COMERCIAL
2.1.2. CARACTERISTICAS DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
2.2. MERCADOTECNIA
2.2.1. NECESIDADES
2.2.2. DESEOS Y DEMANDAS
2.2.3. MERCADO
2.3. ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
2.3.1. MERCADO OBJETIVO
2.3.2. MEZCLA COMERCIAL
2.3.2.1. PRODUCTO
2.3.2.2. PRECIO
2.3.2.3. PROMOCION
2.3.2.4. PLAZA
2.4. TIPOS DE ESTRATEGIA COMERCIAL
2.4.1. CONCENTRADA
2.4.2. DIFERENCIADA
2.4.3. INDIFERENCIADA

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CAPITULO 3: DIAGNOSTICO
3. DIAGNOSTICO
3.1. DIAGNOSTICO INTERNO
3.1.1. LA EMPRESA
3.1.1.1. ANTECEDENTES
3.1.1.2. AREA DE ACTIVIDAD
3.1.1.3. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA
3.1.1.3.1. ORGANIGRAMA
3.1.1.3.2. MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS
3.1.2. ESTRATEGIA DE LA EMPRESA
3.1.2.1. MISION Y VISION
3.1.2.2. OBJETIVOS
3.1.3. ANALISIS DE LAS PRINCIPALES AREAS
3.1.3.1. AREA ADMINISTRATIVA
3.1.3.2. AREA FINANZAS Y CONTABILIDAD
3.1.3.3. AREA DE RECURSOS HUMANOS
3.1.3.4. AREA COMERCIAL
3.2. DIAGNOSTICO EXTERNO
3.2.1. VARIABLES INCONTROLABLES
3.2.1.1. POLITICO
3.2.1.2. AMBIENTAL
3.2.1.3. SOCIAL
3.2.1.4. TECNOLOGICO
3.2.1.5. ECONOMICO
3.2.1.6. LEGAL
3.2.1.7. DEMOGRAFICO
3.2.1.8. CULTURAL
3.2.2. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
3.2.2.1. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
3.2.2.1.1. AMENAZAS DE NUEVOS INGRESOS
3.2.2.1.2. LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
3.2.2.1.3. PRESION DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
3.2.2.1.4. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES
3.2.2.1.5. PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES
3.3. CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO INTERNO Y EXTERNO
3.3.1. ANALISIS FODA
3.3.1.1. FORTALEZAS
3.3.1.2. OPORTUNIDADES
3.3.1.3. DEBILIDADES
3.3.1.4. AMENAZAS

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CAPITULO 4: INVESTIGACION DE MERCADO
4. INVESTIGACION DE MERCADO
4.1. ANALISIS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO
4.1.1. SEGMENTACION DE MERCADO
4.1.2. ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
4.1.3. ETAPAS DE LA DECISION DE COMPRA

CAPITULO 5: PROPUESTA
5. PROPUESTA
5.1. IDENTIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO
5.1.1. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
5.1.1.1. PRODUCTO
5.1.1.2. PRECIO
5.1.1.3. PROMOCION
5.1.1.4. PLAZA
5.2. PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA
CAPITULO 6
6.1. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

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BIBLIOGRAFIA

Andrews, G. E. (1995). La estrategia Comercial un plan necesario. Santa Cruz, Bolivia:

El Pais.
Echazu Salmon Aurelio, taller de investigación de grado, fotocopia mod. 264, Santa Cruz
Bolivia, UAGRM, 2018
Kotler Philip, G. A. (2003). Fundamentos del Marketing. Sexta Edicion.

KOTLER, P., & KELLER, K. (2012). Direccion de marketing. Mexico, D.F

Loayza Encinas Efraín, metodología de la investigación, compilación bibliográfica, Santa

Cruz Bolivia, 2017
Philip, K., & Gary, A. (2007). Marketing versión para Latinoamerica (Decimoprimera
edición ed.). México: Pearson.
Rodriguez, F., Barrios, I., & Fuentes, T. M. (1994). INTRODUCCION A LA
METODOLOGIA DE LAS INVESTIGACIONES SOCIALES . LA HABANA.
Rojas, F. (08 de 04 de 2018). Entrevista Informal. (G. d. Investigación, Entrevistador)
Sandhusen, R. (2002). Mercadotecnia. Continental.
Stanton, W. (2007). Fundamentos del marketing.
Walker, E. y. (s.f.). Fundamentos del marketing.

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CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
TIEMPO 1 2 3
TAREAS S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
Obtención de la
información de la empresa

Recopilación de
Información
Complementar Información
y ordenarla

Investigación de mercado

Tabulación de la
información
Desarrollo del Diagnostico

Elaboración de la
propuesta
Elaboración de
conclusiones y
recomendaciones
Presentación del informe
final

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