PROCTER & GAMBLE

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Fundada en 1837 en Cincinnati, Ohio, Estados Unidos, Procter & Gamble comenzó como una pequeña empresa familiar de velas y jabones. Actualmente comercializa cerca de 150 productos a más de cinco mil millones de consumidores en 160 países. Dos mil millones de veces al día las marcas de Procter & Gamble se ponen en contacto con la gente del mundo entero.

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MISIÓN Y RASGOS PRINCIPALES DE LA CULTURA CORPORATIVA DE PROCTER & GAMBLE A PARTIR DEL CONCEPTO DE MISIÓN, CULTURA Y FILOSOFÍA EN UNA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Persiguen: obtener el primer lugar para sus productos en cuotas de mercado y en beneficios para asegurar la prosperidad de sus negocios. Filosofía: está cimentada en tres pilares: .Los principios que surgen de estos valores. y que orientan su trabajo.Los valores fundamentales que guían a la empresa.Misión: proporcionar a los consumidores productos de alta calidad y con un precio que corresponda a sus necesidades.Propósito que constituye nuestra misión. 4 . . .. Para conseguirlo: estimular el desarrollo de las posibilidades individuales favoreciendo el desarrollo de la sociedad manteniendo los principios de integridad y de comportamiento responsable.

2. 5 OBJETIVOS EMPRESARIALES A TRAVÉS DE LAS ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS DE MARKETING EN PROCTER & GAMBLE .

Ha trasladado ese conocimiento y aplicaciones a otras tareas afines.Objetivos: 1. El crecimiento se ha basado en los recursos internos de la empresa (continuidad en jabones y detergentes desde que nació). Orientación hacia la creación y construcción de marcas a través de la publicidad: es uno de los mayores anunciantes. 3. 2. Tenacidad en la ejecución: objetivos no muy diferentes a los de los competidores. 6 . este hecho ha tenido un papel importante en el éxito de la empresa. La eficacia de P&G ha estado muy influida por una gestión profesionalizada. Desarrollo nuevos productos: P&G es una comercializadora de productos para el mercado de consumo. persistente y continuada en los objetivos y actuaciones.

7 . Comienzan un movimiento hacia la calidad total cuyo núcleo básico es el cliente.Objetivo 2: ha cambiado la relación con los clientes. Los clientes tienen acceso al stock del distribuidor en tiempo real. . y replantear la función de ventas bajo el concepto de “desarrollo del negocio de los clientes”.Objetivo 3: son socios con un propósito común: servir al cliente y establecer una sola organización.Objetivos relaciones con las estrategias o políticas de Marketing: -Objetivo 1: la estrategia de marketing que utiliza P&G es coordinar actividad de compras. Un ejemplo son los sistemas “Just In Time”. . Esto ayuda a trabajar con los minoristas para reducir costes y generar beneficios para ambas partes. producción y distribución.

8 ESTRATEGIAS DE MERCADO DE PROCTER & GAMBLE .3.

Tipos de estrategia en función de los objetivos de crecimiento: Matriz de expansión producto. . P&G sigue expandiendo el mercado actual con los productos actuales. que actualmente ocupa la tercera posición del mercado en cuanto a unidades vendidas. También han desarrollado nuevos mercados manteniendo productos actuales. Ej. 9 MERCADO NUEVO Ha creado nuevos productos para vender en nuevos mercados. PRODUCTO ACTUAL MERCADO ACTUAL A pesar de las pérdidas de ciertas marcas. PRODUCTO NUEVO P&G lanza nuevos productos en los mercados existentes. En 1994 siguiendo su política de diversificación lanzó la marca ACE.mercado de Ansoff.

Tipos de estrategia en función de la ventaja competitiva perseguida y la amplitud de mercado a la que se dirige la empresa: Porter. Protegen su participación en su cuota de mercado.Estrategia de diferenciación: P&G se especializa en un aspecto concreto del producto (en el caso de Fairy. También aumentan su cuota de mercado. . pretenden resaltan la calidad del producto con respecto a su precio con el eslogan “Cunde más de lo que cuesta”). protegiéndose de la competencia. .Estrategia de líder: desarrolla la demanda genérica para que se siga consumiendo el producto. 10 . Tipos de estrategia en función de la actuación frente a la competencia: Kotler. Esto le permite una ventaja competitiva.

4. 11 ORIENTACIONES O FILOSOFÍAS DE MARKETING QUE SIGUE PROCTER & GAMBLE .

detectando necesidades y servicios. economía de la abundancia: se empezó a orientar la empresa hacia el mercado y al cliente) es la primera que basa su política en la dirección de sus productos hacia el cliente. En su comunicación con el consumidor utiliza una política de “empresa/cliente. . dar salida a los productos.El marketing como filosofía es una actitud. busca la idealización del cliente así como satisfacer los deseos de éstos a la vez que la empresa satisface los suyos propios.. es la manera concreta de llevar a cabo esa relación de intercambio. para que esas relaciones sean estables y duraderas para ambos. y analizando el atractivo del mismo descubriendo las ventajas competitivas y haciendo previsiones globales. es una orientación estratégica y corporativa a largo-medio plazo. -La filosofía de P&G es la de la sociedad postindustrial. una forma de concebir las relaciones de intercambio entre empresas y consumidores. -Esta orientación al contrario que sus predecesoras (revolución industrial: orientación hacia la producción. Como técnica. nace de los deseos de estos y tiene como fin satisfacerlos. época del crecimiento económico: la orientación estaba dirigida a la venta y distribución: filosofía operacional. 12 -Relacionado con su filosofía estratégica P&G utiliza un marketing estratégico.” -La organización utiliza un marketing relacional. cubriendo e identificando productos y mercados.

13 TIPO DE VENTAJA COMPETITIVA QUE OSTENTA PROCTER & GAMBLE EN EL MERCADO .5.

Algunas de las ventajas competitivas de Procter & Gamble son el conocimiento del mercado y el mejoramiento constante de sus productos. y permitirles entrar en segmentos en los que no habían participado. La confianza que ha demostrado P&G en el mercado nacional se ha visto recompensada con el excelente posicionamiento y aceptación de sus marcas. se enfatiza en los beneficios y se marcan diferencias con la competencia. Para captar la atención de los consumidores y mantener su interés se destacan las características y la calidad de cada producto. Las unidades de negocios de todas las marcas tienen programas de innovación para adaptarse a los nuevos requerimientos del público. 14 .

6.DIFERENCIAS CON LA COMPETENCIA .CONCLUSIONES ESTRATÉGICAS . 15 ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS A TRAVÉS DE LA MATRIZ DE BCG: .

CARTERA DE PRODUCTOS 16 .

-- 17 Alternativas estratégicas de marketing para la cartera de negocio de P&G en caso de pérdidas: -Para negocios interrogantes (Ariel sensaciones) mantener o aumentar la cuota de mercado. como es el caso de Lenor que empieza a generar pérdidas que implican mucha inversión.ANÁLISIS GLOBAL DE LA CARTERA DE PRODUCTOS -En general los productos de P&G tienen tanto una alta tasa de crecimiento de mercado como una cuota relativa de mercado alta. . Ariel y también podríamos añadir la lejía ACE. -Cosechar incrementar los ingresos de la unidad estratégica de negocio a corto plazo . liquidar el negocio o venderlo. Estos productos son Fairy. Por esto es necesario crear un plan estratégico o sanear el producto. porque aunque esté encuadrado como vaca mantiene su liderazgo en el mercado puesto que su tasa de facturación es de un 10. Genera dinero líquido que sirve para mantener el negocio. por lo que podemos decir que sus productos se encuentran enmarcados en estrella. -Para relanzar una vaca y convertirla en interrogante mantener conservar la cuota. genera beneficios pero no tan alto como para ser estrella.2% (referencia del año 2007). -En asa de que un producto sea perro sea conseja desinvertí. este caso para vacas débiles y perro. pero si este producto comenzase a perder cuota relativa de mercado pasaría ser un mercado perro. Es líder pero no crece. productos líderes pero que hay que seguir trabajando e innovando en ellos para que la competencia no quite cuota de mercado a esta empresa.

18 .Lenor: unidad estratégica de negocio encuadrada en el sector de “perro” en un mercado estancando sin crecimiento. es decir. Su tasa de crecimiento es alta ( mayor al 10%) así como cuota relativa de mercado alta. es decir. aún no se a consolidado . Estos son los productos que generan beneficios altos ( I-G= Ganancias altas) . la participación la empresa en el mercado en relación con sus competidores es casi nula . . Aunque tiene un crecimiento baja no está en un mercado estancando porque su cuota relativa de mercado es alta: la participación de P&G en el mercado en relación con sus competidores es alta. la empresa ha perdido la cuota de mercado con este produce. es decir. tiene una tasa de crecimiento de mercado baja porque se compra menos o hay mas productos sustitutos. Se comienzan a generar pérdidas.ACE: unidad de estrategia de negocio encuadrada en las “vacas”.CONCLUSIONES ESTRATÉGICAS .Ariel sensaciones: esta unidad estratégica de negocio está encuadrado en “interrogante” porque es un producto que se acaba de lanzar al mercado y no se sabe como va a responder por tanto tiene una alta casa de crecimiento pero baja cuota relativa de mercado .Fairy y Ariel: sus unidades estratégicas de negocio están encuadradas en las estrella ya que son productos lideres. una facturación por debajo del 10% su cuita relativa de mercado .

lejías y lavavajillas) para una mayor expansión de su posición de liderazgo en Europa (pretende afianzarse primero en Europa para poder entrar con seguridad en el mercado norteamericano). Fairy: 8 y ACE:5. El objetivo es crecer más rápido que el resto de los competidores en los mercados locales para alcanzar economías de escala y mejorar la eficiencia en la producción. basa su estrategia de ventas en la diversidad de marcas dentro de un mismo ámbito (suavizantes. una sola marca (suavizantes. uno de los principales competidores de P&G ha desarrollado una estrategia de empresa mediante la cual solo han invertido en suavizantes (Mimosín) y detergentes (Skip). -Por ejemplo. Presenta una variedad de marcas en detergentes y suavizantes. detergentes…) en un mismo mercado.. . Además. Lenor: 10. invierte en dos nuevas categorías de productos que P&G no tiene: ambientadores: Dial e insecticidas: Clorox.Otro de sus mayores competidores. Utiliza la innovación para reforzar sus marcas y la inversión en medios de comunicación para interactuar con el consumidor en los puntos de venta mediante la demostración de sus productos.P&G tiene tres competidores directos: Henkel. 19 . detergentes). Henkel.P&G en lugar de dividirse en diferentes marcas en un mismo mercado. Reckitt Benckiser. En lugar de tener varias marcas (suavizantes.Reckitt Benckiser. . mientras que en lejías y lavavajillas concentra sus marcas en Kalia Vanish y Calgonit. Unilever. concentra las inversiones solamente en aquellas marcas y categorías de productos que más le convienen. detergentes. Por otra parte. DIFERENCIAS DE LA COMPETENCIA . tiene un producto para ese mercado y el producto es lo que está ramificado (Ariel: 10 variedades. pero con variedades de la misma. Unilever. tiene un producto. la expansión geográfica de sus principales marcas es importante para esta compañía.

20 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: ESTRATEGIAS Y ACCIONES DE MARKETING .7.

. un grupo de empresas de referencia formado por 20 de las mayores compañías de productos de consumo a nivel internacional.Son tres los principales competidores de Procter & Gamble: -Henkel: su estrategia para el sector de la limpieza es mantener y expandir la posición de liderazgo en Europa. En lo que respecta a la publicidad dicha estrategia de marca se ha focalizado en el slogan “Calidad Henkel” que aparece en los anuncios de Henkel de todo el mundo. La empresa llevó a cabo una fuerte inversión en actividades de marketing de forma que complementaba la inversión en los medios de comunicación con una mayor interacción con el consumidor en los puntos de venta a través de demostraciones de productos. -Unilever: su estrategia está materializada en un objetivo concreto: formar parte del Top three. Mantiene un equilibrio entre buenos productos y fuertes campañas publicitarias para lo cual se apoya en un roster conformado por seis agencias de publicidad tradicional. 8 para actividades BTL y 5 más para el manejo de sus Relaciones Públicas. Su estrategia es de retador ya que identifica a que competidores quiere desafiar y usa estrategias agresivas con el fin de quitar cuota de mercado a los líderes. -Reckitt 21 Benckiser: la empresa concentra las inversiones solo en aquellas marcas y categorías de productos más adecuadas para su estrategia. -Unilever tiene una filosofía basada en el hecho de que las campañas de comunicación son muy importantes para incrementar las ventas de un producto.

22 RAZONES QUE EXPLICAN LA IMPORTANTE TASA DE PENETRACIÓN DE LAS MDD .8.

. porque si analizamos por cadenas.Creciente poder de mercado de los distribuidores. supermercados y tiendas de descuento corresponden a esta categoría.Países con algo grado de desarrollo y concentración de la distribución presentan una importante penetración de estas marcas. Tienden a ser menos exitosas cuando hay muchos productos en competencia. frente al 14% de EEUU. lo dejamos a la marca del distribuidor.Estrategia defensiva frente a los fabricantes. que consideran importante posicionarse de forma diferenciada frente a competidores.. Por ejemplo: En España se utilizan con menor intensidad que en otros países europeos. 37% del Reino Unido y 16% de Francia El 26% de las ventas en el canal de hipermercados. Plus o Mercadona. Es decir. -La penetración varía de acuerdo a la categoría de producto. En el sector de alimentación no perecedera suponen el 8. uno de cada cuatro euros que nos gastamos en la compra. donde más del 75% de las ventas son de marca del distribuidor.Y esto en términos generales. esta cifra ronda el 50%. nos encontramos que en algunas como Día. .3% del mercado. Por no hablar de Lidel. 23 .

9. 24 INVERSIÓN Y ESTRATEGIA PUBLICITARIA SEGUIDA POR LA EMPRESA .

25 . Mom”. LA COMPAÑÍA BASA SU PUBLICIDAD DE FORMA INDIVIDUAL PARA CADA UNO DE SUS PRODUCTOS. el índice de visibilidad de las marcas de P&G ganó más de un 20%. SU NOMBRE COMO EMPRESA NO APARECE EN NINGUNO DE LOS ANUNCIOS DE LOS PRODUCTOS.PROCTER & GAMBLE NO HACE PUBLICIDAD. resultado que la compañía atribuye a la puesta en marcha de una agresiva estrategia publicitaria en la que destacó la campaña “Thank you. A lo largo del último año.4% en su tercer trimestre fiscal de 2010. desarrollada durante las últimas Olimpiadas de Invierno y los Juegos Paralímpicos y que involucró a 18 de sus principales firmas. Los ingresos de P&G crecieron un 7.

5% y en Ariel un 42% 26 . Podemos ver esto reflejado. En 2009 aumentó la inversión publicitaria en Fairy con un 64. en Fairy (“Cunde más de lo que cuesta) y ACE (“El blanco más puro”). ACE y Lenor) se basa en resaltar las características del producto y su nombre antes que la imagen corporativa de la empresa. Fairy. por ejemplo.La publicidad de sus cuatro productos de limpieza (Ariel.

ARIEL SENSACIONES: PRINCIPALES DECISIONES Y ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA UNA BUENA PLANIFICACIÓN DE MARKETING 10. 27 .

. en definitiva. tener la confianza como un pilar. . borrar el concepto de “mujer esclava de la limpieza”. respeto por el individuo y hacer lo correcto a largo plazo.Deseamos proporcionar a los consumidores una alta calidad en este producto y con un precio accesible para nuestro público objetivo.1.La tradición corporativa se basa en principios de integridad personal. 28 . .Nuestro propósito es obtener el primer lugar en cuotas de mercado y beneficios para asegurar la prosperidad de nuestro producto y cambiar la concepción “problema – solución” que hasta ahora planteaba a la apelación de los sentimientos y sensaciones del consumidor. MISIÓN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

P&G sacó un nuevo Fairy que cuidaba las manos del cliente). -Consumidor: está acostumbrado a las marcas. no consigue limpieza luminosa en agua fría. posible copia de este producto por parte de otras marcas a menor precio (marcas blancas). Análisis del entorno interno: dada la situación de crisis. Como fortalezas podríamos decir: quita las manchas rápidamente. extra suavidad. . luminosidad en blanco y colores. es emocional. De entre las debilidades de este producto podríamos nombrar: alto precio. debido a sus micro cápsulas que liberan el frescor al tacto. para ello: -Analizamos el mercado: P&G se encuentra en una situación de líder respecto al resto del sector de limpieza. -Competencias: frente a sus competidores posee una ventaja. mediante la salida de un nuevo producto como Ariel Sensaciones ha intentado incrementar su demanda bajo nuevos valores y dirigida a un nuevo público. no tendrá ni muchas subidas ni muchas bajadas bruscas debido a la fidelidad y duración que ha conseguido crear esta empresa con su cliente (ej. el mercado está más débil y la competencia está más retraída a la hora de sacar nuevos productos por eso P&G ha apostado fuerte por este nuevo producto (ya que su publico objetivo tiene un nivel medio-alto al que quizás no le afecte en exceso la crisis del entorno). tiene un nivel de vida medio-alto y alto. producto en polvo y en liquido. En función de este consumidor analizamos la demanda: siempre será regular. es el único detergente del mercado que renueva el frescor de la ropa transcurridas 12 horas. gracias a la fidelización de los clientes a sus marcas. sirve tanto para ropa de color como para ropa blanca. limpieza en profundidad. frescor hasta 12 horas. Además. es consumista y presta atención a las tendencias.29 Una vez fijadas la misión y objetivos de la empresa vamos a analizar el entorno externo de ésta.

. siga sus pasos de liderazgo.Referidos a la distribución: referidos a puntos de venta. con la novedad del frescor de la ropa.Después del análisis del entorno formularemos: -Objetivos: 30 .Respecto a la competencia: arrebatar clientes a la competencia ya que actualmente no existe un producto como el nuestro en el mercado. al estar ligada con Ariel. lanzaremos los productos como prueba en determinados supermercados y grandes ciudades. Queremos conseguir que Ariel Sensaciones. . clientes que habían dejado de confiar en esta marca.218. . . .Rentabilidad económica: queremos aumentar los beneficios con 2 millones de euros al año. se pretende que 400 unidades pasen a ser de Ariel Sensaciones.De cuota de mercado: Ariel tradicional es líder dentro del mercado de los detergentes. . 25 de ellos pasen a ser compradores de Ariel Sensaciones y también recuperar. se venden 2. También se pretende captar nuevos clientes jugando con la nueva característica de doce horas de frescor. .Volumen de negocio: si al día. .Referidos a clientes: se pretende que de cada 100 consumidores de Ariel.De posicionamiento: pretendemos que nada más lanzar el producto esté entre los primeros productos y con el tiempo se mantenga en ese puesto. su utilidad en liquido o polvo y se puede usar para ropa de color y blanca.Cifra de ventas: Se quiere aumentar un 25% de sus ingresos anuales.880 unidades de la marca Ariel en general.

en determinados supermercados de grandes ciudades (Madrid. A parte. Barcelona. Valencia. El producto será lanzado durante el periodo primaveral dado que las sensaciones están más alteradas y coincide con la característica principal de nuestro producto. nos ofrecerá la posibilidad de realizar una comunicación más personalizada. situación económica y familiar… y respecto a los resultados de estos estudios se ampliará el ámbito de distribución a otras ciudades españolas cuya población coincida en mayor parte con nuestros resultados. como una primera prueba. el clima acompaña a que durante esta época se ponga un número más elevado de lavadoras. Durante cinco meses se realizará una encuesta a los consumidores sobre su estado civil. 31 . edad. trabajo y posición. Palma de Mallorca y Sevilla).-Selección y formulación de estrategia: DE MERCADO: -1. Bilbao. ESTRATEGIA El producto se lanzará. La recogida de los datos de nuestros clientes.

Según la Matriz de Ansoff: un nuevo producto (Ariel Sensaciones) para un nuevo mercado (mezclar en un mismo producto el detergente y el suavizante). A demás apostamos por unir detergente y suavizante que nos permitirá una ventaja competitiva al tener dos productos en uno. Teniendo en cuenta lo anterior. .32 Ariel Sensaciones es un producto Interrogante según la Matriz de Boston porque al lanzar el nuevo producto requiere mucha inversión para conseguir una cuota de mercado más amplia. las estrategias de mercado que utilizaremos serán: . de las marcas de detergentes de los distribuidores. .Según la Matriz de Kotler: Estrategia del especialista: se dirige a un segmento determinado que da beneficios conociendo bien las características y gustos de ese segmento.Según la Matriz de Porter: Estrategia de diferenciación: apostaremos por el concepto de sensaciones para diferenciarnos de la competencia y sobre todo. .

33 Posicionar en la mente del consumidor el producto. Después del estudio realizado. pensaremos en personas de treinta años en adelante. que está acostumbrado a las marcas. POSICIONAMIENTO. no como algo nuevo sino como una variable de una marca que ellos ya consideran como valiosa y de confianza. veremos como funciona el producto y hacía que tipo de consumidor debemos ampliar y lanzar nuestro producto. Nos queremos alejar de la visión de “mujer esclava” y para ello el sector masculino estará más presente en nuestra publicidad. En un primer lugar al pensar en un público objetivo. emocional. nivel de vida medio-alto y alto. 3. . consumista y que presta atención a las tendencias. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y SELECCIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO.2.

Comunicación: vamos a llevar a cabo una campaña donde realizaremos una cuña.Distribución: la distribución del producto tendría lugar en grandes supermercados y con una integración vertical con El Corte Inglés. . MARKETING MIX. para llamar la atención de los consumidores aumentaremos la presencia del sector masculino en nuestros anuncios. . plantear concursos y cualquier otra actividad con la que consigamos interactuar con el consumir y el consumidor con nosotros). En los medios convencionales como es la televisión. por ejemplo.34 4. durante un periodo de tiempo por la compra de una unidad de Ariel Sensaciones la segunda unidad se compraría a mitad de precio. Para dar a conocer nuestro producto utilizaremos nuevos medios como es Internet mediante la red social Facebook y nuestra página Web (donde el consumidor podrán obtener información del producto y nosotros del cliente. -Precio: para que el producto sea más asequible para el consumidor. . un spot. recuperar los perdidos y mantener los actuales lanzaríamos ofertas. en el que nuestro producto tendrá un lugar privilegiado respecto al resto de marcas. regalar con su detergente tradicional Ariel una muestra de Ariel Sensaciones. una gráfica y una postal. -Producto: para captar los nuevos clientes. Con esta información recogida proporcionamos productos y servicios como el envío de muestras gratuitas.

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