Introducción

Marketing Marketing Marketing

Marketing Marketing Marketing
Marketing Marketing Marketing
El marketing no es una actividad reciente, puesto que abarca
tareas que han existido siempre y que han sido asumidas de

Marketing Marketing Marketing

distintas maneras, en cualquier sistema basado en el
intercambio voluntario en constante innovación en los

Marketing
como disciplina Marketing Marketing
mercados según el ciclo económico que se vive. El marketing
empresarial es importante, es parte de la
estructura y competencia
Marketing Marketing Marketing
Marketing Marketing Marketing
Marketing
Esto exige a las Marketing Marketing
empresas una orientación al mercado con
énfasis en la implementación de acciones de marketing
Marketing
proactivas, yaMarketing
que en el mediano y Marketing
largo plazo solo serán
rentables las compañías que mejor satisfagan las
Marketing Marketing
necesidades, exigencias Marketing
de los consumidores
innovadoras. Por esta razón, las recientes generaciones
y ser

Marketing Marketing Marketing

empresariales toman conciencia de que cada vez son menos
rentables las estrategias dirigidas a mercados masivos, siendo
Marketing Marketing Marketing
fundamental el marketing orientado a la relación con el
cliente para desarrollar una oferta más personalizada y

Marketing Marketing
flexible en esta epoca de pandemia
ola )para alcanzar Marketing
niveles de rentabilidad.
(Covid 19-4ta

Marketing Marketing Marketing

Marketing Marketing Marketing
Marketing Marketing Marketing
Marketing a evolucionado tecnológicamente y
Marketing Marketing
esta en expansión, Marketing
el marketing 1.0, 2.0,
3.0 y 4.0 ; es así, que se están empleando
Marketing
en la Marketing
intercomunicación Marketing
tradicional
online, el uso cotidiano palabras claves
y

Marketing
como:
franquicias,
Marketing
Competitividad,
clúster,,
Marketing
marketing
la
ubicuo,
publicidad
Marketing
interactiva,
Marketingonline,
merchandising, etc., que se
Marketing
souvenirs,
consideraban
Marketing Marketing Marketing
sólo del dominio y uso de empresarios y
ejecutivos de negocios. 
Marketing Marketing Marketing
Marketing Marketing Marketing
El hecho de que el Perú se encuentra dentro
Marketing Marketing Marketing
de una economía globalizada en la que las
transacciones comerciales se agiliza a través
Marketing
simplificado Marketing
del marketing a todo
Marketing
nivel
se a acortado las
se han
distancias y

Marketing
(informática Marketing
digital, redes Marketing
el tiempo a través de las telecomunicaciones
sociales) para
dar por hecho un negocio con otro sujeto de
Marketing Marketing
cualquier lugar del mundo a Marketing
tiempo real.

Marketing Marketing Marketing

Marketing Marketing Marketing
Marketing Marketing Marketing
Es importante la aplicación del marketing
tradicional y digital, como ciencia social
Marketing
gestión deMarketing
una Marketing
para lograr resultados exitosos en la
empresa que busca

Marketing
aquellas queMarketing
productividad
Marketing
/competitividad,
no tienen el
incluso
objetivo de

Marketing Marketing Marketing

generar ganancias o beneficios económicos,
cuyo servicio es social, como colectivos de
la sociedad civil, el caso de la parroquia o
Marketing
iglesia que Marketing Marketing
trata de persuadir a los fieles
al logró solidario y comunitario de alguna
Marketing
actividad. Marketing Marketing
Marketing Marketing Marketing
Marketing
La asignatura Marketing
a través Marketing
de una serie de
Marketing Marketing Marketing
unidades consecutivas,
explica los
Marketing
conocimientos Marketing
fundamentales
básicos y
del
Marketing
Marketing
marketing
técnica de
Marketing
como una
gestión
Marketing
Marketing
moderna
Marketing
empresarial
aplicada para el logro
Marketing
Marketing Marketing Marketing
de resultados óptimos.
Mg. Edgar
Gago
Inga Ciclo VII
Código: 073 C
 EVOLUCIÓN COMPARATIVA DEL MARKETING
COMPARACIÓN DEL MARKETING 1.0,2.0,3.0 y 4.0
MARKETING 1.0 MARKETING 2.0 MARKETING 3.0 MARKETING 4.0
1920 1980 2000 2022
VENTA DEL PRODUCTO SATISFACER AL CLIENTE VALORES,CONSCIENCIA PREDICCION Y
SOCIAL, MEDIO ANTICIPACION
Vender, vender, como único Pasa a encararse no tanto al AMBIENTE
objetivo producto o servicio, sino que se Esta centrada en generar la
prioriza al consumidor: Busca no solo satisfacer fidelidad y confianza al
La venta centrada en el fidelización necesidades, si no que la consumidor a través del
producto o servicio, empresa ofrezca productos o marketing tradicional-offiline
tendencia a las compra La empresa implementa una servicios con conciencia social (desconectado) y marketing
compulsiva del consumidor propuesta de valor en el y medio ambiental digital (online-en línea)
suplir sus necesidades producto o servicio, la
funcionales, es así, que las diferenciación en calidad, costo, La implicancia del Se da las estrategias de
Referencia empresas basen sus estilo, el consumidor tiene una consumidor como una marketing en 360°, que
esfuerzos en el desarrollo visión clara de satisfacer sus persona física, con engloba el medio omnicanal
del producto o servicio. necesidades especificas. sentimientos y valores. Con (SMS, whatsApp, youtube,
necesidades complejas que twitter y
Era industrial Era de la información interactúan con otros omnichannel( experiencia del
(participación) con las tecnologías de consumidores. cliente de
información (globalización) Responsabilidad social. Hay comprar ,donde ,cuando y
que cambiar los mercados como quiera.
cambiantes y tener un plan
estratégico. Era de la integración
Era de la sociedad (digitalización)
creativa
ESPERITUAL(internet)
 Marketing 1.0 Marketing 2.0 Marketing 3.0 Marketing 4.0
Necesidad funcional. Necesidad funcional y Necesidad funcional, Funcional, inclusivadad,
Enfocado en el producto o emocional (valor a la emocional y espiritual. integración online (en
servicio, economías de persona) La inclusión del cliente en el línea), offline
Propuesta en escala, costos (precios), Conoce a sus clientes, atención proceso productivo o (desconectado)
satisfacción de un mercado personalizada; capacidad del servicio; apoyar a la Inteligencia de datos
valor de masas producto o servicio de satisfacer comunidad; programas de Tiendas online
las necesidades a partir de sus apoyo. Base social y ética
atributos

Especificación del Posicionamiento corporativo Corporativo, misión- Geolocalización:

producto o servicio
Trata de satisfacer las
necesidades básicas del busca ser percibida tanto por el
Estrategia de cliente, sin tener en cuenta
emociones o sentimientos
MKT
Transacciones uno a
muchos
No se escuchaba a los
Interacción clientes y eran sólo las
con el empresas las que aportaban
información.
consumidor Unidireccional
del producto o servicio
Modo en que la organización
cliente como, la sociedad en
general y otros grupos
relacionados (proveedores,
gobierno, distribuidores,
competidores, etc.).
Relaciones uno a uno
Segmento de demanda (nicho
mercado), consumidor
personalizado, estilos de vida
Bidireccional
visión y valores
Tiene como centro a
los valores; ve a la persona
como un ser integral, con
“mente, corazón y espíritu”
y reconoce que las personas
anhelan un mundo mejor.
Colaboración de muchos
a muchos.
Integración,
empoderamiento y estilos de
vida
Multidireccional
Monitorear las horas de los
clientes actuales y
potenciales.
Big Data: volumen,
velocidad y variedad
No llega
al consumidor de manera
directa.
Fidelidad y confianza en
el consumidor, mediante
online (en línea) , offline
(desconectado) Interacción 
Multidireccional
 Marketing 1.0 Marketing 2.0 Marketing 3.0 Marketing 4.0
Tradicionales Tradicionales , medios Medios interactivos Hiperconectado,
Unidireccional: la interactivos (internet) Multidireccional: medios Bidireccional,
empresa lanza un mensaje Bidireccional: eminentemente interactivos (celular, Multidireccional
sin esperar una respuesta comunicativo, donde el internet, computadoras Geolocalización /big data
directa o personalizada, consumidor participa. Hay una laptop). Se centra en los Datos masivos y analíticos,
sin conexión. El emisión y respuesta. valores que los las empresas obtienen
consumidor recibe el Información y personas consumidores deberían información valiosa de sus
Medios de mensaje y decida por si tener. Dirigido en las clientes actuales y futuros en
Comunicación mismo si compra o emociones de los seres gran escala, sus gustos,
contrata el producto o humanos: salud mental, preferencias e interés en los
servicio, la información es espiritual, física y medio distintos canales (redes
a través de periódicos, ambiente ( valor ecológico) sociales)
radios y TV Conocimiento Inteligencia (datos)

Consumidor personalizado. Consumidor Consumidor altamente

Consumidor en masa Estilos de vida.
Distribuir Investigación de mercados
/comercializar (segmentación de demanda,
nicho mercado).MKT
estratégico: plan de marketing;
MKT digital: publicidad
Mercadeo interactiva, redes sociales.
MKT ubicuo
MKT relacional
Neuromarketing
(mente /corazón)
empoderamiento, estilos informado y socialmente
de vida: actitud y conectado. Busca
comportamiento, innovación y
integración. personalización.
MKT directo, MKT digital : MKT tradicional, MKT
online, redes sociales; MKT digital : online, redes
relacional; MKT ubicuo. sociales; MKT relacional;
Neuromarketing MKT ubicuo.
Neuromarketing
 UNIDAD I:
ASPECTOS FUNDAMENTALES
DEL
MARKETING
MKT 1.0 MKT 2.0 MKT 3.0 MKT 4.0
Producto Satisfacción Conocimiento Inteligencia

Producto = Cliente
Precio = Costo/beneficio
Plaza = Conveniencia
Promoción =Comunicación
 FUNDAMENTOS DEL
Consumidor MARKETING Empresa
Pr
o
d a d Producto o du
se o ció
c
si y
e
e
c eo
N e s da Servicio PRECIO rv
ici
os
n
, d man
de Cliente Costo-beneficio

PLAZA
Va Conveniencia PROMOCIÓN c
b io,
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tis r (p Comunicación e r i
Int sacc nes
n aci o
ca f ac rec ra
t rel
lid ció io) y
ad n Mercados
y
Consumidor
Neuromarketing 4Pts =
4Cs
 TRABAJO
PROCEDIMENTAL

Ubicación de la Empresa en
Estudio en los Estadios de la
Evolución del Marketing
 1. Modelo del negocio
1.1 Sector
1.2 Tipo de producto / servicio
Requisito mínimo 1.3 Clientes
de la empresa 1.4 Mercadeo
 Formal 2. Situación actual de la empresa
 Página Web 2.1 Presentación de la empresa
 Redes sociales 2.2 Reseña histórica
2.3 Organigrama de la empresa
2.4 Manual de organización y funciones
 3. Empresa en estudio en la evolución de marketing
¿En marketing 1.0,2.0 , 3.0 y 4.0?
a.Referencia
Aplicación b.Objetivo
c.Herramientas
según la d.Visión de los consumidores
operatividad e.Concepto clave
de la empresa f.Propuesta del valor
en estudio g.Estrategias de MKT
h.Interacción con el consumidor
i.Medios de Comunicación
j.Mercadeo
CONCLUSIONES
 FILOSOFIA DEL MARKETING

Es una relación básica de intercambio entre empresario – cliente,

considerando valores y principios, donde ambos se benefician unos
con la rentabilidad y otros la satisfacción de sus necesidades

Principios

 Que el mercadologo trabaje con valores: ética, lealtad, honradez y

vocación de servicio
 Que los productos o servicios procesados con esfuerzo por la empresa
satisfagan las necesidades de los clientes ( sin dejar la rentabilidad)
 Que las metodologías y herramientas
utilizadas sean validas
 Que el camino a alcanzar los objetivos debe
estar orientado a las necesidades y deseos
del cliente
 Que se conozca con profundidad al cliente
futuro, así, diseñar los productos o servicios
que encajen perfectamente a sus necesidades
 Que se luche contra técnicas fraudulentas
que solo buscan vender por vender sin
aportar valor alguno para el cliente futuro
 Que se establezca un código de deberes y
valores marcando distancia entre el mal y
buen mercadologo
 RETOS DEL MARKETING

Vivimos en un momento de mayor incertidumbre

con cambios continuos y LA TECNOLOGIA
TIENE CADA VEZ MUCHA IMPORTANCIA

Actualmente existe un hibrido MARKETING Y

LA TECNOLOGIA

Tener conocimiento:

 Data lakes = Muchos datos

 Data management=Gestión de datos
 Business intelligence= Inteligencia de negocios
 Machine learning= Aprendizaje automático
1. Vincular el marketing con la estrategia
corporativa de la empresa
2. Tener conocimiento profundo del cliente
3. Acceder un correcto beachmarketing
4. Predecir tendencias del entorno y convertirlo
en oportunidades
5. El marketing STPB (segmento, focalización,
posicionamiento, marca) cobra más sentido que
nunca
6. Como entendemos la comunicación omnicanal
online/offline
7. La omnicanalidad en la venta
8. Para mejorar hay que medir
9. Nuevos roles del marketing centrado en el
cliente, influencia de influencer
10. El enfoque medioambiental
 Administración del Marketing

Definimos, como la planificación,

organización, dirección, ejecución y
controlar los programas diseñados por
el área de comercialización para crear,
desarrollar, mantener intercambios,
transacciones y relaciones con
compradores meta, con el propósito de
lograr los objetivos organizacionales
(cuota de mercado, posicionamiento).
La administración del marketing, implica una administración
de la demanda y administrar las relaciones con el cliente.

a. Administración de la Demanda

Significa administrar los clientes. La empresa posee dos

grupos de clientes: cliente nuevo y cliente actual.
La estrategia es atraer clientes nuevos y crear
transacciones, es limitado, depende de la oscilación del
crecimiento de la economía y el nivel de
competencia de las empresas en cada actividad
económica.

La estrategia optima es mantener al cliente actual,

cumpliendo su expectativa, con el desempeño del
producto o servicio, la satisfacción del cliente,
garantizando el flujo de compras.
b. Administrar las Relaciones con los Clientes

Arte de conocer a tus clientes y desarrollar una

relación continua.

“ Son tácticas y acciones (estrategias) que

mejoran la comunicación entre el empresario con
el cliente objetivo y potencial a fin de guiarlos en
el proceso de compra y fomentar la lealtad”

Marketing Relacional
 Desarrollar una relación entre empresario y
Marketing el cliente, esto lleva tiempo.

Relacional El cliente pasa por tres diferentes etapas:

a. Identificar a los clientes: Llegar a

conocerte
b.Diferenciar a los clientes: Determinar su
valor según su interés cuanto y cuantas
veces compran
c. Interactuar con los clientes: Conoces a
los clientes cuales son los más rentables,
toca crear una relación y conseguir que
deposite su confianza en ti
 DIFERENCIAS MKT
Tradicional Relacional
Comunicación masiva (masa). Comunicación individualizada y
Grandes audiencias con el mismo personalizada. Automatización del
mensaje marketing (internet), gestión de
relación de clientes (base de datos)
A corto plazo, generar ventas a A largo plazo, se trata de relacionar
través de campañas específicas con los clientes objetivo y
potenciales para crear una conexión
en el tiempo, generado confianza,
lealtad y continuidad (retener)
Es de naturaleza transaccional(es Busca establecer una relación
generar una compra lo mas rápido continua con el cliente objetivo y
posible) potenciales
 OBJETIVOS DEL MARKETING
RELACIONAL

Es fomentar y aumentar una mayor lealtad

con los clientes objetivos y fomentar la
adquisición por parte de los nuevos clientes.

 Marketing automatización (tecnología)

tienes la bases de datos de los clientes
antiguos, esporádicos y nuevos, para llegar a
ellos es mediante la gestión de relación,
ingresando a la conectividad, a través de
correos electrónicos que ofrecen contenido,
información de utilidad del producto o servicio,
precio
Mide el interés del cliente. Para su efectividad debe
estar relacionado con el ciclo de compra, el cliente
ingreso a la pág. Web de la empresa o a la red social
donde esta el link de la empresa, a ver catálogos, visita a
la pág. de precios, agrega un artículo al carrito-compra,
hace clic a los correos electrónicos y promocionales, se
encuentra con tipos de clientes antiguo, esporádico y
nuevo. La empresa posee su plataforma virtual, al
ingresar el cliente a la web la empresa tiene
conocimiento de su interés, según la condición envía
mensajes a los correos electrónicos. Hace seguimiento a
cada uno de los contactos interesados en realizar la
compra.
Valoración de los clientes. Es el
proceso de otorgar una puntuación a
las actividades cada uno de los
contactos según su condición e
interés de compra (nuevo, esporádico
y antiguo).

Se segmenta a los contactos según

condición e interés en la compra
comunicándose a través del online
  EXTENDER EL CICLO DE
VIDA DEL CLIENTE Y LA
LEALTAD

Es importante el contacto , siendo esto mediante

la internet, con una atención continua,
sostenida, ofreciendo novedades de la empresa,
promoviendo actualizaciones y funcionalidad,
ESTO AYUDA A ESTAR PRESENTE EN LA
MENTE DEL CLIENTE - POSICIONAMIENTO,
sobre todo las propuestas de valor.
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS

INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS ONLINE
Definición
Recopila, tabula datos, analiza datos en el mercado en estudio,
considerando las variables: producto, cliente, sustituto,
proveedores, competidores, precio, canales de venta y
distribución, cuyos resultados muestra a los negocios ¿dónde?
¿con quien compite?, identifica oportunidades (clientes),
detecta aspectos de diferenciación, prevé la reacción de la
competencia y otros.

En cualquier etapa de mercadeo.

No es exclusividad de grandes empresas, hay modelos a las

características del negocio, a la disponibilidad de recursos y
algunos de estos modelos únicamente demanda creatividad e
imaginación comercial.
Análisis
Convencionales

La forma más habitual de estudiar la información obtenida en la

investigación es hacerlo a través de los análisis simples o cruzados.
Cruzar la información entre las llamada variables a explicar y las
denominadas variables explicativas.

Multivariables

Es más complejo, con varias variables a explicar y explicativas, se

trata de situaciones y combinaciones distintas en circunstancias de
consumo o producción, que aportan una información integrada, resulta la
segmentación de demanda ( tipos homogéneo de consumidores) y/o
nivel de competencia.
¿Dónde se puede obtener la información requerida
para el estudio de mercado?
 Fuente primaria de información:

Significa la obtención de datos directamente del mercado.

Cortos y medibles.

 Fuente secundaria de información:

a. Interna, utiliza datos disponibles de la empresa.

b. Externa, utiliza datos disponibles, anteriormente obtenidos
y procesado por terceros.
Temas:
o Estudio de hábitos
o Test de conceptos
o Test de precios
o Panel de aceptación
o Estudio de motivación
o Panel de consumidores
o Experimento de venta
o Mercado de prueba
o Estudio de estructura de mercado
o Estudio de imagen
o Estudio de segmentación de demanda
o Estudio de posicionamiento
o Test de producto
o Test de embalaje
o Auditoria de tiendas
o Estudio de opinión de canal detallista
o Evaluación de mensaje publicitario
o Medición eficacia de la publicidad
o Audiencia de medios
o Evaluación de campañas
o Optimización de medios
o Estudio de promoción
o Barómetro de marcas
o Saber donde y con quien compites (nivel de competencia)
o Identificar oportunidades de negocio
o Detectar elementos que los que diferencia
o Prever la reacción de la competencia
DELIMITACIÓN DEL MERCADO
 Ubicar la empresa en
estudio
 Observar la
concentración
homogénea o
heterogéneas de las
empresas
(competidores
directos / indirectos)
 Clúster. Delimitar el
mercado según la
actividad económica
de la empresas
 Observar el flujo de
clientes
 Investigación de Mercado
(Diseño)
Tema: Segmentación de demanda «nicho
mercado»
Delimitación y identificación
1. Planteamiento del problema

Síntoma (efecto), causa, pronóstico y control de

pronóstico.

Formulación del problema

Problema general

¿De que modo?, ¿De que forma?, ¿Cuál ha sido?, ¿Qué

efecto?, ¿Qué impacto?, ¿Cuáles son los efectos?, ¿Cómo?,
¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Para que?

Sistematización del problema (problemas específicos).

2. Objetivos: Propósito

Genérico:

Verbos infinitivos
Analizar, calcular, comprobar, compilar, consultar,
diseñar, describir, determinar, establecer, especificar,
evaluar, examinar, identificar, formular, programar,
planear, etc.

Específicos

3. Justificación

Motivo: Se busca
. Teoría
. Metodología
. Práctica
4. Hipótesis:

Proposiciones, “proponer algo”, solución.

(incide, diferencia, mayor, menor, proporcional, significa,
influye; etc.)

5. Diseñar el instrumento de investigación:

Fuente de datos: Primaria o secundaria,(mix).

Investigación con fuente primaria de datos (específica –directa)

¿Dónde y como obtendrá la información?

El método más usuales es: encuestas individuales (cuantitativa) y

grupos de discusión o focus grup (cualitativo).
De acuerdo al método elegido se diseña la encuesta (debe tener
coherencia con los objetivos de la investigación) o la guía de
discusión.
4. Hipótesis:

Proposiciones, “proponer algo”, solución.

(incide, diferencia, mayor, menor, proporcional, significa,
influye; etc.)

5. Diseñar el instrumento de investigación:

Fuente de datos: Primaria o secundaria,(mix).

Investigación con fuente primaria de datos (específica –directa)

¿Dónde y como obtendrá la información?

El método más usuales es: encuestas individuales (cuantitativa) y

grupos de discusión o focus grup (cualitativo).
De acuerdo al método elegido se diseña la encuesta (debe tener
coherencia con los objetivos-hipotesis de la investigación) o la
guía de discusión.
Para efectuar la encuesta se elabora un cuestionario,
para aplicar la entrevistas personales , por teléfono
(celular), enviado por correo, por internet.

Cada sistema tiene sus ventajas y desventajas y la

elección (escoger) debe ser hecha de acuerdo al
encuestado, al problema o información que se desea.
 Procedimientos para la elaboración de cuestionario

El éxito en la obtención de información depende de la forma en que

se planean los cuestionarios, cualquier falta de claridad en estos
cuestionarios causará malas interpretaciones y equivocaciones que
darán como resultado una recopilación inadecuada.

Es necesario tratar de organizar adecuadamente la información a

obtener ya que así no solo se obtendrá una información precisa, sino
que también se facilitará su tabulación y análisis.
El diseño puede dividirse en varias secciones.

a. Contiene datos básicos de clasificación incluye nombre del

encuestado, del encuestador, dirección, hora.

b. Se establece el aspecto introductorio, preguntas y respuestas

que establezca una comunicación clara y amable en el
entrevistado. Es la sección más importante, pues de la actitud
inicial del entrevistado depende de éxito o fracaso de la
entrevista.
c. Las preguntas es para obtener datos objetivos ( cortos y
medibles) no subjetivos, asegurando que genere la
información necesaria. Prácticamente cualquier aspecto
del mercado o mercadeo puede ser estudiado y evaluado a
partir de un correcto diseño del cuestionario.

d. Las preguntas más difíciles deben ser planteadas a la mitad

y final del cuestionario una vez que sea logrado la atención
y la actitud del entrevistado.
Es importante la secuencia en el orden de preguntas.
Metamorfosis de las preguntas
Deben emplearse distintos tipos de preguntas, SEGUN INFORMACION DESEADA,
el grado de conocimiento de los entrevistados sobre el tema objeto de
investigación, la mayor o menor complejidad de la cuestión a indagar y,
finalmente, la forma en que se desean tabular los resultados. Por lo que el
cuestionario debe contener diferentes tipos de preguntas; los tipos más
frecuentes son:

• Pregunta introductoria

Son los que tienen la finalidad de atraer la atención de interrogado

disponiéndolo favorablemente hacia la entrevista personal para la aplicación
del cuestionario. Se trata de preguntas agradables y sugestivos, que despiertan
el interés del entrevistado, aunque no este en relación directa con el tema
objeto de investigación. La introducción: en ella se explica al entrevistado el tema o
finalidad del cuestionario, el tiempo de duración, ciertos detalles, etc.
• Preguntas abiertas

En estas, las posibilidades de respuesta por parte del entrevistado no

están limitadas, sino que este puede elegir con absoluta libertad el
sentido de la misma.
Ejemplo:
¿Qué opina de los productos lácteos de fabricación nacional? ¿Por qué?
(profundice)

• Preguntas cerradas

El encuestado tiene que elegir entre las opciones establecidas. Sólo puede ser
elegida una opción de entre las opciones planteadas en la pregunta
Ejemplo:
Acostumbra consumir refresco antes del almuerzo en alguna otra
ocasión?
Si No
• Pregunta de respuesta múltiple

Son aquellas cuyas respuestas se hallan casi exhaustivamente previstas,

pero dejan abierta la posibilidad de que el entrevistado se refiera a un
extremo distinto de los predeterminados. Esta clase de preguntas se
establece de modo que las respuestas más frecuente parezcan consignadas
y codificadas en el cuestionario.

Ejemplo:
¿Qué bebida preparada consume durante el almuerzo?
a. Leche
b. Café
c. Refrescos
d. Agua fresca natural
e. Jugo embotellado
f. Agua fresa en polvo
g. Jugo natural
h. Otros
• Preguntas evaluación

En ellas se pide al entrevistado que expresar un juicio de

valor respecto a un determinado tema que se somete a su
consideración. El interrogado debe proceder a una
clasificación selectiva de los elementos que se le indican
expresamente; o debe elegir, frente a una lista de valores,
aquel o aquellos que estime preferentes.

Ejemplo:
(Preguntar por las marcas que menciono comprar
habitualmente). Mencione en orden de importancia, ¿Cuál
prefiere en primer lugar?¿Cuál en segundo lugar? ¿Cuál en
tercero?
Marca (….)---------1
Marca (….)----------2
Marca (….)----------3
• Preguntas de control

Tiene como finalidad evaluar la exactitud y coherencia de

las respuestas obtenidas. Dos preguntas que persigan la
obtención del mismo dato, pero estén redactadas en
distinta forma y situadas en diferentes partes del
cuestionario podrán servir para comprobar la veracidad
de los datos suministrado por los entrevistados.

Ejemplo:

El refresco que consume es de frutas o es gaseosa?

a. Frutas
b. Gaseosa

¿Con que frecuencia consume….?

• Preguntas ponderativas

Se dan a escoger posibles respuestas en orden

progresivo de calificación.

Ejemplo:
Considera usted que los refrescos dietéticos son:
Muchos mejores 5
Mejores 4
Iguales 3
Peores 2
Muchos peores 1
Para elaborar el cuestionario respecto a la INVESTIGACION DE
MERCADOS DE LA DEMANDA, es mediante:

Criterios para segmentar el mercado de consumidores

(homogenización): Geográficos, demográficos conductuales,
socioeconómicos y psicográficos.

Criterios:

A. Geográfico. La subdivisión del mercado en áreas geográficas:

Zona: Región, estado, continente.
Regiones: Costa, sierra y selva, Macro regiones.
Tamaño ( ciudad): Provincia, distritos, anexos.
Residencia: Cercado, urbanización, barrio, asentamiento.
Diferencias climáticas: Templadas, tropicales, etc.
B. Demográfico. Mercado dividido por característica
específicas: Población, número de hogares o número de
personas por franja de edad, raza o sexo, tamaño de
familia, ciclo de vida de la familia.

C. Socioeconómicas. Las variables: Ocupación, educación,

ingreso, clase social.
D. Conductual. Comportamiento que adopta el consumidor:
Atendiendo a la actitud, conocimiento, hábitos y otras
variables conexas.

Ocasión de compra.
Motivación de compra (gustos, moda,
preferencias): Beneficios esperados.
Frecuencia de uso
Status de usuario
Lealtad
Sensibilidad del consumidor
 F. Psicográfico. Variables del campo psicológico:
Perfil humano
Estilo de vida (forma de vida que asume las personas y
relaciones sociales): Sobrevivientes (avanzada edad),
emuladores ( imitadores- adolecentes), experimentadores
(impacientes, impulsivos, espontáneos, entusiastas),
apoyadores (se involucra – le preocupa lo que me preocupa),
orientados al logro (autorrealización, autoestima, social,
seguridad, fisiológica), interesados en la sociedad (nivel de
vida, impacto ambiental), personas con sentido (pertenencia,
identidad), egocéntricos (cree en si mismos), pertenencia
(grupo).
Personalidad del consumidor: Conjunto de rasgos y cualidades que
configuran la manera de ser de una persona y lo diferencia de los
demás, lo cual influye decididamente en su comportamiento.

• Imperiosidad: Imperioso (soberbio),no imperioso (subordinación)

• Gregarismo: Extrovertido (social), introvertido (tímido)
• Autonomía: Dependiente / independiente
•Conservadurismo: Conservador (protector), liberal (cambios), radical
(extremo)
•Autoritarismo: Autoritario (dictador), demócrata (participativo)
•Liderazgo: Líder (guía), seguidor (imitador)
•Ambición: Gran realizador (deseo), poco realizador (desinterés)
Criterios para segmentar los mercados
organizacionales (empresa a empresa):

• Geográfico: Las mismas consideraciones de bienes de

consumo.
• Demográficos: Clasificación industrial, tipo de
actividad, cantidad de socios.
• De compra: Frecuencia de las órdenes de compra,
magnitud de estas órdenes, compra centralizada o
descentralizada, motivación de compra (costo,
calidad, confiabilidad, servicio, etc.)
• Financieras: Tamaño de cuentas, evaluación de
créditos, formas de pago, etc.
• Operativas: Tipo de tecnología utilizada, actividad
continua o estacional.
6. Tamaño de muestra:

Decidir a quien se va entrevistar y cuantos se entrevistara.

El universo.

Muestra, es parte del universo que contiene las mismas

características.

La formula para determinar el tamaño de muestra es la siguiente:

Finito
2
n = Z .P. Q . N
2 2
e .(N - 1) + Z . P. Q.

DONDE:
n = Tamaño de la muestra
Z = Nivel de confianza dado en desviaciones standard 95% = 1.96
P = Probabilidad que el evento ocurra (Si consumen)
Q = Probabilidad que el evento no ocurra (No consumen)
N = Población bajo estudio: universo
e = Error de estimación (en 5 %)
Infinita
2
n = Z . P. Q .
2
e

DONDE:
n = Tamaño de la muestra
Z = Nivel de confianza dado en desviaciones standard 95% = 1.96
P = Probabilidad que el evento ocurra (si consumen)
Q = Probabilidad que el evento no ocurra (No consumen)
e = Error de estimación (en 5 %)
7. Muestreo:

Probabilístico : Son aquellos en los que cada elemento del universo

tienen la misma oportunidad de ser elegido.

 Aleatoria al azar
 Estratificado . Al ser el universo demasiado heterogéneo se requiere
formar grupos homogéneos. Edad, sexo; etc.

a. Afijación proporcional
b. Afijación desproporcional.

 Por áreas: Diversidad de etapas que deben seguir para llegar a

determinar el muestreo definido.

a. 1ra etapa: Selección de manzanas en un mapa

b. 2da etapa: Selección de negocios con el mismo rubro en manzana
c. 3ra etapa: Selección de clientes para el segmentado.
No probabilístico

Por cuotas: Empresas de Investigación de

Mercados, determina la cantidad de
entrevistados, según la experiencia y
conocimiento.

A juicio: Subjetivo- El responsable de la

investigación determina la cantidad de
entrevistados.

Salto sistemático: Fija un intervalo para

determinar la entrevista.
8. Tabulación

Consumidor
Criterios 11 -15años 16 -20 años 21 -25 años 26 -30 años 31 -35años 36 -40 años

A.Residencia          
a) Cercado 5
b) Urbanización 10
c) Barrio
d) Barriada

B. Ocupación          
a) Estudiante 8
b) Empleado 9
c) Profesional
d) Otros

C. Concurrencia 9
a) Trafico
peatonal
b) Residencia
c) Otros
 D. Motivo de compra          
(Psicográfico)
a) Impulso 8
b) Amistad
c) Salud 7
d) Tiempo libre
e) Otros
 Consumidor
11 -15 años 16 -20 años 21 -25 años 26 -30 años 31 -35 años 36 -40 años

Criterio
E. Estímulo (Psicográfico)          
a)Calidad 8
b)Servicio
c)Buen precio 7
d)Publicidad
e)Promoción de
venta

F. Producto: Helados,          
pasteles, bebidas, otros
a. Para adquirir el
5
producto tuvo influencia
de otras personas
b. Adquiere el producto
7
por decisión propia

 G. Frecuencia          
a. En la semana 1
a 3 veces
Hora:
8
b. Todos los días
Hora:

c. Días festivos 5
Hora:

En la tabulación se identifica el mercado objetivo y mercado

potencial
 Identificado el mercado objetivo se procede a la
Segmentación de Demanda
CRITERIOS Residencia Ocupación Motivación Estimulo: Producto: Frecuencia
PERFIL DEL : Perfil del Personalidad
CONSUMIDOR Estilo de consumidor del consumidor
vida
21 a 25 años

26 a 30 años

SUSTENTACIÓN
El mercado potencial solo de referencia
Nicho mercado
9. Análisis

Análisis de la tabulación :

• Frecuencia o Gráfica ( SPSS 23 o Excel)

Estadígrafos: Posición, dispersión, concentración y

de forma (SPSS o Excel)

• Tendencia central: Media, la moda y mediana

• Medidas de dispersión: Rango, desviación estándar,
varianza.
• Medidas de forma de distribución: Asimetría,
curtosis.
 10. Las áreas de negocios
La empresa define su entorno
competitivo

Entendiendo necesidades y actitudes respecto al consumo

Análisis del mercado de la demanda

La venta del producto/servicio demuestra su capacidad de satisfacer

las exigencias del consumidor

“Acción competitiva”
 Descomponer la actividad de la empresa en subcategorías = áreas de negocios.
Combinación producto/mercado.
 Operativa. La empresa decide operar en un área de negocios con segmentos de
mercado: Nicho especifico. Requisitos: Significativo, accesible.

Resultado competitivo empresa en su conjunto. Áreas de negocios:

 Mayor o modesto éxito . Posicionamiento
 Rentabilidad
 Áreas de Negocios
Canales de Perfil del Residencia Ocupación Motivación Producto Frecuencia de
venta/ consumidor de Compra
distribución compra
Al detalle (área de negocio 1)
 

1.a

1.b

1.c

1.d

1.e

Gran distribución bodegas

(área de negocio 2)

Restaurantes (área de negocio 3