Puesto de

LIMONAD
A
No vendas humo
Un negocio consiste en ofrecer un
producto por el que un número suficiente
de clientes esté dispuesto a pagar. Así
que la primera pregunta que tienen que
hacerse los alumnos es: ¿Qué es
exactamente lo que vamos a vender?
 ¿QUÉ LIMONADA, MONADA?
01
1. ¿Vamos a vender limonada recién
exprimida o vamos a vender limonada
embotellada?

LA LEY DE LA BOTELLA, ¿O NO?

02
2. ¿Si es embotellada: la fabricamos o
distribuimos?

¿SOLO LIMONADA?
03
3. ¿Vamos a vender distintos tipos de
limonada? ¿Sin azúcar? ¿Vamos a vender
otros productos en el puesto?

Agenda 04
DÍA SÍ, DÍA NO, ¿O QUÉ?

Style 4. ¿Va a funcionar el negocio todo el año

o sólo en fiestas escolares?
¿Cómo debes
abordar el negocio?
Emprender tiene que ver con hacerse
preguntas. Se pueden resumir en trece
preguntas:
1. ¿Qué vas a vender?
2. ¿Quién lo va a comprar?
3. ¿Cómo va a ayudar a tu cliente ese producto
que le vendes?
4. ¿Dónde lo vas a vender?
5. ¿Cómo lo vas a fabricar?
6. ¿Cuánto vas a cobrar por el producto?
7. ¿Cómo te va a pagar el cliente?
8. ¿Vas a tener otras vías de ingresos
adicionales?
9. ¿Cómo se enterarán los clientes que te
interesan de que tú estás vendiendo tu
producto?
10. ¿Cómo vas a conseguir que los clientes te
recomienden?
11. ¿Cuándo consideras que tendrás éxito?
(Número de clientes, volumen de ingresos,
otros…).
12. ¿Cuáles son los principales obstáculos con
los que te vas a encontrar para vender tu
producto?
13. ¿Cómo vas a solucionar esos obstáculos?
Pero, ¿se consume este producto?
¿Conoces el mercado?
Antes de abrir un negocio, por pequeño que
sea, necesitamos conocer el mercado:

Limonada o no limonada, esa es la cuestión.

1. ¿Se consume ya limonada? ¿Se consume
este zumo habitualmente en España?

¿Creces o te estancas?
2. ¿Es un mercado que crece, que
disminuye o que está estancado?

Demándame.
¿Hay una demanda potencial? 
En este caso, si llevamos a cabo un estudio de
mercado, vamos a encontrarnos con que 
en España se consumen actualmente 968 mill
ones de litros de zumo al año
, con una media de 20,8 litros por persona.
Los tres sabores más consumidos en nuestro
país son la naranja, la piña y el melocotón, que
representan el 80% del mercado, aunque se
pueden encontrar multitud de sabores, desde
los frutos rojos, hasta la manzana, el mosto, la
pera y el tomate. El limón no aparece por
ningún sitio.
No es un producto que los consumidores
busquen de forma activa. Esto lleva a la
siguiente reflexión: ¿Emprendemos con un
producto que no se consume? Hay que
analizar si no se consume porque no interesa o
porque no se ha ofrecido hasta ahora. O sí
interesa, pero sólo a un nicho de mercado
(consumidores de refrescos naturales) o a un
canal concreto (restaurantes y bares).
 Mercado potencial
Buscamos también la oferta online. Entramos en el
comparador de precios de productos de
supermercados SoySuper.com.
¿Cómo podemos averiguar si hay un mercado potencial con
recursos limitados (oye, que somos estudiantes)?
Antes de salir a la calle, haciendo una primera y sencilla
búsqueda en Google: «beber limonada ______ [zona en la
que se ubica el insti]».
Te vas a encontrar con que no hay resultados. En nuestro
caso, al hacer el experimento, no obstante, nos
encontramos con que en primer lugar aparecía una
empresa española, Linda Limón, que fabrica limonada
100% natural y que distribuye en un bar de la zona que
seleccionamos. Así que ya conocemos un punto donde se
vende limonada. Espera, ¿una empresa española? Pues sí.
¿Por qué tenemos que salir a la calle? Necesitamos
conocer ¿Qué es exactamente lo que se está
vendiendo/comprando?
 Mercado potencial
A continuación volvemos a recurrir a Google. Esta vez para
buscar en la herramienta que permite conocer el interés
que hay entre las personas que navegan en Internet por un
determinado tema (se llama Google Trends).

Es la herramienta que utilizan, sobre todo, las tiendas

online para estimar su demanda potencial.

Tecleamos: «limonada».

Nos aparece el interés que genera esa palabra en concreto

y nos indica que otras palabras relacionadas se buscan
también y qué interés tienen.
El resultado que obtenemos: «en crecimiento». El término
«cómo hacer limonada» está «en aumento desmesurado».
Así que habrá que enseñar a hacer también la mejor
limonada. ¿Nos podemos plantear la posibilidad realizar
pequeños TALLERES de limonada?
Esto hay que fabricarlo de alguna forma
Ya sabemos lo que queremos vender.
Conocemos el mercado. Vale. ¿Qué tipo de
limonada vamos a elaborar? ¿La fabricamos
nosotros? ¿Compramos limones y los
exprimimos nosotros? ¿Compramos el zumo
ya exprimido? ¿Dónde lo compramos?
¿Cuánto nos cuesta?¿Compramos la
limonada ya elaborada? Y, ¿cuánta cantidad
de producto entendemos que es suficiente?
¿Un vaso de 50 ml o uno de 100 ml? Hay que
tomar una decisión para poder organizar
nuestro negocio. Si no lo tenemos claro:
1. No vamos a saber cuánto tenemos que
producir para que no nos sobre (un
stock que no vamos a ser capaces de
vender).
2. Si no fijamos exactamente una
cantidad por vaso, se nos van los costes.
Esto hay que fabricarlo de alguna forma
Vamos a vender vasos de 100 ml de
limonada. Vasos, que por cierto hay que
comprar y que suponen también un coste.
Al principio nos planteamos unos vasos de
color amarillo, personalizados con el logo y el
nombre de nuestra empresa (que luego
determinaremos). Cada unidad nos saldría a
1,14 euros, que tendríamos que sumar al
coste de fabricar la limonada, de su
transporte y de su refrigeración. Optamos por
una opción más barata. Vasos de calidad,
pero sin personalizar. Cada unidad nos sale a
0,24 euros.
Lo que vamos a ver es si es limonada recién
exprimida o ya embotellada. Vamos a
analizar cada una de las opciones que
tenemos y cuánto nos podría costar.
Tenemos tres escenarios:
 Escenarios

ESCENARIO
Comprar y distribuir Zumo exprimido Elaboración propia

Si compramos un Si lo elaboramos Si lo elaboramos

producto ya nosotros incluido
nosotros, pero
elaborado y lo que el zumo
hacemos en el compramos el
zumo ya exprimido.
punto de venta es
distribuirlo exprimido
ESCENARIO 1 ESCENARIO 2 ESCENARIO 3
 Escenarios
Hipótesis 1: Si compramos un producto ya elaborado y lo
que hacemos en el punto de venta es distribuirlo, nuestros
costes se situaría en 0,50 euros por vaso.
Si compramos limonada, decidimos comprar limonada de
calidad. Optamos por dos referencias:
ESCENARIO 1. Limonada Veritas: 1 litro, 2,64 euros (formato en el que se
Comprar y distribuir
vende)
Si compramos un Poner ese vaso en la mano de un consumidor nos costaría
producto ya 0,26 euros más los 0,24 euros del vaso: 0,50 euros.
elaborado y lo que
hacemos en el  2.  LindaLimón: 24 botellas de 250 ml (formato en el que se
punto de venta es vende): 42 euros (la unidad sale a 1,75 euros) 
distribuirlo
Poner un vaso de 100 mililitros saldría a 0,7 euros más los
ESCENARIO 1 0,24 euros del vaso: 0,94 euros.
Hipótesis 2: Si lo elaboramos nosotros, pero Por cada vaso:
compramos el zumo ya exprimido, nos cuesta  Limón: 0,066 euros
0,36 euros (con azúcar) y 0,41 euros (con Agua: 0,04 euros
edulcorante). Azúcar: 0,015 euros
Vaso: 0,24 euros
Buscamos primero proveedores de zumo Total: 0,36 euros
exprimido, que no limonada, aquí y aquí.  Por cada vaso:
No podemos comprar directamente al campo, lo Limón: 0,066 euros
que nos resultaría mucho más barato, ya que las Agua: 0,04 euros
cooperativas venden a partir de encargos de Stevia: 0,06 euros
toneladas… Vaso: 0,24 euros
Total: 0,41 euros
La botella limón exprimido 2,20 euros/l.
Luego necesitaríamos, al menos, dos
Tendríamos que añadirle azúcar (0,74 euros el cucharas trenzadas, para la mezcla de los
kilo) o edulcorante (la Stevia nos sale a 17,95 Zumo exprimido ingredientes. Las podemos encontrar por 14
euros el bote de 30 gramos). euros, aunque también se las podemos pedir
En este caso tendríamos que hacer pruebas para Si lo elaboramos prestadas al jefe de estudios, que sabemos
saber cuánto azúcar o edulcorante tenemos que nosotros, pero que tiene un par en el cajón de su casa. No lo
echar para dar con una limonada bebible. Y esto compramos el vamos a meter en los costes.
hay que diluirlo en agua… Cada botella de agua zumo ya Si la tuviéramos en cuenta, habría que dividir
nos cuesta 0,60 euros. exprimido los siete euros entre el volumen estimado de
Supongamos que para una limonada (los ESCENARIO 2 ventas. Si pensamos que vamos a vender 700
experimentos los tenéis que hacer vosotros), vasos de limonada, por ejemplo, la cucharía
necesitáramos 30ml de zumo de limón, 70 ml de tendría un coste de 0,01 euros por vaso. 
agua y una cucharada sopera de azúcar (20
gramos) o una pizca de stevia (1 gramo).
Hipótesis 3: Si exprimimos nosotros los limones, nos cuesta 0,41 euros.
¿Cuánto nos costaría esta otra opción?
– Limones: 10 kg, 34,28 euros (incluidos gastos de transporte) desde huerta Valencia sin exprimir.
Cada gramo nos saldría a 0,0034 euros. Si un limón pesa, aprox., 20 gramos (y necesitamos un
limón por cada vaso: 0,069 euros. El coste es muy similar al del limón ya exprimido, con lo que nos
podríamos parar aquí y decidir que no queremos ponernos a exprimir nosotros…
(Aquí podemos ponernos puristas porque en el caso de que compremos las botellas en el
supermercado y las llevemos a casa, coste del transporte (gasolina y desgaste del vehículo).)
– Cada botella de agua nos cuesta 0,60 euros. Cada vaso de agua nos costaría 0,04 euros.
– Tendríamos que añadirle azúcar (0,74 euros el kilo) o edulcorante (la Stevia nos sale a 17,95 euros
el bote de 30 gramos). Azúcar: 0,015 euros. Stevia: 0,06 euros.
Elaboración propia
– Jarras: 0,68 euros/unidad
– Neveras portátiles: Evento de colegio, podemos aprovechar las neveras del colegio. Si lo elaboramos
nosotros incluido
Por cada vaso: el zumo
Limón: 0,069
exprimido.
Agua: 0,04
Stevia: 0,06
Vaso: 0,24 ESCENARIO 3
Total: 0,41 euros
Así que la pregunta es, ¿exprimimos antes o exprimimos en el punto de venta? ¿Exprimimos cada
zumo de uno en uno o preparamos jarras de 1 litro que nos permiten servir a diez clientes con un
sólo giro de muñeca. 
 Se puede recurrir a
Hay que generadores automáticos Pero no está
de nombres, como ésta, de más recurrir
ponerle un
que puede dar algún a nuestras
nombre nombre interesante: propias ideas.

¿Qué se debe tener en cuenta?

1. Tiene que ser fácil de recordar. Si ya desde el principio sólo el nombre te permite destacar es un buen
punto de partida. Obviamente no te exime de la responsabilidad de continuar esforzándote, pero a nadie le
viene mal un empujón, sobre todo al principio. Vueling, por ejemplo, se diferenció rápidamente de otros
nombres de aerolíneas.
2. Tiene que ser divertido.
3. Tiene que ser un nombre razonablemente corto. Cuánto más largo sea el nombre, más probabilidades de
que tus consumidores o tus clientes terminen abreviándolo.

BUSCANDO UN NOMBRE
4. Tiene que ser fácil de pronunciar. Para muchos nombres la prueba de fuego se encuentra a la hora de
decirlos en voz alta. Nombres como Yahoo o Google son divertidos de pronunciar. Una impresión favorable
siempre va a contribuir a que el nombre de tu empresa se haga, en la medida de sus posibilidades, popular.
Siempre es mejor que tus clientes no tengan problemas para pronunciarlo.
Si utilizas tu cabeza, puedes dar con nombres como estos (vale, nosotros no hemos tenido en cuenta lo de
que sean cortos, pero es que somos de otra generación):
– El club de la limonada– Limoooonada– Mon Le Mon– Lemonade– Corazón de limón – Juan Limonada

BUSCANDO UN NOMBRE
 ¿Qué precio le ponemos?
Dependerá del tipo de producto que vendamos: no va a ser igual de caro
una limonada de una marca reconocida, que nosotros vendemos con un
margen en nuestro puesto que una limonada surgida de una receta
propia y que elaboramos nosotros de forma natural en el punto de
venta. A ver, por vender, en un evento de este tipo, se vende, pero
puedes sobrecargar los precios una vez… la siguiente olvídate de que los
consumidores se paren en tu puesto.

Se comete muchas veces el error de sumar un margen a los costes y ya

está. Hay negocios donde puede tener sentido y otros en los que no.
 
Con las empresas ocurre como con los bebés: lo que le vale a uno no
tiene por qué valerle a otro, así que, no, a la hora de la verdad, no hay
una fórmula matemática para calcular el precio de productos y servicios
universal. Hay cálculos que no tienes más remedios que hacer, pero tu
fórmula va a depender de la estrategia de precios que sigas. Y esto tan
rimbombante de estrategia de precios no es otra cosa que el

El precio posicionamiento que vas a tener en el mercado y las razones por las que
te interesa poner un precio y no otro.
 ¿Qué precio le ponemos?
El precio está vinculado a la calidad, al valor neto que ofreces al
mercado: cuánto valor das a cambio de cuánto dinero. ¿Qué haces para
empezar? Analizas los precios de la competencia y decides cómo te
tienes que posicionar. La pregunta es: ¿Cuánto vale una lata de refresco
de la competencia? Si en vuestro colegio las latas se venden a un euro,
ya tienes una referencia.

En el caso de mezclar nuestra propia limonada, con un coste unitario de

0,36 euros, si vendiéramos a un euro, ganaríamos 0,64 euros con cada
vaso. Si multiplicamos por 700, ganaríamos 448 euros.
Si vendiéramos a 1,50 euros, serían 896 euros.
Si vendiéramos a dos euros, ganaríamos 1.344 euros y eso ya son
palabras mayores.  Pero, ¿cómo se vende a dos euros?
¿Qué podemos hacer para subir los precios? Elaborando un
argumentario de valor para el producto:
1. Es la limonada (la receta) de los alumnos…
2. Es para financiar la compra de…

El precio 3. Es un producto natural…

4.- Es…
Acciones de Marketing

Para determinarlas, primero necesitamos

conocer quién va a ser nuestro primer
cliente. Conociéndole, preparándonos,
vamos a tener más opciones de acertar con
nuestras acciones de marketing, que no
tienen por qué ser ni complejas ni caras.
Porque para marketing en este caso
tenemos un presupuesto mínimo o nulo.
Acciones de Marketing Nuestro cliente
Hipótesis de un cliente
Nuestros primeros clientes van a ser los miembros de la familia
Jota: Laura y Yago, de 43 y 45 años, y su tres hijos de seis, nueve
y 11 años, Manuel, Sara y Gabriela. No se pierden las actividades
del colegio. Sus hijos participan en varias actividades
extraescolares. Esta familia se va a implicar en esta actividad y,
como mínimo, se van a pasar en una ocasión por el puesto (o
puestos, que todavía no lo hemos determinado) de limonada.
Está claro que quienes van a tomar la decisión de tomar
limonada, frente a otras opciones de zumos o refrescos, van a ser
los padres. Todas nuestras acciones de marketing tienen que ir
dirigidas a ellos, porque:
1. Toman la decisión.
2. Son los que tienen el poder adquisitivo.
3. Van a valorar la opción de un producto saludable
frente a otras opciones de refrescos con gas.
Se leen de rabo a cabo las comunicaciones que el colegio y el
AMPA envían a través del correo electrónico. Laura, además, es
bastante activa a través de los grupos de Whatsapp que las
familias tienen en los tres cursos.
Acciones de Marketing Acciones
Para este negocio (recordemos: un puesto de venta de
limonada dentro de un colegio durante la celebración de
un evento/fiesta escolar con un público cautivo de padres
de alumnos), lo importante es atraer tráfico y conseguir
que cada cliente que pase por delante del puesto, compre.
Para darnos a conocer, podemos previamente:
1. Darnos a conocer a través de las comunicaciones
del AMPA por e-mail con las familias. Puede ser un
texto sencillo que se incluya dentro de un envío semanal.
2. Dar a conocer nuestro puesto en los grupos de
Whatsapp de los padres.
Acciones de Marketing Acciones
En este caso, el mayor esfuerzo de nuestras acciones
de marketing (ya tenemos logo y estrategia de precio)
está en el punto de venta. Ahí es importante la
ubicación y los mensajes que lanzamos (y que
podemos plasmar en sencillos carteles): 
1. “Siéntate y relájate”
2. “Tómate una limonada 100% natural”
3. “Tómate una limonada con tus hijos” 
La clave está en conseguir que los clientes repitan. Nos
interesa que pasen tiempo en nuestro punto de venta,
cerca del producto y cerca de los vendedores,
embajadores de la marca, del producto y de sus
propiedades naturales. ¿Por qué?
1. Porque es más fácil que repitan. Con ofertas.
2. Podemos crear una TARIFA PLANA: paga 20
euros y bebe todo lo que quieras…
3. Porque podemos enseñarles (y cobrarles) a
hacer limonada si se quedan con nosotros.