Sistemas de Incentivos

Patricia Lubian
 Rol de Compensaciones

Negocio
(Drivers) Estrategia

Táctica

Operativa
Compensaciones
(modelo de incentivos)
 Sistemas de incentivos

El desafío es lograr que con un modelo de pago se motive a un grupo de personas

con diferentes necesidades, intereses y expectativas.... Que se alinee con la
estrategia y recursos de la empresa
Sistema Incentivos
Múltiples Necesidades

Muchas Personas Recompensa

Etapas de Diseño de una Sistema de Incentivos
Objetivo: Lograr altos beneficios para
el colaborador y buenos resultados
para la empresa

IMPLEMENTACI
DIAGNOST COMUNICACI
DISEÑO ON Y
ICO ON
SEGUIMIENTO

REVISION Y ACTUALIZACION
•1
• Preparación

•2 Checklist Diseño
• Definición de Brecha

•3 DIAGNOSTICO
• Parámetros

•4
• Objetivos

•5
• Escala DISEÑO

•6
• Curva de Pago

•7 COMUNICACION
• Simulación

•8 IMPLEMENTACION Y
• Plan Comunicacional SEGUIMIENTO
•9
• Definición Contractual

• 10
• Monitoreo
DISEÑO: Curva de pago
 EJEMPLO SISTEMA INCENTIVOS
Empresa Automotriz
* VENDEDOR REPUESTOS
1,4% de la facturación neta propia mensual
Preparación + incentivo grupal por cumplimiento del margen
1
TRAMOS DE
2 Definición de Brecha CUMPLIMIENTO MARGEN INCENTIVO
DESDE HASTA
0% 70% -
Parámetros
3 71% 80% 0,6%
81% 90% 0,7%
91% 100% 0,8%
Objetivos
4 101% 999% 0,9%

Escala
5
* RECEPCIONISTA TALLER
Curva de Pago 1,5% de la facturación neta propia mensual
6
+ incentivo grupal por cumplimiento de la calidad de servicio
7 Simulación
TRAMOS DE
Plan Comunicacional CUMPLIMIENTO META CSI INCENTIVO
8 DESDE HASTA
0% 90% -
Definición Contractual 91% 99% 30.000
9 100% 104% 80.000
105% 107% 120.000
Monitoreo 108% + 160.000
10
 EJEMPLO SISTEMA INCENTIVOS
Empresa Constructora
•1
• Preparación * PROFESIONAL DE OBRA CONSTRUCTORA
Incentivo Variable por la seguridad de la obra, se comienza a pagar el
•2
• Definición de Brecha bono a partir de un nivel de cumplimiento del 96% .

•3 También tienen incentivos por cumplimento de costos y plazos de la

• Parámetros obra.
•4
• Objetivos * ANALISTA DE COMPENSACIONES
•5 Incentivo variable que depende de la evaluación de desempeño.
• Escala
•6
• Curva de Pago
•7
• Simulación
•8
• Plan Comunicacional
•9
• Definición Contractual

• 10
• Monitoreo
 Incentivos Variables - Mercado

* Bono Gestión : Monto en dinero que se entrega al trabajador como concepto de

remuneración variable, indexado al cumplimiento de incentivos variables y/o metas. Estas
metas pueden ser individuales y/o colectivas y generalmente tienen como finalidad
retribuir el desempeño del año anterior.
* Target del Mercado año 2017
 EJEMPLO SISTEMA INCENTIVOS
Empresa Constructora
* Subgerente de Prevención de Riesgo

Se debe calcular el incentivo variable del Subgerente de Prevención de Riesgo, el cual esta alineado con uno objetivos
de la empresa ; disminuir la tasa de siniestralidad. Se definió que el cargo tiene un target de 2 rentas y un máximo de 3.
También se conoce que el bono se comienza a pagar si el % de cumplimiento de la siniestralidad es mayor o igual a 96%.
* Variable: % de cumplimiento de la Tasa de Siniestralidad del año 2018

% # de Rentas a Cálculo : Método Ecuación de la Recta, calcular la pendiente

cumplimiento Pago (m) y el punto de intersección (n)
96 % 1,4 Rentas * y= mx + n
100 % 2 Rentas * x= % de Cumplimiento X1= 96% X2= 100%
* y= # de Rentas a Pago Y1= 1,4 Y2= 2
106 % 3 Rentas

* m=pendiente m= y2-y1 / x2 –x1

m= 2 – 1,4 / 100 – 96 = 0,15

• n= punto intersección y=0,15x + n 2=0,15x100 + n n= - 13

• Ecuación del Incentivo Variable : y = 0,15x - 13

 EJEMPLO SISTEMA INCENTIVOS

* OPERARIO
$500 por Pieza fabricada que pase el control de calidad
* O bien, una escala creciente según la cantidad fabricada

*Otra alternativa, es la misma escala pero con cumplimiento de metas de

producción

* VENDEDOR SEGMENTO PREMIUM

% de la venta que es más alto mientras menor sea el descuento
realizado al cliente
+ % sobre la venta por renovación del producto
Caso N° 5: Sistema de
Incentivos
Empresa Montagro
 Descripción del Problema

* La Empresa MONTAGRO, está preocupada, siente que la

compensación de su equipo de venta está bajo el mercado de
referencia que son las empresas agrupadas en la ACHEMAG.

* Cómo definición, Montagro ha decidido aumentar el sueldo base a

todos sus vendedores en un 15%, con lo que están seguros que
aumentará su competitividad en el mercado laboral y mejorará el nivel
de retención. Como estrategia desean posicionarse en el P50 y que las
compensaciones estén alineadas con los objetivos estratégicos. El
gerente le ha dado 5 días para que entregue un informe con los
resultados, análisis y propuestas del caso.

* Como complemento, el gerente de ventas de la empresa le entrega a

usted la fórmula de cálculo del sistema de incentivos de los
vendedores: y = 117.074x + 57.926 (donde X es la facturación de cada
vendedor) y no hay tope de pago.
 Preguntas de Discusión, instrucciones y
supuestos

Dia 1
* Clasifique a los vendedores según su antigüedad en las categorías propuestas por la empresa:
junior (JR), pleno (PL), Senior (SR), Silver y Gold. Utilice para esto la encuesta de mercado
ACHEMAG.
Dia 2
* Determine la compensación total de los vendedores para compararse con en el mercado de la
encuesta ACHEMAG.
Dia 3
* Para comparar con mercado el cliente le ha entregado los datos de ACHEMAG según nivel de
seniority, comentándole que la empresa se compara con mercado en P50 considerando la
compensación total (Comp 3), descarta los beneficios para este análisis.
* En relación a la compensación total, determine el Comparatio actual de la empresa y luego el
nuevo Comparatio considerando el 15% de incremento en los sueldos base de los vendedores.

Considera usted que la solución propuesta por la empresa de incrementar los sueldos base
soluciona el problema de competitividad?
 Preguntas de Discusión, instrucciones y
supuestos

Dia 4
* Analice el sistema de incentivos con la fórmula de cálculo que utiliza la empresa.
* ¿Cómo es la curva de pago?
* ¿El incentivo tiene un “piso mínimo” de pago?
* ¿El incentivo de venta tiene tope?
* ¿El incentivo “premia” y diferencia significativamente a los mejores vendedores sobre el resto?
* Según la definición de la empresa, los mejores vendedores son los “Gold”. ¿Cree usted que están
bien asignados los bonos target de comisiones por venta?

Qué haría usted como experto para mejorar el sistema de incentivos, teniendo en cuenta
que el mercado de la ACHEMAG considera que generalmente los vendedores tienen un
60 % de renta variable, un 5 % otros pagos y un 35 % de sueldo base? Considera que todos
los ejecutivos deben tener el mismo sistema de incentivos?

Día 5
La empresa esta cambiando su estrategia y se están enfocando en el margen bruto y no en
la facturación, analice si a causa de este cambio se debería cambiar el sistema de
incentivos de los vendedores. Proponga una ecuación de incentivos más competitiva.
 Guía de apoyo para la resolución del caso de
Montagro

Dia 1
Para hacer la clasificación de los vendedores de la empresa debemos ocupar la
tabla de antigüedad del mercado.

Dia 2
Para determinar la compensación total con la que se va a comparar con el mercado
debe tener en cuenta las políticas de la empresa y lo que se considera como
pagos relevantes. La Compensación Total es el COMP 3 y generalmente incluye
el sueldo base, la gratificación, los pagos garantizados y los bonos por
desempeño (e incentivos).
 Guía de apoyo para la resolución del caso de
Montagro
Dia 3
Para realizar el calculo del Comparatio debemos tener el valor de mercado de la compensación por
cada nivel y compararlo con el de nuestra empresa.
Comparatio= Compensación Total de la persona/compensación total mercado

Ejemplo :

La empresa anterior es bastante competitiva, ya que se encuentra a un 94% con relación al

mercado. Las empresas competitivas se posicionan generalmente al 100 % con respecto al
mercado en los P50 o P75
Para sacar el COMPARATIO, primero necesitan obtener la compensación total de los colaboradores
(según los supuestos del caso) y luego dividirla por el dato del ACHEMAG que corresponde. 
 Guía de apoyo para la resolución del caso de
Montagro

Dia 4
* Para hacer análisis de un sistema de incentivos, es necesario conocer la estrategia de
compensaciones, generalmente los vendedores tienen sueldos base bajos e incentivos
agresivos de forma tal que sea una motivación conseguir ventas para así mejorar su
remuneración.
* Para evaluar si es útil o no la fórmula de incentivos de la empresa no necesitan resolverla,
basta con que la examinen y fundamenten si dadas sus características ayuda a cumplir con
el objetivo o no y como se podría mejorar.
* Deben además analizar los target de la empresa. Están bien asignados los valores? Es
correcto que todos tengan el mismo target?
* Utilice para el análisis el libro de texto Capitulo 11 y en las presentaciones (ejemplos).
* Se conoce que por la encuesta de mercado los vendedores tienen un 35 % de sueldo base, 5 %
otros pagos y un 60 % de renta variable, por ejemplo:
 Guía de apoyo para la resolución del caso de
Montagro

Dia 5
* Para este análisis debemos tener en cuenta que la estrategia de compensaciones debe estar
alineada con la estrategia organizacional, de manera tal que ayude a cumplir los objetivos
de la empresa.
* Es necesario analizar la ecuación actual del incentivo y = 117.074x + 57.926 , y los
parámetros que considera.
* Para la propuesta de la ecuación de incentivos no es necesaria expresarla con números, solo
decir que tipo de ecuación utilizaría y que variables utilizarías.
* Puede ser que decidan ocupar varias variables