Introducción

a la Cobranza
A S I GN AT U R A : G E S T I Ó N D E C O B R A N Z A ,
FA C T U R A C I Ó N Y T E S O R E R Í A .
A C A D É MI C O : MA R I O S A R I Á N G .
m.sarian@prof.tecnologicovalparaiso.cl
 ¿Cobranza?
La Gestión de Cobranza, es el proceso formal mediante el cual se tramita el cobro
de una cuenta por concepto de venta de un producto o servicio. El proceso de
Gestión de cobranzas incluye:

•Gestión de documentos ( facturas, Pagarés, Valores, etc.)

•Establecer y utilizar Políticas de la empresa.
•Coordinar y utilizar Indicadores de gestión de cobranza
•Medir la gestión de cobranza con Reportes de Cobranza
•Utilizar un Proceso de Gestión de Cobranzas
 Que es la Cobranza
La cobranza es uno de los procesos más críticos dentro de una empresa y que por lo general se
realiza de manera intuitiva, sin un flujo claro, y sin medir correctamente el impacto de nuestras
acciones.

Esto se traduce en poca claridad a la hora de segmentar nuestros clientes e incluso en malos
resultados a la hora de cobrar.

Por esta razón es que resulta clave conocer y trabajar en un flujo en el cuál se puedan
identificar y medir de manera clara los diversos indicadores clave de este proceso, generando un
cambio drástico en el modo de cómo se abarca la cobranza y generando mejoras sustanciales de
los resultados del mismo proceso.
 Que es la Cobranza
•La iniciativa busca que los consumidores que mantienen una deuda conozcan y hagan respetar sus
derechos cuando estos son vulnerados.

•La cobranza es una actividad regulada por la ley y las empresas deben ajustarse a esas reglas.

•Durante este año el Servicio ha recibido más de 9 mil reclamos relacionados con cobranzas
extrajudiciales. El mercado más reclamado es el financiero, principalmente las empresas de tarjetas
de multi tiendas y los bancos. ( SERNAC 2021)

•Conductas abusivas en la cobranza extrajudicial1 es uno de los principales reclamos de los

consumidores.

1 Es el procedimiento regulado por la Ley del Consumidor y que realizan las empresas para informar al deudor sobre la mora o el retraso en el cumplimiento de sus
obligaciones. La empresa que otorgó el crédito, deberá siempre realizar al menos un aviso para recordarle el atraso de sus pagos (dicha gestión es gratuita y se denomina
gestión útil) y debe realizarse dentro de los siguientes 20 días a cada vencimiento impago.
 INTRODUCCION : Cobranza de las “Gerencia – Estrategia”.
Es fundamental tener una política de crédito bien definida, independiente del
tamaño de tu empresa. Además, un control eficaz de las cuentas por cobrar de la
empresa reduce el riesgo de morosidad por parte del cliente.

Esto quiere decir que las reglas tienen que estar claras desde un principio,
ojalá por escrito. Además, la experiencia de pago que le des a tu cliente es
sumamente importante y puede influir en la probabilidad de que te paguen a
tiempo.
 INTRODUCCION : Conocimiento del sector
Comprender las características y peculiaridades del área en donde desarrolla la
empresa y su actividad facilita la cobranza de la deuda a nuestros clientes.
Hay que comprender el momento preciso para cobrar para así mejorar las tasas de
recupero.
INTRODUCCION : Comunicación.
Un trato cordial con el deudor a través de los canales adecuados nos ayuda a
garantizar los pagos. El servir de apoyo a nuestro cliente nos permite salvar la
relación comercial y asegurar la retribución de la deuda. En el contexto de
pandemia, este punto es clave.

Debemos mantener a nuestro cliente siempre como prioridad, siempre y cuando

la comunicación sea fluida y con acuerdos claros.
 INTRODUCCION : Análisis.
El realizar un profundo seguimiento y evaluación de las acciones que realice nuestro cliente nos
permite establecer una gestión efectiva de los pagos gracias a la información obtenida. En el ámbito de
las cobranzas hay que estar siempre muy atento a los plazos.

Ciertas acciones deben ser tomadas dependiendo de los días de vencimiento que tenga la factura,
como el inicio de las acciones extrajudiciales, el paso a cobranza judicial o gestionar el castigo de la
deuda.

Otra cosa que es útil de realizar es revisar si la empresa a la que queremos cobrarle está en un
proceso de liquidación.
INTRODUCCION : Compromiso.
Si abordamos al cliente deudor de forma positiva y anticipada y exponiéndole las
implicancias de permanecer como deudor nos involucramos con él
posicionándonos, más que como una instancia de cobro, como una ayuda.
Cobranza en Chile
Ley : 21.320 14 de Abril
2021

Link de la Ley
https://www.bcn.cl/leychile/navegar?idNorma=1158548
Riesgo en la Empresa: Gestión de Cobranza, Facturación y Tesorería.

¿ Preguntas?
 Introducción
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