Planeamiento y

Due Diligence
F U S I O N ES Y
A D Q U I S I CI O N E S
Planeamiento de un M&A
DUE DILIGENCE
Etapas de un acuerdo de M&A
Ejecución y
cierre
Negociación
del acuerdo
Valorización
Estructuración
Due Diligence
Selección y
contacto
Evaluación estratégica
El proceso de M&A, desde la perspectiva del comprador, inicia con la selección de la empresa
objetivo (Target).

La decisión de adquisición del target puede estar relacionad a diversas razones, de carácter
comercial, estratégica, legal, etc.:

1. Creación de sinergias entre el target y la empresa compradora (reducción de costos, economías

de escala y alcance, etc.).

2. Aprovechamiento de activos relevantes (bienes inmuebles de alto valor, licencias, derechos de

exclusividad, propiedad intelectual), o por eficiencias tributarias.

3. Mantenimiento de la posición competitiva de la empresa, o por avances de I&D.

¿Por qué vender una empresa?
Desde la perspectiva del vendedor, la decisión de vender una empresa puede deberse a diversos
motivos, tanto financieros como estratégicos y hasta personales:

a) Ciclo de vida de la empresa: Ante el posible declive de la empresa, se decide vender

mientras aún sea rentable.
¿Por qué vender una empresa?
b) Motivaciones económicas: La empresa puede estar pasando por un mal momento o se
encuentra en riesgo de insolvencia. Venderla antes de la quiebra aumenta su valor de
recuperación.

c) Conflictos internos: La visión de los administradores no coincide con los propietarios de la

empresa. Se producen conflictos de agencia.

d) Sucesión: En empresas familiares, posibilidad de que nuevas generaciones no tengan

capacidad de gestionar la empresa. Se prefiere vender y administrar fondos líquidos al
negocio.

e) Aprovechamiento de la oferta: El vendedor estima que la oferta realizada es razonable, y

decide vender.
 Elección del target
La elección del target requerirá un análisis preliminar de la empresa objetivo, basado principalmente
en información de acceso público, tales como:

a. Información financiera o corporativa pública (mercado de valores o centrales de riesgo).

b. Posicionamiento competitivo del target.

c. Información pública sobre activos y derechos adquiridos.

d. Volumen de operaciones y posicionamiento con terceros.

e. Administración del target y stakeholders vinculados.

El acercamiento al target se produce de manera multidisciplinaria, con interés económico.

Acercamiento al target
El inicio del proceso se realiza con el primer acercamiento al target.

El acercamiento no responde a un requerimiento formal, y puede realizarse de diversas maneras,

incluso informales, conforme a la estrategia que se elija.

Un acercamiento formal implica la presentación de una oferta no vinculante: Una invitación a

negociar las condiciones para una posible adquisición.

En caso la negociación sea impulsada por el vendedor, se cursará una invitación a presentar cartas
de intención frente a la posible adquisición del bien.

La invitación puede ser abierta o dirigida a algunos potenciales compradores previamente

seleccionados.
Carta de intención (Letter of Intention)
La Carta de Intención (Letter of Intention –
LOI) es un documento a través del cual el
comprador manifiesta su interés en negociar
la adquisición de target. Código Civil

Artículo 1382º.- Obligatoriedad de la oferta

Constituye una primera oferta no vinculante
del comprador, y busca definir las La oferta obliga al oferente, si lo contrario no
condiciones en las que espera negociar. resulta de los términos de ella, de la naturaleza
de la operación o de las circunstancias del caso.
A pesar del carácter no vinculante de la
oferta, la LOI sí contiene algunas
obligaciones.
Carta de intención (Letter of Intention)
La LOI no tiene un contenido fijo, pero tradicionalmente contiene las siguientes estipulaciones:

1. La declaratoria de interés del comprador en la adquisición del target, y su disposición a iniciar

las negociaciones.

2. La expectativa inicial del comprador: Adquisición total o parcial del target, por acciones, activos
o línea de negocio, etc.).

3. Exclusividad y confidencialidad: Expectativa de compromiso de no emprender negociaciones en

paralelo con otros potenciales compradores, así como no divulgar la intención de venta o
compra.

La LOI permite a las partes llegar a un acuerdo preliminar respecto al target.

Memorándum de entendimiento (MOU)
El Memorándum de entendimiento (Memorandum of Understanding – MOU), constituye el
acuerdo preliminar entre las partes, a través del cual se determinan las condiciones de la
negociación.

El MOU tiene naturaleza contractual, y por lo tanto establece obligaciones vinculantes para las
partes. Sin embargo, no contempla la obligación de celebrar el contrato de compraventa.

El objetivo del MOU es acceder a la información del target que permita valorizarlo, y determinar
si se mantiene la intención del comprador de adquirirlo.

El vendedor accederá a entregar información en interés de vender la empresa, pero deberá

cautelar potenciales aprovechamientos de parte del comprador.
 Memorándum de entendimiento (MOU)
El MOU contiene tradicionalmente las siguientes estipulaciones:

1. Condiciones de acceso al target: contactos en el vendedor, nivel de acceso directo, posibilidad de contacto entre las
partes.

2. Condiciones para el due diligence: identificación del evaluador (o condiciones de selección), plazo de la revisión,
materias que serán evaluadas, compromiso de acceso a información.

3. Plazo de la negociación: cronograma de etapas, metodología de negociación.

4. Compromiso de no realizar actos significativos: El target no tomará decisiones que cambien su estructura o puedan
afectar la negociación.

5. Pacto de no competencia: El comprador no competirá con el vendedor o no podrá utilizar la información obtenida, en
caso no se concrete la compra.

6. Confidencialidad.
 Acuerdo de confidencialidad (NDA)
El acuerdo de confidencialidad (non-disclosure agreement – NDA), recoge las condiciones para la
entrega, tratamiento, uso, disposición y devolución de información confidencial entre las partes.

Se considera información confidencial:

a. Toda información entregada al cliente, de naturaleza comercial, contractual, financiera, estratégica,

etc., independientemente del soporte en que se encuentre.

b. Toda comunicación cursada entre las partes, formales o no, estructuradas o no, así como todo
intercambio de información entre los equipos de negociación.

c. La información a la que arribe el comprador producto del due diligence.

d. El acuerdo mismo de confidencialidad.

 Acuerdo de confidencialidad (NDA)
No se considerará información confidencial:

a. Información que, a la fecha de suscripción del NDA, tenga naturaleza pública.

b. Información que se vuelva de dominio público por acto no imputable al comprador.

c. Información que ya fuera lícitamente conocida por el comprador de forma previa al NDA.

d. Información que sea exigida por una autoridad pública en el marco de un proceso legal.

El incumplimiento de la obligación de confidencialidad está sujeta a penalidades.

La obligación de confidencialidad se puede extender más allá del término de la negociación.

Acuerdo de confidencialidad (NDA)
Artículo 1158º.- Derechos de acreedor por 3.- Dejar sin efecto la obligación.
incumplimiento culposo

El incumplimiento por culpa del deudor de la

obligación de no hacer, autoriza al acreedor a
optar por cualquiera de las siguientes medidas:
1.- Exigir la ejecución forzada, a no ser que fuese
necesario para ello emplear violencia contra la
persona del deudor.
Artículo 1159º.- Indemnización
En los casos previstos por el Artículo 1158º, el
acreedor también tiene derecho a exigir el pago de
la correspondiente indemnización de daños y
perjuicios.

2.- Exigir la destrucción de lo ejecutado o

destruirlo por cuenta del deudor.
Due Diligence
DUE DILIGENCE
Etapas de un acuerdo de M&A
Ejecución y
cierre
Negociación
del acuerdo
Valorización
Estructuración
Due
Diligence
Selección y
contacto
Evaluación del target
El Due Diligence es el proceso de evaluación del target, a fin de identificar los elementos que
permitan valorizar la empresa, así como sus potenciales contingencias.

El Due Diligence es multidisciplinario, y comprende todas las áreas relevantes para definir la
adquisición del negocio.

No existe obligación legal de realizar un Due Diligence antes de la compra de una empresa. Sin
embargo, es práctica común para operaciones de envergadura, dada las potenciales
consecuencias.

El Due Diligence legal tiene la función de identificar las principales contingencias legales en el
cliente, tanto a nivel interno como en sus relaciones jurídicas con terceros.
 Materias de Due Diligence
El Due Diligence regularmente contempla los siguientes rubros:

1. Contable y financiero: Evaluación de la contabilidad de la empresa, a fin de determinar sus flujos

de caja, composición de activos y pasivos, posición patrimonial y proyección de crecimiento.

2. Tributario: Principales obligaciones tributarias abiertas a fiscalización, así como créditos fiscales.

3. Operativo: Análisis de las líneas de negocio del target, nivel de penetración de mercado, ventajas
competitivas y posición comercial.

4. Legal: Estructura corporativa de la empresa, posición contractual y evaluación de contingencias

legales, determinación de política laboral y salarial, potenciales contingencias laborales.
 Finalidad del Due Diligence
El objetivo del Due Diligence es brindar información relevante al comprador sobre la situación actual del
target, e informar su decisión de compra.

a. Constituye una herramienta de valorización del negocio: Permite detallar sus ventajas competitivas y
potenciales contingencias.

b. Permite identificar riesgos de la operación que afecten el precio de compra o desincentiven el cierre de
la operación (“red flags”).

c. Permite delimitar la responsabilidad de los vendedores en el negocio, por las contingencias futuras que
sean conocidas al momento de la operación.

d. Constituye la base fáctica sobre la cual se construirán las declaraciones de los vendedores en el contrato.
 Due Diligence legal
El Due Diligence legal tiene como finalidad identificar la estructura, organización y negocio de la empresa y sus
potenciales contingencias legales.

1. Estructura y gobierno corporativo, relaciones entre accionistas.

2. Posición contractual de la empresa, tanto con terceros como con entidades vinculadas.
3. Principales bienes muebles e inmuebles de la empresa, y sus cargas y gravámenes.

4. Relaciones laborales: Contratación de personal, pago de beneficios sociales y contingencias laborales.

5. Aspectos sectoriales: Licencias, permisos y autorizaciones propias del rubro del negocio.
6. Propiedad intelectual: Marcas, patentes y demás derechos, registrados o no.
7. Litigios: En sede administrativa, judicial y arbitral, con sus potenciales contingencias.
Revisión de aspectos societarios
La revisión societaria tiene como objetivo determinar:

1. Estructura del accionariado del target, número de accionistas, porcentajes de participación,

clases de acciones y derechos especiales.

2. Revisión del estatuto de la sociedad: reglas de convocatoria y quórum de la JGA y Directorio,

limitaciones a la venta, capital social inscrito, objeto social, etc.

3. Revisión de libros societarios: cumplimiento de formalidades de legalización y toma de

acuerdos, actualización de matrícula de acciones, etc.

4. Revisión del régimen de poderes del target, apoderados actuales, limitaciones a las facultades de
contratar y delimitación de poderes.
Revisión de aspectos contractuales
Revisión de los principales contratos comerciales y financieros celebrados por el target, a fin de:

1. Determinar las condiciones de cada contrato: Objeto, plazo, obligaciones principales,

contraprestación, medios de pago, cláusulas especiales, etc.

2. Mecanismos de resolución contractual y solución de controversias: cláusula arbitral, cláusulas

de jurisdicción y competencia.

3. Identificar cláusulas de penalidad o indemnidades a favor de la contraparte, y en caso el target

se encuentre incurso en una de ellas.

4. Determinación de cláusulas de cambio de control.

 Cláusula de cambio de control
Cláusula utilizada en contratos de financiamiento, que exige la obtención de una autorización de
manera previa a cualquier “cambio de control” en la estructura del target.

Se consideran eventos de “cambio de control”:

a. Venta de acciones de la empresa o sus principales activos a un tercero.

b. Fusión, escisión, reorganización simple o cualquier otro tipo de reorganización del target.

c. Cesión de posición contractual o de créditos a favor de terceros.

d. Aumento de capital para incorporación de nuevos accionistas, o reducciones de capital.

e. Distribución de dividendos por encima de determinados umbrales.

Cláusula de cambio de control
Esta cláusula impone la obligación al target de informar el potencial cambio de control y obtener
una autorización de la contraparte antes de ejecutar dicha operación.

El incumplimiento de esta cláusula otorga derecho al banco a dar por incumplido el contrato, y
adelantar todas las cuotas del crédito, haciéndolo exigible a la vista.

Igualmente, permitiría al banco ejecutar las garantías existentes a su favor, a fin de garantizar el
crédito.

El cambio de control vincula a la empresa, por lo que los nuevos dueños estarían obligados al pago
conforme a lo pactado por la sociedad.

La identificación de la cláusula es primordial a fin de evitar contingencias a futuro.

Revisión de propiedad mueble e inmueble
1. Determinación de los principales activos del target, sean registrables o no.

2. En el caso de inmuebles, revisión de la historia registral del inmueble, verificar quién ostenta la
propiedad registral y la existencia de cargas y gravámenes sobre los bienes.

3. En el caso de bienes muebles de naturaleza registral, verificar la titularidad de la empresa,

cargas y gravámenes y la existencia de sanciones o multas sobre ellos (vehículos).

4. En el caso de bienes muebles no registrables, verificar la posesión de estos a cargo de la

empresa, su ubicación y potenciales gravámenes o pactos que los afecten.

5. En el caso de bienes arrendados, identificación de las principales condiciones contractuales y

garantías que existan.
 Relaciones laborales
1. Revisión de relaciones laborales vigentes: contratos a plazo indeterminado, sujetos a modalidad,
modalidades formativas y locación de servicios.

2. Revisión de la política salarial de la empresa, puestos de trabajo, escalafón y organigrama. Control de

ascensos y promociones, bandas salariales y equidad salarial.

3. Cumplimiento de cálculo y pago de sueldos y beneficios sociales, bonos y demás bonificaciones legales,
estatutarias o por costumbre, depósito de CTS y pagos a Essalud.

4. Contingencias laborales de trabajadores actuales o cesados. Cálculo de vacaciones truncas y beneficios

pendientes de pago. Cumplimiento de procedimientos de despido.

5. Verificación de existencia de sindicatos, negociaciones abiertas, convenios colectivos y otros pactos.

Identificación de trabajadores en puestos de dirección sindical.
Revisión sectorial
1. Identificación de las principales licencias operativas para la sociedad, de acuerdo a su objeto social.

2. Verificación de cumplimiento en la obtención y actualización de certificados de defensa civil y

licencia de funcionamiento para todos sus locales.

3. Verificación de la obligación de reportar el cambio de control a autoridades u organismos

reguladores, así como la necesidad de obtener autorización previa (ej., SBS).

4. Determinar la viabilidad de la cesión de títulos, permisos, licencias y autorizaciones a otras personas

jurídicas, en caso de optar por una reorganización.

5. Identificar las licencias, permisos y autorizaciones que requieren renovación durante el proceso de
Due Diligence, o durante la negociación y cierre.
Revisión sectorial
Decreto Legislativo N° 1310

Artículo 6- Reconocimiento de titularidad de registros, certificados, permisos, licencias, autorizaciones y procedimientos

administrativos en casos de reorganización de sociedades y cambios de denominación social

6.1 En los casos de fusión de sociedades, todos los registros, certificados, permisos, licencias y autorizaciones de titularidad de
las sociedades que se extinguen se entienden transferidos de pleno derecho a la sociedad absorbente o incorporante. Ninguna
entidad pública puede desconocer los derechos adquiridos por las sociedades absorbentes o incorporantes como consecuencia
de la fusión. Esta disposición no aplica para los casos vinculados a recursos hidrobiológicos.

6.2 La transferencia de la titularidad aplica a partir de la entrada en vigencia de la fusión y debe ser comunicada por las
sociedades absorbentes o incorporantes a las entidades de la administración pública correspondientes en la cual se manifieste
que se mantienen las condiciones que permitieron el otorgamiento de los títulos, consignando los datos de los documentos por
los que se formalizó la fusión, los datos de su inscripción en los Registros Públicos y los cambios en el RUC en caso fuere
necesario. Las entidades realizan por este solo mérito los cambios que correspondan en sus propios registros (…)
Revisión de propiedad intelectual
1. Revisión de la titularidad del target sobre marcas, patentes, modelos de utilidad, nombres
comerciales, lemas comerciales, denominaciones de origen y demás derechos de propiedad
intelectual utilizados en su operación.

2. Verificación del cumplimiento de las formalidades de inscripción en el registro de Indecopi,

así como de las clases a las que dichas marcas están asociadas.

3. Identificación de los derechos de propiedad intelectual pendientes de registro, con registro

próximo a vencer o no sujetos a renovación.

4. Identificación de procedimientos de impugnación de derechos de propiedad intelectual

existentes en contra del target, o iniciado por este contra terceros.
Revisión de litigios
1. Identificación de los litigios vigentes, en sede administrativa, judicial o arbitral, en los que el
target sea parte demandante o demandada.

2. Identificación de las materias en litigio, la cuantía del proceso y el estadio procesal en el que se
encuentra.

3. Revisión de los informes emitidos por los abogados patrocinantes sobre el estado de los
procesos, y valorar la estimación de resultado favorable o desfavorable para el target.

4. Identificar las potenciales contingencias a las que se expone el target en dichos litigios, tales
como indemnizaciones, reposición de trabajadores, pago de costas y costos, etc.

5. Identificación de las principales contingencias en materia penal.

Informe de Due Diligence
Los resultados de la evaluación serán incorporados a un informe de Due Diligence, en el que se
detallarán las principales contingencias detectadas, así como el detalle de la revisión.

El formato del informe variará dependiendo de las necesidades del cliente, pero principalmente
se estructura de la siguiente manera:

1. Resumen ejecutivo con los hallazgos más relevantes, que requieren principal atención.

2. Detalle de principales contingencias (“red flags”) detectadas, y su valorización (de ser

posible).

3. Informe detallado de cada uno de los rubros estudiados, así como de los bienes revisados.
 Bibliografía
1. Mascareñas, J. (2011). Planeando una F&A. In J. Mascareñas, Fusiones, adquisiciones y valoración de
empresas (pp. 15-40). Madrid: Ecobook - Editorial del Economista.

2. Arata, C., & Cáceres, W. (2019). La etapa preliminar en los M&As. Revista de actualidad mercantil,
110-121.

3. Tejada, M., Tokushima, T., Zecenarro, M., Vidal, Á., Sarria, C., Aranibar, S., . . . Solórzano, C. (2011).
La Due Diligence Legal. Themis Revista de Derecho, 213-227.
Fusiones y
Adquisicione
s