2.2.
CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRAGIA DE NEGOCIACIÓN MÁS APROPIADO
A) PERCEPCIÓN DE VIABILIDAD:
• Un criterio importante para optar por cierto tipo de
negociación, es la probabilidad de que conduzca al éxito.
Las estrategias pasivas y de viabilidad son siempre
posibles, mientras que las estrategias de integración y
rivalidad dependen de la otra parte.
B) CONFIANZA:
• Uno de los principales determinantes en las
estrategias de negociación es la confianza que las
distintas partes tengan entre sí. En situaciones de
alta confianza, es más probable empleo de
estrategias integrativas o de flexibilidad
C) NIVEL DE ASPIRACIÓN:
• Cuando el nivel de aspiración es bajo, suele emplearse la
estrategia de flexibilidad, haciendo fácilmente concesiones.
Si es alto en ambas partes, se tienden a emplear estrategias
integrativas o competitivas.
D) NEGOCIACIÓN SIMPLE Y A CORTO PLAZO,
O NEGOCIACIÓN COMPLEJA Y A LARGO:
• Se entiende por negociación simple aquella en la que la discusión
gira sobre una única variable. Por negociación compleja, aquella
en que la consecución del acuerdo depende de un gran número de
variables. La negociación no termina en el momento del acuerdo.
Es necesario además asegurarse de que la otra parte tiene la
capacidad y voluntad necesaria para llevar a término lo estipulado
en el papel Además, el tiempo y el cambio de circunstancias
también deben valorarse.
 E) NECESIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO: F) DISTRIBUCIÓN DEL PODER:

•Los acuerdos alcanzados en una negociación competitiva, suelen resultar

•En ocasiones, incluso de empezar a negociar, una de las
partes tiene la necesidad de alcanzar el acuerdo, bien
porque esté en una posición de debilidad o porque
entienda que cualquier solución negociada será
preferible para evitar males mayores. Puede que,
incluso, esa parte esté dispuesta a aceptar pérdidas,
con tal de llegar a un acuerdo.
•
menos respetados que los alcanzados a través de otros métodos. los
sentimientos de rivalidad, resentimiento, etc., perduran después del
acuerdo, debido a que éste ha sido alcanzado a través de amenazas o juego
sucio. la estrategia integrativa suele optar un grado mayor de acatamiento a
lo pactado, ya que los acuerdos discurren en una atmósfera agradable y se
perciben como fruto de consenso no forzado entre las partes. además, la
distribución de “ganancias” suele ser más equilibrada.
 

F) DISTRIBUCIÓN DEL PODER:

• Posición dominante Si existe una posición dominante de una parte

respecto a la otra, eso la permitirá elegir un planteamiento
negociador competitivo. Si existiese una situación equilibrada en
fuerzas, es probable que ambas partes utilicen estrategias similares
de integración o flexibilidad. Respecto al poder, puede ser más
importante la percepción que cada parte tiene del mismo, que su
distribución efectiva. Por ello, a menudo se manipula dicha
percepción.
3.2 VENTAJAS:

A. AMBIENTE:

• El ambiente es totalmente de colaboración y esto siempre es

positivo para conseguir un pacto satisfactorio.

B. RELACIONES DE TRABAJO POSITIVAS: C. FUTURAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO:

• Las estrategias en las que todos ganan fomentan el desarrollo de una

• Las estrategias «win-win» también fomentan futuras
oportunidades de negocio. Las personas satisfechas con
relación de trabajo saludable entre todas las partes de una negociación.
el trato recibido durante las negociaciones tienen más
todas las partes de una negociación en la que todos ganan sienten que probabilidades de hacer negocios juntos en el futuro. El
pueden trabajar para conseguir un beneficio común. este objetivo común uso de estrategias win-win también puede ayudarle a
ampliar su base de clientes a través del boca a boca
permite que cada miembro de una negociación en la que todos ganan
positivo o de las reseñas digitales de los clientes.
colabore y pueda considerar la posibilidad de colaborar con la parte
contraria en futuras negociaciones.
D. CENTRARSE EN LOS INTERESES MUTUOS: :

E. DESCUBRIMIENTO DE NUEVAS OPCIONES :

• Las tácticas de ganar-ganar le permiten centrarse en los intereses y • Este tipo de estrategias también fomentan la exploración de una
beneficios mutuos en lugar de en la posición y el poder, que pueden serie de opciones beneficiosas antes de llegar a una decisión final.

ser el centro de otras negociaciones. Las estrategias win-win Aunque a veces esto requiere más tiempo que las negociaciones que

intentan satisfacer las necesidades y objetivos de todas las partes no se centran en resultados beneficiosos para todos, permite a ambas

negociadoras, permitiendo que todos ganen algo de la negociación. partes negociadoras desarrollar soluciones innovadoras y emplear
habilidades de resolución de problemas.