PROGRAMA DE CAPACITACIÓN

PARA VENDEDORES
Enfoque Gerencial
¿Por qué capacitar a vendedores?
 Objetivos de la capacitación
Aumentar la productividad para contribuir a los
objetivos de la empresa.
Mejorar la moral del equipo de vendedores.

Mejorar las relaciones con los clientes.

Desarrollar más conocimientos en habilidades

para vender , producto, competencia o nuevas
tecnologías.
 Principales obstáculos

Conflictos
Programas Rendimiento
Resistencia con los
mal versus
al cambio tiempos de
diseñados capacitación
trabajo
Una capacitación bien diseñada
Identificar
Evaluación
necesidades
de la
de
capacitación
capacitación

Definir
Coordinar
objetivos
tiempos
medibles

La mejora
sea
significativa
 Relación costo beneficio

Equipos de Mayor
Inversión de
ventas aumento de
capacitación
motivados las ventas
 Relación costo beneficio
Ventas

Ventas

Período post capacitación

Periodo sin capacitación

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

 Beneficios de una capacitación
• Vendedores con probabilidad de mejorar su desempeño.
• Disminución de deserciones.
• Mejora la moral del vendedor.
• El vendedor percibe el interés de la empresa por su
condición de trabajo.
• El vendedor logra manejar las objeciones de los clientes.
• Los clientes perciben que los vendedores están
comprometidos con ellos y por ende se logra una relación
a largo plazo.